週一. 6 月 24th, 2024
《影響力》先喜歡、有權威、做稀缺

人際影響力是人類的優勢,在我們的DNA中代代相傳。它讓我們團結起來,攜手合作,縱橫全球。

一個有影響力的人,必是具備了某些特質或能力,方能影響他人,從而獲取所盼所望。

我們來做最後三個影響力武器的複習。

1. 喜好原理

當我們喜歡一個人的時候,不管他做什麼事情,我們都會盡可能的提供幫助或包容。

那怎麼樣讓人喜歡呢?我們看一些被喜歡,通常哪有些重要的因素:

■ 外表魅力

研究表明,我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點,如才華、善良、誠實和聰明等等。

好看就等於好

■ 相似性

我們喜歡與自己相似的人,一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似,有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子,很多研究都顯示,我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

■ 恭維

承認吧,我們先天就是「愛聽讚美」的話,那些恭維的話,總是讓人覺得特別的愉悅;

一般來說,我們總會相信別人的讚美之辭,喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面,積極的評價不管是真是假,都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

■ 條件反射和關聯

人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒?廣告商希望她們為自己積極的特性:漂亮、性感投射到汽車身上。

關聯原理能潛移默化地影響我們看待事物的方式。

重要的是把聯繫建立起來,合不合邏輯無關緊要,只要是正面、積極就好了。

2. 權威原則

仔細想想,我們從小成長的階段,從嬰兒、學校、服兵役、職場,我們都是有需要聽從和服從的對象,縱然我們有叛逆期,但其實也是從一個群體到另一個群體的服從而已,因為這個社會需要秩序,有秩序就有階層,就有管理與服從;因為我們對權威屈服,也是遵守社會秩序的一種態度。

在沒有真正權威下的情況下,有幾種象徵權威的符號,能十分有效地觸發我們的順從態度。

■ 頭銜

頭銜是最難卻又是最容易得到的權威象徵。正常來說,要得到真正的頭銜必須付出多年的艱苦努力,然而卻有人毫不費力給自己貼上這個標籤,就輕鬆得到他人的自動順從。

頭銜除了能讓陌生人表現更恭順,還能讓有頭銜的那個人,在他人眼裡顯得更高大。

調察顯示,頭銜越是顯赫,別人就越得有頭銜的這個人高大威猛。

研究顯示,高個人男性比矮個子男性同事的收入更高,也更有可能晉升到領導職位。

體格和地位之間存在關聯,這也是為什麼騙子都喜歡穿增高鞋的原因。

■ 衣著

服飾衣著是我們最快辨認身份方式之一,只要穿上穿上醫院的白色醫師袍,我們就知道他是醫療相關的專家;穿上員警的藍制服,我們就知道他們是維護治安的警政人員。

因此,在合適的場合穿上合適的服裝,更能顯示你的專業。

■ 身分標識

實驗者發現,碰到一輛嶄新的豪華轎車堵在綠燈亮起的路口,後面的駕駛會等更長的時間才按響喇叭。

後來研究人員又詢問大學生,當碰到這種情況下會怎麼做,學生們同樣估估了自己豪華轎車時按喇叭的時間。每一次,人們都嚴重低估了權威的影響後果。

3. 稀缺性原理

大家都知道,「物以稀為貴」,正是因為資源有限,沒辦法人人都有,所以大家都想要;不過這是有前提的,這個前提是:「你想要的東西別人也想要。」

稀缺性一樣有幾個重要的因素,會讓我們更瘋狂的去想要它、甚至愛上它。

怕失去而愛上

不管是什麼東西,只要你曉得會失去它,自然就會愛上它了。

舉例來說,教堂最近開放之前不開放的禁區,只有短暫的幾日,要是我不趕快去看一眼禁區,以後就不會有機會了。一樣本來就我毫無吸引力的東西,僅僅因為以後恐怕看不到了,就立刻變得迷人起來。

正因為「怕失去」,對失去某種東西的恐懼,似乎要比對獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。特別是處在風險和不確定性的條件下,遭受潛在損失的威脅能強而有力地影響人們的決定。

■ 數量有限

數量有限,這一點也很好理解,正所謂「限量是殘酷的」,所以人人才會想要現在擁有。

通常因為擔心現在不買,之後回頭想買,可能就被買光了,所以就會急於當下做出購買的決策。

根據稀有性原理,務必要在這一件商品「最不可得」的時候,讓客戶承諾購買,這樣客戶也會因為「一致性原理」遵守承諾,完成交易。

■ 限時特賣

「最後期限」戰術,也就是作出時間上的規定。

如:電影院推出的:「專場放映、座位有限、預訂從速、過時不候。」

如銷售學員的話術:「我還有很多別的客戶要去拜訪,每一定我只來一次,這是公司的政策。就算你之後決定要買這台機器,我也不能回來賣給你了。」

這是為了「防止潛在客戶思前想後而嚇唬他們,要他們相信現在不買,以後就買不到了。」

最後,稀缺性有一個重要的特性,充足到稀缺

人們很奇怪,擁有的時候不珍惜,直到快失去的,才會特別想要珍惜。

實驗證明,對從充裕變成短缺的商品,人們的反應更為積極。

以最近的案例來講,Covid-19 最近在台灣變得日亦嚴重,基本的生活物資 (如:衛生紙、泡麵、乾糧…等等 ) 被搶購一空;本來不缺的物資,因為有人開始瘋狂囤貨,造成物資上的〝短缺現象〝,〝從充足到短缺〞,引起了大家恐慌、搶購的熱潮。

CTA:先付出、重承諾、做典範

  • 喜好:先有喜歡才有然後,創造好印象。
  • 權威:創造好頭銜、看場合穿合適衣服。
  • 稀有:人害怕失去、愈禁止我們愈想要。

《影響力》真的是一本影響全世界心理學、行為學的好書,雖然書中的案例有一些比較久遠,但仍然非常的巨有影響力,它好用,但我們也要用記得,保持善念、創造雙贏,才是真正的影響力。

永遠記得,當你想促進別人改變行為時,要好好善待對方與尊重他的選擇自由,才是真正影響力武器

By gimmy

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