《番外篇》21天線上課程挑戰#13 用戶畫像2:大明、笨笨和小閒

用戶畫像2:大明、笨笨和小閒

有三個核心角色,叫大明、笨笨和小閒。

  

大明

在這一套用戶畫像裡,第一個用戶叫大明。


大明有什麼特點?大明對自己的需求非常了解、非常清晰。


比如說男人買襯衫就是大明,或者男人買一個手機或 3C 產品,他就是大明。因為他對他要的東西是非常清晰的,所以他要尋找的核心是價格或者硬貨。


這個時候,網站的頁面做得再漂亮、格調再高雅,如果產品價格不好,大明一樣不買賬。所以互聯網產品中,大明最依賴的工具是搜索,因為他對自己主動要找的東西是非常清晰的。


最早的互聯網電商都是依靠大明用戶開始的。


因為大明用戶極其簡單,他要幹的事情就是兩件:

  1. 搜索自己要的
  2. 比價格。

  


笨笨


笨笨的特徵是什麼?就是我有大概的需求,但是還沒有那麼明確。


如果說男人買襯衫是大明,那女人買裙子就是笨笨。


你問女生她想要一條什麼樣的裙子,她真的不知道,我得看、挑選、比較,最後從各種信息中做一個決定。


所以如果男人要出門買襯衫,基本上一定會買一件襯衫回來;但如果女人要出門買裙子,她可能會逛 10 家店看了 200 條裙子,最後買了一頂帽子。


我們來比較這兩個的區別是什麼。

京東有一個很強的產品目錄檢索,小紅書沒有這個功能。而且小紅書搜索任何一個結果都會出一大堆產品,你想要用關鍵詞過濾掉?做不到。為什麼?故意的。


因為女孩兒的目的不是要有效率地、快速地找到自己要的東西,而是想東看看、西看看,看看有什麼她不知道的,有什麼她沒見過的,看得多了就會忍不住買一樣。
最後買的東西和她最初想要的東西相不相關,這不重要,這就是笨笨用戶。


但是,如果笨笨決定了要買什麼產品,那麼下一秒有 70% ~ 80% 的概率,笨笨就會變成大明,然後開始去追求價格。


一個經典場景是我在豆瓣東西上找買東西的靈感,接著到淘寶上去找最便宜的一件購買。

  


小閒


小閒的特徵是什麼?就是我沒有消費需求,我就是來打發時間的


如果說百度、京東服務大明,淘寶服務笨笨,那麼騰訊其實就是服務小閒的。


聊天是因為閒,微信刷朋友圈還是因為閒,你玩遊戲依然是因為閒。所以你在任何一個閒的時候,打開騰訊的產品一定可以幫你殺時間。


所以騰訊的用戶往遊戲和視頻去轉化,轉化率就會非常高,為什麼呢?因為用戶玩遊戲也好,看視頻也罷,其實他都是因為閒,是沿著小閒既定的心理需求和行為路徑發展下去,繼續打發時間。


但是如果你要讓騰訊的小閒流量轉化為購物的電商,效果就很差,為什麼?因為場景不對。場景是個大詞,我之後會專門講。


總之,一個人到這來是來打發時間的,如果你突然讓他買東西,他會覺得他心理建設沒做好,他沒有這個預期。

  

小結:


講完了大明、笨笨、小閒,你就會發現,互聯網的 BAT 就是服務這三類經典用戶漲起來的。

  • 百度服務大明,你要什麼說清楚,我幫你找;
  • 淘寶服務笨笨,沒什麼事你就上來逛吧,有層出不窮的東西給你看;
  • 騰訊服務小閒,閒著沒事的時候,打開騰訊的任何一個產品打發時間。

  

這三個用戶和上面那個草地與羊的關係是什麼呢?


不管大明、笨笨和小閒其實都是羊,你想服務具體哪種羊,你就要按照大明羊、笨笨羊、小閒羊,三種不同羊的需求,來管理你的草地,製作你的產品。

所以具體到痛點、癢點、爽點,你得讓大明羊、笨笨羊、小閒羊按照他的心理預期,來吃一口你的草,如果吃得開心就再也離不開了。

第一套畫像:產品是你的草場,第一個用戶是第一隻羊,只有第一隻羊能在草地上吃得滿足,以引入更多的羊。


第二套畫像,羊群中有不同的偏好,需求明確,對價格敏感的是大明羊;不知道買什麼,閑逛的是笨笨羊;不想買東西,就想打發時間的是小閑羊。

  


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