《影響力》#3社會認同原理

原理

 

當我們來到一個陌生的地方,不知道哪邊好玩?哪邊店家好吃?最簡單的方式就是,看哪邊的人潮最多,因為大多數人喜歡的地方,通常不會差到哪裡去,這就是我們相信〝認會認同〞的力量。

一般來說,在我們自己不確定、情況不明、意外性太大的時候,我們最有可能認為別人的行為是正確的。正因為如此,我們想要降低是自己犯錯的風險,而去仿造別人的行為,或是參考別人的看法。如吃美食前先看排隊人潮、看電影時先看網路評價,都是社會認同原理的影響。

書中提到「罐頭笑聲」,儘管它偽造的那麼假,卻仍然對我們起作用。再如我們放一隻「充氣臭鼬」在火雞媽媽旁邊,並且在充氣臭鼬身上播放下火雞「嘰嘰」的聲音,就能愚弄火雞媽媽,火雞媽媽完全根據這一個聲音來給予照料。

 

 

策略與原理

 

1. 榜樣的力量

當我們不知道怎麼做時,或是身處一個相對沒有安全感的場所,通常「社會認同」的效果就是大大的提升,我們就是認為「別人都在做的事肯定錯不了」,然而這種心態,很多情況下都會遭到利用。

我曾經參與過很多的營銷活動,打著〝免費〞的課程來吸引大家來聽講座,但通常課程結束之後,主持人就會緩緩的站上台上,激動訴說著一個天大的好消息,他剛爭取到一個好的優惠活動,以往這個課程需要 10 萬元,現在因為你們有來聽這堂課,賣著講師的面子,現在 5 折促銷,只要 5 萬元;除此之外,前 10 名搶先報名的學員,只需要 3 萬元,大家盡快保握機會。

這時候,就紛紛有些人從四面八方,迅速的站出來,去搶拿〝購買課程表單〞,而且動作可能比平常大一些,來吸引大家的注意力,來觸發其他人的行動。

「95%的人愛模仿別人,只有 5% 的人可以率先發起行動」,看到這些人的行動,往往會更加觸動我們的心理,進而真正的去消費行動;這就是榜樣的力量。

另外,還有一些社會認同的案例,都是利用這個策略。

如:夜店的老闆會在店裡很空時,故意讓門口排起長隊,為自家夜店的品質製造可見的社會認同品牌。銷售人員也受到指點,要多多提到已經有多少客戶購買了自家的產品。募款箱的案例中,他們在聽眾當中安排「暗樁」,到了特定的時間,這些暗樁就走上臺做見證或捐款。

 

 

2. 克服恐懼

當然,社會影響力除了可以引發別人的行動之外,我們也可以利用它來克服自己的〝恐懼〞。

還記得我入伍訓的時候,我們最後要結訓的時候,有一個活動訓練營,裡面有一個項目,是站在一個 10 公尺高的圓柱上面,繫好安全鎖之後,要我們大膽的跳下來。

一開始沒有人敢去嘗試,直到有一個人率先站出來之後,為我們示範,其他人看了示範之後,似乎也沒有想像中的恐懼,就有第二個人、第三個人慢慢去挑戰;之後經過愈來愈多人的示範之後,這個恐懼感也似乎漸漸再消失,自己也開始蠢蠢欲動,想要去挑戰了。

這個大家都去做的行為,似乎在暗示我們大腦,它沒有想像中的危險,大家都做了,也都安全的生存下來了,這種透過別人的行為來暗示我們的大腦,就可以用來克服我們的恐懼;它顯示我們〝自己〞,會怎樣利用自我安慰,把幻想當成事實。

書中也提到「孩子與狗」的案例,他們選出一些害怕狗的學齡兒童,讓他們看小男孩快樂地和狗玩耍,每天看20分鐘,這樣的展示,僅過了4天,67%的孩子都願意進入圍欄跟狗玩耍了。此外,一個月後再次試,他們發現孩子並未隨時間而有所減退,甚至比從前更願意跟狗互動。

另外研究還發現,想要減少孩子們的恐懼情緒,也不一定要讓孩子現場跟狗玩耍,透過播放電影片段也具有同樣的效果。而且,要是片段裡有許多的孩子和狗互動,效果是最好的。

 

 

3. 旁觀者效應

社會認同還有另一個非常著名的效應,叫「旁觀者效應」,這個事件源自於皇后區婦女被殺,但其他公民卻漠然視之,造成社會的轟動;在這個過程當中,有 38 位都有聽到,但沒有任何人打電話報警;之所以沒人幫忙,正是因為有這麼多的旁觀者。

其原因至少有兩個:

  1. 原因很淺顯,周圍有其他可以幫忙的人,個人要承擔的責任就減少了。
     
  2. 碰到這種不確定的情況,人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式,得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手,應該就沒有問題。

 

對緊急事件的受害者而言,「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。

要是只有一名旁觀者在場, 85%的時候,他都得到了幫助;而當有五名在場時,就降到了 31%。

很明顯,恰恰因為有其他旁觀者在場,才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。

 

 

如何防範

 

社會認同主是要透過我們自身對「群體」的依賴,尤其是在「對環境的不熟悉」,是不確定性擴散的另一個原因。

不正確的資料會導致我們判斷失準,一類的社會證據是蓄意偽造而來,這種全是牟利者製造出來的,他們想給我們留下一種印象:很多人都在怎麼做,而他們也希望我們那樣做。

面對明顯偽造的社會證據,我們只要多保持一點警覺性,就能很好地保護自己了。

另一方面,面對「旁觀者效應」,我們更要知道如何防範,保護自己。

旁觀者不幫忙,是因為他們無法確定緊急情況是否真的存在,也無法確定此時是否需要自己採取行動。只要明確地意識到自己有責任插手干預緊急事件,他們是一定會做出反應的。

要是你處在困境中,光是呼喊,難以引來援手。你應當清楚的減出你需要幫助,不能讓他們來判斷,要用「救命」這樣的字眼,表現出你需要緊急救助,讓旁觀者不必擔心自己搞錯了。

這時候,尷尬是你要鎮壓的頭號敵人。

身為受害者除了提醒旁觀者你需要緊急救助之外,你還需要多做點什麼,你要消除他們的不確定性,告訴他們該怎樣提供救助,又誰該提供救助。

最有效的方法是建議從人群中找一個人來,直接指著他說:「你,穿藍衣服的那位先生,我需要幫助,請你幫我叫救護車」。各項科學證據指出,只要你這麼做,就會快速得到有效的幫助。

 

小結

 

社會認同的應用非常的廣泛,因為我們人是群體生活的,或多或少一定會受到他人的影響;任何一種效應都有它的「正向」影響和「負向」影響,端看我們怎麼去使用它。

正向的影響除了上述提到的「克服恐懼」之外,也蠻多情況在「社會比較」下發生;

舉例來說,透過社會比較,我們可以思考:

  • 想讓自己更開心:想自己的「強項」( 贏過別人的 )
  • 想讓自己更努力:想自己的「弱項」 ( 激發鬥志 )

 

然而負面的,書中也提到不少案例,如:模仿自殺、邪教組織…等等,了解社會認同原理,我們也能意識到這些事件,進而防範、保護自己。

這是一個適用性很廣的原理,很值得我們去好好學習。

 

《影響力》#2承諾和一致原理

前言

一樣我們用一個故事來開場吧。

有一天,你的主管小王跟你說:「我們公司現在有一個機會可以擴展市場,我想要跟你一起來做這個提案,我知道你手上的工作也挺多的,但這件事不會佔用你太多的時間,你幫我蒐集xx的資料就好,剩下的我來處理。」

你心理想了想,覺得只是蒐集資料這種小忙,似乎確實不會佔用太多時間,這個人情挺值得做,於是就答應了你的主管小王,開進著手進行蒐集資料。

過了二天後,你的主管小王很興奮的跑過來跟你說:「我們的提案我上次跟老闆提了一下,結果老闆二話不說就答應了,我想了想,你是這個案子最適合的人選,這個案子就交給你了。」

你心裡抖了一下,原本不是說幫小忙而已嗎?怎麼案子整個變成我的了,不過想了一想,之前確實已經答應小王要一起做這個提案的了,如今已經通過了,似乎也能接受了,於是答應了主管小王的要求。

這樣的案例似乎我們的生活中也蠻常見的,試想如果小王直接丟一個案子過來,我們可能可以找到成千上萬種理由來拒絕…說目前手上很忙啊…等等的;但是,小王卻先請我幫一個小忙,讓我先承諾了這個提案,之後再提出大要求,我似乎就沒辦法拒絕了;這就是〝影響力〞第二個原則:承諾與一致性。

 

1. 原理

 

什麼是「承諾與一致性」原理呢?簡單來說就是:指我們一般都對自己做出的承諾有認同感,儘管有時明知發現承諾是錯的,但也會持續保持行為。

〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀,因此,只要我們承諾了,我們就會在心裡種下一顆種子,它會札在我們的心中告訴我們,我們要去實現它。

由於人們的內心信仰系統需要保持一致,我們會寬慰自己:我選擇的行為是正確的。找出額外的理由來承諾之正當性辯護,這個過程中最重要的一點在於,人們找到的理由是新的。

書中有一個賽馬場的案例,研究發現,睹徒們只要一下注之後,他們對自己所選中的那一匹賽馬,覺得獲勝的信心大增,但實際上這些馬的勝率都沒有改變。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

它其實很簡單,人人都有一種言行一致,同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇,或採取了某種立場,我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力,迫使我們按照承諾去做。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

另一方面,在我們的文化裡,一個人的高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

由於承諾和一致一般來說符合我們的最佳利益,我們容易養在自動保持一致的習慣,哪怕有時候這麼做並不明智。

 

承諾是關鍵

想要讓這項原則發揮其功效,其中最重要一點就是「做出承諾」。

承諾,要是我讓你作出承諾,亦即選擇立場,公開表明觀點,我就幫你架設舞台,促使你不假思索地自動照著先前的承諾。

例如賣車的業務經常使用一招,他們會問:「要是價格合適,是否即刻就買?」搶先把他們釘死,叫他們反悔不得。透過承諾迫使客戶順從,從而「控制他們」來賺錢。

律師也開始採用這種做法,藉由最初的承諾,刺激當事人在未來採取與之一致的行為。

 

效益最大化

 

要想「承諾」達到最大的效果,必須滿足一定的條件:它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。

總之,主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊,而自我形象又能塑造人們將來的行為,使之起到鞏固自我形象的作用。

以下幾點,如果能夠做到愈多點,「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著:

  1. 公開承諾:出於觀感上的原因,一旦公開,就愈不容易做出改變。
     
  2. 額外的努力:有證據清楚顯示,為一個承諾出的努力越多,它對承諾者的影響就也越大。
     

 

2. 策略與方法

 

當我們懂得原理和重要性之後,我們來學學,大家是如何利用這項原理的。

 

登門檻效應 (foot-in-the-door)

 

研究顯示,最初看似瑣碎的小承諾,如答應面談,能打開「順從動量」的閘門,誘使人們之後做出捐獻器官和骨髓的行為來。以這種小請求開始,最終要答應更大請求的手法,名為「登門檻效應」(foot-in-the-door)。

汽車經銷商經常透過一種叫「拋低球」的技倆,從這一過程中漁翁得利。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格,比如某款車比競爭對手價低上 400 美元。不過這筆划算的交易並不是真的,經銷商根本無意兌現,它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。

一旦客戶作了決定,經銷商就會採取一系列行動,培養客戶的個人承諾感:填寫一大堆購車表,安排各方面的貸款條件,有時候,甚至還鼓勵客戶試開一整天的車,之後再簽合約,「樣你就擁有這輛車的感覺,還開著它給鄰居和同事看了。」

之後便會發生一些事情,例如在計算中發現一個「錯誤」,比如忘了計算空調的成本,若買家還是要買空調,會把 400 元再重新加到價格當中。為了撇清自己的嫌疑,有些經銷商會讓銀行核定貸款的工作人員發現錯誤。

最後由老闆當「黑臉」,這樣子賣車會虧錢的。買一輛車要花費幾千甚至幾萬美元,多加 400 元似乎沒這麼心疼,再說,銷售員會強調,「這可是你選的車啊,對吧?」

還有更陰險的「拋低球」,潛在客戶開車舊車來買新車,銷售人員答應以舊換新,故意抬高舊車的估價,讓客戶覺得這筆交易太划算了,之後就想成交。

之後要簽合約的時候,二手經理說,銷售人員對舊車的估價高了 400 美元,並把換購補貼降到了正常水準,客戶知道扣了錢之後仍然公平的,也就接受了,有時還會為自己想佔業務員的便宜而備感愧疚。

不管是哪一種「拋低球」手法,都是:

先給人一個甜頭,誘使人作出有利的購買決定;然後,等決定作好了,交易卻還沒最終拍板,賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

(先拋低球給甜頭,得到客戶有利於賣方的決定之後,再拿走最初給的甜頭)

拋低球的手法最令人印象深刻的一點,在於當事人明明作了一個糟糕的選擇,卻還覺得很高興。「給你甜頭又拿走」。

 

寫下來,白紙黑字的承諾

 

要想要讓人們做出一個簡單的承諾,最簡單的方式就是讓他「寫下來」,很奇怪的是,只要寫下來,人們就會認為自己〝已經〞做出了承諾,而去執行它;例如:「簽署協議或合約書」。

例如書中提到「中共對戰俘」進行思想洗腦,其中一點就是要他們〝寫作〞。寫作就是中共不斷敦促戰俘進行承諾的一種做法。

戰俘們光是安靜的傾聽、或口頭認同他們的方針路線遠遠還不夠,還必須把它寫下來。更重要的是,寫這份東西的人,真心相信自己寫下來的事情。哪怕是他們明知道當事人作聲明並非出於自願。

由於別人覺得我們相信自己寫的東西,哪怕我們根本是逼不得己才寫的,結果這種力量再一次迫使後把自我形象調整得跟書面聲明一致。

其他順從專家也深知書面聲明的承諾力量。他們要員工擬定個銷售目標,並且得親手寫出來,建立起這些目標的承諾感。

除了讓別人順從之外,其實「寫下來」也可以應用在自己身上,例如:設定目標。

定下目標,把它寫下來,無論你的目標是什麽,關鍵是你定了個目標,這樣你就有了努力的方向。接著,把它寫出來。把東西寫下來有種非凡的力量。所以,定下目標,把它寫下來。等你達到了這個目標,再定另一個,也寫下來。這樣,你將會進步如飛。

 

3. 如何防範

 

「承諾與一致性」原則的威力這麼強大,我想大部份的人或多或少都會承認這個效益對自己的影響,但不並意謂著我們就當一個「信口雌黃」的人,因為在我們的文化裡,一個人高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

所以我們應該注意的,是在接受瑣碎請求務必小心謹慎,因為一旦同意了,它就有可能影響我們的自我認知。

在這邊,書中提供我們〝身心靈〞帶給我們的信號,可以當作參考,防範受騙。

 

腸胃信號

每當我們意識自己中了圈套,被迫遵從一個並不想答應的要求,我們的胃就會警鈴大作。

對付那些想要利用一致性原理坑我的人,只要一語道破他們再想什麼就好了。

 

心靈信號

其他時候,如果我們被騙的不是這麼明顯,腸胃就不會警鈴大作。心靈深處,從定義上來說,這個地方,我們無法自欺欺人。

心理學證據顯示,面對一樣東西,我們總是先體驗到感覺,過上短暫一瞬間之後,才能將之理性化。

所以要向自己提出關鍵問題:「我會作出同樣的選擇嗎?」

另一方面,研究還顯示,一致性偏好是隨著年齡而逐步增強的,一旦過了 50 歲,受試者們對先前作出的所有承諾,都表現出強烈的保持一致意願。

這可以解釋為什麼專門針對老年人的詐騙犯,大多使用一致性手法來誘捕獵物。他們最常見的手法:先從目標那裡得到一個小小的承諾,有時光是一段聲明自述也行,之後再要目標覆行諾言,榨取錢財。

在個人主義盛行的社會,尤其是年紀較長的社會成員,必須警愓提小要求的影響力策略。這些要求儘管小,卻能教人盲目地跳下危險的懸崖。

 

小結

 

承諾一致性原理是我認為〝影響力〞最重要的一個原理之一,因為每個人多或多少都會被它影響。我們必須對它認識與了解。

我之前聽過蠻多創業者蠻喜歡用「承諾和一致原理」來激發自己如期內推出產品;舉例來說:創業家兄弟他們會在還沒開始開發產品之前,就對外先宣稱:「xx產品將於三個月後推出」。

對外放話了,為了實現自己的承諾,就只能背水一戰,全力以赴的開發完成產品了,這也是一種很好激勵自己的方法和手段。

正所謂〝水能載舟、亦能覆舟〞,雖然商家會利用我們「承諾與一致性原理」來進行拋低球銷售,但是我們也可以透過這個原理來幫助我們設定目標;理解它們的適用範圍,對我們的幫助是極其大的。

《影響力》#1互惠原理

前言

 

開頭,我們先來說一個故事。

有一天你去逛西服的時候,看到一件自己很喜歡的羊毛西服,就詢問店員價格。

店員看了之後,不太確定價格,於是向老闆喊了一下:「這一件羊毛西服多少錢?」

老闆在後面回覆著:「16,800元」。

店員似乎沒有聽清楚,再次詢問了一次,老闆再次回答:「16,800元」

此時,店員轉過來跟你說:「6,800元」。

你以為你聽錯了,再次確認了一下說:「是 6,800 元」嗎?

店員說:「是的」。

你心中想著,店員好像聽錯價格了,所以如果這時候快點成交,就賺到了;

於是你急急忙忙付了錢,搶在店員發現「搞錯了」之前,抓著西服狂奔出店外。

此時,西服店內卻出現一個吊詭的情況,店員轉過頭跟老闆說,今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是,店家故意先哄抬價格,之後再用正常價格售出;不知道真實情況的你,還以為你佔到了大大的便宜呢!

這是我們每個人常有的行為,店家只是好好利用了消費者的心理,就能巧妙的銷售出商品。

我們總是認為自己很聰明,不會落入商家的陷阱,其實並不然,事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」,他們利用著我們人類共有的天性,不自覺的落入這些銷售技巧當中。

在這邊推薦一本書《影響力》,作者羅伯特·席爾迪尼(Robert B. Cialdini)是位心理學的專家,他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是,這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習,就可以掌握的。

這6把影響力武器分別是:互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威,以及稀缺。若運用得當,這些影響力武器的確可以增加你的影響力,讓別人更可能按照你的意願走,或者被你說服。

另一方面,若別人對你拿出「這6把影響力」,當你理解他們的機制之後,你還能防範他人的心計,讓自己保持在理性當中,而不受威脅。

接下來,我們分六篇,來介紹這「六大影響力」。

我們這一篇先來講講「互惠原則」。

 

1. 互惠原理 ( Liking )

 

互惠原理在我們日常生活中,非常的常見,尤其是鄉下,常常就是鄰居今天拿一把菜過來,我明天送幾顆水果過去;我們生活在一個「互助」的社會,所以每當有人幫助我們的時候,我們總是會覺得有一種「虧欠感」,虧欠感讓人覺得很不舒服,這是一個很重要的原因。

因此,只要有人先幫助過我們,我們就會想要回報他們,而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞,都會在你心中種下一棵種子,讓你日後更容後答應他的請求。

 

實驗:可樂與彩券

 

你在受試前,實驗人員喬先買兩罐可樂,見了你之後,說這一罐可樂是請你喝的,於是你就接受了他的可樂。

等到受試結束後,喬跑來跟你說,他現在手上有一個業績需要你幫忙,能不能幫忙他買下一張彩券,於是你想了想,先前喬都已經招待我可樂了,我多少也捧場一下,於是你一次買下了兩張彩券。

實驗結果告訴我們,先接受好意的受試者,覺得自己欠了人情,所買的彩券比「沒有招待」我們的情況下多了一倍。事實發現,只要在提出請求之前,先對小小恩惠,就能大大提高其事的機率。

在這邊注意的是,喬先買了兩瓶飲料,一瓶是給自己的,這是很恰當的善意舉動,拒絕這麼善意的舉動肯定不禮貌,於是我們很容易就會接了喬的好意。

研究人員還發現,不管多奇怪、討厭、不受歡迎,只要先給我們一點小恩小惠,就能提高我們照其要求做的機率。而且居然還能發生這種情況:一個人靠著硬塞給我們一些好處,就能觸發我們的虧欠感。

 

互惠原則的策略

 

在這邊,有幾種互惠原則的策略方法,值得我們去深入瞭解與學習。

 

1. 互惠原理可觸發不對等交換

互惠原則有一個很重要的現象,那就是互惠不一定要「對等」,也就是先施給你小惠,之後再要求你回以大恩,很有可能你卻會接受這樣交易。

為什麼呢?前面說到,虧欠感讓人覺得很不舒服,這是一個很重要的原因。另一個原因,違背互惠原理,接受而不試圖回報他人善舉的人,是很不受社會群體歡迎的。誰都不願意被貼上「楷油鬼」、「忘因負義」這樣討厭的標籤。

所以要是我們覺得無法回報,哪怕自己真的需要,也會儘量避免找人幫忙,心理負擔說不定比物質損失還難受。

 

2. 互惠式讓步

在書中有一個實驗是這樣子的,一位銷售小童走過來跟你說,目前「哈利波特」特展的門票是 500 元,你要不要買一張呢?

你想了一下,想想自己沒有要去,於是拒絕了。

接下來小童小繼續問:「是哦,那沒關系,還是你可以幫忙,買一根巧克棒就好了,只要 30 元」。

你又想了一下,想想前面都拒絕了,實在不太好意思一直拒絕,而且才 30 元,捧場一下好了,於是就買了。

試想一下,我們為什麼會買了一個「自己不需要」的巧克力棒呢?

心理學家告訴我們,「倘若有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也要退讓一步。」

互相讓步是雙方達成妥協的方式之一,這也是我們人類長久以來演化的過程,因為只有這樣,我們才能在陌生社會達成更好的合作。

這個策略技巧叫「拒絕 – 退讓」也叫「留面子」法。

假設你想讓我答應你的某個請求,你可以先提大些的要求,這樣的要求肯定會被拒絕的,再提一個稍小的要求,這個要求才是你的目標,對方可能因為先拒絕第一次,覺得你退讓了,而接受了第二個要求,哪怕對方覺得不需要。

而第二項要求不一定要有多小,只要比第一項要求小一點就可以了。

不過要注意的事,若是最初的請求極端到不合情理的地步,便會產生事與願違的結果。因為會讓對方覺得你在開玩笑或沒有誠意,故此也不會回應它,就失去了效應。

 

如何防範

 

我們知道了「互惠原則」其實在我們生活大小事當中經常發生,因為如果別人刻意的對我們使用這個技巧,我們如何防範呢?

或許有些人會說:「直接拒絕」就好了,幹嘛想這麼多。

這樣想或許沒錯,不過如果真的遇到好意的人,就容易傷害了別人的初心。

舉例來說,有位10歲的小女孩,想要拿糖果給你,這時候如果你啟用了「防範機制」,大聲斥喝她,這位小女孩很可能這次被拒絕之後,從此她不敢釋出善意,成了小女孩的心靈創傷。

所以書中告訴我們比較好的方式,我們不如「先接受,若對方有所圖,就置之不理」。

互惠原理只有說要「善意回報善意」,可沒說要用善意來回報詭計。

一旦我們完成了「心理上的轉換」,就不會有讓步的壓力了。

 

小結

 

在這邊補充說明一下,這六大影響力武器並非只能單一使用,通常情況下,人們會同時使用「多把」影響力武器,讓這些效果變得更加顯著。

書中還提供了許多的案例來支持這些論證,若對這方面有興趣的人,可以買來好好研讀一番。

互惠原則

《精準寫作》

前言

或許有些人會有些疑問,我又不是「文案」方面的工作,也不是「小編」,我還有需要學習「寫作」嗎?在這邊,不賣任何關子,直接回答:這答案絕對是〝肯定〞的。

為什麼這麼篤定回答〝肯定〞呢?在回答之前,我們先來設想一個情境。

你是否同事在報告工作的時候,滔滔不絕花了 30 分鐘報告,明明他講的是中文啊,但怎麼感覺都聽不懂他在說什麼?

很多人或許有這樣的情境,或許捫心自問,自己也有這樣的問題。

在職場上,最可惜的不是能力不好的人,而是明明能力很好,卻在〝表達上〞吃了大虧,說不出什麼重點來,真的很另人惋惜。

那為什麼會有「話說不出清楚」的感覺呢?其實那是因為我們缺乏〝論述〞的能力。

那什麼是〝論述〞呢?簡單說就是「把想法、經驗統整聚焦,以簡潔有力、條理分明的方式表達,就能說服他人,進行有效溝通。」

然而,〝寫作〞就是訓練〝論述〞最有用的方法之一。

在這邊介紹一本我自己覺得很棒的書籍《精準寫作》,它告訴我們,不需要特別去專研文字的美感,文字的本意是〝傳達〞,我們要學習是反而是〝精準〞,裡面很多觀點和方法值得我們學習。

這本書的主軸,具有三個重點:「精簡、精巧、精深」。

  • 精簡:文字要簡潔好讀,讓人好理解。
  • 精巧:表達要生動有趣,才能吸引人。
  • 精深:文章有深度,讓讀者有收獲,達到深入心人的目的。

 

在這一本書分享給我們的技巧裡面,總分共成了:「主題力、重點力、結構力、情節力、觀點力、標題力、開場力、結論力」的部份,裡面的觀點都值得去好好閱讀一番,理解這些概念。

這本書將寫作拆成「各種力」來幫助我們〝刻意練習〞,寫作就是像每一種基礎功都打實了之後,效益就會明顯呈現出來,值得我們一一去練習和學習。

但在這邊一一說明每一種力似乎有一點沒有意思,我們來模擬想像一下,如果我們現在要寫一篇文章,要怎麼善用這些力來完成我們一篇文章呢?透過這樣的流程來好好思考一下如何應用。

 

1. 寫作前:規劃架構

 

所謂「桌菜百百種,口味盡不同」,每個人都有自己喜愛的菜色,這是很主觀的;文章也是如此,因為我們沒有必要寫出讓〝所有人〞都喜歡的文章,我們只要找到「目標受眾」喜歡就好了。

因此,作在這邊提出了「ROA提問法」,目的是為了〝聚焦問題〞,幫助我們思考,找到受眾最關心的問題。

ROA 就是:

  • Reader:你想溝通的對象是誰?
  • Object:你想達到的目標是什麼?
  • Action:你想讓讀者做出什麼樣的改變?

有了「受眾」與「目標」,我們就可以開始構思如何開寫篇出一篇文章了。

■ 寫得慢,可能是你的流程出了問題 — 寫作之前先構思架構

 

在寫作有一個心法:「謀定而後動」;簡單說,就是再還沒構思好自己的大綱之前,先不要開始動手寫作,其原因很簡單,這樣我們才不會浪費太多時間在「調整、修改」上;在寫作之前,不妨花一點時間先將自己想傳達的內容大綱整理清楚,之後才能一氣呵成完成寫作。

以下,我整理幾個步驟幫助我們寫出「架構」來。

 

1.先設想主題(文章脈絡)

主題必須是「受眾」所關心的議題,否則他們也沒有興趣想看。在這邊提供一個方法:「發散到收斂」。

我們可以先多想幾個「他們關心的議題」,並思考之間的連結性。再來思考如何引發他們的〝注意力〞,勾住他們的眼球,或產生他們的共鳴。

 

2.表達觀點:找出三個重點

 

制定好主題之後,接下來就是找出自己想表達的觀點了,也就是整篇文章的〝重點〞,一般來說,盡量不要超個三個,正所謂「一篇文章如果全都劃線了,就等於沒有劃線」。

在這邊可以透過「金字塔理寫作法」,簡單來說,就是「找出討論觀點,再找三個重點」。

先從底部思考、整理資料,一層一層找出重點,慢慢往上堆砌想法,最後呈現獨到的觀點與結論。

在表達重點的時候,切記 3S 原則:簡單(Simple)、簡短(Short)、具體(Specific)。

簡單說,文字要好讀、簡短要好記、具體不抽象。

具體是讓他們連結到自己的經驗,幫助他們理解。

有了「觀點(主題)」,也有了「三個重點」之後,接下來我們可以開始寫文章,透過情節的部份來讓他們產生共鳴了。

 

2. 開始寫作

 

■ 段落:之間要彼此關聯,並且只有一個重點

 

一篇文章,最基本的組成不是文字,而是〝段落〞,段落和段落之間必須彼此有關聯性,才能讓讀者 閱讀的時候一氣呵成。

而每一個段落,就只能擁有一個重點;不要一口氣就寫完一大段,我們可以分拆成幾段來闡述,每段各有重點,就能讓思考有不同節奏。讀者在閱讀上也比較不費力,注力意好聚焦,不會迷路。

總之,透過段落與段落之間的層次,就能幫助思考產生深度層次。

 

■ 句子:寫出與讀者的共鳴,切記不要寫太長的句子

 

根據金字塔寫作原理,我們已經確定好重點之後,接下來就要開始寫〝情節〞了,情節重要的是「引發共鳴」,當讀者看完你的故事或述敘之後,是否覺得「心有戚戚焉」,有那種想說「對對」的衝動,這樣的情節就能讓讀者讀完之後,留在心中。

情節是由句子與句子之間組成,所以在寫句子的時候,要切記,秉持著 3S 的概念,句子也不要寫得太長,如果句子太長,內容太複雜、跟讀者無關,大腦就很難記住。

 

■ 情節力:3C+1C

 

情節力如何發揮黏力,在於 3C:具體(concrete)、可信(credible)、讓人關心(care)。

 

  1. 具體(concrete)

具體最簡單來說,就是「畫面感」,舉例來說,「美麗」是抽象的,要再具體描述,讓腦海填入更多畫面。如:有多少種花、氣味、還有鳥叫聲嗎?五感越豐富,畫面越具體,越有感受力。

 

2. 可信(credible)

另外,如果要讓讀者認同,〝可信度〞是一個很重要的事情,要有根據,才讓人信服。

在可信度方面,很多時候只是訴說自己的觀點,似乎會覺得不夠力度,會顯得「主觀意識」太強,因此可信度,可以運用下面二種方法,來增加可信度。

(1) 名人佳句

通常來說,名人的話是比較有信服度的,畢竟名人在自己的領域內已經證明了自己,若能應用他們的話來輔助自己,就有一種「背書」的感覺,會讓人比較信服。

(2) 引用

引用包含「實驗研究」、「論文」、「信服度較高的文章」…等等。

 

3. 關心(care)

一般來說,讀者關心的都是跟自己直接有關的事,或是有熟悉感,有時是新奇有趣的事物。

寫出他們關心的事情,基本上就容易引發共鳴,增加記憶點。

 

4. 脈絡(context)

寫完之後,記得要梳理一下重點,找出意義。可以透過 5W1H,總之先讓自己讀過一遍,是否這樣的表達是和讀者掌握到你的重點。

先整理脈絡,從中找出重點,再賦予新意,再重新組織內容,達到具體、可信、令人關心的效果,就是一篇具有黏力的好文章。

■ 昇華:糾結與細節

 

基本上,透過 4C 原則寫出來的文章已經一篇合格的文章了,但如果想要讓它更加的吸引人,可以加入「糾結」與「細節」。

上面講到,要讓人記憶深刻,就盡量讓人有「畫面感」。首先,我們可以回憶一下,當我們在看電影的時候,是不是某些男女主角的「動作」會讓你印象深刻,例如說〝壁咚〞;其次,通常這時候電影鏡頭會「Zoom in」到男女主角的表情,這些表情「細微」的變化,往往就能牽動我們情緒,彷彿感同身受的感覺。

所以,運用「動詞」可以加重語氣,加畫面感。好情節要多用動詞,相對就是少用形容詞。

而情節不只靠動作傳達,也需要運用〝細節〞產生畫面感。

精彩的細節,會製造強烈的畫面感。

〝Show’ not tell〞強調不要一直敘述,而是要呈現畫面,讓畫面自己說話。

最後說說「糾結」的部份,延續上面電影〝壁咚〞的情節,我們會期待男、女主角最後是否會吻下去,鏡頭拉近之後,女主角閉上了眼睛,男主角把臉慢慢靠了過去,大家萬眾期待,結果最後一刻,男主〝退縮〞回去了;這樣的糾結,很扣人心弦。

總之,只要超過原本預期,產生意外,就會吸引注意力,讓讀者繼續看下去。只要掌握糾結元素,就會產生吸引人的情節。

 

3. 標題、開場與結尾

 

當寫完重點、情節之後,你會發現似乎文章的脈絡都寫的差不多了,接下來就是開始「標題、開場與結尾」的部份了。

或許你會覺得好奇,這些怎麼會是最後才來構思呢?雖然寫作順序不一定照上述的方式來進行撰寫,但是如果主脈絡寫完之後,這時候再來〝命名標題〞,比較容易去〝下標〞,讓標題和內容是相互呼應。

另一方面,通常一篇好的文章都會採用「頭尾相接」,讓整篇文章更有力度,也讓讀者更印象深刻,所以在文章最後一起思考,在〝前後呼應〞更好銜接。

 

■ 標題:畫點龍睛 — 開啟閱讀的關鍵

 

文章標題,需要具備一句話的簡潔力量,這往往是讀者是否開啟閱讀的關鍵。

標題也是畫龍點睛的角色,有時候一行標題就能傳達整篇文章的意涵。

如作者在書中提到:「克羅埃西亞三大奇蹟 — 足球第三名、籃球第二名、戰亂第一名。」

標題只要取得好,一句話就點出這個國家的特色。

在下標之前,有兩個部份需要注意:

  1. 下標必須換腦思考。
  2. 出色的標題要有畫面感。

先說第一點,下標的時候要站在讀者角度,以他們的視角,才能了解他們〝關心〞什麼議題,對什麼感興趣,如果能引發他們的好奇心或關注,離他們〝點擊文章〞的距離就又拉進了一步。

第二點,好的標題除了要精準之外,還得建立讀者內心的圖像感。有了畫面感,就更能夠產生共鳴。

在這邊,作者提供一種我們可以訓練〝畫面感〞的練習,我們可以透過〝標題和圖片〞的練習來建立讀者的視覺感。就如「簡報內容像雜誌版面一樣,一張圖片配一個標題。」對觀眾和學員來說,一眼就看完,不用細讀文字,又有圖像輔助理解與記憶。

作者提供標題的「四原則與六技巧」,大家可以參考與練習。

 

4原則:4U ( for you )

  1. Urgent ( 急迫感 ):要給讀者一個立即採取行動的理由,如加入時間元素。
  2. Unique ( 獨特性 ):描述新事物、用全新方式來呈現已知內容。
  3. Ultraspecific (明確具體):內容清楚易懂、資訊充足、有畫面感。
  4. Useful ( 實際益處 ):具有利益好處,如省時、省錢、解決問題、改善缺失。

 

6技巧:直白、提問、對比、連結、極端、數字

  1. 直白:直接將觀點、金句傳達清楚。
  2. 提問:平鋪直述不一定吸引人,運用為什麼來提問,反而能增加讀者的好奇。
  3. 對比:句子之間有反差,意思相反,互相抗衡,最容易產生閱讀火花。
  4. 連結:運用鋪更的連結效果,讓兩個無關的句子變有關,或是製造衝突,突顯差異。中間連結的梗可以用「同音不同意」、「押韻字」來製造連結,創造新奇的效果。
  5. 極端:最強烈的字眼,突顯重要性、急迫性。例如:第一、唯一、最好、最高…等等。
  6. 數字:運用數字是比較理性的傳達,能讓讀者能夠更具體地了解。

 

 

■ 開場:漂亮開場是成功的一半。

 

有了好的標題之後,讀者願意點擊進來之後,接下來讀者就會決定〝是否要繼續往下讀〞,這時候開場就顯得特別重要了,好文章開場需要精心佈局,「一個漂亮的開場,是成功的一半」。

開場在於〝如何破題〞,不是開門見山亮刀子,就是充滿懸疑拋鉤子。

培養開場的方法,可以透過〝回憶〞:自己印象最深刻的畫面、場景、他人說的話,變成文章的開頭。通常讓自己難忘的畫面或話語,一定也能讓讀者難忘。

在這邊作者也提供了 5s 元素,供大家參考。

5S:

  1. 驚奇(surprise):驚奇是為了加深印象。
  2. 懸疑(suspense):產生好奇,才會讓人想繼續往下讀。
  3. 直白(straight):開門見山說出獨特觀點,清楚說明這篇文章的結論。
  4. 糾結(struggle):點出讓人困擾,關心的關鍵問題,直接打中要害。
  5. 情境(situation):用一個小故事,跟讀者建立連結與共鳴,用來鋪陳後面的論述。

這五個 s 元素,也能相互結合,創造更突出的開場效果。

 

■ 結尾:啟發或打開新視野

 

驚心動魄的開場,不足以打動人,還要加上逆轉的結語、真誠有力的結論;這個結論要能夠提供啟發或打開新視野,才是作者獻給讀者的禮物。

結尾是你把內容情節釘在讀者腦海中,並讓他盤旋數日的最後一次機會。

對讀者來說,整篇文章是重要的地方,就是結尾。

最重要的是,你希望讀者帶走什麼?留下什麼印象?該如何跟讀者說再見,讓他不虛此行。

選擇最後一句話花費的心思,應該跟選擇開場第一句一樣多。

開場的第一句話要吸引人,結語最後一句話要讓人回味。

對作者來說,結論在寫作前就得先想好。最後以一個貼切或令人意想不到的句子結束。

驚喜是最令人耳目一新的元素,如果有什麼意事讓你感到驚喜,那個也一定會讓你的讀者感到驚喜或喜悅 — 尤其是你的故事即將結束,跟他們告別之際。

 

最後,結論的部份,作者仍然給我們「四種結論」的技巧,讓我們強力甩尾。

  1. 模式一:一句話有力的總結
  2. 模式二:情緒感受的抒發
  3. 模式三:引述名言,加以詮釋
  4. 模式四:值得玩味的好句子

 

最好的結論方就是首尾呼應,這也是我們為什麼最後寫〝開場〞和〝結尾〞的部份。

 

總結

 

寫作,不必追求文字優美,只要能〝精準〞表達就好。

寫作是掌握點線面的思考能力,要先把自己的想法整理清楚,才能運用寫作技巧,精確地傳達給讀者,幫助他們理解,達到有效溝通說服的效果。

作者也告訴我們,想要讓寫作愈來愈好,可以針對每一個章節進行〝刻意練習〞,每次練習一小部份即可,長久下來,寫作的品質就能愈來愈好。

我始終認為,寫作不要追求〝速成〞,而是要追求〝長期〞,每天寫著 5 分鐘,效益反而比較好,長久寫下來,就愈能找到寫作的樂趣,有了樂趣,再去追求〝技巧〞時,才能更有動力。

寫作,應該是把它變成我們的〝能力〞,而不是〝工具〞,這兩個的差別是,能力是你需要使用的時候,隨時都能派上用場,因此我們需要每天寫作一點點,來培養我們的〝寫作感〞;而工具是需要時才用它,把寫作當成工具時,或許可以寫出一篇合格的文章,但很少能有驚喜感。

 

「寫作的人不應該停止筆頭的。隨便他寫什麼,必須每天寫,要緊的是叫手學會完全服從思想。」

—— 果戈理

《文案就該這樣寫》

前言

最近一直都在閱讀相關〝寫作力〞的文章,剛好翻好一本舊書:《文案就該這樣寫》,這一本是 2007 出版的書,雖然出版有一點時間了,但其實裡面還是有蠻多觀點值得我們學習與思考的。

坊間有一些教寫作或文案的書,都是告訴我們如何發想創意、鑽研文字,但這一本書沒有教我們太多的技巧;而是〝反其道而行〞,作者告訴我們,文案內容不應該〝由自己發想〞。相反的,我們應該懂得〝藉由他人〞的敘述當中,來創造產品文案。

或許當下我們會有一點匪夷所思,但仔細想想似乎也非常的有道理。

很多文案寫手,比較少本身就是產品的〝忠實用戶〞,所以很難對所有的產品都能有〝深入的體驗〞與了解,因為寫出來的文案很有可能會變成〝文字優美,但有距離感(不接地氣)〞。

相反的,如果我們去採訪(或問卷)這些〝真實體驗〞過的用戶,他們訴說出來的內容未必精美,但卻很〝真實〞,也容易讓大家〝產生共鳴〞。

這些內容是非常寶貴的「素材」,我們要做的只是從這些〝素材〞找到關鍵字,找出〝共鳴點〞,再加上〝調味〞即可,變可以寫出讓人感動的〝文案〞。

以作者的觀點來看,我們必須先透過〝問〞的方式來取得內容,有了內容之後,可就可以開始〝寫〞文案了;並且寫文案的時候,可以善用〝10法則〞,讓自己的文案變得更有力量。

因此,這本書我大致上分成「如何問」、「如何寫」及「文案10法則」三個部份來進行簡單的分享。

 

1. 如何向他人詢問?

如何問,包含了幾個關鍵的問題:

  1. 向誰問?
  2. 要問什麼?
  3. 如何發問?

 

■ 向誰問?

在這邊作者推薦最好詢問〝有親身體驗的人〞,因為他們的想法更容易引起共鳴,是更合適的素材;若真的找不到,至少也詢問那些〝有客觀意見的人〞,避免讓自己的文案顯得不真實。

但在詢問之前,務必先〝徵求他們的同意〞,最好有一個正式的請托動作;若是透過問卷詢問,切記〝明確回傳的截止日期〞,並記得持續追蹤。

在這邊提供詢問的四大守則:

  1. 清楚告知對方目的
  2. 明確告知我不是間碟
  3. 不要修飾答案
  4. 告知這沒有「標準答案」

 

■ 要問什麼?

找到合適的對象之後,接下來就是〝要問什麼〞。

在這邊提供了「3個問題」:

  1. 你為什麼會買?
  2. 這個商品帶給你什麼好處?
  3. 使用過後你的感覺如何?

在問這三個問題,切記要引導用戶回答〝具體〞的內容,如果對方回答的太籠統,則需要再往下深入去問。

舉例來說,如果你詢問對你〝XX泡麵〞的看法如何,用戶若只有回答:「很好吃」,這種類型的回答太抽象也太籠統,所以就必須下追問:「是什麼部份讓你覺得好吃呢?是用料很實在,還是口味很特別?」持續往下深問下去,直到〝你覺得清楚、有畫面〞為止。

另一方面,深問還有另一個涵意,就是問出〝背後真正期望〞,舉例來說,用戶買了〝露背裝〞,背後的涵意有可能是〝想要邂逅好男人”。

 

■ 如何問?

為了方便我們後續發想,在發問的時候盡量不要〝細問〞,而是要往上一個層級,比較整體觀的去發問,這種問法我稱為「放大格局發問法」。

舉例來說,在詢問對方對用車的感受時,不要只細問:「您對 Vios 這款車款的感受如何?」,而是要往上一個層級,要問:「您為什麼想買小型車或自用車呢?」

這樣的原因是,我們希望找出用戶的〝潛在真實需求〞,用戶剛好開 Vios,可能只是當時預算有限或是其他考量,但其實他內心層面有更多渴望的車型。

相同的,如果要問某一款瓶裝水,也要試著問:「對所有的瓶裝水」的想法,這樣問出來的內容會加廣泛,找到用戶的真實感受。

另外,5W1H 的問法也是非常推崇的,大家在細節方面,可以採用這個方法,讓內容的有足夠的完整性。

切記,只有訪談到〝好的素材〞,才有機會寫出更好的文案,這一個部份非常的重要。

 

2. 如何寫出文案?

當我們已經取得〝好素材〞的時候,要切記一件事情,〝不要去修飾答案〞,這些原始的素材,才能給我們更多的想像空間,獲得更多的靈感,一旦我們修飾之後,很多角度會變成〝自己的角度〞,反而會受限自己的發想。

在這邊提供寫文案的 3 步驟:

  1. 重覆閱讀手中的答案。
  2. 把覺得有趣的文字畫線。
  3. 仔細思考畫線的理由。

在這邊要注意的是,這些畫線的內容只需要透過〝感性和直覺〞就可以了,把你覺得有趣的文字給畫線出來,最後再來思考〝畫線的理由〞,透過這些理由,想出適合的關鍵字。

一旦選出了適合的關鍵字,就可以開始〝調味〞了,讓它變得更加的色香味俱全,引起慾望,至於如何調味,我們將透過下面的〝10法則〞來進行調味,變成好文案。

 

3. 文案的 10 法則!

當我們找到合適的關鍵字,也有自己的畫面了,那〝主菜〞部份大致上就完成了,接下來就要思考如何〝擺盤〞和〝調料〞,在這邊,作者提供了寫出暢銷文案的十大法則,每一個法則基本上都透過簡單的 3 步驟,就可以產生出我們要的銷售文案,以下我們一一簡單說明。

 

(1) 把顧客的需要直接寫出來。

  1. 從問卷中找出有「感情」、「情緒」的文字。
  2. 大聲念出來。
  3. 找出令人忍不住大喊「對對」的感覺。

舉例:

  • 真的好想變瘦。
  • 連最後一滴都很好喝。
  • 把極致風味濃縮在每一口。

 

(2) 在句子後面加上「?」

  1. 找問卷中找出「吸引人」的字句。
  2. 在最後加上「?」形成疑問句
  3. 若是能讓人駐足觀看,就對了。

舉例:

  • 這真的是冰淇淋嗎?
  • 一定要早上買沙拉嗎?
  • 你現在,幸福嗎?

 

(3) 將文字組合起來

  1. 從問卷中找出「具吸引力」的字句
  2. 將字句組合起來
  3. 能找到「認同感」就對了

舉例:

  • 好麵,配好料
  • 大口喝,大步走,xx茶
  • 超辣,超好吃
  • 想要外帶?不行,請立即嘗鮮
  • 好口味,也有好口氣

 

(4) 縮短句子

  1. 從問卷中找出「吸引力」的字句。
  2. 將腦海中浮現的相同字句連接在一起。
  3. 若能找到獨特韻律感,或者以前「從未聽過」之類的句子就對了。

舉例:

  • 冰涼的毛巾 → 冰巾
  • 新奇 + 美味 → 新美味
  • 美味 + 膠質 → 濃醇膠質

 

(5) 把話說得很肯定

  1. 從問卷中找出「吸引力」的字句。
  2. 選出讓你感到覺「堅定信念」、「自信」的話。
  3. 加上驚嘆號「!」,若能感到「自信滿滿!」就對了。

舉例:

  • 保證非油炸!
  • 即將銷售一空,下回進貨時間未定!
  • 不滿意,就退貨!

 

(6) 彷彿自言自語

  1. 仔細研讀問內,將回答者的「慾求」、「願望」、「希望」等字選出來。
  2. 讓文案看起來像自言自語,最後加上「!」「…」或「我認為」。
  3. 看起來好像任誰都會掛在嘴邊的話時,就算完成了。

舉例:

  • 這一道,也很想吃看看…
  • 看起來就很好吃!
  • 好想沾點鹽巴,味道一定更讚!

 

(7) 彷彿親臨現場

  1. 從問卷中,將讓人感覺到「這個人真的體驗過吧?」、「這可以作為證明」的文字找出來。
  2. 想像電視播報員說話的感覺,或是電視購物頻道的表達方式,用具有「臨場感」、「真實感」的措詞。
  3. 讓人覺得「想試看看!想吃看看!想看看」就成功了

舉例:

  • 店裡的人看起來都很 high
  • 喝喝看,你一定會喜歡!
  • 70.25%的人都喜歡!

在這邊有一個小秘訣,可以增加〝真實感〞,那就是使用數字的時候,不要用〝整數〞,而是要加上〝小數點〞,例如 20.26% 就是 20% 感覺有準確,更有真實感。

 

(8) 同樣的話換個方式說

  1. 從問卷中找出「吸引人」的字句
  2. 使用「換句話說」。
  3. 將字句整合起來,刪除不必要的字

舉例:

  • 來一瓶熬夜茶,跟周公說說掰掰 ( 提神 → 熬夜茶 )
  • 迎接更有精神的早晨 ( 上班前買 → 深夜先買 )
  • 出門不再尷尬 ( 除毛刀 → 不再尷尬 )

 

(9) 雙關語

舉例:

  • 喔!一起 ( 歐依系 ) —— 團購美食
  • 醬好吃!(這樣好吃) —— 醬料
  • 醋醋看,就知道(吃看看,就知道) — 醋

 

(10) 把商品的故事寫出來

  1. 從問卷中找出「吸引人」的字句。
  2. 接下來思考,這些句話「在說些什麼?」「之後帶來什麼?」。
  3. 利用這「之後帶了來什麼」,來寫文案

舉例:

  • 分享話題,也分享茶香。
  • 和女朋友,留下美好回憶。
  • 讓先生每天都期待回家!

以上,這十個法則,找一種比較適合產品呈現的畫面,把這些〝調料〞用上,就整道菜變得更可口哦。

 

小結心得

這一本書的角度我覺得挺有趣的,很多文案都是教我們「讓文字變得更創意」或「吸睛」,然而這一本書告訴我們,文案重要的是〝引起共鳴〞,而要引起共鳴,就要想辦法從「用戶」的使用經驗去找到〝亮點〞。

所以整本書都是透過這個脈絡來教導我們如何寫文案,我覺得挺有趣也很實用。另一方面,從這個角度出發來看,容易找到自己的盲區。確實我們很難對每一款產品都有「感受」,與其逼迫自己〝去感受〞,倒不如訪問那些〝有實接體驗過的人〞,從他們表達的字句去發想,或許更能產生共鳴,感動人心。

我覺得這一個角度真的很棒,文案,從來就不是〝文字遊戲〞,這一本書告訴我們:文案,從〝共鳴〞開始,才能感動人心,而這些內容不必從自己「無中生有」,而是要「藉由他人」。

這樣文案的發想方式是否有吸引到你嗎?你是否也有想來嘗試這種方式呢?

邁出行動來嘗試看看吧!

《冥想正念手冊》

前言

 

最近,〝冥想與正念〞的非常的火紅,尤其是在矽谷那邊的科技創業圈,大家都在推行冥想與正念。

而且研究還指出,冥想正念對身心健康眾多層面都能夠產生有益的影響,從提升專注力和生產力,到紓解壓力與焦慮、幫助睡眠、減重、改善人際關係、改善皮膚病、提高受孕機率等,從各方面幫助我們提升生活品質與幸福感。

這深深引發我的好奇心,為什麼冥想這麼厲害?既然冥想這麼多好處,那一定要來學習一下,所以我在坊間去翻了很多冥想的書。大部份的書籍都是提倡〝冥想〞的好處,有的甚至會提到宇宙的奧秘跟冥想的關聯,讓人充滿〝敬畏感〞;可能這個敬畏感讓我覺得〝敬而遠之〞,我在實際的冥想練習之中,我總是靜不下心來,很容易走神,覺得自己沒有這個天份。

在讀書會的朋友群當中,有一位朋友推薦了一本書籍:《冥想正念手冊》,看書的腰封寫著〝比爾‧蓋茲2018年度唯一推薦大腦潛能開發書籍〞。心想:「我靠,比爾‧蓋茲唯一推薦耶,那應該很厲害」,所以就認真的拜讀了這一本書。

在讀的過程當中,發現這一本書在講解非常的淺顯易懂,不儘有畫面感,還有很多實際練習的引導教學。最重要的是,我終於理解了什麼是〝正念與冥想〞,有一種被打通任督二脈的感覺,原來之前一直理解錯了,所以才會覺得自己無法進行冥想,在這本書的引導之下,我慢慢找到自己冥想的方法了。

在這邊,我想要來分享書中重點和一些自己的收獲與心得,大家若有其他心得,歡迎再留言區一起討論。

 

1. 正念、冥想、頂空

 

在開始之前,我們先搞清楚三個名詞的定義:〝正念、冥想、頂空〞,理解這三個名詞在後續對我們的練習會很有幫助。

 

什麼是正念(mindfulness)?

書中的定義是:「正念指的是專注於當下、不分心,心無旁騖,不陷入沉思,讓心智停留在自然的覺察狀態,不帶何任偏見或判斷。正念是後退一步,靜心處於自然的狀態,擺脫平常的混亂。」

簡單來說,就是〝全心全意地專注在當下發生的事〞,包括自己身體的感覺,到整個環境的變化。 而在中文裡,「正」代表正在進行式,也有專注的意思;而「念」則是指心中的念頭、想法、感受、情緒。

 

什麼是冥想(meditation)?

冥想是一種改變意識的方法,通過獲得深度的寧靜狀態而增強自我認知力和良好的狀態。 通俗地說,冥想就是關注自己的一呼一吸,將心神收歸身體,不去胡思亂想。

我認為,正念帶給我們的信念就是〝專注在當下〞。舉例來說,我們在看書的時候是否能夠專注不分心,心無旁騖。〝正念〞是能夠專注當下的技巧,而〝冥想〞是這項技巧的最佳途徑。

如果你能夠每天坐下來冥想,就算只是很短的時間,那種專注於當下、用心覺察此時此刻的感覺,將會變得愈來愈熟悉,之後你就更容易在生活中運用這套方法。每天只要花 10 分鐘靜心,就夠了。

 

什麼是頂空(headspace)?

如果正念是能夠專注當下的技巧,冥想是這項技巧的最佳途徑,那麼「頂空」可以視為產生的成效。

頂空形容的是一種內在的平和感、一種滿足,不可動搖的知足感。

基本上,頂空正對你正在經歷的任何思想,或是你感受到的任何情緒都「泰然處之」,這就是冥想令人很棒的原因。頂空也是這本書所要追求的目標。

 

2. 冥想的基本練習

 

什麼都不做

現在,請你試看看,繼續坐你現在坐著的地方,把書闔上,放在大腿上。不需要任何特定坐姿,只要輕輕閉上你的眼睛,靜坐一、兩分鐘就好。若有很多思緒浮現,沒關係,就這樣讓它們來來去去。你只要體驗什麼都不做,就這樣靜坐一、兩分鐘看看,嘗試一下是什麼感覺。

大多數人的生活就是這樣,從一件分心的事到另一件。他們太忙碌、太分心,以至於未能覺察到自己真正的感覺,一回到家之後,彷彿突然間就能面對許多思緒。

 

■ 聚焦於感官

請你再花兩分鐘的時間,做一下這個簡單的小練習。

像第一個練習一樣,請繼續坐在你現在坐著的地方,把書放在你的大腿上,徐緩地聚焦於一種身 體感官。在這個階段,最好聚焦在聽覺或視覺,我建議使用背景聲音,閉上你的眼睛,但有時聲音可能有點無法預料,選擇聚焦於視覺也很好,例如雙眼注視著房裡的某個物體,或是牆上的某一點。不論你選擇聚焦於哪種感官,請試著盡可能聚焦更長的時間,但是輕鬆就好,不必用力或緊繃。若你被思緒或其他的身體感官分心了,請你把注意力帶回來,繼續練習。對很多人來說,能在聚焦在一個物體上一分鐘,就算相當不得了。

以上這兩個練習,我覺得是體驗冥想的一個很好的方式,對我來說,我真的很難長時間聚焦,不過書中告訴我們,其實能專注一分鐘,就已經很厲害了,這個真的為我打氣不少。

 

■ 藍天

冥想是一個非常抽象的動作,所以很多人畫面都是〝靜坐〞的樣子,但要完全放空,其實是〝非常〞不容易的一件事情,所以為了幫助我們進入冥想的那個氛圍,〝想像〞也是一樣特別好的技巧。

作者提供一個很好的想像畫面,那就是〝藍天〞。

想像天空是一片藍蕉的天,整個很清澈,很舒服。

想像清澈的藍天,感覺很好吧?像這樣的藍天,很難心情不好。

想像你的心智就像這片藍天,你可以回想一下上次感到很快樂、放鬆的時刻。

現在,想像很陰暗的一天,完全沒有藍天,只有大片厚重的黑雲,感覺不太好吧。

縱使看起來只有大片厚重黑雲時,藍天仍然一直存在著。

天空永遠是藍的,雲是我們的思想,當心智非常忙碌於這些思想時,藍就就暫時被遮蔽。

當我們覺得很煩燥時,就像雜碎瑣事就像這些烏雲一樣,籠罩著我們心智,使我們變得不愉快。

但是,我們不須要急著去擺脫這些烏雲,我們只需〝察覺〞它們的存在就好。每當我們有不愉快的感覺,我們總是試圖去擺脫它們,對吧?這也會造成我們緊張,可以把它們想成我們關愛的人所感受到的不適,我們代替他承受,這樣就比較不會抗拒,不抗拒就不會造成緊張。

當我們在找尋悲傷、觀察悲傷的時候,我注意到一點 — 悲傷的感覺強度似乎已經減弱了。

當你察覺時,就沒有什麼空間讓這些不愉快的情緒運作。

如果你一直想,當然就給它們很多空間,讓它們從以持續活躍;你不去想,它們往往就會失去動能。

我們對一種感情所抱持的「概念」,往往只是一個概念,只要稍微仔細檢視,就能夠了解這個概念其實不是我們想的那樣。這樣一來,就會變得難以抗拒,不抗拒,就會接受這些情緒。

覺察這些情緒,就好像讓它們曝露在陽上下片刻,獲得注意,然後它們就更願意離開了。

學習讓各種情緒來來去去,縱使情緒很強烈,你總是知道一切都會過去。

若你的確體驗到你的心智很忙碌,或是體驗到某種強烈的情緒,請記起藍天的概念一一在所有的思想和感覺下,可能存在著一個平靜、廣闊且清澄的地方。每當你發覺你的心智開始漫遊、分心時,只需要輕鬆地把注意力轉回到身體的感覺上即可。

 

3. 冥想訓練

 

當我們對冥想有了一些基本概念之後,我們可以開始來進行我們的冥想訓練了。這本書我覺得很棒的地方是,它告訴我們每天只要 10 分鐘的冥想訓練即可,而且冥想除了我們傳統的〝靜冥想〞,也可以做〝動冥想〞,不必侷限在我們傳統認知中,只能〝打坐式〞的那一種冥想。

首先,我們先來談談書中的〝Take 10”,在這邊先列出 Take 10 的練習方法。

 

■ Take 10

準備:

  1. 找個地方,舒服地坐下來,把背打直。
  2. 確定你在靜坐冥想的這段時間,不受外界干擾 (關閉你的電話)。
  3. 計時器設定10分鐘。

開始:

  1. 做五次深呼吸,用鼻子吸氣,嘴巴吐氣,然後輕輕閉上眼睛。
  2. 聚焦身體坐在椅子上和雙腳落地的感覺。
  3. 掃描全身,注意你身體的哪些部位感到舒適、放鬆,哪些部位感到不舒服且緊繃。
  4. 注意你的感覺 一 你此刻的情緒如何?

聚焦心智:

  1. 注意你身體的哪個部位呼吸吐納的起伏感覺最為強烈。
  2. 注意你每次呼吸的感覺和節奏 一一 長或短,淺,急促或平順。
  3. 你聚焦吐納的同時,輕輕計算呼吸的次數 一 吸氣數1,呼氣數2 ⋯⋯ 依序數到10。
  4. 重複這個循環五到十次,如果你有時間的話,可以多做幾次。

完成:

  1. 不再聚焦任何事物,讓心智想忙就忙、想靜就靜,持續大約 20 秒鐘。
  2. 把心智帶回身體坐在椅子上和雙腳落地的感覺。
  3. 輕輕張開雙眼,感覺可以了就站起來。

最後,雖然絕非必要,但是可能會很有幫助。請簡短花 5 到 10 秒,體認你生活的任何事件所帶來的情緒感覺。例如,你對某個即將到來的事件感到興奮,或對剛才某人交談感到憤怒,或對剛才獲得的讚美感到高興等等。

 

■ 融入生活當中

Take 10 是書中作者非常推崇的方式,但如果沒辦法做到的人,其實也可以嘗試各種方式,不一定只能只用〝坐禪〞。冥想不但有「盤腿而坐(坐禪)」、「行走(行禪)」、「站立(站襌)」及「躺著做(臥禪)」。

雖然有各式各樣的冥想方式,但作者還是非常推崇,端坐在椅子上做冥想,獲得的益處更大。但覺得沒辦法靜下來的人,仍然可以嘗試各種方式來練習。

正念指的是專注於在下,察覺你正在做的事情和你身在何處。平常唯一需要做就是覺察,最簡單的方法,就是找個焦點,每當你心智開始漫遊、失焦時,只要把你的注意力轉回原來的焦點即可。

以喝水為例,別急著咕嚕一口氣喝完,可以花點時間注意一下喝這杯水的體驗。

你不僅可以專注於當下,用心體驗你所做的每一件事,你會覺得很平靜。伴隨平靜而來的是明晰,你會開始了解你是如何思考與感覺的,以及你為何會這樣思考與感覺,同時注意到你的心智活動的慣常模式和傾向。

正念的一個好處是,你不需要一天當中抽出時間來練習,它只是要訓練心智專注於當下的行動,別迷失於其他思緒中。

請你將正念應用在一整天的活動上,記得,這只需要你不論何時,不論正在做什麼,都完全保持專注在當下。

 

■ 冥想的多形式

書中還有提到〝進食冥想、行走冥想、跑步冥想(運動冥想)、睡眠冥想〞等等的部份,我覺得都蠻受用的,有興趣的人建議可以買書來看看哦。

作者最後告訴我們,只有真正練習,冥想才能夠幫助你!每天 10分鐘,只是你放鬆的時間,可能是你一整天都不用做、純粹覺察心智活動的時間,不用把它視為例行事務。

請相信你自己的體驗,別只是聽信其他人的意見。自己嘗試是否對你有益,你確實、持續去做,甚至每天做更長的一點時間。

另外,提醒一下,我們不是要做評分,只是純粹是記錄你的發現和感覺。記得,重點不是每天都看到專注度和明晰度提高,重點是注意你每次坐下來冥想時,你的身心發生什麼樣的變化。

 

讀後心得

 

每個人都有自己適合冥想的方法,我自己在做靜坐冥想的時候,總是無法持續太久,似乎有一種對時間的焦慮症,覺得這樣很浪費時間,又或者心思很容易飄走;不過作者也告訴我們,這都是一開始冥想者的正常狀況,不用太苛刻自己,只要持續下來,就會愈來愈好。

讀書會的書友有一次提到,其實冥想有分〝靜冥想〞和〝動冥想〞,剛好符合書中作者提到的,冥想有各式各樣的形式,我覺得初期可以先找到適合自己的方式。對我來說,初期用動冥想(運動冥想)就很適合我,因為讓自己動起來,似乎比較不容易這麼的焦慮,而且運動完後有一種通體舒暢的感覺。

另一方面,這本書還有提到〝睡眠中的冥想〞,也超適合我,我持續做了一個星期之後,發現自己比較容易進入睡眠了,而且隔天早上精神狀態都不錯。

從動冥想、睡眠冥想開始,我覺得這是一個很好的敲門磚,讓我慢慢體驗到放鬆和察覺自我的感覺,覺得目前自己愈來愈能進入〝靜冥想〞的部份。

這本書給我是大的啟發是〝正念〞,所謂的正念指的是專注於在下,察覺你正在做的事情和你身在何處。平常唯一需要做就是覺察,最簡單的方法,就是找個焦點,每當你心智開始漫遊、失焦時,只要把你的注意力轉回原來的焦點即可。

正念的一個好處是,你不需要一天當中抽出時間來練習,它只是要訓練心智專注於當下的行動,別迷失於其他思緒中。我們可以將正念應用在一整天的活動上,只要記得,不論何時,不論正在做什麼,都完全保持專注在當下。

《遊戲化實戰全書》

前言

《傳統式的讀書會》和《遊戲化的讀書會》,哪一種會吸引你想要參與呢?大部份的人會選擇後者,神奇的是,很多人聽到或看到〝遊戲化〞三個字,就會自動產生一種愉悦感,為什麼遊戲化會有這麼大的魔力呢?這是很值得深入探討的,因為如果我們也能將〝遊戲化〞導入工作或日常,那不是一件特別有趣的事情嗎?

 

今天想要分享的這一本書是《遊戲化實戰全書》,在這邊非常感謝《HPX 讀書會》提供寶貴的影片學習機會,可以在我在 mastertalks 上去學習作者周郁凱的《遊戲化與行為設計:創造吸引力八個核心動力》課程,看完書之後,再看影片,似乎有一種〝明朗化〞的感覺,好像頓時開悟說:「原來如此」。

 

談遊戲化,如果只是談談理論的話,總覺得沒有實際感,好像紙上談兵的感覺,因此在本篇探討上,我想要帶入一個主題,透過它來討如何進行遊戲化,似乎會更有的有趣一些。既然我本身也有大量在參與讀書會,而且也非常感謝《HPX 讀書會》帶給我的資源,因此這一篇的主題探討就拿〝讀書會〞來做思想實驗吧。

 

本篇將透過二個方式來進行討論:

  1. 什麼是遊戲化(Gamification)?什麼是八角框架(Octalysis)
  2. 讀書會-如何進行遊戲化?

 

若對第一部份〝遊戲化和八角框架〞已經熟悉的人,也可以直接閱讀第二部份即可。

 

1. 什麼是遊戲化與八角框架

 

◆ 什麼是遊戲化(Gamification)?

 

遊戲化是最近很夯的一個詞,每當我們聽到〝遊戲化〞,就有一種莫名的愉悅感,這是為什麼呢?可能原因是〝聯想〞,我們看到〝遊戲化〞三個字時,腦中就跟〝遊戲〞做連結,不管是〝線上遊戲、手遊、桌遊〞,這取決你對遊戲的經驗,在你進行遊戲過程當中產生的愉悅感,跟〝遊戲化〞三個字產生連結了。

那為什麼遊戲會讓我們產生這麼多愉悅感、興奮感呢?作者周郁凱告訴我們,人會興奮、上癮與沉迷,主要有〝八大核心動力〞,如果沒有這八大核心在支持著這個遊戲,我們就會散失興趣,一點也不想要進行遊戲,甚至都不能稱它為遊戲。

這八大核心周郁凱稱它為「八角框架核心動力」,這八大核心動力到底是什麼呢?為什麼可以帶給我們這麼大的動力?讓我們樂此不疲、廢寢忘食呢?我們將會再下段文中進行更詳細的簡單說明。

在說明之前,我們必須先搞清楚什麼是遊戲化?用簡單的一句話來說:「將遊戲的娛樂性、興奮感,融入非遊戲的無聊事。」不管是我們想融入工作中、生活中,甚至是團隊中,我們都必須先了解〝是什麼元素〞讓我們如果興奮、好玩呢?如果能萃取出這些元素,導入我們的目標,或許就能讓沉悶的工作變得更有趣一些,讓我們擁有更好的產值之餘,還能更開心的投入。

所以,接下來我們就來探討「八角框架理論」。

 

◆ 八角框架(Octalysis)

 

八角框架是用來看決定遊戲是否好玩的的決定因素。

若沒有這八角框架的核心動力在支配,你就不會有動機,也不會有行為產生。

接下來我們來做一個簡單的一一說明。

 

1. 使命 — 重大的意義與呼召(Epic Meaning and Calling):

 

重點在於「讓用戶覺得自己有義務要完成什麼使命」,進而吸引他們長期投入。

如維基百科,寫維基不是為了賺錢,也不是為了增加履歷,人們相信他們寫的維基百科,是在保存人文知識,是一項超脫自我的任務。

可運用元素:社會使命、新手運、英雄…等。

 

2. 發展與成就 ( Development & Acommplishment ):

 

讓用戶有一種精益求精、在學習和進步的感覺。例如遊戲當中大部份的分數、徽章和排行榜,都範屬這個部份。

簡單說,分數只是計量,就算重複同一件事情,也讓人覺得有進展,因為你的得分會上升。而徽章則是代表你的成就與象徵,可以擁有很多形式,例如徽章、獎杯、制服、或像武術那種黑白帶。但關鍵還是「象徵成就」這個意義。如果這個徽章很容易取得,那徽章便失去意義更成為侮辱。

例如最近網路上很多人常用的一個詞:「人生解鎖」,便是這個概念,鼓勵自己做嘗試一些挑戰,或自己沒做過的事。

可運用元素:分數、徽章、排行榜…等。

 

3. 創意培力與回饋 ( Empwoerment of Creativity & Feedback )

 

讓用戶可以在使用產品的過程中,創造自己的要素。

例如樂高積木,你給玩家基本的積木,留下無限的組合方式激發創意,讓他們嘗試不同策略,再給他們回饋讓他們回去調整。

透過自我創造,用戶會從中感到樂趣,整個過程讓人相當投入,並且也會讓人更難以離開產品。

可運用元素:自由組合、情境策略、互補與互剋…等。

 

4. 所有與佔有欲 ( Ownership & Possession )

 

用戶受到某樣事物驅動,產生想要「改進」、「保護」以及「得到更多」的渴望。

如果我們既認定一個東西為己有的意識,就會讓我們想改善、保護。

例如:扭蛋造型公仔,有些民眾會希望蒐集全套;玩遊戲時,會努力幫助角色升級等,這些行為背後都是滿足了用戶的「所有權與佔有慾」。

而且,就連虛擬貨幣也是如此,有時還跟抽象有關,例如用心經營履歷、雲端檔案,你對這些東西會更有感情。即使出現更好的東西,你也不會想換掉,因為你對現有的東西,已有了很多情感投入和佔有欲。

可運用元素:已投入資產、DIY、收集…等。

 

5. 社群影響力與歸屬感 ( Social Influence & Relatedness )

 

讓你對周遭的人有歸屬感,不管是透過邀請好友,讓朋友可以一起玩,或是透過團隊破關的機制,讓你與產品內用戶,有共同解決問題的感覺,都屬於這項動機,這項動機如果運用得好,可以讓用戶感覺和其他用戶關係緊密,更不容易離開產品。

而社群影響力基本上就是你的所言所言,皆以他人的言行為基準。諸於團隊遠征、社群媒體送禮、合作與競爭,但其中也有歸屬感在,像是懷舊感。例如讓你回想童年的東西,更有可能被你買下。遇到同鄉你也更願意去打交道。

可運用元素:團隊闖關、相互推薦、社群好友…等。

 

6. 稀缺性與迫切感 ( Scareity & Impatience )

 

生活中你可能常常感受到,某項東西不容易得到,反而會激發我們想去爭取的動機。

很多時候我們想要一個東西,純粹因為那個東西很稀有或很難取得。很多公司利用這個核心動力發行獨家產品。如早期的 Facebook 只開放給哈佛學生。

可運用元素:限量款、獨家代理、紀念意義…等。

 

7. 不可預測性與好奇心 (Unpredicability & Curiosity)

 

大部分的人都有好奇心,會有想了解自己不知道事物的動機,另一方面,人也會因為無法預測事情的發展,而不斷去想那件事。例如:博弈業。

這也是一種想讀完整本書、看完整部電影的動力,而且,這也就是為什麼大家都討厭爆雷。 著名實驗如:Skinner Box。

可運用元素:隨機性、抽獎活動、預告片(伏筆)…等。

 

8. 損失與迴避 (Loss & Avoidance )

 

源自於我們對失去的恐懼,而恐懼所帶來的動力,比我們追求獲利的動機高上一倍之多,是有效促使人們行動的動機。

這很直覺,你會去廻避損失發生,避免壞事發生,有時候就只是不想改變現狀,你很有理由去做某事但就是太懶。避免改變現狀和壞事發生,都是這個核心動力。

實際的案例像是「三天後就到期的折價券」,雖然對於用戶來說,不使用折價券,他們並沒有實際失去什麼,但他們還是會在三天內使用折價券,因為他們「不想失去原本屬於他的折扣」,這種心情背後的動機,就是源自於「損失與避免」。

如果仔細去觀察的話,會發現「損失與避免」在我們生活中很常見,效果也很好,但作者建議我們不要太常使用這項動機,因為恐懼雖然會促使用戶行動,但會帶給用戶不適感,如果過度使用恐懼去影響用戶,反而會讓他對於產品有不好的看法。

可運用元素:期限點數、折價卷、限時活動…等。

 

◆ 黑帽與白帽、左腦與右腦動機

 

作者周郁凱的八角框架其實還有很多玄機的,根據上、下、左、右 (各3),分別為:白帽、黑帽、左腦、右腦等核心動機元素,我們在這邊也簡單介紹一下這些核心動機。

 

白帽 (上三:使命、成就、賦予創造力)

帽 (下三:不確定性、稀缺、避免)

白帽讓人感覺充滿力量有主控權並感覺良好,但缺乏緊迫感。

黑帽讓人感到緊迫、迷戀甚至上癮,但長期下來感覺不好, 因為會有失去行為主控權的感覺。

白帽核心動力是讓我們覺得強大、圓滿、以及滿意的動機元素,讓我們覺得能夠控制自己的生活與行動。相較之下,黑帽核心動力讓我們覺得著迷、焦慮、以及上癮。它們對於激勵我們行為的效用強大,但是長期而言會讓我們感到不快,因為我們覺得對自己的行為失去控制。

白帽遊戲化的好處非常明顯,大部分學習八角框架架構的公司都會馬上想到:「好,我們需要執行白帽!」它們大致上是對的,除了白帽動機有個關鍵弱點:不會馬上創造急迫感。

舉例來說,如果我充滿熱誠地對你說道:「今天就動手開始改變世界!」你或許會對這個第一項核心動力觸發機制感到非常興奮,回應道:「是的!我要動手開始改變世界!但是先讓我吃頓早餐、刷牙、然後準備出門!」如你所見,此一等級的白帽興奮沒有急迫性。

但是如果我拿槍指著你的頭,小聲說:「去改變世界,否則就殺了你!」你有可能去改變世界,不先享受早餐或刷牙,因為你受到第八項核心動力:損失與避免所迫。一旦能脫離我的掌握,你可能就不再關心,除非重大使命與呼召從你內心重新生出來。

黑帽遊戲化創造出系統設計師所需要的實現目標、改變行為的緊迫性。這通常不可能由白帽遊戲化單獨辦到。

如果有家公司僅僅執行白帽遊戲化,同時使用者卻不斷暴露在電子郵件、邀約、或者臉書干擾等其他黑帽刺激之下,他們很可能沒有機會試用體驗。當然,使用者也會覺得很糟,因為他們把去做更有意義、讓他們覺得愉悅的事情不斷延後。不幸的是,出於黑帽動機的本質,他們仍然會一直重複這樣的行為。

 

左腦 — 邏輯、外在動機(左三:成就、所有權、稀缺):

右腦 — 感性、內在動機 (右三:賦與創造力、社會影響力、不確定性)

在這邊要說明一下,這邊的左腦和右腦,並不是指我們人類大腦裡的真正功能,只是用來引喻。

左腦是為了獎勵和目標而去做,但不一定自己喜歡這一件事。例如:上班族的為了薪酬而工作。

右腦則是純喜歡做的事,甚至願意花錢體驗這些活動。例如跟朋友出去玩,或是花錢去打遊戲。

假如連續按四個小時的按鈕,你能拿到錢,你可能會為了報酬而去按。 但如果假如連續按四個小時的按鈕,不一定能拿到錢,有時候是獎金,有時候可能是扣款,這個就變成賭博,但我們卻願意付大錢給賭場,來體驗這種感覺,這是來自內在的動機,不是為了成果,而是為了體驗。

因此外在動機是在〝成果導向〞,而內在動機是在〝體驗導向〞。

在這邊要注意的事,雖然內在動機是出自於我們的意願,做我們喜歡的事,但是外在動機卻可能會扼殺內在動機。例如我愛畫畫,而且是無償,但如果先給我薪水,之後不斷減薪,到某個時間點我就會放棄畫畫。

  

2. 讀書會-如何進行遊戲化?

 

讀書會,在沒有參與過的人的心目中,一直認為讀書會是很嚴肅的事情,大家共同探討學問,似乎要有點墨水才能參與的活動。

但參與過的人都知道,讀書會的進行方式百百種,可以很認真,也可以很娛樂有趣,比我們想像中的還要千變萬化,樂此不疲。但刻板印象,就一開始的時候就已經拒人於千里之外了。

所以當我們懂了基本的八角框架核心之後,我們就嘗試可以來套入場景,來思考一下我們如何讓遊戲化讓讀書會變得更加的有趣,我們一樣透過八角框架來循序思考,可以加入什麼元素。

由於我本身是資訊背景,為了方便我來思考遊戲化的部份,所以這邊先定義一個假設,透過建置一個〝讀書會線上系統〞,透來幫助讀書會融入〝遊戲化〞的部份,讓整個氛圍更有趣化、透明化。

 

1. 使命 — 重大的意義與呼召(Epic Meaning and Calling):

 

很多人參與讀書會,動機是為了〝增強自己的技能〞,透過學習來共同成長;然而參與久了之後,就會油然而生一種〝使命感〞,就是想要營造〝更好的讀書環境、氛圍〞,讓更多人可以一起參與進來,共同讀書,讓這個讀書氛氣愈滾愈大。

我身邊有時候,也會有人請教我,他想辦讀書會,但不知道怎麼去辦?有什麼注意事項,通常我都會先推薦《HPX 讀書會》,這邊的體制相對完整,遇到問題也有人可以請教,真的不知道怎麼開始,也可以先參與其他團的讀書會,先磨練自己的經驗值。

可惜的是,《HPX 讀書會》 目前還不是全台各縣市都有,有些縣市沒有,例如最近有新竹的學生問題,他想辦讀書會,我們只能談到一些經驗談和注意事項;不過在討論的過程當中,我發現一件有趣的現象,他們其實是有想法的,但不知道什麼〝方式〞最適合他們而已,所以想了解更多〝讀書會可以進行的方式〞。

這忽然啟發我,讀書會應該也可以像 Wiki 一樣,擁有自己的知識庫,光《HPX 讀書會》進行的讀書會,少說也有成百、上千場,若大家可以分享自己對〝某本書〞的〝進行方式〞來做分享,那麼這便是一個非常有用的〝讀書會進行的寶典手冊〞,每個人可以上去編輯,修改、增加,讓這一本書變得更加豐富。

舉例來說,《遊戲化實戰全書》這本書其實在讀書會非常的有名,很多小組都有讀過這一本書,但每一組在進行的時候,總是又重頭再思考:〝這本書該怎麼進行〞比較好呢?如果這時候有讀書會的 Wiki,在上面就可以看到幾十組〝進行的方式與心得〞,主揪人就可以從這些進行方式,選擇一個適合團隊的,來嘗試進行,降低讀書會閱讀門檻。

這個讀書會版的 Wiki ,將成為大家的資產,讀過的人也可以回去再看別人讀的方式,心得,也會有不一樣的啟發,或許還有第二次、第三次也有可能。

或許〝使命感〞還有很多可以發想的地方,但是因為篇幅的關係,我們先列舉〝讀書會 Wiki〞成為我們的項目。

 

2. 發展與成就 ( Development & Acommplishment ):

 

發展與成就在讀書會進來就是〝強項〞,因為大部份的人都是為了〝精進自我〞而來參與讀書會,像《HPX 讀書會》就有所謂的徽章,覺得就是一個很棒的應用,讓參與的人想拿到徽章,甚至蒐集徽章,來滿足自己的成就感。

在這一個部份,若也能有一個系統,〝自動化統計〞每一個人的參與次數、所讀過的書、參與時間、甚至排行版,這些累計數據會讓人更有參與動力,同時也滿足自己的成就感。

在職涯發展方面,這或許也可能成為一個很好的求職輔助,幫助受試著提供證明自己的學習積極性,這一塊有很多的發想空間。

 

3. 創意培力與回饋 ( Empwoerment of Creativity & Feedback )

 

這一個核心目標,我也是我參與讀書會一直想做的事。我們人總有〝慣性〞,我們在讀一本書的時候,常常會用自己〝習慣的、擅長的〞方式來進行讀書會,一旦時間久了,就會一直處在自己的舒適圈,也會變得無趣。

透過〝讀書會 Wiki〞,若上面提供各種進行讀會的方式,甚至還有〝破冰活動〞、〝暖場小招〞、〝互動遊戲〞…等等的方式,就可以啟發我們,或許這些方式,適合用在〝讀哪些書呢?〞

激發各創意組合,找到一個讀這本書〝方式組合包〞,也是一個很有趣的話題;而且,不只是組合包,或許還能激發更多種的方法衍生而出,彼此回饋、討論,活絡社團。

 

4. 所有與佔有欲 ( Ownership & Possession )

 

若我們積極參與讀書會,系統便會幫我們統計所有的參與資訊,包含:「讀過的書、擔任幹部、活動照片、心得筆記、相互回饋、進行方式…等等」,這些都是我們的重要的資產,不只是充滿我們的回憶,也是我們重要的知識庫和求職素材。

而努力參與之後,也能獲得各式各樣得來不易的徽章,各式類型書籍的閱讀數量,這些都是自己努力得來的,值得留存紀念,也再激勵自己不斷成長,或許更進一步的成就。

 

5. 社群影響力與歸屬感 ( Social Influence & Relatedness )

 

參與讀書會最有趣的部份,就是可以認識不同領域的朋友,大家互相交流、一起啃書,一起揪團、一起玩樂。讀書會在這個核心項目也是強項之一,畢竟讀書會本身就是社群的方式來進行。

很多時候我們會一直參與讀書會,是因為對這個讀書會有了一種「歸屬感」,尤其參與久了,認識了愈來愈多人,跟不同讀書過書之後,就會覺得跟各自不同的人去讀不同的書,是一件非常有趣的事。

透過讀書會系統,系統可以逐一列出〝目前所有組別〞,包含:「招募中、進行中、已結束」等等,讓主揪人和參與人,可以透過參與記錄、讀過書籍、自我介紹,先認識這個團隊的人,再來決定是否要一起共讀,資訊透明化,有時候會找到更適合彼此的人選。

當然玩法還有很多,都很值得我們一一去深思細想,讓參與讀書會變成一件特別有趣的事。

 

6. 稀缺性與迫切感 ( Scareity & Impatience )

 

讀書會參與一段時間,或許你會發現,某些組別一成團,根本就是〝秒殺團〞,想要加入也不是一件簡單的事,這種就是優秀團或與想優秀人才共讀,而所產生的「稀缺性與迫切感」。

除此之外,讀書會系統也可以創造一些〝限量版的活動〞來活絡大家的參與度,例如,在10 – 12 月之間,大家全體來共同一本書,前 100 名完成閱讀,而且寫出多少有效字的文章,就即可獲得〝限量版的徽意〞之類的。

但總而言之,若自己是積極學習型的,總會想跟優秀人才一起共讀,我覺得這個就是讀書會最大的資源和稀缺性。

 

7. 不可預測性與好奇心 (Unpredicability & Curiosity)

 

隨機性和不可預測性,本身就很好玩。諸如我在《台中HPX 讀書會》成了一團〝寫作團〞,由於組員數比較多,同時彼此交流就是一件很費時的事情,所以我們每一次的聚會,組員們各自〝隨機〞分成 3 組,每一次都有可能跟不同的組員合作與學習,光是這個〝隨機分組〞元素,就讓我們充滿了期待,期待與各自不同的組合激盪出不同的火花。

另外,系統或許也可以提供,依照你興趣、擅長的方向,透過資料庫的組合,隨機幫您配對適合的人選來進行讀書會揪團,或許也是一件特別有趣的事情。大家會很好奇,這些人會是怎樣的人呢?跟他們能激發怎樣的火花呢?這都是很誘人的地方。

 

8. 損失與迴避 (Loss & Avoidance )

 

凡事進行一個活動,會有好的部份,肯定也會有不好的部份,尤其是有些人參與了太多組別之後,或是工作一忙了之後,出席率就漸漸變低了,讓某些小組運行受到一些組礙。

若沒有任何的統計資訊,意即不出席其實也不會怎樣,反正還可以參加其他團,這對他而言,其實沒有任何的損失,因此出席記錄就是像交易平台的〝評價機制〞,人們會避免降低自己的信用分數,而盡量出席活動。

另一方面,全勤記錄的勳章、總全年度 9 成以上的出席率…等等,都是很好鼓勵人們參與的動機,避免損失這些榮譽,與成就感互補,讓人們有緊迫性增加積極性。

 

光是透過這些核心元素,覺得就可以想出很多有趣的項目出來,若其他人還有更多的想法,也歡迎在下面留言,一起討論哦。

 

3. 總結

 

遊戲化八角框架是一個非常有用的框架,它幫助我們思考,也幫助我們聚焦,以上只是一個簡單的場景練習,大家或許也可以透過這樣的方式來更進一步的去思考,如何讓自己的項目變得更加有趣。

當然,這個八角框架只是〝基礎版的”,還能有更多的應用,例如結合〝產生的生命周期〞、〝場景〞、〝人物設定〞,各個階段的八角框架元素也會不太一樣,若覺得有興趣的,可以去買《遊戲化實戰全書》這一本書,或是透過《MasterTalk》去看看〝創造吸引力的八個核心動力〞課程,相信都會有很大的收獲。

 

八角框架,只是一個開始,持續不斷的反饋與修正,才能真正掌握到〝遊戲化〞的本質,調動大家彼此的積極性,更有趣的投入。

《你可以投身工作,但不迷失自己》

前言

鳳凰花開的季節,畢業學子紛紛投入職場,臉上掛著期待又焦慮的神情,這是我們對於社會新鮮人常看到的景像。對他們而言,未來的職涯發展充滿了未知數,又沒有足夠資訊來指引自己,因此大部份的職場新鮮人總是充滿著焦慮感。

但不管幾歲,在職涯上我們總是一種未知,也不確定我們未來的方向是否符合我們的預期,因此我們只能不斷探索、碰壁、調整,來找出最適合自己的生存法則。

今天想要推薦一本新書《你可以投身工作,但不迷失自己》,這是〝創業家爸爸寫給女兒的職場說明書〞,傾注真心寫給女兒,一本關於職場真實面,最實用的方向指南。覺得寫的非常的精闢,正因為自己也是過來人,所以看到這些爸爸提醒女兒的觀點,我都點頭如搗蒜,心想著,如果我在剛踏入職場的時候,能看到這一本書,應該能帶給我更好的心態與職涯規劃;不過現在看也不遲,因為真正的道理永遠也不會過時,人生很長,我們都必須不斷的調整自己,成為更好的自己。

看到這一本書的時候,讓我想到美國第一位億萬富翁約翰.洛克菲勒,他的財富在整個二十世紀,依然對他的後輩在慈善、商業,以及政治方面起了許多幫助。他對子女的教育方針也是透過書信的方式來傳達自己的智慧,這些書信現在也被編輯成了一本書,如:《洛克菲勒寫給兒子的38封信》

另外,我之前在看吳軍的《矽谷來信》中也有提到,他也會將自己的人生智慧,透過書信或Email 的方式來寫給自己的兒女;我讀過這些信的內容,真的是句句真理!若想,我也有一個這樣充滿智慧的爸爸寫信給我,就等於在職場道路上給你一把大刀,為你披荊斬棘,開拓視野與道路。

所以,與其給我們金山、銀山,留給兒女的智慧其實是更重要的,這些才是他們開拓屬於自己道路的重要武器,接下來我們來看看作家帶給我們什麼職場智慧吧。

這一本書主要分為五大思維:〝專業、關係、表現、目標、態度〞,建構個人專屬的生涯藍圖,作者認為,要克服各種職場適應不良症,就必須先建立一套「工作思維」,讓人投身工作的同時,不會迷失方向和自我,減少繞遠路的時間,成為自己真正想要成為的模樣。

接下來我們就透過這五大思維來做一個簡單脈絡的探討。

 

1. 專業:成為專業工作者,必須具備的職業精神

想要在職場上受人尊敬,其中必不可少的部份,便是〝專業〞,而專業怎麼培養呢?我在這邊分為兩個部份,來幫助大家有系統的提升自己的能力。

 

■ 心態與習慣

首先是建立自己的心態和習慣。「終身學習」是職場人必須擁有的心態,學習就像是一個用自己的語言來解讀這世界的鏡頭,不是等世界拋出問題給你,而是心中要先提出疑問,再自己去尋找答案,這才是真正的學習。比起模仿別人的知識,更重要的是您必須有自信地說出自己的觀點。

再來就是建立自己的好習慣,習慣就是一點一點培養成的。培養習慣可以參考《原子習慣》或《習慣力》等等的書籍,對我而言,〝微習慣〞的設定方式就是最好養成習慣的方式。微習慣是指,設定一個極小的目標,讓自己可以輕易達成它,達成這個目標變成你日常生活中重要的小事。

我們所做的選擇,有 40% 是在無意識的情況下決定的,換句話說,平常的習慣很重要。為了在工作上擁有專業,可以試試打造屬於自己的成功常規。如:一周看一本書、每天一小時寫作,在等人時看書、固定時間在固定地點看書…等等。

另外,不要在意別人的視線,也不要用別人成功的標準來評價自己的成功。成功的定義不是為了成為「別人眼中的我」,而是「我想成為的我」。

多磨練自己的韌性,不輕易倒下,要像竹子一樣,怎麼搖都不會斷;據說如果天氣不好或水分不足,竹子就會停止生長,「節」會生成,也就是在惡劣峋氣時,它們會積蓄力量,等到天氣好時迅速生長,如此反覆,使竹子長得筆直、不彎曲。在職場生活中遇到壓力或感覺辛苦時,不如給自己一段獨自享受的時間,怎麼樣?這也是算一種「沉潛」。

其次,也要懂得為自己爭取〝權益〞,例如書中提到的「需要為自己發聲的時刻 — 薪資協商」。

你的行情 ( 身價 ) = 說出來可怕 ( 有壓力的 ) 金額 + 10%。

職業選手與業餘的差異,直接了當地說就是年薪。因為年薪是衡量一個人能力的尺標,年薪高就代表了那個人的市場價值高。

許多公司都有一定的上下限,想給工作表現出色的員工多點薪資是人之常情。如果有兩名員工的工作成果和能力相似,那麼當下迫切要求加薪的員工顯然會是比較有利的。但如果沒有實力,單憑能說善道的協商技巧,也很難拿到好的薪資。因此首先必須先提高自己的能力和成果,所以常就要盡最大的努力取得協商的籌碥。

最後,還有幾個習慣也非常重要,例如:定期運動、足夠睡眠、保持挑戰心,這些都是為自己保持良好精力的方式,為自己保持好充沛的精力狀態,也是專業人士基本的素養。

 

■ 專業技能

剛開始不該自限範圍,可以關注其他領域,但這不代表可以做一做就隨便放棄。人的時間和能力有限,如果可以就盡量接觸各種領域,或是認識不同的人,也可以間接體驗不同領域。要找出適合自己職業是需要時間的,為了找尋值得深入挖掘的職業,在年輕時履有多多揮鏟的覺悟。

有幾個軟技能是非常值得投資的,例如〝英文〞、〝寫作〞、〝表達〞、〝閱讀力〞等,這些對生涯發展有非常大的幫助。

舉例來說,作者提到,職場生活有八成以上都在「寫」也不為過。如:寫企劃案、提案、報告書、會議與簡報都要先寫出大綱、電子郵件…等等。文筆好的人在職場裡是主管眼中「很好用」的人。

而且寫作的訓練對我們來說可以帶給我們更多的價值提升,諸如:「擦身而過的資料也能成為我自己的東西」、「整理複雜的想法」、「擁有自己的觀點」、「產生自信感與對就感」…等等,這些對我們在職場上的幫助是非常大的。

再比如說,表達力的訓練也是非常重要的,每次在面試時,看到品性和態度很好的應徵者,卻因為過度緊張而無法好好表達自己的想法,總是讓人覺得惋惜。

有兩種能力是身在職場的人必須具備的:

  1. 將想法整理成文字的能力。
  2. 能夠將想法用言語表達出力的能力。

通常發表能力好的人較稀少,因此附加價值更高。

透過每一次的練習確實改進,發表能力一定會越來越進步。

 

2. 關係:沒有什麼比關係更重要

「選人好,還是選工作?」作者開宗明義就先給訴我們,當這種苦惱的時刻來時,盡量選擇〝人〞,這麼做至少將來不會那麼後悔,因為要恢復一段錯過的關係,遠比築起一座城堡還難。

要記得,比起工作,錯過人會帶來更大的損失,別因為工作而打壞了關係。

在關係這個部份,我們一樣分兩個部份來幫助我們理解。

對內,我們永遠要有自己的〝支持者〞、〝顧問團〞、〝心靈空間〞。

對外,我們要能為自己找到〝連結〞,遇到問題時能找到對的人,同時也要記得,不要去樹立任何的敵人。

■ 自我的支持者

 

首先,找到一個總是站在我這邊的人

一般上班族想離職的理由很多,不過大概可以歸類出兩個共同點,

  1. 可能是因為有個讓心靈受到傷害的「那個人」,
  2. 不然就是沒有一個可以敞開心房說話的「那個人」。

你有煩惱時,不管什麼時候都可以聽你說話的人。不在同一個部門也好,那樣會更自在。

有時真的只要有個人能聽我說話就夠安慰了,不必刻意找很多人,這種人只要有一個就足夠了。

而且要創造屬自己的〝心靈空間〞,讓心煩意亂的我們,永遠有一個避風港,一個獨處的自我空間,沉澱我們的心靈。

例如,如果有人讓你覺得不舒服,就對自己說:「在洗手間放鬆一下再走吧。」那麼心裡就會覺得好過一點了。在職場生活久了,心理也需要鍛練肌肉,要學會從他人那裡保護自己,管理感情,巧妙地自我抒解。

 

其次,要建立建立專屬自己的顧問團。

如果遇到困難,通常會找父母或朋友商量,不過不要他們的建議照單全收,因為親朋好友的判斷通常都帶有較多的情感成份。

比起過去,更要去親近可以提醒你未來的人。你可以去找公司裡三、四個比較了解你、與你比較親近的人,如果是工作豐富、個性積質、對未來有法的前輩就更好了。作者說,他在在做重要決定之前,也會去找熟悉的前請教意見,因為他是比任何人都為我著想,會祝福我的人。

 

■ 與他人的連結

 

首先,建立自己的 「know-who」

在職場上,我們不可能永遠一帆風順,也會遇到自己沒辦法解決的時候;

所以我們除了要了解「know-how」之餘,更重要的是:

  • know-where:知道去哪裡找資訊。
  • know-who:知道誰能夠正確傳授資訊。

尤其是 know-who 的部份,當我們遇到一個完全不熟悉的領域或事情時,知道「誰」可以去請教是一件非常非常重要的事情。

因此,我們在一開始進入職場的時候,可以找到單位裡最受讚賞、工作表現最好的人,學習他們的工作技巧,就能縮短你熟悉業務的時間。

 

其次,盡可能不要樹立敵人

在職場中如果可以,最好不要樹立敵人,這是很重要的。

電影製作人塞繆爾.戈德溫說:「人生中九〇% 的技術,都是為了跟我不喜歡的人相處的方法」。

不管遇到什麼樣的前輩,如果成為敵人,失去的一定會比得到的還多,所以與人相處時一定要慎重。

比起找一百個站我這邊的人,或許少樹立一個敵人會好得多,這一點一定要記住。

 

最後,優化「看不見的履歷」

成為管理者之後,開始會接到不少其他公司的人事部或人資來電,查核曾一起工作的員工資歷。通常他們問的問題主要都是這個人的態度、人際關係、工作狀況,可想而知,如果離職時走得不漂亮會怎麼樣。

我的意思是,離職時不要像以後永遠不見面一樣,背著同事或前輩離開,這未來可能成為意外的隱患。

評價都是別人寫的,就像是看不見的履歷,比起看得見的履歷,有時會發揮更大的影響力。

 

3. 表現:展現薪水以上的成果

「能者多勞」,是我們在職場上常聽到的一句話,愈有能力的人,都是做著更多的事情,結果導致很多人在心態上,故意裝的無能,好讓自己擁有更多時間。

不過,有一句話必須要記得:「主管不會輕易把工作交給做事不牢靠的下屬。」

工作很忙的另一個意義,代表你獲得了認可,是可以把工作做的很好的人。

人生這個時期是不會重來的,用下班時間充實自我當然很好,但透過工作學習也是很好的途徑。工作和學習不要分開,忙碌代表你的工作表現好。

雖然忙,但是也可以很快學習各種業務,這樣往正面思考,就不需要羡慕別人沒事做,沒事做就自然沒有機會學習了。

一樣,在表現這一個部份,我們仍然分為兩個部份來探討。

  1. 職業素養:工作有效率、每天有進步、對知識要深潛。
  2. 職場應變:拒絕的藝術、為自己請求、要做中間報告。

 

■ 職業素養

 

首先,必須先讓自己有「效率」

比起工作與生活的「平衡」,用工作與生活的「整合」來表現比較貼切。也就是說當有重要專案時就把精力集中在工作上,閒暇時就把精力集中在生活上的意思。

大家希望屬於自己的「夜晚閒暇生活」,但是先要提高生產力才是核心。如果想要實現真正的平衡,工作時間就要集中心力工作。

在工作和生活這兩個領域都成功的人,他們在工作上是真的有效地創造了產值,他們在明確的時間內全心投入,才能得期待的成果。

 

其次,每天都要比昨天更進步

幾年前,日本一位小學校長貼了上圖的標語在學校,之後曾在網絡廣傳。這個1.01法則與0.99法則大意是說:「如果你每天都進步 0.01,一年下來就會是一年以前實力的 37.8 倍,而如果每天都退步一點點,則會在一年後只剩下當初0.03倍實力。」

另外,研究發現,幸福的人與他人有較強的連繫感,而不幸福的人則習慣與他人比較。

因此,我們不需要去和別人去比較,只要比「昨天的我」前進一公分,就是成功。

 

最後,學習知識要深潛與思考

「你覺得怎麼樣?」當主管這樣問你時,要勇於回答。在職場不能像在學校寫作業那樣被動,在面對問題時要更主動才行。

學習新事物要全心全力,要增加深度思考的時間,這樣工作肌肉才會發揮作用。除了花在實際工作的時間,也履餾意你花多少時間思考解決問題的方法,重點是要兼具生產力跟效率。

想深潛,就必須發揮不輕易放棄的「韌性」。苦惱的品質和深度會影響你累積了多少專業性。

 

■ 職場應變

 

首先,要懂得拒絕,拒絕也是一種藝術

對於新進職員來說,有一件事非常困難,那就是「拒絕」。雖然忙碌是好事,但如果一直熬夜加班,可能是主管沒有分配好工作,要讓主管知道你的業務內容需要調整。

在職場需要運用拒絕手段的情況比你想的還要多,重點在拒絕時不要拘泥於防禦心態,但也不要留有餘地,真的不能接受就要積極、確切並有禮地表達。

 

其次,也要為自己發聲、請求

出於「好人情節」或自卑感,很不少人不太敢表達自己的想法,因為害怕遭到拒絕。但你要記住,「提出請求」往往是解決問題最有效的處方箋。

即使會被拒絕也不要介意,試著請求看看吧。有時候堅決一點,讓前輩看到你有韌性的一面。

 

最後,在主管開口問前之主動報告

工作表現好的人有一個共同點,就是會讓指派工作的主管知道,自己的工作如何進行、進行到什麼程度了,換句話說,就是要做好「中間報告」。

首先,要先確認主管看到的成果及要求的水準,要讓他知道進行過程中遇到哪些狀況,進度是否符合預期。

要特別注意的事,有不懂的地方不要只是放著不管,先記下來,一定要詢問確認過才行,那樣才能免沒有預料到的災難。

作者提到,和我共事過的中間報告達人,他通常會在吃飯或喝下午茶抓緊機會詢問遇到的問題,同時進一步掌握工作指示,並尋求不同的建議。

工作過程和結果一樣重要。不要一個人躲在迷宮裡,透過中間報告,如果不小心走錯路才可盡快走出來。

 

4. 目標:在工作之前,人生是自己的

接下來是該談談自己的職場生涯規劃,雖然沒必要一開始就擁有〝清晰明確〞的職涯道路,但為自己設定未來的目標,是一件特別重要的事情。

在這邊,我們一樣分兩個部份來探討,讓我們來為自己做以下兩件事:

  1. 樹立模範:第一印象、原則與價值觀、走樓梯而非電梯。
  2. 計畫未來:未來履歷表、戴大一號的帽子、為未來種樹。

 

■ 樹立楷模

 

第一印象

雖然第一印象形成的時間很短,但要改變錯誤的第一印象需要幾個月甚至幾年的時間。在職場,第一印象就是重要的競爭力,對剛開始進入職場的新進職員更不用說了。

但是第一印象不代表全部,良好的第一印象有時也會帶來反效果,重要的是持續。然而,除了第一印象很重要,到職的前九十天也很重要。

九十天內最先要做的事,就是習慣組織內的規則及語言。聽、說、寫這三項是必須,其中「聽」是最重要的,在新環境中盡可能用耳傾聽。

記錄也是必須的,一定要攜帶記事本和文具,或用手機應用程式記錄也很好。如果有機會就發言,就有自信、謹慎說出自己的想法,記得要保持謙遜。若有不懂的地方或是指示不清楚,一定要再三確認過才行,要養成習慣,不要害或猶豫提出問題,請教他人並不是什麼需要害羞的事情。

最後是寫,電子郵件、報告等在職場中的溝通大部份是透過文書徵式進行,因為寫作是必備能力,這一點希望你一定要記住。

 

原則與價值觀

在職場生活初期,制定自己的原則很重要,雖然剛開始會比較辛苦,但適應之後就不會覺得難了。

並且永遠要記得,〝守住自己的原則〞。職場生活久了,會遇到大大小小的需要決策,決定好的原則就不要動搖,減少受情勢左右或做出讓自己後悔的事。

再來,價值觀也是非常重要,因為它將會左右你的人生。

價值觀明確的話,人生會變得更清晰,對未來的去路有信心,在決策餐時也會變得迅速,更有機會做出最好的選擇。即使不順利,也要從失敗中涉取教訓,重新振作起來。

若把公司和組織比喻成船,船要航行的目標就是「任務」,想要去的目的和方向就是「展望」,而如何達成就是「核心價值」。

根據研究,個人價值觀很明確的人,也會確實遵循組織的價值觀。不如現在就寫下你的夢想吧,這將成為未來的預算。

 

成功不是搭電梯,而是走樓梯上去

很多時候,我們總是追求〝速成〞的方法,在職場打混多年之後才知,原來沒有速成的方法,只有一步一腳印,打好自己的基石,才是通往成功之路最快的方法。

一般人看到成功者,就好比看到湖面上的天鵝,看起來優雅,但看不到水面下激烈踢腿的樣子。

成功是能夠忍受水面下辛苦踢水的果實,成功的本就是痛苦和忍耐。

年輕不正是充滿挑戰和考驗的時期?為了尋找深埋在岩石底下的真正自己,需要不斷挖掘、堅持修煉。即使有點失誤,不用著急,慢一點有什麼關係,只要不停下來就行了。

不用羡慕搭電梯前往成功的人,上升的速度快,相對地跌著也快。

成功就像爬樓樓一樣,即使腳上長了繭、滿頭大汗,但肌肉的力量會凝具在一起,呼吸順暢之後就會產生餘裕,成就感也會隨之增強。

 

■ 計劃未來

 

未來履歷表

在計劃未來之前,我們先有一個〝習慣〞,那就是隨時〝更新未來履歷表〞。

具體寫下自己的未來履歷表,可以幫助你一步一步更接近夢想。人一旦實現了目標,很容易沉浸在成就感中,但那通常是短暫的,很快就會感到空虛或迷失方向。

訂目標時,我們可以用採 SMART 原則,指目標要「具體明確、可衡量、可達成、以結果為導向、截止期限」。

未來履歷表有五大優點:

  1. 職涯管理:建立屬於自己的路徑,累積經歷,持續完善。
  2. 經驗管理:可以描繪出自己的幸福。有主題的旅行、建立可靠人脈,都可以增加多元化的經驗。
  3. 競爭力管理:建立自己與他人的差異性,好好想想自己優勢是什麼,發掘潛力並有效管理。

你可以將人生的目標訂高一點,連自己都懷疑能不能實現的程度,當你開始去實踐時,會發現當初的疑慮都不算什麼。

 

戴大一號的帽子

許多太空人者他們飛上宇宙俯譀地球時,他們的人生觀也因此改變。體驗過從宇宙望向地球的廣大視野,改變了原本看待世界的方式,這種現象稱「總觀效應」。

因此,希望我們在公司裡也能帶著比現在的職等再高一、二階的視野,簡單說就是眼光要放遠。

從越高處看,納入中的藍圖就越來,不但能確認自己的現在的位置,也能悔到在目前這個位置上看不到的東西。

 

為往後五年、十年、三十年種樹

很多人表上面職場好像很安定,但實際上正苦惱著辭職,卻又不知道辭職了該做什麼。

在猶太人經驗《塔木德》中,有一篇故事《種樹的老人》提到:

有位老人正在種樹,路過的人就問:

「老爺爺,那棵樹什麼時候會結果?」

「等樹長出來,要結果,大概需要三十年!」老人回答。

路人疑惑著,再問:

「可是您那時候還在嗎?」

老人回答:「再算再長壽,以我現在的年齡也很難吧。」

路人更不理解了,他又問:

「那您現在不就是種一棵吃不到的樹嗎?」

老人回答著:

「我小時候,我家院子樹上已經結了很多果子,那是因為我出生之前爺爺和爸爸就已經種了樹,我現在只不過跟著他們做而已。

作者告訴我們,就算不斷經歷競爭,過著忙碌的生活,希望你也能像故事裡的老人一樣,帶著信念和而耐心,為未來種一棵樹。

這對新人來說或許太遙遠,畢竟才剛踏進公司,但是必須提早準備。當我們忙碌適應職場生活而感到煩心時,希望你可以暫停一下問自己:「為了未來的我,現在應該要做什麼?」

 

5. 態度:職涯的深度和廣度由態度決定

最後,我們回到最初的本質,「態度」,這是最基本,也是最重要的。

對職場人來說工作能力很重要,但只要肯投入時間,知識和技術都是可以補救的,但態度卻是不容易改變的,因為態度是過去經歷所累積下來的。

對所有人真誠以待,與多數人和睦相處,與少數人時常來往,只跟一個人親密無間,不要成為任何人的敵人。

通常,公司對新人的期待,比起「聰明」,「謙遜」更為重要。

既然如此,在主張自己的意見時,最好是謙遜有禮貌的表達。

越年輕的人,會越重視同事間平等的水平文化;而年齡愈大的前輩,則越講究階層明確的垂直文化,所以文形中很容易產生誤會和矛盾。但仔細想想,無論是午平或垂直文化,「禮貌」都很重要,職場禮儀是職員應該遵守的基本尊重表現。

相同的,我們一樣分兩個部份,來探討這個部份,我們從「自己」和「他人」來建立自己的態度。

 

■ 面對自己、調整自我

 

因為遲到而失去的東西比想像中還多

說出來可能會讓人驚訝,年紀越大的主管,越不能忍受的就是「遲到」。

準時或遲到是別人你態度的量尺。

會議、晨會、研討會等有跟部門職員一起出席的場合中,更要留心自己的行為。比起聰明的人,態度好的人更受到注目。現在聰明的人太多,態度好的人反而更珍貴。

因為遲到而失去的事物實在比你想像中的太多了,所以切記:「不遲到」。

 

發生問題時立即告知主管

不必太害怕,一開始任誰都可能範錯,站在前輩的立場也會理解的。即便因為驚險的失誤而面臨危機時,試著讓別人覺得「其實你是一個不錯的人,只是運氣不好才發生失誤」。而最重要的事,一定要在發生失吳時立知主管。

要切記的事,一定要從失誤中吸取教訓,並注意不要重複犯同樣的錯誤,因為如果反覆失誤就會成為習慣了。

 

犯錯時,坦城告知誠心求原諒

在工作時,若發生重大失誤,猶豫要不說實說的情況。作者認為,應該要「自始至終都實話實說」,尊重請求客戶諒解比較好。

正直永遠是最好的方針,記得坦率提出說明,誠心請求對方諒解。因為不管別人怎麼說,至少你問心無愧。

 

■ 與他人合作與請求

 

大膽的向他人請求幫助

很多時候,要把大學所學到的專業知識應用到實際工作中,幫助是很有限的。一進公司就有很多新的東西要學習,同時工作也不輕鬆,讓人常有「這到底要怎麼做呢?」的疑問。

站在新進職員的立場,遇到問題時,應該很希望前輩能跳出來幫忙。不過,大部份前輩卻希望新人可以有自主意識和責任感,自動自發完成工作。

不過,如果評估之後,事情仍然無法解決,就主動向周圍的人尋找幫助,積積正面思考。

 

團隊合作反映一個人的品格

資深上班族都遇到一個問題,就是跟年輕職員共事時,這些年輕職員都過於「以自我為中心」,但這其實常常被誤解。不該說年輕職員自私,只是年輕人重視生活跟重視工作一樣。

但為了實現整體追求的目標,團隊合作是必須的,希望你記住,為了自己,當然要盡量大的努力;但為了團隊所做的努力,會反映出你的品格。

 

永遠不留下情緒性話語

最後,永遠記得,在職場上,很重要的一點是:「再怎麼難過,也不留下情緒性話語」。

我們在職場中,難免會碰到一些苦悉事,有時甚至還會讓人生氣,但越是這種時候就越要小心,避免顯露自己負面情緒。尤其是在社群或網路上,這些痕跡都清晰可見,因此要更加慎重。

最強大的人就是能控制自己的人,在職場中,不管是社群網站或是寫電子郵件,每個字句都要留意語氣。

 

小結

這本書是創業家爸爸寫給初入職場的女生說明書,所以非常適合剛踏入職場的新鮮人來看,不過我認為進入職場一段時間之後,再來看這一本書,反而會更有感,透過自己的經歷再來品讀,更有另一種收獲與領悟。

這本書告訴我們,除了怎麼適應職場不良症,更要懂得創造更多的自我價值,從五大思維角度:「專業、關係、表現、目標跟態度」,來為自己思考核心價值,不要去盲目的跟隨人群的眼光,提早為心態做好準備,與他人做好連結,做好未來的規劃,隨時調整自己態度,不要害怕表現自我,建立自己強大的內心。

《象與騎象人》#3 馭象之道[完]

這一本書主要的四大部份:

  1. 人的心理是如何運作的。【人象對峙】
  2. 我們如何相處?【大象的力量】
  3. 追求幸福的方法?【馭象之道】
  4. 追尋人生的意義【馭象而奔】

我們已經探討完了〝人象對峙〞、〝如何相處〞,最後我們來談談〝幸福〞。

(馭象而奔比較偏向哲學,在這邊就不探討了)

  

幸福的兩個原則

  

什麼叫幸福,每個人的定義不太一樣,有人覺得平凡就是幸福,有人覺得被人關愛的最幸福。

既然每個人的標準都不太一樣,那麼有什麼方式可以探討呢?

答案是有的,我們可以透過腦科學的角度來探討。

  

多巴胺

當動物做出有利於自己的進化、可讓自己在生存遊戲中保持領先地位的行為,其大腦就會分泌多巴胺(dopamine),這是一種會帶來快感的神經遞質(neurotransmitte)。

舉例來說,食物及性交會帶來快感,這種快感會變成一種強化物(reinforcer,行為主義學派的用語),以後就成為動物找尋食物與性交的動機。不過,人類的情況比較複雜。

我們來說說幸福的兩個原則:進展原則、適應原則。

  

幸福原則1:進展原則

  

多巴胺是一種腦內的神經傳導物質,能夠帶給人快樂的正向情緒,使人開開心心。

這也是幸福的來源之一,而獲得多巴胺的方式之一,也就是〝達到期望值〞。

我們個人都有許多人生目標,所以快樂的來源也就各式各樣。舉例來說,你可能會幻想自己達到目標時,不知道會有多幸福。這樣〝幻想獲得〞的方式,也能讓我們產生些許多巴胺,進而讓我們更有動機採取行動。

之後,你真的成功了,好運的話,你可能有一個小時或一天的時間,會處於興奮愉悅的狀態,尤其如果是意料之外得到成功。那麼在事實揭曉的那一刻,你一定會樂歪。

不過,人是“得不到”愉悅感的。當你發現成功在望,心裡的感覺應該是鬆了一口氣——一種事情了結、可以放鬆下來的幸福。在這種時候,我第一個想法很少是“萬歲!太棒了”,而是“好了,現在我該怎麼辦”。

你可能會認為,每當我們達成重要目標,我們的大腦就會持續不斷地分泌大量多巴胺。然而強化作用就是這麼詭異:行為剛發生後的頭幾秒鐘(不是幾分鐘或幾小時),才是強化作用效果最強的時候。

這就像你想訓練你的狗去撿東西,但是如果你每次都在它把東西咬回來10分鐘之後才給它一塊大牛排,就是行不通的。

大象也採取相同的運作方式:每當大象做對一件事,大象就會有快樂的感覺。大象會記住每種行為立即產生的快樂(或痛苦),但是如果行為是星期一做的,成功則是在星期五才實現,大象就沒辦法把兩者聯結在一起。

心理學家理查德·戴維森指出,人有兩種積極的情感。
  

  1. “達成目標之前的積極情感”(pre-goal attainment positive affect) 這是我們朝著目標前進時感覺到的情緒。
      
  2. “達成目標之後的積極情感”(post-goal attainment positive affect) 這是我們達成目標後感覺到的情緒。

  

後者是大腦在目標達成後,前額葉皮質區活動趨緩,使人感覺到短暫釋放的滿足感。換言之,追求目標時真正重要的是過程,不是結果。因此,先為自己設定目標,每朝著目標前進一步,我們都會感覺到朝著目標前進的幸福與滿足。

成功來臨的那一剎那,我們心裡的感覺其實是像走完漫長的旅程卸下沉重揹包時的那種如釋重負之感,而不是欣喜若狂。人們總是朝著目標,全力以赴,以為自己達成目標時會欣喜異常。然而當成功降臨時,我們其實只是感覺到一點點短暫的幸福感,這時我們不禁要問:難道就是這樣?於是我們會忍不住去貶低自己的成就,認為自己的努力根本是一場空。

我們稱此為“進展原則”,即朝著目標前進比達成目標要幸福。

莎士比亞說得好:“成功之時,一切已結束;努力的過程是最幸福的。”

  

幸福原則2:適應原則

  

我們來做一個小測試。

假設你有兩種狀況來做選擇:
  

  1. 中得獎金高達 2000 萬美元的彩票。
  2. 頸部以下完全癱瘓。

  

我相信九成九的人都會選前者,彩票中獎可為我們帶來自由,讓我們免除生活中許多煩憂及限制。有了這一大筆錢,我們就能追求自己的夢想、幫助別人、享受舒適的生活,其帶來的快樂應該比單一的多巴胺分泌來得持久。

然而如果我們癱瘓了,身體癱瘓帶來的限制,絕對比坐牢還嚴重。這時幾乎所有的人生目標及夢想,你都得放棄,性生活沒了,以後所有的吃喝拉撒全得依靠別人。很多人一想到下身癱瘓,就覺得還不如死掉算了,這樣也許更快樂些。

難而這些想法其實都不太對。當然,彩票中獎絕對比癱瘓要好,但是兩者的差距並沒有我們想象的那麼大。因為不管發生什麼事情,我們終究會慢慢適應,只是事情剛剛出現時,我們不知道自己有這樣的能耐。

我們很不善於準確地預測自己未來的情緒,往往會高估自己情緒反應的強度及持續性。不管你是中了彩票還是下身癱瘓,不出一年(平均而言),你就會恢復原有的幸福基準線

中獎者會買一棟新房子,買一輛新車,辭掉原來的無聊工作,吃穿花用樣樣比以前高檔,現在的生活跟以前的生活相比,真有天壤之別。不過幾個月後,這樣的對比開始變得模糊,原有的快樂也慢慢淡去。人的心理對變化特別敏感,但是對於絕對狀況,心理的反應就會鈍化。

中獎者之所以開心,是因為他的財富突然間暴增許多,但幾個月後,新的財富已變成他新的生活水平基準線。對此他也覺得理所當然,但他的財富已不可能再增加,更糟的是,金錢會破壞原有的人際關係,朋友、親戚、騙子、陌生人全都跑來纏著他不放,想盡辦法想從他身上分一杯羹(還記得自私的偏見嗎?每個人都能找到理由來說明別人虧欠自己)。這就是為什麼中獎者常常飽受騷擾,以至於不得不搬家,躲起來,切斷原有的關係,最後只好彼此安慰,組成中獎者支持團體,共同面對新的生活難題的原因。(不過,幾乎所有中獎者都還是很慶幸自己中獎。)

最倒霉的四肢癱瘓患者,一開始會以為自己從此將與幸福絕緣。他覺得自己的一生完了,得放棄自己原來的希望,心中哀傷不已。不過他跟中獎者一樣,情況發生變化時,心理感覺最敏感,但面對絕對情況時,敏感度就會降低。因此幾個月後,他也開始適應新的情況,設定比較平實的人生目標。他發現物理治療能改善自己的體能。既然四肢癱瘓,哪兒也去不了,只能坐著,所以每進步一點兒,他就能感覺到一種“進展原則”帶來的幸福。

物理學家斯蒂芬·霍金20歲出頭時就被醫生診斷得了運動神經元病(motor neurone disease),從此身體便一直萎縮,無法自由行動,但是霍金仍然持續地進行宇宙演化研究,而且解答了許多重要問題,獲獎無數,並出版了最暢銷的科普書。2004年,在他接受《紐約時報》專訪時,記者問他為何能保有這樣的鬥志及精神,他答道:“21歲時,我對人生的期盼降到零,從此以後,所有事情在我眼中都是上天給我的額外的恩賜。”

這就是“適應原則”:人對現況的判斷,是以比自己現已適應的更好或更壞為基準。“適應”其實是神經元的一種特性:當新的刺激出現時,神經細胞會產生強烈反應,但之後,神經細胞會逐漸“習慣”,對已經適應的刺激反應會趨於緩和。蘊涵關鍵信息的是改變,不是常態(steady states)。

當人類認識到自己碰到極端狀況時,就會去適應,而且不只是習慣,還會自我校正。我們會為自己制訂各種目標,每達成一個目標,我們就訂下另一個目標。一次又一次成功之後,我們就會把目標調高,但是一旦碰到巨大的挫敗(例如跌斷脖子),我們就會把目標調低。

在恆常狀況下,即不預期會出現變化的情況下,每個人的心理遲早都會恢復平常的自然平靜狀態。碰到順境,一段時間後,我們的心理就會恢復平常的平靜;遇到逆境,一段時間後,情況亦然。

如果以上說法成立,那麼我們每個人其實都被困在所謂的“幸福水車” 上。踩水車時,我們可以依自己的意思來加快速度,但是我們其實一直都停留在原地。在真實的人生裡,你可以拼命努力,累積大筆財富,擁有滿園果樹等,但是你最多也只能如此,因為你無法改變自己“平常的自然平靜狀態”,你積聚的財富只是讓自己對金錢有更高的渴望,但你並不會比有錢之前還要幸福。

因為不瞭解追求身外之物只是徒然,所以我們才會不停地追逐,努力讓自己成為人生遊戲中的贏家。我們一直想擁有比現在更多的東西,追呀,追呀,追個不停,就像一隻在轉輪上跑個不停的倉鼠。

  

追求幸福

  

從〝進展原則〞與〝適應原則〞來看,不管我們怎麼追求,最後隨著時間都會歸於平淡。那是否意謂著我們永遠追求不到幸福呢?其實不是的,我們發現,長久的幸福感其實來自於我們的內在,強求這個世界順應自己的慾望是找不到幸福的。

對亞里士多德來說,內在幸福是理性和優越性(arete)的結合,「內在幸福是好的體驗,但同時也是對卓越的追求。」另一方面,弗雷德里克森認為內在幸福的一個重要方面是聯繫感。「這指的是那些超越短期的自我滿足,把我們與更宏大的東西聯繫起來的內在幸福的方面。」

研究表明,一個能讓人感到幸福的個人任務必須滿足兩個條件:

  1. 它對我們來說必須要有意義,
  2. 同時我們要有能力去實現它。

即使是最痛苦或最內向的人也可以找到一個有意義的,適合自己的任務。這個任務不僅能給我們帶來幸福感,我們完成它以後興許還能增幾年壽。

另外,研究也發現,良好的婚姻是影響人生及幸福最重要且持續的因素之一。幸福造就婚姻,幸福的人比較早婚,而且比那些幸福起始點較低的人的婚姻更持久。之所以如此,是因為幸福的人在婚前約會時就比較有吸引力,結婚後也比較好相處。幸福最大的效益就是,這種特質可以形成真實、持久、可靠的伴侶關係,而這種關係是人類一種基本需求;

  

  

總結

  

我們的心,像是一頭放任的大象。

我們的智,像是一個希望具備掌控能力的騎象者。

心智往往意見相左,各行其事,結果離開快樂越來越遠。

如何引導大象與騎象者以協調的步伐走上快樂之道?

過去人類歷史沉澱下來的古老智慧,告訴我們許多快樂的指南針,

現在尖端科學研究出快樂的方程式,則是H = S + C + V。

Happiness(快樂)= Setpoint(快樂起始點)+Condition(生活條件)+Voluntary activities(自發性活動)

只要懂得善用老智慧及新科學、掌握自己的潛能與限制,

就能實現快樂,過一個充滿智慧的人生。

《象與騎象人》#2 我們如何相處

  

我們上一篇提到「人象對峙」,講的是〝象與騎象人〞的狀態。

我們意識到,身體與心靈其實是分裂的,我們的身體不是隨心而欲的,我們本身就被〝基因〞、〝環境〞、〝心理干擾〞…等等眾多因素給影響著,只要心中的大象被喚起,我們就容易失去理性而做出荒誕的行為。

所以我們接下來來探討〝大象的力象:我們如何相處〞。

  

大象的力量:我們如何相處?

  

我們理解了自己與內在的關係之後,接下來探討是〝人與人之間〞的相處,而我們相處的第一種模式就是〝互惠〞。

  

互惠

  

如果有陌生人寄給你一張聖誕卡,你會怎麼做?真的就有一位心理學家隨機將聖誕卡亂寄給不認識的人,藉此研究收件人的心理。結果,大多數收到卡片的人都回寄了聖誕卡給他。

人類的互惠行為也是一種類似的行為學反應:認識的人給你好處,你會想要回報那個人。就算是陌生人送給我們不具有實質意義的好處,我們也會想回報對方。前述收到陌生人寄來聖誕卡,而回寄卡片者就是實例。

這些複雜的人際關係,我們無須費力,馬上就能一目瞭然,因為我們是戴著有“互惠之道”顏色的隱形眼鏡在觀察這個世界。人跟人之間彼此互惠,是一種深埋在我們心中的本能,也是群體生活的基本往來之道。

所有彼此合作群居共生的動物幾乎都屬近親共生,所以動物界這種“犧牲自我以利家族”(親緣利他)的行為,剛好印證這句格言:“基因相同,利益便相同。”

  

以牙還牙

  

當然,我們人類除了互惠之外,也懂得報復,這是因為我們在原始部落當中,如果我們被欺負不懂的反擊的話,漸漸的就會被其他部落的人看不起,而失去適存性;因此,就算相差懸殊,我們也會奮力一博。就如我們開車的時候,如果被冒犯,心中的大象就會奮然而起去做一個反擊,來警告對方,我們不是好惹的,不要得寸進尺。

在長期的博奕策略當中,有一個最有效的策略就是〝以牙還牙〞,簡單說,就是一報還一報,就是別人怎麼對待我們,我們就怎麼對待對方。這種策略是在雙方第一回合互動時產生的。在和善地對待對方之後,則是依據對方在第一回合對待你的方式來回應對方。

舉例來說,我們二個人見面都是採取先〝信任合作〞,

第一回合,雙方先彼此合作。

第二回合,因為你上一回答採取合作,所以我也會繼續採取合作,而結果你背叛了,我只能忍著,下次會進行反擊。

第三回答,不管你這一回答是否反悔了想合作了,我這一個回合肯定會用〝背叛〞來進行反擊。

以上,如果對方第三回合選擇合作,那當然就第四回答,我也會選擇合作,我的選擇只有一個策略,根據你上一回合的動作來進行選擇。

當然,這個博奕略策只適合長期合作,而不是一次性的。像觀光景點,大部份的遊客都不是常見,所以你根本不會再跟攤販進行第二次的買賣,所以攤販就偏向〝先壓榨你〞;而如果是你家隔壁的攤販,因為你們是常常買賣,攤販就會採取〝長期合作〞的姿態,不太可能去做〝壓榨〞的動作。

  

  

互惠的策略

  

策略一:先送甜頭

  

人在先天上是會互相模仿的,你對我使壞,我就會報復,但你如果先對我說,我就會想要回報。正如有一句話說:「免費,通常才是最貴的」。

業務員有六大推銷技巧,其中最基本的就是互惠之道。那些想從我們身上得到東西的人會先給我們一點兒甜頭嚐嚐,這就是為什麼我們會從慈善組織拿到一大堆免費貼紙跟明信片的原因,其實都出自其營銷顧問的巧思運用。

超市及安利直銷商會送我們一大堆免費試用品,引誘我們買更多的產品。餐廳的服務生會在賬單盤上放一顆薄荷糖,希望你多給他一點兒小費。還有人會在郵寄問卷調查中附上一張5美元的“玩具假鈔”,以鼓勵收件人完成這項問卷調查,調查者還告訴收件人,只要完成這項問卷,便會奉送50美元。如果你平白無故得到好處,一方面你可能心中暗自竊喜,但另一方面你心裡的大象——自動化處理系統,就會伸手去拿皮夾,掏出錢來給對方。

  

策略二:討價還價

  

人們在討價還價時也會用到互惠技巧。西奧迪尼曾碰到過一個男童向他推銷電影票,但是西奧迪尼對那部電影不感興趣,所以西奧迪尼就說他不想買,結果那個男童就說,不然你買幾根巧克力棒好了。後來,西奧迪尼真的買下了自己一點兒都不想吃的巧克力棒。這名男童一做出讓步的動作,西奧迪尼就自動跟進了。不過,這次經驗並沒讓西奧迪尼氣得抓狂,反倒讓他得到了寶貴的信息。

你一讓步,對方就跟會著讓步。在金融交涉中,那些先提出極端苛刻的條件然後再往後退讓一步的人,會比那些一開始就提出合理條件之後便不再讓步的人,更容易完成交易。

先提出極端苛刻條件,之後再讓步,不僅會讓你得到比較好的條件,還會讓你得到一個愉快的合作伙伴:因為你讓對方覺得他們自己有決定最後結果的影響力,所以對方比較會同意接受這項條件。人與人之間的施與受,會讓彼此產生一種夥伴關係,就算對接受的一方,也會有類似的效果。

因此,下次有推銷員給你免費禮物或免費諮詢,或做出什麼讓步時,記得趕快躲開,不要讓對方啟動你的互惠的本能反應。西奧迪尼建議,碰到這種狀況,最佳的應對之道就是,以其人之道還治其人之身。如果你能重新評估這名推銷員的真正意圖——想利用你,你就可以反過來利用對方。你應該帶著勝利者的姿態,接受對方這項禮物或讓步——因為你是在利用一個總是在利用別人的傢伙,而不要於無心之間回饋對方。

  

小結:如何提升互惠的價值

   

並非只有對付男童及惱人業務員時才需要用到互惠之道,朋友間的相處、情侶間的關係,也需要我們發揮互惠之道的精神。所有關係在一開始時,都處於非常微妙的階段,付出過多(似乎給人一種不顧一切之感)或付出太少(你好像有點兒冷漠且拒人於千里之外),都會毀掉彼此的關係。健康的關係來自平衡的施與受,尤其是適當地互送禮物、互相幫忙、互相關心、互吐心聲,都是培養彼此關係的重要技巧。

技巧大家都懂,但互吐心聲的技巧可就沒那麼好拿捏了。當對方告訴你他過去的感情經歷時,會讓你覺得你也應該談點兒自己過去的情史才對。然而,如果對方太早打出這張牌,你可能就會覺得有點兒矛盾——一方面,你的互惠本能反應會讓你也想說出自己過去的感情,另一方面,你卻又覺得不想把自己私密的感情生活告訴一個幾乎陌生的對象。然而,如果時機成熟,雙方互相交待過去的情史,就會是使彼此成為真正情侶的重要關鍵。

“互惠之道”可以說是處理所有人際關係的一劑大補帖。只要使用得當,便會對我們的人際關係產生強化、延長及活化的效果。互惠之道之所以能產生這麼好的效果,部分原因是因為我們心中的大象天生就是一個模仿高手。比如,當我們跟自己喜歡的人相處時,會不自覺地想模仿對方的一言一行。對方拿腳打拍子,你就可能拿腳打拍子,對方摸自己的臉,你就可能也摸自己的臉。我們不只會模仿喜歡的對象,也會喜歡模仿我們的那些人。我們會比較樂於幫助喜歡模仿我們的人,對後者的態度也比較和善。懂得模仿顧客的女服務生,小費總是拿得比較多。

模仿是一種人際關係的黏合劑,一種表達“我們是同一夥”的方式。這種模仿的樂趣在同步舉行的活動中最為明顯,例如,跳方塊舞、拉拉隊表演以及一些宗教儀式等,參與者都在同一時間做同樣事情。互惠跟愛一樣,是一股讓我們與別人聯結在一起的重要力量。