《師父》 #2 創業家的特質:韌性與紀律

  

前言

這本書是〝創業〞的一本指南書,如果我們想要創業的計劃,真的是非常推薦先來讀過這一本書,可以讓自己少走很多〝坑〞。

我們先來簡單回顧一下上一講《#1 創立事業的第一步》講到四個重點:

  1. 未來計劃:寫給自己的商業計劃書
  2. 永遠記得:毛利很重要
  3. 第一目標:現金流量達收支平衡
  4. 持續專注:讓自己鬆懈,是嚴重的錯誤

以上四點我真的覺得非常的重要,這是我們創業之初就必須要有先的觀念,沒有這些基本觀念,在創業過程中或多或少就會遇到很多的障礙,我自己也有切身之痛,所以非常認同上面的四個觀點。

今天這一篇,我們就來講講〝創業家的特質1:韌性與紀律〞。

  
創業家的特質

一個成功的創業家要具備什麼條件?在書中作者告訴我們,最重要的特質,就是韌性 ーー 一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。

  

韌性

什麼是創業?就是你被打趴了 100 次,但是你站起來了 101 次,永不倒下,並且在跌倒的過程當中學習到經驗,不讓自己因為同一個錯誤而跌倒,這個就是〝韌性〞;

  

從錯誤中學習

每個人都會犯錯,不犯錯是不可能的,頂多新錯跟舊錯有所不同,但其痛苦則無二致。但不管怎樣,失敗仍然是最好的老師。這點很重要,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。

在Discovery 頻道中有一檔節目是《富翁谷底求翻身》,富豪格倫斯登在參與肋排節活動時,他們的團隊因為是第一次參與,所以發現自己能賣的〝肉品〞食材不夠了,對格倫斯登來說這絕對是一個無情的打擊,眼看著顧客上門,卻又因為自己沒準備好而損失了這些客戶。

格倫斯登心想:「畢竟這是我們第一次的嘗試,難免會有經驗不足而犯錯的情形;」但不幸的是,到了隔天,團隊卻又犯了同樣的錯誤,不到中午,肉品又賣完,食材又不夠了;格倫斯登說:「我們居然會犯同樣的錯誤,這是不可原諒的」。

沒錯,每個人都會犯錯,而且犯錯中學習是最寶貴的經驗,但我們應該建立起一個心態,在犯錯的同時,就必須找出〝根本原因〞,並且找出對應的解決方案,不該讓自己重複犯相同的錯誤,每一次的錯誤對自己都是傷害,犯錯是不可避免的,但減少犯錯、避免相同錯誤才是我們的應該學習的〝韌性〞。

  

商機與紀律

很多人有一個迷失,認為只要找到了商機,然後 ……變!馬上就變出一個事業;這個迷失,讓很多原本可以成為企業家的人陷入困境,他們浪費時間和金錢去尋求商機,希望找到一個保證成功的機會。

在我的經驗當中,有一些新創團隊很興奮的跑來跟我分享他們想要做的產品,每當說到他們的秘密武器的時候,他們就搞的非常的神秘說:「這個就不能跟你分享了,我們就靠這個來吃下全國的市場,甚至是全世界。」

通常我聽到這總是笑笑著,因為當初我在創業的時候,也以天真的以為只要有〝這個秘密武器〞就能迅速成功,變成一家偉大的企業,現在想想當時真的是〝很傻很天真〞,不過我也不會多說什麼,因為既然他們視為是秘密武器,就肯定不會跟我說的,而在核心節點上我不能搞清楚細節,也就當然幫不上太大的忙了。

不過在這邊想要多提醒的是,大多時候我們以為的「秘密武器」,其實都不是,人總是會高估自己,以為自己是天下最聰明的人,但事實上比你聰明的人多的是,你能想到的通常別人已經想過了,所以〝商業點子〞絕對不是致勝因素,他只是你發現的一條〝看似可行的道路〞,在這條道路上你必須要更加的勤奮去實際行動驗證才行,否則這個〝點子〞就只是〝點子〞,而大多時候,你在行動之後,又會發現這個點子真的〝挺爛的〞。

因此,一個成功的創業家更重要的是〝執行力〞,快速的去驗證〝所有的可行性〞,就如愛迪生研究燈炮的時候,用最快的時時去驗證所有的燈蕊材料一樣。然而在執行力這邊,更重要的是培養出自己的紀律,有了紀律就能更高效的完成待辦事情,我自己有幾個重要的心法:

  1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣:

養成好習慣通常是困難的,因為一開始最好的方式就是降低這個〝困難度〞,就如玩遊戲一樣,一開始一定是從最簡單的開始;舉例來說,你想要讓自己養成健身的好習慣,每天就從〝做一下伏地挺身〞開始,當你持續做了一段時間之後,就會自然而然的變成身體的自然反應,這時候這個習慣就養成了。

讓自己先養成好習慣,就如成功會帶來更多的成功,好習慣也會帶來更多的好習慣。

  1. 每天安排自己做一、二件固定的事:

例如早上起來寫作或看書,可能的話把〝時間、地點〞固定下來。這是培養自己紀律的好方法。

安排做固定的事情,不一定是要工作,而是可以是閱讀、寫作、運動…等等,這些一來普遍比較適用任何人,二來比較不容易因為遇到困難而不想開始。

  1. 每天記錄自己的〝工作日誌〞:

就如理財一樣,理財的第一課就是學會記帳;要提升工作效率,第一課也是先記錄自己的工作日誌。最好是細到每一個小時,讓自己知道,自己每天時間花費在什麼事項當中,實際的效率如何?做一件事情花費的時間有沒有跟自己的想像有出入。

記錄工作日誌有三個好處:

第一,透過工作日誌的流水帳,可以發現什麼時間點你是最高效的,什麼時間點是被浪費掉的,想要改善效率,就必須找出可以改進的地方,流水帳可以大大的幫助你檢視自己的工作狀態。

第二,每日省思與檢討改進,這就跟上文中的〝韌性〞一樣,每天你都會發現有些事情可能是非必要的,或是發現自己低效的原因,這些都是值得〝改進〞的,再來就是思考每天做的事情是否跟自己的〝目標〞一致性,有沒有做了很多事,但卻跟目標是背道而馳的,都是可以拿出來檢討的地方。

第三,調整待辦清單優先順序,常常我們在工作的時候,都有一種狀況,那就是事情只會愈來愈多,但事情變多的時候,自己其他的工作項目時間就會受到擠壓,就會發現做事的品質下降了,因為人的時間是有限的,有新的事項不可能永遠塞進去,必須做捨取,這時候工作日誌能幫上大忙;從日誌中找出哪些事情是可以〝捨棄〞、〝自動化〞或〝找人幫忙的〞的,把一些事情授權出去,才有足夠的時間和精力做好重要的事情。

在這邊因為文章篇幅的關係,就只提這三點,還有包含「固定時間〝睡眠和起床〞和〝保持運動的習慣〞… 等等很多的事情,在這邊就不多說了;不過只要做完上述的練習之後,你會發現自己的〝做事效率〞進化的非常多,這時候再來執行你的商業點子,你就會發現不再是紙上談兵,這些紀律的行為會讓你事半功倍。

  

小結

  

  1. 一個成功的創業家要具備什麼條件?在書中作者告訴我們,最重要的特質,就是韌性 ーー 一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。
      
  2. 每個人都會犯錯,不犯錯是不可能的,頂多新錯跟舊錯有所不同,但其痛苦則無二致。但不管怎樣,失敗仍然是最好的老師。這點很重要,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。
      
  3. 你心目中為的「商機」大多不是最重要的追求,執行力才是,快速的去驗證〝所有的可行性〞,才能提升自己成功的機率。
      
  4. 紀律練習的三大心法:
    1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣。
    2. 每天安排自己做一、二件固定的事。
    3. 每天記錄自己的〝工作日誌〞。

  

  


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《師父》 #1 創立事業的第一步

  

前言

  

在一開始翻開這一本書的時候,就看到一句標語:

〝Tom Peters: 如果創業者只讀一本書,就讀這本《師父》吧!〞

「哇 ~ 這給的評價也太高了吧」我心裡想。

這是一本〝創業類〞的書籍,已經算是出版後一、二十年的書籍了,我想著現在商業環境也是日新月異,裡面的觀點才適合現在嗎?抱著一些懷疑的態度來開始讀這一本書籍,但沒想到的是,在我看到一、二章的時候,就已經改變了我的觀點,它述說的我們創業當中最基本的核心,不過世代變遷了多久,有一些本質是不會改變的,而這些卻恰恰又是創業者最容易忽略的。

看完這一本書之後,真的配得上 Tom Peters 說的那一句話,這些都是我們創業者容易踩過的坑,若我當時在創業的時候,有看過這一本書,應該會讓自己少走一些彎路,再加上我們讀書會近期內也是在讀這一本書,一些創業過的人都蠻推薦這一本書籍的,真心覺得非常的受益,裡面有許多觀點值得我們去再三省思。

  

創立事業的第一步

  

一般而言,開創一個新的事業不外乎就是〝資金〞、〝團隊〞和〝商業計劃〞,不管你是要透過商業計劃書去籌措資金,還是你初始啟動資金,以下的事情都是我們創業前必須先再三思考完整的。

    

一份關乎你未來的計劃書

  

關於計劃書,很多人有一個迷失,認為它是為了籌措資金或是寫給別人看的,所以寫了一本〝標準式〞的商業計劃書,雖然內容非常豐富,但對於自己的事業要怎麼開始進行第一步、如何設定稽核點,如何達到公司的損益平衡點…等等卻又無具體的執行方向。

第一份的計劃書是寫給自己看的,寫一份計畫書,有助於你弄清楚創業的過程,並且把那些情緒性的想法排除。

但是,要制定事業計畫之前,你必須先了解現金流量。要避免破產,你必須了解的第一件事就是:你的資本是有限的

重點在於要確保:

  • 第一,你一開始就有足夠的資金。
  • 第二,這筆資金可以撐得夠久,好確認這個事業是否可以存活。

在這邊說的存活,是指事業本身所賺來的現金,足以支付所有開銷。事業計劃書,基本上就是幫助你去思考,如何達成這個目標。

  

永遠記得:毛利很重要

  

接下來,最重要的一步:設定毛利。

營業收入 – 銷貨成本 = 毛利;若用百分比來表示,就是毛利率。

舉例來說,你賣一杯飲料10元,進貨成本是 6 元,那麼您的毛利就是 10 – 6 = 4 元,毛利率為 40%。

當毛利率越高,代表企業「創造附加價值」的能力越高!而毛利率過低會有一些問題:很難承擔風險波動。因此,對所有的新事業來說,最重要的一個數字就是毛利。它決定了你事業的其他項目 ーー 你所需要的資訊、銷貨量、你所能支付的間接費用,要多久才能知道事業是否可行、甚至於決定事業是否活得下去。

毛利率越高,支應費用所需的營業額就需小。而你的資本也就能撐得越久。時間,對大多數的新事業而言,就是生存關鍵。

毛利和淨利,遠比營業額更重要。我強烈偏好營業額 5 萬,毛利 2 萬,遠勝於營業額 10 萬,毛利 2 萬。為什麼呢?因為我會有較低的間接費用、較低的運費和較少的人員。我會找許多方法來增加毛利率,而不是降低毛利率。

在這邊要特別注意的是〝業務員心態〞,業務員心態就是從不問利潤,只想知道營業額。這是非常危險的,因為營業額不等於現金,而現金,才是生存之所需。

新事業的兩個最重要法則:

  1. 保護你的資本,只把錢花在你確定短期內會產生現金流量的事情上。
  2. 盡所有可能,努力維持最高的每月毛利率,不要追逐任何低利率的銷售。

把你的時間用在開發毛利率客戶的關係上。讓低毛利率的客戶自己來找你,以便談到好價位。你的長期目標,在你做事業計畫之前就已經決定了目標。

  

創業的第一目標:現金流量達收支平衡

  

對每個事業來說,都可以轉化成同一件事:現金流量達收支平衡,並自行循環,生生不息。我指的不是損益表上的損益兩平,我談的是達成一種狀態,每個月所自行產生的現金,足夠支撐事業,而且成長所需的新投資,可以不向外界籌措。對任何一個新成立的一個事業來說,這是一個大轉捩點。

問題是,我們需要多大的客戶基礎才能達成這點?

如果你知道常客約略多久下訂一次,你就可以把客戶數,轉化成具體的銷售量。也就是說,你可以預測,在一段期間裡 ー 如一年 ー 這個客戶基礎,你可以得到多少營業額。

如果你能建立現金流量、營業額和其他因素之間的相關性,你就可以輕易地設定臨界量。一旦達到臨界量,就不用靠儲蓄來應急。跨過了臨界量,一門事業的成長,就變成選擇的問題。

只要你的事業還在靠外部資本才能生存,你就必須別無旁騖,專心把事業做起來。你必須在資本花光之前,盡一切力量,把事業做起來。

  

讓自己鬆懈,是嚴重的錯誤

  

在事業上讓自己鬆懈下來 ーー 認為自己已經脫離險境,可以高忱無憂 ーー 是個嚴重的錯誤。

不幸的事,很多企業在達到臨界量之後,就會變得不在乎起來。除非你堅守原則並時時注意數字,因為數字會幫你平衡情緒,讓你居安思危。它們會提醒你,雖然現金能自給自足,但也不是無限的,還是有花光的可能。

因此,你必須避免激情,必須學會如何避免做情緒性決策。這個學習過程很長,但很重要。因為,在經營事業的你必須盡量客觀,並且盡量搞清楚你在做什麼、為什麼做,和做了之後可能有什麼後果。

根本沒有所謂有保障的工作。唯一有保障的,是你對自我價值的感受,和你的賺錢本事。

  

實際演練:創業必須學習的重要一課

  

  • 如何把營業額按產品類別分列,以及如何計算銷貨成本和毛利率。
      
  • 列出各項費用決定我們的固定費用。
      
  • 有了營業收入、銷貨成本和間接費用,就可以自己算出每個月的損益表。
      
  • 只能用鉛筆和紙,不可以用電腦。
      
    • 當你親自手把預測寫下來,自己計算,並且把整年度的數字都算出來,有兩件事會發生。
        
      • 第一,你開始對這個事業有感覺。 
           
      • 第二,你開始了解現實,你將會知道,銷貨未必帶來利潤,而且銷貨與利潤也跟現金不同。
          

  

小結

  

  1. 別讓情緒引導你做出倉卒的決策,這會讓目標更難達成。
      
  2. 你一定要了解現金流量的狀況,並事先搞清楚,現金從哪裡來。
      
  3. 要控制業務員心態,並及時以生意人的心態加以平衡。
      
  4. 對數字要敏銳,學著去預期並掌握事業變化。
      

  


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《選 3 哲學》2:[補充] 睡眠篇

前言


今天分享的內容是針對《選3哲學》睡眠篇來作一些補充,由於睡眠伴隨人的一生,它包含多重基本且重要的功能,提升了免疫力、減少生病機率,統合了大腦、強化記憶力與創造力,因此也是切身養生的基礎。我們除了應該注意睡眠本身的質與量之外,還需要講究飲食、運動與規律的作息等。


睡眠幾乎是佔據大部份人的約 1/3 的時間,是每個人都會碰到的問題,因此要怎麼睡得好,讓自己更有精神,是一件重要的事情;只有當我們睡得好的時候,做事情才能更有效率、事半功倍,也讓我們更加健康、更精氣神。


所以在看睡眠這個章節的時候,我自己帶了幾個問題去做思考,

  1. 怎樣才叫睡得好? 
  2. 若沒辦法睡飽的情況下?如何快速恢復精力?
  3. 睡眠對人體的幫助是什麼?若不足會影響什麼?
  4. 如何幫助自己提升睡眠品質?

  

因為書中的〝睡眠〞只是其中一個章節,所以無法滿足我一開始預設的問題,於是我看了《睡眠革命》和《夜腦》這兩本書,來為自己解答上敘的四個問題。



1. 睡眠周期與 R90 應用


我們常常在早上工作狀態的好壞就能簡單判斷一下,昨天到底睡得好還是不好,如果睡得不好,早上工作的時候就比較難以專注集中,因為我們先來理解一下,我們睡眠是怎麼進行的。

我們的睡眠周期從淺睡到深睡約 90 分鐘左右,所以在《睡眠革命》這一本書提到 R90 睡眠法,顧名思義,把每90分鐘作為一個睡眠周期,因為從臨床上說,90分鐘是一個人經歷各個睡眠階段所需的時間。也就是說,我們每晚的休息時間,是由若干個一個半小時組成的。一般來說一次完美的睡眠是 5 個周期,也就是 5 x 90 分鐘,7.5 小時。


為什麼要以 90 分鐘為單位,因為如果我們在深睡期被打擾起床,那麼我們就必須要再花一段時間再重新進入深睡期,這麼一來睡眠質量會大大的受到影響,所以讓自己睡滿一整個周期,效果是大大的提升。


當然,根據每個人的體質不一樣,每一個人的睡眠時間都是不一致的 ( 根據人體的基因來決定 ),例如英國首相撒切夫人,每天只需要睡 4 ~ 6 小時就可以擁有很好的精氣神,而網球選手費德勒則每天需要 10 ~ 12 時的睡眠,但普遍一般來來說, 7.5 小時 ( 5 個周期 ) 是比較適合一般人的睡眠周期。

( 自己可以做一個簡單的小實驗,不要設定鬧鐘,讓自己想睡的時間上床去睡眠,然後自然醒過來,去測試約莫需要多久的時間,測試個三、四天,可以大概了解自己的睡眠長期,然後再以 90 分鐘為單位 )

 R90 應用.時間推算法

當我們知道睡眠周期是以 90 分鐘為單位,因為我們可以用〝倒推法〞來推算自己需要上床睡床的時間。舉例來說,如果我們需要早上 6:00 起床,而我們需要睡 5 個周期,那麼往前推 7.5 個小時,那麼我們則需要在 10:30 上床睡覺,以確保自己的睡眠質量。


如果我們需要更精準的讓自己保持 R90 睡眠周期,我們可以再加入〝入睡時間〞,例如我們需要 10 分鐘才能讓自己睡著,而我打算睡滿 4 個周期,一樣需要早上 6:00 起床,往回推 6 個小時,則為 00:00 分,但因為我們需要 10 分鐘才能入睡,因為我們的上床時間為 23: 50 。


日間睡眠休息法

再來,我們總是有可能因為工作上、學業上或臨時有事情的情況下,讓我們沒辦法睡足 5 個周期,讓我們的精神沒辦法負荷一整天的疲勞轟炸,這時候我們也可以善用〝日間睡眠 ( 補眠 )〞休息法,例如:午睡。


日間睡眠的時間長度最好不要超過 30 分鐘,因為當我們超過 30 分鐘就容易進入到〝深睡期〞,這時候如果我們醒過來反而會覺得更累,因此在日間睡眠建議為 10 – 20 分左右為佳。日間小睡或午睡,可補足夜晚睡眠品質的狀況,但注意別讓小睡變大睡,以免影響夜晚的入睡。

備註:午睡就算沒有真的的睡眠,只要閉上眼睛好好休息,都算是良好的午間休息。

因此,如果我們睡上沒辦法睡滿 4  ~ 5 個周期,我們也可以善用〝組合式睡眠〞,也就是夜間睡眠 + 日間補眠的方式來讓自己快速恢復精力。


在這邊要補充的是,如果要增加自己的學習力,建議讓自己多睡 1 ~ 2 個周期,意即就是讓自己至少睡眠 4 ~ 6 個周期,更能提升自己的大腦的學習力,這一部份我們將會在下一個部份進行更詳細的說明。

睡眠的自我評量

我們可以善用 R90 睡眠法來提升我們的睡眠品質,另外, R90 的評量方式是以〝周 ( 7 天 ) 〞為單位,午睡的日間休息法也算是一個周期,一般來說至少要 28 個睡眠周期是比較適當的,而 32 個是良好的睡眠周期,若需要大量精力的負苛 ( 如學生、運動員 ) 則建議達到 35 個周期,讓身體和大腦充份的得到補充和恢復。

2.大腦自動學習的秘密:快速眼動睡眠 ( REM )

  接下來我們來了解,我們的身體和大腦在睡眠當中,究竟發生了什麼事情,可以讓我們隔天恢復精氣神,這部份的內容主要是參考《夜腦:在睡眠中自動學習的秘密》這一本書;我們再來回顧一下我們的睡眠周期,我們的睡眠大致分為 5 個階段:入睡期、淺睡期、熟睡期、深睡期和快速眼動期。如下圖所示:

第一階段叫入睡期,是睡眠的開始,你躺在床上,感覺昏昏欲睡。這時,你的腦電波頻率開始變慢,呼吸也開始放慢。


在睡眠的第二階段淺睡期,你的大腦活動逐漸放慢,心率會變慢,體溫也會降低,全身的肌肉開始放鬆,有的人會開始打呼嚕。


前面這兩個階段合在一起,叫作淺層睡眠,大概會持續20分鐘。如果你最近比較累或者睡覺姿勢不對,那麼在淺層睡眠階段,你可能會遇到一種情況。你會感覺自己正在下落,然後身體突然一抖,自己就驚醒了。


出現這種情況,是因為,人在睡覺的時候,肌肉會放鬆。大腦在接收到肌肉放鬆的信號後,會產生誤判,認為身體處於墜落狀態。因為在墜落狀態下,身體也是放鬆的。這個時候,大腦向身體發出信號,讓肌肉痙攣,以恢復身體的直立狀態。


在經歷了 20 分鐘的淺層睡眠之後,你的身體慢慢放鬆,做好了深度睡眠的準備工作。接下來,你將進入睡眠的第三和第四階段。


睡眠的第三階段熟睡期和第四階段沉睡期,合稱〝深層睡眠〞,大概持續 30 分鐘。這個時候,你與外界幾乎完全隔離,除非有人喊你名字,或者有很大的噪音,否則你不會被叫醒。


從躺下準備睡覺開始算起,你在 50 分鐘內,經歷了睡眠的四個階段。與快速眼動期相對,科學家把前四個階段合稱為〝非快速眼動期〞。 在非快速眼動期,你的身體平靜、放鬆,大腦會產生一些零碎的想法,但是不會產生有完整情節的夢,所以很多藝術家運用這個階段來獲得靈感。


在非快速眼動期結束之後,你的大腦和身體又活動起來。你的心跳加速,呼吸變得急促,眼球也開始左右快速移動,進入持續 20 到 30 分鐘的快速眼動期,也就是睡眠的第五個階段。

在睡眠的這五個階段當中,大腦會將白天的經歷自動分析、儲存,形成我們的認知結構,因為充份的睡眠會幫助我們提升學習力;而最近的研究發現,這五個睡眠階段當中,最重要是 REM ( 快速眼動期 )。


睡眠主要有兩個重要的功用:〝身體修復〞和〝重組記憶〞,而這兩大功能事實上對我們的健康有舉足輕重的影響,因此我們千萬不要輕忽睡眠,睡得不足或不好,對我們來說都是健康和學習力的殺手。


下圖是快速眼動期 ( REM ) 的好處與現象:

  

睡眠對我們的影響,我簡單整理成下面的圖來做一些簡單的總結:

  

3. 總結:提升睡眠技巧與品質

我們了解睡眠對我們人體有多麼大的影響之後,讓我們擁有高質量的睡眠是一件很重要事,接下來我這邊簡單整理一下一些對我們有幫助提睡睡眠的方法。

在這邊,我就不做文字的重複述贅,直接整理成下圖所示:

以上就是針對〝睡眠〞部份來做的一個比較詳細的補充,睡眠對我們來說有太多的好處了,因此擁有充足的睡眠是一件重要的事情,千萬不要長時間的犧牲睡眠,長期下來我們的身體會有很大的負擔,希望大在家在這邊,都能擁有一個高品質的睡眠。

  


  

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《選 3 哲學》:取捨才能擁有更好的人生

前言


今天想要分享的這一本書是《選3哲學》,這一本書是關於〝人生選擇〞的智慧,我們不能事事都要求完美,必須有些取捨,才能獲得更幸福完滿的人生。在這一本書中,〝取捨〞與〝專注〞才是更重要的,我們不要貪求更多,但我們應該〝專注〞在更重要的事情上,在一天結束前,你知道自己不只做到你訂下的 3 項目標,而且每件事都做得很好,這種感覺不是很棒嗎?

而這本書作者就是大名鼎鼎 Facebook 創辦人的姐姐蘭蒂.祖克柏 ( Randi Zuckerberg ),作者為什麼是提出〝選 3 哲學〞,是因為她常常被問到一個問題:「蘭蒂,你是一名媽媽,而且還有一份事業。你如何在兩者間取得平衡?」在這個問題的意識下,作者意識到她自己〝也辦不到〞取得平衡點。


作者回答說:「為了能夠讓自己準備好、能夠成功,我知道在現實狀況下,我一天只能做好 3 件事。所以每天我早上起來,我會想著,工作、睡眠、家庭、朋友、運動,選擇 3 項,明天我可以選不同的 3 項,再一天也可以選不同的 3 項。但是今天,我就是只能選 3 項。只要長期下來每樣都有選到,就可以兼顧所有不能同時兼顧的,一舉解決創業者的兩難。」


「不管你是靠什麼維生,不管你住在哪裡,不管你擔了什麼責任,沒人做得到兼顧全部而絲毫不犧牲,或是沒少掉一丁點的專注力及精力。後來我就不說這是「創業者的兩難」,我把它改個名稱,叫做「選 3 哲學」,這樣涵蓋得廣一點,而且還能即知即行。」

  

選 3 哲學


「無法兼顧」是負面詞,但我卻認為它是成功與快樂的關鍵。


這本書開宗明義就直接挑明的說:「認清事實吧!你就是不可能達到完美平衡」;
人的時間是有限的,不可能全部合理分配時間在每一個方面,人生不可能事事完美,正因為如此,所以〝選擇〞便如此的重要。我不否認偶爾一兩天你可以 5 項都做到,但是長期來說,這樣真的不能永續。如果你試圖把 5 件事都做好做滿,那就是走向耗竭。你沒有辦法維持在高功能狀態把 5 項都做到最好。家庭、朋友、工作、睡眠、運動,每天都碰一下,當然做得到。但是,樣樣通就樣樣鬆,就算只有一天達到 5 項滿貫,這表示每一項都不夠有深度。


既然我們無法在〝短期〞內獲得完美平衡的人生,那麼我們否有可能在〝長期〞之間或許相對平衡的人生選擇呢?我們向來接收到的觀念是,「無法兼顧」是個不好的詞,但我卻認為它是成功與快樂的關鍵。選 3 哲學能幫助你搞定超載的人生,最重要的關鍵就是有所取捨。你只專注在每天選擇的 3 個面向,就能完全掌握輕重緩急,而且讓自己有機會做到最好,這樣你會更有幹勁,強過好幾個星期都注意力渙散。每天都選不同 3 項,一段時間均攤下來,啊哈,全都兼顧了!

接下來我們來一一簡單介紹作者提出的這五個面項:工作、睡眠、家庭、運動、朋友。

  

工作


你投注你的時間去做,因此而獲取報償、產生價值的計畫,收穫的形式通常是金錢、熱情、意義、對某項偉大事業有所貢獻的使命感,或者是完成長期目標的墊腳石。價值有可能源於一項傳統工作、熱切的計畫、一堂課程或是學校作業、實習工作、公益計畫等等,就是投入某些心力而創造出來的產出。


工作是人生最重要的課題之一,但也因為最廣泛,廣義來說就是你的〝職場生活〞,因為我們通常會花大半輩子以上的時間在投入這一方面,所以若能在工作中又找到〝使命感〞和〝成就感〞,會讓我們長期下來更有動力和幸福感。


睡眠

這件麻煩事每天占掉你百分之三十的時間(如果你夠好命!)


人的時間是固定沒辦法增加的,所以讓自己增加的時間最有效益的方式就是〝提升效率〞,簡單來說,做一件事情原本需要 2 小時,你卻只花 1 個小時就完成,那這 1 小時就是你賺來的了;最近我一直在研究如何高效工作,當中過程就發現,想要高效工作,睡得好是一件特別重要的事,加上每個人都需要睡眠,所以我想要著重這一個章節來補充更多的相關訊息。


為了研究睡眠,我自己帶了幾個問題去思考:

  1. 怎樣才叫睡得好? 
  2. 若沒辦法睡飽的情況下?如何快速恢復精力?
  3. 睡眠對人體的幫助是什麼?若不足會影響什麼?
  4. 如何幫助自己提升睡眠品質?

因為在閱讀的過程當中,我自己也去閱讀了其他書籍來參考,所以想針對這一個部份,再單獨拉出來寫一篇。

  

家庭


可能是指你的原生家庭、你創造的家庭,或是你選擇的家庭。不一定與你有血緣關係。也許你把教會當作你的家庭,也許你有個「前衛」或非傳統的家庭。不管如何定義你生命中的家庭,它就是你的優先選項之一。

這邊定義的家庭,也就可以定義你認為人生當中〝最重要〞的人,最普遍的就是父母、兄弟姐姐,甚至有些會有好麻吉之類的,他們對我們的影響非常大,但通常我們卻不一定花費很多時間在他們上面。


所以如果透過〝選 3 哲學〞來思考這一件事情,或許短期內事情很忙,很難排出時間,但長期來看、把家庭排入時間,絕對是非常值得的事。

  

運動

啞鈴與汗水,是講到「運動健身」會馬上跳出來的畫面,不過對我來說,這個類別的意義比較廣,表示照顧自己的健康,包含身體及心理的適應力、好的情緒表達、專注、壓力管理,以及有益健康的飲食。


運動對我來說也是非常重要的項目,運動除了可以增強我們的體力和健康之後,對大腦和專注力的提升也是非常有幫助的。


這個項目跟睡眠一樣,都是在〝提升工作效率〞上面是非常有幫助的,尤其是腦力工作者更需要,定期運動可以讓我們保持專注和大腦的靈活動,做起事情來就事半功倍。所以在每一周當中,想辦法為自己排入「運動」的項目,長期來看是幫忙非常大的。


作者在這一邊把運動定義的比較廣泛一點,我是覺得可以想成〝健康〞,只要是對〝健康〞有幫助的項目,如:飲食、身心靈…等等的項目都可以歸到這一方面來。

  

朋友


我個人是把所有好玩的事都歸類到這一項。我們想到的通常是生命中最親近的朋友,但是這個項目也會讓我想到興趣與嗜好——總之就是工作和家庭之外能讓你覺得有樂趣的人或事。


在這邊〝朋友〞項目也是定義相對廣泛的,可以想成〝娛樂、休閒〞方面的,也可以把〝興趣〞方面的都算在這一個項目上。


朋友 ( 同事 ) 是我們花最常時間在他們身上的,工作上的同事相處、下班後的朋友聚聚等等,我們總是會願意花費許多時間在他們身上 ( 通常會隨年紀慢慢調低這個比例 ),他通常是我們快樂、幸福的泉源之一。

  

選 3 哲學 – 如何實踐

作者把我們的人生歸類成五大面向,工作、睡眠、家庭、運動、朋友,我們很難面面俱到,所以想把事情做好,就選三,只能三項。而且不要浪費一分鐘感到罪惡或難過於沒選到另外兩項,因為,你沒選到那些的,明天,或是後天,或是下個月,總是有機會的。


每天都可以從這些選項裡挑出新的一組,集中精神在這 3 項,你可以挑和前一天相同的,或是挑不同的 3 項,完全由你決定。


也許是每週固定選某 3 項,週末是另外三項;也可以是春天某 3 項,冬天某 3 項;也許每天都換。〝選 3 哲學〞讓我們短期間能專注投入指定項目中,確保產出的品質,又不會給自己過多的壓力,長期又能兼顧所有。這個策略不失為一個好方法。
也許有人會認為偶爾一兩天可以做到 5 項,但是長期來說,這樣真的不利 「永續」。如果你試圖把 5 件事都做好做滿,那就是走向「耗竭」。


你沒有辦法維持在高功率狀態把 5 項都做到最好。家庭、朋友、工作、睡眠、運動,每天都碰一下,當然做得到。但是,樣樣通就樣樣鬆,就算達到 5 項滿貫,這也表示每一項都不夠享有寧靜的「深度」。


〝選 3 哲學〝能幫助我們搞定超載的人生,最重要的關鍵就是「有所取捨」。

同時也是你快樂的泉源,當每日做完重要的 3 件事後,所剩下來的時間就是你賺到的,你可以處理任何你感興趣的事。你只專注在每天選擇的三個面向,就能完全掌握輕重緩急,而且讓自己有機會做到最好,這樣你會更有幹勁,強過好幾個星期都體力透支且注意力渙散。在一天結束前,你知道自己不只做到你訂下的 3 項目標,而且每件事都做得很好,這種感覺不是很棒嗎?

  

如何實踐「選3哲學」?


當你實行選擇 3 項時,記得幾項基本原則:


1. 只能選 3 項
雖然很想嘗試做到更多,因為我們處在多工的社會環境裡,但仍要記得我們追求的是品質,而非數量。工作、睡眠、家庭、朋友、運動,選3項就好。

  

2. 別怕,明天就可以選其他3項

不需要後悔。「選 3」最棒的地方就在於隔天醒來又是全新的一天,有全新的機會讓你挑選 3 個不同的面向來專注做好。

  

3. 不必有罪惡感

提醒自己,你沒辦法一直都做好每一件事。讓你自己能從容地把3項目標做到最好,不要浪費任何一秒寶貴的時間在愧疚於沒選到的那些。

  
4. 好好去做

如果無法全心投入你自己挑選的3項目標,那就沒有意義了。所以,選三項之後,盡可能好好地做。

  

5. 記錄你的選擇

就像你主掌的其他系統一樣,最好是把每天選的 3 項目標記錄下來,過一段時間後記得回頭檢查是否五個面向大概都有被選到,而且選到的頻率差不多。用紙筆、手機記錄,紀錄下來你每天的 3 項,你會感受到你大致的生活輪廓(生活軌跡),以及可能可以往哪個方向努力。

  

總結


不平衡發展的人生的確會有犧牲,不過,這種犧牲是良性的,你必須放棄兼顧一切的觀念;你必須願意說出 「下次吧,健身房,今天不行」,或「這趟行程就不和家人一起了」,甚至「今晚只能睡 4 小時」,還有「今天不回電子郵件」。總之,工作、睡眠、家庭、運動、朋友,就是不能同時 5 項都選,而且還 5 項都做滿做好。


放棄了某件事,或是認清你只是凡人,這種感覺可能會讓你很難接受。但是我發誓,一旦你開始專注,分清楚輕重緩急,選 3 項來做;一旦你容許自己可以有所取捨,而不是事事兼顧,那麼,你會發現自己更開心、更充實,而且在你所選擇的事情上更加成功。

  

心得:長期與捨棄的哲學

〝選 3 哲學〞和〝 5 秒法則〞都是讓我們容易理解和執行的方法,它不會讓我們難以理解,而且只要我們願意做、長期下來,都會有一個還不錯的效果。


長期的記錄與調整

我自己執行了一段時間的〝選 3 哲學〞之後,覺得〝記錄選擇〞是一件特別重要的事情,因為〝選 3 哲學〞是一項〝長期〞的目標,短期內我們可能會失衡,但透過選 3 哲學長期下來的選擇,它能讓我們〝平衡〞我們的生活,但如果我們沒有去記錄你每天的選擇,那麼你就很難去做一個全面的調整;並且在執行之後,我們透過記錄才反饋自己,調整自己。

  

捨棄的藝術

另一方面,選 3 哲學是一種〝捨棄〞的哲學,我們總是很貪心想要擁有各全面的人生,如家庭、工作、朋友、娛樂…等等,但我們卻只有 24 小時,想要全方面都想要兼顧,那是不可能的,所以只有〝取捨〞能讓我們更加專注、並做得更好。

  

自我定義

另外,雖然書中幫我們分類的這五大項,但或許有些人的人生其他面向,我覺得這一方面可以自己定義,只要原理不變,一天最多只關注 3 個面向,將能透過選 3 哲學讓我們擁有更好的生活。

最後,書中的觀點雖然很簡單,但真正的去執行才是書中作者想要去倡導的宗旨,祝福大家都能擁有更美好的生活。

《番外篇》21天線上課程挑戰#21 用〝用戶價值公式〞衡量創新

沒有創新的產品,根本不應該去做。

如果市場上已經有了同類產品,用戶已經用得很好,如果你還做一樣的產品,這不是為了用戶,只是因為你不服或者心存僥幸。
用戶為什麼還需要你?這個產品真的能幫助你實現自己的人生目標嗎?很難。

  

在增量市場裡找機會


俞軍對產品經理的定義是這樣的:產品經理是以創造用戶價值為工具,打破舊的利益平衡,建立對己方有利的新利益鏈,建立新平衡的過程。


他沒有說做產品,而說的是創造用戶價值。用戶價值是一個工具,產品經理用這個工具打破舊的利益平衡,建立對己方有利的新利益鏈、新平衡。

所有的產品開發與使用都是一個利益鏈和利益平衡,就好像一條河的流動,是水追求平衡的結果。你要開一條新河,把這條河的水引到自己的河裡去,就需要打破這條河舊有的水位系統。

如何擁有自己的河流與生態?你的水源從哪裡來?如果你要開一條新的江河,唯有打破平衡把固定循環在某個體系中的水,引流到自己的系統中。這就是基於固定存量市場的運營爭奪。

互聯網不是存量競爭,而是增量競爭。

  

從 WPS 的挑戰,理解用戶價值公式

俞軍的用戶價值公式:用戶價值 = ( 新體驗 – 舊體驗 ) – 替換成本。
我覺得這個公式很好地解釋了兩個問題:
  

  1. 為什麼在存量市場中競爭先發優勢那麼重要?
      
  2. 為什麼 BAT 打創業者非常容易?

  

按照俞軍的用戶價值公式,你要撬動一個用戶,依靠的工具是用戶價值。那用戶能得到的用戶價值是什麼呢?用戶價值 = ( 新體驗 – 舊體驗 ) – 替換成本。


用這個公式可以解釋一下為什麼雷軍英雄蓋世,但當年他帶領金山的 WPS 打微軟那麼艱難。


如果微軟 Office 軟體用戶使用體驗是 90 分,價格體驗 50 分,兩項相乘,微軟 Office 軟體帶給用戶的舊體驗算 45 分。


金山 WPS 軟件用戶使用體驗 70 分,價格體驗 90 分,兩項相聚,金山 WPS 軟體帶給用戶的新體驗算 63 分。


用戶的替換成本包括什麼?品牌認知、獲取成本、學習成本、使用成本,包括使用過程中週到問題得到及時幫助的便利程度等。


微軟公司的品牌、渠道、產品成熟度、客服服務系統都很成熟。網上還有隨處可見的用戶分享、使用小技巧。所以用戶體驗非常成熟,用戶替換成本很高,我們算用戶的替換成本是 20 分。


用戶價值 = WPS新體驗 63 分 – 0ffice 舊體驗 45分 – 用戶替換成本 20 分 = -2 分。
雷軍帶領他的英雄團隊做了一個綜合體驗很好的產品,但是用戶幾乎沒有得到價值。


你認為別人為用戶提供了 45 分的東西,而你為用戶提供了 63 分的東西,你比對手提升了 40% 的用戶價值。可是,你別忘了用戶替換是有成本的。


真實情況是你付出 63 分,而用戶得到的是 2 分。你認為你做得更好,但用戶視你為雞肋。

  

創新是小企業唯一的活路


這是我們的血淚教訓,同維度競爭,先發優勢是很高的門檻。


很多朋友,包括雷軍和我自己都曾經非常自負,覺得某個產品做得一般,自己可以做得比對方好,於是就殺進去。

小企業對大企業就得仰攻,那麼用戶替換成本極高。小企業提供的局部優化,加上用戶替換成本可以忽略不計。如果沒有奇招,用同樣的產品,小企業仰攻大企業基本上沒有贏的機會。

那為什麼 BAT 打創業企業極其容易呢?同維度競爭,體量大佔優,即使它後發。
從替換成本開始說,用戶替換為 BAT 的成本幾乎為零。替換成本包括哪些?用戶體驗、品牌認知、渠道方便、學習成本。
  

  • BAT 的產品用戶體驗都不錯;
  • 品牌認知成本為零;
  • 渠道暢通,用戶獲得成本幾乎為零;
  • 你已經把用戶教育好了,用戶切換成 BAT 產品的學習成本為零。

  

一個產品,你明明可以做得更好,別人先做了,你可以比原來的產品優化 20% ~ 40% 的體驗,怎麼辦?看體量,如果對方體量遠大於你,就放棄。


我們得出的血淚教訓 一一 同維度競爭,體量第一。就像是兩個人拼拳腳,大個子打小個子。

如果幾個競爭者體量差不多呢?那就是紅海戰爭,會有一場漫長的拉鋸戰。只有兩種方式能終結這種同維度亂戰:要麼有能降維攻擊的企業出現,要麼是資本意志強行合併。曾經的掃毒市場,打車大戰、外賣大戰,莫不如此。

小企業、創業者還有什麼機會呢?小企業唯一的活路就是創新。小企業想改變宿命,飛躍龍門,唯一的路就是離開存量市場,尋找增量市場。

在以前沒有人踏足的地方,踏上自己的足跡。在以前用戶體驗為零的地方,你的 60 分就是乾乾淨淨的 60 分,對於用戶就是及格的。

  

— 本講小結 — 


存量市場,小企業正面仰攻,新體驗做到 80 分,用戶體驗為零分。增量市場,在用戶體驗為等的地方,你只要做 60分,用戶就結結實實地覺得可以用了。

前軍說:〝當你找到藍海,找到一塊用戶體驗為零的領域,你需要做的是什麼?你需要把用戶體驗做到 100 分再發佈,還是做到 60 分就快速鋪開市場?當然是產品做到 60 分就趕緊上。〞

速度第一,快速感染用戶鋪開市場,讓最多的用戶體驗到你。這就是給後來者的壁壘,這就是藍海的意義。

就好像當年在歐洲大陸混不下去的西班牙人,到了南美所向無敵一樣。那些在歐洲的宮廷裡混得很好的人,當然不會冒著風險穿越大海。現有存量市場的既得利益用途者,也犯不著考慮創新。


創新,找藍海,找到沒有大佬、用戶體驗為零的增量市場,是新公司唯一的改變命運的機會。

  

要點總結:

  • 俞軍的用戶價值公式: 用戶價值 = 新體驗 – 舊體驗 – 替換成本。
  • 在存量競爭中,大企業比小企業更占優勢。創業者只有創新這一條生路。
  • 新公司要尋找藍海市場,尋找沒有大佬、用戶體驗為零的增量市場。

  


《番外篇》21天線上課程挑戰#20 產品名字與口碑

為產品設計名字、口碑與社交貨幣,應該算是產品、營銷,還是營運的工作呢?不同公司也許有不同分工。


但是從我自己的角度來講,為產品起名字,絕對是做產品最重要也最快樂的事情之一。

  

名字裡的文化勢能與口碑

  

名字是連接人和世界的渠道;名字是主觀的,因此它有情感溫度,有文化偏見,有文化資產。判一個名字是不是有力,在於能在對方心中召喚出一種什麼樣的情感。

口碑是用戶們發產生的,還是我在做產品的時候就已經設置的呢?雷軍說:〝什麼是口碑?口碑就是把事情做過頭〞。


我和一個朋友說到看軍這句話時,朋友想起了買一瓶阿芙精油的體驗。買了一瓶 100 塊錢的精油,結果收到了 7 件贈品。


他收到包裹的第一感受是一小瓶精油還寄這麼大一個盒子?拆了包裹,他一件一件往外拿贈品,拿到第三件贈品的時候,他已忍不住說:〝還有?〞


朋友說,在淘寶買個東西有贈品,這事挺正常,買 1 件贈 7 件,這真是過頭了。但真的是讓人印象深刻,有一種忍不住要和人說說的感覺。


這就是口碑,這裡有一個淨推薦值的概念。


滿意與推薦是兩個不同的概念。你做到 100 分,提供了與產品描述一致的體驗,能夠及時響應用戶遇到的困難,完全符合用戶預期。用戶滿意了,但是他會覺得這都是應該的、分內的、沒什麼可說的。


用雷軍的話,只有超預期把事做過頭,用戶才會有深刻印象,才會有口碑轉化的動力,也就是要從滿意變成推薦。


那口碑是什麼呢?

華與華創始人華杉說:〝口碑叫口碑,不叫眼碑。〞因為人們聽說的東西,會遠遠大於見過的東西。所以,口號、口碑、聽覺,成為了傳達率的關鍵。


華杉認為〝碑〞本來是視覺的,口碑卻成為一個符號,活在口耳之間。所以口碑一定是聽覺文案,一定是一句口語,直截了當,脫口而出,不繞彎子。


所以,很多產品為自己設計的 slogan 都是視覺文案,別人就無法口口相傳。就像名字是給別人使用的一樣,口碑也是替消費者設計一句他要說的話。


口碑就是你把那些事情做過頭,然後別人要口口相傳的時候會說的話。口碑是你要替消費者說一句他要說的話,然後讓他說出來。


— 本講小結 — 

  • 好名字能召喚出人心底的感情。
  • 雷軍說:口碑就是把事情做過頭。
  • 口碑,就是替消費者說一句話,一句他們口口相傳的時候要說的話。

  


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《番外篇》21天線上課程挑戰#19 上癮機制:用戶激勵系統

以我的觀察,我發現最熱門的遊戲是最懂得激勵用戶的遊戲。你內心難以忘記的人,是那個最長時間激勵過你,改變你人生軌跡的人。


本次的重點概念 一一 用戶激勵。

  

什麼是激勵

回到我們第一模塊談的生物性情緒,滿足了就會感到愉悅。如果滿足被阻隔,得不到滿足就會難受、不爽、痛苦、不安。


所以怎麼激勵?很簡單,就是完成預定動作,給他滿足。並且讓他清楚,完成預定動作,就能得到滿足。這就是激勵。


海豚頂一下球,給一條魚吃,就是激勵。


首先,在遊戲的體系內,它會拉動你的需求,進而給你滿足,讓你爽。


比如,你玩俄羅斯方塊,疊了好高,一直缺一個長條的,可以用來一下子消除四排。你內心的壓力就會越來越強,會在內心一直喊:〝來個長條、來個長條〞。這時突然間,長條來了,一下消了四排,當即畫面空曠,一串加分數字。內心覺得很滿足、很爽。


你知會有這個爽點,但是不確定出現在哪裡。但是遊戲也會給你確定性的激勵。
不確定的爽點與確定的爽點合在一起,就是用戶體驗地圖的情緒曲線。


製作遊戲能力的高低,其實就是對用戶情緒曲線把握的能力。而遊戲的設計,一個非常重要的部分,就是用戶的激勵機制。


遊戲是最頂級的社區,遊戲之外的所有社區類產品,或需要用戶活躍度的產品,都需要把用戶激勵機製作為非常重要的產品機制。如果你設計一個產品,而沒有激勵機制,那麼產品是不完整的。

  

怎麼激勵用戶

怎麼激勵用戶,怎麼激勵一個人,其實是一件需要花細膩心思的事。


李學凌說,遊戲中打中一架飛機,視覺做得好的遊戲,會給你個很炫的效果,例如擊中的聲音、火花效果、爆炸的聲音、視覺、加分的聲音等,所有的細節都讓人爽。


但如果資源不夠,或許做不了那麼多的效果,但打中一架飛機,會看到飛機消失了,並且有一個回饋的聲音,接著分被加上了。這樣一來,如果你的整體遊戲激勵機制夠好,用戶依然會喜歡玩。


遊戲的動力,就是壓力感突然被滿足,壓力釋放的爽感、確定性的獲得、激勵的滿足感合在一起,讓一個人成癮,停不下來。


不過在遊戲中,所有的資源都是虛擬的。只要系統平衡性做好,玩家只要完成動作,就會被激勵,這是極其確定的事情。


現實生活,每完成一個動作,就要給他激勵嗎?


舉個例子,員工一項工作完成得很好,老板很高興,特別做了激勵,發 100 元紅包。那麼下次,這個員工又完成得不錯,還特別給激勵嗎?


那是不是如果一直做特別激勵,突然不激勵了,員工會不會非常失落?會的。

舉個運營的例子,一個健身 App,一直為完成計劃並上傳的達人發一分到一塊錢的小紅包做激勵。


人們健身不斷感覺到自己體能和身材在改善,本身是有快感的。大家是為了這種內在激勵而堅持健身,App 發紅包是激勵的迭加。但是 App 自停止發紅包開始,用戶數據當即大幅下滑,用戶研究表明,用戶感覺被傷害了。


其實,停止發紅包,對健身本身的快感是沒有影響的。發紅包明明是做加法,為什麼用戶卻覺得自己被傷害了呢?


因為這傷害了用戶預期,損害了他對確定性的感受。要知道人是非常依賴確定性的動物。


確定,就是依賴;不確定,就是傷害。一個確定性的喪失,不論大小,都是非常難受的。


所以,所有的改版、新包裝、重新裝修,都是需要非常慎重的。

  

內在激勵與外在激勵

剛才我們談了一個詞 —— 內在激勵。外在激勵和內在激勵,是兩個心理學的名詞。


驅使人的行為發生改變的外部因素,比如獲得類似獎金、名譽等獎勵,這是外在激勵。而驅使一個人內心獲得飢渴感、滿足感、愉悅感的內部因素,就是內在激勵。

所以,當你要激勵一個人的時候,要想想,對這件事頁正起作用的是內在激勵,還是外在激勵。你應該重點依靠哪條線?重點設計哪條線?外在激勵還是內在激勵?
內在激勵,是讓人能夠找到感覺,持續深入,把事情做到位的方式。


騰訊的聯合創始人張志東就專門講過,騰訊一直非常小心地保持著讓員工出於自我滿足的偷悅感來做事情。為此做了大量的組織設置,來保障員工的自我感受。


外在激勵,則是非常強有力的短期改變用戶行為的工具。打車軟件的補貼大戰,最好地說明了這一點。

所以你想清楚,你是要用外部激勵,還是要內部激勵來做你的激勵體聚。這個時候你就可以開始設計它,並且不斷優化了。

接著就是設計並不斷優化你的激勵系統了,激勵系統的兩個要素是〝受激勵點〞和〝被激勵能力〞。

如果你要為一個人或一群人完成某個動作,或者強化某個動作,設計激勵系統。那麼,首先要做的是測繪用戶的受激勵點,就是用戶會在多少個點上被激勵。


《王者榮耀》每次越塔強殺的感覺,每次拿到 MVP 的感覺,每次拿到超神的感覺,好不容易拿到個五殺什麼感覺?那就是滿滿的成就感。

勳章、小紅花、獎狀、獎杯、腰帶,這些玩意實際上是成就像徵,它們本身是虛擬物品,沒有意義,但是它們代表的是人們歷經千辛萬苦,突破重重挑戰後的成就感!

公司獎勵員工也是如此,不能憋大招到年底再給某個員工發個大獎。受激勵點少,最後一招再大,也很難發揮作用。

剛才說的都是外在激勵。我想說說內在激勵,談一談勝訊管理的內在激勵方式。
你發表了一個你優化產品的小細節,一堆朋友、領導都來給你點讚。雖然這個時候沒有獎金,但會形成你內心的滿足感。只要你發產品優化的信息,就會有人給你大規模點讚,這也是一種確定性的滿足,會讓你把這個動作強化。


一個人的內在激勵,不單是自己原生,還來自外部環境的激發、擠壓和認同。

  

激勵系統的第二個設計 —— 定義獲得能力並努力降低門檻。


比如,你要激勵你家小孩去騎自行車,但是如果他不會騎自行車,或者他沒有自行車的話,再多的激勵也無法被轉化為行為。激勵與對方能力不匹配的事情,就是無效激勵。


這種事還是很多的。新創業公司總是發展很快,需要不斷有人去做新的事情。這時要非常小心,如果員工能力不匹配,而自己的意願也不強,老闆卻一廂情願地覺得給了老員工一個機會,要讓他突破自己,讓他試試,這其實是給自己挖坑。因為趕鴨子上架這件事,做不得。

  

《王者榮耀》如何降低激勵門檻

關於降低激勵門檻,《王者業耀》依然是個好例子。

  1. 兩根手指就可以玩,一共就三個技能健。操作簡單易上手,基本上《王者榮耀》獲得最多的評論了。對於玩過 DOTA、LQL 等堵防類游戲的玩家,玩《王者榮耀》會很輕鬆。
      
  2. 此外,《王者榮耀》對時間的要求低,6 分鐘就可以打一局。坐火車、捷運、午休吃飯、上廁所等,隨時隨地開戰。
      
  3. 同時對設備的要求不高,不管你是 iPhone 還是安卓,都可以在同一個大區一起玩。
      
  4. 每日任務。你不知道該怎麼玩?沒關系,每天上來做任務就行了,小到〝每日登錄〞,大到〝擊敗對方 10 個英雄並取得勝利〞,不要讓用戶思考,用戶不需要想他需要幹什麼,只需要每天打開把任務發給他。只要完成任務就送經驗、活躍度、送某英雄的體驗等一堆東西。

  

這一系列動作是什麼呢?就是降低門檻,降低門繼,再降低門檻。牌低動作門檻,設備門檻,思考門檻,降低時間門檻。這意味著什麼呢?首先,大量的女孩開始玩了。


《王者榮耀》女性玩家佔比是多少?第三方的統計數據 ーー 54%。《王者榮耀》有兩億用戶,超過一億是妹子。有一億妹子在圍觀,對男性玩家就是激勵。
我們剛才講了,用戶內在激勵,除了自己內心原生的,更多來自於外部環境的擠壓、激發和認同。


《王者榮耀》因為大量女用戶進入、圍觀、激發,讓男用戶之間的擠壓更強烈,用戶的內在激勵變得更強。


所以如果你設計的激勵系統就靠你自己發獎金,這種單點、單向的激勵能力是極其有限的。

  

— 本講小結 — 


首先,人會上癮,是對確定性滿足感的依賴。


其實,上癮機制的設計,就是對用戶激勵機制的設計。

激勵用戶,你需要考慮如何用外在激勵和內在激勵來交替持續激勵他,設計你的激勵系統,設置一系列用戶的受激勵點給用戶成就感,定義他的獲得能力,並降低門檻。

  


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《番外篇》21天線上課程挑戰#18 服務藍圖:峰值、終值

服務藍圖的核心要素:峰值、終值

  

如何配置資源結構和角色框架

這節課我們要談的服務設計藍圖,就是介紹如何配置資源結構,以及如何在每個用戶觸達點上來設置角色框架。


用戶體驗地圖是講〝第一隻羊〞怎麼在咱們設計的〝草地〞上玩得開心,具體在哪個點爽,哪個點不爽;


服務藍圖則是站在服務提供者的立場,怎麼在總體成本控制的範疇內,給這隻羊核心體驗,並且保證服務不崩潰。


簡單說,用戶體驗地圖是以用戶情緒為中心的,而服務藍圖則是以服務流程為中心的。


沒有任何一家公司的服務,能夠完成用戶所有的期待。如果每一個點都達到基至超過用戶期待,甚至超過了你的資源配置,那你的資源配置一定是超級冗餘,相應的成本一定會過高。

  

服務藍圖到底要幹什麼

服務藍圖要做一眼、一條路、三個點。


一眼是什麼?就是產品要第一時間讓用戶〝一眼〞看到自己的目標。比如,Keep 會問用戶,你的目標是什麼?減脂、增肌還是塑形?健身本身不是目標。


一條路是什麼?就是產品要有一個清晰的路徑,讓用戶能夠知道如何使用你的服務,用來達到或者接近自己的目標。用戶無法走下去,就是服務流程的崩潰點。


比如,我打開我朋友設計的一體 App,看了一堆視頻,卻不知道該跟著哪個視頻做多長時間可以緩解我的後背終痛,最後我什麼都沒選,關掉了 App,這就是一個服務崩潰點。


三個點是什麼?峰值,終值和忍耐底線。


先說忍耐底線。比如,吃飯時每個桌子配一個服務員,用戶體驗當然非常棒,然而對於餐館來說代價是成本過高。那麼多少張桌子配一個服務員合適呢?這就需要找到用戶的忍耐底線在哪裡。


PC 時代用戶等待一個頁面打開的忍耐底線平均數是 7 秒,等了 7 秒還沒打開,基本上 99% 的用戶就會離開。


所以,對成本的控制是本分,但是不能挑戰用戶的忍耐底線。


峰值和終值,是由 2002 諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾.卡尼曼提出的。他發現大家對體驗的記憶由兩個核心因素決定:
  

  1. 第一個是體驗最高峰的時候,無論是正向的最高峰還是負向的最高峰,一定是能記得住的。
  2. 第二個是結束時的感覺。

  

這就是峰終定律 ( Peak-End Rule )。

  

  

體驗一個事物或產品之後,所能記住的就只有在峰值與終值時的體驗,而整個過程中每個點好與不好,時間長短,對記憶或者感受都沒那麼大影響。


比如,大家都喜歡宜家,但宜家也有很多用戶體臉不好的地方。比如只買一件家具也需要按照路線團走完整個商場:比如宜家店員很少,因此要自己在貨架上找貨物並且搬下來等等。


但是,宜家對顧客的〝峰終值〞的設置非常好。

峰值是產品試用,如果拆得再詳細點,就是坐在宜家樣板間的沙發上,或者躺在樣板間的床上,體驗宜家所營造的小空間。
  

  • 樣板間體驗就是宜家服務藍圖的峰值設計。
  • 終值就是出口處 10 塊錢的冰淇淋。

  

所以我們可以發現身邊有不少朋友開心地逛了一天宜家,最後什麼也沒有買,僅僅在 3 層喝了一杯會員免費的咖啡就回來了。大多數人的心情或者對宜家評價都是不錯的,因為他體驗了宜家的峰值。


在迪士尼,峰值一定是某個刺激遊戲。終值是界了一天,晚上坐在地上看花車遊行和園區上空的煙火秀,大家一邊休息,一邊仰著頭說:〝好美啊〞。


所有的體驗過程,肯定都會有各種小 bug,但是峰值和終值好,你的回憶便是好的。


為什麼要講體驗的峰值和終值?


因為平庸的用戶體驗無法成就你。


設計服務藍圖核心就是讓你在資源有限的情況下,配置你的資源,在關鍵點上安排角色,保證整體服務路徑不崩潰,盡量不壓到用戶的忍耐底線。然後儘量集中資源,打造體驗的峰值,最後再做一個體驗終值的美好小尾巴。
  

  

— 本講小結 — 


我們有了用戶視角的用戶體驗地圖概念之後,需要對應做服務藍團,來安排我們的資源,以及配置每個接觸點的角色,用來完成服務。


但是企業的資源是有限的,你不可能在所有點都達到用戶預期。


所以,你需要做的是,在服務藍團上配置你的資源來製造用戶體驗,使用戶擁有一個美好的峰值和令人回味的終值,並且全程不突破用戶的忍耐底線。

  


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《番外篇》21天線上課程挑戰#17 怎樣繪製用戶體驗的地圖

怎樣繪製用戶體驗的地圖


用戶體驗地圖就是通過畫一張圖,用一種講故事的方式,從一個特定用戶的角度出發,記錄下他與產品或者服務進行接觸、進入、互動的完整過程。


開始做產品經理的人容易犯的錯誤,就是用管理員的視角來規劃產品。我經常看到這種全局型的產品設計圖,複雜、全面、沒重點,這肯定是錯的。


我一般會告訴這種產品經理,請按照一個用戶使用的路徑,把這個產品設計圖再畫一遍。從一開始用戶怎麼進入,到每一步怎麼體驗,最後怎麼離開。

  

怎麼畫用戶體驗地圖

  1. 一個畫像完整的人物角色:需要對〝第一隻羊〞有完整地了解。
      
  2. 清晰描述用戶的目標和預期:他為什麼來到你的草地上?他要什麼?比如,用戶買鑽孔機,但是他的目標不是擁有鑽孔機,而是需要在牆上打個洞。比如吃飯,用戶目標是吃飽?還是想要營造氣氛?還是想獲得一次交流機會?搞清楚用戶的目標和預期到底是什麼。
      
  3. 服務觸點:用戶從接觸你的服務,到實現他的目標之間,會跟你在產品上有哪些接觸,你需要在這些地方服務用戶。
      
  4. 用戶使用路徑:使用路徑與服務觸點的關係是什麼?用戶在宜家逛的過程是使用路徑;在宜家裡向工作人員諮詢,到盒子前拿免費的資料是服務觸點。
      
  5. 用戶情緒曲線:場景是要觸發情緒的。在整個過程中,用戶的情緒是如何變化的?

  

把這個用戶從接觸你的服務開始,到達成自己的目標為止 ( 或者放棄為止 ),整個流程畫一個坐標圖,橫軸是用戶的使用路徑與觸點;縱軸是用戶情緒。這樣你就可以得到一條用戶在與你的服務互動過程中的情緒波動曲線了。
  

  

  

  


什麼是用戶故事


我們舉一個英國的開放大學例子,它提供的是遠程教育,它的網站起著兩個關鍵作用:連接學生與大學;幫助潛在生源找到學校。


我們來分析下,開放大學可能有以下幾種用戶:

  • 一位同學煩透了他的工作,他想尋找更具挑戰性的轉變;
      
  • 一位做會務策劃工作的同學,想將這份兼職工作轉化為全職,但並不知道這種轉化如何實現。

  

有少數用戶是大明,他有簡單直接的目標,學習、考試、拿下一個學位或者證書。但是絕大部分人其實不太了解自己到底要學什麼專業,具體要學的是什麼課程,以及他們所學的知識能把他們帶往何方。


有一個用戶的故事是:一個叫 Pritti 的年末的巴基斯坦女士,曾經為了家庭而放棄了她的掌業。現在,她想拿到她在年輕時錯過的大學學位,所以她來開放大學選課。她剛開始的想法是,第一門課要選一門可以幫助她提高英語閱讀能力的課,並能幫她恢復良好的學習習慣。於是她和她的朋友努力地查,最後選擇了顯然不適合她的高級語言學。


事後她跟產品經理講她的選課思路,產品經理發現她點擊每一個罐接都有充分的理由,但是為什麼選了不適合她的課呢?


因為這個網站沒有用 Prtti 女士能理解的語言表達,網站沒有告訴他們應該如何選擇,這個網站是給大明用戶設計的,產品設計默認用戶知道如何根據課程介紹選課,但其實大量來選課的人是笨笨用戶,他們不知道自己要什麼。


從這個故事開始,開放大學決定在學生選課之前,先向他們展示其他人上這門課的目的,把一系列用戶故事放在網站的課程介紹上。


比如茫然的年輕人,通過學習成功轉行的故事;Pritti 這種年紀比較大的人,重拾學業的故事。其中有一個人通過學習取得了法學碩士學位的故事,開放大學網站是這樣描述的:


〝我花了整整六年的努力學習,每週超過 16 小時的學習時間,犧牲看電視的美好時光,然而這一切的付出絕對是值得的。我空出星期天的時間來放鬆,與家人相處,但是我每天晚上和周六都預留出來用於學習,以保證學習進度。這意味著為了保證學習進度我必須要工作到波晨一點,不過這 6 年我堅持做到了。〞


下面頁面上展示的,就是他的課程安排。


對於笨笨這類用戶,他們先看了與自己相似的人生故事,知道了對方的困感和付出,再看這些人選了什麼課,花了多長時間完成這些課程,是不是更有感覺?開放大學做了什麼改變?


從一開始,假定用戶為大明用戶,他們知道所有學院、課程的意義,提供乾巴巴的課程信息:轉化為了提供給笨笨用戶可以理解的場景故事。


在此之後,開放大學的宣傳從〝我們有什麼老師和課程〞,變成了〝我們有什麼用戶〞、〝用戶故事是什麼〞。


回到我們說的用戶畫像中的〝第一隻羊〞,我們剛才舉例的那個大媽,Pritti,就是開放大學新版的〝第一隻羊〞,一隻笨笨羊。


她自己選課的結果是選了最不合適的課程,如果真的開始學,她一定堅持不下來,這就是羊不適應,死掉了。


如果我們只關注數據,而不關注用戶故事,那麼我們很容易做出的決策是導更多的羊進來。這批被導進來的用戶肯定會有問題。


如果壓力過大,有人就會詭辯數字形成的原因,甚至還會對數據作弊。這就是不關心用戶故事,只關心數據轉化率的結果。


我發現故事比數據重要。


因為數據是水管裡流的水,是一個常態,是一個結果。


用戶研究,重要的不是零散地收集數據,拿數據證明自己的對錯,而是建立一個有代表性的故事。


你對你的經典用戶故事是否足夠了解,足夠深入,足夠完整,足夠洞察,是判斷你跟你的用戶關係的標準。


開放大學的產品經理,沒有把 Pritti 大媽當做一個選課失敗的數據,而是真正了解了她的完整故事。


所以一個好產品是從〝第一隻羊〞被真正被滿足開始的。我們充分認識這〝第一隻羊〞,能夠完全用他的語言說話,你需要了解他的故事。


一個好產品,是從一個好故事開始的。
  

  

  

— 本講小結 — 


我們談了一個概念叫用戶體驗地圖和兩個核心關點。

  1. 第一個觀點:故事比數據更重要。
  2. 第二個觀點:一個好產品,從一個好故事開始。

  

  • 數據是管道理的水,是一個常態,是一個結果。
  • 用戶研究不是總結一個數據,來證明自己的對錯,而是要建立一個有代表性的故事。
  • 一個好產品,是從一個好故事開始的。

  


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《番外篇》21天線上課程挑戰#16 效率與迭代

效率與迭代


產品是建設一套系統能力,提供並保障其實確定性,而效率則是這個系統能力的一個核心指標。


當你說你要做一個產品,你需要的是建設一套系統能力。就好像你想擁有好的身材,就必須有控制飲食和保持運動的系統能力一樣。

  

效率是系統能力的核心指標

雷軍說過:〝互聯網思維里最關鍵的是兩個點:第一是用戶體驗,第二是效率。〞

他還說過:〝小米真正的護城河就是效率,而小米真正要做的就是效率革命。〞
與小米競爭的其他手機廠商,認為小米是在比拼產品,其實小米在比拼效率。

當你決定要做一個產品,準備搭建自己的系統能力時,你先問自己一句〝我應該從哪個點來建立我系統性的效率優勢?〞因為沒有效率優勢,這個系統是一個沒有競爭力的系統。

再次強調,企業的存在就是社會效率分工的產物,天下武功唯快不破。

  

系統的世界觀:迭代

迭代就是小步快跑,把最內核的部份先放出來,不斷優化,小範圍試錯。

版本規劃能力是產品經理的重要能力。當然這是一個角色化的要求,但是為什麼要這樣做角色要求呢?


因為我經常看到有的產品經理出產品規劃,第一版產品就無比複雜。


我常常聽某個產品經理,非常有激情地介紹自己規劃的產品,無比複雜。這是一開始就要做整個互聯網嗎?


判斷一個產品經理是否厲害,很重要的一條就是判斷他設計的產品第一個版本有多簡單、直接、切中要點,能不能直指人心。


為什麼很多產品經理要把產品的第一個版本設計得那麼複雜?因為他們不自信。他們對〝我只要做強哪個點,用戶就必然買帳〞沒把握,而希望在一些附加的功能點上,尋找心理依靠。


這種產品天生沒勁,怎麼可能意外爆發。

  

  

— 本講小結 — 

  • 產品是建設一套系統能力,提供並保障其實確定性,而效率則是這個系統能力的一個核心指標。
  • 判斷產品經理水平的依據:第一個產品版本能不能設計得功能簡單、直指人心。
  • 產品複雜是因為產品經理的不自信,只能從附加功能中找心理安慰。
  • 產品設計應該找到內核,小步快迭代,而不是憋大招。

  


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