《影響力》#7 總結:六個影響力

今天,我們來對六個影響力武器做一個總結。

這次我們用不一樣的方式,全部都以圖來呈現,希望透過最少的文字來快速做一個閱覽。

 

1. 六個影響力武器

 

互惠原則
互惠原則
承與一致性原理
承諾與一致性原理
社會認同原理
社會認同原理
旁觀者效應
旁觀者效應
喜好原理
喜好原理
權威原理
權威原理
稀有性原理
稀有性原理

  

2. 影響力的組合

 

若要讓影響力發揮的最大的成效,則是同時使用這些六大武器做一個組合,當然不需要刻意全部都使用上,但若能同時發揮上幾個影響力武器,那麼成效將會是可觀的。


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《影響力》#4喜好原理

前言

前面我們已經說了影響力的三個武器:「互惠」、「承諾」和「社會認同」;

今天接著講第四個武器:「喜好原理」。

雖然我們是逐一介紹影響力的武器,但其實所有的影響力都可以混搭使用,創造出更驚人的效果,在一開始,我們來介紹書中的「喜好原理」的經典案例:特百惠保鮮盒派對。

為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元?特百惠是一家生產銷售塑料保鮮器的直銷公司。特百惠公司的聚會就是一個專門利用喜好這一原理很明顯的例子。

聚會由一位女主人邀請她的朋友們到她家做客,看特百惠產品展示。凡是熟悉聚會流程的人都知道,一開始去參加聚會的人,玩遊戲贏獎品。沒有中獎的朋友也有禮品拿,這樣不買東西也能得到一份禮品。(互惠原理)

聚會上,參與者都要當眾介紹一個自己發現百特惠公司產品的用法,帶來了哪些好處。(承諾一致原理)

百特惠的銷售員進行推銷,每一筆做成的生意都在強化,鞏固以下觀點,—— 其他類似的人都想要這種產品,因此它不錯。(社會認同原理)

通過讓女主人拿分成的做法,百特惠家庭聚餐讓客戶看在朋友的面子上,從朋友手裡購買,這樣一來,友誼的吸引力,溫情感,安全感,和義務感全都被帶到銷售環境中**(喜好原理)**。

簡單的一個案例,就讓我們複習目前所說過的「影響力武器」了,試想一下,如果是您在這樣的場合裡面,真的會強化自己當下購買的衝動,這就是〝影響力〞的威力。

 

1. 交朋友來影響人

 

上面「百特惠」的案例,讓我們深深的了解到,當我們在決定購買產品時,社會紐帶的影響力,會比對產品本身的好惡感強出兩倍。他們完全曉得,我們多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求。更誇張的是,研究還發現,朋友哪怕不在場也能發揮作用,很多時候,稍微提一下朋友的名字就夠了。

只要客戶承認自己喜歡某產品,就可以向他施加壓力,問他還有哪些朋友喜歡這種產品。這樣銷售人員就去找他的朋友們,他的朋友又推薦其他朋友,其他朋友再推薦更多在潛在客戶,如此形成一條「無窮鏈」。

這也讓我想到吳宗憲代言的「吸塵器」的銷售模式也是深諳此道,首先先到您家免費幫您家除塵蟎(互惠),除了介紹產品之外,並且為你展示家裡的床有多髒,讓你為之震驚,這時候就提到您的「家人」,告訴我們,這些錢並不貴,我們買的是家人的健康(喜好)。

不管我們最後買不買,銷售員都會請我們再介紹更多的朋友給他,讓他有機會再為您的朋友服務;由於銷售人員一開始已經這麼用心的幫我們清理床舖,通常我們會不好意思拒絕,就會給他幾位朋友的名單,這個「無窮鏈」就開始運轉下去了。

 

「找個你喜歡的銷售員,再加上優惠的價格。要是你兩者皆有,那生意就成了。」 —— 汽車銷售員 Joe Girard

 

2. 我喜歡你的理由

 

外表魅力

研究表明,我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點,如才華、善良、誠實和聰明等等。

外貌優勢帶來的正面影響:

  • 同事高出 12% ~ 14%。
  • 在法律制度上獲得有利結果可能更大。
  • 更容易在需要幫助的時候獲得幫助。
  • 改變聽眾時更具有說服力。
  • 教師相信,長得好看的孩子比不好看的孩子更聰明。

「好看就等於好」,這也就難怪外表魅力的光環會順從專業人士所利用,男女騙子大都長的比較好看。

 

相似性

 

我們喜歡與自己相似的人,一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似,有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子,很多研究都顯示,我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

另一項實驗顯示,我們會下意識地向和我們相似的人做出正面反應。要是發現銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸菸習慣等方面跟顧客相似,顧客顧買保險的可性會更大。

所以我建議,要特別當心那些聲稱「跟你一樣」又對你有所求的人。好多銷售培訓都是敦促學員「模仿和迎合」顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格,全都能帶來積極的結果。

 

恭維

 

承認吧,我們先天就是「愛聽讚美」的話,那些恭維的話,總是讓人覺得特別的愉悅;

一般來說,我們總會相信別人的讚美之辭,喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面,積極的評價不管是真是假,都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

 

接觸與合作

 

一張是你實際的樣子,一張是你的臉反過來的樣子。你的朋友更喜歡你的正臉照片,而你卻喜歡反過來臉的那張。因為你朋友平常看到的都是你的正臉,而你則是每天從鏡子裡看到自己。

一位選舉人在選舉前夕,它把自己的名字改成了布郎,俄亥俄州的政治望族大多姓這個姓,結果他居然贏了。

一張面孔在螢幕上閃現的次數愈多,受試者在隨後的互動交流中真正遇到這個人,就越是喜歡他;因為越是喜歡,影響力就越強。所以一個人的面孔在螢幕上閃現的次數最多,他的意見觀點也越容易說服受試者。

不過要注意的事,如果在在不愉快的條件下,持續接觸某人或某物,反而會減少好感。

 

3. 條件反射和關聯

 

書中有一個案例提到,在美國有一位天氣預報員,只要在播報天氣惡劣的時候,這位預報員就會收到民眾的惡言警告,他無奈的說:「我不過是預報天氣而已,結果天氣糟糕的時候,怎麼那麼多人怪罪我呢?還有人威脅我。」

人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒?廣告商希望她們為自己積極的特性:漂亮、性感投射到汽車身上。

關聯原理能潛移默化地影響我們花錢的方式。

研究人員發現,打著「特賣」的促銷標語,能增加購買量。(哪怕價格沒有降多少),因為這類標語和過去所得便宜價格產生關聯。因此,凡是和「特賣」標語聯繫起來的產品,購物者都會下意識地覺得划算。

對廣告商來說,重要的是把聯繫建立起來,合不合邏輯無關緊要,只要是正面、積極就好了。

 

如何防範

 

很多手段可以增加好感,而要防範採用喜好原則的順專業人士,方法倒十分簡單,短短一條就夠了。

我建議你順其自然。順從專家用來誘使我們產生好感的東西,我們不必提防,只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了場合下的正常程度,就是喚出〝防禦機制〞的時機了。

我們只需關注跟好感有關的一件事就是,我們是不是覺得,自己超乎尋常地迅速,熱烈地喜歡上了對方?只要這種感覺,我們就該警惕了。

意識到這種好感,能提醒我們把交易者和交易分開,只根據生意本身的好壞做決定。

在這邊要注意的事,為什麼作者在這邊提出,我們只要順從就好,而不要一開始就過度反應;

如果你對所有人都有防禦心的話,只會失去別人的信任,並且失去交流的更多機會,得不償失。


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