金錢性格

《金錢性格》

前言

前陣子看到一則有趣的新聞報導,由於台灣疫情現在比較嚴峻,很多人沒辦法出門,所以有一部份人開始來投入〝股票市場〞進行投資,藉由投資來讓自己有另類的「投入感」與「成就感」,真的是蠻有趣的現象。

關於投資方面的書籍,市場上其實已經擁有許多投資理財方面的書籍,但我在最近看到一本很有趣且特別的書籍,是一本今年 6 月才出版的新書 ——《金錢性格》,蠻多觀點挺有趣的,值得與大家分享,有興趣的朋友可以買來看一看。

這一本書一開始就提出一個很有趣的觀點,每個人都有不同的性格,對於金錢觀來說,也是如此,不同的金錢性格,擁有不同的理財方式,我們應該找到適合自己性格的方式,來選擇投資方式,方能事半功倍;簡而言之,如果我們能先了解自己的「生財天賦」,如有些人適合存款、有些人適合創業,找出你的「金錢性格」,就能找到最適合你的投資方式。

 

 

1. 關於你的金錢故事

 

我們很多人,其實都不太喜歡談錢,可能怕被貼上「勢利」的標籤,但其實越是有財富的人,他們反而更愛談錢,這個道理大家都懂:「習慣談錢,才會有錢」。

為什麼「談錢才會有錢」呢?因為我們越是談錢,就越能意識到自己的行為,觀察到自己的財務特徵,來養成我們的理財行為。

這本書我覺得最有趣的地方,就是作者提出了「金錢故事」,就很像我們常說的金錢觀,但金錢觀是怎麼養成的,其實背後都有一套自己的金錢故事,在背後不知不覺的驅使我們的行為。

所以,我們必須先了解「自己」的金錢故事。

 

找出你的金錢故事

 

什麼是金錢故事呢?簡單來說,就是你的金錢價值觀的來源;

舉例來說,我有聽過不少的朋友,他們都覺得「錢夠用就好」,所以如果有更高收入的機會,或是兼差的機會,他們會覺得不強求,甚至就放棄了,總覺得錢太多是「萬惡之源」;再進一步的追問之後,原來這個觀念是來自於他們的父母,他們覺得平安、知足,錢夠花就好,所以讓我的這些朋友們也覺得錢夠用就好,雖然日子過的很辛苦,但卻也不想去改變它。

再比如來說,還有些朋友的金錢觀是「今朝有酒今朝醉」,也就是立即享受當下,覺得錢生不帶來、死不帶去,錢賺得再多,當你離開的時候,也是什麼都帶不走。所以不如當個月光族,享受當下;而他們會有這樣的金錢觀,是來自於他們的朋友,相互的享樂當下,吃喝玩樂。

所以,你有怎麼樣的「金錢觀」,就會有不同的行為。

如果你認為自己揮金如土,就會認為自己不善理財;相反的,如果你已經決定要存錢,可能會認為自己很會理財。

如果我們相信金錢故事,它們就有可能會實現。如果它是有助益的故事,這就不是問題。但如果這是一個會限制你的故事,這就很危險了。

 

重寫你的金錢故事

 

事實上,我們大多數人都生活在一套無意識、未經檢驗的假設當中,也就是我們的金錢故事,而它正驅使我們的行為。而我們必須要先「認識」到這一點,挑戰你的假設,挑戰你所擁有的故事和資訊,並詢問它們是不是能帶給你好處。

當我們學會鑑別和承認時,可以意識到,這些正導致我們的行為與人生價值觀相反。如果我們的金錢故事不適合自己,我們不僅要能意識到,還要挑戰它。

作者說,他通常問來賓的第一個問題是:「從小到大,你有什麼樣的金錢故事?你拒絕了什麼?又保留了什麼?」

其中一位來賓凱西,她說她的金錢故事很保守,主要來自於她辛勤工作且厭惡風險的父母,認為她應該買個房子,並努力工作償還貸款。這個金錢故事告訴她,長時間努力工作會獲得成功的唯一途徑。後來她拒絕了這個想法,現在她經營著一家全球冥想工作室,教授其他人如何創造平衡。

在凱西的例子中,她需要將房子二胎貸款來資助自己的公司。她拒絕父母的金錢故事,拒絕了厭惡風險的這個價值觀,進一步去接受風險,開啟了她的新的事業。

一旦我們開始認識到自己金錢故事,就會意識到由腦海中的聲音告訴我們,而這些聲音不一定是善意的,也不見得令人喜歡,或是有所助益。

 

 

2. 四種金錢性格

 

這本書第二個讓我覺得很有趣的部份,就是「金錢性格」,有一點像「性格測驗」,作者提供了「金錢類型測驗」,共十八題,不會花費太多的時間,可以測驗一下,自己是屬於哪一種類型。最高分就就是你主要金錢類型。如果你的第二高分高出剩下兩個分數許多,它就是你第二個金錢類型。

共為分下面四種金錢類型,我們接下來一一的來簡單介紹一下這四種類型

  • 工作者:努力工作會使你處處受益。
     
  • 創造者:如果你有夢想,就能做得到。
     
  • 洞察者:你可以用自己的方式來思考,從而獲得成功。
     
  • 關聯者:成功來自於合作。

 

工作者

 

  • 基本態度:能夠賺到錢,就去做;我有價值,因為我付出了很多努力。
     
  • 優點:勤奮、一貫、忠誠、以事實為導向、以舒緩的腳步長期深耕、以及遵守規則
     
  • 缺點:死板、過於謹慎,因為因長時間工作或過度工作而疲憊不堪,可能會為了完成工作而忽略自己的理想。
     
  • 如何賺錢:個人努力、積蓄、房地產
     
  • 遇到壓力時:可能會因過度分析而力竭癱瘓,不願意放棄坐擁大量現金,可能會一直工作到倒下為止
     
  • 代表性動物:牛 — 耐力、勤奮。

 

工作者,基本上就是認為〝要怎麼收獲就要怎栽〞,接受自己不可能擁有一切,願意妥協取得想要的結果。他們的自我價值建立在他們的成就或所做的事情上 —— 工作比財務來得更重要。

天生相信成功是一種線性關係 —— 付出的努力越多,回報就會越大。同時對沒有表現出奉獻精神和自律的人感到失望。

如果你在做生意,你可能是一個生意人,而不是企業家。
 

  • 你可能會發現你已經為自己取得一份工作,並願意投入長時間努力工作來完成這項工作。
     
  • 你可沒有預見或考慮過退出計劃,同時也不會委派別人來幫忙。
     
  • 你可能很難抽出時間休息或給自己放個假,因為其他人不會像你一樣努力工作。

 

創造者

 

  • 基本態度:創造它,並加以體現;如果我能夠夢想,我就能做到。我能展現自己的成功。
     
  • 優點:持否認態度,匆忙做出決定、容影受到快速致富計畫的影響、可能不喜歡處理資訊、可能純粹基於情緒做出決定。
     
  • 缺點:企業家精神、獨創性、身體力行、夢想出做生意和投資的新方法。
     
  • 如何賺錢:企業家精神、獨創性、身體力行、夢想生意和投資的新方法。
     
  • 遇到壓力時:可能會超支,在沒有資料的情況下迅速做出決定,並陷入既定的思維方式。
     
  • 代表性動作:猴子 — 詭計多端、投機取巧。

 

創造者在財務方法,很樂觀,有能力也願意承擔財務風險,並嘗試新事物。

創造者通常不像是著眼於長期目標,更像是企業家和具有遠見的人;當他們周圍的人都能處理好細節時,他們的工作表現最好。

如果你在做生意,你可能是一個真正企業家,因為你在創業時,可能已經有了退戰策略,同時也已經另外開啟了四項事業的想法。

 

洞察者

 

  • 基本態度:勤思善學;我能想辦法成功;對於一些洞察者來說:教育是成功的關鍵
     
  • 優點:視野開活、有邏輯性、洞察力強、有智慧的、有鑒別力、能獲取和運用知識
  • 缺點:評判性、可能過於依賴過去的結果、傾向於過度思考、可能會因為過於簡單或其他人都在做而放棄一個想法或投資某件事
     
  • 如何賺錢:思考領導、根據自己欣賞的專家意見進行投資、在競爭中智勝
     
  • 遇到壓力時:可能會不一致,因為過度考慮而不必要拖延和推遲決定。
     
  • 代表性動作:狐狸 — 敏銳、敏捷

 

如果你具有邏輯性,喜歡推理且有智慧,你可能屬於這一類型。

你需要理智地理解這項投資,為什麼這是一個好主意,機會成本是什麼。在你了解風險和回報之前,一般不會採取任何行動。

你更可能因為崇拜分析師的聲譽和專業知識而投資一槓資產;如果分析師跳槽,你會跟隨他到另一支基金。

如果你在商界,可能是一個思想領袖,或因敏銳和適應性強的商業技能而受人欽佩;你可能有策略眼光,有創新精神,也有大局觀,弱點就是你的想法和執行面並不一致,或者不願意接受你的想法有什麼不好的趨勢。

 

關聯者

 

  • 基本態度:積累它、建立它、與人合作;經由合作來獲得成功,照顧你所愛的人。
     
  • 優點:人際交往能力、與他人有聯繫、也是良好的聯繫者、團隊合作者、開發者、理解、同情心以及足智多媒。
     
  • 缺點:傾向把自己放在最後、可能容易受騙、可能成為拯教他們財富損失的角色、可能對投資反應情緒化、自己無法接受他人的幫助。
     
  • 如何賺錢:透過他們的門路、經驗和關係,建立長期基礎的耐心;藉由穩定和安全的投資。
     
  • 遇到壓力時:可能會在越來越安全的投資中尋求安全,可能會放棄或逃避所有財務決策責任。
     
  • 代表性動作:海豚 — 具有社會性,會想幫助他人。

 

務實、重視人際關係或教養。傾向於經驗中學習,而非依賴資料或專家。

通常很情緒化,可能過於謹慎,但他們可能富有創造力、充滿好奇心,樂於與他人學習。

通常有種力量去激發別人好的一面;而,缺點是可以把一切都花在別人身上,自己卻一無所有。

如果你在商界,你的優勢可能是你的人脈和關系,以及你的協作能力。

 

 

小結

 

《金錢性格》提出了一個有趣的觀點:「理財前,先認識自己的金錢性格」;不同金錢類型的人,可以建立適合自己的理財習慣。
 
例如:
 

  • 工作者:除了基本理財習慣,記得也要多一個「娛樂戶頭」,規畫娛樂預算。
     
  • 創造者:因為喜歡嘗鮮,最好要準備一個夠3個月支出的「緩衝戶頭」。
     
  • 洞察者:每個分辨者通常擁有的戶頭各有不同,容易過度複雜,但理財盡量越簡單越好。
     
  • 關聯者:要多準備一個「回饋戶頭」,避免內心有種罪惡感。

 

每個人的性格不只分成四種,每個人其實都具有複合型的金錢性格,

幾乎所有人的金錢性格都分成主要類型和次要類型。

所以當我們更了解自己,我們就可以截長補短,

組合出最適合我們、獨一無二的致富理財法。

你自己的金錢故事是什麼呢?去思考一下,就選擇今天來發掘及重寫你的金錢故事吧,塑造一個有益你自己的金錢環境,創造自己的金錢理財方式,而非隨波逐流的理財觀。

《影響力》#7 總結:六個影響力

今天,我們來對六個影響力武器做一個總結。

這次我們用不一樣的方式,全部都以圖來呈現,希望透過最少的文字來快速做一個閱覽。

 

1. 六個影響力武器

 

互惠原則
互惠原則
承與一致性原理
承諾與一致性原理
社會認同原理
社會認同原理
旁觀者效應
旁觀者效應
喜好原理
喜好原理
權威原理
權威原理
稀有性原理
稀有性原理

  

2. 影響力的組合

 

若要讓影響力發揮的最大的成效,則是同時使用這些六大武器做一個組合,當然不需要刻意全部都使用上,但若能同時發揮上幾個影響力武器,那麼成效將會是可觀的。


《影響力》系列文章

稀缺性原理

《影響力》#6稀有性原理

前言

大家都知道,「物以稀為貴」,正是因為資源有限,沒辦法人人都有,所以大家都想要;不過這是有前提的,這個前提是:「你想要的東西別人也想要。」

舉例來說,你想要「黃金」,別人也想要,那麼黃金的價格就會很高;但你如果現場畫作一張畫作,上面有你親自的簽名,儘管全世界只有這一張,但是因為「沒有人想要」,所以送人也不一定有人想要。

所以,我們可以發現一件事情,假如你發現你想要的東西,價格卻很高,這說明你喜歡的別人很可能也喜歡。這就是「稀有性」原理在作用。

我們這一篇來講講稀缺性的「原理」、「心理」及「適用條件」

 

1. 稀缺性原理

 

1.1 怕失去而愛上

 

不管是什麼東西,只要你曉得會失去它,自然就會愛上它了。

舉例來說,教堂最近開放之前不開放的禁區,只有短暫的幾日,要是我不趕快去看一眼禁區,以後就不會有機會了。一樣本來就我毫無吸引力的東西,僅僅因為以後恐怕看不到了,就立刻變得迷人起來。

日常中,我們也常常有這樣的現象,例如:日環食、慧星、流星雨…等等,也都是因為這個因素,若看不到,要 xx 年之後才能看到了,或是一輩子可能只能看到一次…等等,就算自己對星象沒有什麼興趣,那一天還是會想要去看一下。

正因為「怕失去」,對失去某種東西的恐懼,似乎要比對獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。特別是處在風險和不確定性的條件下,遭受潛在損失的威脅能強而有力地影響人們的決定。

研究發現,管理者對潛在的損失比潛在收益看得更重。

各類收藏家,他們都很清楚稀有性原理在決定物品價值上的影響力。如果一樣東西很少見,或是越來越少見,那它就更貴重,規則就是這樣。 ——「珍貴的錯誤」現象

 

1.2 數量有限

 

數量有限,這一點也很好理解,正所謂「限量是殘酷的」,所以人人才會想要現在擁有。

我們常見的策略有:告訴顧客某種商品供不應求,不見得隨時都有。舉例來說:這款車型已經停產,只要這一台限量款、整座大數只剩兩間房子沒有賣掉…等等。

通常因為擔心現在不買,之後回頭想買,可能就被買光了,所以就會急於當下做出購買的決策。

但在這邊要注意的是,有時候,數量有限的資訊是真的,可有時完全是假的。

我們來試想一個故事:

店員告訴一對夫婦,我看到妳們似乎對這台電器很感興趣,它品質好,價格又很優惠,但很遺憾,我已經把它賣給別人了,而且,如果我沒有記錯的話,這是最後一台了。

買家聽後一臉失望,因為買不到了,這台電器似乎變得更具吸引力了。夫婦中會問,其他分店是否還有貨?銷貨人員說,我可以查看看,但機會很渺茫,後來告訴顧客,剛好找到一台,您們願意買下來嗎?

根據稀有性原理,務必要在這一件商品「最不可得」的時候,讓客戶承諾購買,這樣客戶也會因為「一致性原理」遵守承諾,完成交易。

  

1.3 限時特賣

 

「最後期限」戰術,也就是作出時間上的規定。

如:電影院推出的:「專場放映、座位有限、預訂從速、過時不候。」

如銷售學員的話術:「我還有很多別的客戶要去拜訪,每一定我只來一次,這是公司的政策。就算你之後決定要買這台機器,我也不能回來賣給你了。」

這是為了「防止潛在客戶思前想後而嚇唬他們,要他們相信現在不買,以後就買不到了。」

例如前陣子很紅的〝失能扶助險(殘扶險)〞,因為金管會認定可能會成為〝烏龍保單〞,因為要在 2020 年底前停賣,反而產生一波搶購潮。

 

 

1.4 稀缺性原理小結

 

 

2. 逆反心理

 

稀缺性除了上面三種基本特徵之外,很多的稀缺性,其實也是因為人與人之的關係,導致稀缺性原理發生作用,我們接著就來說說因為人的逆反心理,而讓〝稀缺性〞原理的作用發揮到最大的幾個現象。

 

2.1 新的稀有性:充足到稀缺

 

人們很奇怪,擁有的時候不珍惜,直到快失去的,才會特別想要珍惜。

我們先來說說書中的一個案例:「餅乾短缺」。

實驗是這樣子的,先把人群分成 A 組和 B 組,實驗如下:

  1. A 組:一開始先看到裝 10 塊餅乾的罐子,之後又換成裝有兩塊餅乾的罐子,營造短缺的現象。
  2. B 組:一開始就只有兩塊餅乾的罐子。

A 組人員看到餅乾的罐子似乎快被拿光了,於是本來不想拿的,也變得更積極主動的去搶剩 2 塊餅乾,而 B 組人員雖然看到一開始就只剩兩塊餅乾的罐子,但因為沒有任何變化,就沒有打算去拿餅乾。

實驗證明,對從充裕變成短缺的餅乾,人們的反應更為積極。

以最近的案例來講,Covid-19 最近在台灣變得日亦嚴重,基本的生活物資 (如:衛生紙、泡麵、乾糧…等等 ) 被搶購一空;本來不缺的物資,因為有人開始瘋狂囤貨,造成物資上的〝短缺現象〝,〝從充足到短缺〞,引起了大家恐慌、搶購的熱潮。

 

除了生活物資之外,一些無形的資產也適用這個情形,例如:「自由 ( 或獎勵 ) 這種東西,給一點又拿走,比完全不給更危險。」所以我們必須小心防範這個現象。

 

 

2.2 競爭稀有資源

 

我們不只在物品稀有時更想要它,而且,碰上有人競爭時還最最想要。

參與競爭稀有資源的感覺,有著強大的刺激性。情人的態度本來不冷不熱,可聽說有對手出現,他們立刻熱情四射。因此,戀愛中的男女常狦的一個小手段,就是透露或編造自己有了新的愛慕者。

例如:eBay 拍賣的零元起標,也是相同的道理。

銷售人員也對舉棋不定的客戶,玩弄同樣的手法。比方說,房地產經紀人想把房子賣給一個猶豫不決的潛在客戶,他可能會告訴客戶說,有新的買家來看了房子後,還是很喜歡,還打算第二天來商談細節,這個新買家當然是完全捏造出來的。有些圈子把這一手法稱「趕鴨子上架」。其效果好到出奇。

渴望擁有一件眾人競爭的東西,幾乎是出於本能的身體反應。在熱火朝天的競爭氛圍下,人們一窩蜂地拼命搶購平時根本不想買的商品。

職業補魚者喜歡利用這種現象,他們先衝著魚群撒下大量的魚餌,過不了多久,水裡就是滿是搖擺著魚鰭、大張嘴巴奪食的傢伙了。等他們陷入瘋癲狀態,連光禿禿的金屬魚鉤也往肚子裡吞的時候,漁民們便把空魚鉤投入水中,順利釣起熊鑲,既省時間又省錢。

基於類似目的,百貨公司舉辦大減價特賣會,拋出一些價格特別優惠的商品,大肆宣傳,招攬顧客。受現場你爭我奪的氛圍,都忘了自己想要什麼,只要別人在搶的東西,自己也衝上去爭。最後大包小包拿回家,還在困惑:我到底是中了什麼邪。

 

 

2.3 逆反心理小結

 

 

 

3. 如何防範

 

一看到我們看到想要的東西快要得不到的時候,我們的身體就亢奮了起來,尤其是在涉及直接競爭的環境下,我們更是血脈賁張,眼光短淺,情緒激昂。

瞭解只是一種認知行為,抵擋不了我們面對稀缺性產生的情緒性反應。

我們該怎麼做呢?

不防用四兩撥千金,把情緒高漲當成重要的線索吧。把敵人的力量轉為自己所用。

傾聽自己的內心,一旦順從環境下體驗到高漲的情緒,我們就可以提醒自己,說不定有人在玩弄稀缺性手法,要謹慎行事。

務必記住,稀有的東西不會因為難以到手,就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

 

 

小結

 

我們這一篇講了「稀缺性」的三個原理、二個逆反心理、適用條件以及如何防範,最後我們來看最後一個案例,來加深我們對「稀缺性」應用的概念。

查理的工作是賣車,他會按照報紙上的消息,在這個周未私人買進幾輛二手車,再把車子洗乾淨,下個周未在報紙上打出廣告賣掉,從出賺取可觀的差價。

他必須了解三件事:

  • 有足夠的知識,底價買進、合法內高價賣出。
  • 知道如何寫出一則能刺激潛在買家興趣的報紙廣告。
  • 利用稀缺性原理,刺激對方對汽車產生物超所值的慾望。

根據第三點,來做詳細說明。

一般而言,頭一個潛在客戶會做詳細的檢查,問價格還有沒有商量的餘地;但等第二個賣家來,整個心理氛圍就馬上改變了。這時候,只要跟第二個買家說:「真不好意思,但這位先生先來的,所以麻煩您先到對方稍等幾分享,等他看完再過來好嗎?如果他決定不要,或是暫時拿不定主意,我就請你過來看車。」

理查說,你能親見所見第一個賣家出現激動的神情,同樣的,第二個買家也十分的激動。

這時候,又來第三個買家,理查的圈套就徹底收緊了。這時候最先來的買家無法承受,要嘛答應,要嘛立刻走人,以此結束壓力。

如果是後一種情況,二號買家會因為一號買家沒買而長舒一口氣,但同時也感覺到了三號買家帶來的壓力。


《影響力》系列文章

權威原理

《影響力》#5權威原理

前言

一樣開頭,我們來說一個故事:

文森特是這一家餐廳最厲害的服務員,,經他手點的菜單總是價目較高,他收到的小費也總是很豐厚。其他服務員的周薪都比不過他。

他有一大堆方法,會根據不同的情況有針對性地使用。如果顧客來的是一家人,他會表現得分外活潑,甚至稍帶滑稽。他招呼大人,也不忘孩子。如果來的是一對在約會的年輕男女,他會變得很講禮儀,甚至有點專橫地要挾男方點大餐,多給小費。這種時候,他只跟男方說話。如果來的是一對年紀較長的已婚夫婦,他仍然是彬彬有禮,但姿態會放得較低,並尊重地對待夫婦雙方。要是顧客是單獨一人來就餐,文森特則會選用一種友好的態度 —— 誠懇、健談、熱情。

面對8~12個人的大聚餐,文森特的保留曲目來了:他會說些看似有違自己利益的話。

等第一個人點餐的時候,他就開始行動了。不管她選什麼,文森特總會作出同樣的反應:眉頭緊鎖,手在點餐單上打轉,之後飛快地扭過頭去瞅一眼經理在哪兒。這一番表演之後,他稍稍朝餐桌傾過身子,用不高但整桌人都能聽見的聲音說:“今晚這道菜恐怕不怎麼好。我可以向您推薦這個或者那個嗎(此時,文森特推薦了菜單上兩道比顧客最初點的稍微便宜些的菜品)?它們今晚都不錯。”

這套把戲調用了幾條重要的影響原理。首先,就算沒採納他建議的人也會覺得文森特幫了自己的忙,提供了有助於點餐的寶貴信息。人人都很感激,因此,等到了顧客決定給多少小費的時候,互惠原理會有利於文森特。除了能提高小費的百分比之外,他的態度還可能增加這桌人點菜的總金額。他把自己打扮得像是這家店裡的權威人物:清楚今晚哪樣菜好,哪樣菜不好。而且,他看似違背自己利益的做法在這裡發揮作用了:它向顧客證明文森特是個值得信賴的內線,因為他推薦的菜比原本點的菜稍微便宜。看起來,他並非只顧著往自己兜里揣錢,而是把顧客的最大利益放在心上。

綜合以上幾方面,他立刻顯得見多識廣而又誠實起來,這就帶給他很高的可信度。文森特很快就利用起這個新形象,等聚餐的眾人點完菜,他會說:“很好,你們願意讓我幫你們選些紅酒來搭配嗎?”這一幕差不多每天都要來上一回,顧客們的反應也幾乎一模一樣:他們微笑著點頭,基本上都表示了贊同。

文森特通過優雅的態度把互惠原理和可信權威原理結合到了一起,既提高了顧客的消費總額,又提高了自己的小費在其中所佔的比例。他靠這一手賺到的錢相當可觀。請注意,他表面上作出一副不在乎自己利益的樣子,其實卻收穫了大大的好處。看似有違他經濟利益的說辭,給他帶來了極佳的經濟利益。

權威原理:盲目服從的誘惑和危險

 

權威原理,是我們最容易理解,卻又最容易讓我們屈服的一個原理,書中提出米爾格倫實驗,又稱權力服從研究,是一個針對社會心理學非常知名的科學實驗。米爾格蘭實驗的結論,是說人容易受到環境制約,盲目地服從權威,甚至因此犯下惡行。

仔細想想,我們從小成長的階段,從嬰兒、學校、服兵役、職場,我們都是有需要聽從和服從的對象,縱然我們有叛逆期,但其實也是從一個群體到另一個群體的服從而已,因為這個社會需要秩序,有秩序就有階層,就有管理與服從;因為我們對權威屈服,也是遵守社會秩序的一種態度。

人因為有有社會控制的成熟社會結構才得以發展,倘若沒有它,就會導致無政府狀態。

畢竟服從權威人物的命令,總是能給我們一些實際的好處。正因為他們所處更高的緣故,得以接觸到更多的資訊,並掌握更多權力,故此按照正常權感的願望去做是有道理的。

正是因為它太有道理了,很多時候,哪怕權威人物說的完全沒道理,我們也會照著去做。

盲目服從這種機械做法,既有好的一面,也有糟糕的一面。盲目服務,我們就用不著思考了,省心又省力。

還有一個案例,一名患者右耳感染發炎,醫生給他開了滴劑,讓他點入右耳。

但他在處上方並未把「右耳」(right ear)這個詞寫完整,而是寫下縮寫「Rear」(rear 在英文有背部的意思)。看到處方,值班護士立刻把規定的藥水劑量,點入了患者的肛門。

在沒有真正權威下的情況下,有幾種象徵權威的符號,能十分有效地觸發我們的順從態度。

比如說,騙子大多喜歡給自己完盛各種頭銜,做權威人士的打扮,帶相關的身分標識。

接下來,我們來介紹三種「象徵權威的符號」,分別是:「頭銜、衣著、身份標識」。

 

1. 頭銜

 

頭銜是最難卻又是最容易得到的權威象徵。正常來說,要得到真正的頭銜必須付出多年的艱苦努力,然而卻有人毫不費力給自己貼上這個標籤,就輕鬆得到他人的自動順從。

有一位教授發現,每當他說一說自己教授,人際交流的氣氛馬上就變了。他們對他畢恭畢敬,言聽計從,乏味透頂。總之,如今,他對自己的職業是守口如瓶。

頭銜除了能讓陌生人表現更恭順,還能讓有頭銜的那個人,在他人眼裡顯得更高大。

調察顯示,頭銜越是顯赫,別人就越得有頭銜的這個人高大威猛。

研究顯示,高個人男性比矮個子男性同事的收入更高,也更有可能晉升到領導職位。

體格和地位之間存在關聯,這也是為什麼騙子都喜歡穿增高鞋的原因。

 

2. 衣著

 

相較於頭銜,這種權威的外套更實在,可要偽造起來也很容易。

例如騙子變色龍一樣,一會兒穿上醫院的白色醫師袍,一會兒穿上祭祀的黑長袍,一會兒穿上軍人的國防綠,一會兒又宗上員警的藍制服。他們根據形勢,穿上他們最有利的服裝,等受怕人意識到只是衣著打扮的像權威,但實質卻不是時,已經為實已晚。

研究還發現,如果把提要求的人換成女性,同樣是穿制服的效果會更好。

 

3. 身分標識

 

衣著除了可以發揮制服的作用,還可以作為裝飾,表現更廣義上的權威。

實驗者發現,碰到一輛嶄新的豪華轎車堵在綠燈亮起的路口,後面的駕駛會等更長的時間才按響喇叭。

後來研究人員又詢問大學生,當碰到這種情況下會怎麼做,學生們同樣估估了自己豪華轎車時按喇叭的時間。每一次,人們都嚴重低估了權威的影響後果。

如何防範

 

因為我們一般都會低估權威及其象徵對自己行為的影響,一旦它出現在要求順從的場合,我們往往來不及提防。故此,解決這一問題的基本方法,就是提高對權威力量的警愓性。

一般來說,權威人士說的話都是很有道理的,也就是說,權威大多是專家。

在大多數場合,用我們自己欠缺知識和資訊的判斷來替代專家、權威的判斷,未免太過不自量力。

所以這裡的關鍵就是,要用不太費勁的方式判斷什麼時候該遵循權威指示,什麼時候該保持獨立的見解。

 

不妨向自己提兩個問題:

第一個問題是:「這個權威是真正的專家嗎?」

把焦點放在兩個關鍵資訊上:「權威的資格」、「權威位地的證據」。

另外,權威與事情到底相不相關,例如:衣冠楚楚的紳士亂穿越馬路,就算他的穿著打扮所暗示的那樣,的確是個生意場上的權威,他也無權橫越馬路。

第二個簡單的問題:「這個專家說的是真話嗎?」

哪怕是知道最豐富的權威,也不見得會誠實地把資訊告知我們。因此,我們必須考慮一下,他們在當前情形下的真實可信度。

在評估權威可信度的時候,我們應該牢牢記住,順從專業人士經常使用一種小策略,讓我們相信他們真誠可靠:他們會偶爾說些有違自己利益的話。

小結

 

權威原理告訴我們:「人容易受到環境制約,盲目地服從權威,甚至因此犯下惡行。」

而最常見的象徵:「頭銜、衣著、身份標識」更是讓我們輕易的相信與服從,但盲目服從有時候容易被利用,甚至於來危險。

因為我們必須先問自己兩個問題,並進行思考:

  1. 這個權威是真正的專家嗎?
     
  2. 這個權威與事情相不相關?
     

只要我們有意識去思考,就不容易讓自己陷入「盲目服從」的冏境。


《影響力》系列文章

《影響力》#4喜好原理

前言

前面我們已經說了影響力的三個武器:「互惠」、「承諾」和「社會認同」;

今天接著講第四個武器:「喜好原理」。

雖然我們是逐一介紹影響力的武器,但其實所有的影響力都可以混搭使用,創造出更驚人的效果,在一開始,我們來介紹書中的「喜好原理」的經典案例:特百惠保鮮盒派對。

為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元?特百惠是一家生產銷售塑料保鮮器的直銷公司。特百惠公司的聚會就是一個專門利用喜好這一原理很明顯的例子。

聚會由一位女主人邀請她的朋友們到她家做客,看特百惠產品展示。凡是熟悉聚會流程的人都知道,一開始去參加聚會的人,玩遊戲贏獎品。沒有中獎的朋友也有禮品拿,這樣不買東西也能得到一份禮品。(互惠原理)

聚會上,參與者都要當眾介紹一個自己發現百特惠公司產品的用法,帶來了哪些好處。(承諾一致原理)

百特惠的銷售員進行推銷,每一筆做成的生意都在強化,鞏固以下觀點,—— 其他類似的人都想要這種產品,因此它不錯。(社會認同原理)

通過讓女主人拿分成的做法,百特惠家庭聚餐讓客戶看在朋友的面子上,從朋友手裡購買,這樣一來,友誼的吸引力,溫情感,安全感,和義務感全都被帶到銷售環境中**(喜好原理)**。

簡單的一個案例,就讓我們複習目前所說過的「影響力武器」了,試想一下,如果是您在這樣的場合裡面,真的會強化自己當下購買的衝動,這就是〝影響力〞的威力。

 

1. 交朋友來影響人

 

上面「百特惠」的案例,讓我們深深的了解到,當我們在決定購買產品時,社會紐帶的影響力,會比對產品本身的好惡感強出兩倍。他們完全曉得,我們多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求。更誇張的是,研究還發現,朋友哪怕不在場也能發揮作用,很多時候,稍微提一下朋友的名字就夠了。

只要客戶承認自己喜歡某產品,就可以向他施加壓力,問他還有哪些朋友喜歡這種產品。這樣銷售人員就去找他的朋友們,他的朋友又推薦其他朋友,其他朋友再推薦更多在潛在客戶,如此形成一條「無窮鏈」。

這也讓我想到吳宗憲代言的「吸塵器」的銷售模式也是深諳此道,首先先到您家免費幫您家除塵蟎(互惠),除了介紹產品之外,並且為你展示家裡的床有多髒,讓你為之震驚,這時候就提到您的「家人」,告訴我們,這些錢並不貴,我們買的是家人的健康(喜好)。

不管我們最後買不買,銷售員都會請我們再介紹更多的朋友給他,讓他有機會再為您的朋友服務;由於銷售人員一開始已經這麼用心的幫我們清理床舖,通常我們會不好意思拒絕,就會給他幾位朋友的名單,這個「無窮鏈」就開始運轉下去了。

 

「找個你喜歡的銷售員,再加上優惠的價格。要是你兩者皆有,那生意就成了。」 —— 汽車銷售員 Joe Girard

 

2. 我喜歡你的理由

 

外表魅力

研究表明,我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點,如才華、善良、誠實和聰明等等。

外貌優勢帶來的正面影響:

  • 同事高出 12% ~ 14%。
  • 在法律制度上獲得有利結果可能更大。
  • 更容易在需要幫助的時候獲得幫助。
  • 改變聽眾時更具有說服力。
  • 教師相信,長得好看的孩子比不好看的孩子更聰明。

「好看就等於好」,這也就難怪外表魅力的光環會順從專業人士所利用,男女騙子大都長的比較好看。

 

相似性

 

我們喜歡與自己相似的人,一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似,有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子,很多研究都顯示,我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

另一項實驗顯示,我們會下意識地向和我們相似的人做出正面反應。要是發現銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸菸習慣等方面跟顧客相似,顧客顧買保險的可性會更大。

所以我建議,要特別當心那些聲稱「跟你一樣」又對你有所求的人。好多銷售培訓都是敦促學員「模仿和迎合」顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格,全都能帶來積極的結果。

 

恭維

 

承認吧,我們先天就是「愛聽讚美」的話,那些恭維的話,總是讓人覺得特別的愉悅;

一般來說,我們總會相信別人的讚美之辭,喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面,積極的評價不管是真是假,都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

 

接觸與合作

 

一張是你實際的樣子,一張是你的臉反過來的樣子。你的朋友更喜歡你的正臉照片,而你卻喜歡反過來臉的那張。因為你朋友平常看到的都是你的正臉,而你則是每天從鏡子裡看到自己。

一位選舉人在選舉前夕,它把自己的名字改成了布郎,俄亥俄州的政治望族大多姓這個姓,結果他居然贏了。

一張面孔在螢幕上閃現的次數愈多,受試者在隨後的互動交流中真正遇到這個人,就越是喜歡他;因為越是喜歡,影響力就越強。所以一個人的面孔在螢幕上閃現的次數最多,他的意見觀點也越容易說服受試者。

不過要注意的事,如果在在不愉快的條件下,持續接觸某人或某物,反而會減少好感。

 

3. 條件反射和關聯

 

書中有一個案例提到,在美國有一位天氣預報員,只要在播報天氣惡劣的時候,這位預報員就會收到民眾的惡言警告,他無奈的說:「我不過是預報天氣而已,結果天氣糟糕的時候,怎麼那麼多人怪罪我呢?還有人威脅我。」

人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒?廣告商希望她們為自己積極的特性:漂亮、性感投射到汽車身上。

關聯原理能潛移默化地影響我們花錢的方式。

研究人員發現,打著「特賣」的促銷標語,能增加購買量。(哪怕價格沒有降多少),因為這類標語和過去所得便宜價格產生關聯。因此,凡是和「特賣」標語聯繫起來的產品,購物者都會下意識地覺得划算。

對廣告商來說,重要的是把聯繫建立起來,合不合邏輯無關緊要,只要是正面、積極就好了。

 

如何防範

 

很多手段可以增加好感,而要防範採用喜好原則的順專業人士,方法倒十分簡單,短短一條就夠了。

我建議你順其自然。順從專家用來誘使我們產生好感的東西,我們不必提防,只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了場合下的正常程度,就是喚出〝防禦機制〞的時機了。

我們只需關注跟好感有關的一件事就是,我們是不是覺得,自己超乎尋常地迅速,熱烈地喜歡上了對方?只要這種感覺,我們就該警惕了。

意識到這種好感,能提醒我們把交易者和交易分開,只根據生意本身的好壞做決定。

在這邊要注意的事,為什麼作者在這邊提出,我們只要順從就好,而不要一開始就過度反應;

如果你對所有人都有防禦心的話,只會失去別人的信任,並且失去交流的更多機會,得不償失。


《影響力》系列文章

《影響力》#3社會認同原理

原理

 

當我們來到一個陌生的地方,不知道哪邊好玩?哪邊店家好吃?最簡單的方式就是,看哪邊的人潮最多,因為大多數人喜歡的地方,通常不會差到哪裡去,這就是我們相信〝認會認同〞的力量。

一般來說,在我們自己不確定、情況不明、意外性太大的時候,我們最有可能認為別人的行為是正確的。正因為如此,我們想要降低是自己犯錯的風險,而去仿造別人的行為,或是參考別人的看法。如吃美食前先看排隊人潮、看電影時先看網路評價,都是社會認同原理的影響。

書中提到「罐頭笑聲」,儘管它偽造的那麼假,卻仍然對我們起作用。再如我們放一隻「充氣臭鼬」在火雞媽媽旁邊,並且在充氣臭鼬身上播放下火雞「嘰嘰」的聲音,就能愚弄火雞媽媽,火雞媽媽完全根據這一個聲音來給予照料。

 

 

策略與原理

 

1. 榜樣的力量

當我們不知道怎麼做時,或是身處一個相對沒有安全感的場所,通常「社會認同」的效果就是大大的提升,我們就是認為「別人都在做的事肯定錯不了」,然而這種心態,很多情況下都會遭到利用。

我曾經參與過很多的營銷活動,打著〝免費〞的課程來吸引大家來聽講座,但通常課程結束之後,主持人就會緩緩的站上台上,激動訴說著一個天大的好消息,他剛爭取到一個好的優惠活動,以往這個課程需要 10 萬元,現在因為你們有來聽這堂課,賣著講師的面子,現在 5 折促銷,只要 5 萬元;除此之外,前 10 名搶先報名的學員,只需要 3 萬元,大家盡快保握機會。

這時候,就紛紛有些人從四面八方,迅速的站出來,去搶拿〝購買課程表單〞,而且動作可能比平常大一些,來吸引大家的注意力,來觸發其他人的行動。

「95%的人愛模仿別人,只有 5% 的人可以率先發起行動」,看到這些人的行動,往往會更加觸動我們的心理,進而真正的去消費行動;這就是榜樣的力量。

另外,還有一些社會認同的案例,都是利用這個策略。

如:夜店的老闆會在店裡很空時,故意讓門口排起長隊,為自家夜店的品質製造可見的社會認同品牌。銷售人員也受到指點,要多多提到已經有多少客戶購買了自家的產品。募款箱的案例中,他們在聽眾當中安排「暗樁」,到了特定的時間,這些暗樁就走上臺做見證或捐款。

 

 

2. 克服恐懼

當然,社會影響力除了可以引發別人的行動之外,我們也可以利用它來克服自己的〝恐懼〞。

還記得我入伍訓的時候,我們最後要結訓的時候,有一個活動訓練營,裡面有一個項目,是站在一個 10 公尺高的圓柱上面,繫好安全鎖之後,要我們大膽的跳下來。

一開始沒有人敢去嘗試,直到有一個人率先站出來之後,為我們示範,其他人看了示範之後,似乎也沒有想像中的恐懼,就有第二個人、第三個人慢慢去挑戰;之後經過愈來愈多人的示範之後,這個恐懼感也似乎漸漸再消失,自己也開始蠢蠢欲動,想要去挑戰了。

這個大家都去做的行為,似乎在暗示我們大腦,它沒有想像中的危險,大家都做了,也都安全的生存下來了,這種透過別人的行為來暗示我們的大腦,就可以用來克服我們的恐懼;它顯示我們〝自己〞,會怎樣利用自我安慰,把幻想當成事實。

書中也提到「孩子與狗」的案例,他們選出一些害怕狗的學齡兒童,讓他們看小男孩快樂地和狗玩耍,每天看20分鐘,這樣的展示,僅過了4天,67%的孩子都願意進入圍欄跟狗玩耍了。此外,一個月後再次試,他們發現孩子並未隨時間而有所減退,甚至比從前更願意跟狗互動。

另外研究還發現,想要減少孩子們的恐懼情緒,也不一定要讓孩子現場跟狗玩耍,透過播放電影片段也具有同樣的效果。而且,要是片段裡有許多的孩子和狗互動,效果是最好的。

 

 

3. 旁觀者效應

社會認同還有另一個非常著名的效應,叫「旁觀者效應」,這個事件源自於皇后區婦女被殺,但其他公民卻漠然視之,造成社會的轟動;在這個過程當中,有 38 位都有聽到,但沒有任何人打電話報警;之所以沒人幫忙,正是因為有這麼多的旁觀者。

其原因至少有兩個:

  1. 原因很淺顯,周圍有其他可以幫忙的人,個人要承擔的責任就減少了。
     
  2. 碰到這種不確定的情況,人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式,得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手,應該就沒有問題。

 

對緊急事件的受害者而言,「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。

要是只有一名旁觀者在場, 85%的時候,他都得到了幫助;而當有五名在場時,就降到了 31%。

很明顯,恰恰因為有其他旁觀者在場,才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。

 

 

如何防範

 

社會認同主是要透過我們自身對「群體」的依賴,尤其是在「對環境的不熟悉」,是不確定性擴散的另一個原因。

不正確的資料會導致我們判斷失準,一類的社會證據是蓄意偽造而來,這種全是牟利者製造出來的,他們想給我們留下一種印象:很多人都在怎麼做,而他們也希望我們那樣做。

面對明顯偽造的社會證據,我們只要多保持一點警覺性,就能很好地保護自己了。

另一方面,面對「旁觀者效應」,我們更要知道如何防範,保護自己。

旁觀者不幫忙,是因為他們無法確定緊急情況是否真的存在,也無法確定此時是否需要自己採取行動。只要明確地意識到自己有責任插手干預緊急事件,他們是一定會做出反應的。

要是你處在困境中,光是呼喊,難以引來援手。你應當清楚的減出你需要幫助,不能讓他們來判斷,要用「救命」這樣的字眼,表現出你需要緊急救助,讓旁觀者不必擔心自己搞錯了。

這時候,尷尬是你要鎮壓的頭號敵人。

身為受害者除了提醒旁觀者你需要緊急救助之外,你還需要多做點什麼,你要消除他們的不確定性,告訴他們該怎樣提供救助,又誰該提供救助。

最有效的方法是建議從人群中找一個人來,直接指著他說:「你,穿藍衣服的那位先生,我需要幫助,請你幫我叫救護車」。各項科學證據指出,只要你這麼做,就會快速得到有效的幫助。

 

小結

 

社會認同的應用非常的廣泛,因為我們人是群體生活的,或多或少一定會受到他人的影響;任何一種效應都有它的「正向」影響和「負向」影響,端看我們怎麼去使用它。

正向的影響除了上述提到的「克服恐懼」之外,也蠻多情況在「社會比較」下發生;

舉例來說,透過社會比較,我們可以思考:

  • 想讓自己更開心:想自己的「強項」( 贏過別人的 )
  • 想讓自己更努力:想自己的「弱項」 ( 激發鬥志 )

 

然而負面的,書中也提到不少案例,如:模仿自殺、邪教組織…等等,了解社會認同原理,我們也能意識到這些事件,進而防範、保護自己。

這是一個適用性很廣的原理,很值得我們去好好學習。

 


《影響力》系列文章

《影響力》#2承諾和一致原理

前言

一樣我們用一個故事來開場吧。

有一天,你的主管小王跟你說:「我們公司現在有一個機會可以擴展市場,我想要跟你一起來做這個提案,我知道你手上的工作也挺多的,但這件事不會佔用你太多的時間,你幫我蒐集xx的資料就好,剩下的我來處理。」

你心理想了想,覺得只是蒐集資料這種小忙,似乎確實不會佔用太多時間,這個人情挺值得做,於是就答應了你的主管小王,開進著手進行蒐集資料。

過了二天後,你的主管小王很興奮的跑過來跟你說:「我們的提案我上次跟老闆提了一下,結果老闆二話不說就答應了,我想了想,你是這個案子最適合的人選,這個案子就交給你了。」

你心裡抖了一下,原本不是說幫小忙而已嗎?怎麼案子整個變成我的了,不過想了一想,之前確實已經答應小王要一起做這個提案的了,如今已經通過了,似乎也能接受了,於是答應了主管小王的要求。

這樣的案例似乎我們的生活中也蠻常見的,試想如果小王直接丟一個案子過來,我們可能可以找到成千上萬種理由來拒絕…說目前手上很忙啊…等等的;但是,小王卻先請我幫一個小忙,讓我先承諾了這個提案,之後再提出大要求,我似乎就沒辦法拒絕了;這就是〝影響力〞第二個原則:承諾與一致性。

 

1. 原理

 

什麼是「承諾與一致性」原理呢?簡單來說就是:指我們一般都對自己做出的承諾有認同感,儘管有時明知發現承諾是錯的,但也會持續保持行為。

〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀,因此,只要我們承諾了,我們就會在心裡種下一顆種子,它會札在我們的心中告訴我們,我們要去實現它。

由於人們的內心信仰系統需要保持一致,我們會寬慰自己:我選擇的行為是正確的。找出額外的理由來承諾之正當性辯護,這個過程中最重要的一點在於,人們找到的理由是新的。

書中有一個賽馬場的案例,研究發現,睹徒們只要一下注之後,他們對自己所選中的那一匹賽馬,覺得獲勝的信心大增,但實際上這些馬的勝率都沒有改變。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

它其實很簡單,人人都有一種言行一致,同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇,或採取了某種立場,我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力,迫使我們按照承諾去做。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

另一方面,在我們的文化裡,一個人的高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

由於承諾和一致一般來說符合我們的最佳利益,我們容易養在自動保持一致的習慣,哪怕有時候這麼做並不明智。

 

承諾是關鍵

想要讓這項原則發揮其功效,其中最重要一點就是「做出承諾」。

承諾,要是我讓你作出承諾,亦即選擇立場,公開表明觀點,我就幫你架設舞台,促使你不假思索地自動照著先前的承諾。

例如賣車的業務經常使用一招,他們會問:「要是價格合適,是否即刻就買?」搶先把他們釘死,叫他們反悔不得。透過承諾迫使客戶順從,從而「控制他們」來賺錢。

律師也開始採用這種做法,藉由最初的承諾,刺激當事人在未來採取與之一致的行為。

 

效益最大化

 

要想「承諾」達到最大的效果,必須滿足一定的條件:它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。

總之,主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊,而自我形象又能塑造人們將來的行為,使之起到鞏固自我形象的作用。

以下幾點,如果能夠做到愈多點,「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著:

  1. 公開承諾:出於觀感上的原因,一旦公開,就愈不容易做出改變。
     
  2. 額外的努力:有證據清楚顯示,為一個承諾出的努力越多,它對承諾者的影響就也越大。
     

 

2. 策略與方法

 

當我們懂得原理和重要性之後,我們來學學,大家是如何利用這項原理的。

 

登門檻效應 (foot-in-the-door)

 

研究顯示,最初看似瑣碎的小承諾,如答應面談,能打開「順從動量」的閘門,誘使人們之後做出捐獻器官和骨髓的行為來。以這種小請求開始,最終要答應更大請求的手法,名為「登門檻效應」(foot-in-the-door)。

汽車經銷商經常透過一種叫「拋低球」的技倆,從這一過程中漁翁得利。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格,比如某款車比競爭對手價低上 400 美元。不過這筆划算的交易並不是真的,經銷商根本無意兌現,它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。

一旦客戶作了決定,經銷商就會採取一系列行動,培養客戶的個人承諾感:填寫一大堆購車表,安排各方面的貸款條件,有時候,甚至還鼓勵客戶試開一整天的車,之後再簽合約,「樣你就擁有這輛車的感覺,還開著它給鄰居和同事看了。」

之後便會發生一些事情,例如在計算中發現一個「錯誤」,比如忘了計算空調的成本,若買家還是要買空調,會把 400 元再重新加到價格當中。為了撇清自己的嫌疑,有些經銷商會讓銀行核定貸款的工作人員發現錯誤。

最後由老闆當「黑臉」,這樣子賣車會虧錢的。買一輛車要花費幾千甚至幾萬美元,多加 400 元似乎沒這麼心疼,再說,銷售員會強調,「這可是你選的車啊,對吧?」

還有更陰險的「拋低球」,潛在客戶開車舊車來買新車,銷售人員答應以舊換新,故意抬高舊車的估價,讓客戶覺得這筆交易太划算了,之後就想成交。

之後要簽合約的時候,二手經理說,銷售人員對舊車的估價高了 400 美元,並把換購補貼降到了正常水準,客戶知道扣了錢之後仍然公平的,也就接受了,有時還會為自己想佔業務員的便宜而備感愧疚。

不管是哪一種「拋低球」手法,都是:

先給人一個甜頭,誘使人作出有利的購買決定;然後,等決定作好了,交易卻還沒最終拍板,賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

(先拋低球給甜頭,得到客戶有利於賣方的決定之後,再拿走最初給的甜頭)

拋低球的手法最令人印象深刻的一點,在於當事人明明作了一個糟糕的選擇,卻還覺得很高興。「給你甜頭又拿走」。

 

寫下來,白紙黑字的承諾

 

要想要讓人們做出一個簡單的承諾,最簡單的方式就是讓他「寫下來」,很奇怪的是,只要寫下來,人們就會認為自己〝已經〞做出了承諾,而去執行它;例如:「簽署協議或合約書」。

例如書中提到「中共對戰俘」進行思想洗腦,其中一點就是要他們〝寫作〞。寫作就是中共不斷敦促戰俘進行承諾的一種做法。

戰俘們光是安靜的傾聽、或口頭認同他們的方針路線遠遠還不夠,還必須把它寫下來。更重要的是,寫這份東西的人,真心相信自己寫下來的事情。哪怕是他們明知道當事人作聲明並非出於自願。

由於別人覺得我們相信自己寫的東西,哪怕我們根本是逼不得己才寫的,結果這種力量再一次迫使後把自我形象調整得跟書面聲明一致。

其他順從專家也深知書面聲明的承諾力量。他們要員工擬定個銷售目標,並且得親手寫出來,建立起這些目標的承諾感。

除了讓別人順從之外,其實「寫下來」也可以應用在自己身上,例如:設定目標。

定下目標,把它寫下來,無論你的目標是什麽,關鍵是你定了個目標,這樣你就有了努力的方向。接著,把它寫出來。把東西寫下來有種非凡的力量。所以,定下目標,把它寫下來。等你達到了這個目標,再定另一個,也寫下來。這樣,你將會進步如飛。

 

3. 如何防範

 

「承諾與一致性」原則的威力這麼強大,我想大部份的人或多或少都會承認這個效益對自己的影響,但不並意謂著我們就當一個「信口雌黃」的人,因為在我們的文化裡,一個人高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

所以我們應該注意的,是在接受瑣碎請求務必小心謹慎,因為一旦同意了,它就有可能影響我們的自我認知。

在這邊,書中提供我們〝身心靈〞帶給我們的信號,可以當作參考,防範受騙。

 

腸胃信號

每當我們意識自己中了圈套,被迫遵從一個並不想答應的要求,我們的胃就會警鈴大作。

對付那些想要利用一致性原理坑我的人,只要一語道破他們再想什麼就好了。

 

心靈信號

其他時候,如果我們被騙的不是這麼明顯,腸胃就不會警鈴大作。心靈深處,從定義上來說,這個地方,我們無法自欺欺人。

心理學證據顯示,面對一樣東西,我們總是先體驗到感覺,過上短暫一瞬間之後,才能將之理性化。

所以要向自己提出關鍵問題:「我會作出同樣的選擇嗎?」

另一方面,研究還顯示,一致性偏好是隨著年齡而逐步增強的,一旦過了 50 歲,受試者們對先前作出的所有承諾,都表現出強烈的保持一致意願。

這可以解釋為什麼專門針對老年人的詐騙犯,大多使用一致性手法來誘捕獵物。他們最常見的手法:先從目標那裡得到一個小小的承諾,有時光是一段聲明自述也行,之後再要目標覆行諾言,榨取錢財。

在個人主義盛行的社會,尤其是年紀較長的社會成員,必須警愓提小要求的影響力策略。這些要求儘管小,卻能教人盲目地跳下危險的懸崖。

 

小結

 

承諾一致性原理是我認為〝影響力〞最重要的一個原理之一,因為每個人多或多少都會被它影響。我們必須對它認識與了解。

我之前聽過蠻多創業者蠻喜歡用「承諾和一致原理」來激發自己如期內推出產品;舉例來說:創業家兄弟他們會在還沒開始開發產品之前,就對外先宣稱:「xx產品將於三個月後推出」。

對外放話了,為了實現自己的承諾,就只能背水一戰,全力以赴的開發完成產品了,這也是一種很好激勵自己的方法和手段。

正所謂〝水能載舟、亦能覆舟〞,雖然商家會利用我們「承諾與一致性原理」來進行拋低球銷售,但是我們也可以透過這個原理來幫助我們設定目標;理解它們的適用範圍,對我們的幫助是極其大的。


《影響力》系列文章

《影響力》#1互惠原理

前言

 

開頭,我們先來說一個故事。

有一天你去逛西服的時候,看到一件自己很喜歡的羊毛西服,就詢問店員價格。

店員看了之後,不太確定價格,於是向老闆喊了一下:「這一件羊毛西服多少錢?」

老闆在後面回覆著:「16,800元」。

店員似乎沒有聽清楚,再次詢問了一次,老闆再次回答:「16,800元」

此時,店員轉過來跟你說:「6,800元」。

你以為你聽錯了,再次確認了一下說:「是 6,800 元」嗎?

店員說:「是的」。

你心中想著,店員好像聽錯價格了,所以如果這時候快點成交,就賺到了;

於是你急急忙忙付了錢,搶在店員發現「搞錯了」之前,抓著西服狂奔出店外。

此時,西服店內卻出現一個吊詭的情況,店員轉過頭跟老闆說,今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是,店家故意先哄抬價格,之後再用正常價格售出;不知道真實情況的你,還以為你佔到了大大的便宜呢!

這是我們每個人常有的行為,店家只是好好利用了消費者的心理,就能巧妙的銷售出商品。

我們總是認為自己很聰明,不會落入商家的陷阱,其實並不然,事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」,他們利用著我們人類共有的天性,不自覺的落入這些銷售技巧當中。

在這邊推薦一本書《影響力》,作者羅伯特·席爾迪尼(Robert B. Cialdini)是位心理學的專家,他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是,這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習,就可以掌握的。

這6把影響力武器分別是:互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威,以及稀缺。若運用得當,這些影響力武器的確可以增加你的影響力,讓別人更可能按照你的意願走,或者被你說服。

另一方面,若別人對你拿出「這6把影響力」,當你理解他們的機制之後,你還能防範他人的心計,讓自己保持在理性當中,而不受威脅。

接下來,我們分六篇,來介紹這「六大影響力」。

我們這一篇先來講講「互惠原則」。

 

1. 互惠原理 ( Liking )

 

互惠原理在我們日常生活中,非常的常見,尤其是鄉下,常常就是鄰居今天拿一把菜過來,我明天送幾顆水果過去;我們生活在一個「互助」的社會,所以每當有人幫助我們的時候,我們總是會覺得有一種「虧欠感」,虧欠感讓人覺得很不舒服,這是一個很重要的原因。

因此,只要有人先幫助過我們,我們就會想要回報他們,而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞,都會在你心中種下一棵種子,讓你日後更容後答應他的請求。

 

實驗:可樂與彩券

 

你在受試前,實驗人員喬先買兩罐可樂,見了你之後,說這一罐可樂是請你喝的,於是你就接受了他的可樂。

等到受試結束後,喬跑來跟你說,他現在手上有一個業績需要你幫忙,能不能幫忙他買下一張彩券,於是你想了想,先前喬都已經招待我可樂了,我多少也捧場一下,於是你一次買下了兩張彩券。

實驗結果告訴我們,先接受好意的受試者,覺得自己欠了人情,所買的彩券比「沒有招待」我們的情況下多了一倍。事實發現,只要在提出請求之前,先對小小恩惠,就能大大提高其事的機率。

在這邊注意的是,喬先買了兩瓶飲料,一瓶是給自己的,這是很恰當的善意舉動,拒絕這麼善意的舉動肯定不禮貌,於是我們很容易就會接了喬的好意。

研究人員還發現,不管多奇怪、討厭、不受歡迎,只要先給我們一點小恩小惠,就能提高我們照其要求做的機率。而且居然還能發生這種情況:一個人靠著硬塞給我們一些好處,就能觸發我們的虧欠感。

 

互惠原則的策略

 

在這邊,有幾種互惠原則的策略方法,值得我們去深入瞭解與學習。

 

1. 互惠原理可觸發不對等交換

互惠原則有一個很重要的現象,那就是互惠不一定要「對等」,也就是先施給你小惠,之後再要求你回以大恩,很有可能你卻會接受這樣交易。

為什麼呢?前面說到,虧欠感讓人覺得很不舒服,這是一個很重要的原因。另一個原因,違背互惠原理,接受而不試圖回報他人善舉的人,是很不受社會群體歡迎的。誰都不願意被貼上「楷油鬼」、「忘因負義」這樣討厭的標籤。

所以要是我們覺得無法回報,哪怕自己真的需要,也會儘量避免找人幫忙,心理負擔說不定比物質損失還難受。

 

2. 互惠式讓步

在書中有一個實驗是這樣子的,一位銷售小童走過來跟你說,目前「哈利波特」特展的門票是 500 元,你要不要買一張呢?

你想了一下,想想自己沒有要去,於是拒絕了。

接下來小童小繼續問:「是哦,那沒關系,還是你可以幫忙,買一根巧克棒就好了,只要 30 元」。

你又想了一下,想想前面都拒絕了,實在不太好意思一直拒絕,而且才 30 元,捧場一下好了,於是就買了。

試想一下,我們為什麼會買了一個「自己不需要」的巧克力棒呢?

心理學家告訴我們,「倘若有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也要退讓一步。」

互相讓步是雙方達成妥協的方式之一,這也是我們人類長久以來演化的過程,因為只有這樣,我們才能在陌生社會達成更好的合作。

這個策略技巧叫「拒絕 – 退讓」也叫「留面子」法。

假設你想讓我答應你的某個請求,你可以先提大些的要求,這樣的要求肯定會被拒絕的,再提一個稍小的要求,這個要求才是你的目標,對方可能因為先拒絕第一次,覺得你退讓了,而接受了第二個要求,哪怕對方覺得不需要。

而第二項要求不一定要有多小,只要比第一項要求小一點就可以了。

不過要注意的事,若是最初的請求極端到不合情理的地步,便會產生事與願違的結果。因為會讓對方覺得你在開玩笑或沒有誠意,故此也不會回應它,就失去了效應。

 

如何防範

 

我們知道了「互惠原則」其實在我們生活大小事當中經常發生,因為如果別人刻意的對我們使用這個技巧,我們如何防範呢?

或許有些人會說:「直接拒絕」就好了,幹嘛想這麼多。

這樣想或許沒錯,不過如果真的遇到好意的人,就容易傷害了別人的初心。

舉例來說,有位10歲的小女孩,想要拿糖果給你,這時候如果你啟用了「防範機制」,大聲斥喝她,這位小女孩很可能這次被拒絕之後,從此她不敢釋出善意,成了小女孩的心靈創傷。

所以書中告訴我們比較好的方式,我們不如「先接受,若對方有所圖,就置之不理」。

互惠原理只有說要「善意回報善意」,可沒說要用善意來回報詭計。

一旦我們完成了「心理上的轉換」,就不會有讓步的壓力了。

 

小結

 

在這邊補充說明一下,這六大影響力武器並非只能單一使用,通常情況下,人們會同時使用「多把」影響力武器,讓這些效果變得更加顯著。

書中還提供了許多的案例來支持這些論證,若對這方面有興趣的人,可以買來好好研讀一番。

互惠原則


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