週五. 8 月 12th, 2022
跨出行動

沒有人一開始就能想清楚,只有做起來,目標才會越來越清楚。 —— 馬克•扎克伯格

溝通的方法:建設性

我們生活中,或多或少可能會遇到這樣的情境,當我們提出一個想法,其他人就會說:「這邊有問題」、「這樣可能會有風險」……等等,一直聽到自己的想法被拒絕,多少都會有一點生氣。

我想告訴你,他們說的是真的。他們這樣回復,並不是想挑剔你,只是不知道應該怎樣溝通來「把事做成」。

那麼,怎樣的溝通方式才能展現出「我想把這件事促成」的態度呢?

我們來看與之相關的一大溝通原則:建設性。

1. 把溝通導向行動

完成概念梳理的工作以後,我們會發現,建設性是一項把溝通導向行動的能力。

只有落實到行動,我們的溝通才不是說空話、說套話,也才能產生真正的價值。

總結了一個把溝通導向行動的公式,它可以拆解為 3 個關鍵動作:

建設性 = 可執行的最小化行動 + 可持續的行動階梯 + 每個節點的即時反饋

第一,也是最重要的,找到立即可執行的最小化行動。

萬事開頭難。很多溝通之所以停留在空想層面,就是因為沒法啓動第一步。

不是有個笑話段子嗎?「出來混,什麼最重要?出來。」有了第一步,其他行動才會像齒輪一樣被帶動著轉起來。

當然,光有「第一個推動力」還不夠,任何溝通都會經歷交鋒與磨合。

我們還要把整個方案拆解,使其成為一級級可以持續向上的階梯,把溝通引導向最終行動。

所以,建設性的第二個關鍵動作是拆解可持續的行動階梯。

在此基礎上,我們要做的第三個關鍵動作是不斷反饋,及時調整,讓溝通對象對接下來的每一步都產生掌控感。

舉例來說,你今天要推薦課程給一家公司做內訓課程,你想要說服他,這時候要就會見機發起「最小化行動」,我選了五門課程,你們試聽一下,看這五門課程哪門最適合你們公司。」這麼一句話,雙方關注的焦點就從「這個項目要不要做」轉變為「選哪一門課更合適」,溝通也從想法評估進入行動層面,成交的可能性大大提升。

當然,如果對方還沒有下定決心簽約,我的同事也不會叫停手上的動作。他們會在接下來的溝通里拆解可持續的行動階梯:「下一步,我會為您匯總一份您部門的學習數據報告,基於此設計一套專屬學習方案,再來向您彙報。」

這麼做是為了讓客戶在你設計好的路徑上不斷前進。每個行動階梯,都是你再次發起溝通的好機會。哪怕你推薦的五門課程都不合適,沒關係,還會有新的課程持續開發出來。只要你和客戶的溝通不關閉,你就可以不斷「拾級而上」。而且,你每多做一個動作,對方拒絕你的心理成本就會更高一點,因為對方同樣在付出行動,銷售方案里也凝聚著他的心血。

這就是建設性給溝通帶來的積極影響。除了夯實溝通中的這幾個關鍵動作,我還有兩個實用的技巧,能夠幫助你更好地展現自己的建設性。

2. 二個實用小技巧

第一個技巧是一句話:「來,我們抓抓落實。」

通常,大家在飯局上聊天,碰撞出什麼新的想法,會先記在心裡,再約一個正式的會議溝通。但羅胖常在飯局快結束時這麼說:「今天這頓飯吃得太有成果了。來,咱們把成果落落地。」

飯桌上其他人都覺得這只是頓飯,而是在裡面「吃」出了成果;原本天南地北侃大山的飯局閒談,在這句話之後,常常就轉變成一場卓有成效的「動員大會」。

技巧二:請您再給我提點需求

第二個技巧也是一句話。它不需要你有什麼特別的想法,張口就能說,說了就有用。這句話是:「請您再給我提點需求。」

比如,我是專案經理,對組里的一個同事特別不滿意,因為他沒按時完成一項重要工作。

怎麼用建設性的方式跟他談這個問題呢?事實上,我可以主動請這個同事給我提點需求:「你看,這個工作現在進度有點拖後了。咱們商量一下,我能替你做點什麼,幫你把這件事給辦成了?」這是一個非常重要的推動力 —— 我們二人結成了共同體,把對方從停滯不前的狀態帶入行動的計劃中。

3. 小結

  1. 找到立即可以執行的最小化行動,是我們把溝通導向行動的起點。
  2. 有了起點之後,我們要把方案拆解成接下來可持續行動的階梯,在各個節點不斷反饋,及時調整。
  3. 溝通過程中,如果不能馬上想出行動方案,還有兩招可以用:「來,我們抓抓落實」,當個行動派;或者邀請對方,「請您再給我提點需求」。

By gimmy

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