週六. 4 月 13th, 2024
《影響力》3-互惠原則下:互惠式讓步

一天早上,你看到了一個童子軍在路上,看到你很開心的跑過來問你說。

「我們最近有馬戲團演出,要不要買一張馬戲團的票,一張 800 元。」

你心想了一下,自己平常就沒有在看表演,而且還不便宜,想想還是拒絕好了,於是就拒絕他了。

童子軍有一點失落的表情,接著說。

「好吧~~那沒關系,我手上還有賣巧克力棒,一盒 50 元,可以做做愛心買一、二盒嗎?」

你又猶豫了一下,心想說剛剛都拒絕一次了,就意思一下捧場一下好了,於是就買了 2 盒。

離開之後,你愈想愈不對,我也不吃巧克力棒啊,怎麼還是買了呢?

今天,我們來講講「互惠原理」的進階策略:互惠式讓步。

1. 拒絕.後撤術

我們人類天生就有一種「互惠」的基因影響我們的行為,當我們贏了對方,就會不忍心再落井下石,所以當我們看到對方為了我們讓步了,我們直覺上,也應該要讓步一下,因為雙贏,才是最好的選擇。

當人們天生擁有這樣的行為時,這時候「互惠原理」這一把武器就能派上用場了。

在這邊來介紹互惠原理的進階應用:拒絕.後撤術。

簡單來說,就是

先提大需求,遭拒絕後,再提「真正」的小需求

這種技巧很簡單,一般叫做“拒絕︱後撤 ”術,也叫“留面子”法。假設你想讓我答應你的某個請求,為了提高獲勝的概率,你可以先向我提一個大些的要求 —— 對這樣的要求我保準是要拒絕的,等我真的拒絕這個要求以後,你再提出一個稍小的要求,這個要求才是你真正的目標。

2. 實驗

當然,提出了一個方法之後,就要來實驗看看,是否真正有用,進而看看力量到底有多大。

我們假裝成“縣青年輔導項目”的代表,接近在校園裏走動的大學生,問他們是否願意花一天時間陪伴一群少年犯遊覽動物園。對這些大學生來説,花好幾個小時陪一群年齡各異的少年犯出現在公共場合,又沒有報酬,這樣的要求實在沒什麼吸引力。不出所料,絕大多數的人(83%)都拒絕了。

接下來,我們來試看看在這個實驗當中,加入了「拒絕.後撒術」,成效會如何呢?

在請他們無償陪伴少年犯逛動物園之前,我們先要他們做一件更大的“善舉” —— 每星期花兩個小時為少年犯當輔導員,為期至少兩年;等他們拒絕了這項極端的要求之後(所有人都拒絕了),再提出陪同去動物園的小要求。把動物園之請打扮成對最初請求的讓步之後,我們的成功率有了大幅上漲,答應陪同去動物園的大學生比之前翻了三倍。(從17%提高到了50%)

第二項要求不一定要有多小,只要比第一項要求小一點兒就行了。

3. 防禦:如何拒絕-後撤策略

我們天生秉持的「互惠」的特性,如果對方對我們施展「拒絕-後撤術」,我們真的很難拒絕,因為我們天生就容易同情弱勢。

幸運的是,只要我們知道對方不是「善意」的,我們就不會有心理負擔。

關鍵是要 意識 到,他不過是藉助互惠原理來爭取我們的順從罷了。一旦意識到,你就可以視為是一種「行銷手段」,沒有必要為此買單。

倘若別人的提議我們確實贊同,那就不妨接受它;倘若這一提議別有所圖,那我們就置之不理。

舉例來說,如果你認同援助慢天使小孩,就算他使用互惠原理,只是要善意的,就接受它吧。

相反的,如果對方假意說要幫你看水質,之後用策略讓你買他的濾水器產品,你就把它視為是行銷手法,大膽的拒絕吧,不需要有心理負擔。

互惠原理只説要以善意回報善意,可沒説要用善意來回報詭計。

CTA:讓別人贏、讓他說好

■ 先大後小,讓人說要

先提出大需求,再提出真正的小需求,順序很重要。

要記得,「大」是基於誠信原則,不要大的太誇張,而小需求,只需要把前面那一個再小一點就有效果。

■ 讓別人贏

要讓對方有「贏」的心態,贏家總是比較好說話的,你的讓步,讓他覺得已經贏了你一次,這樣他後續才有可能會答應你的請求。

■ 互惠誠信,若雙贏則接受;若是技倆則拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同,那就不妨接受它;倘若這一提議別有所圖,那我們就置之不理。

《影響力》的第一把武器「互惠原理」,真的是非常有影響力的一把武器。

記得,用它來做真正「互惠」「雙贏」之事,那麼你將會無往不利。

如果你別有所圖,「影響力」這一把武器也會日益漸退,失去它的峰利。

所以,當你誠心真意的去幫助他人,你才能真正收獲到「互惠原理」的最大效益。

By gimmy

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