週三. 7 月 24th, 2024
《影響力》#7 社會認同(下)

社會認同原理告訴我們,只要大家都去做這一件事情,我們就是不自覺的跟風。

這是為什麼呢?很重要的一個原因是,它能把「不確定性,變成確定性」。

我們想要降低自己犯錯的風險,所以去仿造別人的行為。

1. 不確定性

今天你有 30% 的機率可以獲得 100 萬,還有 100% 的機率可以獲得 10 萬,你會怎選呢?

大部份的人仍然選擇 100% 的 10 萬,因為這 10 萬是肯定可以拿到的,先落袋為安,我們會更喜歡這種感覺。

例如投資金融商品,假設有 30% 的機率你可以有 100% 的獲利,還有百分之百的定存有 10% 的利率,人們還是更願意去做定存,因為人們不喜歡不確定性,更討厭「失去」的感覺。

所以,只要你能把不確定性,轉變成「確定」,人們就會跟隨你的行動,因為跟著你,至少不會讓自己陷入風險,未來是可以預測的。因此,如果你善於把不確定性轉變成「確定」,你就更適合當一個領導者,人們會相信你。

人們通常會偏好將不確定性轉化為確定性,這可能是因為確定性帶來了安全感和可預測性,而不確定性則可能引發焦慮和不安。

2. 旁觀者效應

從不確定性來延伸,社會認同還有另一個非常著名的效應,叫「旁觀者效應」,這個事件源自於皇后區婦女被殺,但其他公民卻漠然視之,造成社會的轟動;在這個過程當中,有 38 位都有聽到,但沒有任何人打電話報警;之所以沒人幫忙,正是因為有這麼多的旁觀者。

其原因至少有兩個:

  1. 原因很淺顯,周圍有其他可以幫忙的人,個人要承擔的責任就減少了。
     
  2. 碰到這種不確定的情況,人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式,得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手,應該就沒有問題。

對緊急事件的受害者而言,「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。

要是只有一名旁觀者在場, 85%的時候,他都得到了幫助;而當有五名在場時,就降到了 31%。

很明顯,恰恰因為有其他旁觀者在場,才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。

「旁觀者效應」指當偶發事件發生時,往往有人聚觀,旁觀者愈多,伸出援手救急的人愈少,而且援助者的反應愈遲緩,這種現象就是所謂的旁觀者效應。

3. 相似性

你有類似這樣的經驗嗎?

  • 自己教小朋友,怎麼教都不會,但小朋友教小朋友,很快就學起來了。

  • 朋友之間流行什麼,你很快就會跟風學會了。

以上你能學得這麼快,不只是你單純想跟風,而是身邊的同學跟你的很多的相似性,如同年級、同學校、同科系…等等,因為這些相似性,你不自覺就會想跟他們一樣。不然你家阿公外婆們在跳土風舞,你怎麼不會想要跟風嗎?

這告訴我們一件事,跟我們擁有愈多相似性的人,對我們影響就對多。

因此,如果想要影響別人,就想辦法去找到你跟他的「相似性」。

當人們與具有相似態度和行為的他人互動時,他們更容易受到對方的影響。這可能表現為彼此相互說服,並且更容易接受對方的建議或意見。

■ CTA:相似性和確定性,是強大的影響力武器

  • 強烈給人確定性:只要你能給人確定性,人們就會買單。

  • 善用相似性:跟我們擁有愈多相似性的人,對我們影響就對多。

  • 如何反制
    • 大家都在做的事,思考一下:這真的是最好的解法嗎?這是真的嗎?調動理性腦,就可能可以破解跟風與迷失。
    • 如果重來一次,你會再做一次這樣的決定嗎?
    • 找一些烏鴨級的朋友給你真實建議,不要一意孤行。

社會認同的應用非常的廣泛,因為我們人是群體生活的,或多或少一定會受到他人的影響;任何一種效應都有它的「正向」影響和「負向」影響,端看我們怎麼去使用它。

如果你想要增加自己的影響力,切記「確定性」和「相似性」,能幫你擴大你的影響力。

By gimmy

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