週一. 5 月 20th, 2024
《影響力》#12 稀有性(上):對失去的恐懼,反激發我們的渴望與行動力?

一天,你去歐洲玩,剛好逛到一個歷史性的教堂,你覺得很特別,很去參觀看看。

結果被攔了下來,發現,門票要 100 美金。

你心想,也太貴了吧,還是算了。

售票員說,這個教堂要看要儘快了,因為一個月後就要被當成歷史古蹟,不再開發參觀了。

也就是說,你現在如果選擇不看,以後就再也沒有機會了,你會選擇去參觀嗎?

或許每個人有自己的答案,但我猜,大部份的人,還是會選擇參觀。

因為,我們心中或許會想,放棄最後的機會不看,我想我會有所遺憾。

對失去某種東西的恐懼,似乎比對獲得的渴望,更激發人們行動力。尤其在不確定下的情況下。

1. 害怕失去 ( 損失厭惡 )

想像一下,今天你去看電影的時候,在路上撿到 1000 元,你會非常開心,去買吃的、玩的。

但如果反過來,去看影的路上,丟了 1000 元,結果你一整天都覺得心情不好。

如果讓你選,寧可不要撿到 1000 元,也不要 掉了 1000 元。

損失厭惡,指人們面對同樣數量的利得與損失時,認為損失更加令他們難以忍受。損失帶來的負效果為利得正效用的2至2.5倍

人們天生就更害怕失去,我們害怕失去健康、時間、朋友與家人、財富,為了不失去,我們願意做很多的事情。

  • 當你的家人癌症晚期時,再貴的藥,你也可能會去買。
  • 當人們都在學習 AI 時,你害怕失去競爭力,也會跟上課程。
  • 當野生動物瀕臨絕種,我們害怕失去這個物種,全力去苛護與保護牠們。

正如周星馳中的一句電影台詞:「曾經有一份真摯的愛情擺在我面前,但我沒有珍惜,等到失去了我才後悔莫及,塵世間最痛苦的事莫過於此。」

2. 限時限量

在美國或是美式賣場總有所謂的「黑色星期五」特賣活動,有些商品總是限時、限量,那一天賣場總是塞滿人,因為大家都知道,現在不搶,就要再等一年了。

限時、限量,是一個超級強的的影響力工作,它能逼迫我們快速行動,因為不儘快行動,你就會失去這個機會了;因此我們沒有時間好好的去思考,這個商品,我真的需要?

因此,雙 11 的活動結束之後,通常有一波退貨潮,因為那一天的「限時」活動,總是讓我們失心瘋,這就是限時限量的超大影響力。

當消費者遇到商品的限量或限時優惠時,他們可能更容易因一時衝動而作出不理性的衝動購買決策;也就是說,「稀缺性效應」所造成的心理緊張(mental tension),可能會凌駕於消費者的理性決策過程之上,導致他們根據捷思法下的情感和即時慾望採取行動。

3. 高貴象徵

稀有性,還有三個特性,那就是:「高貴象徵」。

奢侈品可以打造稀缺性和獨特性,可以彰顯客戶的身份與財富。

這款法拉利跑車,全球限量 100 台,縱然它非常的貴,CP 值也很低,但我只要買了它,大家就知道我的身份地位肯定不一般,這就是一種高調的尊貴感。

CTA:

  • 人們都害怕失去,因此可以善用人們「害怕損失」的心理來發揮影響力。
  • 越稀有越珍貴,擁有它突顯自己的獨特性。
  • 限量+限量+獨特 = 強大的吸引力

人們總是會害怕失去,因此愈稀有的商品,一但愈來愈少,我們一旦有機會可以買到,我們就會容易失心瘋,先買下來再說。另一方面,愈稀有的商品,也愈能展現我們的品位、高貴感,讓我們有一尊榮心。

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By gimmy

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