《朋友與敵人》#10 知彼知己(觀點取替)

朋友與敵人:知彼知己(觀點取替)

  

1. 知道別人在想什麼,你可以得到更好的結果

 

各位看著鏡子時看到什麼?答案很明顯,我們看著鏡子時,看到了自己。這個概念顯而易見,然而,能在鏡子中辨識出自己,是人類與多數物種不一樣的地方。我們看著鏡子時,知道自己正看著自己,而不是另一個人;然而如果把土狼放在鏡子前,土狼不會認出鏡子反射出的影像就是自己,而會覺得那是另一隻土狼,牠會露出尖牙,宣告這裡是自己的地盤。

 

我們人類之所以特別,其中之一就是我們能夠通過鏡子測驗。

能夠通鏡子測驗,代表演化的里程碑:有能力辨識出自己,以及有能力區分自己與他人。

人類並非天生能辨認自己,這種能力需要培養。人類往往需成長到 18 個月大後,才能通過鏡子測試。

 

想像一下:一個男人走進銀行,說自己背包裡有炸彈,要你拿出 2000 美元,你會怎麼做?

大部份的人會回答:「錢給他就對了」。

有的人會回:「按警鈴,接著將對方撲倒在地」。

然而,銀行經理卻問他:「你為什麼需要 2000 美元」?

炸彈客解釋,他需要幫朋友付房租;她聽完之後,建議他申請貸款幫助朋友;另一方面,偷偷通知驚方,一邊幫搶匪準備申貸文件。

 

光問「為什麼」?尋求他人觀點,就連最暴力的情境都可以化解。研究發現,被要求思考賣方觀點的受試者,比較可想出具有創意的交易。

為什麼?因為以同理心感受對方情緒,會過於倒向包容與默許。同理心太強時,就算可能被利用,我們也會大方讓步與合作。致勝之道是除了了解別人的需求,也得照顧到自己的利益。

 

研究發現,觀點取替能讓餅變大,還能讓當事人替自己取得額外資源。

 

書中還有另一個小故事也非常的有趣,是在講老羅斯福選總統時的插曲。

羅斯福的團隊預計每停一站都要發放小冊子,上頭要放一張羅斯福看起來剛毅又掌握全局的照片。團隊找到完美的照片,印了近三百萬份小冊子,然而即將啟程時,工作人員發現小冊子上的照片版權屬於「芝加哥摩菲特攝影工作室」。競選團隊並未取得授權,每本小冊子的授權費可能要1美元,總金額等同 2015 年的 7,300 萬美元以上。如果是你,你會如何解決這件事?

競選團隊有兩個明顯的選項:

  1. 付錢
  2. 銷毀小冊子。

 

競選總幹事考慮了工作室的觀點,想到兩件事:

  1. 第一,他不知道我們已經印製了小冊子。
  2. 第二,他知道摩菲特會獲得很大的宣傳。

 

找出這兩件事之後,發電報給摩菲特,上面簡單寫著,「我們預計發放數百萬封面有羅斯福照片的小冊子,照片上被選上的工作室將可獲得廣大宣傳,你們願意付多少錢?」

摩菲特回應:「我們以前從來沒有遇到這種情形,不過我們願意出 250 美元。」

 

成交,觀點取替讓驚人債務變成小賺一筆。

做到觀點取代的方法之一,是主動想像別人會怎麼想。

 

 

2. 模仿的藝術與客戶需求

 

模仿可以讓我們真正體會到另一人的感受。

模仿可以帶來更有效的觀點取替,而觀點取替也能增加模仿。杜克大學的譚雅.查特蘭(Tanya Chartrand)發現,高明的觀點取替者特別擅長模大部份創業者開業的理由,都是只關注自己相關的部份 ( 如:我有什麼能力、長處、弱點… ),或是與自己事業有關的事,很少提到外部因素 ( 如:供給者、競爭者、市場需求 )。仿他人。

 

另一方面,人喜歡被模仿……不過,模仿還是要有技巧。

舉例來說,如果受試者翹腳,助理也跟著翹腳。不知不覺中被模仿的受試者,會比較喜歡那位研究助理,而且覺得雙方比較合得來。

另外還發現,人們在工作面試時被模仿,會變得比較不焦慮,表現也更好。

 

由於模仿者讓人感受到合作意願,信任感與合作程度也跟著提高,模仿者因而取得更多資源。
 

要怎麼模仿,實驗中做以下的事:
 

  • 要模仿談判夥伴的一舉一動,例如對方摸臉,你就摸臉。如果對方往後靠在椅子上,或是往前靠,你也跟著做。
     
  • 但模仿時一定要小心,不能讓對方察覺你在做什麼。
      
  • 此外,不要把太多心力放在模仿,把注意力放在談判結果。

 模仿他人講話也有好處,尤其是女服務生:
 

另外,研究顯示,依照指示模仿顧客用語的女服務生,拿到多一倍的小費!還有模仿信件的寫法,也有用。 (如:對方在信中使用表情符號 ^^ ,你也跟著用;或縮寫 y’know (you know)。

 

觀點取替除了可以透過模方,另外,觀點取替也是「創業者」必備的技能之一。

大部份創業者開業的理由,都是只關注自己相關的部份 ( 如:我有什麼能力、長處、弱點… ),或是與自己事業有關的事,很少提到外部因素 ( 如:供給者、競爭者、市場需求 )。

換句話說,創業者未能考量顧客與競爭者的觀點

當我們從顧客的角度看事情後,才會開始問對問題

 

 

3. 找到正確平衡

 

婚姻幸福的關鍵是什麼?觀點取替是預測婚姻能否持久的關鍵指標。

不過,觀點取替也會增加離婚的可能性。要是夫妻開始對抗,觀點取替的壞處將大過好處。

 

我們從敵人的觀點出發,我們會思考對方將如何傷害我們、他們私底下想怎麼欺騙我們,我們因而變成想保護自己的偏執狂。

此時觀點取替會讓「希望別人怎麼待你,就怎麼待人」的觀點,變成「以為別人會怎麼待你,就怎麼待人」。

 

研究顯示,就算是相識不深的兩個人,觀點取替可以促進溝通,增加合作,減少偏見,但當競爭意識高漲時,更多的觀點取替,只會讓競爭越演越烈。

若沒有同理心的人(如霸凌者)懂得觀點取替很危險,他會很懂得別人的弱點,進而抓住那一點欺負對方。

見面在過度競爭的情境,面對面會使原本的衝突,升高成全面的敵意。

 

怎麼知道何時該見面或保持距離?

  • 人們不確定該競爭或合作,見面可以創造和和諧氣氛,讓互動走向合作。近距離接觸可潤滑社會互動的齒輪,讓信任萌芽。
     
  • 如果兩個人本來就抱有很深的敵意,見面反而會讓競爭意識火上加油,此時見到對方會陂低和解的可能性。