欺騙位於競爭與合作的十字路口，騙子假意要合作，其實是在競爭。

想要在合作與競爭之間找到平衡，就得了解欺騙是怎麼一回事。

　

• 本章回答兩個基本問題：
  　
  • 為什麼人會欺騙？我們如何能發現事情不對勁，不被敵人利用，甚至不是被朋友佔朋友？
    　
  • 介紹一個欺騙的新概念：欺騙可以是合作手法。

　

1. 什麼是欺騙？

　

人類不是唯一靠著欺騙達成目的的動物，其實許多動物都會利用其他動物以取得更多稀缺資源。

稀缺資源例如：繁殖機會、食物、保護與安全 …等等。

　

舉例來說，歐洲杜鵑鳥，就會欺騙其他鳥兒幫他們養孩子。

母杜鵑會尋找其他鳥類下鳥蛋的窩，等成鳥外出覓食，母杜鵑就偷偷弄掉對方一顆或更多的蛋，接著在原處偷偷快速產生自己的蛋。靠這樣的方式可以在不同鳥巢產下 20 顆蛋。

杜鵑的欺騙會成功，是利用鳥類母性：餵食自己窩裡嗷嗷待哺的小鳥。

人類也會靠欺騙取得更多資源，獲得更好的交配機會，或是為家族、團體謀福利。

　

欺騙定義為任何蓄意誤導對方的行為或說法：

定義有兩個重點：

第一，欺騙是蓄意的。

第二，說法或行為不一定要是假的。

　

另外，研究還發現，60%的人會在遇到陌生人的前十分鐘內說謊。

還有其他的統計資訊，例如：絕大多數的大學生 (86%) 說自己經常對父母說謊、多數人會對朋友 ( 75% )、兄弟姐妹 ( 73% ) 、配偶 ( 69% ) 說謊。

　

不過要注意的是，謊言越大，後果也越大 ——而且更容易被抓到。

　

2. 欺騙快感

　

事實上，欺騙不一定讓我們不好受，有時候使壞，反而讓人覺得自己很酷。

我們在數個實驗發現，比起壓抑自己不要欺騙的人，欺騙者回報的快樂程度高出許多，我們稱之為「欺騙快感」。

有的人，特別是體驗過騙人沒被抓到的興奮感之後，甚至可能沉溺其中。

欺騙讓人快樂的現象，帶來重要的實務考量。如果欺騙讓人有成感，監視和嚇阻就會鼓勵特別多人欺騙；如電腦駭客，系統愈安全，他們就愈想挑戰。

更嚴格的控管或許能嚇阻某些人，但也可能反而讓人躍躍欲試。

　

當然，欺騙當下可能讓人很興奮，伴隨而來的通常是負面的長期後果。

研究顯示，欺騙和巧克力蛋糕很像，若要抗拒誘惑，我們需要自制力，而且不只是拒絕欺騙需要，幾乎每一個長期目標都需要 —— 節食、運動、存錢等等，統統需要自制力。

　

自制力有兩個關鍵：

第一，自制力就像肌肉，很容易累，過度使用的話，一下子就會沒力。

第二，每次我們做任何需要用上自制力的事，我們是在使用相同的自制力肌肉。

　

這也就是為什麼我們考試期間，我們很難用功讀書、又吃健康食品，因為我們把大量自制力用在讀書，而沒有多餘力氣抵抗垃圾食物。

實驗顯示，受試者動用過自制力後，比較可能欺騙。

關鍵就在這，我們想欺騙時，得靠自制力肌肉拉住自己，然後，我們只有一塊自制力肌肉，那而很容易累。

建議是，留意自己的自制力肌肉；最好讓自制力肌肉休息一下，重新充電，然後再做重要的道德決定。

　

3. 欺騙帶來合作

　

利社會欺騙是指對其他人的有好處的謊言，說利社會謊言的人被認為「更有道德」，被信任的程度更高。

欺騙有兩個重點：「預期」與「意圖」。

當鄰居請我們吃飯，問我們好不好吃，他們想聽的可能不是誠實的回答。

欺騙有時候甚至被視為表達尊重的方法。

超過 55% 的醫生告黃病患的診斷結果被實際情形樂觀，許多醫生之所以誤導病患，為的是帶來安慰劑的自我療癒效用，以及讓樂觀帶來求生意志。

換句話說，人們重視誠實，但仍有其他事更重要 —— 例如好意與關懷。

　

當我們決定要說「實說」或「善意謊言」時，得考慮兩個問題：

首先，提振對方的自信心有多重要？直言是否會傷到對方的自信？

第二，我們的意見對對方長期成功有多重要？如果是會影響未來的事，誠實可能是比較好的選擇，如果無關緊要，善意謊言是正解。

　　

找到正確平衡：大膽信任，小心求證

　

如果我們過於輕信，敵人就會利用我們；然而，多疑也會交不到朋友，無法得到合作的好處。

要在合作與競爭間抓到平衡。

　

欺騙會成功，通常有兩個原因：

首先，人天生信任他人。我們尤其相信自己認識的人，如家人、朋友、同事。這叫事實偏見，事實偏見對騙子來說很有利。

第二個原因，我們對於自己察覺謊言的能力過份自信。戀愛上尤其如此，我們自以為十分了解伴侶。

　

所以信任他人之前，首先，得想想自己要相信什麼，接著，我們必須仔細思考自己不想相信什麼。不被騙的最佳方法，就是主動找出不希望找到的線索。早知道總比晚知道要好。有時候警訊常常就在眼前，只是我們視而不見。

　

另外，要看出別人說謊的徵兆之前，首先必須建立基準線。

有了基準線之後，接下來得留意別人說了什麼。

有幾個警訊值我們留意：

警訊1：不合常理的行為舉止

警訊2：朝出口跑 ( 一般人說謊時，通常會因為害怕被抓到而焦慮，感到焦慮時，會想離開當下的情境，以減緩焦慮。 )

警訊3：做過頭 ( 說謊者因為急於表現出可信的樣子，一般都會做過頭，不斷重複講「老實講」，或是提起自己宗教背景。)

警訊4：說的話和肢體語言不合 ( 對方在表達自己感受時，我們應該仔細觀察，如果他說他自己很開心，他看起來真的開心嗎？ )

　

最後，雷根總統說：「大膽信任，小心求證」；所以我們必須額外蒐集資訊，有時我們得確認他在社群網站的介紹，有時得向共同認識的人查證。

　

保護自己的關鍵，除了必須建立流程，還得遵守流程 —— 就算麻煩也一樣。

我們要了解欺騙並預做準備，才能有效競爭與合作。