《朋友與敵人》#11 出手的時機(順序)

朋友與敵人:出手的時機(出場順序)

 

1. 第一優勢

 

研究選票順序效應,發現一號永遠有優勢。

我們的投票通常反映出個人偏好,但是當我們觀望不決時,會尋找捷徑或訊號,只要可以我們做決定,隨便什麼都好。

許多時候,名單上第一個名字會得到更多關注。

 

順序被排在前面的犯人也比較占優勢。

第一批被審理的囚犯獲得假釋的機率是 65%,如果很不幸被排一天的尾聲,獲得假釋的機會驟降至幾乎是零。

值得注意的是,獲得假釋機率再次爬升。

法官經過休息,精力充沛,有辦法做耗腦力的工作,專心思考案件。

 

2. 壓軸效應

 

歌手、溜冰、學者都是壓軸效應的實驗者。

《美國偶像》壓軸者進入下一輪的的機率高達 91%。

想拿奧斯卡獎的人會讓電影在年尾上映。

實際榮獲最佳影片的電影,的確絕大多數都在 10 月至 12 月間上映。

 

值得注意的是,不論是所有參賽者表演完才評分,或是每一位參賽者表演完就給分,都會出現壓軸效應。

首先,評審喜歡替自己個留空間獎勵晚上場的參賽者。

第二,評審在剛開始時標準非常高,心中有著選手可以完全的理想想像,替先上場的選手設下極高的基準線。

較晚上場可能有助選手本人。

只要是多名選手依照順序競爭 —— 我們稱之系列競賽 —— 晚上場比較好。

 

3. 如何出價

 

是否第一個出價?(究竟該不該第一個喊價)

決大多數的談判,先出價比較好;其關鍵原是因為「錨定概念」。

「錨點」是指影響後續評估的數值;之所以稱為錨,是因為決策者的判斷會拉向這個數值。

 

人們通常低估錨點的力量。

搶先喊價,買主的注意力會被高錨點引到那輛二手車的正面特質;

要是買主第一個出價,低錨點會讓注意力擺在代表低品質的負面特質。

第一個出價的人會得到有利的談判錨點。

先說先贏,全國都有此類效應。

如果另一方先出價,權力優勢會被晚出價帶來的劣勢抵消;換句話說,先出價可以平衡權力差異。

 

不過,在某些情境下,先出價比較不利。

這個關鍵因素是:「資訊」。

如果有缺乏資訊,搶先出價反而吃虧;

 

4. 找到正確平衡:晚一點第一個出價,就能解決兩難

 

何時該等待,讓另一方先出價?

答案是看我們缺乏多少資訊。

讓對方第一個出價,就能知道對方的議價能力。

靠著等待和聆聽,我們可以免於犯錯並取得有用情報。

 

手中沒有兩種資訊會很麻煩:

  1. 第一,我們可能不知道對方願意接受或付多少錢;
     
  2. 第二,如果談判涉及眾多議題,有的議題可能是雙方的共同利益,兩方想要相同的結果。

 

如果搶先出價不知道以上二個資訊,等於太早亮出底牌,讓對方知道我們的弱點。

節目中的當鋪老闆通常會讓客人先出價。

因為上節目的賣家,大多不知道自己的東西值多少錢。

由於不知道自己擁有的東西真正價值,他們的出價低到離譜。

 

如果談訪雙方有共同利益,先出價也不好。

想像一下,你好不容易找到房子,你開價,而且提出希望儘早交屋的日期。

此時,因為你透露出希望早成交,對方得到資訊之後,他們會說:想早點交屋可以,你得再多出一點錢。

他們會假裝提早交屋對他們不利,要再多 1 萬美元才「配合」你的需求。

 

怎樣可以靠著先出價,取得錨定優勢,又不會洩漏對方可能拿來利用我們的資訊?

如果沒有完全解決方法,我們建議,可以先在談判過程當中,先和對方聊一聊取得資訊後,晚一點第一個出價。

例如:買賣二手車,賣方可以問:「你打算怎麼利用這輛車?」我們可以靠著問問題獲得寶貴資訊,了解待出售的車在另一方心中的價值。

取得這個資訊後,接下來可以靠第一個出價,讓談判錨點對自己有利。

 

實驗結果的確顯示,晚一點第一個出價有競爭優勢,可以立下對自己有利的錨點,又不會為少了資訊,而讓自己處於不利情勢。

關鍵在於,如果有充分資訊,先開口有優勢;但如果對方掌握的談判資訊比我們多,最好先禮讓對方。

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