《師父》 #6 抓牢客戶,千萬別放手

  

前言

  

在經營事業時,或多或少一定都少不了跟客戶接觸與洽談,因此我們上一篇提到了,談判的部份。而談判最重要的不是〝強加把自己的觀念傳輸給別人〞,而是應該〝多傾聽〞,了解對方的需求,只有在能夠滿足對方需求的時候,我們才有談判籌碼。所以我們〝務必〞聽懂對方真正想要講的是什麼。

去談判時,先不要有成見,而且永遠假設對方比你聰明。通常當我們認定自己最聰明的時候,就是我們最容易犯蠢的時候了,因此作者通常在談判的過程中,會帶便條紙,會在第三張紙寫上〝笨蛋、笨蛋、笨蛋〞來提醒自己,在談判的過程當中,不要得意妄行了。

我們要養成習慣,去質疑你所看到的表面現象,挖掘真正的事情。通常在談判的過程當中,我們必須要多加思考而不是相信你看到的表面,才能挖掘到客戶的真實需求。

當然,不可能每次談判都都是〝某一方得利〞,如果都是你得利,那麼對方可能就不希望跟你有下一次的合作;相反的,如果都是對方得利,你也不是傻子,他也會做一樣的事,少跟對方合作;因此,如果不能滿足彼此的需求時,在對立的談判時,最好的協議就是雙方都感到不盡滿意。

  

1. 客戶留住率

  

當我們順利爭到客戶之後,我們往往又會把心力和資源放在〝新的客戶〞上,而忽略的〝既有客戶〞。作者提到,有一條做生意的基本法則,很容易被忘記,尤其是當你在和其他的公司競爭同一個客戶時。勝利,不只是要簽到合約,而是簽到合約之後,打下良好的基礎,讓你可以長長久久地保有這個客戶,這才是成功。這時,該看到的指標就是「客戶留住率 ( customer retention )」。

那麼,你如何確定你把大部份客戶,都抓得緊緊的?如果你的產業有很高的進入障礙,而且更換供應商非常麻煩,那就會比較容易。但儘管如此,你還是得建立牢固的關係。

沒有客戶會喜歡更換供應商,那是很痛苦的過程,那要時間和金錢,而這些時間和金錢大可以拿去做別的事。那他們幹嘛自找麻煩呢?通常,是因為他們對現有供應商非常不滿,也就是說,客戶並不是以同樣的的方式,去對待所有的供應商。每個人都會犯錯,但不是每個人一犯錯,就要失去客戶。為什麼有此差別?幾乎總是和供應商和該客戶所培養的關係有關。

  

2. 關係是在第一次見面的時候就建立了

  

一般來說,想與客戶建立關係,我們會想到〝事後客服〞、〝售後服務〞,但作者告訴我們,這種關係,不是從簽約之後才開始的,而是第一次接洽時就開始了。你必須事先找出該怎麼做,才能在成交之後,繼續讓客戶保持滿意。

例如,我就要知道客戶的付款天數是多久。如果你不問這個問題,就可能若上麻煩。你或許會假設客戶 30 天內付款,一如你的收款政策,客戶的會計可能會假設,90 天內付款,因為他對其他的供應商也是如此。因此,在雙方的認知落差下,你很不高興,但你若對客戶施壓,接著他們也會很不高興,從此雙方關係便江河日下。

這是誰的錯,我認為是你自己的錯,因為沒有事先問清楚客戶的付款政策。

除了要先知道哪些事情、以免一時疏忽傷害了未來的關係之外,還有一件事情也很重要:利用銷售前那一段期間,建立信任關係,這種信任,可以讓你長期掌握住客戶。這表示你必須特地為客戶證明,你願意在成交之後,為確保客戶滿意度,只要是該做的事,你都會去做。

例如作者在和同業爭取務業,而且依照慣例請對方來這裡參觀,讓他們看看我們的倉庫、和我們的人見面,並評估我們的能力。參觀完之後,我提出希望去拜訪曼哈頓的辦公室。對方很驚訝,其他人從沒提過這個要求。「為什麼?」他問道。

「首先,我要看看上下電梯要花多久時間,看看那棟建築長什麼樣子,還有作業方式,也許我們可以給你一點建議。」

「如果我沒有選你們怎麼辦?」他問。

「那就當成和幾個好朋友相處一天吧」我說。

結果,我們是所有競爭者中,唯一願意花時間去拜訪這家律師事務所的,最終我們得到了這個案子。之所以有機會拿到這個案子,理由只有一個:我們建立的關係。

  

3. 幫客戶節省成本是建立忠誠度的好方法

  

當然,除了簽約前就建立好關係之外,一旦成交了一筆生意之後,你當然不能不維護客戶關係。

維護關系的方法很多,其中一種,就是教你的客戶了解你的行業。他們要砍成本,你就要告訴他們,哪裡可以省錢。畢竟,你對你自己所做的這一行,比他們更了解。簡單說,你可以協助他們,成為精明的採購人員和消費者。

例如,在檔案倉儲業裡,你最先發現的一件事,就是大多數人會採取永久保存資料的方式。客戶把箱子交給公司之後就會忘了這回事。通常,過了一定年限之後,資料就沒有保存的理由,但就沒有人會去檢查哪些資料可以銷毀,就這樣,倉儲費就不斷累積。

我們看到了幫助客戶的機會,開發一套系統,在收到客戶箱子時,可以在電腦輸入銷毀日。當銷毀日到了,我們會通知客戶,由他們告訴我們逕存銷毀或是繼續留存。在這個過程中,我們幫一些客戶省下高達 40% 的倉儲成本。

要知道,我們最後的下場是箱子更少了。但告訴客戶如何省錢,的確讓我們得到回報。他們的回報是,原本只要別家的價格稍微便宜一些,他們便被挖走,如今他們留下來了。長期看來,對公司而言,忠度的價值,遠超過新箱數的價值。

另一個建立關係的方式是:對待老客戶,要像接洽新的潛在客戶一樣。這個挑戰比你所想的還大。客戶進來一陣子之後,我們會常傾向於不同的方式對待他們。這是自然的,當你一開始想要爭取他們的業務時,你願意為他們做任何事,但一旦把客戶拉進來之後,你就會開始轉變。這時候最容易把生意搞砸,因為競爭者跟你以前一樣,虎視眈眈盯著這個客戶,而此時你卻門戶大開,毫無警覺。

因此,盡一切可能,確保我們對待現有客戶的方式。我要公司每一個人不斷地問自己:我們要如何提升服務水準?要怎麼做,才能讓客戶生活更方便?

  

小結

  

  1. 客戶留住率是成長的關鍵,要和客戶建立牢固的關系才能留住他們。
      
  2. 有一個方法可以和客戶建立關係,那就是教他們學會你的事業,協助他們成為更精明的買家。
      
  3. 要把老客戶當成新接洽的客戶對待。否則,很容易開始視他們為理所當然。
      
  4. 除非你把面對客戶的時間建入你的行程當中,否則,隨著公司成長,你會漸漸失去和客戶接觸的機會。

  

  


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《師父》 #5 學習談判的藝術

  

前言

  

我們上一篇提到,想要在任何事業上有所成就,你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺,並能從其間的關聯,了解到哪個數字特別重要,必須加以監控。而用手記錄,是我所知道學習數字最好的方式。

透過這些數字來幫我們找出問題,要找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字,好讓你及時做出正確的決策,防止問題惡化。

當我們對經營中的數字有進一步的認識之後,接下來就是談判的部份了,不管是應徵、要與人合作、或是商業議價,都必須進行談判,但在這邊的談判不是指〝大贏〞( 我得利、對方損失 ) 的那一種,而是盡量使得雙方的滿意度都最大化,因為合作是長長久久的關係,你若是每次都得利,就不會有想跟你長久進行合作關係了。

  

1. 溝通,不只是「說話」而已

  

「談判」是基本生意的技巧。做生意很多事情都和談判有關,從擁有你想要的公司開始到賣掉求現為止,你都離不開一個接一個的談判,如果你不了解這個過程,你就會付出相當的代價。

為什麼?因為你會不知道變通。你會太專注於自己的需求,而聽不到談判對方所要說的話。結果,你會失去得到更好條件的機會。

原則上,面對面,是整個談判過程的關鍵點,但大多數人把所有的焦點,放在自己所要的事情上,而把會面搞砸。談判就是取捨,要得到自己想要的東西之前,你必須先找到對方的需求。

  

方法只有一個 —— 傾聽。

  1. 第一,不要有先入為主的成見。不要在對方的想法上有任何的假設。
      
  2. 第二,永遠假設會議室裡的每個人都比你聰明。

    如果你認為你比其他人聰明,你就不會去注意對方。因此,我通常會帶一疊黃色的便條紙去會議,我會在便條紙的第四頁或第五頁,寫上三次笨蛋,當我認為自己實在太聰明的時候,我就會翻到那一頁,偷偷給自己當頭棒喝,然後繼續注意聽對方說話。

  

很多人都以為,錢是最重要的關鍵,事實上,別的因素也很重要,而且可比錢還重要。只有賣方才能明確告訴你,哪個因素比較重要。而賣方通常不願意把這個答案告訴你,總是會讓你自己去猜。

我們經常假設別人和我們想要的是同一樣東西,對方一定也會認為重要,其實不然。當你在與談判對手進行談判時,你的想法不應該是:「我可以從他們那裡得到些什麼?」而該是關心對方在乎的是什麼:「在可接受的範圍內,我可以先幫客戶做些什麼?」因為,談判時,只要你把對方想要的給他們,他們就會把你想要的留給你。

這讓我想一個故事,曾經有一個教談判的作者去買藝術品,對方執意要賣 3000元,但作者卻只想要出價 1000,店方當然不肯,讓作者請回吧。

作者在和店家閑聊的過程當中說,我很喜歡你的作品,但顯然我這次帶的錢不夠,沒辦法買,但我很喜歡你的作品,尤其是 … 部份,雖然沒辦法買,但真的很高興可以看到這麼棒的作品。

就在作者要離開之際,店家喊住了腳步,說,就 1000 元賣給你吧,因為你是真正能夠欣賞我作品的人,我希望我的作品是擺放在能夠有人懂欣賞、願意欣嘗的人手上,相信你會好好善待它。

在這個實例當中,顯然店家最希望的是有人〝欣賞〞他的作品,勝於他想出售的價格,所以才會願意讓這麼大的步,這也是書中作者所提到的,〝找出對方最在意的點〞。

  

2. 有點「不滿意」,就能快樂成交。

  

談判的成敗判定很主觀,何謂輸?何謂贏?分際和標準存於兩方自己的心中。談判時,對峙的雙方自然會為了爭取自身的最大利益而鬥心鬥智,如何讓最終的結果令雙方都「覺得」自己贏了,進而將這種滿意的感受延伸至後續的合作,就是成功談判的藝術。

成功的談判是各取所需,雖然每個人拿到的份量和東西並不一定相同,但是因為得到的是自己最需要的,所以才會有爽快的感覺,也才會覺得自己贏了!

最完美的結果就是,雙方都達到各自最重要的目標,感到滿意。但是,世界並不完美,並不是所有的談判都能氣氛融洽。作者曾經在談判過程中,要了爭一口氣,結果一口氣要打了四十幾個官司,從這些的經驗來看,作者得到很大的教訓。

談判時最忌諱把氣氛搞僵,讓雙方都無法下臺。逼得太超過的話,對方將封鎖談判溝通的橋樑,最終誰也得不到好處。很多人不了解這個道理,不斷得寸進尺,不給對方空間、咄咄逼人,最後往往導致談判破局。

當你接用稍微「不滿意」來束爭端,好事就會發生。你不再用情緒制你的事業決策,不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案,而不是去找麻煩,你會開始去考量你能夠容忍的結果,而不是想盡盡辦法去得到所有你想要的東西。在這個過程中,你會為你自己省下許多錢。我說的,可不只是訴訟費而已。你不必花太多時間去算計、開會,以及擔心法律訴訟,更別提被傳喚,長時間枯坐法庭裡。當你看到數字,就會知道請律師解決爭端,幾乎永遠都是不划算的事。

  

3. 你不提出要求,就不可能得到。

只有當你害怕被拒絕時,你才更需要勇氣。去試一下,看看會有什麼結果。如果我得到我想要的結果,很好。如果沒有,我可以笑一笑,然後走開。

秘訣,就在於態度,也就是「你不提出要求,就不可能得到」這句話的哲學。因此,不妨試看看,在這個過程中,你會泰然接受「經常被拒絕」。而你將會很意外的是,被拒絕的次數,比你所想像的還少。

克服「被拒絕的恐懼感」

有了這種想法之後,你就能得到更多的業務,談到更好的條件交易,不是自我設限。是的,你會彬彬有禮,你會細心傾聽,你會試著不要過份積極以冒犯別人。但另一方面,你不會退縮,你願意不地前進,直到對方迴避 — 這正是確認自己是否做得太過份的唯一方為 — 為止。

而且,你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會因為找朋友、同事、供應商,或其他人幫你引薦或提供顧客來而感到不安。

當然,你也有義務為他們推薦或提供客源,因此,你必須稍微僅慎一點。除非你對他們有信心,可以把事情做好,否則就不會把他們推薦給客戶。

  

小結

  

  1. 傾聽是談判最重要的一部份。你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
  2. 去談判時,先不要有成見,而且永遠假設對方比你聰明。
  3. 養成習慣,去質疑你所看到的表面現象,挖掘真正的事情。
  4. 在對立的談判時,最好的協議就是雙方都感到不盡滿意。
  5. 你不提出要求,就不可能得到。

  


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《師父》#4 企業經營的數字化

前言

  

創業維艱,是所有創業家的共同體悟,因此我們必須先磨練好自己的心志,來進而來迎接這個充滿未知挑戰,在前二篇當中,我們講到了〝韌性〞,那是一種一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。

並了解到在創業的過程當中,最重要的是〝執行力〞,所以我們找到了機會之後,必須要懂的〝專注〞,盡全力去找到突破口,建立客戶基礎,讓事業有「做起來」的機會。因此,我們必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正觀念,並不斷開發客戶基礎。

另外,第一份事業計劃書應該要簡單,而且是寫給自己看,不是寫給潛在的投資者看。我們要有長期投入的準備。我們應該計劃至少 5 年的時間,全心投入在事業上。要記得一件事情,你的時間比金錢更寶貴,要小心,別浪費了。

而在這一講當中,我們將要進入到〝企業經營〞的部份。常常我們在創業的時候,因為忙得天翻地覆而導致無法評估企業經營是否已經步上軌道,因此,我們需要可以〝具體評估”的方法,而〝數字化〞便是方便我們評估的重要方法之一,將企業經營數字化,是幫助我們找出潛在問題的重要步驟。

  

1. 用手記錄你的營業資訊

  

開宗明義,作者說,給創業者的建議中,這是最棒的一個:從開業的第一天開始,用手記錄你每個月的營業額和毛利率。不要用電腦,把數字寫下來,按照產品類別、服務型態或客戶分門別類,並且自己算,不要用任何比計算機還複雜的東西。

要在任何事業上有所成就,你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺,並能從其間的關聯,了解到哪個數字特別重要,必須加以監控。

經營企業,要靠數字,它們會告訴你,如何在最短的時間,以最少的功夫,賺到最多的錢。這一點,正是每個企業家的目標。用手記錄,是我所知道學習數字最好的方式。當你精於此道之後,就可以改用電腦去記錄,但如果你一開就用電腦去做,有些東西你將永遠學不到。

事實上,如果你不盡早開始記綠數字,你的事業甚至可能撐不了多久。你必須要有資訊才能生存。你必須一開始就收集這些資訊,尤其是記錄你的毛利率。毛利率會轉為高毛利,而毛利是現金的主要來源,你必須要靠現金,來支撐你自己和建立事業。

還有,不要犯了把這個記錄過程「自動化」的錯誤,你必須用手把數字寫下來,並親自計算百分比。如果你讓電腦去做,這些數字就成為抽象的東西,會整個混在一起,讓你無法注意、無法吸收、也無法了解;如果你想真正掌控你的事業,就必須了解數字。

  

  

2. 什麼樣的訊號,能讓你洞燭機先?

  

數字的重要性是再怎麼強調也不為過的,尤其,你要找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字,好讓你及時做出正確的決策,防止問題惡化。

以作者為例,他會用新箱數來推算總營收,如果新箱數大幅下挫,我們可以預見,整體的成長率將會顯著停滯,至於為什麼是新箱數,作者也不知道;總之,基於這樣的道理,這樣的推算是有用的。

我相信每一門生意都有類似的關鍵數字,我所認識的優秀生意人,都有些關鍵數字,他們會每天、或每個星期追蹤這些數字,這是成功經營一家公司不可或缺的部份。關鍵數字提供你採取即時行動所需的財務資訊。

事業快速的變動,不容你等待會計人員所出的月報、季報或年報。你需要即時資訊,而得到即時資訊的唯一方法,就是想出一套簡單的指標,讓你隨時掌握事業狀況。也就是說,找出一個跟「營業狀況」有關的數字,是很重要的。我通常要花好幾年的時間追蹤,才能找到一個可以迅速告訴我「營業狀況」如何的指標。

另外,透過〝數字〞也能幫我們找出經營方面的問題,這些問題將會是企業接下來需要去改善的重點,除了企業尋找更好的解決方案之外,用人也是一個重要的關鍵,在這邊提供一個好的建議,當在面試新人時,務必確他或她能夠勝任這個工作。把你的問題拿出來問應徵人員,如果他們不能給你合理的答案,就不要僱用他們。

  

  

小結

  

  1. 要在任何事業上有所成就,你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺,並能從其間的關聯,了解到哪個數字特別重要,必須加以監控。
      
  2. 用手記錄,是我所知道學習數字最好的方式。當你精於此道之後,就可以改用電腦去記錄,但如果你一開就用電腦去做,有些東西你將永遠學不到。
      
  3. 你必須要有資訊才能生存。你必須一開始就收集這些資訊,尤其是記錄你的毛利率,並計分百分比。
      
  4. 你要找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字,好讓你及時做出正確的決策,防止問題惡化。
      
  5. 數字化可以幫我們找出問題,進而找出解決方案,並且在面試人員時,可以把這些問題去詢問他們,來找到合適的人才。

  


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《師父》 #3 創業家的本事:聚焦

  

前言

  

上一篇我們講到,創業家的特質:韌性與紀律,我們再來簡單複習一下。

  1. 韌性:一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。
      
  2. 從錯誤中學習:失敗是最好的老師,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。
      
  3. 不盲目追求商機:你心目中認為的「商機」大多不是最重要的追求,執行力才是,快速的去驗證〝所有的可行性〞,才能提升自己成功的機率。
      
  4. 紀律練習的三大心法:
    1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣。
    2. 每天安排自己做一、二件固定的事。
    3. 每天記錄自己的〝工作日誌〞。

韌性,是一種永不被打倒的能力,而紀律是培養能力和執行力的基本素求,這些都是創業家需要去培養的心理素質。

接下來,我們這一篇來繼續分享創業家的本事:聚焦。

  

  

1. 學習聚焦,才是成功之鑰

  

在你下定決心、開始打造新事業之後,下一個階段的挑戰更大。你很會就會發現,機會多得超乎你的想像 ーー 包括你事業的內部和外部機會。這些機會都非常誘人,一不小心,你就會失焦但聚焦,才是成功之鑰。

在任何事業的草創階段,你所應該考慮的機會只有一種,就是:建立客戶基礎,讓事業「做起來」的機會。所以的做起來,是指事業可以靠營運所產生的現金流量,自給自足。

  • 首先,你必須先搞清楚哪種客戶可以給你這種基礎,並懂得如何把他們拉進來。
  • 之後,你必須持續不懈專心建立這個基礎。

注意,我並不是要你完成把眼睛蒙起來。雖然你需要專注,但不能故步自封,畢竟,你原先的想法未必行得通。你必須專注又有彈性,你不可以分心到各種機會上,但也不可以專注過了頭,忽略了問題的徵兆。

你必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正你的觀念,並不斷開發你的客戶基礎。創業就是這麼一回事,而且大多數的人都能成功 ーー 只要你在過程中不要失焦,最後就會有很大的報酬。你的事業會變得很強大,而且不再需要你。

你經常會聽到,要成功就要有獨特的產品或服務,要提供別人所沒有的東西,或是,你應該選一個競爭少之又少的行業,靠著獨攬市場而獲利。

而我的建議正好相反,我從不要第一個進入市場,我喜歡有許多競爭者。

第一,我所要的,是一個百年以上的生意概念。重點在於,這個是已經確立的概念,因為再也沒有比教育市場更昂貴的事情了。

第二,如果你要跟別人競爭,就必須和別人有所區別,我要一個古舊的產業。我所指的,未必是「過時的」產業,我所談的產業是,裡頭大多數的公司都與客戶脫節,簡單說,就是變化已經出現,而產業還沒跟上。

第三,利基。事實上,對每一家新公司而言,擁有利基是關鍵所在,但原因和大多數人所想的不一樣。這和高毛利有關,你必須確新公司的資源可以撐得夠久,讓你把事業做起來。

如果你是新公司,你就不能用價格競爭,因為你會倒閉;但你還是要搶客戶,這也意味著,你得在現有的費率下,提供客戶更多的價值。

問題是:你要如何在不增加直接成本、不削減毛利率,以及不花光創業資本的情況下,提供更多的價值?答案通常在你所選擇的利基。

不要嘗試把革命性的新觀念轉化成事業。找個不錯的老觀念吧。

  

  

2. 計畫書,是寫給自己看的

  

很多人對事業計畫書一直有個誤解,以為它是用來籌措資金的。但錢不是你的第一要務,而且如果在沒準備好如何聰明用錢之前,就把焦點放在籌錢上,你就犯了一個大錯。

我強烈相信,你的第一份事業計畫書,應該只寫給自己一個人看的,而且不需要特別的軟體。你只要盡可能誠實地回答四個問題:

  1. 你的想法是什麼?
  2. 你要如何行銷?
  3. 你認為生產或提供你所銷售的東西,成本是多少?
  4. 當你實際開始賣的時候,你預期會發生哪些事?

現在,你最重要的是把〝主要假設〞寫在紙上。

為什麼?因為鄉你向外界籌錢之前,你必須先測試這些假設,而不是事後驗證。在你還有機會修正時,必須盡可能的找出錯誤,越多越好。

而且,相信我,每個人的第一份事業書都會犯錯,這和你是否聰明或小心無關。

你必須給自己時間去發現這些錯誤,這不是你事先全部把它們抓,但你可以把它們減到最少。要怎麼做?去調察。去了解產業裡各家公司給上游供應商的付款天數是多少,以及應收帳款的收現數是多少。去試賣幾筆,去尋找便宜的辦公室和辦公家具,去拜訪租賃公司,看看你能得到什麼樣的條件。

去做你任何想要得到的事,盡量做好充份準備。之後,你才算準備好,可以開始寫一些花俏的東西,會開始找錢。從長期觀點來看,這些調查將會是你在事業上所能做的最好投資。

更重要的事,對於如何花這筆錢,你將能做出更好的決策。而且你將大富提升這筆錢可以撐到你不再需要它的機會 —— 也就是說,直到企業能夠靠己的現金流自給自足。畢境,這才是目標。

  

  

3. 別浪費你生命中最重要的資源

  

儘管保住創業資本非常重要,但賠掉資本卻不是企業最大的風險。畢竟,如果你夠努力,終究能夠再賺回來。可是,有種資源一旦失去,卻再也不回來,我說的,是時間

和所有創立新事業的企業家一樣,我們都對營業額以及產生這些營業額所需的時間太過樂觀,而且還嚴重低估費用。「回想起來,我當時對每一件事都太過樂觀。」當時我不了解,但我現在懂了,當時我看得太遠了,竟沒把焦點放在下一年。

創業的過程中,有兩個階段,特別需要專注,太多的機會可能造成分心,甚至失敗。記住,你要有長期投入的準備。你應該計劃至少 5 年的時間,全心投入在事業上。

你要評估的,不僅是你是否喜歡這個事業而已,還要判斷你是不是做得起來,這很重要。

  

  

    

小結

  

  1. 在任何事業的草創階段,你所應該考慮的機會只有一種,就是:建立客戶基礎,讓事業「做起來」的機會。
      
  2. 你必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正你的觀念,並不斷開發你的客戶基礎。
      
  3. 第一份事業計劃書應該要簡單,而且是寫給自己看,不是寫給潛在的投資者看。
      
  4. 要有長期投入的準備。你應該計劃至少 5 年的時間,全心投入在事業上。
      
  5. 你的時間比金錢更寶貴,要小心,別浪費了。

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《師父》 #2 創業家的特質:韌性與紀律

  

前言

這本書是〝創業〞的一本指南書,如果我們想要創業的計劃,真的是非常推薦先來讀過這一本書,可以讓自己少走很多〝坑〞。

我們先來簡單回顧一下上一講《#1 創立事業的第一步》講到四個重點:

  1. 未來計劃:寫給自己的商業計劃書
  2. 永遠記得:毛利很重要
  3. 第一目標:現金流量達收支平衡
  4. 持續專注:讓自己鬆懈,是嚴重的錯誤

以上四點我真的覺得非常的重要,這是我們創業之初就必須要有先的觀念,沒有這些基本觀念,在創業過程中或多或少就會遇到很多的障礙,我自己也有切身之痛,所以非常認同上面的四個觀點。

今天這一篇,我們就來講講〝創業家的特質1:韌性與紀律〞。

  
創業家的特質

一個成功的創業家要具備什麼條件?在書中作者告訴我們,最重要的特質,就是韌性 ーー 一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。

  

韌性

什麼是創業?就是你被打趴了 100 次,但是你站起來了 101 次,永不倒下,並且在跌倒的過程當中學習到經驗,不讓自己因為同一個錯誤而跌倒,這個就是〝韌性〞;

  

從錯誤中學習

每個人都會犯錯,不犯錯是不可能的,頂多新錯跟舊錯有所不同,但其痛苦則無二致。但不管怎樣,失敗仍然是最好的老師。這點很重要,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。

在Discovery 頻道中有一檔節目是《富翁谷底求翻身》,富豪格倫斯登在參與肋排節活動時,他們的團隊因為是第一次參與,所以發現自己能賣的〝肉品〞食材不夠了,對格倫斯登來說這絕對是一個無情的打擊,眼看著顧客上門,卻又因為自己沒準備好而損失了這些客戶。

格倫斯登心想:「畢竟這是我們第一次的嘗試,難免會有經驗不足而犯錯的情形;」但不幸的是,到了隔天,團隊卻又犯了同樣的錯誤,不到中午,肉品又賣完,食材又不夠了;格倫斯登說:「我們居然會犯同樣的錯誤,這是不可原諒的」。

沒錯,每個人都會犯錯,而且犯錯中學習是最寶貴的經驗,但我們應該建立起一個心態,在犯錯的同時,就必須找出〝根本原因〞,並且找出對應的解決方案,不該讓自己重複犯相同的錯誤,每一次的錯誤對自己都是傷害,犯錯是不可避免的,但減少犯錯、避免相同錯誤才是我們的應該學習的〝韌性〞。

  

商機與紀律

很多人有一個迷失,認為只要找到了商機,然後 ……變!馬上就變出一個事業;這個迷失,讓很多原本可以成為企業家的人陷入困境,他們浪費時間和金錢去尋求商機,希望找到一個保證成功的機會。

在我的經驗當中,有一些新創團隊很興奮的跑來跟我分享他們想要做的產品,每當說到他們的秘密武器的時候,他們就搞的非常的神秘說:「這個就不能跟你分享了,我們就靠這個來吃下全國的市場,甚至是全世界。」

通常我聽到這總是笑笑著,因為當初我在創業的時候,也以天真的以為只要有〝這個秘密武器〞就能迅速成功,變成一家偉大的企業,現在想想當時真的是〝很傻很天真〞,不過我也不會多說什麼,因為既然他們視為是秘密武器,就肯定不會跟我說的,而在核心節點上我不能搞清楚細節,也就當然幫不上太大的忙了。

不過在這邊想要多提醒的是,大多時候我們以為的「秘密武器」,其實都不是,人總是會高估自己,以為自己是天下最聰明的人,但事實上比你聰明的人多的是,你能想到的通常別人已經想過了,所以〝商業點子〞絕對不是致勝因素,他只是你發現的一條〝看似可行的道路〞,在這條道路上你必須要更加的勤奮去實際行動驗證才行,否則這個〝點子〞就只是〝點子〞,而大多時候,你在行動之後,又會發現這個點子真的〝挺爛的〞。

因此,一個成功的創業家更重要的是〝執行力〞,快速的去驗證〝所有的可行性〞,就如愛迪生研究燈炮的時候,用最快的時時去驗證所有的燈蕊材料一樣。然而在執行力這邊,更重要的是培養出自己的紀律,有了紀律就能更高效的完成待辦事情,我自己有幾個重要的心法:

  1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣:

養成好習慣通常是困難的,因為一開始最好的方式就是降低這個〝困難度〞,就如玩遊戲一樣,一開始一定是從最簡單的開始;舉例來說,你想要讓自己養成健身的好習慣,每天就從〝做一下伏地挺身〞開始,當你持續做了一段時間之後,就會自然而然的變成身體的自然反應,這時候這個習慣就養成了。

讓自己先養成好習慣,就如成功會帶來更多的成功,好習慣也會帶來更多的好習慣。

  1. 每天安排自己做一、二件固定的事:

例如早上起來寫作或看書,可能的話把〝時間、地點〞固定下來。這是培養自己紀律的好方法。

安排做固定的事情,不一定是要工作,而是可以是閱讀、寫作、運動…等等,這些一來普遍比較適用任何人,二來比較不容易因為遇到困難而不想開始。

  1. 每天記錄自己的〝工作日誌〞:

就如理財一樣,理財的第一課就是學會記帳;要提升工作效率,第一課也是先記錄自己的工作日誌。最好是細到每一個小時,讓自己知道,自己每天時間花費在什麼事項當中,實際的效率如何?做一件事情花費的時間有沒有跟自己的想像有出入。

記錄工作日誌有三個好處:

第一,透過工作日誌的流水帳,可以發現什麼時間點你是最高效的,什麼時間點是被浪費掉的,想要改善效率,就必須找出可以改進的地方,流水帳可以大大的幫助你檢視自己的工作狀態。

第二,每日省思與檢討改進,這就跟上文中的〝韌性〞一樣,每天你都會發現有些事情可能是非必要的,或是發現自己低效的原因,這些都是值得〝改進〞的,再來就是思考每天做的事情是否跟自己的〝目標〞一致性,有沒有做了很多事,但卻跟目標是背道而馳的,都是可以拿出來檢討的地方。

第三,調整待辦清單優先順序,常常我們在工作的時候,都有一種狀況,那就是事情只會愈來愈多,但事情變多的時候,自己其他的工作項目時間就會受到擠壓,就會發現做事的品質下降了,因為人的時間是有限的,有新的事項不可能永遠塞進去,必須做捨取,這時候工作日誌能幫上大忙;從日誌中找出哪些事情是可以〝捨棄〞、〝自動化〞或〝找人幫忙的〞的,把一些事情授權出去,才有足夠的時間和精力做好重要的事情。

在這邊因為文章篇幅的關係,就只提這三點,還有包含「固定時間〝睡眠和起床〞和〝保持運動的習慣〞… 等等很多的事情,在這邊就不多說了;不過只要做完上述的練習之後,你會發現自己的〝做事效率〞進化的非常多,這時候再來執行你的商業點子,你就會發現不再是紙上談兵,這些紀律的行為會讓你事半功倍。

  

小結

  

  1. 一個成功的創業家要具備什麼條件?在書中作者告訴我們,最重要的特質,就是韌性 ーー 一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。
      
  2. 每個人都會犯錯,不犯錯是不可能的,頂多新錯跟舊錯有所不同,但其痛苦則無二致。但不管怎樣,失敗仍然是最好的老師。這點很重要,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。
      
  3. 你心目中為的「商機」大多不是最重要的追求,執行力才是,快速的去驗證〝所有的可行性〞,才能提升自己成功的機率。
      
  4. 紀律練習的三大心法:
    1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣。
    2. 每天安排自己做一、二件固定的事。
    3. 每天記錄自己的〝工作日誌〞。

  

  


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《師父》 #1 創立事業的第一步

  

前言

  

在一開始翻開這一本書的時候,就看到一句標語:

〝Tom Peters: 如果創業者只讀一本書,就讀這本《師父》吧!〞

「哇 ~ 這給的評價也太高了吧」我心裡想。

這是一本〝創業類〞的書籍,已經算是出版後一、二十年的書籍了,我想著現在商業環境也是日新月異,裡面的觀點才適合現在嗎?抱著一些懷疑的態度來開始讀這一本書籍,但沒想到的是,在我看到一、二章的時候,就已經改變了我的觀點,它述說的我們創業當中最基本的核心,不過世代變遷了多久,有一些本質是不會改變的,而這些卻恰恰又是創業者最容易忽略的。

看完這一本書之後,真的配得上 Tom Peters 說的那一句話,這些都是我們創業者容易踩過的坑,若我當時在創業的時候,有看過這一本書,應該會讓自己少走一些彎路,再加上我們讀書會近期內也是在讀這一本書,一些創業過的人都蠻推薦這一本書籍的,真心覺得非常的受益,裡面有許多觀點值得我們去再三省思。

  

創立事業的第一步

  

一般而言,開創一個新的事業不外乎就是〝資金〞、〝團隊〞和〝商業計劃〞,不管你是要透過商業計劃書去籌措資金,還是你初始啟動資金,以下的事情都是我們創業前必須先再三思考完整的。

    

一份關乎你未來的計劃書

  

關於計劃書,很多人有一個迷失,認為它是為了籌措資金或是寫給別人看的,所以寫了一本〝標準式〞的商業計劃書,雖然內容非常豐富,但對於自己的事業要怎麼開始進行第一步、如何設定稽核點,如何達到公司的損益平衡點…等等卻又無具體的執行方向。

第一份的計劃書是寫給自己看的,寫一份計畫書,有助於你弄清楚創業的過程,並且把那些情緒性的想法排除。

但是,要制定事業計畫之前,你必須先了解現金流量。要避免破產,你必須了解的第一件事就是:你的資本是有限的

重點在於要確保:

  • 第一,你一開始就有足夠的資金。
  • 第二,這筆資金可以撐得夠久,好確認這個事業是否可以存活。

在這邊說的存活,是指事業本身所賺來的現金,足以支付所有開銷。事業計劃書,基本上就是幫助你去思考,如何達成這個目標。

  

永遠記得:毛利很重要

  

接下來,最重要的一步:設定毛利。

營業收入 – 銷貨成本 = 毛利;若用百分比來表示,就是毛利率。

舉例來說,你賣一杯飲料10元,進貨成本是 6 元,那麼您的毛利就是 10 – 6 = 4 元,毛利率為 40%。

當毛利率越高,代表企業「創造附加價值」的能力越高!而毛利率過低會有一些問題:很難承擔風險波動。因此,對所有的新事業來說,最重要的一個數字就是毛利。它決定了你事業的其他項目 ーー 你所需要的資訊、銷貨量、你所能支付的間接費用,要多久才能知道事業是否可行、甚至於決定事業是否活得下去。

毛利率越高,支應費用所需的營業額就需小。而你的資本也就能撐得越久。時間,對大多數的新事業而言,就是生存關鍵。

毛利和淨利,遠比營業額更重要。我強烈偏好營業額 5 萬,毛利 2 萬,遠勝於營業額 10 萬,毛利 2 萬。為什麼呢?因為我會有較低的間接費用、較低的運費和較少的人員。我會找許多方法來增加毛利率,而不是降低毛利率。

在這邊要特別注意的是〝業務員心態〞,業務員心態就是從不問利潤,只想知道營業額。這是非常危險的,因為營業額不等於現金,而現金,才是生存之所需。

新事業的兩個最重要法則:

  1. 保護你的資本,只把錢花在你確定短期內會產生現金流量的事情上。
  2. 盡所有可能,努力維持最高的每月毛利率,不要追逐任何低利率的銷售。

把你的時間用在開發毛利率客戶的關係上。讓低毛利率的客戶自己來找你,以便談到好價位。你的長期目標,在你做事業計畫之前就已經決定了目標。

  

創業的第一目標:現金流量達收支平衡

  

對每個事業來說,都可以轉化成同一件事:現金流量達收支平衡,並自行循環,生生不息。我指的不是損益表上的損益兩平,我談的是達成一種狀態,每個月所自行產生的現金,足夠支撐事業,而且成長所需的新投資,可以不向外界籌措。對任何一個新成立的一個事業來說,這是一個大轉捩點。

問題是,我們需要多大的客戶基礎才能達成這點?

如果你知道常客約略多久下訂一次,你就可以把客戶數,轉化成具體的銷售量。也就是說,你可以預測,在一段期間裡 ー 如一年 ー 這個客戶基礎,你可以得到多少營業額。

如果你能建立現金流量、營業額和其他因素之間的相關性,你就可以輕易地設定臨界量。一旦達到臨界量,就不用靠儲蓄來應急。跨過了臨界量,一門事業的成長,就變成選擇的問題。

只要你的事業還在靠外部資本才能生存,你就必須別無旁騖,專心把事業做起來。你必須在資本花光之前,盡一切力量,把事業做起來。

  

讓自己鬆懈,是嚴重的錯誤

  

在事業上讓自己鬆懈下來 ーー 認為自己已經脫離險境,可以高忱無憂 ーー 是個嚴重的錯誤。

不幸的事,很多企業在達到臨界量之後,就會變得不在乎起來。除非你堅守原則並時時注意數字,因為數字會幫你平衡情緒,讓你居安思危。它們會提醒你,雖然現金能自給自足,但也不是無限的,還是有花光的可能。

因此,你必須避免激情,必須學會如何避免做情緒性決策。這個學習過程很長,但很重要。因為,在經營事業的你必須盡量客觀,並且盡量搞清楚你在做什麼、為什麼做,和做了之後可能有什麼後果。

根本沒有所謂有保障的工作。唯一有保障的,是你對自我價值的感受,和你的賺錢本事。

  

實際演練:創業必須學習的重要一課

  

  • 如何把營業額按產品類別分列,以及如何計算銷貨成本和毛利率。
      
  • 列出各項費用決定我們的固定費用。
      
  • 有了營業收入、銷貨成本和間接費用,就可以自己算出每個月的損益表。
      
  • 只能用鉛筆和紙,不可以用電腦。
      
    • 當你親自手把預測寫下來,自己計算,並且把整年度的數字都算出來,有兩件事會發生。
        
      • 第一,你開始對這個事業有感覺。 
           
      • 第二,你開始了解現實,你將會知道,銷貨未必帶來利潤,而且銷貨與利潤也跟現金不同。
          

  

小結

  

  1. 別讓情緒引導你做出倉卒的決策,這會讓目標更難達成。
      
  2. 你一定要了解現金流量的狀況,並事先搞清楚,現金從哪裡來。
      
  3. 要控制業務員心態,並及時以生意人的心態加以平衡。
      
  4. 對數字要敏銳,學著去預期並掌握事業變化。
      

  


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《選 3 哲學》2:[補充] 睡眠篇

前言


今天分享的內容是針對《選3哲學》睡眠篇來作一些補充,由於睡眠伴隨人的一生,它包含多重基本且重要的功能,提升了免疫力、減少生病機率,統合了大腦、強化記憶力與創造力,因此也是切身養生的基礎。我們除了應該注意睡眠本身的質與量之外,還需要講究飲食、運動與規律的作息等。


睡眠幾乎是佔據大部份人的約 1/3 的時間,是每個人都會碰到的問題,因此要怎麼睡得好,讓自己更有精神,是一件重要的事情;只有當我們睡得好的時候,做事情才能更有效率、事半功倍,也讓我們更加健康、更精氣神。


所以在看睡眠這個章節的時候,我自己帶了幾個問題去做思考,

  1. 怎樣才叫睡得好? 
  2. 若沒辦法睡飽的情況下?如何快速恢復精力?
  3. 睡眠對人體的幫助是什麼?若不足會影響什麼?
  4. 如何幫助自己提升睡眠品質?

  

因為書中的〝睡眠〞只是其中一個章節,所以無法滿足我一開始預設的問題,於是我看了《睡眠革命》和《夜腦》這兩本書,來為自己解答上敘的四個問題。



1. 睡眠周期與 R90 應用


我們常常在早上工作狀態的好壞就能簡單判斷一下,昨天到底睡得好還是不好,如果睡得不好,早上工作的時候就比較難以專注集中,因為我們先來理解一下,我們睡眠是怎麼進行的。

我們的睡眠周期從淺睡到深睡約 90 分鐘左右,所以在《睡眠革命》這一本書提到 R90 睡眠法,顧名思義,把每90分鐘作為一個睡眠周期,因為從臨床上說,90分鐘是一個人經歷各個睡眠階段所需的時間。也就是說,我們每晚的休息時間,是由若干個一個半小時組成的。一般來說一次完美的睡眠是 5 個周期,也就是 5 x 90 分鐘,7.5 小時。


為什麼要以 90 分鐘為單位,因為如果我們在深睡期被打擾起床,那麼我們就必須要再花一段時間再重新進入深睡期,這麼一來睡眠質量會大大的受到影響,所以讓自己睡滿一整個周期,效果是大大的提升。


當然,根據每個人的體質不一樣,每一個人的睡眠時間都是不一致的 ( 根據人體的基因來決定 ),例如英國首相撒切夫人,每天只需要睡 4 ~ 6 小時就可以擁有很好的精氣神,而網球選手費德勒則每天需要 10 ~ 12 時的睡眠,但普遍一般來來說, 7.5 小時 ( 5 個周期 ) 是比較適合一般人的睡眠周期。

( 自己可以做一個簡單的小實驗,不要設定鬧鐘,讓自己想睡的時間上床去睡眠,然後自然醒過來,去測試約莫需要多久的時間,測試個三、四天,可以大概了解自己的睡眠長期,然後再以 90 分鐘為單位 )

 R90 應用.時間推算法

當我們知道睡眠周期是以 90 分鐘為單位,因為我們可以用〝倒推法〞來推算自己需要上床睡床的時間。舉例來說,如果我們需要早上 6:00 起床,而我們需要睡 5 個周期,那麼往前推 7.5 個小時,那麼我們則需要在 10:30 上床睡覺,以確保自己的睡眠質量。


如果我們需要更精準的讓自己保持 R90 睡眠周期,我們可以再加入〝入睡時間〞,例如我們需要 10 分鐘才能讓自己睡著,而我打算睡滿 4 個周期,一樣需要早上 6:00 起床,往回推 6 個小時,則為 00:00 分,但因為我們需要 10 分鐘才能入睡,因為我們的上床時間為 23: 50 。


日間睡眠休息法

再來,我們總是有可能因為工作上、學業上或臨時有事情的情況下,讓我們沒辦法睡足 5 個周期,讓我們的精神沒辦法負荷一整天的疲勞轟炸,這時候我們也可以善用〝日間睡眠 ( 補眠 )〞休息法,例如:午睡。


日間睡眠的時間長度最好不要超過 30 分鐘,因為當我們超過 30 分鐘就容易進入到〝深睡期〞,這時候如果我們醒過來反而會覺得更累,因此在日間睡眠建議為 10 – 20 分左右為佳。日間小睡或午睡,可補足夜晚睡眠品質的狀況,但注意別讓小睡變大睡,以免影響夜晚的入睡。

備註:午睡就算沒有真的的睡眠,只要閉上眼睛好好休息,都算是良好的午間休息。

因此,如果我們睡上沒辦法睡滿 4  ~ 5 個周期,我們也可以善用〝組合式睡眠〞,也就是夜間睡眠 + 日間補眠的方式來讓自己快速恢復精力。


在這邊要補充的是,如果要增加自己的學習力,建議讓自己多睡 1 ~ 2 個周期,意即就是讓自己至少睡眠 4 ~ 6 個周期,更能提升自己的大腦的學習力,這一部份我們將會在下一個部份進行更詳細的說明。

睡眠的自我評量

我們可以善用 R90 睡眠法來提升我們的睡眠品質,另外, R90 的評量方式是以〝周 ( 7 天 ) 〞為單位,午睡的日間休息法也算是一個周期,一般來說至少要 28 個睡眠周期是比較適當的,而 32 個是良好的睡眠周期,若需要大量精力的負苛 ( 如學生、運動員 ) 則建議達到 35 個周期,讓身體和大腦充份的得到補充和恢復。

2.大腦自動學習的秘密:快速眼動睡眠 ( REM )

  接下來我們來了解,我們的身體和大腦在睡眠當中,究竟發生了什麼事情,可以讓我們隔天恢復精氣神,這部份的內容主要是參考《夜腦:在睡眠中自動學習的秘密》這一本書;我們再來回顧一下我們的睡眠周期,我們的睡眠大致分為 5 個階段:入睡期、淺睡期、熟睡期、深睡期和快速眼動期。如下圖所示:

第一階段叫入睡期,是睡眠的開始,你躺在床上,感覺昏昏欲睡。這時,你的腦電波頻率開始變慢,呼吸也開始放慢。


在睡眠的第二階段淺睡期,你的大腦活動逐漸放慢,心率會變慢,體溫也會降低,全身的肌肉開始放鬆,有的人會開始打呼嚕。


前面這兩個階段合在一起,叫作淺層睡眠,大概會持續20分鐘。如果你最近比較累或者睡覺姿勢不對,那麼在淺層睡眠階段,你可能會遇到一種情況。你會感覺自己正在下落,然後身體突然一抖,自己就驚醒了。


出現這種情況,是因為,人在睡覺的時候,肌肉會放鬆。大腦在接收到肌肉放鬆的信號後,會產生誤判,認為身體處於墜落狀態。因為在墜落狀態下,身體也是放鬆的。這個時候,大腦向身體發出信號,讓肌肉痙攣,以恢復身體的直立狀態。


在經歷了 20 分鐘的淺層睡眠之後,你的身體慢慢放鬆,做好了深度睡眠的準備工作。接下來,你將進入睡眠的第三和第四階段。


睡眠的第三階段熟睡期和第四階段沉睡期,合稱〝深層睡眠〞,大概持續 30 分鐘。這個時候,你與外界幾乎完全隔離,除非有人喊你名字,或者有很大的噪音,否則你不會被叫醒。


從躺下準備睡覺開始算起,你在 50 分鐘內,經歷了睡眠的四個階段。與快速眼動期相對,科學家把前四個階段合稱為〝非快速眼動期〞。 在非快速眼動期,你的身體平靜、放鬆,大腦會產生一些零碎的想法,但是不會產生有完整情節的夢,所以很多藝術家運用這個階段來獲得靈感。


在非快速眼動期結束之後,你的大腦和身體又活動起來。你的心跳加速,呼吸變得急促,眼球也開始左右快速移動,進入持續 20 到 30 分鐘的快速眼動期,也就是睡眠的第五個階段。

在睡眠的這五個階段當中,大腦會將白天的經歷自動分析、儲存,形成我們的認知結構,因為充份的睡眠會幫助我們提升學習力;而最近的研究發現,這五個睡眠階段當中,最重要是 REM ( 快速眼動期 )。


睡眠主要有兩個重要的功用:〝身體修復〞和〝重組記憶〞,而這兩大功能事實上對我們的健康有舉足輕重的影響,因此我們千萬不要輕忽睡眠,睡得不足或不好,對我們來說都是健康和學習力的殺手。


下圖是快速眼動期 ( REM ) 的好處與現象:

  

睡眠對我們的影響,我簡單整理成下面的圖來做一些簡單的總結:

  

3. 總結:提升睡眠技巧與品質

我們了解睡眠對我們人體有多麼大的影響之後,讓我們擁有高質量的睡眠是一件很重要事,接下來我這邊簡單整理一下一些對我們有幫助提睡睡眠的方法。

在這邊,我就不做文字的重複述贅,直接整理成下圖所示:

以上就是針對〝睡眠〞部份來做的一個比較詳細的補充,睡眠對我們來說有太多的好處了,因此擁有充足的睡眠是一件重要的事情,千萬不要長時間的犧牲睡眠,長期下來我們的身體會有很大的負擔,希望大在家在這邊,都能擁有一個高品質的睡眠。

  


  

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《選 3 哲學》:取捨才能擁有更好的人生

前言


今天想要分享的這一本書是《選3哲學》,這一本書是關於〝人生選擇〞的智慧,我們不能事事都要求完美,必須有些取捨,才能獲得更幸福完滿的人生。在這一本書中,〝取捨〞與〝專注〞才是更重要的,我們不要貪求更多,但我們應該〝專注〞在更重要的事情上,在一天結束前,你知道自己不只做到你訂下的 3 項目標,而且每件事都做得很好,這種感覺不是很棒嗎?

而這本書作者就是大名鼎鼎 Facebook 創辦人的姐姐蘭蒂.祖克柏 ( Randi Zuckerberg ),作者為什麼是提出〝選 3 哲學〞,是因為她常常被問到一個問題:「蘭蒂,你是一名媽媽,而且還有一份事業。你如何在兩者間取得平衡?」在這個問題的意識下,作者意識到她自己〝也辦不到〞取得平衡點。


作者回答說:「為了能夠讓自己準備好、能夠成功,我知道在現實狀況下,我一天只能做好 3 件事。所以每天我早上起來,我會想著,工作、睡眠、家庭、朋友、運動,選擇 3 項,明天我可以選不同的 3 項,再一天也可以選不同的 3 項。但是今天,我就是只能選 3 項。只要長期下來每樣都有選到,就可以兼顧所有不能同時兼顧的,一舉解決創業者的兩難。」


「不管你是靠什麼維生,不管你住在哪裡,不管你擔了什麼責任,沒人做得到兼顧全部而絲毫不犧牲,或是沒少掉一丁點的專注力及精力。後來我就不說這是「創業者的兩難」,我把它改個名稱,叫做「選 3 哲學」,這樣涵蓋得廣一點,而且還能即知即行。」

  

選 3 哲學


「無法兼顧」是負面詞,但我卻認為它是成功與快樂的關鍵。


這本書開宗明義就直接挑明的說:「認清事實吧!你就是不可能達到完美平衡」;
人的時間是有限的,不可能全部合理分配時間在每一個方面,人生不可能事事完美,正因為如此,所以〝選擇〞便如此的重要。我不否認偶爾一兩天你可以 5 項都做到,但是長期來說,這樣真的不能永續。如果你試圖把 5 件事都做好做滿,那就是走向耗竭。你沒有辦法維持在高功能狀態把 5 項都做到最好。家庭、朋友、工作、睡眠、運動,每天都碰一下,當然做得到。但是,樣樣通就樣樣鬆,就算只有一天達到 5 項滿貫,這表示每一項都不夠有深度。


既然我們無法在〝短期〞內獲得完美平衡的人生,那麼我們否有可能在〝長期〞之間或許相對平衡的人生選擇呢?我們向來接收到的觀念是,「無法兼顧」是個不好的詞,但我卻認為它是成功與快樂的關鍵。選 3 哲學能幫助你搞定超載的人生,最重要的關鍵就是有所取捨。你只專注在每天選擇的 3 個面向,就能完全掌握輕重緩急,而且讓自己有機會做到最好,這樣你會更有幹勁,強過好幾個星期都注意力渙散。每天都選不同 3 項,一段時間均攤下來,啊哈,全都兼顧了!

接下來我們來一一簡單介紹作者提出的這五個面項:工作、睡眠、家庭、運動、朋友。

  

工作


你投注你的時間去做,因此而獲取報償、產生價值的計畫,收穫的形式通常是金錢、熱情、意義、對某項偉大事業有所貢獻的使命感,或者是完成長期目標的墊腳石。價值有可能源於一項傳統工作、熱切的計畫、一堂課程或是學校作業、實習工作、公益計畫等等,就是投入某些心力而創造出來的產出。


工作是人生最重要的課題之一,但也因為最廣泛,廣義來說就是你的〝職場生活〞,因為我們通常會花大半輩子以上的時間在投入這一方面,所以若能在工作中又找到〝使命感〞和〝成就感〞,會讓我們長期下來更有動力和幸福感。


睡眠

這件麻煩事每天占掉你百分之三十的時間(如果你夠好命!)


人的時間是固定沒辦法增加的,所以讓自己增加的時間最有效益的方式就是〝提升效率〞,簡單來說,做一件事情原本需要 2 小時,你卻只花 1 個小時就完成,那這 1 小時就是你賺來的了;最近我一直在研究如何高效工作,當中過程就發現,想要高效工作,睡得好是一件特別重要的事,加上每個人都需要睡眠,所以我想要著重這一個章節來補充更多的相關訊息。


為了研究睡眠,我自己帶了幾個問題去思考:

  1. 怎樣才叫睡得好? 
  2. 若沒辦法睡飽的情況下?如何快速恢復精力?
  3. 睡眠對人體的幫助是什麼?若不足會影響什麼?
  4. 如何幫助自己提升睡眠品質?

因為在閱讀的過程當中,我自己也去閱讀了其他書籍來參考,所以想針對這一個部份,再單獨拉出來寫一篇。

  

家庭


可能是指你的原生家庭、你創造的家庭,或是你選擇的家庭。不一定與你有血緣關係。也許你把教會當作你的家庭,也許你有個「前衛」或非傳統的家庭。不管如何定義你生命中的家庭,它就是你的優先選項之一。

這邊定義的家庭,也就可以定義你認為人生當中〝最重要〞的人,最普遍的就是父母、兄弟姐姐,甚至有些會有好麻吉之類的,他們對我們的影響非常大,但通常我們卻不一定花費很多時間在他們上面。


所以如果透過〝選 3 哲學〞來思考這一件事情,或許短期內事情很忙,很難排出時間,但長期來看、把家庭排入時間,絕對是非常值得的事。

  

運動

啞鈴與汗水,是講到「運動健身」會馬上跳出來的畫面,不過對我來說,這個類別的意義比較廣,表示照顧自己的健康,包含身體及心理的適應力、好的情緒表達、專注、壓力管理,以及有益健康的飲食。


運動對我來說也是非常重要的項目,運動除了可以增強我們的體力和健康之後,對大腦和專注力的提升也是非常有幫助的。


這個項目跟睡眠一樣,都是在〝提升工作效率〞上面是非常有幫助的,尤其是腦力工作者更需要,定期運動可以讓我們保持專注和大腦的靈活動,做起事情來就事半功倍。所以在每一周當中,想辦法為自己排入「運動」的項目,長期來看是幫忙非常大的。


作者在這一邊把運動定義的比較廣泛一點,我是覺得可以想成〝健康〞,只要是對〝健康〞有幫助的項目,如:飲食、身心靈…等等的項目都可以歸到這一方面來。

  

朋友


我個人是把所有好玩的事都歸類到這一項。我們想到的通常是生命中最親近的朋友,但是這個項目也會讓我想到興趣與嗜好——總之就是工作和家庭之外能讓你覺得有樂趣的人或事。


在這邊〝朋友〞項目也是定義相對廣泛的,可以想成〝娛樂、休閒〞方面的,也可以把〝興趣〞方面的都算在這一個項目上。


朋友 ( 同事 ) 是我們花最常時間在他們身上的,工作上的同事相處、下班後的朋友聚聚等等,我們總是會願意花費許多時間在他們身上 ( 通常會隨年紀慢慢調低這個比例 ),他通常是我們快樂、幸福的泉源之一。

  

選 3 哲學 – 如何實踐

作者把我們的人生歸類成五大面向,工作、睡眠、家庭、運動、朋友,我們很難面面俱到,所以想把事情做好,就選三,只能三項。而且不要浪費一分鐘感到罪惡或難過於沒選到另外兩項,因為,你沒選到那些的,明天,或是後天,或是下個月,總是有機會的。


每天都可以從這些選項裡挑出新的一組,集中精神在這 3 項,你可以挑和前一天相同的,或是挑不同的 3 項,完全由你決定。


也許是每週固定選某 3 項,週末是另外三項;也可以是春天某 3 項,冬天某 3 項;也許每天都換。〝選 3 哲學〞讓我們短期間能專注投入指定項目中,確保產出的品質,又不會給自己過多的壓力,長期又能兼顧所有。這個策略不失為一個好方法。
也許有人會認為偶爾一兩天可以做到 5 項,但是長期來說,這樣真的不利 「永續」。如果你試圖把 5 件事都做好做滿,那就是走向「耗竭」。


你沒有辦法維持在高功率狀態把 5 項都做到最好。家庭、朋友、工作、睡眠、運動,每天都碰一下,當然做得到。但是,樣樣通就樣樣鬆,就算達到 5 項滿貫,這也表示每一項都不夠享有寧靜的「深度」。


〝選 3 哲學〝能幫助我們搞定超載的人生,最重要的關鍵就是「有所取捨」。

同時也是你快樂的泉源,當每日做完重要的 3 件事後,所剩下來的時間就是你賺到的,你可以處理任何你感興趣的事。你只專注在每天選擇的三個面向,就能完全掌握輕重緩急,而且讓自己有機會做到最好,這樣你會更有幹勁,強過好幾個星期都體力透支且注意力渙散。在一天結束前,你知道自己不只做到你訂下的 3 項目標,而且每件事都做得很好,這種感覺不是很棒嗎?

  

如何實踐「選3哲學」?


當你實行選擇 3 項時,記得幾項基本原則:


1. 只能選 3 項
雖然很想嘗試做到更多,因為我們處在多工的社會環境裡,但仍要記得我們追求的是品質,而非數量。工作、睡眠、家庭、朋友、運動,選3項就好。

  

2. 別怕,明天就可以選其他3項

不需要後悔。「選 3」最棒的地方就在於隔天醒來又是全新的一天,有全新的機會讓你挑選 3 個不同的面向來專注做好。

  

3. 不必有罪惡感

提醒自己,你沒辦法一直都做好每一件事。讓你自己能從容地把3項目標做到最好,不要浪費任何一秒寶貴的時間在愧疚於沒選到的那些。

  
4. 好好去做

如果無法全心投入你自己挑選的3項目標,那就沒有意義了。所以,選三項之後,盡可能好好地做。

  

5. 記錄你的選擇

就像你主掌的其他系統一樣,最好是把每天選的 3 項目標記錄下來,過一段時間後記得回頭檢查是否五個面向大概都有被選到,而且選到的頻率差不多。用紙筆、手機記錄,紀錄下來你每天的 3 項,你會感受到你大致的生活輪廓(生活軌跡),以及可能可以往哪個方向努力。

  

總結


不平衡發展的人生的確會有犧牲,不過,這種犧牲是良性的,你必須放棄兼顧一切的觀念;你必須願意說出 「下次吧,健身房,今天不行」,或「這趟行程就不和家人一起了」,甚至「今晚只能睡 4 小時」,還有「今天不回電子郵件」。總之,工作、睡眠、家庭、運動、朋友,就是不能同時 5 項都選,而且還 5 項都做滿做好。


放棄了某件事,或是認清你只是凡人,這種感覺可能會讓你很難接受。但是我發誓,一旦你開始專注,分清楚輕重緩急,選 3 項來做;一旦你容許自己可以有所取捨,而不是事事兼顧,那麼,你會發現自己更開心、更充實,而且在你所選擇的事情上更加成功。

  

心得:長期與捨棄的哲學

〝選 3 哲學〞和〝 5 秒法則〞都是讓我們容易理解和執行的方法,它不會讓我們難以理解,而且只要我們願意做、長期下來,都會有一個還不錯的效果。


長期的記錄與調整

我自己執行了一段時間的〝選 3 哲學〞之後,覺得〝記錄選擇〞是一件特別重要的事情,因為〝選 3 哲學〞是一項〝長期〞的目標,短期內我們可能會失衡,但透過選 3 哲學長期下來的選擇,它能讓我們〝平衡〞我們的生活,但如果我們沒有去記錄你每天的選擇,那麼你就很難去做一個全面的調整;並且在執行之後,我們透過記錄才反饋自己,調整自己。

  

捨棄的藝術

另一方面,選 3 哲學是一種〝捨棄〞的哲學,我們總是很貪心想要擁有各全面的人生,如家庭、工作、朋友、娛樂…等等,但我們卻只有 24 小時,想要全方面都想要兼顧,那是不可能的,所以只有〝取捨〞能讓我們更加專注、並做得更好。

  

自我定義

另外,雖然書中幫我們分類的這五大項,但或許有些人的人生其他面向,我覺得這一方面可以自己定義,只要原理不變,一天最多只關注 3 個面向,將能透過選 3 哲學讓我們擁有更好的生活。

最後,書中的觀點雖然很簡單,但真正的去執行才是書中作者想要去倡導的宗旨,祝福大家都能擁有更美好的生活。

《番外篇》21天線上課程挑戰#21 用〝用戶價值公式〞衡量創新

沒有創新的產品,根本不應該去做。

如果市場上已經有了同類產品,用戶已經用得很好,如果你還做一樣的產品,這不是為了用戶,只是因為你不服或者心存僥幸。
用戶為什麼還需要你?這個產品真的能幫助你實現自己的人生目標嗎?很難。

  

在增量市場裡找機會


俞軍對產品經理的定義是這樣的:產品經理是以創造用戶價值為工具,打破舊的利益平衡,建立對己方有利的新利益鏈,建立新平衡的過程。


他沒有說做產品,而說的是創造用戶價值。用戶價值是一個工具,產品經理用這個工具打破舊的利益平衡,建立對己方有利的新利益鏈、新平衡。

所有的產品開發與使用都是一個利益鏈和利益平衡,就好像一條河的流動,是水追求平衡的結果。你要開一條新河,把這條河的水引到自己的河裡去,就需要打破這條河舊有的水位系統。

如何擁有自己的河流與生態?你的水源從哪裡來?如果你要開一條新的江河,唯有打破平衡把固定循環在某個體系中的水,引流到自己的系統中。這就是基於固定存量市場的運營爭奪。

互聯網不是存量競爭,而是增量競爭。

  

從 WPS 的挑戰,理解用戶價值公式

俞軍的用戶價值公式:用戶價值 = ( 新體驗 – 舊體驗 ) – 替換成本。
我覺得這個公式很好地解釋了兩個問題:
  

  1. 為什麼在存量市場中競爭先發優勢那麼重要?
      
  2. 為什麼 BAT 打創業者非常容易?

  

按照俞軍的用戶價值公式,你要撬動一個用戶,依靠的工具是用戶價值。那用戶能得到的用戶價值是什麼呢?用戶價值 = ( 新體驗 – 舊體驗 ) – 替換成本。


用這個公式可以解釋一下為什麼雷軍英雄蓋世,但當年他帶領金山的 WPS 打微軟那麼艱難。


如果微軟 Office 軟體用戶使用體驗是 90 分,價格體驗 50 分,兩項相乘,微軟 Office 軟體帶給用戶的舊體驗算 45 分。


金山 WPS 軟件用戶使用體驗 70 分,價格體驗 90 分,兩項相聚,金山 WPS 軟體帶給用戶的新體驗算 63 分。


用戶的替換成本包括什麼?品牌認知、獲取成本、學習成本、使用成本,包括使用過程中週到問題得到及時幫助的便利程度等。


微軟公司的品牌、渠道、產品成熟度、客服服務系統都很成熟。網上還有隨處可見的用戶分享、使用小技巧。所以用戶體驗非常成熟,用戶替換成本很高,我們算用戶的替換成本是 20 分。


用戶價值 = WPS新體驗 63 分 – 0ffice 舊體驗 45分 – 用戶替換成本 20 分 = -2 分。
雷軍帶領他的英雄團隊做了一個綜合體驗很好的產品,但是用戶幾乎沒有得到價值。


你認為別人為用戶提供了 45 分的東西,而你為用戶提供了 63 分的東西,你比對手提升了 40% 的用戶價值。可是,你別忘了用戶替換是有成本的。


真實情況是你付出 63 分,而用戶得到的是 2 分。你認為你做得更好,但用戶視你為雞肋。

  

創新是小企業唯一的活路


這是我們的血淚教訓,同維度競爭,先發優勢是很高的門檻。


很多朋友,包括雷軍和我自己都曾經非常自負,覺得某個產品做得一般,自己可以做得比對方好,於是就殺進去。

小企業對大企業就得仰攻,那麼用戶替換成本極高。小企業提供的局部優化,加上用戶替換成本可以忽略不計。如果沒有奇招,用同樣的產品,小企業仰攻大企業基本上沒有贏的機會。

那為什麼 BAT 打創業企業極其容易呢?同維度競爭,體量大佔優,即使它後發。
從替換成本開始說,用戶替換為 BAT 的成本幾乎為零。替換成本包括哪些?用戶體驗、品牌認知、渠道方便、學習成本。
  

  • BAT 的產品用戶體驗都不錯;
  • 品牌認知成本為零;
  • 渠道暢通,用戶獲得成本幾乎為零;
  • 你已經把用戶教育好了,用戶切換成 BAT 產品的學習成本為零。

  

一個產品,你明明可以做得更好,別人先做了,你可以比原來的產品優化 20% ~ 40% 的體驗,怎麼辦?看體量,如果對方體量遠大於你,就放棄。


我們得出的血淚教訓 一一 同維度競爭,體量第一。就像是兩個人拼拳腳,大個子打小個子。

如果幾個競爭者體量差不多呢?那就是紅海戰爭,會有一場漫長的拉鋸戰。只有兩種方式能終結這種同維度亂戰:要麼有能降維攻擊的企業出現,要麼是資本意志強行合併。曾經的掃毒市場,打車大戰、外賣大戰,莫不如此。

小企業、創業者還有什麼機會呢?小企業唯一的活路就是創新。小企業想改變宿命,飛躍龍門,唯一的路就是離開存量市場,尋找增量市場。

在以前沒有人踏足的地方,踏上自己的足跡。在以前用戶體驗為零的地方,你的 60 分就是乾乾淨淨的 60 分,對於用戶就是及格的。

  

— 本講小結 — 


存量市場,小企業正面仰攻,新體驗做到 80 分,用戶體驗為零分。增量市場,在用戶體驗為等的地方,你只要做 60分,用戶就結結實實地覺得可以用了。

前軍說:〝當你找到藍海,找到一塊用戶體驗為零的領域,你需要做的是什麼?你需要把用戶體驗做到 100 分再發佈,還是做到 60 分就快速鋪開市場?當然是產品做到 60 分就趕緊上。〞

速度第一,快速感染用戶鋪開市場,讓最多的用戶體驗到你。這就是給後來者的壁壘,這就是藍海的意義。

就好像當年在歐洲大陸混不下去的西班牙人,到了南美所向無敵一樣。那些在歐洲的宮廷裡混得很好的人,當然不會冒著風險穿越大海。現有存量市場的既得利益用途者,也犯不著考慮創新。


創新,找藍海,找到沒有大佬、用戶體驗為零的增量市場,是新公司唯一的改變命運的機會。

  

要點總結:

  • 俞軍的用戶價值公式: 用戶價值 = 新體驗 – 舊體驗 – 替換成本。
  • 在存量競爭中,大企業比小企業更占優勢。創業者只有創新這一條生路。
  • 新公司要尋找藍海市場,尋找沒有大佬、用戶體驗為零的增量市場。

  


《番外篇》21天線上課程挑戰#20 產品名字與口碑

為產品設計名字、口碑與社交貨幣,應該算是產品、營銷,還是營運的工作呢?不同公司也許有不同分工。


但是從我自己的角度來講,為產品起名字,絕對是做產品最重要也最快樂的事情之一。

  

名字裡的文化勢能與口碑

  

名字是連接人和世界的渠道;名字是主觀的,因此它有情感溫度,有文化偏見,有文化資產。判一個名字是不是有力,在於能在對方心中召喚出一種什麼樣的情感。

口碑是用戶們發產生的,還是我在做產品的時候就已經設置的呢?雷軍說:〝什麼是口碑?口碑就是把事情做過頭〞。


我和一個朋友說到看軍這句話時,朋友想起了買一瓶阿芙精油的體驗。買了一瓶 100 塊錢的精油,結果收到了 7 件贈品。


他收到包裹的第一感受是一小瓶精油還寄這麼大一個盒子?拆了包裹,他一件一件往外拿贈品,拿到第三件贈品的時候,他已忍不住說:〝還有?〞


朋友說,在淘寶買個東西有贈品,這事挺正常,買 1 件贈 7 件,這真是過頭了。但真的是讓人印象深刻,有一種忍不住要和人說說的感覺。


這就是口碑,這裡有一個淨推薦值的概念。


滿意與推薦是兩個不同的概念。你做到 100 分,提供了與產品描述一致的體驗,能夠及時響應用戶遇到的困難,完全符合用戶預期。用戶滿意了,但是他會覺得這都是應該的、分內的、沒什麼可說的。


用雷軍的話,只有超預期把事做過頭,用戶才會有深刻印象,才會有口碑轉化的動力,也就是要從滿意變成推薦。


那口碑是什麼呢?

華與華創始人華杉說:〝口碑叫口碑,不叫眼碑。〞因為人們聽說的東西,會遠遠大於見過的東西。所以,口號、口碑、聽覺,成為了傳達率的關鍵。


華杉認為〝碑〞本來是視覺的,口碑卻成為一個符號,活在口耳之間。所以口碑一定是聽覺文案,一定是一句口語,直截了當,脫口而出,不繞彎子。


所以,很多產品為自己設計的 slogan 都是視覺文案,別人就無法口口相傳。就像名字是給別人使用的一樣,口碑也是替消費者設計一句他要說的話。


口碑就是你把那些事情做過頭,然後別人要口口相傳的時候會說的話。口碑是你要替消費者說一句他要說的話,然後讓他說出來。


— 本講小結 — 

  • 好名字能召喚出人心底的感情。
  • 雷軍說:口碑就是把事情做過頭。
  • 口碑,就是替消費者說一句話,一句他們口口相傳的時候要說的話。

  


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