《師父》 #3 創業家的本事:聚焦

  

前言

  

上一篇我們講到,創業家的特質:韌性與紀律,我們再來簡單複習一下。

  1. 韌性:一種從失敗中反彈,在逆境中起死回生、從自己的錯誤中獲益的能力。
      
  2. 從錯誤中學習:失敗是最好的老師,只要你敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓,你就會做的不錯。
      
  3. 不盲目追求商機:你心目中認為的「商機」大多不是最重要的追求,執行力才是,快速的去驗證〝所有的可行性〞,才能提升自己成功的機率。
      
  4. 紀律練習的三大心法:
    1. 善用〝微習慣〞來建立好習慣。
    2. 每天安排自己做一、二件固定的事。
    3. 每天記錄自己的〝工作日誌〞。

韌性,是一種永不被打倒的能力,而紀律是培養能力和執行力的基本素求,這些都是創業家需要去培養的心理素質。

接下來,我們這一篇來繼續分享創業家的本事:聚焦。

  

  

1. 學習聚焦,才是成功之鑰

  

在你下定決心、開始打造新事業之後,下一個階段的挑戰更大。你很會就會發現,機會多得超乎你的想像 ーー 包括你事業的內部和外部機會。這些機會都非常誘人,一不小心,你就會失焦但聚焦,才是成功之鑰。

在任何事業的草創階段,你所應該考慮的機會只有一種,就是:建立客戶基礎,讓事業「做起來」的機會。所以的做起來,是指事業可以靠營運所產生的現金流量,自給自足。

  • 首先,你必須先搞清楚哪種客戶可以給你這種基礎,並懂得如何把他們拉進來。
  • 之後,你必須持續不懈專心建立這個基礎。

注意,我並不是要你完成把眼睛蒙起來。雖然你需要專注,但不能故步自封,畢竟,你原先的想法未必行得通。你必須專注又有彈性,你不可以分心到各種機會上,但也不可以專注過了頭,忽略了問題的徵兆。

你必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正你的觀念,並不斷開發你的客戶基礎。創業就是這麼一回事,而且大多數的人都能成功 ーー 只要你在過程中不要失焦,最後就會有很大的報酬。你的事業會變得很強大,而且不再需要你。

你經常會聽到,要成功就要有獨特的產品或服務,要提供別人所沒有的東西,或是,你應該選一個競爭少之又少的行業,靠著獨攬市場而獲利。

而我的建議正好相反,我從不要第一個進入市場,我喜歡有許多競爭者。

第一,我所要的,是一個百年以上的生意概念。重點在於,這個是已經確立的概念,因為再也沒有比教育市場更昂貴的事情了。

第二,如果你要跟別人競爭,就必須和別人有所區別,我要一個古舊的產業。我所指的,未必是「過時的」產業,我所談的產業是,裡頭大多數的公司都與客戶脫節,簡單說,就是變化已經出現,而產業還沒跟上。

第三,利基。事實上,對每一家新公司而言,擁有利基是關鍵所在,但原因和大多數人所想的不一樣。這和高毛利有關,你必須確新公司的資源可以撐得夠久,讓你把事業做起來。

如果你是新公司,你就不能用價格競爭,因為你會倒閉;但你還是要搶客戶,這也意味著,你得在現有的費率下,提供客戶更多的價值。

問題是:你要如何在不增加直接成本、不削減毛利率,以及不花光創業資本的情況下,提供更多的價值?答案通常在你所選擇的利基。

不要嘗試把革命性的新觀念轉化成事業。找個不錯的老觀念吧。

  

  

2. 計畫書,是寫給自己看的

  

很多人對事業計畫書一直有個誤解,以為它是用來籌措資金的。但錢不是你的第一要務,而且如果在沒準備好如何聰明用錢之前,就把焦點放在籌錢上,你就犯了一個大錯。

我強烈相信,你的第一份事業計畫書,應該只寫給自己一個人看的,而且不需要特別的軟體。你只要盡可能誠實地回答四個問題:

  1. 你的想法是什麼?
  2. 你要如何行銷?
  3. 你認為生產或提供你所銷售的東西,成本是多少?
  4. 當你實際開始賣的時候,你預期會發生哪些事?

現在,你最重要的是把〝主要假設〞寫在紙上。

為什麼?因為鄉你向外界籌錢之前,你必須先測試這些假設,而不是事後驗證。在你還有機會修正時,必須盡可能的找出錯誤,越多越好。

而且,相信我,每個人的第一份事業書都會犯錯,這和你是否聰明或小心無關。

你必須給自己時間去發現這些錯誤,這不是你事先全部把它們抓,但你可以把它們減到最少。要怎麼做?去調察。去了解產業裡各家公司給上游供應商的付款天數是多少,以及應收帳款的收現數是多少。去試賣幾筆,去尋找便宜的辦公室和辦公家具,去拜訪租賃公司,看看你能得到什麼樣的條件。

去做你任何想要得到的事,盡量做好充份準備。之後,你才算準備好,可以開始寫一些花俏的東西,會開始找錢。從長期觀點來看,這些調查將會是你在事業上所能做的最好投資。

更重要的事,對於如何花這筆錢,你將能做出更好的決策。而且你將大富提升這筆錢可以撐到你不再需要它的機會 —— 也就是說,直到企業能夠靠己的現金流自給自足。畢境,這才是目標。

  

  

3. 別浪費你生命中最重要的資源

  

儘管保住創業資本非常重要,但賠掉資本卻不是企業最大的風險。畢竟,如果你夠努力,終究能夠再賺回來。可是,有種資源一旦失去,卻再也不回來,我說的,是時間

和所有創立新事業的企業家一樣,我們都對營業額以及產生這些營業額所需的時間太過樂觀,而且還嚴重低估費用。「回想起來,我當時對每一件事都太過樂觀。」當時我不了解,但我現在懂了,當時我看得太遠了,竟沒把焦點放在下一年。

創業的過程中,有兩個階段,特別需要專注,太多的機會可能造成分心,甚至失敗。記住,你要有長期投入的準備。你應該計劃至少 5 年的時間,全心投入在事業上。

你要評估的,不僅是你是否喜歡這個事業而已,還要判斷你是不是做得起來,這很重要。

  

  

    

小結

  

  1. 在任何事業的草創階段,你所應該考慮的機會只有一種,就是:建立客戶基礎,讓事業「做起來」的機會。
      
  2. 你必須去觀察、傾聽、提問題、實驗、做改變、修正你的觀念,並不斷開發你的客戶基礎。
      
  3. 第一份事業計劃書應該要簡單,而且是寫給自己看,不是寫給潛在的投資者看。
      
  4. 要有長期投入的準備。你應該計劃至少 5 年的時間,全心投入在事業上。
      
  5. 你的時間比金錢更寶貴,要小心,別浪費了。

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《師父》 #1 創立事業的第一步

  

前言

  

在一開始翻開這一本書的時候,就看到一句標語:

〝Tom Peters: 如果創業者只讀一本書,就讀這本《師父》吧!〞

「哇 ~ 這給的評價也太高了吧」我心裡想。

這是一本〝創業類〞的書籍,已經算是出版後一、二十年的書籍了,我想著現在商業環境也是日新月異,裡面的觀點才適合現在嗎?抱著一些懷疑的態度來開始讀這一本書籍,但沒想到的是,在我看到一、二章的時候,就已經改變了我的觀點,它述說的我們創業當中最基本的核心,不過世代變遷了多久,有一些本質是不會改變的,而這些卻恰恰又是創業者最容易忽略的。

看完這一本書之後,真的配得上 Tom Peters 說的那一句話,這些都是我們創業者容易踩過的坑,若我當時在創業的時候,有看過這一本書,應該會讓自己少走一些彎路,再加上我們讀書會近期內也是在讀這一本書,一些創業過的人都蠻推薦這一本書籍的,真心覺得非常的受益,裡面有許多觀點值得我們去再三省思。

  

創立事業的第一步

  

一般而言,開創一個新的事業不外乎就是〝資金〞、〝團隊〞和〝商業計劃〞,不管你是要透過商業計劃書去籌措資金,還是你初始啟動資金,以下的事情都是我們創業前必須先再三思考完整的。

    

一份關乎你未來的計劃書

  

關於計劃書,很多人有一個迷失,認為它是為了籌措資金或是寫給別人看的,所以寫了一本〝標準式〞的商業計劃書,雖然內容非常豐富,但對於自己的事業要怎麼開始進行第一步、如何設定稽核點,如何達到公司的損益平衡點…等等卻又無具體的執行方向。

第一份的計劃書是寫給自己看的,寫一份計畫書,有助於你弄清楚創業的過程,並且把那些情緒性的想法排除。

但是,要制定事業計畫之前,你必須先了解現金流量。要避免破產,你必須了解的第一件事就是:你的資本是有限的

重點在於要確保:

  • 第一,你一開始就有足夠的資金。
  • 第二,這筆資金可以撐得夠久,好確認這個事業是否可以存活。

在這邊說的存活,是指事業本身所賺來的現金,足以支付所有開銷。事業計劃書,基本上就是幫助你去思考,如何達成這個目標。

  

永遠記得:毛利很重要

  

接下來,最重要的一步:設定毛利。

營業收入 – 銷貨成本 = 毛利;若用百分比來表示,就是毛利率。

舉例來說,你賣一杯飲料10元,進貨成本是 6 元,那麼您的毛利就是 10 – 6 = 4 元,毛利率為 40%。

當毛利率越高,代表企業「創造附加價值」的能力越高!而毛利率過低會有一些問題:很難承擔風險波動。因此,對所有的新事業來說,最重要的一個數字就是毛利。它決定了你事業的其他項目 ーー 你所需要的資訊、銷貨量、你所能支付的間接費用,要多久才能知道事業是否可行、甚至於決定事業是否活得下去。

毛利率越高,支應費用所需的營業額就需小。而你的資本也就能撐得越久。時間,對大多數的新事業而言,就是生存關鍵。

毛利和淨利,遠比營業額更重要。我強烈偏好營業額 5 萬,毛利 2 萬,遠勝於營業額 10 萬,毛利 2 萬。為什麼呢?因為我會有較低的間接費用、較低的運費和較少的人員。我會找許多方法來增加毛利率,而不是降低毛利率。

在這邊要特別注意的是〝業務員心態〞,業務員心態就是從不問利潤,只想知道營業額。這是非常危險的,因為營業額不等於現金,而現金,才是生存之所需。

新事業的兩個最重要法則:

  1. 保護你的資本,只把錢花在你確定短期內會產生現金流量的事情上。
  2. 盡所有可能,努力維持最高的每月毛利率,不要追逐任何低利率的銷售。

把你的時間用在開發毛利率客戶的關係上。讓低毛利率的客戶自己來找你,以便談到好價位。你的長期目標,在你做事業計畫之前就已經決定了目標。

  

創業的第一目標:現金流量達收支平衡

  

對每個事業來說,都可以轉化成同一件事:現金流量達收支平衡,並自行循環,生生不息。我指的不是損益表上的損益兩平,我談的是達成一種狀態,每個月所自行產生的現金,足夠支撐事業,而且成長所需的新投資,可以不向外界籌措。對任何一個新成立的一個事業來說,這是一個大轉捩點。

問題是,我們需要多大的客戶基礎才能達成這點?

如果你知道常客約略多久下訂一次,你就可以把客戶數,轉化成具體的銷售量。也就是說,你可以預測,在一段期間裡 ー 如一年 ー 這個客戶基礎,你可以得到多少營業額。

如果你能建立現金流量、營業額和其他因素之間的相關性,你就可以輕易地設定臨界量。一旦達到臨界量,就不用靠儲蓄來應急。跨過了臨界量,一門事業的成長,就變成選擇的問題。

只要你的事業還在靠外部資本才能生存,你就必須別無旁騖,專心把事業做起來。你必須在資本花光之前,盡一切力量,把事業做起來。

  

讓自己鬆懈,是嚴重的錯誤

  

在事業上讓自己鬆懈下來 ーー 認為自己已經脫離險境,可以高忱無憂 ーー 是個嚴重的錯誤。

不幸的事,很多企業在達到臨界量之後,就會變得不在乎起來。除非你堅守原則並時時注意數字,因為數字會幫你平衡情緒,讓你居安思危。它們會提醒你,雖然現金能自給自足,但也不是無限的,還是有花光的可能。

因此,你必須避免激情,必須學會如何避免做情緒性決策。這個學習過程很長,但很重要。因為,在經營事業的你必須盡量客觀,並且盡量搞清楚你在做什麼、為什麼做,和做了之後可能有什麼後果。

根本沒有所謂有保障的工作。唯一有保障的,是你對自我價值的感受,和你的賺錢本事。

  

實際演練:創業必須學習的重要一課

  

  • 如何把營業額按產品類別分列,以及如何計算銷貨成本和毛利率。
      
  • 列出各項費用決定我們的固定費用。
      
  • 有了營業收入、銷貨成本和間接費用,就可以自己算出每個月的損益表。
      
  • 只能用鉛筆和紙,不可以用電腦。
      
    • 當你親自手把預測寫下來,自己計算,並且把整年度的數字都算出來,有兩件事會發生。
        
      • 第一,你開始對這個事業有感覺。 
           
      • 第二,你開始了解現實,你將會知道,銷貨未必帶來利潤,而且銷貨與利潤也跟現金不同。
          

  

小結

  

  1. 別讓情緒引導你做出倉卒的決策,這會讓目標更難達成。
      
  2. 你一定要了解現金流量的狀況,並事先搞清楚,現金從哪裡來。
      
  3. 要控制業務員心態,並及時以生意人的心態加以平衡。
      
  4. 對數字要敏銳,學著去預期並掌握事業變化。
      

  


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