權威原理

《影響力》#5權威原理

前言

一樣開頭,我們來說一個故事:

文森特是這一家餐廳最厲害的服務員,,經他手點的菜單總是價目較高,他收到的小費也總是很豐厚。其他服務員的周薪都比不過他。

他有一大堆方法,會根據不同的情況有針對性地使用。如果顧客來的是一家人,他會表現得分外活潑,甚至稍帶滑稽。他招呼大人,也不忘孩子。如果來的是一對在約會的年輕男女,他會變得很講禮儀,甚至有點專橫地要挾男方點大餐,多給小費。這種時候,他只跟男方說話。如果來的是一對年紀較長的已婚夫婦,他仍然是彬彬有禮,但姿態會放得較低,並尊重地對待夫婦雙方。要是顧客是單獨一人來就餐,文森特則會選用一種友好的態度 —— 誠懇、健談、熱情。

面對8~12個人的大聚餐,文森特的保留曲目來了:他會說些看似有違自己利益的話。

等第一個人點餐的時候,他就開始行動了。不管她選什麼,文森特總會作出同樣的反應:眉頭緊鎖,手在點餐單上打轉,之後飛快地扭過頭去瞅一眼經理在哪兒。這一番表演之後,他稍稍朝餐桌傾過身子,用不高但整桌人都能聽見的聲音說:“今晚這道菜恐怕不怎麼好。我可以向您推薦這個或者那個嗎(此時,文森特推薦了菜單上兩道比顧客最初點的稍微便宜些的菜品)?它們今晚都不錯。”

這套把戲調用了幾條重要的影響原理。首先,就算沒採納他建議的人也會覺得文森特幫了自己的忙,提供了有助於點餐的寶貴信息。人人都很感激,因此,等到了顧客決定給多少小費的時候,互惠原理會有利於文森特。除了能提高小費的百分比之外,他的態度還可能增加這桌人點菜的總金額。他把自己打扮得像是這家店裡的權威人物:清楚今晚哪樣菜好,哪樣菜不好。而且,他看似違背自己利益的做法在這裡發揮作用了:它向顧客證明文森特是個值得信賴的內線,因為他推薦的菜比原本點的菜稍微便宜。看起來,他並非只顧著往自己兜里揣錢,而是把顧客的最大利益放在心上。

綜合以上幾方面,他立刻顯得見多識廣而又誠實起來,這就帶給他很高的可信度。文森特很快就利用起這個新形象,等聚餐的眾人點完菜,他會說:“很好,你們願意讓我幫你們選些紅酒來搭配嗎?”這一幕差不多每天都要來上一回,顧客們的反應也幾乎一模一樣:他們微笑著點頭,基本上都表示了贊同。

文森特通過優雅的態度把互惠原理和可信權威原理結合到了一起,既提高了顧客的消費總額,又提高了自己的小費在其中所佔的比例。他靠這一手賺到的錢相當可觀。請注意,他表面上作出一副不在乎自己利益的樣子,其實卻收穫了大大的好處。看似有違他經濟利益的說辭,給他帶來了極佳的經濟利益。

權威原理:盲目服從的誘惑和危險

 

權威原理,是我們最容易理解,卻又最容易讓我們屈服的一個原理,書中提出米爾格倫實驗,又稱權力服從研究,是一個針對社會心理學非常知名的科學實驗。米爾格蘭實驗的結論,是說人容易受到環境制約,盲目地服從權威,甚至因此犯下惡行。

仔細想想,我們從小成長的階段,從嬰兒、學校、服兵役、職場,我們都是有需要聽從和服從的對象,縱然我們有叛逆期,但其實也是從一個群體到另一個群體的服從而已,因為這個社會需要秩序,有秩序就有階層,就有管理與服從;因為我們對權威屈服,也是遵守社會秩序的一種態度。

人因為有有社會控制的成熟社會結構才得以發展,倘若沒有它,就會導致無政府狀態。

畢竟服從權威人物的命令,總是能給我們一些實際的好處。正因為他們所處更高的緣故,得以接觸到更多的資訊,並掌握更多權力,故此按照正常權感的願望去做是有道理的。

正是因為它太有道理了,很多時候,哪怕權威人物說的完全沒道理,我們也會照著去做。

盲目服從這種機械做法,既有好的一面,也有糟糕的一面。盲目服務,我們就用不著思考了,省心又省力。

還有一個案例,一名患者右耳感染發炎,醫生給他開了滴劑,讓他點入右耳。

但他在處上方並未把「右耳」(right ear)這個詞寫完整,而是寫下縮寫「Rear」(rear 在英文有背部的意思)。看到處方,值班護士立刻把規定的藥水劑量,點入了患者的肛門。

在沒有真正權威下的情況下,有幾種象徵權威的符號,能十分有效地觸發我們的順從態度。

比如說,騙子大多喜歡給自己完盛各種頭銜,做權威人士的打扮,帶相關的身分標識。

接下來,我們來介紹三種「象徵權威的符號」,分別是:「頭銜、衣著、身份標識」。

 

1. 頭銜

 

頭銜是最難卻又是最容易得到的權威象徵。正常來說,要得到真正的頭銜必須付出多年的艱苦努力,然而卻有人毫不費力給自己貼上這個標籤,就輕鬆得到他人的自動順從。

有一位教授發現,每當他說一說自己教授,人際交流的氣氛馬上就變了。他們對他畢恭畢敬,言聽計從,乏味透頂。總之,如今,他對自己的職業是守口如瓶。

頭銜除了能讓陌生人表現更恭順,還能讓有頭銜的那個人,在他人眼裡顯得更高大。

調察顯示,頭銜越是顯赫,別人就越得有頭銜的這個人高大威猛。

研究顯示,高個人男性比矮個子男性同事的收入更高,也更有可能晉升到領導職位。

體格和地位之間存在關聯,這也是為什麼騙子都喜歡穿增高鞋的原因。

 

2. 衣著

 

相較於頭銜,這種權威的外套更實在,可要偽造起來也很容易。

例如騙子變色龍一樣,一會兒穿上醫院的白色醫師袍,一會兒穿上祭祀的黑長袍,一會兒穿上軍人的國防綠,一會兒又宗上員警的藍制服。他們根據形勢,穿上他們最有利的服裝,等受怕人意識到只是衣著打扮的像權威,但實質卻不是時,已經為實已晚。

研究還發現,如果把提要求的人換成女性,同樣是穿制服的效果會更好。

 

3. 身分標識

 

衣著除了可以發揮制服的作用,還可以作為裝飾,表現更廣義上的權威。

實驗者發現,碰到一輛嶄新的豪華轎車堵在綠燈亮起的路口,後面的駕駛會等更長的時間才按響喇叭。

後來研究人員又詢問大學生,當碰到這種情況下會怎麼做,學生們同樣估估了自己豪華轎車時按喇叭的時間。每一次,人們都嚴重低估了權威的影響後果。

如何防範

 

因為我們一般都會低估權威及其象徵對自己行為的影響,一旦它出現在要求順從的場合,我們往往來不及提防。故此,解決這一問題的基本方法,就是提高對權威力量的警愓性。

一般來說,權威人士說的話都是很有道理的,也就是說,權威大多是專家。

在大多數場合,用我們自己欠缺知識和資訊的判斷來替代專家、權威的判斷,未免太過不自量力。

所以這裡的關鍵就是,要用不太費勁的方式判斷什麼時候該遵循權威指示,什麼時候該保持獨立的見解。

 

不妨向自己提兩個問題:

第一個問題是:「這個權威是真正的專家嗎?」

把焦點放在兩個關鍵資訊上:「權威的資格」、「權威位地的證據」。

另外,權威與事情到底相不相關,例如:衣冠楚楚的紳士亂穿越馬路,就算他的穿著打扮所暗示的那樣,的確是個生意場上的權威,他也無權橫越馬路。

第二個簡單的問題:「這個專家說的是真話嗎?」

哪怕是知道最豐富的權威,也不見得會誠實地把資訊告知我們。因此,我們必須考慮一下,他們在當前情形下的真實可信度。

在評估權威可信度的時候,我們應該牢牢記住,順從專業人士經常使用一種小策略,讓我們相信他們真誠可靠:他們會偶爾說些有違自己利益的話。

小結

 

權威原理告訴我們:「人容易受到環境制約,盲目地服從權威,甚至因此犯下惡行。」

而最常見的象徵:「頭銜、衣著、身份標識」更是讓我們輕易的相信與服從,但盲目服從有時候容易被利用,甚至於來危險。

因為我們必須先問自己兩個問題,並進行思考:

  1. 這個權威是真正的專家嗎?
     
  2. 這個權威與事情相不相關?
     

只要我們有意識去思考,就不容易讓自己陷入「盲目服從」的冏境。


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