週二. 2 月 27th, 2024
《影響力》#1讓人聽話說服術

開頭,我們先來說一個故事。

有一天你去逛西服的時候,看到一件自己很喜歡的羊毛西服,就詢問店員價格。

店員看了之後,不太確定價格,於是向老闆喊了一下:「這一件羊毛西服多少錢?」

老闆在後面回覆著:「16,800元」。

店員似乎沒有聽清楚,再次詢問了一次,老闆再次回答:「16,800元」

此時,店員轉過來跟你說:「6,800元」。

你以為你聽錯了,再次確認了一下說:「是 6,800 元」嗎?

店員說:「是的」。

你心中想著,店員好像聽錯價格了,所以如果這時候快點成交,就賺到了;

於是你急急忙忙付了錢,搶在店員發現「搞錯了」之前,抓著西服狂奔出店外。

此時,西服店內卻出現一個吊詭的情況,店員轉過頭跟老闆說,今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是,店家故意先哄抬價格,之後再用正常價格售出;不知道真實情況的你,還以為你佔到了大大的便宜呢!

這是我們每個人常有的行為,店家只是好好利用了消費者的心理,就能巧妙的銷售出商品。

我們總是認為自己很聰明,不會落入商家的陷阱,其實並不然,事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」,他們利用著我們人類共有的天性,不自覺的落入這些銷售技巧當中。

1. 影響力的六把武器

在這邊推薦一本書《影響力》,作者羅伯特·席爾迪尼(Robert B. Cialdini)是被稱被影響力大師,他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是,這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習,就可以掌握的。

這6把影響力武器分別是:互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威,以及稀缺。若運用得當,這些影響力武器的確可以增加你的影響力,讓別人更可能按照你的意願走,或者被你說服。

另一方面,若別人對你拿出「這6把影響力」,當你理解他們的機制之後,你還能防範他人的心計,讓自己保持在理性當中,而不受威脅。

2. 人類大腦存在「心理捷徑」的範式

為什麼這六大武器這麼有效呢?

我們可以先從動物上來看。

雌火雞來説,臭鼬是天敵,只要它一出現,雌火雞就會嘎嘎大叫,用喙啄它,用爪子抓它。

就算放一隻臭鼬假娃娃,雌火雞也會狂烈的攻擊。

但神奇的是,只要在這隻假娃娃裡面放一個音箱,讓它播放火雞寶寶發出的“嘰嘰”聲,

雌火雞就會停止攻擊了,而且還會把它收攏到自己的翅膀底下。

它的行為像一台機器,母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們,這種事情並不是火雞獨有的,他們已經確認了大量物種盲目而機械的規律性行為模式。

這就是所謂的固定行為模式。

這些模式的一個基本特點是:每一次,構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。

動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上也找得到,當某一個觸發特徵出現時,我們就會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣,是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。

■ 做事需要有個理由

舉例來說,如果你需要緊急去使用印表機,而你前面卻有人在排隊。

這時候你有兩個選項:

  1. 不好意思,我緊急需要影印,可以讓我先印嗎?
  2. 不好意思,因為我急著去接小孩下課,可以讓我先印嗎?

第一個選項的成功率只有 60%,而第二個選項卻有 94% 的成功率。

其中的差別在於:你有所說一個 原因

哈佛社會心理學家艾倫·蘭格(Ellen Langer)通過一個實驗,巧妙地揭示了人類與動物相似的自動反應模式。一個眾所周知的人類行為原則認為,我們在要別人幫忙的時候,要是能給一個理由,成功的概率會更大。 因為人就是單純地喜歡做事有個理由。

3. 善用影響力工具

《影響力》這本書深入探討了影響力的根本原理,揭示了人們在決策過程中可能受到的各種心理影響。

羅伯特·西奧迪尼通過引人入勝的案例和深刻的分析,揭示了六種影響力的原則,它們分別是:

  1. 互惠原則: 人們傾向回報他們所接受的恩惠,形成互利關係。
  2. 承諾和一致性: 一旦人們做出承諾,他們更有可能遵從該承諾,保持一致。
  3. 社會認同: 人們往往受到他人行為的影響,特別是在不確定的情況下,他們傾向於效仿他人。
  4. 喜好: 我們更容易被那些我們喜歡的人說服,並對他們的建議更加開放。
  5. 權威: 人們容易相信權威人士的意見和建議。
  6. 稀缺性: 當人們感覺到某物稀缺時,他們更傾向於追求擁有它的機會。

這些原則構成了一個深入理解人類行為和決策的框架,之後我們再來一一探討這一本書的六武器。

By gimmy

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