《從說服自己開始的哈佛談判力》#1 認同自己

前言

〝談判〞是每個人這一輩子或多或多都需要去面對的事情,正所謂「談判談的好,利益就不少」,我們是之所以談判,不是只是為了達成共識,而是為了得到我們想要的東西;孫子兵法曾經說過:「知己知彼,百戰百勝」,而坊間很多談判的書籍大部份都告訴我們如何〝應對敵人〞,包含:〝談判技巧〞、〝了解對手〞、〝心理戰〞…等等,但你有想過〝談判〞之前,要先說服的人是〝自己〞嗎?

  

《從說服自己開始的哈佛談判力》這本書作者告訴我們,如果我們可以學習在試圖影響別人之前,先影響自己,就能夠同時滿足彼此的需求;與其讓自己贏,倒不如創造〝三贏〞的局面。或許你會問,大家都知道〝多贏局面〞是最好的結果,但是非常難以達成,這是不可否認的,但我們可以從另外一個角度來思考:〝你不要的或許其他人視為珍寶〞,若能從〝自我內心的真實需求〞出發,或許可以找出彼此的需求,而達到共贏的狀態,首先針對自己,然後再針對談判協議的最佳替代方案,最後是針對別人。

這本書提出了「自我認同的六大步驟」,也是本書的核心架構,順著這六大步驟從自我出發,認同自己、認同人生,最後認同別人,透過學習與練習,檢視自身當下的態度,並嘗試新的對待方式,我們不僅可以達到令人滿意的結果,也可以談判成功,這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。

  

自我認同的六大步驟:

  1. 了解內在感受
    • 充滿同理心的傾聽自己的根本需求,就當作是你面對的是重要的夥伴或客戶。
    • 少點自責,多聽自己。
       
  2. 構思最佳替代方案。
    • 不論別人是否為關照你的需求你都要堅守承諾不受影響。
    • 少怪別人,多靠自己。
       
  3. 換個角度看待人生。
    • 其實老天爺對你不太友善,你要相信命運是跟你站在同一邊。
    • 少點不足,多點知足。
       
  4. 活在當下。
    • 只有此時此刻你才擁有力量 改善自身的處境。
    • 放開煩憂,抓緊現在。
       
  5. 無論如何都要尊重對方。
    • 尊重並接納別人,以令人意想不到的方式相待,即使對方真的很難纏。
    • 少點反擊,多點包容。
       
  6. 聰明付出。
    • 先付出而非奪取,以三贏的策略改變遊戲規則。
    • 不爭輸贏,大家共贏。

這本書的六大步驟,將設定為:「認同自己」、「認同人生」、「認同別人」這三大主題,來進行簡單的探討。雖然這一本書是在講〝談判力〞,但是我的解讀來看,先不要管談判,先從自己的〝內心〞出發,先不用去思考如何用來談判,而是先來思考自己與人生,進而嘗試用他人的角度來看問題,培養出更多的同理心和角度,這時候的自己才是最〝成熟、穩重〞,更多了解自己,才能知道自己真正想要什麼,最後我們再來用這個角度看〝談判〞,或許比較容易理解作者的觀點。

  

1. 認同自己

 

1.1 了解內在的感受

作者提到,如果有人問他談判中,最重要的談判技巧是什麼?如果只能選一項的話,是「站在別人立場思考的能力」,而要改變別人心意的第一步,就是搞懂對方的心思。

然而在搞懂對方心思的第一步,有一個優先但卻常常被忽略的關鍵步驟,這個步驟可以幫助我們釐清自己想要的是什麼,並間接也了解別人想要什麼。這個步驟就是先站在自己的立場思考,聆聽自己的心聲,如此可以察覺你真正想要的是什麼,同時也釐清你的思緒,如此一來,你在心智與情緒上都會有盈餘聽進別人說進的話,了解他真心想要的是什麼。

把砲口對外的談判,轉為關注自己的內心感受。從局外人的角度觀察自己真正的想法與感受,能讓自己從心煩意亂的念頭中抽離。

我們的天性就是會嚴厲批判自己,忽略或否定部分的自己。作者提供了幾個方法,可以幫助我們可以更清晰的審視自己。

 

走到陽台〞,冷靜自我

我們可以學習觀察自己,在這邊的陽台,指的是「象徵心智與情緒的空間」,在那邊,你充滿洞見,冷靜與自我控制。可以想像一下,如果人生是舞台,我們所有人都是舞台上的演員,從陽台這個地方看戲,視野更清楚;為了觀察自己,隨時去往陽台是很重要的事情。

當你與別人互動時,一但心裡浮現憤怒、恐懼與其他讓人心煩意亂的情緒,務必要留意,站在局外觀察這些情緒 以及這些情緒帶給我們什麼感覺。在這邊作者提供了一個很有用的小技巧:〝為情緖命名〞,這一個方法我之前在心理學的著作當中也有讀過,覺得是一個非常棒的方式。

舉例來說,當你開車的時候,有人因為不當超車讓你非常生氣,當你情緒來的時候,你可以為你〝憤怒〞的情緒命名為〝愛生氣的嘉嘉(自己兒子的名字)〞,所以當你生氣的時候,腦中就浮現〝愛生氣的嘉嘉〞,看到他生氣的樣子,你會聯想到〝親愛的家人〞,還有〝傻裡傻氣又可愛的兒子〞,你可以跟它(情緒)對話,也可以靜靜的想著這個畫面,從這個角度切入思考,就能瞬間讓自己冷靜下來。

就如皮克斯動畫中的一部電影「腦筋急轉彎」,腦中有五種情緒表現形式:快樂、憂愁、厭惡、恐懼和憤怒,而每一種情緒都有各自的角色、個性和名字,我們也可以透過這種方式來〝與他們對話〞,更了解自我。

 

自我探究,成為自己的旁觀者

如果想要養成自我觀察的習慣,培育「內在的科學家」將對你大有幫助。你研究的主題就是自己,稱為「自我探究」。

我們都太容易批判自己,認定自己的念頭與情緒非錯即對、非好即壞。要訓練自己不帶批判性地觀察,可以在每天保留一小段時間,只要短短的五或十分鐘就好,安靜地坐在一個舒適的地方,閉上眼睛,單純觀察心理閃過的思緒的感受,就像看得天空飄過的雲朵一樣。如果你停留在一一個念頭或感受上,甚至出現嚴厲的自我批判時,不妨安然以對。你只需要察覺得自己卡住了,然後放掉那些想法,把思緒拉回當下,繼續觀察就好。這是一種正念的練習,你練習愈多次就會愈上手,也能逐漸熟悉心智的運作方式。

想像你剛打開水龍頭裝了水,水裡充滿氣泡,混濁模糊,無法透視。不過,如果你靜待一會兒,氣泡就會慢慢消失,水也會變清澈。花一分鐘與自己獨處,並且閉上雙眼,更有助於觀察思緒、情緒與感受,讓內心平靜,然後我便可以在對話過程中更專注。

 

停止批判,用同理心傾聽自我

自我批判可說是自我了解的最大阻礙。如果我們想要了解別人,最好的方法莫過於懷抱同理心,像好朋友一樣傾聽他們說話。觀察是只從外在觀看,而傾聽卻是從內在去感受;觀察提供超然獨立的視野,而傾聽卻帶來親密無間的理解;

請記住,傾聽不只是理智上的練習,也是情緒與身體上的練習。舉例來說,當你感到害怕時,試著感受身體裡的恐懼。

你也可以考慮寫日記。我發現,寫自己的感受與思緒,即使只花幾分鐘,都能幫助我發現自己在匆忙生活節奏中對內心想法視而不見的模式。

會不會聆聽別人說話的秘訣,就是在先傾聽自己的心聲。

 

1.2 構思最佳替代方案

 

當然,我們不可能事事如意,永遠達到自己最滿意的結果,無法與對方達成共識,這時候我們可以思考,是否是還有其他的替代方案,正所謂「山不轉路轉」,遇到過不去的檻,就繞過去,人生不是只有一條路、一個結果,有時候繞個彎、轉個方案,便能發現更多山明水秀的新世界。

在一般情況下如果我們爭執不下,誰也不想讓步,這時候我們更容易〝指責別人〞,因為指責別人可以讓我們感到無辜,讓大家認為我們才是遭到錯待的人,據此,我們變會開始感到正義凜然,甚至高人一等。

然而相互指責的代價是非常高昂的,指責會讓我們擴大不必要的爭端,不儘無法解決問題,還會毒害彼此的關係,浪費寶貴的時間與精力。

所以我們可以〝逆向思考〞,指責的相反是承擔責任。從責任 ( responsibility ) 這個英文字拆開來解讀的意思,亦即「回應的能力」( response-ability ),即透過責任,有能力針對眼前的情況,做出有建設性的回應,當作自己的問題來處理。

決定負起責任,你就更容易與別人達成共識。真正的負責,要從內在開始。承責最重要的意義是,你必須無條件承諾照顧自己的需求。

 

我們無法選擇際遇,但可以選擇回應的方式

書中提到一個有趣的故事,山姆是發生車禍,每次出事,他都怒氣沖沖,把發生車禍的原因歸咎於外在環境超出他的掌控 — 因為對方的錯、路況不好、號誌太暗…等等,肇事的責任從來不在他身上。後來,經過近距離的觀察自己、傾聽內在的需求之後,山姆終於醒悟,他之所以陷入重複出車禍的模式中,或許與他暴衝式的駕駛風格有關。他終於領悟他得為自己的人生與所有際遇負責,而且只有他一個人能負責。

我們每個人都有能力重新構思引導性問題,從質問「該怪罪誰?」改成詢問「我們必須從中學習什麼教訓?」與其為自己的命運傷悲,我們不如選擇擁抱命運。為自己的人生負責,意味著你的失敗與過錯、成功與力量都屬於你。

對自己的人生負責,有時或許看起來很沉重,但事實上,這麼做會讓你感到解脫。

 

停止抱怨,為自己的人生負責

我們再來想像幾種情境:

「當你有一個好的想法時,而向你的上司提供方案,結果被上司一頭拒絕」

「當你精心策劃一個晚宴,想跟跟伴侶共進晚餐時,發現她需要加班,沒辦法配合」

「當你想約大家假日出去玩的時候,發現其他人早就約好團了,而排除你在外」

不知道大家是否有類似的遭遇,這時候你會怪罪誰呢?

如果你的答案是〝別人〞時,基本上就是代表交出你的力量,否定自己;

責任就是力量,那是滿足你內心深處需求的力量。負責就代表重拾你的力量,肯定自己。只要放棄指責,為自己關係與需求負起責任,你就可以找到衝突的源頭,帶頭扭轉談判情勢,改變你的人生。

因此,我們必須要正視自己,為自己找出最佳的替代方案,不要抱怨別人,因為抱怨別人就是把〝力量〞交給別人,而失去發掘自我的機會,把「開心、痛苦、憂傷、憤怒、恐懼」的情緒都交到別人手上的時候,我們只能為他人而活,被其他人給左右人生。把「力量」重新交付在自己手上吧,為自己負責。

 

小結

在這一篇當中,我們講到〝認同自我〞出發,要去接納別人之前,我們必須先懂得如何好好接納自己,從自己的內心出發,了解各種需求,克服各種情緒,這個我們談判之前的第一課,也是最關鍵但卻最容易被遺忘的一件事。

了解自我感受、尋找替代方案,在試圖影響別人之前,要先影響自己。如果我們無法滿足自己的需要,更遑論能說服別人。想要與別人合作偷快,都得從學習與自己相處,與自己好好合作開始。

這一篇,我們從〝微觀〞的角度來看待自己,下一篇將以較「宏觀」的視角來談談「認同人生」,我們將以更大的格局和角度來看待自己,

金錢心理學

前言

今天想要分享的這一本書是《金錢心理學》,這一本書不是要培養我們的理財素養,而是告訴我們每次在打開荷包時該如何花費比較精打細算。本書將探討我們在金錢方面最常犯的錯誤,更重要的是,為何我們會犯這些錯。了解這些,往後在做財務決定時,或許就更能了解背後有哪些因素在作用,因此能夠做出更好的決策,或至少做出更為明智的決策。

  

1. 對錢花費的心理帳戶

小明平常是一個很節省的人,對吃的、用的都非常的節拘,但沒想到在玩遊戲的時候,居然這麼大方的一次大筆金額儲值下去,一下子就把平常省來的都花光了。

應該每個人或多或少都有看到類似的情節,如:對穿的衣服的很省,但對吃卻很捨得花…等等,為什麼會這樣呢?其實原因出自於〝每個人都擁有自己花費金錢〞的心理帳戶。

我們先來說一個故事:

那天早上,喬治在快到當地咖啡店不到十步的距離就走回頭,他想到回去旅館房間自己煮咖啡,就能省下 4 美元。但是,在同一天晚上,他剛好經過了賭場,心想著好久沒玩了,於是輸了 40 個 5 美元的籌碼,眼睛連眨都不眨一下,呵,他甚至還賞了一枚籌碼給那位非常友善的荷官呢!

  

到底是怎麼回事?

下列是一些在賭場五光十色下作用的因素:

  • 心理帳戶(mental accounting)。
    • 喬治憂心他的財務,這從他那天早上決定省下4美元的咖啡錢走回房間就可以明顯看出,但他又可以滿不在乎地在賭場內花掉 200 美元。
    • 這種矛盾之所以發生,部分是因為他把賭場內的那筆花費,放到與咖啡不同的「心理帳戶」裡。喬治把錢拿去換成塑膠籌碼,此舉是開設了一支「娛樂」基金,而他的其他支出仍是來自「日常開銷」的帳戶中。這麼做,使他對於這兩筆支出產生不同的感覺,但實際上,它們全都是出自同一個帳戶:喬治的錢。
        
  • 免費的代價。
    • 喬治興奮於獲得免費停車和免費的酒,他固然不須直接支付這些費用,但這些「免費」的東西使他懷著好心情進入賭場,損及了他的判斷力,所以這些「免費」的東西,其實有高昂的代價。有句話說,人生最棒的東西是「免費」的。或許吧,但免費往往使我們以意想不到的方式付出代價。
        
  • 付錢的痛苦。
    • 喬治用賭場的彩色籌碼賭博或打賞小費時,並不覺得自己在花錢,他覺得自己是在玩一種遊戲。每付出一枚籌碼,並沒有失去錢的感覺,所以他並未充分覺察他正在花錢,沒有那麼意識到自己的選擇,也沒有那麼認真考慮到決策的影響性。花用塑膠材質的籌碼,比較沒有那種交出白花花鈔票的心痛感,所以他也就持續大方地丟出那些籌碼。
        
  • 相對性。
    • 相較於 21 點牌桌上的籌碼,或是從ATM領出的 200 美元,喬治打賞5美元小費給服務生,以及他從 ATM 領錢時被扣的 3.5 美元手續費,都顯得沒什麼。那些看起來都是小錢,因為他用的是相對性思維,這使得他更容易放手去花那些「小錢」。反觀那天早上, 4 美元的咖啡和旅館房間的 0 美元咖啡相比,感覺起來就貴了。
        
  • 期望。
    • 籌碼兌換收銀機、燈紅酒綠、金錢標誌,置身於金錢的聲光環繞下,喬治幻想著自己是007詹姆士.龐德(James Bond),最終必能優雅贏過賭場機率和超級大壞蛋。
        
  • 自制力。
    • 賭博是許多人都有的嚴重問題,甚至成癮。不過,基於本書的探討目的,我們可以單純地說,喬治受到他本身的壓力、周遭環境、親切的賭場服務人員,以及「輕鬆」贏錢或致富機會的影響,難以抗拒賭一把的誘惑。何不試試那渺茫的好運,說不定能帶著不只 200 美元退休呢?

雖然多數人或許相信自己對金錢這個主題有相當程度的了解,但事實上,我們不甚了解錢為何物、錢帶給我們的用處;更出人意外的是,我們非常不了解錢對我們的影響。

  

  

2. 股票不售出就不賠錢?不可不知的機會成本

從上述從知,我們在賭場容易受到不同的誘惑而做出〝不理性〞的行為,尤其是在現在這個環境,不只是賭場,在手遊、廣告購物、商品特賣、雙11購物節…等等,我們總是容易被誘惑而做出不理性的購物行性;如美國的黑色星期五、雙11購物節之後退貨潮就能證明,我們很容易受到誘惑而做出不理智的行為。

除此之外,我們在股市也有一種迷失,那就是大多數的人都認為,不管股票跌多少,只要我不售出,就不算賠,但他們大多忽略了一個成本觀念,那就是〝機會成本”。

  

機會損失

關於錢的機會成本,我們應該這麼思考:當我們把一筆錢花在某樣東西上時,現在或未來的任何時刻,都不能再把這筆錢花在別的東西上了。

舉例來說,從機會成本的觀念出發,假設 A 股的股價是 100 元,我們投資 10 萬元投資了 1 張 A 股票,這時候股票跌到了 80 元,若賣出只能拿回 8 萬元 ( 在此省略交易成本等相關費用 )。

這時候我們都會心理想,只要我們不賣,就不會有所損失,而且還有可能漲回來。這時候你發現了 B 股後勢看漲,你本來想買入,但因為錢被 A 股給套牢了,沒有多餘的現金。然而這時候雖然 B 股也是 8 萬元就能買入,但通常我們會因為不甘損失的心理因素,決定一樣持有著 A 股不放。然而半年後,這時候 B 股反而漲到了 105 元,而 A 股仍然持續低靡不振,這個就是機會成本下的損失。

  

我們無疑都聽過很多關於「價值」的主張;價值反映出一樣東西的重要性,反映了我們願意為一項產品或服務支付的價格。基本上,價值應該反映機會成本,應該正確反映我們願意放棄多少以換取一項東西或體驗,我們應該根據不同選擇的實際價值來花用我們的錢。

最理想的狀態是,我們正確評估每一筆消費的價值:「這項東西價值多少?我願意為它放棄什麼?購買這項東西的機會成本是什麼?這才是我實際要付出的。」

但是,就像健美健身雜誌提醒我們的,我們並非活在理想的世界裡,正如同身上沒有馬甲線或人魚線,我們也不會正確評估價值。

下列是人類錯估價值的一些歷史例子:

  • 知名咖啡店一杯咖啡賣 4 美元,但隔壁便利商店只要賣 1 美元。
  • 有些人花 1 萬美元度假,每天卻花 20 分鐘尋找免費的停車位。

了解這件事很重要:我們持續面對金錢的複雜性,經常未能仔細思考機會成本。我們也持續面對非常多的外部誘因,試圖要我們花更多錢、更常花錢、更隨意花錢。有數不清的誘因試圖讓我們不正確地評估產品或服務的真實價值,因為如果我們不理性消費,他們就能獲利。

  

3. 貴嗎?凡事都是相對的

一般來說,我們其實還是算理性的,但是通常在〝環境〞、〝引誘〞或是〝貪心〞的情況下,會讓我們失去理性而做出錯誤的判斷。

  

折扣的魅力

我們來看一個情境,請問你會買哪一件:定價 60 美元的襯衫,或是定價 100 美元、再打六折的同一件「特惠」襯衫?價格完全一樣,對吧?一件 60 美元的襯衫,就是一件 60 美元的襯衫,不論價格標籤上加了什麼字樣。雖然各位都知道這點,但因為相對性對我們產生深層作用,所以我們看待這兩者的方式並不一樣。

為什麼會這樣呢?是因為我們基本上就很難去評估某一件物品的價值,在沒有任何的參考值的情況下,我們就無法進行評估,這時候我們就只能採用〝相對性〞來評估了。

比較起來,60 美元不是比 100 美元便宜多了,但各位還記得機會成本嗎?我們應該比的是 0,或是可以用 60 美元來購買的其他所有東西,但是我們往往沒有這麼做。當我們用相對價值來比較同一件商品折扣前後的價格,並且用這種方式來決定價值時,我們並沒有考慮到機會成本,而相對性就是如此迷惑我們的。

這個心理學中的「錨點效應」是相同的道理,錨點效應是指:「人類在進行決策時,會過度偏重先前取得的資訊(這稱為錨點),即使這個資訊與這項決定無關。」舉例來說,假設 A 店和 B 店都陳列完全一樣的 500 元混裝餅乾。

A店主要是賣 100元 的餅乾為主,所以客人看到 500元 的商品,會覺得「貴」。但是 B 店大多是賣價格在 1000元 上下的餅乾,看到 500元 的混裝餅乾,會覺得「便宜」。

  

相對性會騙人

讓我們暫時離開荷包一下,來看更廣泛的相對性原理。我們最喜愛的錯視圖之一如下。

  

右邊的黑圈顯然比左邊的黑圈小,對吧?其實不然,兩個一樣大。什麼,你不相信?請把兩邊周圍的灰圈全都遮掉,再比比看,我們等你。

我們之所以會有這種錯覺,是因為並非直接比較兩個黑圈,而是在周圍灰圈背景中進行比較。左邊的黑圈相較於周圍灰圈是大的,右邊的黑圈相較於周圍灰圈是小的,一旦我們框架出大小,兩個黑圈的比較很容易就會變成比較它們的相對大小,而非絕對大小,這就是視覺的相對性。

相對性的心理作用,以種種形式發生在生活中的許多領域。

我們並非只是根據自己實際上能吃多少來決定要吃多少,而是根據食物選擇性的比較。舉例來說,當菜單上有8、10、12盎司這三種分量的漢堡可以選擇時,我們可能會選擇10盎司的漢堡,在吃完時非常滿足。但是,若菜單上有10、12、14盎司這三種分量的漢堡可以選擇時,我們可能會再度選擇中間那個,即12盎司的漢堡,而且吃完後同樣感到快樂、滿足,儘管的確吃太多,多於我們每日需要攝取的營養量,也多於感覺吃飽所需要的分量。

  

當比較愈容易,就愈容易做出選擇

「你晚餐想吃什麼?」,或是「你晚餐想吃雞或披薩?」,哪個你會回答得比較快?

第一個問句提供了無限選擇,第二個只提供了兩個選擇,只要比較這兩個選擇,決定哪一個在此刻比較具有吸引力就好。第二種問法比較容易得到快速回答,因為它是更簡單的比較。

相對性建立在兩套決策捷徑之上:第一,當我們無法評估絕對價值時,我們會比較;第二,我們傾向於選擇簡單的比較。

研究發現,這類他們稱為「價格推銷」的方法,對消費者產生顯著的情緒影響;更確切地說,當我們遇到價格推銷時,很容易就會花較少時間來考慮不同的選擇。如果事後要求回想商品的細節,能夠想得出來的也比較少。這麼一說,打折似乎讓我們變得愚蠢,使我們的決策流程變得簡單。當一項商品正在「特價」時,我們的行動會更快速,思考比較不謹慎。基本上,由於我們太難評估幾乎所有事物的真實價值,當出現「減價特賣」時,亦即出現一個相對估價時,便容易選擇走此捷徑,根據特價做出購買決定。

  

小結

看到這邊,我們應該發現生活中擁有許多讓我們產生〝錯誤判斷〞的行為,因為每個人的心理帳戶都不一樣,所以商家可能透過各種誘惑來轉移我們的心理帳戶,讓我們做出錯誤的判斷。

當我們做出錯誤判斷之後,也可能會落入〝機會損失〞的陷阱裡面,最常見的例就是股票被套牢,這一筆資金就無法再被動用了。

最後,通常市面上面商品,我們都無法準確的〝評估商品價值〞,在我們沒有其他參考的資訊之下,我們容易用〝相對性〞來定義商品的價值。因此就容易有〝錨點效應〞造成我們對物品的錯估。

書中還有許多讓我們做出錯誤決策的案例,都非常的精彩,有興趣的人可以去詳細的看一下,相信也會有很大的幫助。

下班後1小時的極速學習攻略

  

前言

大家應該都有類似的經驗,在過年設定了許多新計劃,但每次到年終的時候,目標達成率廖廖無及,不儘如此,自己還有許多年初設定的目標,根本就沒什麼動過,為什麼會這樣呢?

作者李泂宰靠「偷時間」高效學語言、修課程,10年考取10張證照,他不只是告訴我們讀書方法,並且還從心理、或人性上去探討為什麼我們會學習容易放棄,他告訴只有真正從內心渴望出發,才能讓自己擁有更強大的動力來完成目標。

這本書很適合想要學習如何〝學習〞,或是如何有效學習,讓自己能夠更高效的考取證照、通過考試等等。很推薦對這方面有需求的人,可以買這本書來看看。

這本書主要分為〝五個面向〞:「目標設定」、「時間管理」、「學習方法」、「考試策略」和「反思自我」。

  

1. 目標設定

大家都聽說過很多的目標設定法,但大家有過〝學習需要暖身〞嗎?因為我們很少人會去暖身,所以總是造成〝失敗〞和〝容易放棄〞的下場。

  

學習暖身操

什麼是學習暖身操呢?學習暖身操分為三個階段:

  1. 首先,必須了解現在的自己,因為未來是由現在的自己努力打拚而來的。
  2. 接著,激發學習的動力。因為職場人要利用下班後或週未、假日學習,是件非常痛苦的事。想要努力開花結果,必須跨越可以堅持的極限,必須有充足的動力。
  3. 最後,必須知道有效的學習方法。

想要樂在學習,就得經過「暖身」的過程。必須真正明白這個學習對自己所有幫助,也使用有效的方法學習,最後看見一定的成果時,我們才能真正樂在學習。

  

重新設定目標

作者還告訴我們,在我們求學階段,因為學校總是幫我們設定好學習課業,造成我們〝非學習不可〞的動機,這種非學習不可的茫然和不安,導致了盲目努力的後果。要是得不到何一點成果,學習反倒抱殺了你的自尊心。最後,才領悟到一個道理:想要透過學習充實生命的密度,最重要的是設定目標。

接下來,我們還必須思可,如何強化合理的設定目標,必須先思考:「這個學習對我的人生有什麼幫助?」當你能夠明確回得這個問題時,才會產生學習的動力。

  • 你所設定的目標,必須是實際可行、可以達成,並且能夠內化為自己生命的目標。
      
  • 試問自己,我需要學習的是什麼?為什麼非學習這個不可?是不是因為周遭的目光而選擇學習這個?
      

設定目標

在這邊,作者提供四種方法,幫助我們快速提供完成目標設定。

  

1. 區分「屬於你的」和「不屬於你的」

先設定目前之前,要先清楚認知一件事,現在負責的位置(職責)不屬於你的。 —— 越是身處位高權重,誤容易誤會權力代表自己的能力 —— 職責只是為了方便執行業務而暫時賦予你的,不完全屬於你的。你離開後,你所擁有的職責必須全數歸還。

在你的位置改變或離職後,依然跟著你的,才是「屬於你的」。當你歸還暫時賦予自己的地位後,人們的態度將瞬間改變。
  

2. 有效設定目標,讓成功率提升

知道了什麼是屬於你的,接下來就要知道自己的期望,這樣才能找出未來要做的事,而未來努力的方向也全繫於此。

A. 縮短目前和目標之間的距離

如果你只知道未來的目標和現在的自己存在距離,卻沒有行懵懵懂懂地過日子,那麼一年、五年甚至十年的時間,轉瞬間就會流逝。流逝的時間愈多,目前和目標的距離越大,最後你只會對自己越來越失望。

想要縮短這個距離,當務之急就是正視目標和現實之間存在的距離。試著把你期待的生活和目前生在做的事寫下來,如此研能看清目標和現實之間的距離。

  

B. 從過去的經驗尋找原因

以英文來說,偶爾跟外國客戶開會或聯繫業務時,才覺得「要是自己的語言能力再好一點就好了」。那一刻起,切身感受到英文的必要性,而設定了學習目標的契機。你是否有過後悔的事?那麼請把當初為何那麼做的原因寫下來。這將會是你了解自己未來希望變成什麼模樣的依據。

  

C. 整理未來該做的事

既然已經掌握了現況和原因,接著該想想未來要做的事,請仿照下表將這些事記錄下來。

  

意志強化:學習也講究斷捨離

簡單來說,只要學習己需要的就行,也就只要思考自己人生的需要就好。
  

  1. 思考你真正想要的:別管別人怎麼說,先想想自己想要什麼。
      
  2. 跳脫什麼都要做到最好的強迫症:如果因為你什麼都要做到最好的強迫症而學習,那只是徒增自己的痛苦。
      
  3. 拋棄讓你失去重要價值的學習:雖然攻研究所是好事,但是必須考慮到碩士學位的價值是否大於公司、家庭。
      
  4. 區分現在和未來:要達到有效的學習,必須分清楚「現在該做的事」和「未來我所需要的」。

  

2. 高效學習

對於樂在學習的人而言,學習肯定是件幸福的事,但對於沒有空間時間的平凡職場人而言,學習能花費最少時間,又能達到效果的學習,自然是最重要的。

因此,思考和設定一個高效學習的方法是一個很重要步驟。高效學習必要的要素總結為四點:時間安排、場所選定、學習方法以及生活管理。

  

時間安排

比起大量的時間學習,我們更需要是是在有限時間內提高效率的練習。

要徹底學好一件事,需要花費多少時間?根據當下情況、目標、個人能力的不同,學習所的時間也不同。想要達到高效學習,必須計算該學習所需的時間,做好時間的安排。

  

■ 試著根據學習目標計算學習時間

首先以作者的時間安裝來說,每周平均閱讀 20 小時,持續十年之久,再怎麼想都不容易。所以,試試更輕鬆的方法吧,請根據具體的學習目標,計算學習所需的時間。

首先,最好制定盡可能不影響日常生活的時間計畫。相較於平日,更應優先利用週未上午或剩餘時間學習。

例如,周未上午學習 3 小時,晚餐後複習 1 小時的學習方式 ( 晚間複習上午學習的部份,可達到學習兩次的效果 )。平日完全不必再意學習,因為職場人的工作已經相當忙碌,最好盡可減少學習造成的壓力。

周未學習效率更高的三個原因:

  1. 可以進行需要的高度集中的學習。
  2. 即使只在周末學習,也能得到效果。
  3. 可以將學習導回正軌上。

  

■ 如何做做休息、生活、學習都平衡?

職場人周未既要從事休閒活動,又得休息,有時還得加婚喪喜慶。我們期待的充實的周未,而非疲憊且無意義的周未。因此,職場人在規劃周未的候,務必做好「學習生活兩平衡」,將重點放在追求休息與休閒活動、學習的平衡。

首先,職場人想要在周未學習,就必須妥善管理起床時間。雖然不用大清早起木,不過在上午 8 點或 9 點左右起床,才能更充裕利用時間。這麼一來,到中午 12 點前可以學習三個小時,中午 12 點到晚上 7 點前,可以休息或從事休閒活動。 ( 若中午有活動,則建議提前一個小時起床 ) 晚上七點過後,看情況再複習一個小時,或持續學習一、二個小時再進行最後的複習。

  

■ 不同時間段有不同的學習模式

早上人腦的活動最旺盛,所以周未上午不妨選擇需要高度集中的學習,例如較困難的課程或閱讀。

晚上選擇需要較少專注力的學習,建議寫上午學到的內容題目、或是整理、歸納學過的內容,睡前再以筆記為主重新確認過一遍 ( 睡前閱讀學過的內容,會比白天學過的內容記得更久 )。

  

■ 製作學習休息平衡表

盡量在每段學習時間的中間,各安排一次休息時間。以這種方式交叉安排學習和待辦事宜,再按部就班管理行程,就能度過學習和休息兼顧的周未。

  

在哪裡學習

職場人的學習和學生的學習不同。職場上無法一整天學習,只能利用零碎時間、下班後或周未學習。因此,不必非得在固定的場所學習,想要有效學習,必須認真思考適合自己學習的地方在哪裡。

「工欲善其事,必先利其器」,在學習上也是如此,想要讓自己有一個高效的學習,就必須有一個適合自己讀書的場所。

多數人的學生時代主要在學校或圖書館學習,不必煩腦學習的地點,但對職場人來說,「該在哪裡學習」也是相當重要的問題。每個人學習方法各不相同,容易集中注意力的場所也不盡相同。學習的場所會影響學習效率,請依下面的標準選擇學習場所。

  

另外,如果決定在家進行學習,學習時必須遵守以下的生活規範:

  • 區隔學習的空間和休息的空間。
  • 在家盡可能不長時間學習。
  • 為轉換心情及體能管理,一天至少短暫外出一次。
  • 在排定好的時間外,絕對不開電腦或電繉。

  

該如何學習?

許多職場人盲目報名補習班後,因為加班和聚餐等原因,只能中途放棄學習;有時因為某些動機開始學習,真正讀了十、二十頁之後,對書本厚重的分量感到厭煩,學習的動機又立刻消失。職場人想要培養學習的,必須學會更正確的方法後再學習。例如書本該如何閱讀?如何默背、如果是考試,又如何準備才好?熟悉學習方法後,就能在有效學習的同時,獲得不錯的成果。

由於「學習方法」和「考試策略」比較適合學生或是考證照的人來參考,所以這兩個部份,在這邊就不做進一步的探討;若有考試想要高分需求的人,很推薦買這本書來看看作者是如何透過快速學習和制定考試策略的,會讓自己有不少的收獲。 ( 至少也可以參考學霸是如何學習的 )

  

如何調整身心理狀態

對職場人來說,光是自己正在學習的這個事時,就足以構成極大負擔和壓力。越是這種時間,越需要管理好日常生活中的一些習慣,了解處於學習狀態的職場人該甘哬鍛練體力,如何管理睡眠,又該抱持什麼樣的態度持續一個人的學習。

調整身心理狀態管理好體力,是學習中的職場人必備條件。這一部份,我們下一個再下文中再進行詳細說明。

  

3. 反思自我

  

■ 任何事情都試過才知道

只要勇於嘗試就行,不必花太多時間煩腦或看人眼色。其實在他人的評價中,存在著一些對自己毫不重要的標準。唯有辨別這些標準,才能找出適合自我發展的方法。為提高自我發展的效率,必須將不必要的社會評價剔除才行。

幼兒在挑戰拿湯匙前,不會想著「我拿得起湯匙嗎?」「拿錯的話,會不會被媽媽笑」的問題。如果心裡有那樣的顧慮,大概連湯匙也拿不好了。

  

■ 陷入低潮時,該怎麼辦?

學習到某個階段,不免會遇上低潮的狀態。低潮是「學習動機」這個燃料耗盡的狀態。如果你不是因為「真心想學習」,而是因為「好像不得不學習」或「別人說學習好」,才開始學習,那麼缺乏動力導致的低潮很可能會找上你。

低潮不會忽然出現,而是一點點的挫折和懷疑不斷累積,最後陷入低潮的狀態。如果不知道如何擺脫挫折,最終將無法從惡性循環中脫身。而脫離不了低潮的游渦,嶩久下來將會越陷越深。然而仔細思考陷入低潮的過程,將會發現大部份原因都出在自己身上。正是我們看待自己的想法和情緒,將我們帶入了低潮之中。

  

■ 享受低潮的安慰

在陷入低潮中,意外地有不少人享受這種情緒。這裡所說的「享受」,是指利用低潮中的情緒「獲得他人的安慰。」這可以稱得上是一種補償心理。

當低潮的危機來臨時,請記住這個事實 — 低潮既然是我造成的,我自然有能力克服;低潮隨時都可能出現,我也隨時也可能戰勝它。

  

■ 把失敗化為通往成功的道路

即便我們有人努力學習,並期待著不久後生命的改變或成功的到來,改變的出現也總是姍姍來遲。因此,別早早認定自己失敗而備感挫折,倒不如好好享受學習的過程。

然後比起失敗,真正該感到丟臉的是過程,換句話說,比起失敗這個結果,更應該感到丟臉的是不努力的過程。

不必因為一次的失敗而情緒大受影響,只要在關鍵的一次考試中得到滿意的結果即可。

  

■ 辨識出暗藏陷阱的建議,不被左右

要達到良好的學習效果,必須在周遭親友中堅定自己的立場,不過令人難過的是,在我們身旁有許多干涉我們決定的人,上至父母、職場上司、下至朋友等人。

根據作者的經驗,許多時候旁人的建議聽起來似乎可行,然後實際上毫無幫助。之所以聽起來煞有其事,卻派不上多大用場的原因,在於建議本身當然只會是好話。

那麼,好的建議應該是怎樣的?必須站在對方的立場考慮對方的特質,由此思考對方適合何種出路,並應利用何種方式達成此一目標,如果在此過程中遭遇困難,又該如何解決。

  

■ 練習切割情緒,更能專注於學習

越往負面方向想,越容易使我們陷入負面的情緒中。當負面想法出現時,必須先找出這個想法的根源。它們其實都源於微不足道的小事,例如朋友隨口說出的一句話,但是缺乏自信的我,卻把這平凡的一句話想得太「嚴重」了。

然而我們必須知道,情緒波動只會讓我們一所有,在情緒波動的情況下想要平復心情,最好將現在辦不到的事情和辦得到的事情區分開來,果斷放棄辦不到的事情。

在情緒波動的情況下勉強壓抑負面的情緒,反而會造成負面的效果,因為越是壓抑,負面情緒愈強。想要考出好成績的心越強烈、不安感越強,越可能搞砸考試。與其那樣,倒不如看淡憤怒、挫折等負面情緒,並努力專注在自己該做的事情上。

所謂「情緒切割練習」,是試著將各種情緒一一放入不同的房間內,當某種情緒過於強烈時,立即關上享情緒的房門。

  

小結

在這本書中,作者點出一般人之所以會學習失敗的原因,最主要是在學習當中燃燒完了熱情,這時候必須要適時調整好能激發自己的〝原料〞,保持自己持續學習的動力。

為了降低學習的失敗率,〝學習暖身操〞是必須的,想清楚自己真正需要的是什麼,為什麼需要這個?這個對未來的影響是什麼?是否成會為期望中的自己?只有想清楚這些,才能更好的激發自己學習動力。

另外,你所設定的目標,必須是實際可行、可以達成,並且能夠內化為自己生命的目標。試問自己,我需要學習的是什麼?為什麼非學習這個不可?是不是因為周遭的目光而選擇學習這個?

除此之外,學習也需要〝斷捨離〞,人的時間是有限的,因此只要學習己需要的就行,也就只要思考自己人生的需要就好。勉強自己學習太多,只是讓自己身心疲勞而無法專注,進而快速燃燒掉你的〝動力〞。

書中提出了〝高效學習的四元素〞:時間安排、在哪裡學習、該如何學習、調整身心理狀態。

在時間安排上,要找到最適合自己學習的時段 ( 通常是早上 ),而晚上和睡前來簡單複習,強化記憶力;而地點方面,要找到一個能讓自己專注集中的地方,避免被干擾影響學習;如何學習作者提出了〝默背法〞、〝縮短時間的學習技巧〞;最後,要記得反思自我,一直強化自己的渴望和動力,避免讓自己陷入低潮,若陷入了低潮,可以採用〝情緒分割〞的技巧,來找回學習的動力。

要記住,學習是積沙成塔,每天學習一點點、日拱一足,總會比一天瘋狂學習,之後沒動力來的重要,所以讓自己持續的學習才是更重要的。

在必要時懂得主動學習,才是「學習時真正重要的能力」。唯有具備願意客觀評價自己的勇氣,能充滿活動學習的健康狀態、懂得規律管理生活的態度,才能真正需要時達到最好的學習效果。

《師父》 #6 抓牢客戶,千萬別放手

  

前言

  

在經營事業時,或多或少一定都少不了跟客戶接觸與洽談,因此我們上一篇提到了,談判的部份。而談判最重要的不是〝強加把自己的觀念傳輸給別人〞,而是應該〝多傾聽〞,了解對方的需求,只有在能夠滿足對方需求的時候,我們才有談判籌碼。所以我們〝務必〞聽懂對方真正想要講的是什麼。

去談判時,先不要有成見,而且永遠假設對方比你聰明。通常當我們認定自己最聰明的時候,就是我們最容易犯蠢的時候了,因此作者通常在談判的過程中,會帶便條紙,會在第三張紙寫上〝笨蛋、笨蛋、笨蛋〞來提醒自己,在談判的過程當中,不要得意妄行了。

我們要養成習慣,去質疑你所看到的表面現象,挖掘真正的事情。通常在談判的過程當中,我們必須要多加思考而不是相信你看到的表面,才能挖掘到客戶的真實需求。

當然,不可能每次談判都都是〝某一方得利〞,如果都是你得利,那麼對方可能就不希望跟你有下一次的合作;相反的,如果都是對方得利,你也不是傻子,他也會做一樣的事,少跟對方合作;因此,如果不能滿足彼此的需求時,在對立的談判時,最好的協議就是雙方都感到不盡滿意。

  

1. 客戶留住率

  

當我們順利爭到客戶之後,我們往往又會把心力和資源放在〝新的客戶〞上,而忽略的〝既有客戶〞。作者提到,有一條做生意的基本法則,很容易被忘記,尤其是當你在和其他的公司競爭同一個客戶時。勝利,不只是要簽到合約,而是簽到合約之後,打下良好的基礎,讓你可以長長久久地保有這個客戶,這才是成功。這時,該看到的指標就是「客戶留住率 ( customer retention )」。

那麼,你如何確定你把大部份客戶,都抓得緊緊的?如果你的產業有很高的進入障礙,而且更換供應商非常麻煩,那就會比較容易。但儘管如此,你還是得建立牢固的關係。

沒有客戶會喜歡更換供應商,那是很痛苦的過程,那要時間和金錢,而這些時間和金錢大可以拿去做別的事。那他們幹嘛自找麻煩呢?通常,是因為他們對現有供應商非常不滿,也就是說,客戶並不是以同樣的的方式,去對待所有的供應商。每個人都會犯錯,但不是每個人一犯錯,就要失去客戶。為什麼有此差別?幾乎總是和供應商和該客戶所培養的關係有關。

  

2. 關係是在第一次見面的時候就建立了

  

一般來說,想與客戶建立關係,我們會想到〝事後客服〞、〝售後服務〞,但作者告訴我們,這種關係,不是從簽約之後才開始的,而是第一次接洽時就開始了。你必須事先找出該怎麼做,才能在成交之後,繼續讓客戶保持滿意。

例如,我就要知道客戶的付款天數是多久。如果你不問這個問題,就可能若上麻煩。你或許會假設客戶 30 天內付款,一如你的收款政策,客戶的會計可能會假設,90 天內付款,因為他對其他的供應商也是如此。因此,在雙方的認知落差下,你很不高興,但你若對客戶施壓,接著他們也會很不高興,從此雙方關係便江河日下。

這是誰的錯,我認為是你自己的錯,因為沒有事先問清楚客戶的付款政策。

除了要先知道哪些事情、以免一時疏忽傷害了未來的關係之外,還有一件事情也很重要:利用銷售前那一段期間,建立信任關係,這種信任,可以讓你長期掌握住客戶。這表示你必須特地為客戶證明,你願意在成交之後,為確保客戶滿意度,只要是該做的事,你都會去做。

例如作者在和同業爭取務業,而且依照慣例請對方來這裡參觀,讓他們看看我們的倉庫、和我們的人見面,並評估我們的能力。參觀完之後,我提出希望去拜訪曼哈頓的辦公室。對方很驚訝,其他人從沒提過這個要求。「為什麼?」他問道。

「首先,我要看看上下電梯要花多久時間,看看那棟建築長什麼樣子,還有作業方式,也許我們可以給你一點建議。」

「如果我沒有選你們怎麼辦?」他問。

「那就當成和幾個好朋友相處一天吧」我說。

結果,我們是所有競爭者中,唯一願意花時間去拜訪這家律師事務所的,最終我們得到了這個案子。之所以有機會拿到這個案子,理由只有一個:我們建立的關係。

  

3. 幫客戶節省成本是建立忠誠度的好方法

  

當然,除了簽約前就建立好關係之外,一旦成交了一筆生意之後,你當然不能不維護客戶關係。

維護關系的方法很多,其中一種,就是教你的客戶了解你的行業。他們要砍成本,你就要告訴他們,哪裡可以省錢。畢竟,你對你自己所做的這一行,比他們更了解。簡單說,你可以協助他們,成為精明的採購人員和消費者。

例如,在檔案倉儲業裡,你最先發現的一件事,就是大多數人會採取永久保存資料的方式。客戶把箱子交給公司之後就會忘了這回事。通常,過了一定年限之後,資料就沒有保存的理由,但就沒有人會去檢查哪些資料可以銷毀,就這樣,倉儲費就不斷累積。

我們看到了幫助客戶的機會,開發一套系統,在收到客戶箱子時,可以在電腦輸入銷毀日。當銷毀日到了,我們會通知客戶,由他們告訴我們逕存銷毀或是繼續留存。在這個過程中,我們幫一些客戶省下高達 40% 的倉儲成本。

要知道,我們最後的下場是箱子更少了。但告訴客戶如何省錢,的確讓我們得到回報。他們的回報是,原本只要別家的價格稍微便宜一些,他們便被挖走,如今他們留下來了。長期看來,對公司而言,忠度的價值,遠超過新箱數的價值。

另一個建立關係的方式是:對待老客戶,要像接洽新的潛在客戶一樣。這個挑戰比你所想的還大。客戶進來一陣子之後,我們會常傾向於不同的方式對待他們。這是自然的,當你一開始想要爭取他們的業務時,你願意為他們做任何事,但一旦把客戶拉進來之後,你就會開始轉變。這時候最容易把生意搞砸,因為競爭者跟你以前一樣,虎視眈眈盯著這個客戶,而此時你卻門戶大開,毫無警覺。

因此,盡一切可能,確保我們對待現有客戶的方式。我要公司每一個人不斷地問自己:我們要如何提升服務水準?要怎麼做,才能讓客戶生活更方便?

  

小結

  

  1. 客戶留住率是成長的關鍵,要和客戶建立牢固的關系才能留住他們。
      
  2. 有一個方法可以和客戶建立關係,那就是教他們學會你的事業,協助他們成為更精明的買家。
      
  3. 要把老客戶當成新接洽的客戶對待。否則,很容易開始視他們為理所當然。
      
  4. 除非你把面對客戶的時間建入你的行程當中,否則,隨著公司成長,你會漸漸失去和客戶接觸的機會。

  

  


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《師父》 #5 學習談判的藝術

  

前言

  

我們上一篇提到,想要在任何事業上有所成就,你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺,並能從其間的關聯,了解到哪個數字特別重要,必須加以監控。而用手記錄,是我所知道學習數字最好的方式。

透過這些數字來幫我們找出問題,要找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字,好讓你及時做出正確的決策,防止問題惡化。

當我們對經營中的數字有進一步的認識之後,接下來就是談判的部份了,不管是應徵、要與人合作、或是商業議價,都必須進行談判,但在這邊的談判不是指〝大贏〞( 我得利、對方損失 ) 的那一種,而是盡量使得雙方的滿意度都最大化,因為合作是長長久久的關係,你若是每次都得利,就不會有想跟你長久進行合作關係了。

  

1. 溝通,不只是「說話」而已

  

「談判」是基本生意的技巧。做生意很多事情都和談判有關,從擁有你想要的公司開始到賣掉求現為止,你都離不開一個接一個的談判,如果你不了解這個過程,你就會付出相當的代價。

為什麼?因為你會不知道變通。你會太專注於自己的需求,而聽不到談判對方所要說的話。結果,你會失去得到更好條件的機會。

原則上,面對面,是整個談判過程的關鍵點,但大多數人把所有的焦點,放在自己所要的事情上,而把會面搞砸。談判就是取捨,要得到自己想要的東西之前,你必須先找到對方的需求。

  

方法只有一個 —— 傾聽。

  1. 第一,不要有先入為主的成見。不要在對方的想法上有任何的假設。
      
  2. 第二,永遠假設會議室裡的每個人都比你聰明。

    如果你認為你比其他人聰明,你就不會去注意對方。因此,我通常會帶一疊黃色的便條紙去會議,我會在便條紙的第四頁或第五頁,寫上三次笨蛋,當我認為自己實在太聰明的時候,我就會翻到那一頁,偷偷給自己當頭棒喝,然後繼續注意聽對方說話。

  

很多人都以為,錢是最重要的關鍵,事實上,別的因素也很重要,而且可比錢還重要。只有賣方才能明確告訴你,哪個因素比較重要。而賣方通常不願意把這個答案告訴你,總是會讓你自己去猜。

我們經常假設別人和我們想要的是同一樣東西,對方一定也會認為重要,其實不然。當你在與談判對手進行談判時,你的想法不應該是:「我可以從他們那裡得到些什麼?」而該是關心對方在乎的是什麼:「在可接受的範圍內,我可以先幫客戶做些什麼?」因為,談判時,只要你把對方想要的給他們,他們就會把你想要的留給你。

這讓我想一個故事,曾經有一個教談判的作者去買藝術品,對方執意要賣 3000元,但作者卻只想要出價 1000,店方當然不肯,讓作者請回吧。

作者在和店家閑聊的過程當中說,我很喜歡你的作品,但顯然我這次帶的錢不夠,沒辦法買,但我很喜歡你的作品,尤其是 … 部份,雖然沒辦法買,但真的很高興可以看到這麼棒的作品。

就在作者要離開之際,店家喊住了腳步,說,就 1000 元賣給你吧,因為你是真正能夠欣賞我作品的人,我希望我的作品是擺放在能夠有人懂欣賞、願意欣嘗的人手上,相信你會好好善待它。

在這個實例當中,顯然店家最希望的是有人〝欣賞〞他的作品,勝於他想出售的價格,所以才會願意讓這麼大的步,這也是書中作者所提到的,〝找出對方最在意的點〞。

  

2. 有點「不滿意」,就能快樂成交。

  

談判的成敗判定很主觀,何謂輸?何謂贏?分際和標準存於兩方自己的心中。談判時,對峙的雙方自然會為了爭取自身的最大利益而鬥心鬥智,如何讓最終的結果令雙方都「覺得」自己贏了,進而將這種滿意的感受延伸至後續的合作,就是成功談判的藝術。

成功的談判是各取所需,雖然每個人拿到的份量和東西並不一定相同,但是因為得到的是自己最需要的,所以才會有爽快的感覺,也才會覺得自己贏了!

最完美的結果就是,雙方都達到各自最重要的目標,感到滿意。但是,世界並不完美,並不是所有的談判都能氣氛融洽。作者曾經在談判過程中,要了爭一口氣,結果一口氣要打了四十幾個官司,從這些的經驗來看,作者得到很大的教訓。

談判時最忌諱把氣氛搞僵,讓雙方都無法下臺。逼得太超過的話,對方將封鎖談判溝通的橋樑,最終誰也得不到好處。很多人不了解這個道理,不斷得寸進尺,不給對方空間、咄咄逼人,最後往往導致談判破局。

當你接用稍微「不滿意」來束爭端,好事就會發生。你不再用情緒制你的事業決策,不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案,而不是去找麻煩,你會開始去考量你能夠容忍的結果,而不是想盡盡辦法去得到所有你想要的東西。在這個過程中,你會為你自己省下許多錢。我說的,可不只是訴訟費而已。你不必花太多時間去算計、開會,以及擔心法律訴訟,更別提被傳喚,長時間枯坐法庭裡。當你看到數字,就會知道請律師解決爭端,幾乎永遠都是不划算的事。

  

3. 你不提出要求,就不可能得到。

只有當你害怕被拒絕時,你才更需要勇氣。去試一下,看看會有什麼結果。如果我得到我想要的結果,很好。如果沒有,我可以笑一笑,然後走開。

秘訣,就在於態度,也就是「你不提出要求,就不可能得到」這句話的哲學。因此,不妨試看看,在這個過程中,你會泰然接受「經常被拒絕」。而你將會很意外的是,被拒絕的次數,比你所想像的還少。

克服「被拒絕的恐懼感」

有了這種想法之後,你就能得到更多的業務,談到更好的條件交易,不是自我設限。是的,你會彬彬有禮,你會細心傾聽,你會試著不要過份積極以冒犯別人。但另一方面,你不會退縮,你願意不地前進,直到對方迴避 — 這正是確認自己是否做得太過份的唯一方為 — 為止。

而且,你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會因為找朋友、同事、供應商,或其他人幫你引薦或提供顧客來而感到不安。

當然,你也有義務為他們推薦或提供客源,因此,你必須稍微僅慎一點。除非你對他們有信心,可以把事情做好,否則就不會把他們推薦給客戶。

  

小結

  

  1. 傾聽是談判最重要的一部份。你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
  2. 去談判時,先不要有成見,而且永遠假設對方比你聰明。
  3. 養成習慣,去質疑你所看到的表面現象,挖掘真正的事情。
  4. 在對立的談判時,最好的協議就是雙方都感到不盡滿意。
  5. 你不提出要求,就不可能得到。

  


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《師父》#4 企業經營的數字化

前言

  

創業維艱,是所有創業家的共同體悟,因此我們必須先磨練好自己的心志,來進而來迎接這個充滿未知挑戰,在前二篇當中,我們講到了〝韌性〞,那是一種一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。

並了解到在創業的過程當中,最重要的是〝執行力〞,所以我們找到了機會之後,必須要懂的〝專注〞,盡全力去找到突破口,建立客戶基礎,讓事業有「做起來」的機會。因此,我們必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正觀念,並不斷開發客戶基礎。

另外,第一份事業計劃書應該要簡單,而且是寫給自己看,不是寫給潛在的投資者看。我們要有長期投入的準備。我們應該計劃至少 5 年的時間,全心投入在事業上。要記得一件事情,你的時間比金錢更寶貴,要小心,別浪費了。

而在這一講當中,我們將要進入到〝企業經營〞的部份。常常我們在創業的時候,因為忙得天翻地覆而導致無法評估企業經營是否已經步上軌道,因此,我們需要可以〝具體評估”的方法,而〝數字化〞便是方便我們評估的重要方法之一,將企業經營數字化,是幫助我們找出潛在問題的重要步驟。

  

1. 用手記錄你的營業資訊

  

開宗明義,作者說,給創業者的建議中,這是最棒的一個:從開業的第一天開始,用手記錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦,把數字寫下來,按照產品類別、服務型態或客戶分門別類,並且自己算,不要用任何比計算機還複雜的東西。

要在任何事業上有所成就,你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺,並能從其間的關聯,了解到哪個數字特別重要,必須加以監控。

經營企業,要靠數字,它們會告訴你,如何在最短的時間,以最少的功夫,賺到最多的錢。這一點,正是每個企業家的目標。用手記錄,是我所知道學習數字最好的方式。當你精於此道之後,就可以改用電腦去記錄,但如果你一開就用電腦去做,有些東西你將永遠學不到。

事實上,如果你不盡早開始記綠數字,你的事業甚至可能撐不了多久。你必須要有資訊才能生存。你必須一開始就收集這些資訊,尤其是記錄你的毛利率。毛利率會轉為高毛利,而毛利是現金的主要來源,你必須要靠現金,來支撐你自己和建立事業。

還有,不要犯了把這個記錄過程「自動化」的錯誤,你必須用手把數字寫下來,並親自計算百分比。如果你讓電腦去做,這些數字就成為抽象的東西,會整個混在一起,讓你無法注意、無法吸收、也無法了解;如果你想真正掌控你的事業,就必須了解數字。

  

  

2. 什麼樣的訊號,能讓你洞燭機先?

  

數字的重要性是再怎麼強調也不為過的,尤其,你要找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字,好讓你及時做出正確的決策,防止問題惡化。

以作者為例,他會用新箱數來推算總營收,如果新箱數大幅下挫,我們可以預見,整體的成長率將會顯著停滯,至於為什麼是新箱數,作者也不知道;總之,基於這樣的道理,這樣的推算是有用的。

我相信每一門生意都有類似的關鍵數字,我所認識的優秀生意人,都有些關鍵數字,他們會每天、或每個星期追蹤這些數字,這是成功經營一家公司不可或缺的部份。關鍵數字提供你採取即時行動所需的財務資訊。

事業快速的變動,不容你等待會計人員所出的月報、季報或年報。你需要即時資訊,而得到即時資訊的唯一方法,就是想出一套簡單的指標,讓你隨時掌握事業狀況。也就是說,找出一個跟「營業狀況」有關的數字,是很重要的。我通常要花好幾年的時間追蹤,才能找到一個可以迅速告訴我「營業狀況」如何的指標。

另外,透過〝數字〞也能幫我們找出經營方面的問題,這些問題將會是企業接下來需要去改善的重點,除了企業尋找更好的解決方案之外,用人也是一個重要的關鍵,在這邊提供一個好的建議,當在面試新人時,務必確他或她能夠勝任這個工作。把你的問題拿出來問應徵人員,如果他們不能給你合理的答案,就不要僱用他們。

  

  

小結

  

  1. 要在任何事業上有所成就,你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺,並能從其間的關聯,了解到哪個數字特別重要,必須加以監控。
      
  2. 用手記錄,是我所知道學習數字最好的方式。當你精於此道之後,就可以改用電腦去記錄,但如果你一開就用電腦去做,有些東西你將永遠學不到。
      
  3. 你必須要有資訊才能生存。你必須一開始就收集這些資訊,尤其是記錄你的毛利率,並計分百分比。
      
  4. 你要找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字,好讓你及時做出正確的決策,防止問題惡化。
      
  5. 數字化可以幫我們找出問題,進而找出解決方案,並且在面試人員時,可以把這些問題去詢問他們,來找到合適的人才。

  


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《師父》 #3 創業家的本事:聚焦

  

前言

  

上一篇我們講到,創業家的特質:韌性與紀律,我們再來簡單複習一下。

  1. 韌性:一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。
      
  2. 從錯誤中學習:失敗是最好的老師,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。
      
  3. 不盲目追求商機:你心目中認為的「商機」大多不是最重要的追求,執行力才是,快速的去驗證〝所有的可行性〞,才能提升自己成功的機率。
      
  4. 紀律練習的三大心法:
    1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣。
    2. 每天安排自己做一、二件固定的事。
    3. 每天記錄自己的〝工作日誌〞。

韌性,是一種永不被打倒的能力,而紀律是培養能力和執行力的基本素求,這些都是創業家需要去培養的心理素質。

接下來,我們這一篇來繼續分享創業家的本事:聚焦。

  

  

1. 學習聚焦,才是成功之鑰

  

在你下定決心、開始打造新事業之後,下一個階段的挑戰更大。你很會就會發現,機會多得超乎你的想像 ーー 包括你事業的內部和外部機會。這些機會都非常誘人,一不小心,你就會失焦但聚焦,才是成功之鑰。

在任何事業的草創階段,你所應該考慮的機會只有一種,就是:建立客戶基礎,讓事業「做起來」的機會。所以的做起來,是指事業可以靠營運所產生的現金流量,自給自足。

  • 首先,你必須先搞清楚哪種客戶可以給你這種基礎,並懂得如何把他們拉進來。
  • 之後,你必須持續不懈專心建立這個基礎。

注意,我並不是要你完成把眼睛蒙起來。雖然你需要專注,但不能故步自封,畢竟,你原先的想法未必行得通。你必須專注又有彈性,你不可以分心到各種機會上,但也不可以專注過了頭,忽略了問題的徵兆。

你必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正你的觀念,並不斷開發你的客戶基礎。創業就是這麼一回事,而且大多數的人都能成功 ーー 只要你在過程中不要失焦,最後就會有很大的報酬。你的事業會變得很強大,而且不再需要你。

你經常會聽到,要成功就要有獨特的產品或服務,要提供別人所沒有的東西,或是,你應該選一個競爭少之又少的行業,靠著獨攬市場而獲利。

而我的建議正好相反,我從不要第一個進入市場,我喜歡有許多競爭者。

第一,我所要的,是一個百年以上的生意概念。重點在於,這個是已經確立的概念,因為再也沒有比教育市場更昂貴的事情了。

第二,如果你要跟別人競爭,就必須和別人有所區別,我要一個古舊的產業。我所指的,未必是「過時的」產業,我所談的產業是,裡頭大多數的公司都與客戶脫節,簡單說,就是變化已經出現,而產業還沒跟上。

第三,利基。事實上,對每一家新公司而言,擁有利基是關鍵所在,但原因和大多數人所想的不一樣。這和高毛利有關,你必須確新公司的資源可以撐得夠久,讓你把事業做起來。

如果你是新公司,你就不能用價格競爭,因為你會倒閉;但你還是要搶客戶,這也意味著,你得在現有的費率下,提供客戶更多的價值。

問題是:你要如何在不增加直接成本、不削減毛利率,以及不花光創業資本的情況下,提供更多的價值?答案通常在你所選擇的利基。

不要嘗試把革命性的新觀念轉化成事業。找個不錯的老觀念吧。

  

  

2. 計畫書,是寫給自己看的

  

很多人對事業計畫書一直有個誤解,以為它是用來籌措資金的。但錢不是你的第一要務,而且如果在沒準備好如何聰明用錢之前,就把焦點放在籌錢上,你就犯了一個大錯。

我強烈相信,你的第一份事業計畫書,應該只寫給自己一個人看的,而且不需要特別的軟體。你只要盡可能誠實地回答四個問題:

  1. 你的想法是什麼?
  2. 你要如何行銷?
  3. 你認為生產或提供你所銷售的東西,成本是多少?
  4. 當你實際開始賣的時候,你預期會發生哪些事?

現在,你最重要的是把〝主要假設〞寫在紙上。

為什麼?因為鄉你向外界籌錢之前,你必須先測試這些假設,而不是事後驗證。在你還有機會修正時,必須盡可能的找出錯誤,越多越好。

而且,相信我,每個人的第一份事業書都會犯錯,這和你是否聰明或小心無關。

你必須給自己時間去發現這些錯誤,這不是你事先全部把它們抓,但你可以把它們減到最少。要怎麼做?去調察。去了解產業裡各家公司給上游供應商的付款天數是多少,以及應收帳款的收現數是多少。去試賣幾筆,去尋找便宜的辦公室和辦公家具,去拜訪租賃公司,看看你能得到什麼樣的條件。

去做你任何想要得到的事,盡量做好充份準備。之後,你才算準備好,可以開始寫一些花俏的東西,會開始找錢。從長期觀點來看,這些調查將會是你在事業上所能做的最好投資。

更重要的事,對於如何花這筆錢,你將能做出更好的決策。而且你將大富提升這筆錢可以撐到你不再需要它的機會 —— 也就是說,直到企業能夠靠己的現金流自給自足。畢境,這才是目標。

  

  

3. 別浪費你生命中最重要的資源

  

儘管保住創業資本非常重要,但賠掉資本卻不是企業最大的風險。畢竟,如果你夠努力,終究能夠再賺回來。可是,有種資源一旦失去,卻再也不回來,我說的,是時間

和所有創立新事業的企業家一樣,我們都對營業額以及產生這些營業額所需的時間太過樂觀,而且還嚴重低估費用。「回想起來,我當時對每一件事都太過樂觀。」當時我不了解,但我現在懂了,當時我看得太遠了,竟沒把焦點放在下一年。

創業的過程中,有兩個階段,特別需要專注,太多的機會可能造成分心,甚至失敗。記住,你要有長期投入的準備。你應該計劃至少 5 年的時間,全心投入在事業上。

你要評估的,不僅是你是否喜歡這個事業而已,還要判斷你是不是做得起來,這很重要。

  

  

    

小結

  

  1. 在任何事業的草創階段,你所應該考慮的機會只有一種,就是:建立客戶基礎,讓事業「做起來」的機會。
      
  2. 你必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正你的觀念,並不斷開發你的客戶基礎。
      
  3. 第一份事業計劃書應該要簡單,而且是寫給自己看,不是寫給潛在的投資者看。
      
  4. 要有長期投入的準備。你應該計劃至少 5 年的時間,全心投入在事業上。
      
  5. 你的時間比金錢更寶貴,要小心,別浪費了。

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《師父》 #2 創業家的特質:韌性與紀律

  

前言

這本書是〝創業〞的一本指南書,如果我們想要創業的計劃,真的是非常推薦先來讀過這一本書,可以讓自己少走很多〝坑〞。

我們先來簡單回顧一下上一講《#1 創立事業的第一步》講到四個重點:

  1. 未來計劃:寫給自己的商業計劃書
  2. 永遠記得:毛利很重要
  3. 第一目標:現金流量達收支平衡
  4. 持續專注:讓自己鬆懈,是嚴重的錯誤

以上四點我真的覺得非常的重要,這是我們創業之初就必須要有先的觀念,沒有這些基本觀念,在創業過程中或多或少就會遇到很多的障礙,我自己也有切身之痛,所以非常認同上面的四個觀點。

今天這一篇,我們就來講講〝創業家的特質1:韌性與紀律〞。

  
創業家的特質

一個成功的創業家要具備什麼條件?在書中作者告訴我們,最重要的特質,就是韌性 ーー 一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。

  

韌性

什麼是創業?就是你被打趴了 100 次,但是你站起來了 101 次,永不倒下,並且在跌倒的過程當中學習到經驗,不讓自己因為同一個錯誤而跌倒,這個就是〝韌性〞;

  

從錯誤中學習

每個人都會犯錯,不犯錯是不可能的,頂多新錯跟舊錯有所不同,但其痛苦則無二致。但不管怎樣,失敗仍然是最好的老師。這點很重要,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。

在Discovery 頻道中有一檔節目是《富翁谷底求翻身》,富豪格倫斯登在參與肋排節活動時,他們的團隊因為是第一次參與,所以發現自己能賣的〝肉品〞食材不夠了,對格倫斯登來說這絕對是一個無情的打擊,眼看著顧客上門,卻又因為自己沒準備好而損失了這些客戶。

格倫斯登心想:「畢竟這是我們第一次的嘗試,難免會有經驗不足而犯錯的情形;」但不幸的是,到了隔天,團隊卻又犯了同樣的錯誤,不到中午,肉品又賣完,食材又不夠了;格倫斯登說:「我們居然會犯同樣的錯誤,這是不可原諒的」。

沒錯,每個人都會犯錯,而且犯錯中學習是最寶貴的經驗,但我們應該建立起一個心態,在犯錯的同時,就必須找出〝根本原因〞,並且找出對應的解決方案,不該讓自己重複犯相同的錯誤,每一次的錯誤對自己都是傷害,犯錯是不可避免的,但減少犯錯、避免相同錯誤才是我們的應該學習的〝韌性〞。

  

商機與紀律

很多人有一個迷失,認為只要找到了商機,然後 ……變!馬上就變出一個事業;這個迷失,讓很多原本可以成為企業家的人陷入困境,他們浪費時間和金錢去尋求商機,希望找到一個保證成功的機會。

在我的經驗當中,有一些新創團隊很興奮的跑來跟我分享他們想要做的產品,每當說到他們的秘密武器的時候,他們就搞的非常的神秘說:「這個就不能跟你分享了,我們就靠這個來吃下全國的市場,甚至是全世界。」

通常我聽到這總是笑笑著,因為當初我在創業的時候,也以天真的以為只要有〝這個秘密武器〞就能迅速成功,變成一家偉大的企業,現在想想當時真的是〝很傻很天真〞,不過我也不會多說什麼,因為既然他們視為是秘密武器,就肯定不會跟我說的,而在核心節點上我不能搞清楚細節,也就當然幫不上太大的忙了。

不過在這邊想要多提醒的是,大多時候我們以為的「秘密武器」,其實都不是,人總是會高估自己,以為自己是天下最聰明的人,但事實上比你聰明的人多的是,你能想到的通常別人已經想過了,所以〝商業點子〞絕對不是致勝因素,他只是你發現的一條〝看似可行的道路〞,在這條道路上你必須要更加的勤奮去實際行動驗證才行,否則這個〝點子〞就只是〝點子〞,而大多時候,你在行動之後,又會發現這個點子真的〝挺爛的〞。

因此,一個成功的創業家更重要的是〝執行力〞,快速的去驗證〝所有的可行性〞,就如愛迪生研究燈炮的時候,用最快的時時去驗證所有的燈蕊材料一樣。然而在執行力這邊,更重要的是培養出自己的紀律,有了紀律就能更高效的完成待辦事情,我自己有幾個重要的心法:

  1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣:

養成好習慣通常是困難的,因為一開始最好的方式就是降低這個〝困難度〞,就如玩遊戲一樣,一開始一定是從最簡單的開始;舉例來說,你想要讓自己養成健身的好習慣,每天就從〝做一下伏地挺身〞開始,當你持續做了一段時間之後,就會自然而然的變成身體的自然反應,這時候這個習慣就養成了。

讓自己先養成好習慣,就如成功會帶來更多的成功,好習慣也會帶來更多的好習慣。

  1. 每天安排自己做一、二件固定的事:

例如早上起來寫作或看書,可能的話把〝時間、地點〞固定下來。這是培養自己紀律的好方法。

安排做固定的事情,不一定是要工作,而是可以是閱讀、寫作、運動…等等,這些一來普遍比較適用任何人,二來比較不容易因為遇到困難而不想開始。

  1. 每天記錄自己的〝工作日誌〞:

就如理財一樣,理財的第一課就是學會記帳;要提升工作效率,第一課也是先記錄自己的工作日誌。最好是細到每一個小時,讓自己知道,自己每天時間花費在什麼事項當中,實際的效率如何?做一件事情花費的時間有沒有跟自己的想像有出入。

記錄工作日誌有三個好處:

第一,透過工作日誌的流水帳,可以發現什麼時間點你是最高效的,什麼時間點是被浪費掉的,想要改善效率,就必須找出可以改進的地方,流水帳可以大大的幫助你檢視自己的工作狀態。

第二,每日省思與檢討改進,這就跟上文中的〝韌性〞一樣,每天你都會發現有些事情可能是非必要的,或是發現自己低效的原因,這些都是值得〝改進〞的,再來就是思考每天做的事情是否跟自己的〝目標〞一致性,有沒有做了很多事,但卻跟目標是背道而馳的,都是可以拿出來檢討的地方。

第三,調整待辦清單優先順序,常常我們在工作的時候,都有一種狀況,那就是事情只會愈來愈多,但事情變多的時候,自己其他的工作項目時間就會受到擠壓,就會發現做事的品質下降了,因為人的時間是有限的,有新的事項不可能永遠塞進去,必須做捨取,這時候工作日誌能幫上大忙;從日誌中找出哪些事情是可以〝捨棄〞、〝自動化〞或〝找人幫忙的〞的,把一些事情授權出去,才有足夠的時間和精力做好重要的事情。

在這邊因為文章篇幅的關係,就只提這三點,還有包含「固定時間〝睡眠和起床〞和〝保持運動的習慣〞… 等等很多的事情,在這邊就不多說了;不過只要做完上述的練習之後,你會發現自己的〝做事效率〞進化的非常多,這時候再來執行你的商業點子,你就會發現不再是紙上談兵,這些紀律的行為會讓你事半功倍。

  

小結

  

  1. 一個成功的創業家要具備什麼條件?在書中作者告訴我們,最重要的特質,就是韌性 ーー 一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。
      
  2. 每個人都會犯錯,不犯錯是不可能的,頂多新錯跟舊錯有所不同,但其痛苦則無二致。但不管怎樣,失敗仍然是最好的老師。這點很重要,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。
      
  3. 你心目中為的「商機」大多不是最重要的追求,執行力才是,快速的去驗證〝所有的可行性〞,才能提升自己成功的機率。
      
  4. 紀律練習的三大心法:
    1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣。
    2. 每天安排自己做一、二件固定的事。
    3. 每天記錄自己的〝工作日誌〞。

  

  


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《師父》 #1 創立事業的第一步

  

前言

  

在一開始翻開這一本書的時候,就看到一句標語:

〝Tom Peters: 如果創業者只讀一本書,就讀這本《師父》吧!〞

「哇 ~ 這給的評價也太高了吧」我心裡想。

這是一本〝創業類〞的書籍,已經算是出版後一、二十年的書籍了,我想著現在商業環境也是日新月異,裡面的觀點才適合現在嗎?抱著一些懷疑的態度來開始讀這一本書籍,但沒想到的是,在我看到一、二章的時候,就已經改變了我的觀點,它述說的我們創業當中最基本的核心,不過世代變遷了多久,有一些本質是不會改變的,而這些卻恰恰又是創業者最容易忽略的。

看完這一本書之後,真的配得上 Tom Peters 說的那一句話,這些都是我們創業者容易踩過的坑,若我當時在創業的時候,有看過這一本書,應該會讓自己少走一些彎路,再加上我們讀書會近期內也是在讀這一本書,一些創業過的人都蠻推薦這一本書籍的,真心覺得非常的受益,裡面有許多觀點值得我們去再三省思。

  

創立事業的第一步

  

一般而言,開創一個新的事業不外乎就是〝資金〞、〝團隊〞和〝商業計劃〞,不管你是要透過商業計劃書去籌措資金,還是你初始啟動資金,以下的事情都是我們創業前必須先再三思考完整的。

    

一份關乎你未來的計劃書

  

關於計劃書,很多人有一個迷失,認為它是為了籌措資金或是寫給別人看的,所以寫了一本〝標準式〞的商業計劃書,雖然內容非常豐富,但對於自己的事業要怎麼開始進行第一步、如何設定稽核點,如何達到公司的損益平衡點…等等卻又無具體的執行方向。

第一份的計劃書是寫給自己看的,寫一份計畫書,有助於你弄清楚創業的過程,並且把那些情緒性的想法排除。

但是,要制定事業計畫之前,你必須先了解現金流量。要避免破產,你必須了解的第一件事就是:你的資本是有限的

重點在於要確保:

  • 第一,你一開始就有足夠的資金。
  • 第二,這筆資金可以撐得夠久,好確認這個事業是否可以存活。

在這邊說的存活,是指事業本身所賺來的現金,足以支付所有開銷。事業計劃書,基本上就是幫助你去思考,如何達成這個目標。

  

永遠記得:毛利很重要

  

接下來,最重要的一步:設定毛利。

營業收入 – 銷貨成本 = 毛利;若用百分比來表示,就是毛利率。

舉例來說,你賣一杯飲料10元,進貨成本是 6 元,那麼您的毛利就是 10 – 6 = 4 元,毛利率為 40%。

當毛利率越高,代表企業「創造附加價值」的能力越高!而毛利率過低會有一些問題:很難承擔風險波動。因此,對所有的新事業來說,最重要的一個數字就是毛利。它決定了你事業的其他項目 ーー 你所需要的資訊、銷貨量、你所能支付的間接費用,要多久才能知道事業是否可行、甚至於決定事業是否活得下去。

毛利率越高,支應費用所需的營業額就需小。而你的資本也就能撐得越久。時間,對大多數的新事業而言,就是生存關鍵。

毛利和淨利,遠比營業額更重要。我強烈偏好營業額 5 萬,毛利 2 萬,遠勝於營業額 10 萬,毛利 2 萬。為什麼呢?因為我會有較低的間接費用、較低的運費和較少的人員。我會找許多方法來增加毛利率,而不是降低毛利率。

在這邊要特別注意的是〝業務員心態〞,業務員心態就是從不問利潤,只想知道營業額。這是非常危險的,因為營業額不等於現金,而現金,才是生存之所需。

新事業的兩個最重要法則:

  1. 保護你的資本,只把錢花在你確定短期內會產生現金流量的事情上。
  2. 盡所有可能,努力維持最高的每月毛利率,不要追逐任何低利率的銷售。

把你的時間用在開發毛利率客戶的關係上。讓低毛利率的客戶自己來找你,以便談到好價位。你的長期目標,在你做事業計畫之前就已經決定了目標。

  

創業的第一目標:現金流量達收支平衡

  

對每個事業來說,都可以轉化成同一件事:現金流量達收支平衡,並自行循環,生生不息。我指的不是損益表上的損益兩平,我談的是達成一種狀態,每個月所自行產生的現金,足夠支撐事業,而且成長所需的新投資,可以不向外界籌措。對任何一個新成立的一個事業來說,這是一個大轉捩點。

問題是,我們需要多大的客戶基礎才能達成這點?

如果你知道常客約略多久下訂一次,你就可以把客戶數,轉化成具體的銷售量。也就是說,你可以預測,在一段期間裡 ー 如一年 ー 這個客戶基礎,你可以得到多少營業額。

如果你能建立現金流量、營業額和其他因素之間的相關性,你就可以輕易地設定臨界量。一旦達到臨界量,就不用靠儲蓄來應急。跨過了臨界量,一門事業的成長,就變成選擇的問題。

只要你的事業還在靠外部資本才能生存,你就必須別無旁騖,專心把事業做起來。你必須在資本花光之前,盡一切力量,把事業做起來。

  

讓自己鬆懈,是嚴重的錯誤

  

在事業上讓自己鬆懈下來 ーー 認為自己已經脫離險境,可以高忱無憂 ーー 是個嚴重的錯誤。

不幸的事,很多企業在達到臨界量之後,就會變得不在乎起來。除非你堅守原則並時時注意數字,因為數字會幫你平衡情緒,讓你居安思危。它們會提醒你,雖然現金能自給自足,但也不是無限的,還是有花光的可能。

因此,你必須避免激情,必須學會如何避免做情緒性決策。這個學習過程很長,但很重要。因為,在經營事業的你必須盡量客觀,並且盡量搞清楚你在做什麼、為什麼做,和做了之後可能有什麼後果。

根本沒有所謂有保障的工作。唯一有保障的,是你對自我價值的感受,和你的賺錢本事。

  

實際演練:創業必須學習的重要一課

  

  • 如何把營業額按產品類別分列,以及如何計算銷貨成本和毛利率。
      
  • 列出各項費用決定我們的固定費用。
      
  • 有了營業收入、銷貨成本和間接費用,就可以自己算出每個月的損益表。
      
  • 只能用鉛筆和紙,不可以用電腦。
      
    • 當你親自手把預測寫下來,自己計算,並且把整年度的數字都算出來,有兩件事會發生。
        
      • 第一,你開始對這個事業有感覺。 
           
      • 第二,你開始了解現實,你將會知道,銷貨未必帶來利潤,而且銷貨與利潤也跟現金不同。
          

  

小結

  

  1. 別讓情緒引導你做出倉卒的決策,這會讓目標更難達成。
      
  2. 你一定要了解現金流量的狀況,並事先搞清楚,現金從哪裡來。
      
  3. 要控制業務員心態,並及時以生意人的心態加以平衡。
      
  4. 對數字要敏銳,學著去預期並掌握事業變化。
      

  


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《選 3 哲學》2:[補充] 睡眠篇

前言


今天分享的內容是針對《選3哲學》睡眠篇來作一些補充,由於睡眠伴隨人的一生,它包含多重基本且重要的功能,提升了免疫力、減少生病機率,統合了大腦、強化記憶力與創造力,因此也是切身養生的基礎。我們除了應該注意睡眠本身的質與量之外,還需要講究飲食、運動與規律的作息等。


睡眠幾乎是佔據大部份人的約 1/3 的時間,是每個人都會碰到的問題,因此要怎麼睡得好,讓自己更有精神,是一件重要的事情;只有當我們睡得好的時候,做事情才能更有效率、事半功倍,也讓我們更加健康、更精氣神。


所以在看睡眠這個章節的時候,我自己帶了幾個問題去做思考,

  1. 怎樣才叫睡得好? 
  2. 若沒辦法睡飽的情況下?如何快速恢復精力?
  3. 睡眠對人體的幫助是什麼?若不足會影響什麼?
  4. 如何幫助自己提升睡眠品質?

  

因為書中的〝睡眠〞只是其中一個章節,所以無法滿足我一開始預設的問題,於是我看了《睡眠革命》和《夜腦》這兩本書,來為自己解答上敘的四個問題。



1. 睡眠周期與 R90 應用


我們常常在早上工作狀態的好壞就能簡單判斷一下,昨天到底睡得好還是不好,如果睡得不好,早上工作的時候就比較難以專注集中,因為我們先來理解一下,我們睡眠是怎麼進行的。

我們的睡眠周期從淺睡到深睡約 90 分鐘左右,所以在《睡眠革命》這一本書提到 R90 睡眠法,顧名思義,把每90分鐘作為一個睡眠周期,因為從臨床上說,90分鐘是一個人經歷各個睡眠階段所需的時間。也就是說,我們每晚的休息時間,是由若干個一個半小時組成的。一般來說一次完美的睡眠是 5 個周期,也就是 5 x 90 分鐘,7.5 小時。


為什麼要以 90 分鐘為單位,因為如果我們在深睡期被打擾起床,那麼我們就必須要再花一段時間再重新進入深睡期,這麼一來睡眠質量會大大的受到影響,所以讓自己睡滿一整個周期,效果是大大的提升。


當然,根據每個人的體質不一樣,每一個人的睡眠時間都是不一致的 ( 根據人體的基因來決定 ),例如英國首相撒切夫人,每天只需要睡 4 ~ 6 小時就可以擁有很好的精氣神,而網球選手費德勒則每天需要 10 ~ 12 時的睡眠,但普遍一般來來說, 7.5 小時 ( 5 個周期 ) 是比較適合一般人的睡眠周期。

( 自己可以做一個簡單的小實驗,不要設定鬧鐘,讓自己想睡的時間上床去睡眠,然後自然醒過來,去測試約莫需要多久的時間,測試個三、四天,可以大概了解自己的睡眠長期,然後再以 90 分鐘為單位 )

 R90 應用.時間推算法

當我們知道睡眠周期是以 90 分鐘為單位,因為我們可以用〝倒推法〞來推算自己需要上床睡床的時間。舉例來說,如果我們需要早上 6:00 起床,而我們需要睡 5 個周期,那麼往前推 7.5 個小時,那麼我們則需要在 10:30 上床睡覺,以確保自己的睡眠質量。


如果我們需要更精準的讓自己保持 R90 睡眠周期,我們可以再加入〝入睡時間〞,例如我們需要 10 分鐘才能讓自己睡著,而我打算睡滿 4 個周期,一樣需要早上 6:00 起床,往回推 6 個小時,則為 00:00 分,但因為我們需要 10 分鐘才能入睡,因為我們的上床時間為 23: 50 。


日間睡眠休息法

再來,我們總是有可能因為工作上、學業上或臨時有事情的情況下,讓我們沒辦法睡足 5 個周期,讓我們的精神沒辦法負荷一整天的疲勞轟炸,這時候我們也可以善用〝日間睡眠 ( 補眠 )〞休息法,例如:午睡。


日間睡眠的時間長度最好不要超過 30 分鐘,因為當我們超過 30 分鐘就容易進入到〝深睡期〞,這時候如果我們醒過來反而會覺得更累,因此在日間睡眠建議為 10 – 20 分左右為佳。日間小睡或午睡,可補足夜晚睡眠品質的狀況,但注意別讓小睡變大睡,以免影響夜晚的入睡。

備註:午睡就算沒有真的的睡眠,只要閉上眼睛好好休息,都算是良好的午間休息。

因此,如果我們睡上沒辦法睡滿 4  ~ 5 個周期,我們也可以善用〝組合式睡眠〞,也就是夜間睡眠 + 日間補眠的方式來讓自己快速恢復精力。


在這邊要補充的是,如果要增加自己的學習力,建議讓自己多睡 1 ~ 2 個周期,意即就是讓自己至少睡眠 4 ~ 6 個周期,更能提升自己的大腦的學習力,這一部份我們將會在下一個部份進行更詳細的說明。

睡眠的自我評量

我們可以善用 R90 睡眠法來提升我們的睡眠品質,另外, R90 的評量方式是以〝周 ( 7 天 ) 〞為單位,午睡的日間休息法也算是一個周期,一般來說至少要 28 個睡眠周期是比較適當的,而 32 個是良好的睡眠周期,若需要大量精力的負苛 ( 如學生、運動員 ) 則建議達到 35 個周期,讓身體和大腦充份的得到補充和恢復。

2.大腦自動學習的秘密:快速眼動睡眠 ( REM )

  接下來我們來了解,我們的身體和大腦在睡眠當中,究竟發生了什麼事情,可以讓我們隔天恢復精氣神,這部份的內容主要是參考《夜腦:在睡眠中自動學習的秘密》這一本書;我們再來回顧一下我們的睡眠周期,我們的睡眠大致分為 5 個階段:入睡期、淺睡期、熟睡期、深睡期和快速眼動期。如下圖所示:

第一階段叫入睡期,是睡眠的開始,你躺在床上,感覺昏昏欲睡。這時,你的腦電波頻率開始變慢,呼吸也開始放慢。


在睡眠的第二階段淺睡期,你的大腦活動逐漸放慢,心率會變慢,體溫也會降低,全身的肌肉開始放鬆,有的人會開始打呼嚕。


前面這兩個階段合在一起,叫作淺層睡眠,大概會持續20分鐘。如果你最近比較累或者睡覺姿勢不對,那麼在淺層睡眠階段,你可能會遇到一種情況。你會感覺自己正在下落,然後身體突然一抖,自己就驚醒了。


出現這種情況,是因為,人在睡覺的時候,肌肉會放鬆。大腦在接收到肌肉放鬆的信號後,會產生誤判,認為身體處於墜落狀態。因為在墜落狀態下,身體也是放鬆的。這個時候,大腦向身體發出信號,讓肌肉痙攣,以恢復身體的直立狀態。


在經歷了 20 分鐘的淺層睡眠之後,你的身體慢慢放鬆,做好了深度睡眠的準備工作。接下來,你將進入睡眠的第三和第四階段。


睡眠的第三階段熟睡期和第四階段沉睡期,合稱〝深層睡眠〞,大概持續 30 分鐘。這個時候,你與外界幾乎完全隔離,除非有人喊你名字,或者有很大的噪音,否則你不會被叫醒。


從躺下準備睡覺開始算起,你在 50 分鐘內,經歷了睡眠的四個階段。與快速眼動期相對,科學家把前四個階段合稱為〝非快速眼動期〞。 在非快速眼動期,你的身體平靜、放鬆,大腦會產生一些零碎的想法,但是不會產生有完整情節的夢,所以很多藝術家運用這個階段來獲得靈感。


在非快速眼動期結束之後,你的大腦和身體又活動起來。你的心跳加速,呼吸變得急促,眼球也開始左右快速移動,進入持續 20 到 30 分鐘的快速眼動期,也就是睡眠的第五個階段。

在睡眠的這五個階段當中,大腦會將白天的經歷自動分析、儲存,形成我們的認知結構,因為充份的睡眠會幫助我們提升學習力;而最近的研究發現,這五個睡眠階段當中,最重要是 REM ( 快速眼動期 )。


睡眠主要有兩個重要的功用:〝身體修復〞和〝重組記憶〞,而這兩大功能事實上對我們的健康有舉足輕重的影響,因此我們千萬不要輕忽睡眠,睡得不足或不好,對我們來說都是健康和學習力的殺手。


下圖是快速眼動期 ( REM ) 的好處與現象:

  

睡眠對我們的影響,我簡單整理成下面的圖來做一些簡單的總結:

  

3. 總結:提升睡眠技巧與品質

我們了解睡眠對我們人體有多麼大的影響之後,讓我們擁有高質量的睡眠是一件很重要事,接下來我這邊簡單整理一下一些對我們有幫助提睡睡眠的方法。

在這邊,我就不做文字的重複述贅,直接整理成下圖所示:

以上就是針對〝睡眠〞部份來做的一個比較詳細的補充,睡眠對我們來說有太多的好處了,因此擁有充足的睡眠是一件重要的事情,千萬不要長時間的犧牲睡眠,長期下來我們的身體會有很大的負擔,希望大在家在這邊,都能擁有一個高品質的睡眠。

  


  

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