前言

前面我們已經說了影響力的三個武器：「互惠」、「承諾」和「社會認同」；

今天接著講第四個武器：「喜好原理」。

雖然我們是逐一介紹影響力的武器，但其實所有的影響力都可以混搭使用，創造出更驚人的效果，在一開始，我們來介紹書中的「喜好原理」的經典案例：特百惠保鮮盒派對。

為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元？特百惠是一家生產銷售塑料保鮮器的直銷公司。特百惠公司的聚會就是一個專門利用喜好這一原理很明顯的例子。

聚會由一位女主人邀請她的朋友們到她家做客，看特百惠產品展示。凡是熟悉聚會流程的人都知道，一開始去參加聚會的人，玩遊戲贏獎品。沒有中獎的朋友也有禮品拿，這樣不買東西也能得到一份禮品。（互惠原理）

聚會上，參與者都要當眾介紹一個自己發現百特惠公司產品的用法，帶來了哪些好處。（承諾一致原理）

百特惠的銷售員進行推銷，每一筆做成的生意都在強化，鞏固以下觀點，—— 其他類似的人都想要這種產品，因此它不錯。（社會認同原理）

通過讓女主人拿分成的做法，百特惠家庭聚餐讓客戶看在朋友的面子上，從朋友手裡購買，這樣一來，友誼的吸引力，溫情感，安全感，和義務感全都被帶到銷售環境中**(喜好原理)**。

簡單的一個案例，就讓我們複習目前所說過的「影響力武器」了，試想一下，如果是您在這樣的場合裡面，真的會強化自己當下購買的衝動，這就是〝影響力〞的威力。

　

1. 交朋友來影響人

　

上面「百特惠」的案例，讓我們深深的了解到，當我們在決定購買產品時，社會紐帶的影響力，會比對產品本身的好惡感強出兩倍。他們完全曉得，我們多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求。更誇張的是，研究還發現，朋友哪怕不在場也能發揮作用，很多時候，稍微提一下朋友的名字就夠了。

只要客戶承認自己喜歡某產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友喜歡這種產品。這樣銷售人員就去找他的朋友們，他的朋友又推薦其他朋友，其他朋友再推薦更多在潛在客戶，如此形成一條「無窮鏈」。

這也讓我想到吳宗憲代言的「吸塵器」的銷售模式也是深諳此道，首先先到您家免費幫您家除塵蟎(互惠)，除了介紹產品之外，並且為你展示家裡的床有多髒，讓你為之震驚，這時候就提到您的「家人」，告訴我們，這些錢並不貴，我們買的是家人的健康(喜好)。

不管我們最後買不買，銷售員都會請我們再介紹更多的朋友給他，讓他有機會再為您的朋友服務；由於銷售人員一開始已經這麼用心的幫我們清理床舖，通常我們會不好意思拒絕，就會給他幾位朋友的名單，這個「無窮鏈」就開始運轉下去了。

　

「找個你喜歡的銷售員，再加上優惠的價格。要是你兩者皆有，那生意就成了。」 —— 汽車銷售員 Joe Girard

　

2. 我喜歡你的理由

　

外表魅力

研究表明，我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點，如才華、善良、誠實和聰明等等。

外貌優勢帶來的正面影響：

• 同事高出 12% ~ 14%。
• 在法律制度上獲得有利結果可能更大。
• 更容易在需要幫助的時候獲得幫助。
• 改變聽眾時更具有說服力。
• 教師相信，長得好看的孩子比不好看的孩子更聰明。

「好看就等於好」，這也就難怪外表魅力的光環會順從專業人士所利用，男女騙子大都長的比較好看。

　

相似性

　

我們喜歡與自己相似的人，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子，很多研究都顯示，我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

另一項實驗顯示，我們會下意識地向和我們相似的人做出正面反應。要是發現銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸菸習慣等方面跟顧客相似，顧客顧買保險的可性會更大。

所以我建議，要特別當心那些聲稱「跟你一樣」又對你有所求的人。好多銷售培訓都是敦促學員「模仿和迎合」顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格，全都能帶來積極的結果。

　

恭維

　

承認吧，我們先天就是「愛聽讚美」的話，那些恭維的話，總是讓人覺得特別的愉悅；

一般來說，我們總會相信別人的讚美之辭，喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面，積極的評價不管是真是假，都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

　

接觸與合作

　

一張是你實際的樣子，一張是你的臉反過來的樣子。你的朋友更喜歡你的正臉照片，而你卻喜歡反過來臉的那張。因為你朋友平常看到的都是你的正臉，而你則是每天從鏡子裡看到自己。

一位選舉人在選舉前夕，它把自己的名字改成了布郎，俄亥俄州的政治望族大多姓這個姓，結果他居然贏了。

一張面孔在螢幕上閃現的次數愈多，受試者在隨後的互動交流中真正遇到這個人，就越是喜歡他；因為越是喜歡，影響力就越強。所以一個人的面孔在螢幕上閃現的次數最多，他的意見觀點也越容易說服受試者。

不過要注意的事，如果在在不愉快的條件下，持續接觸某人或某物，反而會減少好感。

　

3. 條件反射和關聯

　

書中有一個案例提到，在美國有一位天氣預報員，只要在播報天氣惡劣的時候，這位預報員就會收到民眾的惡言警告，他無奈的說：「我不過是預報天氣而已，結果天氣糟糕的時候，怎麼那麼多人怪罪我呢？還有人威脅我。」

人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒？廣告商希望她們為自己積極的特性：漂亮、性感投射到汽車身上。

關聯原理能潛移默化地影響我們花錢的方式。

研究人員發現，打著「特賣」的促銷標語，能增加購買量。(哪怕價格沒有降多少)，因為這類標語和過去所得便宜價格產生關聯。因此，凡是和「特賣」標語聯繫起來的產品，購物者都會下意識地覺得划算。

對廣告商來說，重要的是把聯繫建立起來，合不合邏輯無關緊要，只要是正面、積極就好了。

　

如何防範

　

很多手段可以增加好感，而要防範採用喜好原則的順專業人士，方法倒十分簡單，短短一條就夠了。

我建議你順其自然。順從專家用來誘使我們產生好感的東西，我們不必提防，只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了場合下的正常程度，就是喚出〝防禦機制〞的時機了。

我們只需關注跟好感有關的一件事就是，我們是不是覺得，自己超乎尋常地迅速，熱烈地喜歡上了對方？只要這種感覺，我們就該警惕了。

意識到這種好感，能提醒我們把交易者和交易分開，只根據生意本身的好壞做決定。

在這邊要注意的事，為什麼作者在這邊提出，我們只要順從就好，而不要一開始就過度反應；

如果你對所有人都有防禦心的話，只會失去別人的信任，並且失去交流的更多機會，得不償失。