《師父》 #5 學習談判的藝術

  

前言

  

我們上一篇提到,想要在任何事業上有所成就,你必須對數字有感覺、對數字間的關係有感覺,並能從其間的關聯,了解到哪個數字特別重要,必須加以監控。而用手記錄,是我所知道學習數字最好的方式。

透過這些數字來幫我們找出問題,要找出那些在問題還不嚴重之前就發出警訊的數字,好讓你及時做出正確的決策,防止問題惡化。

當我們對經營中的數字有進一步的認識之後,接下來就是談判的部份了,不管是應徵、要與人合作、或是商業議價,都必須進行談判,但在這邊的談判不是指〝大贏〞( 我得利、對方損失 ) 的那一種,而是盡量使得雙方的滿意度都最大化,因為合作是長長久久的關係,你若是每次都得利,就不會有想跟你長久進行合作關係了。

  

1. 溝通,不只是「說話」而已

  

「談判」是基本生意的技巧。做生意很多事情都和談判有關,從擁有你想要的公司開始到賣掉求現為止,你都離不開一個接一個的談判,如果你不了解這個過程,你就會付出相當的代價。

為什麼?因為你會不知道變通。你會太專注於自己的需求,而聽不到談判對方所要說的話。結果,你會失去得到更好條件的機會。

原則上,面對面,是整個談判過程的關鍵點,但大多數人把所有的焦點,放在自己所要的事情上,而把會面搞砸。談判就是取捨,要得到自己想要的東西之前,你必須先找到對方的需求。

  

方法只有一個 —— 傾聽。

  1. 第一,不要有先入為主的成見。不要在對方的想法上有任何的假設。
      
  2. 第二,永遠假設會議室裡的每個人都比你聰明。

    如果你認為你比其他人聰明,你就不會去注意對方。因此,我通常會帶一疊黃色的便條紙去會議,我會在便條紙的第四頁或第五頁,寫上三次笨蛋,當我認為自己實在太聰明的時候,我就會翻到那一頁,偷偷給自己當頭棒喝,然後繼續注意聽對方說話。

  

很多人都以為,錢是最重要的關鍵,事實上,別的因素也很重要,而且可比錢還重要。只有賣方才能明確告訴你,哪個因素比較重要。而賣方通常不願意把這個答案告訴你,總是會讓你自己去猜。

我們經常假設別人和我們想要的是同一樣東西,對方一定也會認為重要,其實不然。當你在與談判對手進行談判時,你的想法不應該是:「我可以從他們那裡得到些什麼?」而該是關心對方在乎的是什麼:「在可接受的範圍內,我可以先幫客戶做些什麼?」因為,談判時,只要你把對方想要的給他們,他們就會把你想要的留給你。

這讓我想一個故事,曾經有一個教談判的作者去買藝術品,對方執意要賣 3000元,但作者卻只想要出價 1000,店方當然不肯,讓作者請回吧。

作者在和店家閑聊的過程當中說,我很喜歡你的作品,但顯然我這次帶的錢不夠,沒辦法買,但我很喜歡你的作品,尤其是 … 部份,雖然沒辦法買,但真的很高興可以看到這麼棒的作品。

就在作者要離開之際,店家喊住了腳步,說,就 1000 元賣給你吧,因為你是真正能夠欣賞我作品的人,我希望我的作品是擺放在能夠有人懂欣賞、願意欣嘗的人手上,相信你會好好善待它。

在這個實例當中,顯然店家最希望的是有人〝欣賞〞他的作品,勝於他想出售的價格,所以才會願意讓這麼大的步,這也是書中作者所提到的,〝找出對方最在意的點〞。

  

2. 有點「不滿意」,就能快樂成交。

  

談判的成敗判定很主觀,何謂輸?何謂贏?分際和標準存於兩方自己的心中。談判時,對峙的雙方自然會為了爭取自身的最大利益而鬥心鬥智,如何讓最終的結果令雙方都「覺得」自己贏了,進而將這種滿意的感受延伸至後續的合作,就是成功談判的藝術。

成功的談判是各取所需,雖然每個人拿到的份量和東西並不一定相同,但是因為得到的是自己最需要的,所以才會有爽快的感覺,也才會覺得自己贏了!

最完美的結果就是,雙方都達到各自最重要的目標,感到滿意。但是,世界並不完美,並不是所有的談判都能氣氛融洽。作者曾經在談判過程中,要了爭一口氣,結果一口氣要打了四十幾個官司,從這些的經驗來看,作者得到很大的教訓。

談判時最忌諱把氣氛搞僵,讓雙方都無法下臺。逼得太超過的話,對方將封鎖談判溝通的橋樑,最終誰也得不到好處。很多人不了解這個道理,不斷得寸進尺,不給對方空間、咄咄逼人,最後往往導致談判破局。

當你接用稍微「不滿意」來束爭端,好事就會發生。你不再用情緒制你的事業決策,不會陷入憤怒或報復的感覺。你會去找解決方案,而不是去找麻煩,你會開始去考量你能夠容忍的結果,而不是想盡盡辦法去得到所有你想要的東西。在這個過程中,你會為你自己省下許多錢。我說的,可不只是訴訟費而已。你不必花太多時間去算計、開會,以及擔心法律訴訟,更別提被傳喚,長時間枯坐法庭裡。當你看到數字,就會知道請律師解決爭端,幾乎永遠都是不划算的事。

  

3. 你不提出要求,就不可能得到。

只有當你害怕被拒絕時,你才更需要勇氣。去試一下,看看會有什麼結果。如果我得到我想要的結果,很好。如果沒有,我可以笑一笑,然後走開。

秘訣,就在於態度,也就是「你不提出要求,就不可能得到」這句話的哲學。因此,不妨試看看,在這個過程中,你會泰然接受「經常被拒絕」。而你將會很意外的是,被拒絕的次數,比你所想像的還少。

克服「被拒絕的恐懼感」

有了這種想法之後,你就能得到更多的業務,談到更好的條件交易,不是自我設限。是的,你會彬彬有禮,你會細心傾聽,你會試著不要過份積極以冒犯別人。但另一方面,你不會退縮,你願意不地前進,直到對方迴避 — 這正是確認自己是否做得太過份的唯一方為 — 為止。

而且,你不會羞於找其他人來協助你建立事業。你不會因為找朋友、同事、供應商,或其他人幫你引薦或提供顧客來而感到不安。

當然,你也有義務為他們推薦或提供客源,因此,你必須稍微僅慎一點。除非你對他們有信心,可以把事情做好,否則就不會把他們推薦給客戶。

  

小結

  

  1. 傾聽是談判最重要的一部份。你務必聽懂對方真正要講的是什麼。
  2. 去談判時,先不要有成見,而且永遠假設對方比你聰明。
  3. 養成習慣,去質疑你所看到的表面現象,挖掘真正的事情。
  4. 在對立的談判時,最好的協議就是雙方都感到不盡滿意。
  5. 你不提出要求,就不可能得到。

  


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