週一. 5 月 20th, 2024
《影響力》#13 稀有性(下):逆反心理與最佳使用條件

漁民們在釣魚時,先對著魚群撒下大量的魚餌,用不了多久,水裏就滿是撲騰着魚鰭、大張着嘴巴奪食的傢伙們了。等它們陷入瘋癲狀態,連光禿禿的金屬魚鈎也往肚裏吞的時候,漁民們便把空魚鈎投入水下,順順當當地釣起魚來,既省時間又省金錢。

當我們看到商品因為大家開始瘋搶而逐漸變得越來越少時,這時候我們就容易失心瘋,加入瘋強的行列。

我們接下來來講講稀有性的進階策略。

1. 逆反心理

人們在 2 歲嬰兒期的時候,是第一次意識到,原來我可以 Say No,因此那時候的小寶寶最愛說的就是〝不要〞。

然後當我們逐漸長大時,我們開始發現自己是有自由和主權的,人們可以選擇做自己喜歡的事;然而這時候如果被限制或禁止,被剝奪我們的權利時,我們就容易產生「逆反心理」,越不想讓我做,我越想做。

舉例來說:

  • 在青春期的時候,被限制戀愛,這時候學生們就更加蠢蠢欲動更想要戀愛;
  • 當被產品被禁止入口時,這時候就有更多商人更想要非法進口,因為大家會更好奇想要。

因此,在禁止的時候,必須要特別注意人們的逆反心理,避反造成反效果。

除此之外,一定要切記,給出去的權利,在收回時,一定要特別的小心;這時候輕易的收回,將會造成人心不滿與逆反,原本一開始是好心,當你收回時,就會變原暴政。

例如,當你為了鼓勵員工們的今年的努力,於是開始額外發放三節獎金;後來因為員工數大量增加之後,公司開始有成本壓力,於是二年後就取消了這個福利,這時候員工就是造成不滿、反而對員工士氣造成大量的打擊。

人們最害怕主權和自由的失去,因此不要輕易把送出去的權利又收回,會導致人們的不滿和逆反心理。

2. 最佳使用條件

並不是所有的稀缺商品,人們都會瘋狂去搶,例如黃金,我們知道它們是稀缺的,但我們卻平常的時候也沒有去瘋搶。

但是有時候甚至不稀缺的商品,也會讓人瘋狂去爭搶,例如之前 Covid-19 的瘋搶衛生紙、還有日本排放「福島核廢水」的時候,人們去瘋狂鹽巴的現象,大家都知道,這些物品不會稀缺,但人們卻在短時間內造成瘋搶。

那是什麼原因呢?

文章開頭的時候,我們講到當魚群們瘋搶魚餌時,就算是空的魚勾,魚群們也會上勾。

原因就是,當你一開始看到物品是豐足的,然後突然之後人們開始大家瘋狂搶購,物品從豐足變成稀缺時,這時候人心就會開始惶惶,認為現在不搶的話,以後就買不到了,這時候人們就容易失心瘋。

當人們看到物品從豐足短時間變成稀缺時,人們就會開始慌張,開始失心瘋去搶購商品。尤其是,當限時限量時,人們又在大量瘋搶時,這時候就是稀缺性原理的最大影響力時機點,它會讓人們失去理智,就算不需要,也會想要先搶下來再說。

舉例來說:

  • 雙 11 限時限量促銷商品時,人們害怕失去,因而開始瘋搶商品。於是在雙 11 之後,又開始有大量的退貨潮,因為失心瘋買了太多不必要的商品。
  • 某 APP 使用「邀請制」時,只有被邀請的人才能註冊此 APP,這時候當你收到邀請時,你就更可能會去下載並註冊此 APP。

3. 如何反制

當看到人們瘋搶時,我們就自然而然有一種心理:「覺得這時候我不搶,以後想買也買不到了」。

在這時候情況下,人們真的很難抗拒稀缺性原理帶給我們影響,這時候可以多問自己一句:「我真的需要嗎?」那些短時間大家瘋搶的東西,並不會因為你搶到了,它就變得更好用、更有價值了。

我們務必記住:稀缺的東西並不因為難以弄到手,就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

因此在購買東西的時候,記得多問自己一句:「我是在買物品的稀有性、還是在買物品的功能性?如果是在買功能,並不會因為你搶到手,它就變得更好用。」

CTA:

  • 人們容易在瘋搶(大家都想要)的時候失心瘋,因此若能善用這樣的策略,會讓消費者越想要、而且拿到之後,也越認同你的商品或服務。
  • 人們都渴望自由和自主權,所以絕對不要把給出去了權利,又輕易的收回,這時候會引發人們的不滿和逆反心理。
  • 在買稀缺商品,記得問自己一句話:「我是在買稀有性、還是在買功能性」。

稀缺性原理在眾人瘋搶的情況下,最容易讓我們想跟進,並且失心瘋亂買。這是一把雙面刃,用得好可以用讓你商品賣得更好;但也可能讓你失去理智買了一堆不需要的商品。

除此之外,永遠記得,給出去的權利,千萬不要輕易的收回,這時候受到的傷害肯定會是雙倍以上。

By gimmy

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