1. 知道別人在想什麼，你可以得到更好的結果

　

各位看著鏡子時看到什麼？答案很明顯，我們看著鏡子時，看到了自己。這個概念顯而易見，然而，能在鏡子中辨識出自己，是人類與多數物種不一樣的地方。我們看著鏡子時，知道自己正看著自己，而不是另一個人；然而如果把土狼放在鏡子前，土狼不會認出鏡子反射出的影像就是自己，而會覺得那是另一隻土狼，牠會露出尖牙，宣告這裡是自己的地盤。

　

我們人類之所以特別，其中之一就是我們能夠通過鏡子測驗。

能夠通鏡子測驗，代表演化的里程碑：有能力辨識出自己，以及有能力區分自己與他人。

人類並非天生能辨認自己，這種能力需要培養。人類往往需成長到 18 個月大後，才能通過鏡子測試。

　

想像一下：一個男人走進銀行，說自己背包裡有炸彈，要你拿出 2000 美元，你會怎麼做？

大部份的人會回答：「錢給他就對了」。

有的人會回：「按警鈴，接著將對方撲倒在地」。

然而，銀行經理卻問他：「你為什麼需要 2000 美元」？

炸彈客解釋，他需要幫朋友付房租；她聽完之後，建議他申請貸款幫助朋友；另一方面，偷偷通知驚方，一邊幫搶匪準備申貸文件。

　

光問「為什麼」？尋求他人觀點，就連最暴力的情境都可以化解。研究發現，被要求思考賣方觀點的受試者，比較可想出具有創意的交易。

為什麼？因為以同理心感受對方情緒，會過於倒向包容與默許。同理心太強時，就算可能被利用，我們也會大方讓步與合作。致勝之道是除了了解別人的需求，也得照顧到自己的利益。

　

研究發現，觀點取替能讓餅變大，還能讓當事人替自己取得額外資源。

　

書中還有另一個小故事也非常的有趣，是在講老羅斯福選總統時的插曲。

羅斯福的團隊預計每停一站都要發放小冊子，上頭要放一張羅斯福看起來剛毅又掌握全局的照片。團隊找到完美的照片，印了近三百萬份小冊子，然而即將啟程時，工作人員發現小冊子上的照片版權屬於「芝加哥摩菲特攝影工作室」。競選團隊並未取得授權，每本小冊子的授權費可能要1美元，總金額等同　2015　年的　7,300　萬美元以上。如果是你，你會如何解決這件事？

競選團隊有兩個明顯的選項：

1. 付錢
   
2. 銷毀小冊子。

　

競選總幹事考慮了工作室的觀點，想到兩件事：

1. 第一，他不知道我們已經印製了小冊子。
   
2. 第二，他知道摩菲特會獲得很大的宣傳。

　

找出這兩件事之後，發電報給摩菲特，上面簡單寫著，「我們預計發放數百萬封面有羅斯福照片的小冊子，照片上被選上的工作室將可獲得廣大宣傳，你們願意付多少錢？」

摩菲特回應：「我們以前從來沒有遇到這種情形，不過我們願意出 250 美元。」

　

成交，觀點取替讓驚人債務變成小賺一筆。

做到觀點取代的方法之一，是主動想像別人會怎麼想。

　

　

2. 模仿的藝術與客戶需求

　

模仿可以讓我們真正體會到另一人的感受。

模仿可以帶來更有效的觀點取替，而觀點取替也能增加模仿。杜克大學的譚雅．查特蘭（Tanya Chartrand）發現，高明的觀點取替者特別擅長模大部份創業者開業的理由，都是只關注自己相關的部份 ( 如：我有什麼能力、長處、弱點… )，或是與自己事業有關的事，很少提到外部因素 ( 如：供給者、競爭者、市場需求 )。仿他人。

　

另一方面，人喜歡被模仿……不過，模仿還是要有技巧。

舉例來說，如果受試者翹腳，助理也跟著翹腳。不知不覺中被模仿的受試者，會比較喜歡那位研究助理，而且覺得雙方比較合得來。

另外還發現，人們在工作面試時被模仿，會變得比較不焦慮，表現也更好。

　

由於模仿者讓人感受到合作意願，信任感與合作程度也跟著提高，模仿者因而取得更多資源。
　

要怎麼模仿，實驗中做以下的事：
　

• 要模仿談判夥伴的一舉一動，例如對方摸臉，你就摸臉。如果對方往後靠在椅子上，或是往前靠，你也跟著做。
  　
• 但模仿時一定要小心，不能讓對方察覺你在做什麼。
  　　
• 此外，不要把太多心力放在模仿，把注意力放在談判結果。

　模仿他人講話也有好處，尤其是女服務生：
　

另外，研究顯示，依照指示模仿顧客用語的女服務生，拿到多一倍的小費！還有模仿信件的寫法，也有用。 (如：對方在信中使用表情符號 ^^ ，你也跟著用；或縮寫 y’know (you know)。

　

觀點取替除了可以透過模方，另外，觀點取替也是「創業者」必備的技能之一。

大部份創業者開業的理由，都是只關注自己相關的部份 ( 如：我有什麼能力、長處、弱點… )，或是與自己事業有關的事，很少提到外部因素 ( 如：供給者、競爭者、市場需求 )。

換句話說，創業者未能考量顧客與競爭者的觀點。

當我們從顧客的角度看事情後，才會開始問對問題。

　

　

3. 找到正確平衡

　

婚姻幸福的關鍵是什麼？觀點取替是預測婚姻能否持久的關鍵指標。

不過，觀點取替也會增加離婚的可能性。要是夫妻開始對抗，觀點取替的壞處將大過好處。

　

我們從敵人的觀點出發，我們會思考對方將如何傷害我們、他們私底下想怎麼欺騙我們，我們因而變成想保護自己的偏執狂。

此時觀點取替會讓「希望別人怎麼待你，就怎麼待人」的觀點，變成「以為別人會怎麼待你，就怎麼待人」。

　

研究顯示，就算是相識不深的兩個人，觀點取替可以促進溝通，增加合作，減少偏見，但當競爭意識高漲時，更多的觀點取替，只會讓競爭越演越烈。

若沒有同理心的人(如霸凌者)懂得觀點取替很危險，他會很懂得別人的弱點，進而抓住那一點欺負對方。

見面在過度競爭的情境，面對面會使原本的衝突，升高成全面的敵意。

　

怎麼知道何時該見面或保持距離？

• 人們不確定該競爭或合作，見面可以創造和和諧氣氛，讓互動走向合作。近距離接觸可潤滑社會互動的齒輪，讓信任萌芽。
  　
• 如果兩個人本來就抱有很深的敵意，見面反而會讓競爭意識火上加油，此時見到對方會陂低和解的可能性。

　

信任的破壞分兩種：

1. 核心破壞：破壞人們最初信任你的主要原因，會讓名聲再也無法恢復。

2. 非核心破壞：僅涉及次要的信任, 出呼意料地很少帶來長期傷害。

非核心破壞可以輕易修補，通常只需要表現悔意足夠；

但如果是核心破壞，修補信任沒那麼簡單，但還是有機會，甚至重新建立信任。

　

　

1. 重點是道歉

　

一旦我們犯了錯，很有可能會失去他人對我們的信任，這時候最重要的是「即時的道歉」，這是重拾信任最佳的方法。

　

我們來看書中的一個例子，以服務優秀聞文的「麗思卡爾頓飯店」，客戶在入住後，隔天飯店人員居然忘了 morning call，去叫醒客戶，讓客戶非常的生氣；然而得知道這一件事情之後，櫃檯人員發生錯誤後立刻道歉，表示要送早餐到史黛希的房間，史黛希表示不用了，她當天還有其他安排。不過，她晚上回到飯店時，發現房間內有新鮮草莓、糖果、果乾，還有一張手寫的道歉函。

由於這些貼心的小舉動，史黛希沒有上網大罵，反而成為忠實支持者，大力讚揚飯店「五星級的顧客服務」。

　

再看另一個例子，好的道歉可以讓公司得到好評，甚至提升品牌形象。

凌志第一款車發生問生問題，必須要召回。

公司不是簡單送出客戶通知，而是親自打電話給每一位車主，接著，公司盡量方便車主修車，要是車主住的太遠，他們會派技師直到到客戶家。

車子修完之後，每一輛車都做汽車美容還加滿油才送回去。

三周內，凌志就從危機中脫身，這處的處理是「完美的召回」。

　

簡單說出「我很抱歉」力量強大，而我們說話的方式，以及我們道歉時所做的事，會讓事情很不一樣。

　　

　

2. 道歉的公式：成功道歉的關鍵元素

　

關鍵1：速度

• 關鍵在於立即回應，搞砸的時候，搶先承認最重要。
  　

關鍵2：坦誠

• 道歉必須透明才有效，換句話說，犯錯的人必須公開坦承哪裡出錯。
  　

關鍵3：非弱

• 示弱是建立信任感的重要元素，重建信任感時，示弱同樣重要。
  　

關鍵4：道歉的重點擺在受害者身上

• 道歉必須表達出對於受害者的關切才會有用。
  　
• 雖然道歉的重點明顯應該擺在自己道歉的對象，但真的要做到，常常出乎意料的困難。
  　

關鍵5：承諾改善

• 承諾改善是最重要的元素。
  　
• 簡單道歉雖然有用，但答應會改，最能影響受試者在接下來的實驗回答重新信任同伴。
  　

關鍵6：贖罪

• 贖罪是一切能補償受害者的事物。
  　
• 許多傳統文化，送禮物是修補關係很基本的一環，就算「禮輕」，依舊象徵著悔意，不論是水果籃或是免費的終身醫療照護，禮物者都能改善關系。
  　
• 不過，光是物質補償還不夠，贖罪時還必須送出正確訊號才會成功。
  • 訊號是非口頭的訊息，可以傳遞難以證明、甚至不可能證明的資訊。
  • 如果要送出誱號，就得做出努力的舉動。

　

總而言之，信任很容易被破壞，犯錯又是難免的事，每個人遲早都會犯錯，因此重點是學習以快速、坦率、有力的方式挽回失誤。

　

　

3. 找到正確平衡：準備好說抱歉

　

抱歉似乎是最難啟齒的話。人之所以不想道歉，明顯的原因是害怕道了歉就得負責，比較不明顯的原因是害怕失去地位與權力。道歉是暴露弱點，讓人不好受又危險，處於下風。當我們擔心自己的身份地位時，就不願意道歉。

　

拒絕道歉者權力感比較強。為什麼？因為承認錯是讓別人占上風，而且是發送承認自己犯錯的訊號，人們很難承認這種事。因為，我們得想辦法幫助自己道歉。

　

以麗思卡爾頓飯店為例，飯店靠著這個政策傳達出兩個訊息：

1. 公司極度重視顧客關係。
   　
2. 每一位員工都有權在任任出現裂痕時修補關係。

　

有的是組織規定事情出錯時，員工必須誠實告知。

組織可以訂定規章請員工道出，身為個人的我們，則得替自己定好做人的原則，讓自己克服抗拒道歉的心理關卡。

　

為此我們建議，一旦開始想為自己辯護，或是合理他自己造成傷害的行為，就停下來思考道歉的好處。

　

欺騙位於競爭與合作的十字路口，騙子假意要合作，其實是在競爭。

想要在合作與競爭之間找到平衡，就得了解欺騙是怎麼一回事。

　

• 本章回答兩個基本問題：
  　
  • 為什麼人會欺騙？我們如何能發現事情不對勁，不被敵人利用，甚至不是被朋友佔朋友？
    　
  • 介紹一個欺騙的新概念：欺騙可以是合作手法。

　

1. 什麼是欺騙？

　

人類不是唯一靠著欺騙達成目的的動物，其實許多動物都會利用其他動物以取得更多稀缺資源。

稀缺資源例如：繁殖機會、食物、保護與安全 …等等。

　

舉例來說，歐洲杜鵑鳥，就會欺騙其他鳥兒幫他們養孩子。

母杜鵑會尋找其他鳥類下鳥蛋的窩，等成鳥外出覓食，母杜鵑就偷偷弄掉對方一顆或更多的蛋，接著在原處偷偷快速產生自己的蛋。靠這樣的方式可以在不同鳥巢產下 20 顆蛋。

杜鵑的欺騙會成功，是利用鳥類母性：餵食自己窩裡嗷嗷待哺的小鳥。

人類也會靠欺騙取得更多資源，獲得更好的交配機會，或是為家族、團體謀福利。

　

欺騙定義為任何蓄意誤導對方的行為或說法：

定義有兩個重點：

第一，欺騙是蓄意的。

第二，說法或行為不一定要是假的。

　

另外，研究還發現，60%的人會在遇到陌生人的前十分鐘內說謊。

還有其他的統計資訊，例如：絕大多數的大學生 (86%) 說自己經常對父母說謊、多數人會對朋友 ( 75% )、兄弟姐妹 ( 73% ) 、配偶 ( 69% ) 說謊。

　

不過要注意的是，謊言越大，後果也越大 ——而且更容易被抓到。

　

2. 欺騙快感

　

事實上，欺騙不一定讓我們不好受，有時候使壞，反而讓人覺得自己很酷。

我們在數個實驗發現，比起壓抑自己不要欺騙的人，欺騙者回報的快樂程度高出許多，我們稱之為「欺騙快感」。

有的人，特別是體驗過騙人沒被抓到的興奮感之後，甚至可能沉溺其中。

欺騙讓人快樂的現象，帶來重要的實務考量。如果欺騙讓人有成感，監視和嚇阻就會鼓勵特別多人欺騙；如電腦駭客，系統愈安全，他們就愈想挑戰。

更嚴格的控管或許能嚇阻某些人，但也可能反而讓人躍躍欲試。

　

當然，欺騙當下可能讓人很興奮，伴隨而來的通常是負面的長期後果。

研究顯示，欺騙和巧克力蛋糕很像，若要抗拒誘惑，我們需要自制力，而且不只是拒絕欺騙需要，幾乎每一個長期目標都需要 —— 節食、運動、存錢等等，統統需要自制力。

　

自制力有兩個關鍵：

第一，自制力就像肌肉，很容易累，過度使用的話，一下子就會沒力。

第二，每次我們做任何需要用上自制力的事，我們是在使用相同的自制力肌肉。

　

這也就是為什麼我們考試期間，我們很難用功讀書、又吃健康食品，因為我們把大量自制力用在讀書，而沒有多餘力氣抵抗垃圾食物。

實驗顯示，受試者動用過自制力後，比較可能欺騙。

關鍵就在這，我們想欺騙時，得靠自制力肌肉拉住自己，然後，我們只有一塊自制力肌肉，那而很容易累。

建議是，留意自己的自制力肌肉；最好讓自制力肌肉休息一下，重新充電，然後再做重要的道德決定。

　

3. 欺騙帶來合作

　

利社會欺騙是指對其他人的有好處的謊言，說利社會謊言的人被認為「更有道德」，被信任的程度更高。

欺騙有兩個重點：「預期」與「意圖」。

當鄰居請我們吃飯，問我們好不好吃，他們想聽的可能不是誠實的回答。

欺騙有時候甚至被視為表達尊重的方法。

超過 55% 的醫生告黃病患的診斷結果被實際情形樂觀，許多醫生之所以誤導病患，為的是帶來安慰劑的自我療癒效用，以及讓樂觀帶來求生意志。

換句話說，人們重視誠實，但仍有其他事更重要 —— 例如好意與關懷。

　

當我們決定要說「實說」或「善意謊言」時，得考慮兩個問題：

首先，提振對方的自信心有多重要？直言是否會傷到對方的自信？

第二，我們的意見對對方長期成功有多重要？如果是會影響未來的事，誠實可能是比較好的選擇，如果無關緊要，善意謊言是正解。

　　

找到正確平衡：大膽信任，小心求證

　

如果我們過於輕信，敵人就會利用我們；然而，多疑也會交不到朋友，無法得到合作的好處。

要在合作與競爭間抓到平衡。

　

欺騙會成功，通常有兩個原因：

首先，人天生信任他人。我們尤其相信自己認識的人，如家人、朋友、同事。這叫事實偏見，事實偏見對騙子來說很有利。

第二個原因，我們對於自己察覺謊言的能力過份自信。戀愛上尤其如此，我們自以為十分了解伴侶。

　

所以信任他人之前，首先，得想想自己要相信什麼，接著，我們必須仔細思考自己不想相信什麼。不被騙的最佳方法，就是主動找出不希望找到的線索。早知道總比晚知道要好。有時候警訊常常就在眼前，只是我們視而不見。

　

另外，要看出別人說謊的徵兆之前，首先必須建立基準線。

有了基準線之後，接下來得留意別人說了什麼。

有幾個警訊值我們留意：

警訊1：不合常理的行為舉止

警訊2：朝出口跑 ( 一般人說謊時，通常會因為害怕被抓到而焦慮，感到焦慮時，會想離開當下的情境，以減緩焦慮。 )

警訊3：做過頭 ( 說謊者因為急於表現出可信的樣子，一般都會做過頭，不斷重複講「老實講」，或是提起自己宗教背景。)

警訊4：說的話和肢體語言不合 ( 對方在表達自己感受時，我們應該仔細觀察，如果他說他自己很開心，他看起來真的開心嗎？ )

　

最後，雷根總統說：「大膽信任，小心求證」；所以我們必須額外蒐集資訊，有時我們得確認他在社群網站的介紹，有時得向共同認識的人查證。

　

保護自己的關鍵，除了必須建立流程，還得遵守流程 —— 就算麻煩也一樣。

我們要了解欺騙並預做準備，才能有效競爭與合作。

　

不論是幸福的婚姻、互挺的友誼，或是成功的組織，幾乎沒有哪種社會關係不需要信任。

信任是關鍵的社會潤滑劑。反過來說，信任感不強時，每次的暴動都帶來摩擦。

一般人對信任抱持兩種看法：

1. 第一，信任得慢慢培養。
   　
2. 第二，信任一旦被就像碎掉的花瓶，再也不可能修復。

不過，接下來本篇要挑戰第一個假設、更後面的篇幅甚至挑戰第二個假設。

　

1. 溫暖與能幹

　

研究顯示，最能給人信任感的人有兩種明顯特質：「溫暖」與「能幹」。

然而相較之下，冷淡的人是潛在威脅。

此外，我們信任能幹的人，因為他們可靠、效率高、事情做得好。

溫暖和能幹是我們評估所有人的關鍵。

因此，人在交朋友的時候，會傾向跟他兩個面向都很強的人做朋友。

　

另外，我們總是有做錯事情的時候，這時候，我們必須要做到〝真誠的道歉〞。

不論那些道歉多麼不必要，只要能表達出關懷，就能促進溫暖的感覺與增加信任感。

此外，肢體接觸是建立信任感最有效的方法。

　

還有一個需要注意的地方，由於現在科技的方便，彼此連繫愈來愈便利，可能透過電話或通訊軟體就可以彼此連繫，不過作者告訴我們，如果可以的話，請盡量安排現場會面，因為面對面會比打電話還能傳達出你看重這件事。

　

讓自己能幹或許不是一朝一夕能養成的，但我們或許可以塑造出能幹的形象；一個方法是使用正確的詞彙 —— 換句話說，我們可以「說出」能幹的形象，也就是正確的使用術語。另一個方法是「看起來能幹」，不論是開的車，還是身上的袖扣，一切都要符合精明幹練的形象。專業人士如果替名聲響亮的公司工具，或是加入重要社團，也會更有信譽，他們加入的機構也會因而沾光，互蒙其利。

　

最後，請務必記得，言行一致才能建立信任感。

　

　

2. 適當的出糗比較溫暖可親

　

在奧斯汀德州大學艾略特．亞隆森的一個經驗實驗中發現，能幹的人如果出糗會更討喜。

有點笨手笨腳讓他們看起來不那麼完美，比較溫暖、比較可親。　

笨手笨腳的效果，說明信任不一定只能慢慢培養，展現自己的弱點，就能在打翻的拿鐵還沒擦完前，就建立起信任感。

　

然而，不是所有的笨手笨腳都是好事。亞隆森的研究有一個重點：如果要得到展露弱點的好處，我們得「先」建立起信譽。表現好的學生打翻咖啡，才會讓人們更喜歡他。

　

此外要注意的是，我們所展露的弱點，不能是破壞專業名聲的弱點，要依據情境運用。例如精神科醫生可以靠著打翻咖啡，告訴病患「我一向笨手笨腳」，建立起信任感，然而外科醫生就不適合採取這種手法。我們所展現的弱點，不能是我們想得到對方信任的領域，這只會讓別人懷疑起我們的能力。

只要別人已經覺得我們很能幹，讓自己出點糗也是展現小小弱點的方法。

　

3. 找到正確平衡：名聲與關係

　

能幹和溫暖是建立信任感的關鍵元素。

光是能幹還不夠，不管是競選活動、或重大談判，我們還需要投射溫暖的感覺。我們可以靠著關心他人、或談論自己的家人，孩子，營造出溫暖的感覺。

另一個方法是，讓人看出自己並不完美，例如打翻咖啡或唱歌走音。

　

其次，建立信任一個好的策略是建立長期關係。

把單次的互動變成不斷來往後，就能促進合作，讓潛在的敵人變成朋友。

長期關係能提供複雜交易的信任基礎。

若沒有長期關係怎麼辦？我們也可以仰賴其他人的經驗，例如透過別人引薦，來強化信任感。

　

另外，八卦也是建立信任關系最基礎的方法，八卦不只可以傳遞重要資訊，還能鞏固關係。

八卦的用處是維持秩序，懲罰占便宜的人。人會八卦，所以要是有人欺騙我們，我們的朋友一定會聽說這一件事。

人們靠八卦，決定自己要信任誰、哪些人又該避開；簡言之，八卦是塑造名聲的方法。

例如 Airbnb 利用〝雙向的評分系統〞，讓八卦的概念制化。系統內的分數就是口碑。

這些評分制度讓屋主信任陌生人不會偷自己最寶貴的物品或破壞房子。

最後，信任雖然是一個非常大的利器，請記得，信對人有好處，但是，信錯人，也會讓我們付出代價。

　

1. 稱謂拉近關係或霸凌的起點

　

■ 綽號

　

綽號是促進合作的工作，他幫別人取綽號時，可以拉近距離，強化兩人之間的重要情誼。

但綽號有時候能拉近我們之間的距離，有時則成為別人霸凌我們的工具。

　

幫自己取綽號不好取，為什麼？

因為綽號是一種社交產物，也因此，一直跟著我們的綽號，通常都是別人幫我們取的。

各種團體都靠著暱稱促進團結的感覺。

暱稱甚至能讓愛來得更猛烈，我們戀愛時為了方便稱呼對方而取的小名，實際上還能助長愛意 —— 暱稱讓情侶鍶到自己很特別，可以增添浪慢的感覺。

　

人們通常都取什麼親暱的名字？大部份的名用都跟「食物」與「動物」有關；如：甜心(honey)、蜜蜜糖(sugar)、小南瓜(pumpkin)、鬆餅(waffle)；動物的話如：小貓咪(kitten)、小兔子(bunny)、蜂蜜熊(honey bear)。

大概是食物給人甜滋滋的感覺，動物則給人溫暖和依偎的感覺。

　

■ 術語

　

區分「他們」、「我們」的語言工具還包括〝術語〞，也就是內部成員才懂意思、覺得自己是「圈內人」的詞彙。

換句話說，術語讓團體感受到自己是獨特的一群人，成員因而能協調合作，向心力強過其他團隊。

　

情侶之間地位如果平等(理應如此)，暱稱是雙向的，就連小布希夫婦也互相給暱稱。不過職場上則是權力高的人幫權力低的人取綽號。各位只要想像一下，給老闆取一個親暱小名，是什麼感覺，很怪，對吧。

雖然理論上是權力高的人取暱稱，但小職員永遠會幫主管取綽號，不過，沒權沒勢的小職員在背後偷偷這麼做，而且的確也不該搬上檯面。

綽號和術語常被用於展現權力與地位，不過有的名字可以用來獲得權力與地位，這稱叫「頭銜」。

　

■ 頭銜　

　

簡單來講，人們口中的 doctor 是指醫生。後來很快的，也被拿來指學識豐富、有資格教導他人的學者。

大學一般要求老師得擁有「哲學博士學位(doctorate of philosophy, PhD)」才能教師，老師們也是 doctor (博士)。

研究顯示，缺代權力與地位時，人們更傾向公開展示頭銜，例如系所網頁可以觀察到這種現象。

在女教授得到的尊敬不如男教授的學校，女教授靠頭銜來爭取自己應得的尊重。

總而言之，doctor這個字最初被拿來描述一種職業，後來隨著時間過去，開始隱含高地位的意思。

　

2. 二次挪用：讓弱點變長處

　

罵人的話可以被創造出來，也能被「奪回」與「二次挪用」。

　

以「騷貨」這個罵人的詞彙為例，人們向來用這個詞來影射女人到處和人上床，充滿負面的詞彙；賈維斯決心站出來發起運動，終結怪眾被害人的心態。

運動核心主張是把「騷貨」從罵人的話變成讚美！賈維斯發起草根運動「騷貨遊行」，鼓勵女性自豪的當騷貨。

　

因此，與其禁止使用具有侮辱意函的詞彙，不如加以挪用。

如紐約客雜誌表示，女性必須二次挪用「bossy」這個字，尋找這個字與自信相關的意涵。

　

1960 年的「黑就是美」運動，也是採取「二次挪用」策略，改變「黑」的負面意函。

二次挪用是在向世界宣布，這個詞現在是「我們的」，我們從霸凌者身上偷回這個詞。

　

二次挪用甚至能讓原本代表亞意或恥辱的標識，變成榮譽的象徵。

例如「粉紅三角」原本是納粹集中營用來污名化性罪犯(男同性戀)的標識；多年後，同志團體集回那個標誌，倒轉三角形，從差恥變成同志力量的象徵。

奪回標籤的過程，本身可以成為凝聚團隊的力量。

研究發現，人們用別人貶抑他們所屬群體的詞彙來自稱時，他們會更加認同自己的團體，並且感受到更深的連結。

　　

失敗的符號也能快速奪回。

2014年冬季奧運開募上，奧運五環中，有一環未能按照原定設計如雪花般展開。全國都在嘲弄這件事。

俄國的奧委會如何回應？他們沒有替自己辯護，反而趁機利用這次的失誤，重現這一幕；

閉幕時，一群舞者緊緊擠在一起，其他舞者則排成奧運四環，重現開幕式時雪花五缺一的影象。

觀眾愛死了，全球推特轉貼「那個環」。

　

值得注意的是，名字或符號被充份二次挪用後，原先被污名化的團體會「擁有」那個符號。意思是說，就算那個名字或符號已經成為團體內部自豪或表達親暱的象徵，對團體以外的人來說，那個名字或符號依舊是禁忌，不能隨便使用。

舉例來說，黑人可以說自己是「黑鬼」，但不是黑人的人依舊不能使用這個詞彙，而且是「絕對」不能用。

　

雖然不是每一個被污名化的詞彙都能二次挪用，一般而言，奪回用來傷害我們的詞彙，可以降低敵人的攻擊力道，從被害者變成勝利者。

我們還能將二次挪用的概念推的更廣 —— 大方承認自己的弱點，接著化弱點為優勢。俄國人在索契冬季奧運開幕式出糗後，就是以這樣的方式反敗為勝。

在工作上擁抱弱點；善加運用，搶先第一個承認自己的弱點後，接下來發生的事可能讓你吃驚。

　

3. 找到正確平衡：自己給意義

　

找到正確的名字可以增加競爭優勢，還能讓我們從競爭轉為合作。

以色列實驗證實了這一件事，光是遊戲名稱，就能影響與參與者決定合作或競爭。

告訴一半的遊戲叫「華爾街遊戲」，告訴另一半的遊戲叫「社區遊戲」。

結果，「社區遊戲」的受試者 72% 選擇合作；而「華爾街遊戲」的受試者只有 33% 的人選擇合作。

名字的確重要，正確的名字讓我們想合作，換了一個名字，我們可能改為競爭。

　

正確的名字甚至可以讓我們了解自己的情緒，接著戰勝情緒。

許多人上台時都會焦慮，布魯克斯教授請受試者上場前不要叫自己冷靜，改成大聲說出「我很興奮」。

當心中那股龐大的感覺被視為「興奮」，就會變成正面、值得擁有的情緒；

如果想成「焦慮」，則會變成負面、必須避開的事。

關鍵就在這。幫內心的感覺選擇正確的名字，可以幫助我們處理那股感覺，甚至加以運用，而不會被情緒壓跨。

　

找出正確的名字，也能讓我們搶在負面情緒變成「不競爭不行」的感受之前，把不好的情緒之中走出來。例如問：「你不高興嗎？」只要給當下的狀況一個名字，就能化解壞情緒與緊張情勢。兩個人靠者把情境命名「不高興」，從新從敵人變回朋友

換句話說，找出自己的感受，並給一個名字，就能幫助我們處理與拋開負面情緒。

　

正確命名自己的情緒，其實是處理情緒最有效的方法。

我們可以靠著找出自己的情緒，進一步與朋友合作，把憤怒留給敵人。

　

1. 女性的刻板印象

　

研究顯示，當國王比當女王容易多了。

Ann Hopkins 就是一個最好的例子；合作夥伴說她非常傑出，另一位客戶還誇獎她「能幹、聰明、有魄力、直率」，國務院的客戶也對 Ann 印象深刻，甚至想挖角她。

然後，Ann 的事務所投票時，只有不到一半的合夥人推薦她升為合夥人，為什麼呢？答案是她讓某些資深合夥人「不舒服」？為什麼不舒服？因為她太有自信，太有企圖心，結論就是，Ann 太陽剛了。

部門主管甚至建議她，「走路、說話、妝髮要像女人一點，不要那麼常掌控一切，讓自己的形象柔和一點。」

臉書營運長 Sheryl Sandberg 建議女性要「挺身而進」，才能爭取到掌握權力的領導職，但她也坦承女性太有企圖心時會被推回去。我們的社會獎勵自信的男心，卻懲罰有自信的女性。

我們「期待」與「要求」女性溫暖善良、與人合作，然而這樣的期待讓女性很難以他人競爭。

　

我們並不是要提出性別之間不存在生物差異，而是想指出三件事：

1. 性別差異遠不如想像中簡單。
   　
2. 兩者在社會上擁有的權力。
   　
3. 女性行為深受性別刻板印象影響。

　

女性就連想創業都比較難，研究發現，就算簡報內容相容， 68%的投資人贊助男性創業者，僅 32% 的人贊助女性。

表現差異通常反映出權力差異，而不是能力差異。

　

　

２. 雙重標準

　

想像一下，新公司決定錄用你，僱主恭喜你，告訴你薪水是多少。你會直接接受那個數字，還是討價還價？

Linda Babcock 在《女人要會說，男人要會聽》一書提到，女性賺的錢之所以只有男性 77%，是因為女性拿到最初的聘書時，比較不會和公司談薪水。

鮑柏克接著做了一個聰明的實驗，看看女性就算與男性處於相同的情境，是否也比較不可能開口要求更多。實驗結果一如預期，男性開口要更多錢的機率是女性的七倍。

由於女性族群整體擁有的力量不如男性，她們還面對著多一層障礙；人們期待女性應該合群、溫柔與愛心，這樣的期待帶來了不幸的雙重標準：女性如果感到權力，而且也表現出來，她們將受到懲罰。

女性必須拿出自信，表現出積極進取的樣子，才有辦法出頭；然而，她們真的那麼做之後，旁人會不高興。有企圖心的女人會被譴責，沒有企圖心的女人也會被譴責。

　

為什麼會有這樣的雙重標準，首先，刻版印象有兩種：

1. 描述性刻板印象：某種人「可能」會做的事。
   　
2. 規範性刻板印象：某種人「理應」做的事。
   　

女性身上有特別多的規範性刻板印象，社會期待他們溫柔婉約，不期待她們開口為自己爭取更高的薪水。

女性不該開口這樣規範性刻板印象，限制住女性有效競爭的能力。

另外，結果還發現，就算男性和女性做了完全一樣的事，沒接受公司一開始開出的條件，開口要求更多薪水的女性會被懲罰。

　

3. 女王蜂：當女性排擠女性

　

物以類似，同類會互相吸引。社會稱這種現象為「同質性」，我們傾向於和自己相像的人合作與建立關係。

有權勢的女性被稱為「女王蜂」，女王蜂最會欺負組織中地位不如她們的女性，他們視其他女性為必須打擊的敵人，而不是盟友。

　

杜蓋德發現幾種情境會製造出女王蜂。

1. 首先，只有在團體只有單一或很少女性時，才會出現女王蜂。
   　
2. 第二，女王蜂出現在社會地位高的團體，那個團隊可以讓人得到社交或物質上的好處。
   　
3. 第三，女王蜂只會刁難條件好、有能力搶王位的女性。
   　

基本上女人會化身為女王蜂，是因為她們覺得自己的權力受到威脅。女王蜂擔心別的雌蜂讓自己不再獨特、不再擁有高高在上的地位，就會伸出刺。

在學院還少有成功的女性時，這時出頭的女性就特別容易變成女王蜂。她們一旦有了成就，就退守自己的城保，築起高牆，不讓別人進入。

不過，當女性覺得自己地位穩固時，就會收起自己的刺；此外，有安全感的女性也更可能支持其他女性，就算那些女性有一天可能發光發熱，她們也會幫。

　

４. 找到正確平衡

　

要真正消除女性面臨的雙重標準，需要所有人一起努力，不能只有女性。好消息是，依據我們的研究，如果團體一起讓性別更平等，每一個人都能受益，連男性也一樣，性別平等會帶來一人受惠，眾人得福。

　

想像一下，你認為應該培養多元精神企業文化，讓每個人都有公平的機會；你希望經理注意到偏見問題，而且擁有打擊偏見的實用工具，進而創造出平等的文化，讓每一個人都有出頭的機會，最終讓女性與少數族群也能進到管理階層。

　

多元計畫很好，但通常沒用。如果多元計劃行不通，組織其實可以做下面幾件事：

首先，組織得讓高層支持與鼓勵多元，並且讓多元文化成為高層的責任。

鼓勵多元不能只是喊口號，顯究顯示，多元可以讓團隊體組織做出更好的決策，賺更多的錢。

此外，人脈計劃與導師制度也能助女性與少數族群一臂之力。不過相關計劃要成的話，必須讓資深領導階層也一起加入。

最後很關鍵的是，聘雇與升遷體系必須公平公正。

　

數據顯示，女性占高階管理職的比例越高，其他女性越可能被提拔為管理職。研究顯示，擔任高階職位的女性一多，女王蜂現象就會消失。性別平等可以讓資源的餅變大，男女都能受惠。

世上最不公平的事，就是一半的人類支配另一半人類。女性取得越平等的待遇，社會會變得更文明，也更寬容。

　

我們手上握有多少權力，將影響我們的思考與所作所為。

權力的正式定義是一個人能控制他人的程度。權力大的人，比別人更能取得稀缺資源，而且還能靠著把持資源，或是給予懲罰，控制力量不如他們的人。

典型的權力不均例子是上司與員工。

　

不過權力是一種動態且主觀的東西，不同情境下會發生變化，不會永遠靜止不動。

只有在別人在乎你掌控的資源時，你的權力才會大過於對方。

　

　

1. 你怎麼想才是重點

　

權力也受到前言所提到的三大因素影響：人類是爭奪一直在變動的稀缺資源的社會型動物。

權力不會讓我們刀槍不入，但我們會「感覺」自己刀槍不入。

權力會帶來強力的力量與自信，讓掌權者在心理層面勝過競爭者，但也可能使他們盲目自私、不懂得與他人合作。

　

權力有趣的地方在於，重點通常不是我們實際掌握多少權力，而是我們「感覺」自己多有權力。我們怎麼想、怎麼做，要看重我們心中的感覺。

換句話說，體驗到權力，和實際擁有多少權力一樣重要，甚至更為重要。

了解權力如何影響每一個人之後，就能運用權力的正面力量，避開權力帶來的陷阱。

　

我們先來實驗一下，請閉上眼睛，回想某次權力在握的經驗。

那段記憶讓你有什麼感覺？如果你做了這個練習，你心中的權力應該會增強，至少在一段時間內覺得自己什麼事都做的到。你感覺到更有自信、更願意冒幾分鐘前不願意冒的險。

實驗告訴我們，受試者只需回想握有權力的時刻，行為就會更類似掌權者。既然權力的關鍵元素是「感到」到權力，許多方法都能製造權力感。

　

一個增加權力感的方法：很簡單，只需要站起來手叉腰。

請維持這個姿勢一陣子，感受一下心中冒出什什麼感覺；

也可以坐在沙發上，背往後靠，雙手放在扶手上。

這一類的姿勢稱為「伸展型姿勢」 —— 身體展開、占據空間。

　

伸展型姿勢和權力密切相關。不論是什麼物種，占據支配地位的個體通常會伸展自己的姿勢，占據更多的空間。就算不真的老大，擺出這類姿勢也會讓自己「感覺」把有更多的權力。

最近期的研究顯示，就連音樂都能讓人感受到權力。

不論是回想自己權力在握的經驗、擺出老大姿勢、聽重節拍音樂，都能增強權力感，重點在於找出對自己有用的方法。

個人而言，我偏好回想的方法，這個方法優點是每一個人都有那樣的經驗。

　

各位可能猜測這個效果只是暫時間，但實驗發現，被促發權力感的人只要在這一、二個小時中改變行為，就能帶來持久效果。

換句話說，權力促發會影響短期行為，接著又帶來持久效果。

　

2. 濫權帶給我們的傷害

　

不論在商業界、政治圈和其他任何領域，掌權者常常因為不懂關心他人而垮台。

掌權者自私又無視於他人時，通常會變成偽君子，虛偽是領導者最要不得的行為。

虛偽是指雙重標準，用嚴格的道德標準要求他人，自己的行為卻違反道德規範。

　

研究顯示，權力的確會增加偽善程度 —— 權力讓掌權者在替其他人立下嚴格規範的同時，自己卻破壞法律，隨心所卻。

偽君子令人難以忍受，這也就為什麼偽善的人無法掌權太久，自私加上虛偽會讓國王下台。

　

事實上，「權力」加「低社會地位」是特別致命的組合；我們都碰過那種行政人員，會利用自己的權力刁難別人，我們稱這種人為「小暴君」。

如同一知半解比完全無知危險，小小的權力有時是很危險的事。

國王如何保住王冠？關鍵在於了解掌權帶來的好處，但又能抗拒濫用權力的誘惑。

　　

3. 找到正確平衡：我們要如何加速又不會撞車

　

對掌權者來說，被放逐是最悲慘的命運；最令人痛苦的折磨就會社會孤立。

　

如何才能折衷？要解決這個兩難，首先了解與「權力」與「社會行為」有關的兩件事：

1. 相較於我們實際擁有的權力，我們每一個人可以表現出多少權力，在任何時候都有一定的「範圍」，很可能會受到懲罰。換句話說，我們做人可以有高度，但不能自大。
   　
2. 「自信」與「謙卑」兩者其實並不衝突。 有權力的人的人碰上麻煩，通常是不夠謙卑，而不是因為過度自信； 例如最成功的申請人是展現出自信、但也尊重面試官的人，因此抓到正確平衡，自信但又謙虛。

　

前文提到，權力是加速的心理油門，權力讓我們更自信、更樂觀、更快的到達目的地；然而若在加速時要顧及自己和他人的性命安全，我們需要「方向盤」。

方向盤之一是「觀點取替」，簡單說就是從他人的觀點看世界；能夠採取他人的觀點，是掌握敵友關係的關鍵。

要避免過與不及，關鍵是理解聽眾的角度，從他們的角度看事情。

從他人的觀點出發的能力，讓掌權者看得見公路上的其他人，並且讓權力較小的更想合作。因此，掌權者可以靠者從他人的角度看世界，有效保住權力與運用權力。

「社會比較」是指我們靠著和身邊的人做比較，得知自己的表現。

原因和「社會比較」幾個關鍵概念有關。

　

1. 首先，我們逃脫不了「社會比較」。

我們靠著和其他人比較，了解自己目前的表現，也因此我們永遠都在尋找「社會比較資訊」。

另外，我們靠著互相比較，也會造成彼此之間的互相影響。

例如：

• 太太懷孕，先生體重也會增加。
• 薪資 ( 與同事比較、與同齡比較 )

　

2. 第二個關鍵概念是，「社會比較」有「向上」與「向下」兩種方向。

別人勝過我們，我們敬伋佩他們，這是向上比較； 別人比我們差，我們產生優越感，這是向下比較。

我們究竟是向上還是向下比較，深深影響我們的生活滿意度與動機。

向上：敬佩讓我們自覺不如人，但也激勵我們奮發向上。

向下：眨抑他人令我們開心，但也可能造成自大。

我們要抓到平衡，一方面要有自信，但也要鼓勵自己拿出優秀表現。

　

3. 第三個關鍵概念是，我們可能因為「社會比較緣故，太想要贏，也因此會想要作幣，想挖敵人的牆角，甚至為了打敗對手而做一些瘋狂的事。

諷刺的是，我們合作最密切的人，也是最常拿來和自己做比較的人；

我們常拿自己跟朋友比，但一比之後，也可能變成敵人。

案例：

• 瑜亮情節：大小威廉絲 ( 網球 )。

　

結論很明顯，身邊的人勝過我們時，我們會想辦法增加表面上的績效，有時甚至願意做出一些偷偷摸摸的手段。

　

找到正確平衡：如何利用比較心理

　

如果要利用「社會比較」的好處：

1. 首先要評估「符不符合順序」。
   
   如果我們期待同儕會贏，同儕也真的贏了，雖然和對方一比，我們會不舒服，但不至於做出過度激烈的行為，如果我們覺得自己會贏，結果卻是同儕贏了，情緒激動是一定的。
   　
2. 提供再次競爭的機會，化不滿為動力。
   
   我們是否有機會以具建設性的方法化解懊惱。
   　
3. 就算身邊的人沒說出口，我們的成功可能讓別人沮喪。
   
   我們在臉書上貼出新買的東西、新裝潢、到國外度假的照片時，最好三思而後言。其他人或許會恭喜我們，然而不要忘了，人類一般不會承認自己嫉妒，也因此我們很容易沒發現自己觸發了「社會比較」。
   
   謙虛的方法是分享負面資訊；如：不要只給他們看一百張漂亮的度假飯店和照片，而是試著告訴大家下雨很掃興，不能出門玩的一天，或是弄丟了行李。各位會意外發現自己提供了幸災樂禍的素材，讓聽眾心滿意足。
   　
4. 利用「社會比較」來增加自己的動力
   　
   1. 如果想讓自己開心一點，就做自己勝過別人的比較；
   2. 如果想讓自己更努力，那就做自己不如人的比較。

　 　

今天想要來介紹的這一本書是《朋友與敵人》，這一本書我一開始看書名的時候，覺得很像〝競合策略〞，以為是一本不好讀的書，沒想到書中提供許多案例，意外讀起來蠻順暢的，也讓我啟發許多不一樣的觀點，還一本還蠻值得讀的好書。

它告訴我們，人生不是只有合作一條路，也不是只有競爭一條路。合作與競爭同時發生，我們必須靈活游走於兩者之間，明白如何處理兩方之間的張力．將可能深入理解人性。

所以我們要找到〝正確平衡〞，人類之所以競爭又合作，其實有三個基本原因：

1. 資源的稀缺性；
   
2. 人類是社會型動物；
   
3. 人類社會是不穩定的動態系統 ( 隨機性 )

　

1. 資源的稀缺性

資源的稀缺性會引發競爭，而且競爭通常一觸即發，如購物節大搶購。
資源稀缺雖然帶來競爭，但要取得稀缺資源，最好的辦法通常是合作；

　

2. 社會性

社會連結對人類的生存與幸福感太重要，因此我們除了原意合作，以求建立人際關係，還會搶朋友，而且通常兩者在一起進行。例如，我們會講八卦，透過分享聳動細節與朋友建立連結，不過在此同時，被八卦的當事人可能就成為敵人。

不過，社交排擠也帶來合作，例如中學生的小圈圈，大學兄弟會、俱樂部…等等，靠著只讓特定人士加入與排擠他人，凝聚出團體忠誠感，以及持久的社會連結。

　

3. 不穩定的動態

我們生活在不穩定的動態世界，資源可能一下子就消失，人際關係也可能一下子就中斷。

例如得知別人的薪水就是一例。

　

資源稀缺、社交渴望和不穩定的動態，三股力量交織在一起是什麼情形，看肯亞的斑馬就知道；研究顯示，關鍵資源的稀缺性將高度影響斑馬的基本社會關係。例子是缺水，但缺水的時候，斑馬的關係一般短暫又不穩定，但如果水源豐沛，不需要再搶水，格式斑馬就會變得合群且穩定。

兄弟姐妹同時是我們的朋友，也是我們的敵人；手足之間不只搶食物與物質獎厲，還會搶父母的關愛等稀缺資源。

兄弟姐妹因為一起長大，相知甚深，特別能理解彼此的感受，但也最有能力彼此折磨彼此。

　

本書將從新角度思考合作與競爭的張力，探討「資源稀缺性」、「社會性」與「不穩定的動態」三股力量如何深深影響著我們，每個人有時扮演友人的角色，有時又扮演對手。

要在社會上成功，就得在合作與競爭間找到正確平衡，本書會提供工具協助讀著戰勝瞬間的社會。當我們抓到平衡後，在人生的每一個面向都能學到如何當更好的盟友，以及更令人敬畏的對手。