《從說服自己開始的哈佛談判力》#3 認同別人

前言

從談判的角度上,「知己知彼」是一個很重要的基礎,前二篇我們從「微觀」與「宏觀」視角看完自己之後,當我們能已更成熟的方式看待自己、認同自己時,我們就更能將心比心、同理的去認同別人。

這一講,我們來說說〝認同別人〞。

在前幾年,我遇到一位創業的前輩,外表看起來非常的僕實,但講話起來非常的有智慧,他跟我說了他創業的一些故事。

他說,他小時候沒有受過什麼教育,所以只能從底層員工默默幹起,他比別人更加的認真和努力,但因為學歷低,永遠升遷的都排不上他。但他覺得不氣餒,他去半工半讀,想說如果他能擁有更好的學歷,總有一天,管理層會看上他。

直到有一天,公司發生了一些負面事件,高層主管在找人坦責的時候,跟他說了一句他這輩子忘不了的話,大概的意思就是〝他這種人,不管付出多少努力還是卑賤,儘管他的能力再好,在這邊永遠不會有機會的,也不會有人看的起你〞。

他語重心長的跟我說:「這輩子我們都可以看不起別人的能力、看不起別人的態度,但絕對不能〝不尊重〞人,這是一個人最基本的禮節;我可以原諒看不起我能力的人,但我不能原諒不尊重我的人」。

從那一刻起,我知道了,〝尊重〞在人的份量當中有多大。要認同別人之前,我們必須懂得什麼是〝尊重〞。

  

3. 認同別人

  

3.1 無論如何都要尊重對方

不知道你有沒有這樣的情境,可能因為第一次見面的時候對方說了什麼話、或是態度、特質不合你的胃口,所以你討厭他,但後來有機會進一步認識之後,發現他其實沒想像中的那麼不好,反而後來講話愈投資,變成好朋友。

  

從排擠到接納

很多時候我們討厭一個人的時候,是因為我們不夠了解他,只從片面的形象去臆測、認定產生偏見,所以我們可以先從〝改變態度〝,從敵對、排斥轉變成尊重,就可以扭轉整個氣氛,為困難的對談帶來豐碩的成果。尊重會產生尊重,接納會導致接納,而接受會促進接受,創造有建設性的循環。

經歷過這麼多年的談判,我發現代價最低的讓步就是尊重別人,這麼做可以用最少的付出來換最大的收穫。尊重別人,就是意味著給予對方正面的關注,以鄭重的態度待人,你希望別人如何對待你,就以同樣的方式待人。

尊重 ( respect ),拆開來代表重複 ( re ) 與 景象 ( spect ),從這個意義上來看,尊重指的是「再看一次」,把對方視為值得尊重的人,並以全新的眼光加以看待。如果我們想要與別人達成共識,一開始最重要的關鍵絕對是給予對方基本的人性尊重。

雖然尊重別人是十分有利的讓步,但人們往往很難踏出這一步。以下三種方式可以幫助你加強尊重的態度:站在對方的立場思考,擴展你尊重的範圍,還有,正如本章開頭的詩句所言,即使對方一開始就排擠你,依然要尊重對方。

  

設身處地,用對方的眼睛看世界

很多時候意見不合,只是〝立場不同〞,或許互換立場,你也會做出相同的選擇。

透過對方的眼睛,世界看起來會是什麼樣子呢?如果我是那個人,會有什麼感覺呢?只要明白每個人都有共通的人性,往往就能真正理解對方,而我的準確度也往往出乎意料之外。將心比心是一種天賦,只是我們並沒有充分發揮這種能力。

如果我們想要更了解別人,明白他們關切什麼事,或許沒有比培養自覺更好的方法了。透過冥想的練習,人們學會關注自己,因此也更有能力關注外在發生的一切,表現善意。我們愈深入自己的內心,面對外界時就愈有遠見。

當人們從遠處旁觀這場衝突時,或許會認為我們不過是一群人。請將心比心,想像你們的孩子或妻子也是這些人之一,每個人都是一條生命、一個靈魂。擱置偏見,設身處地體會另一個人同樣也有夢想、摰愛與悲痛、確實是明智之舉。若想讓我們的態度從敵對轉為尊敬,或許最快的方法是「將心比心」。

  

擴大尊重圈,把敵人變朋友

聆聽他人最好的方式是抱持著尊重的態度,換句話說,我們要給予對方完整的正面關注。一旦我們抱持真正的尊重,就可以實踐聆聽的藝術,理解對方的觀點,從他們的想法出發。這樣一來,我們聽到的就不只是言語,還包括情感與言外之意,還會聽到穩藏在話背後的人性。

當我們受到排擠,眼睜睜看著自己的利益不受重視,自己的聲音遭到忽略,別人甚至無視我們擁有的基本人性,這種種一切都會在我們心中留下深刻的傷口。若想療癒因為受到拒絕而造成的傷害,就我所知,唯一的療法是由「認可」和「贊同」合成的止痛藥,換句話說,也就是「接納」。

林肯說:「當我把他們變成朋友時,不就等於摧毀了敵人嗎?」想想在你的生命中,你是否有任何「敵人」?如果你能把他變成朋友,不就是藉由化敵為友來加以「摧毀」嗎?

  

畫更大的圓,能容納更多人

當我們感到被拒絕,不論是觀點遭到駁回或抨擊,還是需求與權益遭到忽視,我們都會出於本能保護自己,立刻打退堂鼓,以同樣的態度拒絕對方。

接納拒絕我們的人,不代表同意他們的要求;正如人質談判專家所示,這麼做通常意味著拒絕他們的要求,但以正面的態度正視對方與生俱來的尊嚴。接納拒絕我們的人,代表我們把他們當作人對待,待人如己。

下一次,當你的主管、配偶或旬事說出什麼話或做出什麼事,讓你感覺遭拒,而你一時衝動想要直接反擊時,試著阻止自己,然後「走到陽台」,觀察你的情緒與念頭。站在自己的立場思考,牢記你內在「談判協議的最佳替代方案」,別忘了你承諾要照顧自己最深的需求。

如果你相信自己有能力創造屬於自己的快樂,當別人挑釁時,你就不太容易隨之起舞。一旦你尊重自己,就更容易尊重別人,即時他們一開始拒絕你,你也會接納他們。

藉著表示尊重,我們更可能獲得別人的尊重。藉著接受,我們更可能獲得接受。藉著接納,我們更能受到接納。

  

3.2 聰明付出收獲更多

當我們懂得尊重別人,我們就能平靜自我,找到衝突的解決之道,進而創造三贏局面。然而,想要創造三贏局面,關鍵在於改變遊戲規則,從「索取變成付出」。

  

從互爭輸贏到三贏

所謂「索取」,是只為了自己謀求好處;

所謂「付出」,則是為別人創造價值,不單單只為了自己。

我們往往只把焦點放在為自己求索好處上,而非為他人與我們自己創造價值,尤其是在面對衝突時。儘管別人有時會相當難纏,但改變遊戲規則的機會就掌握在我們手中,只要我們願意,就能創造三贏,我們可以帶頭檢討自己,改變態度。

在《給予:華頓商學院最啟發人性的一堂課》中,學術研究證據顯示在人生中,最成功的人是「給予者」,而非「索取者」;那些只索取的人到頭來只會害了自己。另一項研究顯示,捐愈多錢給慈善單位的人,往往愈快樂,而且平均來看,通常最後收入也愈高。

付出之所以能發揮作用,部份原因是透過付出,提高了別人將善待你的可能性。最終,付出成為通往個人滿足的途徑,包括內在與外在的滿足。

最高的境界是改變我們對別人的基本心態,從索取變成付出。剛開始,我們或許為了回報而付出;然後,我們學習在沒有回報的情況下付出;最終,我們學習為了自己的使命而付出。

為了培養付出的基本態度,我們可以基於自己的利益、喜悅和使命而付出,這麼做會有很大的幫助;付出總共有三個境界:

  1. 我們可以為了互利而付出;
  2. 為了喜悅而付出;
  3. 為了自己誕生世界的使命而付出。

不管我們目前為了什麼而付出,只要願意付出,就能改變遊戲規則,為自己創造更豐足的條件。

  

為了互利而付出

李嘉誠被問事業成功的秘訣是什麼,他說,其中一個關鍵就是他總是公平對待合夥人,事實上,他分給他們體獲利往往比自己多一些。每個人都想和他合作,而幫助他致富的正是這些合夥人。

我們若要加強付出的態度,第一步就是明白為別人創造價值,有助於具體滿足自身的需求。付出不代表犧牲自己的利益,也不代表屈服或成為輸求。在一開始,付出代表的意義只有尋求互利,在幫助自己的同時也幫助他人,那正是雙贏談判的本質。

就我所知,最成功的談判者往往致力於滿足對方的利益與需求,同時也懂得照顧自身的需求。

  

施與受的善循環:為了喜悅與意義而付出

發掘付出帶來的純粹喜稅,有助於培養付出的態度。當我們發現付出的動機在於意義和喜悅,就會付出更多,感覺也會更好;而當我們感覺良好,就更願意付出。

為了付出的喜悅而付出,與出於義務而付出完全不同,當我們覺得自己有義務付出時,很少會感到喜悅,而且最後往往會感覺快樂。

出於意志的真心付出,讓我們長久保持內在滿足,而覺得自己有用處,與別人有所連結;因為這麼做讓我們改變別人的世界。透過付出,我們反而得到最想要的東西。

不過我們不能接受為付出的目標,我們付出這就是我們的本質,也是我們想做的事。

  

為了自己誕生世間的使命而付出

或許最能持之以恆的方式,是找到一個使命或活動,讓我自然而然想付出。當我們出於使命而付出時,使命不一定要很偉大,或許看似微不足道,卻往往大大影響了別人的生命。

或許,最大的阻礙是恐懼,我們才無法奉上我們的禮物,問題出在我們的自大,而非我們的渺小。

  

小結

在談判過程中,最壞的結果無非就是雙方不讓步。而不讓步的情況有百百種,有的是為了利益爭執不下,但更多時候都是為了〝爭一口氣〞。所以我們要懂的一個道理,代價最低的讓步就是尊重別人,這麼做可以用最少的付出換來最大的收穫。尊重別人,就是意味著給予對方正面的關注,以鄭重的態度待人,你希望別人如何待你,就以同樣的方式待人。

「想像自己站在別人的立場」這件事,可以讓自己發現:透過對方的眼睛,世界看起來會是什麼樣子呢?如果我是那個人,會有什么感覺呢?如果我經歷過對方的人生,我會有什麼反應,採取什麼行動?將心比心是一種天賦,只是我們並沒有充分發揮這種能力。如果我真正理解對方,知道他或她想要什麼,自然就更容易達成共識。

另一方面,要獲得「三贏」的結果,就必須懂得付出,而付出不只是提高了別人將會善待你的可能性,更會成為通往個人滿足的途徑,包括內在與外在的滿足。

發掘付出帶來的純粹喜悦,完全不預想會獲得什麼立即而直接的具體回報,如此將有助於培養付出的態度。單純為了付出的喜悦而付出,最終反而可以帶給我們最大的滿足。

我們每個人内在都有上天賜予的光芒。至於要不要擦亮向外眺望的窗户,讓我們的光芒為別人而閃耀,則完全取決於自己。

《從說服自己開始的哈佛談判課力》從〝認同自己〞出發、再來放大格局〝認同人生〞,完全透過的修煉完自我之後,接下來就更能用同理的角度去〝認同別人〞。到這邊,基本這本書的部份就到這邊了,希望這些觀點對大象有所收謂。

《從說服自己開始的哈佛談判力》#2 認同人生

前言

上一篇我們講到「認同自己」,我們從微觀的角度來了解自我感受、尋找替代方案,在試圖影響別人之前,要先影響自己。如果我們無法滿足自己的需要,更遑論能說服別人。想要與別人合作偷快,都得從學習與自己相處,與自己好好合作開始。

這一講,我們談談「認同人生」。我們把鏡頭拉遠來看,看看身邊的環境與人自己人生,用宏觀的視角來看待自己;正如我們無法選擇際遇,但可以選擇回應的方式,不同的視角將會有不同的收獲。

 

人生是一面鏡子

開頭我們先來說說《穌東坡與佛印》的故事。

一天,兩人相對坐禪,蘇東坡一時心血來潮,問佛印禪師:「你看我現在禪坐的姿勢像什麼?」佛印禪師說:「像一尊佛。」蘇東坡聽了之後滿懷得意。此時,佛印禪師反問蘇東坡:「那你看我的坐姿像個甚麼?」蘇東坡毫不考慮地回答:「你看起來像一堆牛糞!」佛印禪師微微一笑,雙手合十說聲:「阿彌陀佛!」

蘇東坡回家後,很得意地向妹妹炫耀,說:「今天總算佔了佛印禪師的上風。」蘇小妹聽完原委,卻不以為然地說:「哥哥!你今天輸得最慘!因為佛印禪師心中全是佛,所以看任何眾生皆是佛,而你心中全盡是污穢不淨,把六根清淨的佛印禪師,竟然看成牛糞,這不是輸得很慘嗎?」蘇東坡手拈一拈鬍子,黯然地同意蘇小妹的看法。

不知道大家有沒有這樣的經驗,當自己心情不好時,看什麼人都覺得不順眼,會覺得全天下的人都與你作對;而當我們心情好時,會覺得每個人都充滿善意好相處。待人,就像一面「鏡子」一樣,你如果對待人,別人就會怎麼對待你。

同理,如果我們認為這個世界基本上充滿敵意,自然會把別人當敵人對待。然而,如果在我們眼中,這個世界是友善的,我們就更可能把別人當作未來的朋友對待。

首先,我們得先從家庭、職場和團體裡與我們最親近的人開始,然後向外擴展到全人類。換句話說,面對這個最重要的問題,我們給的答案其實是種自我確認的方式。一旦我們有能力在心中重新建構人生藍圖,也就是換個角度來看待人生,就有能夠重新建構外在環境。

  

2. 認同人生

  

2.1 換個角度看待人生

我們都知道人生就像是〝起起伏伏〞的波浪,我們不可能永遠順逐,但也不會永遠低潮,只要我們用〝對的態度〞看待人生,〝換個視角〞來轉換心境,我們就能更夠擁有一個更豐足的人生。

 

內在與外在滿足的差異

我們總是有許多追求,有的人追求名譽,有的人追求物質,每個人的追求都是不太相同的,但我們千萬不要只是追求〝外在的滿足〞,如:追求名牌包包、服飾…等等,雖然取得的當下能獲得非常的大滿足,但這種快樂頂多幾週或幾個月這種滿足感就會消失了,所以我們就必須再去追求下一個外在的滿足。

長久追求下來,會發現追求外在的快樂轉瞬即逝,而且這種快樂的性質本來就永遠都不夠。只有創造的內在滿足,才會永遠充足,恆久不變。例如花時間接觸大自然和靜心,他便能重新建構人生觀,讓自己成為更好相處的人。一旦與自己達成共識,就更容易與他人達成共識。

我們可以開始花更多時間與自己相處,接觸大自然。「我們會發現,渴望的寧靜安詳早就在我們心中。我們只需要停下腳步看一看。然後,察覺到內在的變化同時也造成了外在的改變。」

事實上,我們生來就有能力滿足內心深處對知足常樂的需求。當我們在小的時候,都非常的清楚這個道理;可是一旦長大成人,不知怎地,我們基本天性就被日常的憂慮掩蓋了,反而寄望別人來滿足我們的需求。

我們每個人其實都有能力照顧自己深刻渴望滿足的需求。當我們愈不依賴要靠別人滿足自身對快樂的需求,我們的人際關係就會愈成熟,愈可能帶來真正的滿足。

 

感恩的力量

追求內在的需求,除了多花時間與自己相處之餘,還有一個非常好的方式,那就是〝感恩〞。我在參與這本讀書會的過程當中,就有書友分享:「當你不感恩的,就容易產生抱怨的情緒」,同理,「當我們感恩時,我們不可能會有負面的想法和行為」。

在《魔法》這本書當中說到,〝在吸引力法則中,強調你會吸引任何心中所想的東西到你的生命中,你想的是美好的事物,就能吸引美好的事物,你想的是負面的事情,就會吸引不好的事情。〞

感恩的人在所有的情況下都可以感恩,快樂來自於對人生的心懷感恩,若你想要得到快樂,世上可能沒有比培養感激之情更好的途徑了。一旦人們定期培養感恩之情,他們就會獲得各式各樣具體的好處,包括心理上、生理上和社會上。甚至更重要的是,他們身邊的家人、朋友、夥伴等也都表示,心懷感恩的人看起來顯然更快樂,對更好相處。感恩是少數能夠明顯改變生活的態度之一。

對人生心懷感恩,不代表否定痛苦的遭遇,而是從更宏觀的角度理解人生。維根斯坦所謂的「絕對安全」,代表一種「心智狀態」,當一個人處於這種狀態時,往往會說:「我很安全,不論發生什麼事,都傷不了我。」絕對安全來自於感恩之情,以及對這個世界的好奇心。

當然,我們身體十分脆弱,容易受傷,但情感卻處於絕對安全的範圍內,即使面對危機,只要認定這個世界基本上充滿善意,我們就可以滿足內心深處對於安全感的需求了。

你不可能要求全世界都喜歡你,但你可以喜歡全世界; 幸福就如香水般,當你灑向別人的同時,也沾其芬芳。

 

不論發生什麼事,都接受「就是這樣」的人生

曾經我有一句座右銘是:「凡事的發生都是最好的」,這裡面的〝最好〞的打上引號的,只要我們的內心足夠寧靜、成熟,我們都能最用好的角度來看待,正如作者所說:〝不論發生什麼事,都接受「就是這樣」的人生”。

書中有一個故事,一位女孩因為誤採地雷而受傷,此刻,她正處於極大的痛苦當中,性命垂危,孤單寂寞,遠離所有家人和朋友,然後,令人訝異的是,這位年輕女士卻「心情愉悅」,對艱困命運帶給她的生命課題「充滿感謝」。她透過這樣的方式,在逼近死亡之際與生命建立連結,她因此得到創造屬於自己的幸福,好好享受最後的時光。

人生有時充滿艱鉅的挑戰,不過,我們可以選擇是否將這些困境視為有益的挑戰。即使面對最困難的關卡,我們還可以選擇從這些挑戰中學習成長。

不論發生什麼事都接受人生,我們有能力選擇面對人生的基本態度,而這會直接影響我們對待他人的態度。與其抗拒人生,認定人生充滿敵意,不如選擇接受人生,將人生視為朋友。一旦我們這麼做,就能重新塑造我們的人生、人際關係與談判過程,將一切好轉。

 

2.2 活在當下

大家應該都有聽過〝放羊的孩子〞這個故事,因為山上放羊孩子不斷欺騙別人,導致再也沒有人去相信他了;同樣的故事,我們換個角色來思考一下,假設我們山上有許多孩子,你秉持相信的立場,結果再而三的被山上的不同孩子給欺騙了,現在又來了一個孩子,需要跟你合作,你還會相信他嗎?

顯然,我們長時間內如果遭遇到不好的事情,我們就會選擇不信任;同理,如果我們長時間在談判的同時,也認為對方都是〝從自己利益出發、得寸進尺〞,就會把談判變得僵持不下,誰也得不到好處。

這樣的境遇下,我們我們非常容易錯過時機。明明一方已經釋出訊息,大好時機就在眼前,甚至已經讓步,另一方卻渾然不覺。所以,我們應該把「注意力」放在當下的時機,把我們內在的焦點「放在當下」,當我們處於放鬆而靈敏的狀態,關注當下,往往就會有最好的表現。如果我們想要在敏感局勢中達到共識,關鍵在於尋找當下的時機,引導彼此的對話朝共識邁進。

 

接受過去,讓自己解脫

我們能不能放鬆,順其自然,順著生命之流前進,取決於我們是否為自己置身於充滿善意的世界,感覺穩如泰山。

緊抓著過去不放,是自我毀滅的行為,因為這麼做分散了我們的注意力,讓我們無法專心尋求彼此意見一次;而且對過去耿耿於懷,也會讓人不快樂,甚至有害健康。

只要放下過去,我們可以獲得真正的解脫。原那些曾經錯待我們的人,不代表容忍或忘記他們的所作作為。原諒他們,代表接受,讓自己解脫,不再背負深重負擔。畢竟,一旦選擇原諒,第一個受益的就是自己。

 

每個打擊,都有它的意義

跟原諒別人同樣重要的事,我們最該原諒的人或許是自己。我們每個人在某種程度上都會心懷懊悔、罪惡感、羞愧、自我厭惡與自責,因為我們未能信守對自己的承諾,而傷害了自己與別人。

只要活著,你就會犯錯,這是無法避免的。可是,一旦你犯錯之後,要明白自己犯了錯,然後原諒自己…如果一心只想著犯過的錯,就會讓過去擋在鏡子與自己之間,無法從鏡中看到自己光彩傲人的一面。

接受過去,不只是放下對他人與自己的指責,同時也接受生命賦予我們的體驗,不論這些體驗帶給我們多大的挑戰。如果我們無法放下,就會成為過去的囚徒。

 

擁抱當下,沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要

一旦我們從過去的重擔與未來的陰影中脫身,我們就可以更自由地活在當下,即時行動。我們可以讓思緒偶爾停留在過去,從中學習;也可以造訪未來,預先計畫,未雨綢繆;但唯有立足當下,我們才能創造正面的改變。接受當下,接納生命所賜予的禮物。

活在當下的關鍵在於,能夠接受消逝的一切,同時把焦點放在永恆不變的事物。明天每一次經歷都如此珍貴,稍縱即逝,因此更心存感激。

如果說接受生命的第一步就是重建充滿善意的人生觀,那麼,第二步就是停留在心流中,那是一種對人生充滿自信、心滿意足的狀態。

 

小結

我發現最有效的談判策略之一,是在大家分身利益大餅之前,先尋找有創意的方法「把餅做大」。最有幫助的做法是,先設法擴大我們「內在的餅」,然後就可以輕而易舉地把外在的餅做大了。

想要擴大我們「內在的餅」,我們就必須要有更開擴的心胸、更寬廣的世界,我們無法控制世界怎麼對待我們,但我們可以選擇怎樣看待世界,不論發生什麼事,都接受「就是這樣」的人生,我們無法選擇際遇,但可以選擇回應的方式;我們都要相信,命運跟我們是站在同一邊的,多點知足,人生會更富足。

另一方面,我們不要讓自己活在過去的〝記憶〞當中,讓當去影響我們現在的生活。原諒那些曾經錯待我們的人,不代表容忍或忘記他們的所作所為,而是代表接受已經發生的遭遇,讓自己獲得解脱。怨恨與氣憤往往會耗盡我們的心力,對自身造成的楊害遠超過其他人。

我們面對衝突的恐懼大多毫無根據。跟我們害怕可能面臨的危險相比,其實恐懼本身對我們造成更大的傷害。害怕受苦的人,已經因為害怕而受苦。 我們可以用「信任」代替恐懼,你要對自己有信心,相信不論有什麼樣的挑戰橫直在前,你都有能力克服。

在生命中,我們注定失去許多東西,而這正是生命的本質。但沒關係,只要別失去當下就好,因為那完全不值得。世上沒有任何東西比「生命此刻的圓滿」重要。

當我們越不需要靠別人滿足自身的快樂,我們的人際關係就會越來越成熟,也會越來越滿足。當我們不覺得匱乏,衝突就會越少,也越容易與人達成共識。

《從說服自己開始的哈佛談判力》#1 認同自己

前言

〝談判〞是每個人這一輩子或多或多都需要去面對的事情,正所謂「談判談的好,利益就不少」,我們是之所以談判,不是只是為了達成共識,而是為了得到我們想要的東西;孫子兵法曾經說過:「知己知彼,百戰百勝」,而坊間很多談判的書籍大部份都告訴我們如何〝應對敵人〞,包含:〝談判技巧〞、〝了解對手〞、〝心理戰〞…等等,但你有想過〝談判〞之前,要先說服的人是〝自己〞嗎?

  

《從說服自己開始的哈佛談判力》這本書作者告訴我們,如果我們可以學習在試圖影響別人之前,先影響自己,就能夠同時滿足彼此的需求;與其讓自己贏,倒不如創造〝三贏〞的局面。或許你會問,大家都知道〝多贏局面〞是最好的結果,但是非常難以達成,這是不可否認的,但我們可以從另外一個角度來思考:〝你不要的或許其他人視為珍寶〞,若能從〝自我內心的真實需求〞出發,或許可以找出彼此的需求,而達到共贏的狀態,首先針對自己,然後再針對談判協議的最佳替代方案,最後是針對別人。

這本書提出了「自我認同的六大步驟」,也是本書的核心架構,順著這六大步驟從自我出發,認同自己、認同人生,最後認同別人,透過學習與練習,檢視自身當下的態度,並嘗試新的對待方式,我們不僅可以達到令人滿意的結果,也可以談判成功,這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。

  

自我認同的六大步驟:

  1. 了解內在感受
    • 充滿同理心的傾聽自己的根本需求,就當作是你面對的是重要的夥伴或客戶。
    • 少點自責,多聽自己。
       
  2. 構思最佳替代方案。
    • 不論別人是否為關照你的需求你都要堅守承諾不受影響。
    • 少怪別人,多靠自己。
       
  3. 換個角度看待人生。
    • 其實老天爺對你不太友善,你要相信命運是跟你站在同一邊。
    • 少點不足,多點知足。
       
  4. 活在當下。
    • 只有此時此刻你才擁有力量 改善自身的處境。
    • 放開煩憂,抓緊現在。
       
  5. 無論如何都要尊重對方。
    • 尊重並接納別人,以令人意想不到的方式相待,即使對方真的很難纏。
    • 少點反擊,多點包容。
       
  6. 聰明付出。
    • 先付出而非奪取,以三贏的策略改變遊戲規則。
    • 不爭輸贏,大家共贏。

這本書的六大步驟,將設定為:「認同自己」、「認同人生」、「認同別人」這三大主題,來進行簡單的探討。雖然這一本書是在講〝談判力〞,但是我的解讀來看,先不要管談判,先從自己的〝內心〞出發,先不用去思考如何用來談判,而是先來思考自己與人生,進而嘗試用他人的角度來看問題,培養出更多的同理心和角度,這時候的自己才是最〝成熟、穩重〞,更多了解自己,才能知道自己真正想要什麼,最後我們再來用這個角度看〝談判〞,或許比較容易理解作者的觀點。

  

1. 認同自己

 

1.1 了解內在的感受

作者提到,如果有人問他談判中,最重要的談判技巧是什麼?如果只能選一項的話,是「站在別人立場思考的能力」,而要改變別人心意的第一步,就是搞懂對方的心思。

然而在搞懂對方心思的第一步,有一個優先但卻常常被忽略的關鍵步驟,這個步驟可以幫助我們釐清自己想要的是什麼,並間接也了解別人想要什麼。這個步驟就是先站在自己的立場思考,聆聽自己的心聲,如此可以察覺你真正想要的是什麼,同時也釐清你的思緒,如此一來,你在心智與情緒上都會有盈餘聽進別人說進的話,了解他真心想要的是什麼。

把砲口對外的談判,轉為關注自己的內心感受。從局外人的角度觀察自己真正的想法與感受,能讓自己從心煩意亂的念頭中抽離。

我們的天性就是會嚴厲批判自己,忽略或否定部分的自己。作者提供了幾個方法,可以幫助我們可以更清晰的審視自己。

 

走到陽台〞,冷靜自我

我們可以學習觀察自己,在這邊的陽台,指的是「象徵心智與情緒的空間」,在那邊,你充滿洞見,冷靜與自我控制。可以想像一下,如果人生是舞台,我們所有人都是舞台上的演員,從陽台這個地方看戲,視野更清楚;為了觀察自己,隨時去往陽台是很重要的事情。

當你與別人互動時,一但心裡浮現憤怒、恐懼與其他讓人心煩意亂的情緒,務必要留意,站在局外觀察這些情緒 以及這些情緒帶給我們什麼感覺。在這邊作者提供了一個很有用的小技巧:〝為情緖命名〞,這一個方法我之前在心理學的著作當中也有讀過,覺得是一個非常棒的方式。

舉例來說,當你開車的時候,有人因為不當超車讓你非常生氣,當你情緒來的時候,你可以為你〝憤怒〞的情緒命名為〝愛生氣的嘉嘉(自己兒子的名字)〞,所以當你生氣的時候,腦中就浮現〝愛生氣的嘉嘉〞,看到他生氣的樣子,你會聯想到〝親愛的家人〞,還有〝傻裡傻氣又可愛的兒子〞,你可以跟它(情緒)對話,也可以靜靜的想著這個畫面,從這個角度切入思考,就能瞬間讓自己冷靜下來。

就如皮克斯動畫中的一部電影「腦筋急轉彎」,腦中有五種情緒表現形式:快樂、憂愁、厭惡、恐懼和憤怒,而每一種情緒都有各自的角色、個性和名字,我們也可以透過這種方式來〝與他們對話〞,更了解自我。

 

自我探究,成為自己的旁觀者

如果想要養成自我觀察的習慣,培育「內在的科學家」將對你大有幫助。你研究的主題就是自己,稱為「自我探究」。

我們都太容易批判自己,認定自己的念頭與情緒非錯即對、非好即壞。要訓練自己不帶批判性地觀察,可以在每天保留一小段時間,只要短短的五或十分鐘就好,安靜地坐在一個舒適的地方,閉上眼睛,單純觀察心理閃過的思緒的感受,就像看得天空飄過的雲朵一樣。如果你停留在一一個念頭或感受上,甚至出現嚴厲的自我批判時,不妨安然以對。你只需要察覺得自己卡住了,然後放掉那些想法,把思緒拉回當下,繼續觀察就好。這是一種正念的練習,你練習愈多次就會愈上手,也能逐漸熟悉心智的運作方式。

想像你剛打開水龍頭裝了水,水裡充滿氣泡,混濁模糊,無法透視。不過,如果你靜待一會兒,氣泡就會慢慢消失,水也會變清澈。花一分鐘與自己獨處,並且閉上雙眼,更有助於觀察思緒、情緒與感受,讓內心平靜,然後我便可以在對話過程中更專注。

 

停止批判,用同理心傾聽自我

自我批判可說是自我了解的最大阻礙。如果我們想要了解別人,最好的方法莫過於懷抱同理心,像好朋友一樣傾聽他們說話。觀察是只從外在觀看,而傾聽卻是從內在去感受;觀察提供超然獨立的視野,而傾聽卻帶來親密無間的理解;

請記住,傾聽不只是理智上的練習,也是情緒與身體上的練習。舉例來說,當你感到害怕時,試著感受身體裡的恐懼。

你也可以考慮寫日記。我發現,寫自己的感受與思緒,即使只花幾分鐘,都能幫助我發現自己在匆忙生活節奏中對內心想法視而不見的模式。

會不會聆聽別人說話的秘訣,就是在先傾聽自己的心聲。

 

1.2 構思最佳替代方案

 

當然,我們不可能事事如意,永遠達到自己最滿意的結果,無法與對方達成共識,這時候我們可以思考,是否是還有其他的替代方案,正所謂「山不轉路轉」,遇到過不去的檻,就繞過去,人生不是只有一條路、一個結果,有時候繞個彎、轉個方案,便能發現更多山明水秀的新世界。

在一般情況下如果我們爭執不下,誰也不想讓步,這時候我們更容易〝指責別人〞,因為指責別人可以讓我們感到無辜,讓大家認為我們才是遭到錯待的人,據此,我們變會開始感到正義凜然,甚至高人一等。

然而相互指責的代價是非常高昂的,指責會讓我們擴大不必要的爭端,不儘無法解決問題,還會毒害彼此的關係,浪費寶貴的時間與精力。

所以我們可以〝逆向思考〞,指責的相反是承擔責任。從責任 ( responsibility ) 這個英文字拆開來解讀的意思,亦即「回應的能力」( response-ability ),即透過責任,有能力針對眼前的情況,做出有建設性的回應,當作自己的問題來處理。

決定負起責任,你就更容易與別人達成共識。真正的負責,要從內在開始。承責最重要的意義是,你必須無條件承諾照顧自己的需求。

 

我們無法選擇際遇,但可以選擇回應的方式

書中提到一個有趣的故事,山姆是發生車禍,每次出事,他都怒氣沖沖,把發生車禍的原因歸咎於外在環境超出他的掌控 — 因為對方的錯、路況不好、號誌太暗…等等,肇事的責任從來不在他身上。後來,經過近距離的觀察自己、傾聽內在的需求之後,山姆終於醒悟,他之所以陷入重複出車禍的模式中,或許與他暴衝式的駕駛風格有關。他終於領悟他得為自己的人生與所有際遇負責,而且只有他一個人能負責。

我們每個人都有能力重新構思引導性問題,從質問「該怪罪誰?」改成詢問「我們必須從中學習什麼教訓?」與其為自己的命運傷悲,我們不如選擇擁抱命運。為自己的人生負責,意味著你的失敗與過錯、成功與力量都屬於你。

對自己的人生負責,有時或許看起來很沉重,但事實上,這麼做會讓你感到解脫。

 

停止抱怨,為自己的人生負責

我們再來想像幾種情境:

「當你有一個好的想法時,而向你的上司提供方案,結果被上司一頭拒絕」

「當你精心策劃一個晚宴,想跟跟伴侶共進晚餐時,發現她需要加班,沒辦法配合」

「當你想約大家假日出去玩的時候,發現其他人早就約好團了,而排除你在外」

不知道大家是否有類似的遭遇,這時候你會怪罪誰呢?

如果你的答案是〝別人〞時,基本上就是代表交出你的力量,否定自己;

責任就是力量,那是滿足你內心深處需求的力量。負責就代表重拾你的力量,肯定自己。只要放棄指責,為自己關係與需求負起責任,你就可以找到衝突的源頭,帶頭扭轉談判情勢,改變你的人生。

因此,我們必須要正視自己,為自己找出最佳的替代方案,不要抱怨別人,因為抱怨別人就是把〝力量〞交給別人,而失去發掘自我的機會,把「開心、痛苦、憂傷、憤怒、恐懼」的情緒都交到別人手上的時候,我們只能為他人而活,被其他人給左右人生。把「力量」重新交付在自己手上吧,為自己負責。

 

小結

在這一篇當中,我們講到〝認同自我〞出發,要去接納別人之前,我們必須先懂得如何好好接納自己,從自己的內心出發,了解各種需求,克服各種情緒,這個我們談判之前的第一課,也是最關鍵但卻最容易被遺忘的一件事。

了解自我感受、尋找替代方案,在試圖影響別人之前,要先影響自己。如果我們無法滿足自己的需要,更遑論能說服別人。想要與別人合作偷快,都得從學習與自己相處,與自己好好合作開始。

這一篇,我們從〝微觀〞的角度來看待自己,下一篇將以較「宏觀」的視角來談談「認同人生」,我們將以更大的格局和角度來看待自己,