週日. 4 月 14th, 2024
《影響力》#4 承諾與一致性(上) 承諾是關鍵

我們先來設想一個情境。

有一天你答應要請你的好朋友吃飯,在路上隨便看到一家餐廳,想說就進去吃。打開菜單之後,發現裡面的菜色非常的貴,你會後悔請客嗎?

我想…大部份的人就算心裡很不情願,但應該也都會硬著頭皮就請客了。

因為,你不想讓他人覺得,你是一個不信守承諾的人。

1. 一致性原則

兩位加拿大心理學家完成的一項研究揭示了賽馬場上人們的奇妙心理:只要一下注,他們對自己所挑之馬獲勝的信心立時大增。當然,這些馬的實際獲勝概率沒有任何變化,馬還是原先那匹馬,站在跟原先相同的賽道上,賽馬場也是原先那個賽馬場。只不過,在下注者的腦袋裏,一買下彩票,這批馬獲勝的可能性就頓時變大了。

它其實很簡單:人人都有一種言行一致(同時也顯得言行一致)的願望。一旦我們作出了一個選擇,或採取了某種立場,我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力,迫使我們按照承諾説的那樣去做。

一旦選定了立場,保持一致的壓力就逼得人非覺得要跟與過去的所作所為站在同一陣線不可。他們只能説服自己,剛剛做的選擇是正確的,而且,毫無疑問,他們對此感覺良好。

2. 為什麼人會言行一致

依照人們的普遍感覺,言行不一是一種不可取的人格特徵。信仰、言語和行為前後不一的人,會被看成是腦筋混亂、表裏不一,甚至精神有毛病的。另一方面,言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鈎,它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

對於言行一致,有時候,人們會覺得它比做事正確還重要。
ーー 英國化學家邁克爾·法拉第(Michael Faraday)

由於言行一致一般來説符合我們的最佳利益,我們很容易養成自動保持一致的習慣,哪怕有時候這麼做並不明智。不假思索地言行一致,有可能帶來災難性的後果。

3. 先承諾,就會做出相對應的一致性行為

我們知道了人都有「言行一致」的行為,那我們要怎麼應用呢?

重要的是:承諾是關鍵

要是我能叫你作出公開承諾,我就幫你鋪墊好了舞台,促使你不假思索地自動照着先前的承諾去做。只要立場站穩了,人就自然想要倔強地按照與該立場保持一致的方式去做。哪怕在作出最終決定之前已經有了一個初步的傾向,它也會讓我們在這之後偏愛與之一致的選擇。

各行各業的順從專家都拿承諾策略來對付我們。這些策略都有着這樣的目的:誘使我們採取某種行動或作出某種表態,而後通過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。誘使我們作出承諾的手法多種多樣,有些直截了當,有些則十分微妙。

舉例來說,當一位世界環境保護者的募款員,先問你:「你對護保護地球、綠化環境是支持的嗎?」

你只要回答了:「是的,我很支持」,這時候募款員只要接續問你:「那你願意付出行動來保護地球嗎?只要一個月 500 元就好了。」之前不願意捐款的人,很可能會為了保持一致性,而選擇了捐款。

CTA:承諾是關鍵

■ 人類的大腦先天就預設一致性,沒辦法想一套、做一套

■ 讓對方公開並且心甘情願的做出承諾

■ 不想開始,則不要輕易做承諾

承諾與一致性是一個強大的武器,因為社會影響力的關係,我們會認同「守信用」的人,因為我們不能讓自己變成一個言行不一致的人;因此,要記得,若想要防範,就要記得不要輕易做承諾。

By gimmy

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