週日. 4 月 14th, 2024
《影響力》#5 承諾與一致性(下)

我們上一篇講了「承諾與一致性」的基本原理,簡單來說就是:

人們一旦做出承諾,就會有強烈的動力去實現承諾,以保持行為的一致性。

我們接下來講講 3 種 進階策略。

1. 登門檻效應( 得寸進尺法 )

得寸進尺法,它的原理是:

如果人們先答應你一個微不足道的「小請求」,之後再提出比較重要、較難以令人一口答應的要求,對方會有比較高的機率同意。

這個原理是基於人們的心理一致性需求。當人們答應了一個請求後,他們會傾向於保持行為的一致性,即使後來的請求變得更加困難或重要。

登門檻效應可以用於各種領域,我們來舉幾個例子。

  • 銷售:一位推銷員在推銷吸塵器時,先讓顧客試用吸塵器,然後再提出購買要求。結果,有 70% 的顧客都購買了吸塵器。
  • 募捐:一位募款人員在募捐時,先讓捐款人簽署一份請願書,表明他們支持某項公益事業。然後,再提出捐款要求。結果,有 80% 的捐款人捐款了。
  • 行銷:一家公司在行銷新產品時,先讓顧客填寫一份問卷,調查他們對新產品的興趣。然後,再向顧客發送優惠券,鼓勵他們購買新產品。結果,有 60% 的顧客購買了新產品。

在使用登門檻效應時,要注意以下幾點:

  • 初始請求要合理,要讓對方容易接受。
  • 兩次請求之間的時間間隔不宜過長。
  • 兩次請求的內容要有一定的關聯性。

如果您能夠有效地運用登門檻效應,就可以提高說服他人的成功率。

2. 簽名與公開承諾

它的原理是:

人們在公開場合做出承諾,或在承諾上簽名,會感到更大的壓力,更難以反悔。

我們一樣來舉幾個案例:

  • 一家銀行在辦理貸款業務時,要求貸款人簽署一份貸款合同。結果,貸款人的違約率大大降低。
  • 一所學校在期末考試前,要求學生簽署誠信考試承諾書。結果,考試作弊行為明顯減少。
  • 一家公司在員工大會上,讓員工們公開承諾,在年底前完成一個銷售目標。結果,員工們都努力工作,最終達成了銷售目標。

在使用簽名與公開承諾時,要注意以下幾點:

  • 承諾的內容要明確具體,不能模棱兩可。
  • 承諾的達成要有一定的可行性,不能太難以實現。
  • 要為承諾的實現提供必要的支持和幫助。

3. 拋低球策略

它的原理是:

先提出一個低於預期的目標,讓對方感到很容易接受,然後再逐步提高目標,直到達到預期的結果。

應用案例:

汽車銷售商,先對客戶提供十分優惠的價格。不過,這筆的交易可不是真的,經銷商根本無意兑現,它的唯一目的是讓潛在客户決定在本店買車。一旦客户作了決定,經銷商就會採取一系列的活動,培養客户的個人承諾感 —— 填寫一大堆購車表,安排各方面的貸款條件,有時候,還鼓勵客户試駕一整天的車,之後再籤合同,“這樣你就有了擁有這輛車的感覺,還開着它給鄰居和同事看了”。經銷商知道,在此期間,客户一般會找出大把的新理由來支持自己的選擇,證明自己的投資很划算。

之後便會發生一些事情。有時,銷售員會在計算中發現一個“錯誤” —— 比如忘了把空調算到成本里,倘若買家還是要空調,那就得把400美元重新加到價格當中。

CTA:設定 100% 的原則

  • 人的大腦有一致性,啟動它的開關,他就會做出相對應的行為。
  • 讓對方說出來、寫下來、在公開場合承諾下來
  • 反制的方法就是自我覺察,問問自己:
    • 如果重來一次,我是否還會做這樣的決定
    • 聆聽自己身體的感覺
    • 如果違反原則,一開始就直接拒絕

承諾與一致性是一種強大的心理力量,可以有效地影響他人的行為。在日常生活中,我們可以利用這一原理來提高自己的影響力,達到預期的目標。

By gimmy

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