《從說服自己開始的哈佛談判力》#1 認同自己

前言

〝談判〞是每個人這一輩子或多或多都需要去面對的事情,正所謂「談判談的好,利益就不少」,我們是之所以談判,不是只是為了達成共識,而是為了得到我們想要的東西;孫子兵法曾經說過:「知己知彼,百戰百勝」,而坊間很多談判的書籍大部份都告訴我們如何〝應對敵人〞,包含:〝談判技巧〞、〝了解對手〞、〝心理戰〞…等等,但你有想過〝談判〞之前,要先說服的人是〝自己〞嗎?

  

《從說服自己開始的哈佛談判力》這本書作者告訴我們,如果我們可以學習在試圖影響別人之前,先影響自己,就能夠同時滿足彼此的需求;與其讓自己贏,倒不如創造〝三贏〞的局面。或許你會問,大家都知道〝多贏局面〞是最好的結果,但是非常難以達成,這是不可否認的,但我們可以從另外一個角度來思考:〝你不要的或許其他人視為珍寶〞,若能從〝自我內心的真實需求〞出發,或許可以找出彼此的需求,而達到共贏的狀態,首先針對自己,然後再針對談判協議的最佳替代方案,最後是針對別人。

這本書提出了「自我認同的六大步驟」,也是本書的核心架構,順著這六大步驟從自我出發,認同自己、認同人生,最後認同別人,透過學習與練習,檢視自身當下的態度,並嘗試新的對待方式,我們不僅可以達到令人滿意的結果,也可以談判成功,這些成果的價值遠遠超過我們投入的時間與努力。

  

自我認同的六大步驟:

  1. 了解內在感受
    • 充滿同理心的傾聽自己的根本需求,就當作是你面對的是重要的夥伴或客戶。
    • 少點自責,多聽自己。
       
  2. 構思最佳替代方案。
    • 不論別人是否為關照你的需求你都要堅守承諾不受影響。
    • 少怪別人,多靠自己。
       
  3. 換個角度看待人生。
    • 其實老天爺對你不太友善,你要相信命運是跟你站在同一邊。
    • 少點不足,多點知足。
       
  4. 活在當下。
    • 只有此時此刻你才擁有力量 改善自身的處境。
    • 放開煩憂,抓緊現在。
       
  5. 無論如何都要尊重對方。
    • 尊重並接納別人,以令人意想不到的方式相待,即使對方真的很難纏。
    • 少點反擊,多點包容。
       
  6. 聰明付出。
    • 先付出而非奪取,以三贏的策略改變遊戲規則。
    • 不爭輸贏,大家共贏。

這本書的六大步驟,將設定為:「認同自己」、「認同人生」、「認同別人」這三大主題,來進行簡單的探討。雖然這一本書是在講〝談判力〞,但是我的解讀來看,先不要管談判,先從自己的〝內心〞出發,先不用去思考如何用來談判,而是先來思考自己與人生,進而嘗試用他人的角度來看問題,培養出更多的同理心和角度,這時候的自己才是最〝成熟、穩重〞,更多了解自己,才能知道自己真正想要什麼,最後我們再來用這個角度看〝談判〞,或許比較容易理解作者的觀點。

  

1. 認同自己

 

1.1 了解內在的感受

作者提到,如果有人問他談判中,最重要的談判技巧是什麼?如果只能選一項的話,是「站在別人立場思考的能力」,而要改變別人心意的第一步,就是搞懂對方的心思。

然而在搞懂對方心思的第一步,有一個優先但卻常常被忽略的關鍵步驟,這個步驟可以幫助我們釐清自己想要的是什麼,並間接也了解別人想要什麼。這個步驟就是先站在自己的立場思考,聆聽自己的心聲,如此可以察覺你真正想要的是什麼,同時也釐清你的思緒,如此一來,你在心智與情緒上都會有盈餘聽進別人說進的話,了解他真心想要的是什麼。

把砲口對外的談判,轉為關注自己的內心感受。從局外人的角度觀察自己真正的想法與感受,能讓自己從心煩意亂的念頭中抽離。

我們的天性就是會嚴厲批判自己,忽略或否定部分的自己。作者提供了幾個方法,可以幫助我們可以更清晰的審視自己。

 

走到陽台〞,冷靜自我

我們可以學習觀察自己,在這邊的陽台,指的是「象徵心智與情緒的空間」,在那邊,你充滿洞見,冷靜與自我控制。可以想像一下,如果人生是舞台,我們所有人都是舞台上的演員,從陽台這個地方看戲,視野更清楚;為了觀察自己,隨時去往陽台是很重要的事情。

當你與別人互動時,一但心裡浮現憤怒、恐懼與其他讓人心煩意亂的情緒,務必要留意,站在局外觀察這些情緒 以及這些情緒帶給我們什麼感覺。在這邊作者提供了一個很有用的小技巧:〝為情緖命名〞,這一個方法我之前在心理學的著作當中也有讀過,覺得是一個非常棒的方式。

舉例來說,當你開車的時候,有人因為不當超車讓你非常生氣,當你情緒來的時候,你可以為你〝憤怒〞的情緒命名為〝愛生氣的嘉嘉(自己兒子的名字)〞,所以當你生氣的時候,腦中就浮現〝愛生氣的嘉嘉〞,看到他生氣的樣子,你會聯想到〝親愛的家人〞,還有〝傻裡傻氣又可愛的兒子〞,你可以跟它(情緒)對話,也可以靜靜的想著這個畫面,從這個角度切入思考,就能瞬間讓自己冷靜下來。

就如皮克斯動畫中的一部電影「腦筋急轉彎」,腦中有五種情緒表現形式:快樂、憂愁、厭惡、恐懼和憤怒,而每一種情緒都有各自的角色、個性和名字,我們也可以透過這種方式來〝與他們對話〞,更了解自我。

 

自我探究,成為自己的旁觀者

如果想要養成自我觀察的習慣,培育「內在的科學家」將對你大有幫助。你研究的主題就是自己,稱為「自我探究」。

我們都太容易批判自己,認定自己的念頭與情緒非錯即對、非好即壞。要訓練自己不帶批判性地觀察,可以在每天保留一小段時間,只要短短的五或十分鐘就好,安靜地坐在一個舒適的地方,閉上眼睛,單純觀察心理閃過的思緒的感受,就像看得天空飄過的雲朵一樣。如果你停留在一一個念頭或感受上,甚至出現嚴厲的自我批判時,不妨安然以對。你只需要察覺得自己卡住了,然後放掉那些想法,把思緒拉回當下,繼續觀察就好。這是一種正念的練習,你練習愈多次就會愈上手,也能逐漸熟悉心智的運作方式。

想像你剛打開水龍頭裝了水,水裡充滿氣泡,混濁模糊,無法透視。不過,如果你靜待一會兒,氣泡就會慢慢消失,水也會變清澈。花一分鐘與自己獨處,並且閉上雙眼,更有助於觀察思緒、情緒與感受,讓內心平靜,然後我便可以在對話過程中更專注。

 

停止批判,用同理心傾聽自我

自我批判可說是自我了解的最大阻礙。如果我們想要了解別人,最好的方法莫過於懷抱同理心,像好朋友一樣傾聽他們說話。觀察是只從外在觀看,而傾聽卻是從內在去感受;觀察提供超然獨立的視野,而傾聽卻帶來親密無間的理解;

請記住,傾聽不只是理智上的練習,也是情緒與身體上的練習。舉例來說,當你感到害怕時,試著感受身體裡的恐懼。

你也可以考慮寫日記。我發現,寫自己的感受與思緒,即使只花幾分鐘,都能幫助我發現自己在匆忙生活節奏中對內心想法視而不見的模式。

會不會聆聽別人說話的秘訣,就是在先傾聽自己的心聲。

 

1.2 構思最佳替代方案

 

當然,我們不可能事事如意,永遠達到自己最滿意的結果,無法與對方達成共識,這時候我們可以思考,是否是還有其他的替代方案,正所謂「山不轉路轉」,遇到過不去的檻,就繞過去,人生不是只有一條路、一個結果,有時候繞個彎、轉個方案,便能發現更多山明水秀的新世界。

在一般情況下如果我們爭執不下,誰也不想讓步,這時候我們更容易〝指責別人〞,因為指責別人可以讓我們感到無辜,讓大家認為我們才是遭到錯待的人,據此,我們變會開始感到正義凜然,甚至高人一等。

然而相互指責的代價是非常高昂的,指責會讓我們擴大不必要的爭端,不儘無法解決問題,還會毒害彼此的關係,浪費寶貴的時間與精力。

所以我們可以〝逆向思考〞,指責的相反是承擔責任。從責任 ( responsibility ) 這個英文字拆開來解讀的意思,亦即「回應的能力」( response-ability ),即透過責任,有能力針對眼前的情況,做出有建設性的回應,當作自己的問題來處理。

決定負起責任,你就更容易與別人達成共識。真正的負責,要從內在開始。承責最重要的意義是,你必須無條件承諾照顧自己的需求。

 

我們無法選擇際遇,但可以選擇回應的方式

書中提到一個有趣的故事,山姆是發生車禍,每次出事,他都怒氣沖沖,把發生車禍的原因歸咎於外在環境超出他的掌控 — 因為對方的錯、路況不好、號誌太暗…等等,肇事的責任從來不在他身上。後來,經過近距離的觀察自己、傾聽內在的需求之後,山姆終於醒悟,他之所以陷入重複出車禍的模式中,或許與他暴衝式的駕駛風格有關。他終於領悟他得為自己的人生與所有際遇負責,而且只有他一個人能負責。

我們每個人都有能力重新構思引導性問題,從質問「該怪罪誰?」改成詢問「我們必須從中學習什麼教訓?」與其為自己的命運傷悲,我們不如選擇擁抱命運。為自己的人生負責,意味著你的失敗與過錯、成功與力量都屬於你。

對自己的人生負責,有時或許看起來很沉重,但事實上,這麼做會讓你感到解脫。

 

停止抱怨,為自己的人生負責

我們再來想像幾種情境:

「當你有一個好的想法時,而向你的上司提供方案,結果被上司一頭拒絕」

「當你精心策劃一個晚宴,想跟跟伴侶共進晚餐時,發現她需要加班,沒辦法配合」

「當你想約大家假日出去玩的時候,發現其他人早就約好團了,而排除你在外」

不知道大家是否有類似的遭遇,這時候你會怪罪誰呢?

如果你的答案是〝別人〞時,基本上就是代表交出你的力量,否定自己;

責任就是力量,那是滿足你內心深處需求的力量。負責就代表重拾你的力量,肯定自己。只要放棄指責,為自己關係與需求負起責任,你就可以找到衝突的源頭,帶頭扭轉談判情勢,改變你的人生。

因此,我們必須要正視自己,為自己找出最佳的替代方案,不要抱怨別人,因為抱怨別人就是把〝力量〞交給別人,而失去發掘自我的機會,把「開心、痛苦、憂傷、憤怒、恐懼」的情緒都交到別人手上的時候,我們只能為他人而活,被其他人給左右人生。把「力量」重新交付在自己手上吧,為自己負責。

 

小結

在這一篇當中,我們講到〝認同自我〞出發,要去接納別人之前,我們必須先懂得如何好好接納自己,從自己的內心出發,了解各種需求,克服各種情緒,這個我們談判之前的第一課,也是最關鍵但卻最容易被遺忘的一件事。

了解自我感受、尋找替代方案,在試圖影響別人之前,要先影響自己。如果我們無法滿足自己的需要,更遑論能說服別人。想要與別人合作偷快,都得從學習與自己相處,與自己好好合作開始。

這一篇,我們從〝微觀〞的角度來看待自己,下一篇將以較「宏觀」的視角來談談「認同人生」,我們將以更大的格局和角度來看待自己,