《影響力》#4喜好原理

前言

前面我們已經說了影響力的三個武器:「互惠」、「承諾」和「社會認同」;

今天接著講第四個武器:「喜好原理」。

雖然我們是逐一介紹影響力的武器,但其實所有的影響力都可以混搭使用,創造出更驚人的效果,在一開始,我們來介紹書中的「喜好原理」的經典案例:特百惠保鮮盒派對。

為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元?特百惠是一家生產銷售塑料保鮮器的直銷公司。特百惠公司的聚會就是一個專門利用喜好這一原理很明顯的例子。

聚會由一位女主人邀請她的朋友們到她家做客,看特百惠產品展示。凡是熟悉聚會流程的人都知道,一開始去參加聚會的人,玩遊戲贏獎品。沒有中獎的朋友也有禮品拿,這樣不買東西也能得到一份禮品。(互惠原理)

聚會上,參與者都要當眾介紹一個自己發現百特惠公司產品的用法,帶來了哪些好處。(承諾一致原理)

百特惠的銷售員進行推銷,每一筆做成的生意都在強化,鞏固以下觀點,—— 其他類似的人都想要這種產品,因此它不錯。(社會認同原理)

通過讓女主人拿分成的做法,百特惠家庭聚餐讓客戶看在朋友的面子上,從朋友手裡購買,這樣一來,友誼的吸引力,溫情感,安全感,和義務感全都被帶到銷售環境中**(喜好原理)**。

簡單的一個案例,就讓我們複習目前所說過的「影響力武器」了,試想一下,如果是您在這樣的場合裡面,真的會強化自己當下購買的衝動,這就是〝影響力〞的威力。

 

1. 交朋友來影響人

 

上面「百特惠」的案例,讓我們深深的了解到,當我們在決定購買產品時,社會紐帶的影響力,會比對產品本身的好惡感強出兩倍。他們完全曉得,我們多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求。更誇張的是,研究還發現,朋友哪怕不在場也能發揮作用,很多時候,稍微提一下朋友的名字就夠了。

只要客戶承認自己喜歡某產品,就可以向他施加壓力,問他還有哪些朋友喜歡這種產品。這樣銷售人員就去找他的朋友們,他的朋友又推薦其他朋友,其他朋友再推薦更多在潛在客戶,如此形成一條「無窮鏈」。

這也讓我想到吳宗憲代言的「吸塵器」的銷售模式也是深諳此道,首先先到您家免費幫您家除塵蟎(互惠),除了介紹產品之外,並且為你展示家裡的床有多髒,讓你為之震驚,這時候就提到您的「家人」,告訴我們,這些錢並不貴,我們買的是家人的健康(喜好)。

不管我們最後買不買,銷售員都會請我們再介紹更多的朋友給他,讓他有機會再為您的朋友服務;由於銷售人員一開始已經這麼用心的幫我們清理床舖,通常我們會不好意思拒絕,就會給他幾位朋友的名單,這個「無窮鏈」就開始運轉下去了。

 

「找個你喜歡的銷售員,再加上優惠的價格。要是你兩者皆有,那生意就成了。」 —— 汽車銷售員 Joe Girard

 

2. 我喜歡你的理由

 

外表魅力

研究表明,我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點,如才華、善良、誠實和聰明等等。

外貌優勢帶來的正面影響:

  • 同事高出 12% ~ 14%。
  • 在法律制度上獲得有利結果可能更大。
  • 更容易在需要幫助的時候獲得幫助。
  • 改變聽眾時更具有說服力。
  • 教師相信,長得好看的孩子比不好看的孩子更聰明。

「好看就等於好」,這也就難怪外表魅力的光環會順從專業人士所利用,男女騙子大都長的比較好看。

 

相似性

 

我們喜歡與自己相似的人,一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似,有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子,很多研究都顯示,我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

另一項實驗顯示,我們會下意識地向和我們相似的人做出正面反應。要是發現銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸菸習慣等方面跟顧客相似,顧客顧買保險的可性會更大。

所以我建議,要特別當心那些聲稱「跟你一樣」又對你有所求的人。好多銷售培訓都是敦促學員「模仿和迎合」顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格,全都能帶來積極的結果。

 

恭維

 

承認吧,我們先天就是「愛聽讚美」的話,那些恭維的話,總是讓人覺得特別的愉悅;

一般來說,我們總會相信別人的讚美之辭,喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面,積極的評價不管是真是假,都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

 

接觸與合作

 

一張是你實際的樣子,一張是你的臉反過來的樣子。你的朋友更喜歡你的正臉照片,而你卻喜歡反過來臉的那張。因為你朋友平常看到的都是你的正臉,而你則是每天從鏡子裡看到自己。

一位選舉人在選舉前夕,它把自己的名字改成了布郎,俄亥俄州的政治望族大多姓這個姓,結果他居然贏了。

一張面孔在螢幕上閃現的次數愈多,受試者在隨後的互動交流中真正遇到這個人,就越是喜歡他;因為越是喜歡,影響力就越強。所以一個人的面孔在螢幕上閃現的次數最多,他的意見觀點也越容易說服受試者。

不過要注意的事,如果在在不愉快的條件下,持續接觸某人或某物,反而會減少好感。

 

3. 條件反射和關聯

 

書中有一個案例提到,在美國有一位天氣預報員,只要在播報天氣惡劣的時候,這位預報員就會收到民眾的惡言警告,他無奈的說:「我不過是預報天氣而已,結果天氣糟糕的時候,怎麼那麼多人怪罪我呢?還有人威脅我。」

人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒?廣告商希望她們為自己積極的特性:漂亮、性感投射到汽車身上。

關聯原理能潛移默化地影響我們花錢的方式。

研究人員發現,打著「特賣」的促銷標語,能增加購買量。(哪怕價格沒有降多少),因為這類標語和過去所得便宜價格產生關聯。因此,凡是和「特賣」標語聯繫起來的產品,購物者都會下意識地覺得划算。

對廣告商來說,重要的是把聯繫建立起來,合不合邏輯無關緊要,只要是正面、積極就好了。

 

如何防範

 

很多手段可以增加好感,而要防範採用喜好原則的順專業人士,方法倒十分簡單,短短一條就夠了。

我建議你順其自然。順從專家用來誘使我們產生好感的東西,我們不必提防,只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了場合下的正常程度,就是喚出〝防禦機制〞的時機了。

我們只需關注跟好感有關的一件事就是,我們是不是覺得,自己超乎尋常地迅速,熱烈地喜歡上了對方?只要這種感覺,我們就該警惕了。

意識到這種好感,能提醒我們把交易者和交易分開,只根據生意本身的好壞做決定。

在這邊要注意的事,為什麼作者在這邊提出,我們只要順從就好,而不要一開始就過度反應;

如果你對所有人都有防禦心的話,只會失去別人的信任,並且失去交流的更多機會,得不償失。

《影響力》#3社會認同原理

原理

 

當我們來到一個陌生的地方,不知道哪邊好玩?哪邊店家好吃?最簡單的方式就是,看哪邊的人潮最多,因為大多數人喜歡的地方,通常不會差到哪裡去,這就是我們相信〝認會認同〞的力量。

一般來說,在我們自己不確定、情況不明、意外性太大的時候,我們最有可能認為別人的行為是正確的。正因為如此,我們想要降低是自己犯錯的風險,而去仿造別人的行為,或是參考別人的看法。如吃美食前先看排隊人潮、看電影時先看網路評價,都是社會認同原理的影響。

書中提到「罐頭笑聲」,儘管它偽造的那麼假,卻仍然對我們起作用。再如我們放一隻「充氣臭鼬」在火雞媽媽旁邊,並且在充氣臭鼬身上播放下火雞「嘰嘰」的聲音,就能愚弄火雞媽媽,火雞媽媽完全根據這一個聲音來給予照料。

 

 

策略與原理

 

1. 榜樣的力量

當我們不知道怎麼做時,或是身處一個相對沒有安全感的場所,通常「社會認同」的效果就是大大的提升,我們就是認為「別人都在做的事肯定錯不了」,然而這種心態,很多情況下都會遭到利用。

我曾經參與過很多的營銷活動,打著〝免費〞的課程來吸引大家來聽講座,但通常課程結束之後,主持人就會緩緩的站上台上,激動訴說著一個天大的好消息,他剛爭取到一個好的優惠活動,以往這個課程需要 10 萬元,現在因為你們有來聽這堂課,賣著講師的面子,現在 5 折促銷,只要 5 萬元;除此之外,前 10 名搶先報名的學員,只需要 3 萬元,大家盡快保握機會。

這時候,就紛紛有些人從四面八方,迅速的站出來,去搶拿〝購買課程表單〞,而且動作可能比平常大一些,來吸引大家的注意力,來觸發其他人的行動。

「95%的人愛模仿別人,只有 5% 的人可以率先發起行動」,看到這些人的行動,往往會更加觸動我們的心理,進而真正的去消費行動;這就是榜樣的力量。

另外,還有一些社會認同的案例,都是利用這個策略。

如:夜店的老闆會在店裡很空時,故意讓門口排起長隊,為自家夜店的品質製造可見的社會認同品牌。銷售人員也受到指點,要多多提到已經有多少客戶購買了自家的產品。募款箱的案例中,他們在聽眾當中安排「暗樁」,到了特定的時間,這些暗樁就走上臺做見證或捐款。

 

 

2. 克服恐懼

當然,社會影響力除了可以引發別人的行動之外,我們也可以利用它來克服自己的〝恐懼〞。

還記得我入伍訓的時候,我們最後要結訓的時候,有一個活動訓練營,裡面有一個項目,是站在一個 10 公尺高的圓柱上面,繫好安全鎖之後,要我們大膽的跳下來。

一開始沒有人敢去嘗試,直到有一個人率先站出來之後,為我們示範,其他人看了示範之後,似乎也沒有想像中的恐懼,就有第二個人、第三個人慢慢去挑戰;之後經過愈來愈多人的示範之後,這個恐懼感也似乎漸漸再消失,自己也開始蠢蠢欲動,想要去挑戰了。

這個大家都去做的行為,似乎在暗示我們大腦,它沒有想像中的危險,大家都做了,也都安全的生存下來了,這種透過別人的行為來暗示我們的大腦,就可以用來克服我們的恐懼;它顯示我們〝自己〞,會怎樣利用自我安慰,把幻想當成事實。

書中也提到「孩子與狗」的案例,他們選出一些害怕狗的學齡兒童,讓他們看小男孩快樂地和狗玩耍,每天看20分鐘,這樣的展示,僅過了4天,67%的孩子都願意進入圍欄跟狗玩耍了。此外,一個月後再次試,他們發現孩子並未隨時間而有所減退,甚至比從前更願意跟狗互動。

另外研究還發現,想要減少孩子們的恐懼情緒,也不一定要讓孩子現場跟狗玩耍,透過播放電影片段也具有同樣的效果。而且,要是片段裡有許多的孩子和狗互動,效果是最好的。

 

 

3. 旁觀者效應

社會認同還有另一個非常著名的效應,叫「旁觀者效應」,這個事件源自於皇后區婦女被殺,但其他公民卻漠然視之,造成社會的轟動;在這個過程當中,有 38 位都有聽到,但沒有任何人打電話報警;之所以沒人幫忙,正是因為有這麼多的旁觀者。

其原因至少有兩個:

  1. 原因很淺顯,周圍有其他可以幫忙的人,個人要承擔的責任就減少了。
     
  2. 碰到這種不確定的情況,人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式,得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手,應該就沒有問題。

 

對緊急事件的受害者而言,「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。

要是只有一名旁觀者在場, 85%的時候,他都得到了幫助;而當有五名在場時,就降到了 31%。

很明顯,恰恰因為有其他旁觀者在場,才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。

 

 

如何防範

 

社會認同主是要透過我們自身對「群體」的依賴,尤其是在「對環境的不熟悉」,是不確定性擴散的另一個原因。

不正確的資料會導致我們判斷失準,一類的社會證據是蓄意偽造而來,這種全是牟利者製造出來的,他們想給我們留下一種印象:很多人都在怎麼做,而他們也希望我們那樣做。

面對明顯偽造的社會證據,我們只要多保持一點警覺性,就能很好地保護自己了。

另一方面,面對「旁觀者效應」,我們更要知道如何防範,保護自己。

旁觀者不幫忙,是因為他們無法確定緊急情況是否真的存在,也無法確定此時是否需要自己採取行動。只要明確地意識到自己有責任插手干預緊急事件,他們是一定會做出反應的。

要是你處在困境中,光是呼喊,難以引來援手。你應當清楚的減出你需要幫助,不能讓他們來判斷,要用「救命」這樣的字眼,表現出你需要緊急救助,讓旁觀者不必擔心自己搞錯了。

這時候,尷尬是你要鎮壓的頭號敵人。

身為受害者除了提醒旁觀者你需要緊急救助之外,你還需要多做點什麼,你要消除他們的不確定性,告訴他們該怎樣提供救助,又誰該提供救助。

最有效的方法是建議從人群中找一個人來,直接指著他說:「你,穿藍衣服的那位先生,我需要幫助,請你幫我叫救護車」。各項科學證據指出,只要你這麼做,就會快速得到有效的幫助。

 

小結

 

社會認同的應用非常的廣泛,因為我們人是群體生活的,或多或少一定會受到他人的影響;任何一種效應都有它的「正向」影響和「負向」影響,端看我們怎麼去使用它。

正向的影響除了上述提到的「克服恐懼」之外,也蠻多情況在「社會比較」下發生;

舉例來說,透過社會比較,我們可以思考:

  • 想讓自己更開心:想自己的「強項」( 贏過別人的 )
  • 想讓自己更努力:想自己的「弱項」 ( 激發鬥志 )

 

然而負面的,書中也提到不少案例,如:模仿自殺、邪教組織…等等,了解社會認同原理,我們也能意識到這些事件,進而防範、保護自己。

這是一個適用性很廣的原理,很值得我們去好好學習。

 

《影響力》#2承諾和一致原理

前言

一樣我們用一個故事來開場吧。

有一天,你的主管小王跟你說:「我們公司現在有一個機會可以擴展市場,我想要跟你一起來做這個提案,我知道你手上的工作也挺多的,但這件事不會佔用你太多的時間,你幫我蒐集xx的資料就好,剩下的我來處理。」

你心理想了想,覺得只是蒐集資料這種小忙,似乎確實不會佔用太多時間,這個人情挺值得做,於是就答應了你的主管小王,開進著手進行蒐集資料。

過了二天後,你的主管小王很興奮的跑過來跟你說:「我們的提案我上次跟老闆提了一下,結果老闆二話不說就答應了,我想了想,你是這個案子最適合的人選,這個案子就交給你了。」

你心裡抖了一下,原本不是說幫小忙而已嗎?怎麼案子整個變成我的了,不過想了一想,之前確實已經答應小王要一起做這個提案的了,如今已經通過了,似乎也能接受了,於是答應了主管小王的要求。

這樣的案例似乎我們的生活中也蠻常見的,試想如果小王直接丟一個案子過來,我們可能可以找到成千上萬種理由來拒絕…說目前手上很忙啊…等等的;但是,小王卻先請我幫一個小忙,讓我先承諾了這個提案,之後再提出大要求,我似乎就沒辦法拒絕了;這就是〝影響力〞第二個原則:承諾與一致性。

 

1. 原理

 

什麼是「承諾與一致性」原理呢?簡單來說就是:指我們一般都對自己做出的承諾有認同感,儘管有時明知發現承諾是錯的,但也會持續保持行為。

〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀,因此,只要我們承諾了,我們就會在心裡種下一顆種子,它會札在我們的心中告訴我們,我們要去實現它。

由於人們的內心信仰系統需要保持一致,我們會寬慰自己:我選擇的行為是正確的。找出額外的理由來承諾之正當性辯護,這個過程中最重要的一點在於,人們找到的理由是新的。

書中有一個賽馬場的案例,研究發現,睹徒們只要一下注之後,他們對自己所選中的那一匹賽馬,覺得獲勝的信心大增,但實際上這些馬的勝率都沒有改變。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

它其實很簡單,人人都有一種言行一致,同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇,或採取了某種立場,我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力,迫使我們按照承諾去做。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

另一方面,在我們的文化裡,一個人的高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

由於承諾和一致一般來說符合我們的最佳利益,我們容易養在自動保持一致的習慣,哪怕有時候這麼做並不明智。

 

承諾是關鍵

想要讓這項原則發揮其功效,其中最重要一點就是「做出承諾」。

承諾,要是我讓你作出承諾,亦即選擇立場,公開表明觀點,我就幫你架設舞台,促使你不假思索地自動照著先前的承諾。

例如賣車的業務經常使用一招,他們會問:「要是價格合適,是否即刻就買?」搶先把他們釘死,叫他們反悔不得。透過承諾迫使客戶順從,從而「控制他們」來賺錢。

律師也開始採用這種做法,藉由最初的承諾,刺激當事人在未來採取與之一致的行為。

 

效益最大化

 

要想「承諾」達到最大的效果,必須滿足一定的條件:它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。

總之,主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊,而自我形象又能塑造人們將來的行為,使之起到鞏固自我形象的作用。

以下幾點,如果能夠做到愈多點,「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著:

  1. 公開承諾:出於觀感上的原因,一旦公開,就愈不容易做出改變。
     
  2. 額外的努力:有證據清楚顯示,為一個承諾出的努力越多,它對承諾者的影響就也越大。
     

 

2. 策略與方法

 

當我們懂得原理和重要性之後,我們來學學,大家是如何利用這項原理的。

 

登門檻效應 (foot-in-the-door)

 

研究顯示,最初看似瑣碎的小承諾,如答應面談,能打開「順從動量」的閘門,誘使人們之後做出捐獻器官和骨髓的行為來。以這種小請求開始,最終要答應更大請求的手法,名為「登門檻效應」(foot-in-the-door)。

汽車經銷商經常透過一種叫「拋低球」的技倆,從這一過程中漁翁得利。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格,比如某款車比競爭對手價低上 400 美元。不過這筆划算的交易並不是真的,經銷商根本無意兌現,它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。

一旦客戶作了決定,經銷商就會採取一系列行動,培養客戶的個人承諾感:填寫一大堆購車表,安排各方面的貸款條件,有時候,甚至還鼓勵客戶試開一整天的車,之後再簽合約,「樣你就擁有這輛車的感覺,還開著它給鄰居和同事看了。」

之後便會發生一些事情,例如在計算中發現一個「錯誤」,比如忘了計算空調的成本,若買家還是要買空調,會把 400 元再重新加到價格當中。為了撇清自己的嫌疑,有些經銷商會讓銀行核定貸款的工作人員發現錯誤。

最後由老闆當「黑臉」,這樣子賣車會虧錢的。買一輛車要花費幾千甚至幾萬美元,多加 400 元似乎沒這麼心疼,再說,銷售員會強調,「這可是你選的車啊,對吧?」

還有更陰險的「拋低球」,潛在客戶開車舊車來買新車,銷售人員答應以舊換新,故意抬高舊車的估價,讓客戶覺得這筆交易太划算了,之後就想成交。

之後要簽合約的時候,二手經理說,銷售人員對舊車的估價高了 400 美元,並把換購補貼降到了正常水準,客戶知道扣了錢之後仍然公平的,也就接受了,有時還會為自己想佔業務員的便宜而備感愧疚。

不管是哪一種「拋低球」手法,都是:

先給人一個甜頭,誘使人作出有利的購買決定;然後,等決定作好了,交易卻還沒最終拍板,賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

(先拋低球給甜頭,得到客戶有利於賣方的決定之後,再拿走最初給的甜頭)

拋低球的手法最令人印象深刻的一點,在於當事人明明作了一個糟糕的選擇,卻還覺得很高興。「給你甜頭又拿走」。

 

寫下來,白紙黑字的承諾

 

要想要讓人們做出一個簡單的承諾,最簡單的方式就是讓他「寫下來」,很奇怪的是,只要寫下來,人們就會認為自己〝已經〞做出了承諾,而去執行它;例如:「簽署協議或合約書」。

例如書中提到「中共對戰俘」進行思想洗腦,其中一點就是要他們〝寫作〞。寫作就是中共不斷敦促戰俘進行承諾的一種做法。

戰俘們光是安靜的傾聽、或口頭認同他們的方針路線遠遠還不夠,還必須把它寫下來。更重要的是,寫這份東西的人,真心相信自己寫下來的事情。哪怕是他們明知道當事人作聲明並非出於自願。

由於別人覺得我們相信自己寫的東西,哪怕我們根本是逼不得己才寫的,結果這種力量再一次迫使後把自我形象調整得跟書面聲明一致。

其他順從專家也深知書面聲明的承諾力量。他們要員工擬定個銷售目標,並且得親手寫出來,建立起這些目標的承諾感。

除了讓別人順從之外,其實「寫下來」也可以應用在自己身上,例如:設定目標。

定下目標,把它寫下來,無論你的目標是什麽,關鍵是你定了個目標,這樣你就有了努力的方向。接著,把它寫出來。把東西寫下來有種非凡的力量。所以,定下目標,把它寫下來。等你達到了這個目標,再定另一個,也寫下來。這樣,你將會進步如飛。

 

3. 如何防範

 

「承諾與一致性」原則的威力這麼強大,我想大部份的人或多或少都會承認這個效益對自己的影響,但不並意謂著我們就當一個「信口雌黃」的人,因為在我們的文化裡,一個人高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

所以我們應該注意的,是在接受瑣碎請求務必小心謹慎,因為一旦同意了,它就有可能影響我們的自我認知。

在這邊,書中提供我們〝身心靈〞帶給我們的信號,可以當作參考,防範受騙。

 

腸胃信號

每當我們意識自己中了圈套,被迫遵從一個並不想答應的要求,我們的胃就會警鈴大作。

對付那些想要利用一致性原理坑我的人,只要一語道破他們再想什麼就好了。

 

心靈信號

其他時候,如果我們被騙的不是這麼明顯,腸胃就不會警鈴大作。心靈深處,從定義上來說,這個地方,我們無法自欺欺人。

心理學證據顯示,面對一樣東西,我們總是先體驗到感覺,過上短暫一瞬間之後,才能將之理性化。

所以要向自己提出關鍵問題:「我會作出同樣的選擇嗎?」

另一方面,研究還顯示,一致性偏好是隨著年齡而逐步增強的,一旦過了 50 歲,受試者們對先前作出的所有承諾,都表現出強烈的保持一致意願。

這可以解釋為什麼專門針對老年人的詐騙犯,大多使用一致性手法來誘捕獵物。他們最常見的手法:先從目標那裡得到一個小小的承諾,有時光是一段聲明自述也行,之後再要目標覆行諾言,榨取錢財。

在個人主義盛行的社會,尤其是年紀較長的社會成員,必須警愓提小要求的影響力策略。這些要求儘管小,卻能教人盲目地跳下危險的懸崖。

 

小結

 

承諾一致性原理是我認為〝影響力〞最重要的一個原理之一,因為每個人多或多少都會被它影響。我們必須對它認識與了解。

我之前聽過蠻多創業者蠻喜歡用「承諾和一致原理」來激發自己如期內推出產品;舉例來說:創業家兄弟他們會在還沒開始開發產品之前,就對外先宣稱:「xx產品將於三個月後推出」。

對外放話了,為了實現自己的承諾,就只能背水一戰,全力以赴的開發完成產品了,這也是一種很好激勵自己的方法和手段。

正所謂〝水能載舟、亦能覆舟〞,雖然商家會利用我們「承諾與一致性原理」來進行拋低球銷售,但是我們也可以透過這個原理來幫助我們設定目標;理解它們的適用範圍,對我們的幫助是極其大的。

《影響力》#1互惠原理

前言

 

開頭,我們先來說一個故事。

有一天你去逛西服的時候,看到一件自己很喜歡的羊毛西服,就詢問店員價格。

店員看了之後,不太確定價格,於是向老闆喊了一下:「這一件羊毛西服多少錢?」

老闆在後面回覆著:「16,800元」。

店員似乎沒有聽清楚,再次詢問了一次,老闆再次回答:「16,800元」

此時,店員轉過來跟你說:「6,800元」。

你以為你聽錯了,再次確認了一下說:「是 6,800 元」嗎?

店員說:「是的」。

你心中想著,店員好像聽錯價格了,所以如果這時候快點成交,就賺到了;

於是你急急忙忙付了錢,搶在店員發現「搞錯了」之前,抓著西服狂奔出店外。

此時,西服店內卻出現一個吊詭的情況,店員轉過頭跟老闆說,今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是,店家故意先哄抬價格,之後再用正常價格售出;不知道真實情況的你,還以為你佔到了大大的便宜呢!

這是我們每個人常有的行為,店家只是好好利用了消費者的心理,就能巧妙的銷售出商品。

我們總是認為自己很聰明,不會落入商家的陷阱,其實並不然,事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」,他們利用著我們人類共有的天性,不自覺的落入這些銷售技巧當中。

在這邊推薦一本書《影響力》,作者羅伯特·席爾迪尼(Robert B. Cialdini)是位心理學的專家,他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是,這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習,就可以掌握的。

這6把影響力武器分別是:互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威,以及稀缺。若運用得當,這些影響力武器的確可以增加你的影響力,讓別人更可能按照你的意願走,或者被你說服。

另一方面,若別人對你拿出「這6把影響力」,當你理解他們的機制之後,你還能防範他人的心計,讓自己保持在理性當中,而不受威脅。

接下來,我們分六篇,來介紹這「六大影響力」。

我們這一篇先來講講「互惠原則」。

 

1. 互惠原理 ( Liking )

 

互惠原理在我們日常生活中,非常的常見,尤其是鄉下,常常就是鄰居今天拿一把菜過來,我明天送幾顆水果過去;我們生活在一個「互助」的社會,所以每當有人幫助我們的時候,我們總是會覺得有一種「虧欠感」,虧欠感讓人覺得很不舒服,這是一個很重要的原因。

因此,只要有人先幫助過我們,我們就會想要回報他們,而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞,都會在你心中種下一棵種子,讓你日後更容後答應他的請求。

 

實驗:可樂與彩券

 

你在受試前,實驗人員喬先買兩罐可樂,見了你之後,說這一罐可樂是請你喝的,於是你就接受了他的可樂。

等到受試結束後,喬跑來跟你說,他現在手上有一個業績需要你幫忙,能不能幫忙他買下一張彩券,於是你想了想,先前喬都已經招待我可樂了,我多少也捧場一下,於是你一次買下了兩張彩券。

實驗結果告訴我們,先接受好意的受試者,覺得自己欠了人情,所買的彩券比「沒有招待」我們的情況下多了一倍。事實發現,只要在提出請求之前,先對小小恩惠,就能大大提高其事的機率。

在這邊注意的是,喬先買了兩瓶飲料,一瓶是給自己的,這是很恰當的善意舉動,拒絕這麼善意的舉動肯定不禮貌,於是我們很容易就會接了喬的好意。

研究人員還發現,不管多奇怪、討厭、不受歡迎,只要先給我們一點小恩小惠,就能提高我們照其要求做的機率。而且居然還能發生這種情況:一個人靠著硬塞給我們一些好處,就能觸發我們的虧欠感。

 

互惠原則的策略

 

在這邊,有幾種互惠原則的策略方法,值得我們去深入瞭解與學習。

 

1. 互惠原理可觸發不對等交換

互惠原則有一個很重要的現象,那就是互惠不一定要「對等」,也就是先施給你小惠,之後再要求你回以大恩,很有可能你卻會接受這樣交易。

為什麼呢?前面說到,虧欠感讓人覺得很不舒服,這是一個很重要的原因。另一個原因,違背互惠原理,接受而不試圖回報他人善舉的人,是很不受社會群體歡迎的。誰都不願意被貼上「楷油鬼」、「忘因負義」這樣討厭的標籤。

所以要是我們覺得無法回報,哪怕自己真的需要,也會儘量避免找人幫忙,心理負擔說不定比物質損失還難受。

 

2. 互惠式讓步

在書中有一個實驗是這樣子的,一位銷售小童走過來跟你說,目前「哈利波特」特展的門票是 500 元,你要不要買一張呢?

你想了一下,想想自己沒有要去,於是拒絕了。

接下來小童小繼續問:「是哦,那沒關系,還是你可以幫忙,買一根巧克棒就好了,只要 30 元」。

你又想了一下,想想前面都拒絕了,實在不太好意思一直拒絕,而且才 30 元,捧場一下好了,於是就買了。

試想一下,我們為什麼會買了一個「自己不需要」的巧克力棒呢?

心理學家告訴我們,「倘若有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也要退讓一步。」

互相讓步是雙方達成妥協的方式之一,這也是我們人類長久以來演化的過程,因為只有這樣,我們才能在陌生社會達成更好的合作。

這個策略技巧叫「拒絕 – 退讓」也叫「留面子」法。

假設你想讓我答應你的某個請求,你可以先提大些的要求,這樣的要求肯定會被拒絕的,再提一個稍小的要求,這個要求才是你的目標,對方可能因為先拒絕第一次,覺得你退讓了,而接受了第二個要求,哪怕對方覺得不需要。

而第二項要求不一定要有多小,只要比第一項要求小一點就可以了。

不過要注意的事,若是最初的請求極端到不合情理的地步,便會產生事與願違的結果。因為會讓對方覺得你在開玩笑或沒有誠意,故此也不會回應它,就失去了效應。

 

如何防範

 

我們知道了「互惠原則」其實在我們生活大小事當中經常發生,因為如果別人刻意的對我們使用這個技巧,我們如何防範呢?

或許有些人會說:「直接拒絕」就好了,幹嘛想這麼多。

這樣想或許沒錯,不過如果真的遇到好意的人,就容易傷害了別人的初心。

舉例來說,有位10歲的小女孩,想要拿糖果給你,這時候如果你啟用了「防範機制」,大聲斥喝她,這位小女孩很可能這次被拒絕之後,從此她不敢釋出善意,成了小女孩的心靈創傷。

所以書中告訴我們比較好的方式,我們不如「先接受,若對方有所圖,就置之不理」。

互惠原理只有說要「善意回報善意」,可沒說要用善意來回報詭計。

一旦我們完成了「心理上的轉換」,就不會有讓步的壓力了。

 

小結

 

在這邊補充說明一下,這六大影響力武器並非只能單一使用,通常情況下,人們會同時使用「多把」影響力武器,讓這些效果變得更加顯著。

書中還提供了許多的案例來支持這些論證,若對這方面有興趣的人,可以買來好好研讀一番。

互惠原則