《影響力》#2承諾和一致原理

前言

一樣我們用一個故事來開場吧。

有一天,你的主管小王跟你說:「我們公司現在有一個機會可以擴展市場,我想要跟你一起來做這個提案,我知道你手上的工作也挺多的,但這件事不會佔用你太多的時間,你幫我蒐集xx的資料就好,剩下的我來處理。」

你心理想了想,覺得只是蒐集資料這種小忙,似乎確實不會佔用太多時間,這個人情挺值得做,於是就答應了你的主管小王,開進著手進行蒐集資料。

過了二天後,你的主管小王很興奮的跑過來跟你說:「我們的提案我上次跟老闆提了一下,結果老闆二話不說就答應了,我想了想,你是這個案子最適合的人選,這個案子就交給你了。」

你心裡抖了一下,原本不是說幫小忙而已嗎?怎麼案子整個變成我的了,不過想了一想,之前確實已經答應小王要一起做這個提案的了,如今已經通過了,似乎也能接受了,於是答應了主管小王的要求。

這樣的案例似乎我們的生活中也蠻常見的,試想如果小王直接丟一個案子過來,我們可能可以找到成千上萬種理由來拒絕…說目前手上很忙啊…等等的;但是,小王卻先請我幫一個小忙,讓我先承諾了這個提案,之後再提出大要求,我似乎就沒辦法拒絕了;這就是〝影響力〞第二個原則:承諾與一致性。

 

1. 原理

 

什麼是「承諾與一致性」原理呢?簡單來說就是:指我們一般都對自己做出的承諾有認同感,儘管有時明知發現承諾是錯的,但也會持續保持行為。

〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀,因此,只要我們承諾了,我們就會在心裡種下一顆種子,它會札在我們的心中告訴我們,我們要去實現它。

由於人們的內心信仰系統需要保持一致,我們會寬慰自己:我選擇的行為是正確的。找出額外的理由來承諾之正當性辯護,這個過程中最重要的一點在於,人們找到的理由是新的。

書中有一個賽馬場的案例,研究發現,睹徒們只要一下注之後,他們對自己所選中的那一匹賽馬,覺得獲勝的信心大增,但實際上這些馬的勝率都沒有改變。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

它其實很簡單,人人都有一種言行一致,同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇,或採取了某種立場,我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力,迫使我們按照承諾去做。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

另一方面,在我們的文化裡,一個人的高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

由於承諾和一致一般來說符合我們的最佳利益,我們容易養在自動保持一致的習慣,哪怕有時候這麼做並不明智。

 

承諾是關鍵

想要讓這項原則發揮其功效,其中最重要一點就是「做出承諾」。

承諾,要是我讓你作出承諾,亦即選擇立場,公開表明觀點,我就幫你架設舞台,促使你不假思索地自動照著先前的承諾。

例如賣車的業務經常使用一招,他們會問:「要是價格合適,是否即刻就買?」搶先把他們釘死,叫他們反悔不得。透過承諾迫使客戶順從,從而「控制他們」來賺錢。

律師也開始採用這種做法,藉由最初的承諾,刺激當事人在未來採取與之一致的行為。

 

效益最大化

 

要想「承諾」達到最大的效果,必須滿足一定的條件:它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。

總之,主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊,而自我形象又能塑造人們將來的行為,使之起到鞏固自我形象的作用。

以下幾點,如果能夠做到愈多點,「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著:

  1. 公開承諾:出於觀感上的原因,一旦公開,就愈不容易做出改變。
     
  2. 額外的努力:有證據清楚顯示,為一個承諾出的努力越多,它對承諾者的影響就也越大。
     

 

2. 策略與方法

 

當我們懂得原理和重要性之後,我們來學學,大家是如何利用這項原理的。

 

登門檻效應 (foot-in-the-door)

 

研究顯示,最初看似瑣碎的小承諾,如答應面談,能打開「順從動量」的閘門,誘使人們之後做出捐獻器官和骨髓的行為來。以這種小請求開始,最終要答應更大請求的手法,名為「登門檻效應」(foot-in-the-door)。

汽車經銷商經常透過一種叫「拋低球」的技倆,從這一過程中漁翁得利。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格,比如某款車比競爭對手價低上 400 美元。不過這筆划算的交易並不是真的,經銷商根本無意兌現,它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。

一旦客戶作了決定,經銷商就會採取一系列行動,培養客戶的個人承諾感:填寫一大堆購車表,安排各方面的貸款條件,有時候,甚至還鼓勵客戶試開一整天的車,之後再簽合約,「樣你就擁有這輛車的感覺,還開著它給鄰居和同事看了。」

之後便會發生一些事情,例如在計算中發現一個「錯誤」,比如忘了計算空調的成本,若買家還是要買空調,會把 400 元再重新加到價格當中。為了撇清自己的嫌疑,有些經銷商會讓銀行核定貸款的工作人員發現錯誤。

最後由老闆當「黑臉」,這樣子賣車會虧錢的。買一輛車要花費幾千甚至幾萬美元,多加 400 元似乎沒這麼心疼,再說,銷售員會強調,「這可是你選的車啊,對吧?」

還有更陰險的「拋低球」,潛在客戶開車舊車來買新車,銷售人員答應以舊換新,故意抬高舊車的估價,讓客戶覺得這筆交易太划算了,之後就想成交。

之後要簽合約的時候,二手經理說,銷售人員對舊車的估價高了 400 美元,並把換購補貼降到了正常水準,客戶知道扣了錢之後仍然公平的,也就接受了,有時還會為自己想佔業務員的便宜而備感愧疚。

不管是哪一種「拋低球」手法,都是:

先給人一個甜頭,誘使人作出有利的購買決定;然後,等決定作好了,交易卻還沒最終拍板,賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

(先拋低球給甜頭,得到客戶有利於賣方的決定之後,再拿走最初給的甜頭)

拋低球的手法最令人印象深刻的一點,在於當事人明明作了一個糟糕的選擇,卻還覺得很高興。「給你甜頭又拿走」。

 

寫下來,白紙黑字的承諾

 

要想要讓人們做出一個簡單的承諾,最簡單的方式就是讓他「寫下來」,很奇怪的是,只要寫下來,人們就會認為自己〝已經〞做出了承諾,而去執行它;例如:「簽署協議或合約書」。

例如書中提到「中共對戰俘」進行思想洗腦,其中一點就是要他們〝寫作〞。寫作就是中共不斷敦促戰俘進行承諾的一種做法。

戰俘們光是安靜的傾聽、或口頭認同他們的方針路線遠遠還不夠,還必須把它寫下來。更重要的是,寫這份東西的人,真心相信自己寫下來的事情。哪怕是他們明知道當事人作聲明並非出於自願。

由於別人覺得我們相信自己寫的東西,哪怕我們根本是逼不得己才寫的,結果這種力量再一次迫使後把自我形象調整得跟書面聲明一致。

其他順從專家也深知書面聲明的承諾力量。他們要員工擬定個銷售目標,並且得親手寫出來,建立起這些目標的承諾感。

除了讓別人順從之外,其實「寫下來」也可以應用在自己身上,例如:設定目標。

定下目標,把它寫下來,無論你的目標是什麽,關鍵是你定了個目標,這樣你就有了努力的方向。接著,把它寫出來。把東西寫下來有種非凡的力量。所以,定下目標,把它寫下來。等你達到了這個目標,再定另一個,也寫下來。這樣,你將會進步如飛。

 

3. 如何防範

 

「承諾與一致性」原則的威力這麼強大,我想大部份的人或多或少都會承認這個效益對自己的影響,但不並意謂著我們就當一個「信口雌黃」的人,因為在我們的文化裡,一個人高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

所以我們應該注意的,是在接受瑣碎請求務必小心謹慎,因為一旦同意了,它就有可能影響我們的自我認知。

在這邊,書中提供我們〝身心靈〞帶給我們的信號,可以當作參考,防範受騙。

 

腸胃信號

每當我們意識自己中了圈套,被迫遵從一個並不想答應的要求,我們的胃就會警鈴大作。

對付那些想要利用一致性原理坑我的人,只要一語道破他們再想什麼就好了。

 

心靈信號

其他時候,如果我們被騙的不是這麼明顯,腸胃就不會警鈴大作。心靈深處,從定義上來說,這個地方,我們無法自欺欺人。

心理學證據顯示,面對一樣東西,我們總是先體驗到感覺,過上短暫一瞬間之後,才能將之理性化。

所以要向自己提出關鍵問題:「我會作出同樣的選擇嗎?」

另一方面,研究還顯示,一致性偏好是隨著年齡而逐步增強的,一旦過了 50 歲,受試者們對先前作出的所有承諾,都表現出強烈的保持一致意願。

這可以解釋為什麼專門針對老年人的詐騙犯,大多使用一致性手法來誘捕獵物。他們最常見的手法:先從目標那裡得到一個小小的承諾,有時光是一段聲明自述也行,之後再要目標覆行諾言,榨取錢財。

在個人主義盛行的社會,尤其是年紀較長的社會成員,必須警愓提小要求的影響力策略。這些要求儘管小,卻能教人盲目地跳下危險的懸崖。

 

小結

 

承諾一致性原理是我認為〝影響力〞最重要的一個原理之一,因為每個人多或多少都會被它影響。我們必須對它認識與了解。

我之前聽過蠻多創業者蠻喜歡用「承諾和一致原理」來激發自己如期內推出產品;舉例來說:創業家兄弟他們會在還沒開始開發產品之前,就對外先宣稱:「xx產品將於三個月後推出」。

對外放話了,為了實現自己的承諾,就只能背水一戰,全力以赴的開發完成產品了,這也是一種很好激勵自己的方法和手段。

正所謂〝水能載舟、亦能覆舟〞,雖然商家會利用我們「承諾與一致性原理」來進行拋低球銷售,但是我們也可以透過這個原理來幫助我們設定目標;理解它們的適用範圍,對我們的幫助是極其大的。


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