《朋友與敵人》#12 如何穿越終點線[End]

朋友與敵人:如何穿越終點線

 

結尾很重要。我們收尾的時候,可能誤以為難處理的部份都結束了,但其實還沒。若要在未來有效競爭與合作,我們必須小心處理最後一步。

 

1. 結尾比想像中重要

 

「我們結束互動的方式,深深影響其他人如何看待那次的互動。

大家都知道,人類的記憶力不是很完美,不過,我們可以反過來利用記憶帶來的誤導,好好結束互動。

人類回憶過往事件時,特別受事件的結尾影響。」

 

實驗:冰水實驗

諾貝爾獎得主丹尼爾.康納曼以不尋常的實驗證實了這個現象。研究團隊邀請受試者到實驗室捲起袖子,手伸進很冷的水。受試者得把手放在攝氏14度的冷水中六十秒鐘。六十秒過後,休息一下,接著把另一隻手放進攝氏14度的冷水中九十秒,但是在最後的三十秒,水會加熱到攝氏15度,這個溫度依舊不宜人,只是比14度好一點點(實驗人員會調換兩場實驗的順序)。實驗人員問受試者哪一種比較舒服,他們想再做哪一個實驗。

「令人意外的是,受試者不但覺得時間比較長的實驗(九十秒),比時間短的實驗(六十秒)舒服,更令人訝異的是,如果要再做一次,69%的人會選擇時間長的那一個!客觀上來講,長版實驗是較糟糕的選項,受試者得忍受較久的不舒服,然而,由於長版實驗的結尾舒服一點點,受試者會記得長版實驗比較好受。

 

這些相關實驗都告訴我們一件重要的事:一段經歷的尾聲,深深影響我們記住那段經歷的方式。

包含:

  • 和睦的結尾,能讓我們在未來得到更多的機會。
     
  • 滿意的人會口耳相傳,幫我們建立名聲。
     
  • 今日讓談判對象滿意,明日就更能取得讓步。換句話說,無法釋懷的不公平感到化友為敵。

 

2. 面露笑容時要小心

 

研究顯示:簽約時表現太快樂,是在告訴對方他們達成不利的交易。你可以表達自己欣慰能達成協議,但千萬別表現太快樂,以免對方認為你愚弄他們。

達成交易時,我們還得注意另一件事,以免讓談判的另一方沮喪:一定要慢慢來。

就算其實很划算,對方立刻答應,還是會讓我們很沮喪。

考量到另一方的觀點後,我們永遠都不應該立刻答應對方的第一次出價。對要對方提高價格與讓步,不但可以達成更好的交易,還能讓對方心滿意足。

 

3. 結束其實是開始

 

我們學到,就算已經成交,依舊得處理合作與競爭之間的張力,而且還得放眼未來。

commencement 讓人想起代表「結束」的事件,但是字根 commence 卻是「開始」的意思。

如同畢業典禮代表著新開始。