今天，我們來對六個影響力武器做一個總結。
這次我們用不一樣的方式，全部都以圖來呈現，希望透過最少的文字來快速做一個閱覽。
1. 六個影響力武器
2. 影響力的組合
若要讓影響力發揮的最大的成效，則是同時使用這些六大武器做一個組合，當然不需要刻意全部都使用上，但若能同時發揮上幾個影響力武器，那麼成效將會是可觀的。
《影響力》系列文章：
《影響力》#7 總結：六個影響力
標籤: 影響力
《影響力》#6稀有性原理
前言
大家都知道，「物以稀為貴」，正是因為資源有限，沒辦法人人都有，所以大家都想要；不過這是有前提的，這個前提是：「你想要的東西別人也想要。」
舉例來說，你想要「黃金」，別人也想要，那麼黃金的價格就會很高；但你如果現場畫作一張畫作，上面有你親自的簽名，儘管全世界只有這一張，但是因為「沒有人想要」，所以送人也不一定有人想要。
所以，我們可以發現一件事情，假如你發現你想要的東西，價格卻很高，這說明你喜歡的別人很可能也喜歡。這就是「稀有性」原理在作用。
我們這一篇來講講稀缺性的「原理」、「心理」及「適用條件」
1. 稀缺性原理
1.1 怕失去而愛上
不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。
舉例來說，教堂最近開放之前不開放的禁區，只有短暫的幾日，要是我不趕快去看一眼禁區，以後就不會有機會了。一樣本來就我毫無吸引力的東西，僅僅因為以後恐怕看不到了，就立刻變得迷人起來。
日常中，我們也常常有這樣的現象，例如：日環食、慧星、流星雨…等等，也都是因為這個因素，若看不到，要 xx 年之後才能看到了，或是一輩子可能只能看到一次…等等，就算自己對星象沒有什麼興趣，那一天還是會想要去看一下。
正因為「怕失去」，對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。特別是處在風險和不確定性的條件下，遭受潛在損失的威脅能強而有力地影響人們的決定。
研究發現，管理者對潛在的損失比潛在收益看得更重。
各類收藏家，他們都很清楚稀有性原理在決定物品價值上的影響力。如果一樣東西很少見，或是越來越少見，那它就更貴重，規則就是這樣。 ——「珍貴的錯誤」現象
1.2 數量有限
數量有限，這一點也很好理解，正所謂「限量是殘酷的」，所以人人才會想要現在擁有。
我們常見的策略有：告訴顧客某種商品供不應求，不見得隨時都有。舉例來說：這款車型已經停產，只要這一台限量款、整座大數只剩兩間房子沒有賣掉…等等。
通常因為擔心現在不買，之後回頭想買，可能就被買光了，所以就會急於當下做出購買的決策。
但在這邊要注意的是，有時候，數量有限的資訊是真的，可有時完全是假的。
我們來試想一個故事：
店員告訴一對夫婦，我看到妳們似乎對這台電器很感興趣，它品質好，價格又很優惠，但很遺憾，我已經把它賣給別人了，而且，如果我沒有記錯的話，這是最後一台了。
買家聽後一臉失望，因為買不到了，這台電器似乎變得更具吸引力了。夫婦中會問，其他分店是否還有貨？銷貨人員說，我可以查看看，但機會很渺茫，後來告訴顧客，剛好找到一台，您們願意買下來嗎？
根據稀有性原理，務必要在這一件商品「最不可得」的時候，讓客戶承諾購買，這樣客戶也會因為「一致性原理」遵守承諾，完成交易。
1.3 限時特賣
「最後期限」戰術，也就是作出時間上的規定。
如：電影院推出的：「專場放映、座位有限、預訂從速、過時不候。」
如銷售學員的話術：「我還有很多別的客戶要去拜訪，每一定我只來一次，這是公司的政策。就算你之後決定要買這台機器，我也不能回來賣給你了。」
這是為了「防止潛在客戶思前想後而嚇唬他們，要他們相信現在不買，以後就買不到了。」
例如前陣子很紅的〝失能扶助險(殘扶險)〞，因為金管會認定可能會成為〝烏龍保單〞，因為要在 2020 年底前停賣，反而產生一波搶購潮。
1.4 稀缺性原理小結
2. 逆反心理
稀缺性除了上面三種基本特徵之外，很多的稀缺性，其實也是因為人與人之的關係，導致稀缺性原理發生作用，我們接著就來說說因為人的逆反心理，而讓〝稀缺性〞原理的作用發揮到最大的幾個現象。
2.1 新的稀有性：充足到稀缺
人們很奇怪，擁有的時候不珍惜，直到快失去的，才會特別想要珍惜。
我們先來說說書中的一個案例：「餅乾短缺」。
實驗是這樣子的，先把人群分成 A 組和 B 組，實驗如下：
- A 組：一開始先看到裝 10 塊餅乾的罐子，之後又換成裝有兩塊餅乾的罐子，營造短缺的現象。
- B 組：一開始就只有兩塊餅乾的罐子。
A 組人員看到餅乾的罐子似乎快被拿光了，於是本來不想拿的，也變得更積極主動的去搶剩 2 塊餅乾，而 B 組人員雖然看到一開始就只剩兩塊餅乾的罐子，但因為沒有任何變化，就沒有打算去拿餅乾。
實驗證明，對從充裕變成短缺的餅乾，人們的反應更為積極。
以最近的案例來講，Covid-19 最近在台灣變得日亦嚴重，基本的生活物資 (如：衛生紙、泡麵、乾糧…等等 ) 被搶購一空；本來不缺的物資，因為有人開始瘋狂囤貨，造成物資上的〝短缺現象〝，〝從充足到短缺〞，引起了大家恐慌、搶購的熱潮。
除了生活物資之外，一些無形的資產也適用這個情形，例如：「自由 ( 或獎勵 ) 這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。」所以我們必須小心防範這個現象。
2.2 競爭稀有資源
我們不只在物品稀有時更想要它，而且，碰上有人競爭時還最最想要。
參與競爭稀有資源的感覺，有著強大的刺激性。情人的態度本來不冷不熱，可聽說有對手出現，他們立刻熱情四射。因此，戀愛中的男女常狦的一個小手段，就是透露或編造自己有了新的愛慕者。
例如：eBay 拍賣的零元起標，也是相同的道理。
銷售人員也對舉棋不定的客戶，玩弄同樣的手法。比方說，房地產經紀人想把房子賣給一個猶豫不決的潛在客戶，他可能會告訴客戶說，有新的買家來看了房子後，還是很喜歡，還打算第二天來商談細節，這個新買家當然是完全捏造出來的。有些圈子把這一手法稱「趕鴨子上架」。其效果好到出奇。
渴望擁有一件眾人競爭的東西，幾乎是出於本能的身體反應。在熱火朝天的競爭氛圍下，人們一窩蜂地拼命搶購平時根本不想買的商品。
職業補魚者喜歡利用這種現象，他們先衝著魚群撒下大量的魚餌，過不了多久，水裡就是滿是搖擺著魚鰭、大張嘴巴奪食的傢伙了。等他們陷入瘋癲狀態，連光禿禿的金屬魚鉤也往肚子裡吞的時候，漁民們便把空魚鉤投入水中，順利釣起熊鑲，既省時間又省錢。
基於類似目的，百貨公司舉辦大減價特賣會，拋出一些價格特別優惠的商品，大肆宣傳，招攬顧客。受現場你爭我奪的氛圍，都忘了自己想要什麼，只要別人在搶的東西，自己也衝上去爭。最後大包小包拿回家，還在困惑：我到底是中了什麼邪。
2.3 逆反心理小結
3. 如何防範
一看到我們看到想要的東西快要得不到的時候，我們的身體就亢奮了起來，尤其是在涉及直接競爭的環境下，我們更是血脈賁張，眼光短淺，情緒激昂。
瞭解只是一種認知行為，抵擋不了我們面對稀缺性產生的情緒性反應。
我們該怎麼做呢？
不防用四兩撥千金，把情緒高漲當成重要的線索吧。把敵人的力量轉為自己所用。
傾聽自己的內心，一旦順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺性手法，要謹慎行事。
務必記住，稀有的東西不會因為難以到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
小結
我們這一篇講了「稀缺性」的三個原理、二個逆反心理、適用條件以及如何防範，最後我們來看最後一個案例，來加深我們對「稀缺性」應用的概念。
查理的工作是賣車，他會按照報紙上的消息，在這個周未私人買進幾輛二手車，再把車子洗乾淨，下個周未在報紙上打出廣告賣掉，從出賺取可觀的差價。
他必須了解三件事：
- 有足夠的知識，底價買進、合法內高價賣出。
- 知道如何寫出一則能刺激潛在買家興趣的報紙廣告。
- 利用稀缺性原理，刺激對方對汽車產生物超所值的慾望。
根據第三點，來做詳細說明。
一般而言，頭一個潛在客戶會做詳細的檢查，問價格還有沒有商量的餘地；但等第二個賣家來，整個心理氛圍就馬上改變了。這時候，只要跟第二個買家說：「真不好意思，但這位先生先來的，所以麻煩您先到對方稍等幾分享，等他看完再過來好嗎？如果他決定不要，或是暫時拿不定主意，我就請你過來看車。」
理查說，你能親見所見第一個賣家出現激動的神情，同樣的，第二個買家也十分的激動。
這時候，又來第三個買家，理查的圈套就徹底收緊了。這時候最先來的買家無法承受，要嘛答應，要嘛立刻走人，以此結束壓力。
如果是後一種情況，二號買家會因為一號買家沒買而長舒一口氣，但同時也感覺到了三號買家帶來的壓力。
《影響力》系列文章：
《影響力》#5權威原理
前言
一樣開頭，我們來說一個故事：
文森特是這一家餐廳最厲害的服務員，，經他手點的菜單總是價目較高，他收到的小費也總是很豐厚。其他服務員的周薪都比不過他。
他有一大堆方法，會根據不同的情況有針對性地使用。如果顧客來的是一家人，他會表現得分外活潑，甚至稍帶滑稽。他招呼大人，也不忘孩子。如果來的是一對在約會的年輕男女，他會變得很講禮儀，甚至有點專橫地要挾男方點大餐，多給小費。這種時候，他只跟男方說話。如果來的是一對年紀較長的已婚夫婦，他仍然是彬彬有禮，但姿態會放得較低，並尊重地對待夫婦雙方。要是顧客是單獨一人來就餐，文森特則會選用一種友好的態度 —— 誠懇、健談、熱情。
面對8～12個人的大聚餐，文森特的保留曲目來了：他會說些看似有違自己利益的話。
等第一個人點餐的時候，他就開始行動了。不管她選什麼，文森特總會作出同樣的反應：眉頭緊鎖，手在點餐單上打轉，之後飛快地扭過頭去瞅一眼經理在哪兒。這一番表演之後，他稍稍朝餐桌傾過身子，用不高但整桌人都能聽見的聲音說：“今晚這道菜恐怕不怎麼好。我可以向您推薦這個或者那個嗎（此時，文森特推薦了菜單上兩道比顧客最初點的稍微便宜些的菜品）？它們今晚都不錯。”
這套把戲調用了幾條重要的影響原理。首先，就算沒採納他建議的人也會覺得文森特幫了自己的忙，提供了有助於點餐的寶貴信息。人人都很感激，因此，等到了顧客決定給多少小費的時候，互惠原理會有利於文森特。除了能提高小費的百分比之外，他的態度還可能增加這桌人點菜的總金額。他把自己打扮得像是這家店裡的權威人物：清楚今晚哪樣菜好，哪樣菜不好。而且，他看似違背自己利益的做法在這裡發揮作用了：它向顧客證明文森特是個值得信賴的內線，因為他推薦的菜比原本點的菜稍微便宜。看起來，他並非只顧著往自己兜里揣錢，而是把顧客的最大利益放在心上。
綜合以上幾方面，他立刻顯得見多識廣而又誠實起來，這就帶給他很高的可信度。文森特很快就利用起這個新形象，等聚餐的眾人點完菜，他會說：“很好，你們願意讓我幫你們選些紅酒來搭配嗎？”這一幕差不多每天都要來上一回，顧客們的反應也幾乎一模一樣：他們微笑著點頭，基本上都表示了贊同。
文森特通過優雅的態度把互惠原理和可信權威原理結合到了一起，既提高了顧客的消費總額，又提高了自己的小費在其中所佔的比例。他靠這一手賺到的錢相當可觀。請注意，他表面上作出一副不在乎自己利益的樣子，其實卻收穫了大大的好處。看似有違他經濟利益的說辭，給他帶來了極佳的經濟利益。
權威原理：盲目服從的誘惑和危險
權威原理，是我們最容易理解，卻又最容易讓我們屈服的一個原理，書中提出米爾格倫實驗，又稱權力服從研究，是一個針對社會心理學非常知名的科學實驗。米爾格蘭實驗的結論，是說人容易受到環境制約，盲目地服從權威，甚至因此犯下惡行。
仔細想想，我們從小成長的階段，從嬰兒、學校、服兵役、職場，我們都是有需要聽從和服從的對象，縱然我們有叛逆期，但其實也是從一個群體到另一個群體的服從而已，因為這個社會需要秩序，有秩序就有階層，就有管理與服從；因為我們對權威屈服，也是遵守社會秩序的一種態度。
人因為有有社會控制的成熟社會結構才得以發展，倘若沒有它，就會導致無政府狀態。
畢竟服從權威人物的命令，總是能給我們一些實際的好處。正因為他們所處更高的緣故，得以接觸到更多的資訊，並掌握更多權力，故此按照正常權感的願望去做是有道理的。
正是因為它太有道理了，很多時候，哪怕權威人物說的完全沒道理，我們也會照著去做。
盲目服從這種機械做法，既有好的一面，也有糟糕的一面。盲目服務，我們就用不著思考了，省心又省力。
還有一個案例，一名患者右耳感染發炎，醫生給他開了滴劑，讓他點入右耳。
但他在處上方並未把「右耳」(right ear)這個詞寫完整，而是寫下縮寫「Rear」(rear 在英文有背部的意思)。看到處方，值班護士立刻把規定的藥水劑量，點入了患者的肛門。
在沒有真正權威下的情況下，有幾種象徵權威的符號，能十分有效地觸發我們的順從態度。
比如說，騙子大多喜歡給自己完盛各種頭銜，做權威人士的打扮，帶相關的身分標識。
接下來，我們來介紹三種「象徵權威的符號」，分別是：「頭銜、衣著、身份標識」。
1. 頭銜
頭銜是最難卻又是最容易得到的權威象徵。正常來說，要得到真正的頭銜必須付出多年的艱苦努力，然而卻有人毫不費力給自己貼上這個標籤，就輕鬆得到他人的自動順從。
有一位教授發現，每當他說一說自己教授，人際交流的氣氛馬上就變了。他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。總之，如今，他對自己的職業是守口如瓶。
頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人，在他人眼裡顯得更高大。
調察顯示，頭銜越是顯赫，別人就越得有頭銜的這個人高大威猛。
研究顯示，高個人男性比矮個子男性同事的收入更高，也更有可能晉升到領導職位。
體格和地位之間存在關聯，這也是為什麼騙子都喜歡穿增高鞋的原因。
2. 衣著
相較於頭銜，這種權威的外套更實在，可要偽造起來也很容易。
例如騙子變色龍一樣，一會兒穿上醫院的白色醫師袍，一會兒穿上祭祀的黑長袍，一會兒穿上軍人的國防綠，一會兒又宗上員警的藍制服。他們根據形勢，穿上他們最有利的服裝，等受怕人意識到只是衣著打扮的像權威，但實質卻不是時，已經為實已晚。
研究還發現，如果把提要求的人換成女性，同樣是穿制服的效果會更好。
3. 身分標識
衣著除了可以發揮制服的作用，還可以作為裝飾，表現更廣義上的權威。
實驗者發現，碰到一輛嶄新的豪華轎車堵在綠燈亮起的路口，後面的駕駛會等更長的時間才按響喇叭。
後來研究人員又詢問大學生，當碰到這種情況下會怎麼做，學生們同樣估估了自己豪華轎車時按喇叭的時間。每一次，人們都嚴重低估了權威的影響後果。
如何防範
因為我們一般都會低估權威及其象徵對自己行為的影響，一旦它出現在要求順從的場合，我們往往來不及提防。故此，解決這一問題的基本方法，就是提高對權威力量的警愓性。
一般來說，權威人士說的話都是很有道理的，也就是說，權威大多是專家。
在大多數場合，用我們自己欠缺知識和資訊的判斷來替代專家、權威的判斷，未免太過不自量力。
所以這裡的關鍵就是，要用不太費勁的方式判斷什麼時候該遵循權威指示，什麼時候該保持獨立的見解。
不妨向自己提兩個問題：
第一個問題是：「這個權威是真正的專家嗎？」
把焦點放在兩個關鍵資訊上：「權威的資格」、「權威位地的證據」。
另外，權威與事情到底相不相關，例如：衣冠楚楚的紳士亂穿越馬路，就算他的穿著打扮所暗示的那樣，的確是個生意場上的權威，他也無權橫越馬路。
第二個簡單的問題：「這個專家說的是真話嗎？」
哪怕是知道最豐富的權威，也不見得會誠實地把資訊告知我們。因此，我們必須考慮一下，他們在當前情形下的真實可信度。
在評估權威可信度的時候，我們應該牢牢記住，順從專業人士經常使用一種小策略，讓我們相信他們真誠可靠：他們會偶爾說些有違自己利益的話。
小結
權威原理告訴我們：「人容易受到環境制約，盲目地服從權威，甚至因此犯下惡行。」
而最常見的象徵：「頭銜、衣著、身份標識」更是讓我們輕易的相信與服從，但盲目服從有時候容易被利用，甚至於來危險。
因為我們必須先問自己兩個問題，並進行思考：
- 這個權威是真正的專家嗎？
- 這個權威與事情相不相關？
只要我們有意識去思考，就不容易讓自己陷入「盲目服從」的冏境。
《影響力》系列文章：
《影響力》#4喜好原理
前言
前面我們已經說了影響力的三個武器：「互惠」、「承諾」和「社會認同」；
今天接著講第四個武器：「喜好原理」。
雖然我們是逐一介紹影響力的武器，但其實所有的影響力都可以混搭使用，創造出更驚人的效果，在一開始，我們來介紹書中的「喜好原理」的經典案例：特百惠保鮮盒派對。
為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元？特百惠是一家生產銷售塑料保鮮器的直銷公司。特百惠公司的聚會就是一個專門利用喜好這一原理很明顯的例子。
聚會由一位女主人邀請她的朋友們到她家做客，看特百惠產品展示。凡是熟悉聚會流程的人都知道，一開始去參加聚會的人，玩遊戲贏獎品。沒有中獎的朋友也有禮品拿，這樣不買東西也能得到一份禮品。（互惠原理）
聚會上，參與者都要當眾介紹一個自己發現百特惠公司產品的用法，帶來了哪些好處。（承諾一致原理）
百特惠的銷售員進行推銷，每一筆做成的生意都在強化，鞏固以下觀點，—— 其他類似的人都想要這種產品，因此它不錯。（社會認同原理）
通過讓女主人拿分成的做法，百特惠家庭聚餐讓客戶看在朋友的面子上，從朋友手裡購買，這樣一來，友誼的吸引力，溫情感，安全感，和義務感全都被帶到銷售環境中**(喜好原理)**。
簡單的一個案例，就讓我們複習目前所說過的「影響力武器」了，試想一下，如果是您在這樣的場合裡面，真的會強化自己當下購買的衝動，這就是〝影響力〞的威力。
1. 交朋友來影響人
上面「百特惠」的案例，讓我們深深的了解到，當我們在決定購買產品時，社會紐帶的影響力，會比對產品本身的好惡感強出兩倍。他們完全曉得，我們多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求。更誇張的是，研究還發現，朋友哪怕不在場也能發揮作用，很多時候，稍微提一下朋友的名字就夠了。
只要客戶承認自己喜歡某產品，就可以向他施加壓力，問他還有哪些朋友喜歡這種產品。這樣銷售人員就去找他的朋友們，他的朋友又推薦其他朋友，其他朋友再推薦更多在潛在客戶，如此形成一條「無窮鏈」。
這也讓我想到吳宗憲代言的「吸塵器」的銷售模式也是深諳此道，首先先到您家免費幫您家除塵蟎(互惠)，除了介紹產品之外，並且為你展示家裡的床有多髒，讓你為之震驚，這時候就提到您的「家人」，告訴我們，這些錢並不貴，我們買的是家人的健康(喜好)。
不管我們最後買不買，銷售員都會請我們再介紹更多的朋友給他，讓他有機會再為您的朋友服務；由於銷售人員一開始已經這麼用心的幫我們清理床舖，通常我們會不好意思拒絕，就會給他幾位朋友的名單，這個「無窮鏈」就開始運轉下去了。
「找個你喜歡的銷售員，再加上優惠的價格。要是你兩者皆有，那生意就成了。」 —— 汽車銷售員 Joe Girard
2. 我喜歡你的理由
外表魅力
研究表明，我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點，如才華、善良、誠實和聰明等等。
外貌優勢帶來的正面影響：
- 同事高出 12% ~ 14%。
- 在法律制度上獲得有利結果可能更大。
- 更容易在需要幫助的時候獲得幫助。
- 改變聽眾時更具有說服力。
- 教師相信，長得好看的孩子比不好看的孩子更聰明。
「好看就等於好」，這也就難怪外表魅力的光環會順從專業人士所利用，男女騙子大都長的比較好看。
相似性
我們喜歡與自己相似的人，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子，很多研究都顯示，我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。
另一項實驗顯示，我們會下意識地向和我們相似的人做出正面反應。要是發現銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸菸習慣等方面跟顧客相似，顧客顧買保險的可性會更大。
所以我建議，要特別當心那些聲稱「跟你一樣」又對你有所求的人。好多銷售培訓都是敦促學員「模仿和迎合」顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格，全都能帶來積極的結果。
恭維
承認吧，我們先天就是「愛聽讚美」的話，那些恭維的話，總是讓人覺得特別的愉悅；
一般來說，我們總會相信別人的讚美之辭，喜歡那些擅長說好聽的話的人。
另一方面，積極的評價不管是真是假，都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。
接觸與合作
一張是你實際的樣子，一張是你的臉反過來的樣子。你的朋友更喜歡你的正臉照片，而你卻喜歡反過來臉的那張。因為你朋友平常看到的都是你的正臉，而你則是每天從鏡子裡看到自己。
一位選舉人在選舉前夕，它把自己的名字改成了布郎，俄亥俄州的政治望族大多姓這個姓，結果他居然贏了。
一張面孔在螢幕上閃現的次數愈多，受試者在隨後的互動交流中真正遇到這個人，就越是喜歡他；因為越是喜歡，影響力就越強。所以一個人的面孔在螢幕上閃現的次數最多，他的意見觀點也越容易說服受試者。
不過要注意的事，如果在在不愉快的條件下，持續接觸某人或某物，反而會減少好感。
3. 條件反射和關聯
書中有一個案例提到，在美國有一位天氣預報員，只要在播報天氣惡劣的時候，這位預報員就會收到民眾的惡言警告，他無奈的說：「我不過是預報天氣而已，結果天氣糟糕的時候，怎麼那麼多人怪罪我呢？還有人威脅我。」
人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒？廣告商希望她們為自己積極的特性：漂亮、性感投射到汽車身上。
關聯原理能潛移默化地影響我們花錢的方式。
研究人員發現，打著「特賣」的促銷標語，能增加購買量。(哪怕價格沒有降多少)，因為這類標語和過去所得便宜價格產生關聯。因此，凡是和「特賣」標語聯繫起來的產品，購物者都會下意識地覺得划算。
對廣告商來說，重要的是把聯繫建立起來，合不合邏輯無關緊要，只要是正面、積極就好了。
如何防範
很多手段可以增加好感，而要防範採用喜好原則的順專業人士，方法倒十分簡單，短短一條就夠了。
我建議你順其自然。順從專家用來誘使我們產生好感的東西，我們不必提防，只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了場合下的正常程度，就是喚出〝防禦機制〞的時機了。
我們只需關注跟好感有關的一件事就是，我們是不是覺得，自己超乎尋常地迅速，熱烈地喜歡上了對方？只要這種感覺，我們就該警惕了。
意識到這種好感，能提醒我們把交易者和交易分開，只根據生意本身的好壞做決定。
在這邊要注意的事，為什麼作者在這邊提出，我們只要順從就好，而不要一開始就過度反應；
如果你對所有人都有防禦心的話，只會失去別人的信任，並且失去交流的更多機會，得不償失。
《影響力》系列文章：
《影響力》#3社會認同原理
原理
當我們來到一個陌生的地方，不知道哪邊好玩？哪邊店家好吃？最簡單的方式就是，看哪邊的人潮最多，因為大多數人喜歡的地方，通常不會差到哪裡去，這就是我們相信〝認會認同〞的力量。
一般來說，在我們自己不確定、情況不明、意外性太大的時候，我們最有可能認為別人的行為是正確的。正因為如此，我們想要降低是自己犯錯的風險，而去仿造別人的行為，或是參考別人的看法。如吃美食前先看排隊人潮、看電影時先看網路評價，都是社會認同原理的影響。
書中提到「罐頭笑聲」，儘管它偽造的那麼假，卻仍然對我們起作用。再如我們放一隻「充氣臭鼬」在火雞媽媽旁邊，並且在充氣臭鼬身上播放下火雞「嘰嘰」的聲音，就能愚弄火雞媽媽，火雞媽媽完全根據這一個聲音來給予照料。
策略與原理
1. 榜樣的力量
當我們不知道怎麼做時，或是身處一個相對沒有安全感的場所，通常「社會認同」的效果就是大大的提升，我們就是認為「別人都在做的事肯定錯不了」，然而這種心態，很多情況下都會遭到利用。
我曾經參與過很多的營銷活動，打著〝免費〞的課程來吸引大家來聽講座，但通常課程結束之後，主持人就會緩緩的站上台上，激動訴說著一個天大的好消息，他剛爭取到一個好的優惠活動，以往這個課程需要 10 萬元，現在因為你們有來聽這堂課，賣著講師的面子，現在 5 折促銷，只要 5 萬元；除此之外，前 10 名搶先報名的學員，只需要 3 萬元，大家盡快保握機會。
這時候，就紛紛有些人從四面八方，迅速的站出來，去搶拿〝購買課程表單〞，而且動作可能比平常大一些，來吸引大家的注意力，來觸發其他人的行動。
「95%的人愛模仿別人，只有 5% 的人可以率先發起行動」，看到這些人的行動，往往會更加觸動我們的心理，進而真正的去消費行動；這就是榜樣的力量。
另外，還有一些社會認同的案例，都是利用這個策略。
如：夜店的老闆會在店裡很空時，故意讓門口排起長隊，為自家夜店的品質製造可見的社會認同品牌。銷售人員也受到指點，要多多提到已經有多少客戶購買了自家的產品。募款箱的案例中，他們在聽眾當中安排「暗樁」，到了特定的時間，這些暗樁就走上臺做見證或捐款。
2. 克服恐懼
當然，社會影響力除了可以引發別人的行動之外，我們也可以利用它來克服自己的〝恐懼〞。
還記得我入伍訓的時候，我們最後要結訓的時候，有一個活動訓練營，裡面有一個項目，是站在一個 10 公尺高的圓柱上面，繫好安全鎖之後，要我們大膽的跳下來。
一開始沒有人敢去嘗試，直到有一個人率先站出來之後，為我們示範，其他人看了示範之後，似乎也沒有想像中的恐懼，就有第二個人、第三個人慢慢去挑戰；之後經過愈來愈多人的示範之後，這個恐懼感也似乎漸漸再消失，自己也開始蠢蠢欲動，想要去挑戰了。
這個大家都去做的行為，似乎在暗示我們大腦，它沒有想像中的危險，大家都做了，也都安全的生存下來了，這種透過別人的行為來暗示我們的大腦，就可以用來克服我們的恐懼；它顯示我們〝自己〞，會怎樣利用自我安慰，把幻想當成事實。
書中也提到「孩子與狗」的案例，他們選出一些害怕狗的學齡兒童，讓他們看小男孩快樂地和狗玩耍，每天看20分鐘，這樣的展示，僅過了4天，67%的孩子都願意進入圍欄跟狗玩耍了。此外，一個月後再次試，他們發現孩子並未隨時間而有所減退，甚至比從前更願意跟狗互動。
另外研究還發現，想要減少孩子們的恐懼情緒，也不一定要讓孩子現場跟狗玩耍，透過播放電影片段也具有同樣的效果。而且，要是片段裡有許多的孩子和狗互動，效果是最好的。
3. 旁觀者效應
社會認同還有另一個非常著名的效應，叫「旁觀者效應」，這個事件源自於皇后區婦女被殺，但其他公民卻漠然視之，造成社會的轟動；在這個過程當中，有 38 位都有聽到，但沒有任何人打電話報警；之所以沒人幫忙，正是因為有這麼多的旁觀者。
其原因至少有兩個：
- 原因很淺顯，周圍有其他可以幫忙的人，個人要承擔的責任就減少了。
- 碰到這種不確定的情況，人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式，得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手，應該就沒有問題。
對緊急事件的受害者而言，「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。
要是只有一名旁觀者在場， 85%的時候，他都得到了幫助；而當有五名在場時，就降到了 31%。
很明顯，恰恰因為有其他旁觀者在場，才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。
如何防範
社會認同主是要透過我們自身對「群體」的依賴，尤其是在「對環境的不熟悉」，是不確定性擴散的另一個原因。
不正確的資料會導致我們判斷失準，一類的社會證據是蓄意偽造而來，這種全是牟利者製造出來的，他們想給我們留下一種印象：很多人都在怎麼做，而他們也希望我們那樣做。
面對明顯偽造的社會證據，我們只要多保持一點警覺性，就能很好地保護自己了。
另一方面，面對「旁觀者效應」，我們更要知道如何防範，保護自己。
旁觀者不幫忙，是因為他們無法確定緊急情況是否真的存在，也無法確定此時是否需要自己採取行動。只要明確地意識到自己有責任插手干預緊急事件，他們是一定會做出反應的。
要是你處在困境中，光是呼喊，難以引來援手。你應當清楚的減出你需要幫助，不能讓他們來判斷，要用「救命」這樣的字眼，表現出你需要緊急救助，讓旁觀者不必擔心自己搞錯了。
這時候，尷尬是你要鎮壓的頭號敵人。
身為受害者除了提醒旁觀者你需要緊急救助之外，你還需要多做點什麼，你要消除他們的不確定性，告訴他們該怎樣提供救助，又誰該提供救助。
最有效的方法是建議從人群中找一個人來，直接指著他說：「你，穿藍衣服的那位先生，我需要幫助，請你幫我叫救護車」。各項科學證據指出，只要你這麼做，就會快速得到有效的幫助。
小結
社會認同的應用非常的廣泛，因為我們人是群體生活的，或多或少一定會受到他人的影響；任何一種效應都有它的「正向」影響和「負向」影響，端看我們怎麼去使用它。
正向的影響除了上述提到的「克服恐懼」之外，也蠻多情況在「社會比較」下發生；
舉例來說，透過社會比較，我們可以思考：
- 想讓自己更開心：想自己的「強項」( 贏過別人的 )
- 想讓自己更努力：想自己的「弱項」 ( 激發鬥志 )
然而負面的，書中也提到不少案例，如：模仿自殺、邪教組織…等等，了解社會認同原理，我們也能意識到這些事件，進而防範、保護自己。
這是一個適用性很廣的原理，很值得我們去好好學習。
《影響力》系列文章：
《影響力》#2承諾和一致原理
前言
一樣我們用一個故事來開場吧。
有一天，你的主管小王跟你說：「我們公司現在有一個機會可以擴展市場，我想要跟你一起來做這個提案，我知道你手上的工作也挺多的，但這件事不會佔用你太多的時間，你幫我蒐集xx的資料就好，剩下的我來處理。」
你心理想了想，覺得只是蒐集資料這種小忙，似乎確實不會佔用太多時間，這個人情挺值得做，於是就答應了你的主管小王，開進著手進行蒐集資料。
過了二天後，你的主管小王很興奮的跑過來跟你說：「我們的提案我上次跟老闆提了一下，結果老闆二話不說就答應了，我想了想，你是這個案子最適合的人選，這個案子就交給你了。」
你心裡抖了一下，原本不是說幫小忙而已嗎？怎麼案子整個變成我的了，不過想了一想，之前確實已經答應小王要一起做這個提案的了，如今已經通過了，似乎也能接受了，於是答應了主管小王的要求。
這樣的案例似乎我們的生活中也蠻常見的，試想如果小王直接丟一個案子過來，我們可能可以找到成千上萬種理由來拒絕…說目前手上很忙啊…等等的；但是，小王卻先請我幫一個小忙，讓我先承諾了這個提案，之後再提出大要求，我似乎就沒辦法拒絕了；這就是〝影響力〞第二個原則：承諾與一致性。
1. 原理
什麼是「承諾與一致性」原理呢？簡單來說就是：指我們一般都對自己做出的承諾有認同感，儘管有時明知發現承諾是錯的，但也會持續保持行為。
〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀，因此，只要我們承諾了，我們就會在心裡種下一顆種子，它會札在我們的心中告訴我們，我們要去實現它。
由於人們的內心信仰系統需要保持一致，我們會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。找出額外的理由來承諾之正當性辯護，這個過程中最重要的一點在於，人們找到的理由是新的。
書中有一個賽馬場的案例，研究發現，睹徒們只要一下注之後，他們對自己所選中的那一匹賽馬，覺得獲勝的信心大增，但實際上這些馬的勝率都沒有改變。
在這樣的壓力下，我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信，自己作出了正確的選擇。毫無疑問，我們也因此對自己的決定感覺良好。
事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之後，堅信自己的決定沒錯。
它其實很簡單，人人都有一種言行一致，同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力，迫使我們按照承諾去做。
在這樣的壓力下，我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信，自己作出了正確的選擇。毫無疑問，我們也因此對自己的決定感覺良好。
事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之後，堅信自己的決定沒錯。
另一方面，在我們的文化裡，一個人的高度的言行一致是備受稱道的，理應如此。
由於承諾和一致一般來說符合我們的最佳利益，我們容易養在自動保持一致的習慣，哪怕有時候這麼做並不明智。
承諾是關鍵
想要讓這項原則發揮其功效，其中最重要一點就是「做出承諾」。
承諾，要是我讓你作出承諾，亦即選擇立場，公開表明觀點，我就幫你架設舞台，促使你不假思索地自動照著先前的承諾。
例如賣車的業務經常使用一招，他們會問：「要是價格合適，是否即刻就買？」搶先把他們釘死，叫他們反悔不得。透過承諾迫使客戶順從，從而「控制他們」來賺錢。
律師也開始採用這種做法，藉由最初的承諾，刺激當事人在未來採取與之一致的行為。
效益最大化
要想「承諾」達到最大的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。
總之，主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊，而自我形象又能塑造人們將來的行為，使之起到鞏固自我形象的作用。
以下幾點，如果能夠做到愈多點，「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著：
- 公開承諾：出於觀感上的原因，一旦公開，就愈不容易做出改變。
- 額外的努力：有證據清楚顯示，為一個承諾出的努力越多，它對承諾者的影響就也越大。
2. 策略與方法
當我們懂得原理和重要性之後，我們來學學，大家是如何利用這項原理的。
登門檻效應 (foot-in-the-door)
研究顯示，最初看似瑣碎的小承諾，如答應面談，能打開「順從動量」的閘門，誘使人們之後做出捐獻器官和骨髓的行為來。以這種小請求開始，最終要答應更大請求的手法，名為「登門檻效應」(foot-in-the-door)。
汽車經銷商經常透過一種叫「拋低球」的技倆，從這一過程中漁翁得利。
他們對某些客戶提供十分優惠的價格，比如某款車比競爭對手價低上 400 美元。不過這筆划算的交易並不是真的，經銷商根本無意兌現，它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。
一旦客戶作了決定，經銷商就會採取一系列行動，培養客戶的個人承諾感：填寫一大堆購車表，安排各方面的貸款條件，有時候，甚至還鼓勵客戶試開一整天的車，之後再簽合約，「樣你就擁有這輛車的感覺，還開著它給鄰居和同事看了。」
之後便會發生一些事情，例如在計算中發現一個「錯誤」，比如忘了計算空調的成本，若買家還是要買空調，會把 400 元再重新加到價格當中。為了撇清自己的嫌疑，有些經銷商會讓銀行核定貸款的工作人員發現錯誤。
最後由老闆當「黑臉」，這樣子賣車會虧錢的。買一輛車要花費幾千甚至幾萬美元，多加 400 元似乎沒這麼心疼，再說，銷售員會強調，「這可是你選的車啊，對吧？」
還有更陰險的「拋低球」，潛在客戶開車舊車來買新車，銷售人員答應以舊換新，故意抬高舊車的估價，讓客戶覺得這筆交易太划算了，之後就想成交。
之後要簽合約的時候，二手經理說，銷售人員對舊車的估價高了 400 美元，並把換購補貼降到了正常水準，客戶知道扣了錢之後仍然公平的，也就接受了，有時還會為自己想佔業務員的便宜而備感愧疚。
不管是哪一種「拋低球」手法，都是：
先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定；然後，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙的取消了最初的甜頭。
(先拋低球給甜頭，得到客戶有利於賣方的決定之後，再拿走最初給的甜頭)
拋低球的手法最令人印象深刻的一點，在於當事人明明作了一個糟糕的選擇，卻還覺得很高興。「給你甜頭又拿走」。
寫下來，白紙黑字的承諾
要想要讓人們做出一個簡單的承諾，最簡單的方式就是讓他「寫下來」，很奇怪的是，只要寫下來，人們就會認為自己〝已經〞做出了承諾，而去執行它；例如：「簽署協議或合約書」。
例如書中提到「中共對戰俘」進行思想洗腦，其中一點就是要他們〝寫作〞。寫作就是中共不斷敦促戰俘進行承諾的一種做法。
戰俘們光是安靜的傾聽、或口頭認同他們的方針路線遠遠還不夠，還必須把它寫下來。更重要的是，寫這份東西的人，真心相信自己寫下來的事情。哪怕是他們明知道當事人作聲明並非出於自願。
由於別人覺得我們相信自己寫的東西，哪怕我們根本是逼不得己才寫的，結果這種力量再一次迫使後把自我形象調整得跟書面聲明一致。
其他順從專家也深知書面聲明的承諾力量。他們要員工擬定個銷售目標，並且得親手寫出來，建立起這些目標的承諾感。
除了讓別人順從之外，其實「寫下來」也可以應用在自己身上，例如：設定目標。
定下目標，把它寫下來，無論你的目標是什麽，關鍵是你定了個目標，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來有種非凡的力量。所以，定下目標，把它寫下來。等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。這樣，你將會進步如飛。
3. 如何防範
「承諾與一致性」原則的威力這麼強大，我想大部份的人或多或少都會承認這個效益對自己的影響，但不並意謂著我們就當一個「信口雌黃」的人，因為在我們的文化裡，一個人高度的言行一致是備受稱道的，理應如此。
所以我們應該注意的，是在接受瑣碎請求務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。
在這邊，書中提供我們〝身心靈〞帶給我們的信號，可以當作參考，防範受騙。
腸胃信號
每當我們意識自己中了圈套，被迫遵從一個並不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。
對付那些想要利用一致性原理坑我的人，只要一語道破他們再想什麼就好了。
心靈信號
其他時候，如果我們被騙的不是這麼明顯，腸胃就不會警鈴大作。心靈深處，從定義上來說，這個地方，我們無法自欺欺人。
心理學證據顯示，面對一樣東西，我們總是先體驗到感覺，過上短暫一瞬間之後，才能將之理性化。
所以要向自己提出關鍵問題：「我會作出同樣的選擇嗎？」
另一方面，研究還顯示，一致性偏好是隨著年齡而逐步增強的，一旦過了 50 歲，受試者們對先前作出的所有承諾，都表現出強烈的保持一致意願。
這可以解釋為什麼專門針對老年人的詐騙犯，大多使用一致性手法來誘捕獵物。他們最常見的手法：先從目標那裡得到一個小小的承諾，有時光是一段聲明自述也行，之後再要目標覆行諾言，榨取錢財。
在個人主義盛行的社會，尤其是年紀較長的社會成員，必須警愓提小要求的影響力策略。這些要求儘管小，卻能教人盲目地跳下危險的懸崖。
小結
承諾一致性原理是我認為〝影響力〞最重要的一個原理之一，因為每個人多或多少都會被它影響。我們必須對它認識與了解。
我之前聽過蠻多創業者蠻喜歡用「承諾和一致原理」來激發自己如期內推出產品；舉例來說：創業家兄弟他們會在還沒開始開發產品之前，就對外先宣稱：「xx產品將於三個月後推出」。
對外放話了，為了實現自己的承諾，就只能背水一戰，全力以赴的開發完成產品了，這也是一種很好激勵自己的方法和手段。
正所謂〝水能載舟、亦能覆舟〞，雖然商家會利用我們「承諾與一致性原理」來進行拋低球銷售，但是我們也可以透過這個原理來幫助我們設定目標；理解它們的適用範圍，對我們的幫助是極其大的。
《影響力》系列文章：
《影響力》#1互惠原理
前言
開頭，我們先來說一個故事。
有一天你去逛西服的時候，看到一件自己很喜歡的羊毛西服，就詢問店員價格。
店員看了之後，不太確定價格，於是向老闆喊了一下：「這一件羊毛西服多少錢？」
老闆在後面回覆著：「16,800元」。
店員似乎沒有聽清楚，再次詢問了一次，老闆再次回答：「16,800元」
此時，店員轉過來跟你說：「6,800元」。
你以為你聽錯了，再次確認了一下說：「是 6,800 元」嗎？
店員說：「是的」。
你心中想著，店員好像聽錯價格了，所以如果這時候快點成交，就賺到了；
於是你急急忙忙付了錢，搶在店員發現「搞錯了」之前，抓著西服狂奔出店外。
此時，西服店內卻出現一個吊詭的情況，店員轉過頭跟老闆說，今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是，店家故意先哄抬價格，之後再用正常價格售出；不知道真實情況的你，還以為你佔到了大大的便宜呢！
這是我們每個人常有的行為，店家只是好好利用了消費者的心理，就能巧妙的銷售出商品。
我們總是認為自己很聰明，不會落入商家的陷阱，其實並不然，事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」，他們利用著我們人類共有的天性，不自覺的落入這些銷售技巧當中。
在這邊推薦一本書《影響力》，作者羅伯特·席爾迪尼（Robert B. Cialdini）是位心理學的專家，他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是，這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習，就可以掌握的。
這6把影響力武器分別是：互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威，以及稀缺。若運用得當，這些影響力武器的確可以增加你的影響力，讓別人更可能按照你的意願走，或者被你說服。
另一方面，若別人對你拿出「這6把影響力」，當你理解他們的機制之後，你還能防範他人的心計，讓自己保持在理性當中，而不受威脅。
接下來，我們分六篇，來介紹這「六大影響力」。
我們這一篇先來講講「互惠原則」。
1. 互惠原理 ( Liking )
互惠原理在我們日常生活中，非常的常見，尤其是鄉下，常常就是鄰居今天拿一把菜過來，我明天送幾顆水果過去；我們生活在一個「互助」的社會，所以每當有人幫助我們的時候，我們總是會覺得有一種「虧欠感」，虧欠感讓人覺得很不舒服，這是一個很重要的原因。
因此，只要有人先幫助過我們，我們就會想要回報他們，而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞，都會在你心中種下一棵種子，讓你日後更容後答應他的請求。
實驗：可樂與彩券
你在受試前，實驗人員喬先買兩罐可樂，見了你之後，說這一罐可樂是請你喝的，於是你就接受了他的可樂。
等到受試結束後，喬跑來跟你說，他現在手上有一個業績需要你幫忙，能不能幫忙他買下一張彩券，於是你想了想，先前喬都已經招待我可樂了，我多少也捧場一下，於是你一次買下了兩張彩券。
實驗結果告訴我們，先接受好意的受試者，覺得自己欠了人情，所買的彩券比「沒有招待」我們的情況下多了一倍。事實發現，只要在提出請求之前，先對小小恩惠，就能大大提高其事的機率。
在這邊注意的是，喬先買了兩瓶飲料，一瓶是給自己的，這是很恰當的善意舉動，拒絕這麼善意的舉動肯定不禮貌，於是我們很容易就會接了喬的好意。
研究人員還發現，不管多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們一點小恩小惠，就能提高我們照其要求做的機率。而且居然還能發生這種情況：一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。
互惠原則的策略
在這邊，有幾種互惠原則的策略方法，值得我們去深入瞭解與學習。
1. 互惠原理可觸發不對等交換
互惠原則有一個很重要的現象，那就是互惠不一定要「對等」，也就是先施給你小惠，之後再要求你回以大恩，很有可能你卻會接受這樣交易。
為什麼呢？前面說到，虧欠感讓人覺得很不舒服，這是一個很重要的原因。另一個原因，違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是很不受社會群體歡迎的。誰都不願意被貼上「楷油鬼」、「忘因負義」這樣討厭的標籤。
所以要是我們覺得無法回報，哪怕自己真的需要，也會儘量避免找人幫忙，心理負擔說不定比物質損失還難受。
2. 互惠式讓步
在書中有一個實驗是這樣子的，一位銷售小童走過來跟你說，目前「哈利波特」特展的門票是 500 元，你要不要買一張呢？
你想了一下，想想自己沒有要去，於是拒絕了。
接下來小童小繼續問：「是哦，那沒關系，還是你可以幫忙，買一根巧克棒就好了，只要 30 元」。
你又想了一下，想想前面都拒絕了，實在不太好意思一直拒絕，而且才 30 元，捧場一下好了，於是就買了。
試想一下，我們為什麼會買了一個「自己不需要」的巧克力棒呢？
心理學家告訴我們，「倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也要退讓一步。」
互相讓步是雙方達成妥協的方式之一，這也是我們人類長久以來演化的過程，因為只有這樣，我們才能在陌生社會達成更好的合作。
這個策略技巧叫「拒絕 – 退讓」也叫「留面子」法。
假設你想讓我答應你的某個請求，你可以先提大些的要求，這樣的要求肯定會被拒絕的，再提一個稍小的要求，這個要求才是你的目標，對方可能因為先拒絕第一次，覺得你退讓了，而接受了第二個要求，哪怕對方覺得不需要。
而第二項要求不一定要有多小，只要比第一項要求小一點就可以了。
不過要注意的事，若是最初的請求極端到不合情理的地步，便會產生事與願違的結果。因為會讓對方覺得你在開玩笑或沒有誠意，故此也不會回應它，就失去了效應。
如何防範
我們知道了「互惠原則」其實在我們生活大小事當中經常發生，因為如果別人刻意的對我們使用這個技巧，我們如何防範呢？
或許有些人會說：「直接拒絕」就好了，幹嘛想這麼多。
這樣想或許沒錯，不過如果真的遇到好意的人，就容易傷害了別人的初心。
舉例來說，有位10歲的小女孩，想要拿糖果給你，這時候如果你啟用了「防範機制」，大聲斥喝她，這位小女孩很可能這次被拒絕之後，從此她不敢釋出善意，成了小女孩的心靈創傷。
所以書中告訴我們比較好的方式，我們不如「先接受，若對方有所圖，就置之不理」。
互惠原理只有說要「善意回報善意」，可沒說要用善意來回報詭計。
一旦我們完成了「心理上的轉換」，就不會有讓步的壓力了。
小結
在這邊補充說明一下，這六大影響力武器並非只能單一使用，通常情況下，人們會同時使用「多把」影響力武器，讓這些效果變得更加顯著。
書中還提供了許多的案例來支持這些論證，若對這方面有興趣的人，可以買來好好研讀一番。
《影響力》系列文章：