前言

前面我們已經說了影響力的三個武器：「互惠」、「承諾」和「社會認同」；

今天接著講第四個武器：「喜好原理」。

雖然我們是逐一介紹影響力的武器，但其實所有的影響力都可以混搭使用，創造出更驚人的效果，在一開始，我們來介紹書中的「喜好原理」的經典案例：特百惠保鮮盒派對。

為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元？特百惠是一家生產銷售塑料保鮮器的直銷公司。特百惠公司的聚會就是一個專門利用喜好這一原理很明顯的例子。

聚會由一位女主人邀請她的朋友們到她家做客，看特百惠產品展示。凡是熟悉聚會流程的人都知道，一開始去參加聚會的人，玩遊戲贏獎品。沒有中獎的朋友也有禮品拿，這樣不買東西也能得到一份禮品。（互惠原理）

聚會上，參與者都要當眾介紹一個自己發現百特惠公司產品的用法，帶來了哪些好處。（承諾一致原理）

百特惠的銷售員進行推銷，每一筆做成的生意都在強化，鞏固以下觀點，—— 其他類似的人都想要這種產品，因此它不錯。（社會認同原理）

通過讓女主人拿分成的做法，百特惠家庭聚餐讓客戶看在朋友的面子上，從朋友手裡購買，這樣一來，友誼的吸引力，溫情感，安全感，和義務感全都被帶到銷售環境中**(喜好原理)**。

簡單的一個案例，就讓我們複習目前所說過的「影響力武器」了，試想一下，如果是您在這樣的場合裡面，真的會強化自己當下購買的衝動，這就是〝影響力〞的威力。

　

1. 交朋友來影響人

　

上面「百特惠」的案例，讓我們深深的了解到，當我們在決定購買產品時，社會紐帶的影響力，會比對產品本身的好惡感強出兩倍。他們完全曉得，我們多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求。更誇張的是，研究還發現，朋友哪怕不在場也能發揮作用，很多時候，稍微提一下朋友的名字就夠了。

只要客戶承認自己喜歡某產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友喜歡這種產品。這樣銷售人員就去找他的朋友們，他的朋友又推薦其他朋友，其他朋友再推薦更多在潛在客戶，如此形成一條「無窮鏈」。

這也讓我想到吳宗憲代言的「吸塵器」的銷售模式也是深諳此道，首先先到您家免費幫您家除塵蟎(互惠)，除了介紹產品之外，並且為你展示家裡的床有多髒，讓你為之震驚，這時候就提到您的「家人」，告訴我們，這些錢並不貴，我們買的是家人的健康(喜好)。

不管我們最後買不買，銷售員都會請我們再介紹更多的朋友給他，讓他有機會再為您的朋友服務；由於銷售人員一開始已經這麼用心的幫我們清理床舖，通常我們會不好意思拒絕，就會給他幾位朋友的名單，這個「無窮鏈」就開始運轉下去了。

　

「找個你喜歡的銷售員，再加上優惠的價格。要是你兩者皆有，那生意就成了。」 —— 汽車銷售員 Joe Girard

　

2. 我喜歡你的理由

　

外表魅力

研究表明，我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點，如才華、善良、誠實和聰明等等。

外貌優勢帶來的正面影響：

• 同事高出 12% ~ 14%。
• 在法律制度上獲得有利結果可能更大。
• 更容易在需要幫助的時候獲得幫助。
• 改變聽眾時更具有說服力。
• 教師相信，長得好看的孩子比不好看的孩子更聰明。

「好看就等於好」，這也就難怪外表魅力的光環會順從專業人士所利用，男女騙子大都長的比較好看。

　

相似性

　

我們喜歡與自己相似的人，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子，很多研究都顯示，我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

另一項實驗顯示，我們會下意識地向和我們相似的人做出正面反應。要是發現銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸菸習慣等方面跟顧客相似，顧客顧買保險的可性會更大。

所以我建議，要特別當心那些聲稱「跟你一樣」又對你有所求的人。好多銷售培訓都是敦促學員「模仿和迎合」顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格，全都能帶來積極的結果。

　

恭維

　

承認吧，我們先天就是「愛聽讚美」的話，那些恭維的話，總是讓人覺得特別的愉悅；

一般來說，我們總會相信別人的讚美之辭，喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面，積極的評價不管是真是假，都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

　

接觸與合作

　

一張是你實際的樣子，一張是你的臉反過來的樣子。你的朋友更喜歡你的正臉照片，而你卻喜歡反過來臉的那張。因為你朋友平常看到的都是你的正臉，而你則是每天從鏡子裡看到自己。

一位選舉人在選舉前夕，它把自己的名字改成了布郎，俄亥俄州的政治望族大多姓這個姓，結果他居然贏了。

一張面孔在螢幕上閃現的次數愈多，受試者在隨後的互動交流中真正遇到這個人，就越是喜歡他；因為越是喜歡，影響力就越強。所以一個人的面孔在螢幕上閃現的次數最多，他的意見觀點也越容易說服受試者。

不過要注意的事，如果在在不愉快的條件下，持續接觸某人或某物，反而會減少好感。

　

3. 條件反射和關聯

　

書中有一個案例提到，在美國有一位天氣預報員，只要在播報天氣惡劣的時候，這位預報員就會收到民眾的惡言警告，他無奈的說：「我不過是預報天氣而已，結果天氣糟糕的時候，怎麼那麼多人怪罪我呢？還有人威脅我。」

人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒？廣告商希望她們為自己積極的特性：漂亮、性感投射到汽車身上。

關聯原理能潛移默化地影響我們花錢的方式。

研究人員發現，打著「特賣」的促銷標語，能增加購買量。(哪怕價格沒有降多少)，因為這類標語和過去所得便宜價格產生關聯。因此，凡是和「特賣」標語聯繫起來的產品，購物者都會下意識地覺得划算。

對廣告商來說，重要的是把聯繫建立起來，合不合邏輯無關緊要，只要是正面、積極就好了。

　

如何防範

　

很多手段可以增加好感，而要防範採用喜好原則的順專業人士，方法倒十分簡單，短短一條就夠了。

我建議你順其自然。順從專家用來誘使我們產生好感的東西，我們不必提防，只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了場合下的正常程度，就是喚出〝防禦機制〞的時機了。

我們只需關注跟好感有關的一件事就是，我們是不是覺得，自己超乎尋常地迅速，熱烈地喜歡上了對方？只要這種感覺，我們就該警惕了。

意識到這種好感，能提醒我們把交易者和交易分開，只根據生意本身的好壞做決定。

在這邊要注意的事，為什麼作者在這邊提出，我們只要順從就好，而不要一開始就過度反應；

如果你對所有人都有防禦心的話，只會失去別人的信任，並且失去交流的更多機會，得不償失。

原理

　

當我們來到一個陌生的地方，不知道哪邊好玩？哪邊店家好吃？最簡單的方式就是，看哪邊的人潮最多，因為大多數人喜歡的地方，通常不會差到哪裡去，這就是我們相信〝認會認同〞的力量。

一般來說，在我們自己不確定、情況不明、意外性太大的時候，我們最有可能認為別人的行為是正確的。正因為如此，我們想要降低是自己犯錯的風險，而去仿造別人的行為，或是參考別人的看法。如吃美食前先看排隊人潮、看電影時先看網路評價，都是社會認同原理的影響。

書中提到「罐頭笑聲」，儘管它偽造的那麼假，卻仍然對我們起作用。再如我們放一隻「充氣臭鼬」在火雞媽媽旁邊，並且在充氣臭鼬身上播放下火雞「嘰嘰」的聲音，就能愚弄火雞媽媽，火雞媽媽完全根據這一個聲音來給予照料。

　

　

策略與原理

　

1. 榜樣的力量

當我們不知道怎麼做時，或是身處一個相對沒有安全感的場所，通常「社會認同」的效果就是大大的提升，我們就是認為「別人都在做的事肯定錯不了」，然而這種心態，很多情況下都會遭到利用。

我曾經參與過很多的營銷活動，打著〝免費〞的課程來吸引大家來聽講座，但通常課程結束之後，主持人就會緩緩的站上台上，激動訴說著一個天大的好消息，他剛爭取到一個好的優惠活動，以往這個課程需要 10 萬元，現在因為你們有來聽這堂課，賣著講師的面子，現在 5 折促銷，只要 5 萬元；除此之外，前 10 名搶先報名的學員，只需要 3 萬元，大家盡快保握機會。

這時候，就紛紛有些人從四面八方，迅速的站出來，去搶拿〝購買課程表單〞，而且動作可能比平常大一些，來吸引大家的注意力，來觸發其他人的行動。

「95%的人愛模仿別人，只有 5% 的人可以率先發起行動」，看到這些人的行動，往往會更加觸動我們的心理，進而真正的去消費行動；這就是榜樣的力量。

另外，還有一些社會認同的案例，都是利用這個策略。

如：夜店的老闆會在店裡很空時，故意讓門口排起長隊，為自家夜店的品質製造可見的社會認同品牌。銷售人員也受到指點，要多多提到已經有多少客戶購買了自家的產品。募款箱的案例中，他們在聽眾當中安排「暗樁」，到了特定的時間，這些暗樁就走上臺做見證或捐款。

　

　

2. 克服恐懼

當然，社會影響力除了可以引發別人的行動之外，我們也可以利用它來克服自己的〝恐懼〞。

還記得我入伍訓的時候，我們最後要結訓的時候，有一個活動訓練營，裡面有一個項目，是站在一個 10 公尺高的圓柱上面，繫好安全鎖之後，要我們大膽的跳下來。

一開始沒有人敢去嘗試，直到有一個人率先站出來之後，為我們示範，其他人看了示範之後，似乎也沒有想像中的恐懼，就有第二個人、第三個人慢慢去挑戰；之後經過愈來愈多人的示範之後，這個恐懼感也似乎漸漸再消失，自己也開始蠢蠢欲動，想要去挑戰了。

這個大家都去做的行為，似乎在暗示我們大腦，它沒有想像中的危險，大家都做了，也都安全的生存下來了，這種透過別人的行為來暗示我們的大腦，就可以用來克服我們的恐懼；它顯示我們〝自己〞，會怎樣利用自我安慰，把幻想當成事實。

書中也提到「孩子與狗」的案例，他們選出一些害怕狗的學齡兒童，讓他們看小男孩快樂地和狗玩耍，每天看20分鐘，這樣的展示，僅過了4天，67%的孩子都願意進入圍欄跟狗玩耍了。此外，一個月後再次試，他們發現孩子並未隨時間而有所減退，甚至比從前更願意跟狗互動。

另外研究還發現，想要減少孩子們的恐懼情緒，也不一定要讓孩子現場跟狗玩耍，透過播放電影片段也具有同樣的效果。而且，要是片段裡有許多的孩子和狗互動，效果是最好的。

　

　

3. 旁觀者效應

社會認同還有另一個非常著名的效應，叫「旁觀者效應」，這個事件源自於皇后區婦女被殺，但其他公民卻漠然視之，造成社會的轟動；在這個過程當中，有 38 位都有聽到，但沒有任何人打電話報警；之所以沒人幫忙，正是因為有這麼多的旁觀者。

其原因至少有兩個：

1. 原因很淺顯，周圍有其他可以幫忙的人，個人要承擔的責任就減少了。
   　
2. 碰到這種不確定的情況，人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式，得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手，應該就沒有問題。

　

對緊急事件的受害者而言，「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。

要是只有一名旁觀者在場， 85%的時候，他都得到了幫助；而當有五名在場時，就降到了 31%。

很明顯，恰恰因為有其他旁觀者在場，才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。

　

　

如何防範

　

社會認同主是要透過我們自身對「群體」的依賴，尤其是在「對環境的不熟悉」，是不確定性擴散的另一個原因。

不正確的資料會導致我們判斷失準，一類的社會證據是蓄意偽造而來，這種全是牟利者製造出來的，他們想給我們留下一種印象：很多人都在怎麼做，而他們也希望我們那樣做。

面對明顯偽造的社會證據，我們只要多保持一點警覺性，就能很好地保護自己了。

另一方面，面對「旁觀者效應」，我們更要知道如何防範，保護自己。

旁觀者不幫忙，是因為他們無法確定緊急情況是否真的存在，也無法確定此時是否需要自己採取行動。只要明確地意識到自己有責任插手干預緊急事件，他們是一定會做出反應的。

要是你處在困境中，光是呼喊，難以引來援手。你應當清楚的減出你需要幫助，不能讓他們來判斷，要用「救命」這樣的字眼，表現出你需要緊急救助，讓旁觀者不必擔心自己搞錯了。

這時候，尷尬是你要鎮壓的頭號敵人。

身為受害者除了提醒旁觀者你需要緊急救助之外，你還需要多做點什麼，你要消除他們的不確定性，告訴他們該怎樣提供救助，又誰該提供救助。

最有效的方法是建議從人群中找一個人來，直接指著他說：「你，穿藍衣服的那位先生，我需要幫助，請你幫我叫救護車」。各項科學證據指出，只要你這麼做，就會快速得到有效的幫助。

　

小結

　

社會認同的應用非常的廣泛，因為我們人是群體生活的，或多或少一定會受到他人的影響；任何一種效應都有它的「正向」影響和「負向」影響，端看我們怎麼去使用它。

正向的影響除了上述提到的「克服恐懼」之外，也蠻多情況在「社會比較」下發生；

舉例來說，透過社會比較，我們可以思考：

• 想讓自己更開心：想自己的「強項」( 贏過別人的 )
• 想讓自己更努力：想自己的「弱項」 ( 激發鬥志 )

　

然而負面的，書中也提到不少案例，如：模仿自殺、邪教組織…等等，了解社會認同原理，我們也能意識到這些事件，進而防範、保護自己。

這是一個適用性很廣的原理，很值得我們去好好學習。

　

前言

一樣我們用一個故事來開場吧。

有一天，你的主管小王跟你說：「我們公司現在有一個機會可以擴展市場，我想要跟你一起來做這個提案，我知道你手上的工作也挺多的，但這件事不會佔用你太多的時間，你幫我蒐集xx的資料就好，剩下的我來處理。」

你心理想了想，覺得只是蒐集資料這種小忙，似乎確實不會佔用太多時間，這個人情挺值得做，於是就答應了你的主管小王，開進著手進行蒐集資料。

過了二天後，你的主管小王很興奮的跑過來跟你說：「我們的提案我上次跟老闆提了一下，結果老闆二話不說就答應了，我想了想，你是這個案子最適合的人選，這個案子就交給你了。」

你心裡抖了一下，原本不是說幫小忙而已嗎？怎麼案子整個變成我的了，不過想了一想，之前確實已經答應小王要一起做這個提案的了，如今已經通過了，似乎也能接受了，於是答應了主管小王的要求。

這樣的案例似乎我們的生活中也蠻常見的，試想如果小王直接丟一個案子過來，我們可能可以找到成千上萬種理由來拒絕…說目前手上很忙啊…等等的；但是，小王卻先請我幫一個小忙，讓我先承諾了這個提案，之後再提出大要求，我似乎就沒辦法拒絕了；這就是〝影響力〞第二個原則：承諾與一致性。

　

1. 原理

　

什麼是「承諾與一致性」原理呢？簡單來說就是：指我們一般都對自己做出的承諾有認同感，儘管有時明知發現承諾是錯的，但也會持續保持行為。

〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀，因此，只要我們承諾了，我們就會在心裡種下一顆種子，它會札在我們的心中告訴我們，我們要去實現它。

由於人們的內心信仰系統需要保持一致，我們會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。找出額外的理由來承諾之正當性辯護，這個過程中最重要的一點在於，人們找到的理由是新的。

書中有一個賽馬場的案例，研究發現，睹徒們只要一下注之後，他們對自己所選中的那一匹賽馬，覺得獲勝的信心大增，但實際上這些馬的勝率都沒有改變。

在這樣的壓力下，我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信，自己作出了正確的選擇。毫無疑問，我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之後，堅信自己的決定沒錯。

它其實很簡單，人人都有一種言行一致，同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力，迫使我們按照承諾去做。

在這樣的壓力下，我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信，自己作出了正確的選擇。毫無疑問，我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之後，堅信自己的決定沒錯。

另一方面，在我們的文化裡，一個人的高度的言行一致是備受稱道的，理應如此。

由於承諾和一致一般來說符合我們的最佳利益，我們容易養在自動保持一致的習慣，哪怕有時候這麼做並不明智。

　

承諾是關鍵

想要讓這項原則發揮其功效，其中最重要一點就是「做出承諾」。

承諾，要是我讓你作出承諾，亦即選擇立場，公開表明觀點，我就幫你架設舞台，促使你不假思索地自動照著先前的承諾。

例如賣車的業務經常使用一招，他們會問：「要是價格合適，是否即刻就買？」搶先把他們釘死，叫他們反悔不得。透過承諾迫使客戶順從，從而「控制他們」來賺錢。

律師也開始採用這種做法，藉由最初的承諾，刺激當事人在未來採取與之一致的行為。

　

效益最大化

　

要想「承諾」達到最大的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。

總之，主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊，而自我形象又能塑造人們將來的行為，使之起到鞏固自我形象的作用。

以下幾點，如果能夠做到愈多點，「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著：

1. 公開承諾：出於觀感上的原因，一旦公開，就愈不容易做出改變。
   　
2. 額外的努力：有證據清楚顯示，為一個承諾出的努力越多，它對承諾者的影響就也越大。
   　

　

2. 策略與方法

　

當我們懂得原理和重要性之後，我們來學學，大家是如何利用這項原理的。

　

登門檻效應 (foot-in-the-door)

　

研究顯示，最初看似瑣碎的小承諾，如答應面談，能打開「順從動量」的閘門，誘使人們之後做出捐獻器官和骨髓的行為來。以這種小請求開始，最終要答應更大請求的手法，名為「登門檻效應」(foot-in-the-door)。

汽車經銷商經常透過一種叫「拋低球」的技倆，從這一過程中漁翁得利。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格，比如某款車比競爭對手價低上 400 美元。不過這筆划算的交易並不是真的，經銷商根本無意兌現，它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。

一旦客戶作了決定，經銷商就會採取一系列行動，培養客戶的個人承諾感：填寫一大堆購車表，安排各方面的貸款條件，有時候，甚至還鼓勵客戶試開一整天的車，之後再簽合約，「樣你就擁有這輛車的感覺，還開著它給鄰居和同事看了。」

之後便會發生一些事情，例如在計算中發現一個「錯誤」，比如忘了計算空調的成本，若買家還是要買空調，會把 400 元再重新加到價格當中。為了撇清自己的嫌疑，有些經銷商會讓銀行核定貸款的工作人員發現錯誤。

最後由老闆當「黑臉」，這樣子賣車會虧錢的。買一輛車要花費幾千甚至幾萬美元，多加 400 元似乎沒這麼心疼，再說，銷售員會強調，「這可是你選的車啊，對吧？」

還有更陰險的「拋低球」，潛在客戶開車舊車來買新車，銷售人員答應以舊換新，故意抬高舊車的估價，讓客戶覺得這筆交易太划算了，之後就想成交。

之後要簽合約的時候，二手經理說，銷售人員對舊車的估價高了 400 美元，並把換購補貼降到了正常水準，客戶知道扣了錢之後仍然公平的，也就接受了，有時還會為自己想佔業務員的便宜而備感愧疚。

不管是哪一種「拋低球」手法，都是：

先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定；然後，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

(先拋低球給甜頭，得到客戶有利於賣方的決定之後，再拿走最初給的甜頭)

拋低球的手法最令人印象深刻的一點，在於當事人明明作了一個糟糕的選擇，卻還覺得很高興。「給你甜頭又拿走」。

　

寫下來，白紙黑字的承諾

　

要想要讓人們做出一個簡單的承諾，最簡單的方式就是讓他「寫下來」，很奇怪的是，只要寫下來，人們就會認為自己〝已經〞做出了承諾，而去執行它；例如：「簽署協議或合約書」。

例如書中提到「中共對戰俘」進行思想洗腦，其中一點就是要他們〝寫作〞。寫作就是中共不斷敦促戰俘進行承諾的一種做法。

戰俘們光是安靜的傾聽、或口頭認同他們的方針路線遠遠還不夠，還必須把它寫下來。更重要的是，寫這份東西的人，真心相信自己寫下來的事情。哪怕是他們明知道當事人作聲明並非出於自願。

由於別人覺得我們相信自己寫的東西，哪怕我們根本是逼不得己才寫的，結果這種力量再一次迫使後把自我形象調整得跟書面聲明一致。

其他順從專家也深知書面聲明的承諾力量。他們要員工擬定個銷售目標，並且得親手寫出來，建立起這些目標的承諾感。

除了讓別人順從之外，其實「寫下來」也可以應用在自己身上，例如：設定目標。

定下目標，把它寫下來，無論你的目標是什麽，關鍵是你定了個目標，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來有種非凡的力量。所以，定下目標，把它寫下來。等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。這樣，你將會進步如飛。

　

3. 如何防範

　

「承諾與一致性」原則的威力這麼強大，我想大部份的人或多或少都會承認這個效益對自己的影響，但不並意謂著我們就當一個「信口雌黃」的人，因為在我們的文化裡，一個人高度的言行一致是備受稱道的，理應如此。

所以我們應該注意的，是在接受瑣碎請求務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。

在這邊，書中提供我們〝身心靈〞帶給我們的信號，可以當作參考，防範受騙。

　

腸胃信號

每當我們意識自己中了圈套，被迫遵從一個並不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。

對付那些想要利用一致性原理坑我的人，只要一語道破他們再想什麼就好了。

　

心靈信號

其他時候，如果我們被騙的不是這麼明顯，腸胃就不會警鈴大作。心靈深處，從定義上來說，這個地方，我們無法自欺欺人。

心理學證據顯示，面對一樣東西，我們總是先體驗到感覺，過上短暫一瞬間之後，才能將之理性化。

所以要向自己提出關鍵問題：「我會作出同樣的選擇嗎？」

另一方面，研究還顯示，一致性偏好是隨著年齡而逐步增強的，一旦過了 50 歲，受試者們對先前作出的所有承諾，都表現出強烈的保持一致意願。

這可以解釋為什麼專門針對老年人的詐騙犯，大多使用一致性手法來誘捕獵物。他們最常見的手法：先從目標那裡得到一個小小的承諾，有時光是一段聲明自述也行，之後再要目標覆行諾言，榨取錢財。

在個人主義盛行的社會，尤其是年紀較長的社會成員，必須警愓提小要求的影響力策略。這些要求儘管小，卻能教人盲目地跳下危險的懸崖。

　

小結

　

承諾一致性原理是我認為〝影響力〞最重要的一個原理之一，因為每個人多或多少都會被它影響。我們必須對它認識與了解。

我之前聽過蠻多創業者蠻喜歡用「承諾和一致原理」來激發自己如期內推出產品；舉例來說：創業家兄弟他們會在還沒開始開發產品之前，就對外先宣稱：「xx產品將於三個月後推出」。

對外放話了，為了實現自己的承諾，就只能背水一戰，全力以赴的開發完成產品了，這也是一種很好激勵自己的方法和手段。

正所謂〝水能載舟、亦能覆舟〞，雖然商家會利用我們「承諾與一致性原理」來進行拋低球銷售，但是我們也可以透過這個原理來幫助我們設定目標；理解它們的適用範圍，對我們的幫助是極其大的。

前言

　

開頭，我們先來說一個故事。

有一天你去逛西服的時候，看到一件自己很喜歡的羊毛西服，就詢問店員價格。

店員看了之後，不太確定價格，於是向老闆喊了一下：「這一件羊毛西服多少錢？」

老闆在後面回覆著：「16,800元」。

店員似乎沒有聽清楚，再次詢問了一次，老闆再次回答：「16,800元」

此時，店員轉過來跟你說：「6,800元」。

你以為你聽錯了，再次確認了一下說：「是 6,800 元」嗎？

店員說：「是的」。

你心中想著，店員好像聽錯價格了，所以如果這時候快點成交，就賺到了；

於是你急急忙忙付了錢，搶在店員發現「搞錯了」之前，抓著西服狂奔出店外。

此時，西服店內卻出現一個吊詭的情況，店員轉過頭跟老闆說，今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是，店家故意先哄抬價格，之後再用正常價格售出；不知道真實情況的你，還以為你佔到了大大的便宜呢！

這是我們每個人常有的行為，店家只是好好利用了消費者的心理，就能巧妙的銷售出商品。

我們總是認為自己很聰明，不會落入商家的陷阱，其實並不然，事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」，他們利用著我們人類共有的天性，不自覺的落入這些銷售技巧當中。

在這邊推薦一本書《影響力》，作者羅伯特·席爾迪尼（Robert B. Cialdini）是位心理學的專家，他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是，這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習，就可以掌握的。

這6把影響力武器分別是：互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威，以及稀缺。若運用得當，這些影響力武器的確可以增加你的影響力，讓別人更可能按照你的意願走，或者被你說服。

另一方面，若別人對你拿出「這6把影響力」，當你理解他們的機制之後，你還能防範他人的心計，讓自己保持在理性當中，而不受威脅。

接下來，我們分六篇，來介紹這「六大影響力」。

我們這一篇先來講講「互惠原則」。

　

1. 互惠原理 ( Liking )

　

互惠原理在我們日常生活中，非常的常見，尤其是鄉下，常常就是鄰居今天拿一把菜過來，我明天送幾顆水果過去；我們生活在一個「互助」的社會，所以每當有人幫助我們的時候，我們總是會覺得有一種「虧欠感」，虧欠感讓人覺得很不舒服，這是一個很重要的原因。

因此，只要有人先幫助過我們，我們就會想要回報他們，而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞，都會在你心中種下一棵種子，讓你日後更容後答應他的請求。

　

實驗：可樂與彩券

　

你在受試前，實驗人員喬先買兩罐可樂，見了你之後，說這一罐可樂是請你喝的，於是你就接受了他的可樂。

等到受試結束後，喬跑來跟你說，他現在手上有一個業績需要你幫忙，能不能幫忙他買下一張彩券，於是你想了想，先前喬都已經招待我可樂了，我多少也捧場一下，於是你一次買下了兩張彩券。

實驗結果告訴我們，先接受好意的受試者，覺得自己欠了人情，所買的彩券比「沒有招待」我們的情況下多了一倍。事實發現，只要在提出請求之前，先對小小恩惠，就能大大提高其事的機率。

在這邊注意的是，喬先買了兩瓶飲料，一瓶是給自己的，這是很恰當的善意舉動，拒絕這麼善意的舉動肯定不禮貌，於是我們很容易就會接了喬的好意。

研究人員還發現，不管多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們一點小恩小惠，就能提高我們照其要求做的機率。而且居然還能發生這種情況：一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

　

互惠原則的策略

　

在這邊，有幾種互惠原則的策略方法，值得我們去深入瞭解與學習。

　

1. 互惠原理可觸發不對等交換

互惠原則有一個很重要的現象，那就是互惠不一定要「對等」，也就是先施給你小惠，之後再要求你回以大恩，很有可能你卻會接受這樣交易。

為什麼呢？前面說到，虧欠感讓人覺得很不舒服，這是一個很重要的原因。另一個原因，違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是很不受社會群體歡迎的。誰都不願意被貼上「楷油鬼」、「忘因負義」這樣討厭的標籤。

所以要是我們覺得無法回報，哪怕自己真的需要，也會儘量避免找人幫忙，心理負擔說不定比物質損失還難受。

　

2. 互惠式讓步

在書中有一個實驗是這樣子的，一位銷售小童走過來跟你說，目前「哈利波特」特展的門票是 500 元，你要不要買一張呢？

你想了一下，想想自己沒有要去，於是拒絕了。

接下來小童小繼續問：「是哦，那沒關系，還是你可以幫忙，買一根巧克棒就好了，只要 30 元」。

你又想了一下，想想前面都拒絕了，實在不太好意思一直拒絕，而且才 30 元，捧場一下好了，於是就買了。

試想一下，我們為什麼會買了一個「自己不需要」的巧克力棒呢？

心理學家告訴我們，「倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也要退讓一步。」

互相讓步是雙方達成妥協的方式之一，這也是我們人類長久以來演化的過程，因為只有這樣，我們才能在陌生社會達成更好的合作。

這個策略技巧叫「拒絕 – 退讓」也叫「留面子」法。

假設你想讓我答應你的某個請求，你可以先提大些的要求，這樣的要求肯定會被拒絕的，再提一個稍小的要求，這個要求才是你的目標，對方可能因為先拒絕第一次，覺得你退讓了，而接受了第二個要求，哪怕對方覺得不需要。

而第二項要求不一定要有多小，只要比第一項要求小一點就可以了。

不過要注意的事，若是最初的請求極端到不合情理的地步，便會產生事與願違的結果。因為會讓對方覺得你在開玩笑或沒有誠意，故此也不會回應它，就失去了效應。

　

如何防範

　

我們知道了「互惠原則」其實在我們生活大小事當中經常發生，因為如果別人刻意的對我們使用這個技巧，我們如何防範呢？

或許有些人會說：「直接拒絕」就好了，幹嘛想這麼多。

這樣想或許沒錯，不過如果真的遇到好意的人，就容易傷害了別人的初心。

舉例來說，有位10歲的小女孩，想要拿糖果給你，這時候如果你啟用了「防範機制」，大聲斥喝她，這位小女孩很可能這次被拒絕之後，從此她不敢釋出善意，成了小女孩的心靈創傷。

所以書中告訴我們比較好的方式，我們不如「先接受，若對方有所圖，就置之不理」。

互惠原理只有說要「善意回報善意」，可沒說要用善意來回報詭計。

一旦我們完成了「心理上的轉換」，就不會有讓步的壓力了。

　

小結

　

在這邊補充說明一下，這六大影響力武器並非只能單一使用，通常情況下，人們會同時使用「多把」影響力武器，讓這些效果變得更加顯著。

書中還提供了許多的案例來支持這些論證，若對這方面有興趣的人，可以買來好好研讀一番。