週日. 9 月 25th, 2022

對任何人都不抱希望,但是對任何人都永不絕望。 —— 明海

溝通的方法:說服

1. 說服

不過在此之前,我們先來排除一個心理干擾。說服很容易被理解為巧言令色一對方原本不想幹,但你花言巧語迷惑了他,他頭腦一熱就答應了。請注意,這不是說服,而是忽悠。我們要特別警惕這一點,因為這不僅不誠實,而且即便你當場忽悠成功了,對方回去冷靜一想,也會中途反悔。從此他會特別提防你,你的損失反而更大。

那什麼是說服呢?我希望你記住這句話,並把它作為目標:成功的說服是不說服

說服一個人,不是拿著一個方案摁著對方,讓他無論如何也要接受,而是讓他覺得我們倆是一伙的,我的目標就是他的目標。我提議的這件事,本來就是他想做的,只是我需要獲得他的同意或者請他和我一起做而已。對方不僅在情緒上同意這件事,理性思考過後也同意,回去越想越同意。這個過程才是成功的說服。

我們接下來看看如何一步步接近這個目標。先來看它的分解動作要領:

說服 = 說話有分量 + 鑿穿心理防線

什麼意思呢?讓對方願意聽我們說話,願意聽我們把話說完,是說服的第一步。

我們必須成為一個說話有分量的人,至少要讓對方願意把注意力「交出來」。

2. 說話有分量

怎麼才能讓自己說話有分量?

我認為答案可以用三個字概括:強準備 —— 用足夠充分的準備所帶來的心理優勢和信息優勢去「碾壓」對方。

那如何做好強準備呢?下面有三個方法,供參考:

  • 說服不是向對方推銷他不要的東西,而是要把「你的目標」變成「對方的目標」。當你對公司年度計劃做足功課,具備了翻譯雙方目標的能力時,說服也就變成一件水到渠成的事情了。
  • 你要說服別人,就要給他提供最佳實踐,證明這件事不是你自己瞎想的,而是做了大量研究。
    • 找找別人針對這個目標是怎麼做的,以及怎麼做成的。
    • 發現一線的「炮火」,簡單來說就是用戶產生的行為和趨勢,還沒在公司內部引起足夠的重視。
    • 最簡化可實行產品
  • 提前制定行動方案,並且承諾關鍵成果。

另外,要記得克服信息偏差帶來的優越感 —— 越是手握雄辯的材料,說服的方式越是要就事論事 —— 讓對方覺得你只是做了一些基礎工作,不會影響他的權威。

3. 鑿穿心理防線

說服不是在一瞬間完成的。當一條陌生的信息拍到人面前時,人的本能反應都是防禦和拒絕。若想說服別人,就要先讓對方熟悉這個信息,鑿穿他的心理防線。

吹風的意思是,在正式說服以前,通過各種非正式的方式向對方發射信號。說服不是什麼「圖窮匕首見」 —— 時憋著不說,開會的時候拿出一個翻天覆地的大計劃,嚇人一跟頭。越是大事,越要事前慢慢吹風。

如果你覺得自己不善言辭,那要怎麼吹風呢?你可以提前把方案發給對方,讓對方看一眼,再面對面溝通。覺得當面說不明白的事情,你都可以放到文字裡。而且在成文的過程中,你也可以強迫自己做更加深入的準備。

吹風是在事前積累力量,鑿穿對方的心理防線。但如果對方還是沒有被說服呢?

我先告訴你對方沒有被說服的一個信號,就是找藉口。如果他的回覆是「行行行。方案放這裡,我馬上開一個會,回來聊」「我沒啥意見,但是要徵求王總的意見才行」之類的話,就意味著他沒有被你說服,只是不想當面拒絕你而已。

很多人會以為,對方沒說不行就是行了,這是大錯特錯。在說服這件事上,對方沒說行,就是不行

那麼,在對方給出肯定答覆之前,我們怎麼把溝通的無限遊戲繼續下去呢? —— 今天不成,我明天繼續去說服他;當場沒有說服對方,我繼續優化,把方案做得更好,直到我的方案被接受。這裡面的竅門,叫作慢熬。

但請注意,「熬」不是一直強調「我要,我就要這樣」,這樣不僅不會說服對方,還會被拉黑。關於「熬」,正確的做法是挖掘一不給他回避的機會,立即請教:「這個方案,您覺得我應該怎麼改善?我這樣調一下行嗎?我把這個先決條件解決了行嗎?」

只要不斷挖掘,就能挖掘出對方不同意的真正原因是什麼,那他遲早會被「熬」同意。

4. 花姐給你劃重點

  • 通過強準備,讓自己在說服的溝通場景中不再人微言輕。
  • 通過吹風、慢熬,逐漸鑿穿對方的心理防線。
  • 如果對方心裡有成見,怎麼也說服不了,我們就要想想,一定有什麼他捍衛的價值投射到了原來的方案里。那麼我們就要把那套價值融入我們的新方案,通過這種方式說服他。

By gimmy

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