在商業世界裡，訂價就像談戀愛──不能太隨便，也不能太死板。訂高了，嚇跑顧客；訂低了，又對不起自己和員工的肝。那麼，價格到底是怎麼決定的？今天，我們不從財報、不從毛利率出發，而是從最重要的角色——消費者的腦袋瓜來看，揭密產品定價的三大關鍵因素：功能價值、體驗價值、個性化價值。
一、功能價值：買東西最怕「CP 值太低」
你走在傳統市場，看到一個西瓜攤，老闆大喊：「甜得捨不得賣啊！」這不只是行銷術語，是老闆在打消你心中的價格障礙。你會想：「這顆西瓜才 150 元，如果真的這麼甜，那也太划算了吧？」這就是典型的功能價值——產品能不能解決你的基本需求。
「功能價值」指的是產品最基本的用途和解決問題的能力。
當產品價格低、功能強，就是我們俗稱的「高 CP 值」。
我們再來舉其他的案例。
- 你買一支百元耳機，只想能聽得見、不要爆音。這時候什麼品牌不重要，能用最重要。
- 小資族買白飯配滷蛋吃飽，比花 500 元吃無菜單料理更實在。因為目的很單純：「我只想吃飽。」
功能價值，是你為消費者提供的最基本需求。價格越低，性價比越高，競爭優勢也越大。
二、體驗價值：讓顧客不只是買，還想炫耀
賣不掉整顆西瓜？沒問題，老闆靈機一動，改賣「半顆西瓜 + 湯匙組合」，讓人現場就能吃起來，根本水果界的手搖飲！這種貼心的「懶人設計」，就是體驗價值的最佳示範。
「體驗價值」是指產品或服務讓消費者在使用過程中感到愉悅、便利、甚至「有感」。
舉例來說，Starbucks 的咖啡不便宜，但坐在店裡聽音樂、看文青在筆電前敲鍵盤，就是有種「我也很上進」的氛圍加成。
體驗價值，是在同質化市場中脫穎而出的關鍵。」
三、個性化價值：買的不只是商品，而是態度
情人節快到了，你正煩惱送什麼。突然看到「愛心西瓜」，一整顆愛心造型、拍照還上鏡，拿來當禮物剛剛好！這時候，重點早就不是西瓜甜不甜，而是這很有我風格。
「個性化價值」是指產品能夠讓消費者表達自我、展現身份或情感連結。
一樣再舉幾個案例。
- iPhone 新色推出，功能一樣，但因為「太空黑」太帥，馬上掏錢換機。
- 台灣婚紗業推出「訂製婚紗刺繡家族姓氏」服務，象徵一輩子一次的專屬記憶。
個性化價值，是最能打動消費者心的價值，也是最具高端市場潛力的價值。
🎯CTA：價格不是定出來的，是消費者幫你決定的
- 人們喜歡物美裡面找價廉、價廉裡面找物美。
- 創造愈高的價值，價格就能愈高。
- 善用規模效應或創新科技來增加競爭力。
別再糾結「這東西要賣多少才不會虧？」真正該問的是：「我提供的價值，消費者感覺到了嗎？」
從吃得飽（功能）、到吃得爽（體驗）、再到吃出風格（個性），每一層價值，都是讓你脫離價格戰、走向價值定價的關鍵。
產品定價最重要的因素是消費者。從功能，到體驗，到個性化，價值感有多強，價格就能訂多高。
Podcast：早知道就好