《從說服自己開始的哈佛談判力》#3 認同別人

前言

從談判的角度上,「知己知彼」是一個很重要的基礎,前二篇我們從「微觀」與「宏觀」視角看完自己之後,當我們能已更成熟的方式看待自己、認同自己時,我們就更能將心比心、同理的去認同別人。

這一講,我們來說說〝認同別人〞。

在前幾年,我遇到一位創業的前輩,外表看起來非常的僕實,但講話起來非常的有智慧,他跟我說了他創業的一些故事。

他說,他小時候沒有受過什麼教育,所以只能從底層員工默默幹起,他比別人更加的認真和努力,但因為學歷低,永遠升遷的都排不上他。但他覺得不氣餒,他去半工半讀,想說如果他能擁有更好的學歷,總有一天,管理層會看上他。

直到有一天,公司發生了一些負面事件,高層主管在找人坦責的時候,跟他說了一句他這輩子忘不了的話,大概的意思就是〝他這種人,不管付出多少努力還是卑賤,儘管他的能力再好,在這邊永遠不會有機會的,也不會有人看的起你〞。

他語重心長的跟我說:「這輩子我們都可以看不起別人的能力、看不起別人的態度,但絕對不能〝不尊重〞人,這是一個人最基本的禮節;我可以原諒看不起我能力的人,但我不能原諒不尊重我的人」。

從那一刻起,我知道了,〝尊重〞在人的份量當中有多大。要認同別人之前,我們必須懂得什麼是〝尊重〞。

  

3. 認同別人

  

3.1 無論如何都要尊重對方

不知道你有沒有這樣的情境,可能因為第一次見面的時候對方說了什麼話、或是態度、特質不合你的胃口,所以你討厭他,但後來有機會進一步認識之後,發現他其實沒想像中的那麼不好,反而後來講話愈投資,變成好朋友。

  

從排擠到接納

很多時候我們討厭一個人的時候,是因為我們不夠了解他,只從片面的形象去臆測、認定產生偏見,所以我們可以先從〝改變態度〝,從敵對、排斥轉變成尊重,就可以扭轉整個氣氛,為困難的對談帶來豐碩的成果。尊重會產生尊重,接納會導致接納,而接受會促進接受,創造有建設性的循環。

經歷過這麼多年的談判,我發現代價最低的讓步就是尊重別人,這麼做可以用最少的付出來換最大的收穫。尊重別人,就是意味著給予對方正面的關注,以鄭重的態度待人,你希望別人如何對待你,就以同樣的方式待人。

尊重 ( respect ),拆開來代表重複 ( re ) 與 景象 ( spect ),從這個意義上來看,尊重指的是「再看一次」,把對方視為值得尊重的人,並以全新的眼光加以看待。如果我們想要與別人達成共識,一開始最重要的關鍵絕對是給予對方基本的人性尊重。

雖然尊重別人是十分有利的讓步,但人們往往很難踏出這一步。以下三種方式可以幫助你加強尊重的態度:站在對方的立場思考,擴展你尊重的範圍,還有,正如本章開頭的詩句所言,即使對方一開始就排擠你,依然要尊重對方。

  

設身處地,用對方的眼睛看世界

很多時候意見不合,只是〝立場不同〞,或許互換立場,你也會做出相同的選擇。

透過對方的眼睛,世界看起來會是什麼樣子呢?如果我是那個人,會有什麼感覺呢?只要明白每個人都有共通的人性,往往就能真正理解對方,而我的準確度也往往出乎意料之外。將心比心是一種天賦,只是我們並沒有充分發揮這種能力。

如果我們想要更了解別人,明白他們關切什麼事,或許沒有比培養自覺更好的方法了。透過冥想的練習,人們學會關注自己,因此也更有能力關注外在發生的一切,表現善意。我們愈深入自己的內心,面對外界時就愈有遠見。

當人們從遠處旁觀這場衝突時,或許會認為我們不過是一群人。請將心比心,想像你們的孩子或妻子也是這些人之一,每個人都是一條生命、一個靈魂。擱置偏見,設身處地體會另一個人同樣也有夢想、摰愛與悲痛、確實是明智之舉。若想讓我們的態度從敵對轉為尊敬,或許最快的方法是「將心比心」。

  

擴大尊重圈,把敵人變朋友

聆聽他人最好的方式是抱持著尊重的態度,換句話說,我們要給予對方完整的正面關注。一旦我們抱持真正的尊重,就可以實踐聆聽的藝術,理解對方的觀點,從他們的想法出發。這樣一來,我們聽到的就不只是言語,還包括情感與言外之意,還會聽到穩藏在話背後的人性。

當我們受到排擠,眼睜睜看著自己的利益不受重視,自己的聲音遭到忽略,別人甚至無視我們擁有的基本人性,這種種一切都會在我們心中留下深刻的傷口。若想療癒因為受到拒絕而造成的傷害,就我所知,唯一的療法是由「認可」和「贊同」合成的止痛藥,換句話說,也就是「接納」。

林肯說:「當我把他們變成朋友時,不就等於摧毀了敵人嗎?」想想在你的生命中,你是否有任何「敵人」?如果你能把他變成朋友,不就是藉由化敵為友來加以「摧毀」嗎?

  

畫更大的圓,能容納更多人

當我們感到被拒絕,不論是觀點遭到駁回或抨擊,還是需求與權益遭到忽視,我們都會出於本能保護自己,立刻打退堂鼓,以同樣的態度拒絕對方。

接納拒絕我們的人,不代表同意他們的要求;正如人質談判專家所示,這麼做通常意味著拒絕他們的要求,但以正面的態度正視對方與生俱來的尊嚴。接納拒絕我們的人,代表我們把他們當作人對待,待人如己。

下一次,當你的主管、配偶或旬事說出什麼話或做出什麼事,讓你感覺遭拒,而你一時衝動想要直接反擊時,試著阻止自己,然後「走到陽台」,觀察你的情緒與念頭。站在自己的立場思考,牢記你內在「談判協議的最佳替代方案」,別忘了你承諾要照顧自己最深的需求。

如果你相信自己有能力創造屬於自己的快樂,當別人挑釁時,你就不太容易隨之起舞。一旦你尊重自己,就更容易尊重別人,即時他們一開始拒絕你,你也會接納他們。

藉著表示尊重,我們更可能獲得別人的尊重。藉著接受,我們更可能獲得接受。藉著接納,我們更能受到接納。

  

3.2 聰明付出收獲更多

當我們懂得尊重別人,我們就能平靜自我,找到衝突的解決之道,進而創造三贏局面。然而,想要創造三贏局面,關鍵在於改變遊戲規則,從「索取變成付出」。

  

從互爭輸贏到三贏

所謂「索取」,是只為了自己謀求好處;

所謂「付出」,則是為別人創造價值,不單單只為了自己。

我們往往只把焦點放在為自己求索好處上,而非為他人與我們自己創造價值,尤其是在面對衝突時。儘管別人有時會相當難纏,但改變遊戲規則的機會就掌握在我們手中,只要我們願意,就能創造三贏,我們可以帶頭檢討自己,改變態度。

在《給予:華頓商學院最啟發人性的一堂課》中,學術研究證據顯示在人生中,最成功的人是「給予者」,而非「索取者」;那些只索取的人到頭來只會害了自己。另一項研究顯示,捐愈多錢給慈善單位的人,往往愈快樂,而且平均來看,通常最後收入也愈高。

付出之所以能發揮作用,部份原因是透過付出,提高了別人將善待你的可能性。最終,付出成為通往個人滿足的途徑,包括內在與外在的滿足。

最高的境界是改變我們對別人的基本心態,從索取變成付出。剛開始,我們或許為了回報而付出;然後,我們學習在沒有回報的情況下付出;最終,我們學習為了自己的使命而付出。

為了培養付出的基本態度,我們可以基於自己的利益、喜悅和使命而付出,這麼做會有很大的幫助;付出總共有三個境界:

  1. 我們可以為了互利而付出;
  2. 為了喜悅而付出;
  3. 為了自己誕生世界的使命而付出。

不管我們目前為了什麼而付出,只要願意付出,就能改變遊戲規則,為自己創造更豐足的條件。

  

為了互利而付出

李嘉誠被問事業成功的秘訣是什麼,他說,其中一個關鍵就是他總是公平對待合夥人,事實上,他分給他們體獲利往往比自己多一些。每個人都想和他合作,而幫助他致富的正是這些合夥人。

我們若要加強付出的態度,第一步就是明白為別人創造價值,有助於具體滿足自身的需求。付出不代表犧牲自己的利益,也不代表屈服或成為輸求。在一開始,付出代表的意義只有尋求互利,在幫助自己的同時也幫助他人,那正是雙贏談判的本質。

就我所知,最成功的談判者往往致力於滿足對方的利益與需求,同時也懂得照顧自身的需求。

  

施與受的善循環:為了喜悅與意義而付出

發掘付出帶來的純粹喜稅,有助於培養付出的態度。當我們發現付出的動機在於意義和喜悅,就會付出更多,感覺也會更好;而當我們感覺良好,就更願意付出。

為了付出的喜悅而付出,與出於義務而付出完全不同,當我們覺得自己有義務付出時,很少會感到喜悅,而且最後往往會感覺快樂。

出於意志的真心付出,讓我們長久保持內在滿足,而覺得自己有用處,與別人有所連結;因為這麼做讓我們改變別人的世界。透過付出,我們反而得到最想要的東西。

不過我們不能接受為付出的目標,我們付出這就是我們的本質,也是我們想做的事。

  

為了自己誕生世間的使命而付出

或許最能持之以恆的方式,是找到一個使命或活動,讓我自然而然想付出。當我們出於使命而付出時,使命不一定要很偉大,或許看似微不足道,卻往往大大影響了別人的生命。

或許,最大的阻礙是恐懼,我們才無法奉上我們的禮物,問題出在我們的自大,而非我們的渺小。

  

小結

在談判過程中,最壞的結果無非就是雙方不讓步。而不讓步的情況有百百種,有的是為了利益爭執不下,但更多時候都是為了〝爭一口氣〞。所以我們要懂的一個道理,代價最低的讓步就是尊重別人,這麼做可以用最少的付出換來最大的收穫。尊重別人,就是意味著給予對方正面的關注,以鄭重的態度待人,你希望別人如何待你,就以同樣的方式待人。

「想像自己站在別人的立場」這件事,可以讓自己發現:透過對方的眼睛,世界看起來會是什麼樣子呢?如果我是那個人,會有什么感覺呢?如果我經歷過對方的人生,我會有什麼反應,採取什麼行動?將心比心是一種天賦,只是我們並沒有充分發揮這種能力。如果我真正理解對方,知道他或她想要什麼,自然就更容易達成共識。

另一方面,要獲得「三贏」的結果,就必須懂得付出,而付出不只是提高了別人將會善待你的可能性,更會成為通往個人滿足的途徑,包括內在與外在的滿足。

發掘付出帶來的純粹喜悦,完全不預想會獲得什麼立即而直接的具體回報,如此將有助於培養付出的態度。單純為了付出的喜悦而付出,最終反而可以帶給我們最大的滿足。

我們每個人内在都有上天賜予的光芒。至於要不要擦亮向外眺望的窗户,讓我們的光芒為別人而閃耀,則完全取決於自己。

《從說服自己開始的哈佛談判課力》從〝認同自己〞出發、再來放大格局〝認同人生〞,完全透過的修煉完自我之後,接下來就更能用同理的角度去〝認同別人〞。到這邊,基本這本書的部份就到這邊了,希望這些觀點對大象有所收謂。