我們上一篇提到「人象對峙」，講的是〝象與騎象人〞的狀態。

我們意識到，身體與心靈其實是分裂的，我們的身體不是隨心而欲的，我們本身就被〝基因〞、〝環境〞、〝心理干擾〞…等等眾多因素給影響著，只要心中的大象被喚起，我們就容易失去理性而做出荒誕的行為。

所以我們接下來來探討〝大象的力象：我們如何相處〞。

　　

大象的力量：我們如何相處？

　　

我們理解了自己與內在的關係之後，接下來探討是〝人與人之間〞的相處，而我們相處的第一種模式就是〝互惠〞。

　　

互惠

　　

如果有陌生人寄給你一張聖誕卡，你會怎麼做？真的就有一位心理學家隨機將聖誕卡亂寄給不認識的人，藉此研究收件人的心理。結果，大多數收到卡片的人都回寄了聖誕卡給他。

人類的互惠行為也是一種類似的行為學反應：認識的人給你好處，你會想要回報那個人。就算是陌生人送給我們不具有實質意義的好處，我們也會想回報對方。前述收到陌生人寄來聖誕卡，而回寄卡片者就是實例。

這些複雜的人際關係，我們無須費力，馬上就能一目瞭然，因為我們是戴著有“互惠之道”顏色的隱形眼鏡在觀察這個世界。人跟人之間彼此互惠，是一種深埋在我們心中的本能，也是群體生活的基本往來之道。

所有彼此合作群居共生的動物幾乎都屬近親共生，所以動物界這種“犧牲自我以利家族”（親緣利他）的行為，剛好印證這句格言：“基因相同，利益便相同。”

　　

以牙還牙

　　

當然，我們人類除了互惠之外，也懂得報復，這是因為我們在原始部落當中，如果我們被欺負不懂的反擊的話，漸漸的就會被其他部落的人看不起，而失去適存性；因此，就算相差懸殊，我們也會奮力一博。就如我們開車的時候，如果被冒犯，心中的大象就會奮然而起去做一個反擊，來警告對方，我們不是好惹的，不要得寸進尺。

在長期的博奕策略當中，有一個最有效的策略就是〝以牙還牙〞，簡單說，就是一報還一報，就是別人怎麼對待我們，我們就怎麼對待對方。這種策略是在雙方第一回合互動時產生的。在和善地對待對方之後，則是依據對方在第一回合對待你的方式來回應對方。

舉例來說，我們二個人見面都是採取先〝信任合作〞，

第一回合，雙方先彼此合作。

第二回合，因為你上一回答採取合作，所以我也會繼續採取合作，而結果你背叛了，我只能忍著，下次會進行反擊。

第三回答，不管你這一回答是否反悔了想合作了，我這一個回合肯定會用〝背叛〞來進行反擊。

以上，如果對方第三回合選擇合作，那當然就第四回答，我也會選擇合作，我的選擇只有一個策略，根據你上一回合的動作來進行選擇。

當然，這個博奕略策只適合長期合作，而不是一次性的。像觀光景點，大部份的遊客都不是常見，所以你根本不會再跟攤販進行第二次的買賣，所以攤販就偏向〝先壓榨你〞；而如果是你家隔壁的攤販，因為你們是常常買賣，攤販就會採取〝長期合作〞的姿態，不太可能去做〝壓榨〞的動作。

　　

　　

互惠的策略

　　

策略一：先送甜頭

　　

人在先天上是會互相模仿的，你對我使壞，我就會報復，但你如果先對我說，我就會想要回報。正如有一句話說：「免費，通常才是最貴的」。

業務員有六大推銷技巧，其中最基本的就是互惠之道。那些想從我們身上得到東西的人會先給我們一點兒甜頭嚐嚐，這就是為什麼我們會從慈善組織拿到一大堆免費貼紙跟明信片的原因，其實都出自其營銷顧問的巧思運用。

超市及安利直銷商會送我們一大堆免費試用品，引誘我們買更多的產品。餐廳的服務生會在賬單盤上放一顆薄荷糖，希望你多給他一點兒小費。還有人會在郵寄問卷調查中附上一張5美元的“玩具假鈔”，以鼓勵收件人完成這項問卷調查，調查者還告訴收件人，只要完成這項問卷，便會奉送50美元。如果你平白無故得到好處，一方面你可能心中暗自竊喜，但另一方面你心裡的大象——自動化處理系統，就會伸手去拿皮夾，掏出錢來給對方。

　　

策略二：討價還價

　　

人們在討價還價時也會用到互惠技巧。西奧迪尼曾碰到過一個男童向他推銷電影票，但是西奧迪尼對那部電影不感興趣，所以西奧迪尼就說他不想買，結果那個男童就說，不然你買幾根巧克力棒好了。後來，西奧迪尼真的買下了自己一點兒都不想吃的巧克力棒。這名男童一做出讓步的動作，西奧迪尼就自動跟進了。不過，這次經驗並沒讓西奧迪尼氣得抓狂，反倒讓他得到了寶貴的信息。

你一讓步，對方就跟會著讓步。在金融交涉中，那些先提出極端苛刻的條件然後再往後退讓一步的人，會比那些一開始就提出合理條件之後便不再讓步的人，更容易完成交易。

先提出極端苛刻條件，之後再讓步，不僅會讓你得到比較好的條件，還會讓你得到一個愉快的合作伙伴：因為你讓對方覺得他們自己有決定最後結果的影響力，所以對方比較會同意接受這項條件。人與人之間的施與受，會讓彼此產生一種夥伴關係，就算對接受的一方，也會有類似的效果。

因此，下次有推銷員給你免費禮物或免費諮詢，或做出什麼讓步時，記得趕快躲開，不要讓對方啟動你的互惠的本能反應。西奧迪尼建議，碰到這種狀況，最佳的應對之道就是，以其人之道還治其人之身。如果你能重新評估這名推銷員的真正意圖——想利用你，你就可以反過來利用對方。你應該帶著勝利者的姿態，接受對方這項禮物或讓步——因為你是在利用一個總是在利用別人的傢伙，而不要於無心之間回饋對方。

　　

小結：如何提升互惠的價值

　　　

並非只有對付男童及惱人業務員時才需要用到互惠之道，朋友間的相處、情侶間的關係，也需要我們發揮互惠之道的精神。所有關係在一開始時，都處於非常微妙的階段，付出過多（似乎給人一種不顧一切之感）或付出太少（你好像有點兒冷漠且拒人於千里之外），都會毀掉彼此的關係。健康的關係來自平衡的施與受，尤其是適當地互送禮物、互相幫忙、互相關心、互吐心聲，都是培養彼此關係的重要技巧。

技巧大家都懂，但互吐心聲的技巧可就沒那麼好拿捏了。當對方告訴你他過去的感情經歷時，會讓你覺得你也應該談點兒自己過去的情史才對。然而，如果對方太早打出這張牌，你可能就會覺得有點兒矛盾——一方面，你的互惠本能反應會讓你也想說出自己過去的感情，另一方面，你卻又覺得不想把自己私密的感情生活告訴一個幾乎陌生的對象。然而，如果時機成熟，雙方互相交待過去的情史，就會是使彼此成為真正情侶的重要關鍵。

“互惠之道”可以說是處理所有人際關係的一劑大補帖。只要使用得當，便會對我們的人際關係產生強化、延長及活化的效果。互惠之道之所以能產生這麼好的效果，部分原因是因為我們心中的大象天生就是一個模仿高手。比如，當我們跟自己喜歡的人相處時，會不自覺地想模仿對方的一言一行。對方拿腳打拍子，你就可能拿腳打拍子，對方摸自己的臉，你就可能也摸自己的臉。我們不只會模仿喜歡的對象，也會喜歡模仿我們的那些人。我們會比較樂於幫助喜歡模仿我們的人，對後者的態度也比較和善。懂得模仿顧客的女服務生，小費總是拿得比較多。

模仿是一種人際關係的黏合劑，一種表達“我們是同一夥”的方式。這種模仿的樂趣在同步舉行的活動中最為明顯，例如，跳方塊舞、拉拉隊表演以及一些宗教儀式等，參與者都在同一時間做同樣事情。互惠跟愛一樣，是一股讓我們與別人聯結在一起的重要力量。