《影響力》#4喜好原理

前言

前面我們已經說了影響力的三個武器:「互惠」、「承諾」和「社會認同」;

今天接著講第四個武器:「喜好原理」。

雖然我們是逐一介紹影響力的武器,但其實所有的影響力都可以混搭使用,創造出更驚人的效果,在一開始,我們來介紹書中的「喜好原理」的經典案例:特百惠保鮮盒派對。

為什麼特百惠公司的家庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元?特百惠是一家生產銷售塑料保鮮器的直銷公司。特百惠公司的聚會就是一個專門利用喜好這一原理很明顯的例子。

聚會由一位女主人邀請她的朋友們到她家做客,看特百惠產品展示。凡是熟悉聚會流程的人都知道,一開始去參加聚會的人,玩遊戲贏獎品。沒有中獎的朋友也有禮品拿,這樣不買東西也能得到一份禮品。(互惠原理)

聚會上,參與者都要當眾介紹一個自己發現百特惠公司產品的用法,帶來了哪些好處。(承諾一致原理)

百特惠的銷售員進行推銷,每一筆做成的生意都在強化,鞏固以下觀點,—— 其他類似的人都想要這種產品,因此它不錯。(社會認同原理)

通過讓女主人拿分成的做法,百特惠家庭聚餐讓客戶看在朋友的面子上,從朋友手裡購買,這樣一來,友誼的吸引力,溫情感,安全感,和義務感全都被帶到銷售環境中**(喜好原理)**。

簡單的一個案例,就讓我們複習目前所說過的「影響力武器」了,試想一下,如果是您在這樣的場合裡面,真的會強化自己當下購買的衝動,這就是〝影響力〞的威力。

 

1. 交朋友來影響人

 

上面「百特惠」的案例,讓我們深深的了解到,當我們在決定購買產品時,社會紐帶的影響力,會比對產品本身的好惡感強出兩倍。他們完全曉得,我們多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求。更誇張的是,研究還發現,朋友哪怕不在場也能發揮作用,很多時候,稍微提一下朋友的名字就夠了。

只要客戶承認自己喜歡某產品,就可以向他施加壓力,問他還有哪些朋友喜歡這種產品。這樣銷售人員就去找他的朋友們,他的朋友又推薦其他朋友,其他朋友再推薦更多在潛在客戶,如此形成一條「無窮鏈」。

這也讓我想到吳宗憲代言的「吸塵器」的銷售模式也是深諳此道,首先先到您家免費幫您家除塵蟎(互惠),除了介紹產品之外,並且為你展示家裡的床有多髒,讓你為之震驚,這時候就提到您的「家人」,告訴我們,這些錢並不貴,我們買的是家人的健康(喜好)。

不管我們最後買不買,銷售員都會請我們再介紹更多的朋友給他,讓他有機會再為您的朋友服務;由於銷售人員一開始已經這麼用心的幫我們清理床舖,通常我們會不好意思拒絕,就會給他幾位朋友的名單,這個「無窮鏈」就開始運轉下去了。

 

「找個你喜歡的銷售員,再加上優惠的價格。要是你兩者皆有,那生意就成了。」 —— 汽車銷售員 Joe Girard

 

2. 我喜歡你的理由

 

外表魅力

研究表明,我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點,如才華、善良、誠實和聰明等等。

外貌優勢帶來的正面影響:

  • 同事高出 12% ~ 14%。
  • 在法律制度上獲得有利結果可能更大。
  • 更容易在需要幫助的時候獲得幫助。
  • 改變聽眾時更具有說服力。
  • 教師相信,長得好看的孩子比不好看的孩子更聰明。

「好看就等於好」,這也就難怪外表魅力的光環會順從專業人士所利用,男女騙子大都長的比較好看。

 

相似性

 

我們喜歡與自己相似的人,一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似,有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子,很多研究都顯示,我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

另一項實驗顯示,我們會下意識地向和我們相似的人做出正面反應。要是發現銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸菸習慣等方面跟顧客相似,顧客顧買保險的可性會更大。

所以我建議,要特別當心那些聲稱「跟你一樣」又對你有所求的人。好多銷售培訓都是敦促學員「模仿和迎合」顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格,全都能帶來積極的結果。

 

恭維

 

承認吧,我們先天就是「愛聽讚美」的話,那些恭維的話,總是讓人覺得特別的愉悅;

一般來說,我們總會相信別人的讚美之辭,喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面,積極的評價不管是真是假,都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

 

接觸與合作

 

一張是你實際的樣子,一張是你的臉反過來的樣子。你的朋友更喜歡你的正臉照片,而你卻喜歡反過來臉的那張。因為你朋友平常看到的都是你的正臉,而你則是每天從鏡子裡看到自己。

一位選舉人在選舉前夕,它把自己的名字改成了布郎,俄亥俄州的政治望族大多姓這個姓,結果他居然贏了。

一張面孔在螢幕上閃現的次數愈多,受試者在隨後的互動交流中真正遇到這個人,就越是喜歡他;因為越是喜歡,影響力就越強。所以一個人的面孔在螢幕上閃現的次數最多,他的意見觀點也越容易說服受試者。

不過要注意的事,如果在在不愉快的條件下,持續接觸某人或某物,反而會減少好感。

 

3. 條件反射和關聯

 

書中有一個案例提到,在美國有一位天氣預報員,只要在播報天氣惡劣的時候,這位預報員就會收到民眾的惡言警告,他無奈的說:「我不過是預報天氣而已,結果天氣糟糕的時候,怎麼那麼多人怪罪我呢?還有人威脅我。」

人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒?廣告商希望她們為自己積極的特性:漂亮、性感投射到汽車身上。

關聯原理能潛移默化地影響我們花錢的方式。

研究人員發現,打著「特賣」的促銷標語,能增加購買量。(哪怕價格沒有降多少),因為這類標語和過去所得便宜價格產生關聯。因此,凡是和「特賣」標語聯繫起來的產品,購物者都會下意識地覺得划算。

對廣告商來說,重要的是把聯繫建立起來,合不合邏輯無關緊要,只要是正面、積極就好了。

 

如何防範

 

很多手段可以增加好感,而要防範採用喜好原則的順專業人士,方法倒十分簡單,短短一條就夠了。

我建議你順其自然。順從專家用來誘使我們產生好感的東西,我們不必提防,只要當心它們帶來的過度好感就行。一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了場合下的正常程度,就是喚出〝防禦機制〞的時機了。

我們只需關注跟好感有關的一件事就是,我們是不是覺得,自己超乎尋常地迅速,熱烈地喜歡上了對方?只要這種感覺,我們就該警惕了。

意識到這種好感,能提醒我們把交易者和交易分開,只根據生意本身的好壞做決定。

在這邊要注意的事,為什麼作者在這邊提出,我們只要順從就好,而不要一開始就過度反應;

如果你對所有人都有防禦心的話,只會失去別人的信任,並且失去交流的更多機會,得不償失。

《影響力》#3社會認同原理

原理

 

當我們來到一個陌生的地方,不知道哪邊好玩?哪邊店家好吃?最簡單的方式就是,看哪邊的人潮最多,因為大多數人喜歡的地方,通常不會差到哪裡去,這就是我們相信〝認會認同〞的力量。

一般來說,在我們自己不確定、情況不明、意外性太大的時候,我們最有可能認為別人的行為是正確的。正因為如此,我們想要降低是自己犯錯的風險,而去仿造別人的行為,或是參考別人的看法。如吃美食前先看排隊人潮、看電影時先看網路評價,都是社會認同原理的影響。

書中提到「罐頭笑聲」,儘管它偽造的那麼假,卻仍然對我們起作用。再如我們放一隻「充氣臭鼬」在火雞媽媽旁邊,並且在充氣臭鼬身上播放下火雞「嘰嘰」的聲音,就能愚弄火雞媽媽,火雞媽媽完全根據這一個聲音來給予照料。

 

 

策略與原理

 

1. 榜樣的力量

當我們不知道怎麼做時,或是身處一個相對沒有安全感的場所,通常「社會認同」的效果就是大大的提升,我們就是認為「別人都在做的事肯定錯不了」,然而這種心態,很多情況下都會遭到利用。

我曾經參與過很多的營銷活動,打著〝免費〞的課程來吸引大家來聽講座,但通常課程結束之後,主持人就會緩緩的站上台上,激動訴說著一個天大的好消息,他剛爭取到一個好的優惠活動,以往這個課程需要 10 萬元,現在因為你們有來聽這堂課,賣著講師的面子,現在 5 折促銷,只要 5 萬元;除此之外,前 10 名搶先報名的學員,只需要 3 萬元,大家盡快保握機會。

這時候,就紛紛有些人從四面八方,迅速的站出來,去搶拿〝購買課程表單〞,而且動作可能比平常大一些,來吸引大家的注意力,來觸發其他人的行動。

「95%的人愛模仿別人,只有 5% 的人可以率先發起行動」,看到這些人的行動,往往會更加觸動我們的心理,進而真正的去消費行動;這就是榜樣的力量。

另外,還有一些社會認同的案例,都是利用這個策略。

如:夜店的老闆會在店裡很空時,故意讓門口排起長隊,為自家夜店的品質製造可見的社會認同品牌。銷售人員也受到指點,要多多提到已經有多少客戶購買了自家的產品。募款箱的案例中,他們在聽眾當中安排「暗樁」,到了特定的時間,這些暗樁就走上臺做見證或捐款。

 

 

2. 克服恐懼

當然,社會影響力除了可以引發別人的行動之外,我們也可以利用它來克服自己的〝恐懼〞。

還記得我入伍訓的時候,我們最後要結訓的時候,有一個活動訓練營,裡面有一個項目,是站在一個 10 公尺高的圓柱上面,繫好安全鎖之後,要我們大膽的跳下來。

一開始沒有人敢去嘗試,直到有一個人率先站出來之後,為我們示範,其他人看了示範之後,似乎也沒有想像中的恐懼,就有第二個人、第三個人慢慢去挑戰;之後經過愈來愈多人的示範之後,這個恐懼感也似乎漸漸再消失,自己也開始蠢蠢欲動,想要去挑戰了。

這個大家都去做的行為,似乎在暗示我們大腦,它沒有想像中的危險,大家都做了,也都安全的生存下來了,這種透過別人的行為來暗示我們的大腦,就可以用來克服我們的恐懼;它顯示我們〝自己〞,會怎樣利用自我安慰,把幻想當成事實。

書中也提到「孩子與狗」的案例,他們選出一些害怕狗的學齡兒童,讓他們看小男孩快樂地和狗玩耍,每天看20分鐘,這樣的展示,僅過了4天,67%的孩子都願意進入圍欄跟狗玩耍了。此外,一個月後再次試,他們發現孩子並未隨時間而有所減退,甚至比從前更願意跟狗互動。

另外研究還發現,想要減少孩子們的恐懼情緒,也不一定要讓孩子現場跟狗玩耍,透過播放電影片段也具有同樣的效果。而且,要是片段裡有許多的孩子和狗互動,效果是最好的。

 

 

3. 旁觀者效應

社會認同還有另一個非常著名的效應,叫「旁觀者效應」,這個事件源自於皇后區婦女被殺,但其他公民卻漠然視之,造成社會的轟動;在這個過程當中,有 38 位都有聽到,但沒有任何人打電話報警;之所以沒人幫忙,正是因為有這麼多的旁觀者。

其原因至少有兩個:

  1. 原因很淺顯,周圍有其他可以幫忙的人,個人要承擔的責任就減少了。
     
  2. 碰到這種不確定的情況,人們很自然會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式,得知事情到底夠不夠緊急。 —— 既然沒有人出手,應該就沒有問題。

 

對緊急事件的受害者而言,「人越多越安全」的想法可能完全錯誤。

要是只有一名旁觀者在場, 85%的時候,他都得到了幫助;而當有五名在場時,就降到了 31%。

很明顯,恰恰因為有其他旁觀者在場,才使得人們施以援手的機率降到了可恥的水準。

 

 

如何防範

 

社會認同主是要透過我們自身對「群體」的依賴,尤其是在「對環境的不熟悉」,是不確定性擴散的另一個原因。

不正確的資料會導致我們判斷失準,一類的社會證據是蓄意偽造而來,這種全是牟利者製造出來的,他們想給我們留下一種印象:很多人都在怎麼做,而他們也希望我們那樣做。

面對明顯偽造的社會證據,我們只要多保持一點警覺性,就能很好地保護自己了。

另一方面,面對「旁觀者效應」,我們更要知道如何防範,保護自己。

旁觀者不幫忙,是因為他們無法確定緊急情況是否真的存在,也無法確定此時是否需要自己採取行動。只要明確地意識到自己有責任插手干預緊急事件,他們是一定會做出反應的。

要是你處在困境中,光是呼喊,難以引來援手。你應當清楚的減出你需要幫助,不能讓他們來判斷,要用「救命」這樣的字眼,表現出你需要緊急救助,讓旁觀者不必擔心自己搞錯了。

這時候,尷尬是你要鎮壓的頭號敵人。

身為受害者除了提醒旁觀者你需要緊急救助之外,你還需要多做點什麼,你要消除他們的不確定性,告訴他們該怎樣提供救助,又誰該提供救助。

最有效的方法是建議從人群中找一個人來,直接指著他說:「你,穿藍衣服的那位先生,我需要幫助,請你幫我叫救護車」。各項科學證據指出,只要你這麼做,就會快速得到有效的幫助。

 

小結

 

社會認同的應用非常的廣泛,因為我們人是群體生活的,或多或少一定會受到他人的影響;任何一種效應都有它的「正向」影響和「負向」影響,端看我們怎麼去使用它。

正向的影響除了上述提到的「克服恐懼」之外,也蠻多情況在「社會比較」下發生;

舉例來說,透過社會比較,我們可以思考:

  • 想讓自己更開心:想自己的「強項」( 贏過別人的 )
  • 想讓自己更努力:想自己的「弱項」 ( 激發鬥志 )

 

然而負面的,書中也提到不少案例,如:模仿自殺、邪教組織…等等,了解社會認同原理,我們也能意識到這些事件,進而防範、保護自己。

這是一個適用性很廣的原理,很值得我們去好好學習。

 

《影響力》#2承諾和一致原理

前言

一樣我們用一個故事來開場吧。

有一天,你的主管小王跟你說:「我們公司現在有一個機會可以擴展市場,我想要跟你一起來做這個提案,我知道你手上的工作也挺多的,但這件事不會佔用你太多的時間,你幫我蒐集xx的資料就好,剩下的我來處理。」

你心理想了想,覺得只是蒐集資料這種小忙,似乎確實不會佔用太多時間,這個人情挺值得做,於是就答應了你的主管小王,開進著手進行蒐集資料。

過了二天後,你的主管小王很興奮的跑過來跟你說:「我們的提案我上次跟老闆提了一下,結果老闆二話不說就答應了,我想了想,你是這個案子最適合的人選,這個案子就交給你了。」

你心裡抖了一下,原本不是說幫小忙而已嗎?怎麼案子整個變成我的了,不過想了一想,之前確實已經答應小王要一起做這個提案的了,如今已經通過了,似乎也能接受了,於是答應了主管小王的要求。

這樣的案例似乎我們的生活中也蠻常見的,試想如果小王直接丟一個案子過來,我們可能可以找到成千上萬種理由來拒絕…說目前手上很忙啊…等等的;但是,小王卻先請我幫一個小忙,讓我先承諾了這個提案,之後再提出大要求,我似乎就沒辦法拒絕了;這就是〝影響力〞第二個原則:承諾與一致性。

 

1. 原理

 

什麼是「承諾與一致性」原理呢?簡單來說就是:指我們一般都對自己做出的承諾有認同感,儘管有時明知發現承諾是錯的,但也會持續保持行為。

〝言出必行〞這是我們從小到大所學習到的價值觀,因此,只要我們承諾了,我們就會在心裡種下一顆種子,它會札在我們的心中告訴我們,我們要去實現它。

由於人們的內心信仰系統需要保持一致,我們會寬慰自己:我選擇的行為是正確的。找出額外的理由來承諾之正當性辯護,這個過程中最重要的一點在於,人們找到的理由是新的。

書中有一個賽馬場的案例,研究發現,睹徒們只要一下注之後,他們對自己所選中的那一匹賽馬,覺得獲勝的信心大增,但實際上這些馬的勝率都沒有改變。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

它其實很簡單,人人都有一種言行一致,同時也顯現言行一致的願望。一旦我們作出了一個選擇,或採取了某種立場,我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力,迫使我們按照承諾去做。

在這樣的壓力下,我們想方設法以行動證明自己先前之決定是正確的。我們努力要己相信,自己作出了正確的選擇。毫無疑問,我們也因此對自己的決定感覺良好。

事實上,我們所有人都會一次次地欺騙自己,以便在作出選擇之後,堅信自己的決定沒錯。

另一方面,在我們的文化裡,一個人的高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

由於承諾和一致一般來說符合我們的最佳利益,我們容易養在自動保持一致的習慣,哪怕有時候這麼做並不明智。

 

承諾是關鍵

想要讓這項原則發揮其功效,其中最重要一點就是「做出承諾」。

承諾,要是我讓你作出承諾,亦即選擇立場,公開表明觀點,我就幫你架設舞台,促使你不假思索地自動照著先前的承諾。

例如賣車的業務經常使用一招,他們會問:「要是價格合適,是否即刻就買?」搶先把他們釘死,叫他們反悔不得。透過承諾迫使客戶順從,從而「控制他們」來賺錢。

律師也開始採用這種做法,藉由最初的承諾,刺激當事人在未來採取與之一致的行為。

 

效益最大化

 

要想「承諾」達到最大的效果,必須滿足一定的條件:它們得是當事人積極、公開、經過一番努力後自由選擇的。

總之,主動承諾似乎給我們用來塑造自我形象的合適資訊,而自我形象又能塑造人們將來的行為,使之起到鞏固自我形象的作用。

以下幾點,如果能夠做到愈多點,「承諾與一致性」的效果就愈加的顯著:

  1. 公開承諾:出於觀感上的原因,一旦公開,就愈不容易做出改變。
     
  2. 額外的努力:有證據清楚顯示,為一個承諾出的努力越多,它對承諾者的影響就也越大。
     

 

2. 策略與方法

 

當我們懂得原理和重要性之後,我們來學學,大家是如何利用這項原理的。

 

登門檻效應 (foot-in-the-door)

 

研究顯示,最初看似瑣碎的小承諾,如答應面談,能打開「順從動量」的閘門,誘使人們之後做出捐獻器官和骨髓的行為來。以這種小請求開始,最終要答應更大請求的手法,名為「登門檻效應」(foot-in-the-door)。

汽車經銷商經常透過一種叫「拋低球」的技倆,從這一過程中漁翁得利。

他們對某些客戶提供十分優惠的價格,比如某款車比競爭對手價低上 400 美元。不過這筆划算的交易並不是真的,經銷商根本無意兌現,它的唯一目的是讓潛在客戶決定在本店買車。

一旦客戶作了決定,經銷商就會採取一系列行動,培養客戶的個人承諾感:填寫一大堆購車表,安排各方面的貸款條件,有時候,甚至還鼓勵客戶試開一整天的車,之後再簽合約,「樣你就擁有這輛車的感覺,還開著它給鄰居和同事看了。」

之後便會發生一些事情,例如在計算中發現一個「錯誤」,比如忘了計算空調的成本,若買家還是要買空調,會把 400 元再重新加到價格當中。為了撇清自己的嫌疑,有些經銷商會讓銀行核定貸款的工作人員發現錯誤。

最後由老闆當「黑臉」,這樣子賣車會虧錢的。買一輛車要花費幾千甚至幾萬美元,多加 400 元似乎沒這麼心疼,再說,銷售員會強調,「這可是你選的車啊,對吧?」

還有更陰險的「拋低球」,潛在客戶開車舊車來買新車,銷售人員答應以舊換新,故意抬高舊車的估價,讓客戶覺得這筆交易太划算了,之後就想成交。

之後要簽合約的時候,二手經理說,銷售人員對舊車的估價高了 400 美元,並把換購補貼降到了正常水準,客戶知道扣了錢之後仍然公平的,也就接受了,有時還會為自己想佔業務員的便宜而備感愧疚。

不管是哪一種「拋低球」手法,都是:

先給人一個甜頭,誘使人作出有利的購買決定;然後,等決定作好了,交易卻還沒最終拍板,賣方巧妙的取消了最初的甜頭。

(先拋低球給甜頭,得到客戶有利於賣方的決定之後,再拿走最初給的甜頭)

拋低球的手法最令人印象深刻的一點,在於當事人明明作了一個糟糕的選擇,卻還覺得很高興。「給你甜頭又拿走」。

 

寫下來,白紙黑字的承諾

 

要想要讓人們做出一個簡單的承諾,最簡單的方式就是讓他「寫下來」,很奇怪的是,只要寫下來,人們就會認為自己〝已經〞做出了承諾,而去執行它;例如:「簽署協議或合約書」。

例如書中提到「中共對戰俘」進行思想洗腦,其中一點就是要他們〝寫作〞。寫作就是中共不斷敦促戰俘進行承諾的一種做法。

戰俘們光是安靜的傾聽、或口頭認同他們的方針路線遠遠還不夠,還必須把它寫下來。更重要的是,寫這份東西的人,真心相信自己寫下來的事情。哪怕是他們明知道當事人作聲明並非出於自願。

由於別人覺得我們相信自己寫的東西,哪怕我們根本是逼不得己才寫的,結果這種力量再一次迫使後把自我形象調整得跟書面聲明一致。

其他順從專家也深知書面聲明的承諾力量。他們要員工擬定個銷售目標,並且得親手寫出來,建立起這些目標的承諾感。

除了讓別人順從之外,其實「寫下來」也可以應用在自己身上,例如:設定目標。

定下目標,把它寫下來,無論你的目標是什麽,關鍵是你定了個目標,這樣你就有了努力的方向。接著,把它寫出來。把東西寫下來有種非凡的力量。所以,定下目標,把它寫下來。等你達到了這個目標,再定另一個,也寫下來。這樣,你將會進步如飛。

 

3. 如何防範

 

「承諾與一致性」原則的威力這麼強大,我想大部份的人或多或少都會承認這個效益對自己的影響,但不並意謂著我們就當一個「信口雌黃」的人,因為在我們的文化裡,一個人高度的言行一致是備受稱道的,理應如此。

所以我們應該注意的,是在接受瑣碎請求務必小心謹慎,因為一旦同意了,它就有可能影響我們的自我認知。

在這邊,書中提供我們〝身心靈〞帶給我們的信號,可以當作參考,防範受騙。

 

腸胃信號

每當我們意識自己中了圈套,被迫遵從一個並不想答應的要求,我們的胃就會警鈴大作。

對付那些想要利用一致性原理坑我的人,只要一語道破他們再想什麼就好了。

 

心靈信號

其他時候,如果我們被騙的不是這麼明顯,腸胃就不會警鈴大作。心靈深處,從定義上來說,這個地方,我們無法自欺欺人。

心理學證據顯示,面對一樣東西,我們總是先體驗到感覺,過上短暫一瞬間之後,才能將之理性化。

所以要向自己提出關鍵問題:「我會作出同樣的選擇嗎?」

另一方面,研究還顯示,一致性偏好是隨著年齡而逐步增強的,一旦過了 50 歲,受試者們對先前作出的所有承諾,都表現出強烈的保持一致意願。

這可以解釋為什麼專門針對老年人的詐騙犯,大多使用一致性手法來誘捕獵物。他們最常見的手法:先從目標那裡得到一個小小的承諾,有時光是一段聲明自述也行,之後再要目標覆行諾言,榨取錢財。

在個人主義盛行的社會,尤其是年紀較長的社會成員,必須警愓提小要求的影響力策略。這些要求儘管小,卻能教人盲目地跳下危險的懸崖。

 

小結

 

承諾一致性原理是我認為〝影響力〞最重要的一個原理之一,因為每個人多或多少都會被它影響。我們必須對它認識與了解。

我之前聽過蠻多創業者蠻喜歡用「承諾和一致原理」來激發自己如期內推出產品;舉例來說:創業家兄弟他們會在還沒開始開發產品之前,就對外先宣稱:「xx產品將於三個月後推出」。

對外放話了,為了實現自己的承諾,就只能背水一戰,全力以赴的開發完成產品了,這也是一種很好激勵自己的方法和手段。

正所謂〝水能載舟、亦能覆舟〞,雖然商家會利用我們「承諾與一致性原理」來進行拋低球銷售,但是我們也可以透過這個原理來幫助我們設定目標;理解它們的適用範圍,對我們的幫助是極其大的。

《影響力》#1互惠原理

前言

 

開頭,我們先來說一個故事。

有一天你去逛西服的時候,看到一件自己很喜歡的羊毛西服,就詢問店員價格。

店員看了之後,不太確定價格,於是向老闆喊了一下:「這一件羊毛西服多少錢?」

老闆在後面回覆著:「16,800元」。

店員似乎沒有聽清楚,再次詢問了一次,老闆再次回答:「16,800元」

此時,店員轉過來跟你說:「6,800元」。

你以為你聽錯了,再次確認了一下說:「是 6,800 元」嗎?

店員說:「是的」。

你心中想著,店員好像聽錯價格了,所以如果這時候快點成交,就賺到了;

於是你急急忙忙付了錢,搶在店員發現「搞錯了」之前,抓著西服狂奔出店外。

此時,西服店內卻出現一個吊詭的情況,店員轉過頭跟老闆說,今天又「噱」到一個以為佔到便宜的人了。原來是,店家故意先哄抬價格,之後再用正常價格售出;不知道真實情況的你,還以為你佔到了大大的便宜呢!

這是我們每個人常有的行為,店家只是好好利用了消費者的心理,就能巧妙的銷售出商品。

我們總是認為自己很聰明,不會落入商家的陷阱,其實並不然,事實上這個時代充滿各式各樣的「銷售手法」,他們利用著我們人類共有的天性,不自覺的落入這些銷售技巧當中。

在這邊推薦一本書《影響力》,作者羅伯特·席爾迪尼(Robert B. Cialdini)是位心理學的專家,他研究多年並從總結出了6把影響力武器。而且重要的是,這些「影響力武器」都是我們每個人都可以透過學習,就可以掌握的。

這6把影響力武器分別是:互惠原理、承諾和一致、社會認同、喜好、權威,以及稀缺。若運用得當,這些影響力武器的確可以增加你的影響力,讓別人更可能按照你的意願走,或者被你說服。

另一方面,若別人對你拿出「這6把影響力」,當你理解他們的機制之後,你還能防範他人的心計,讓自己保持在理性當中,而不受威脅。

接下來,我們分六篇,來介紹這「六大影響力」。

我們這一篇先來講講「互惠原則」。

 

1. 互惠原理 ( Liking )

 

互惠原理在我們日常生活中,非常的常見,尤其是鄉下,常常就是鄰居今天拿一把菜過來,我明天送幾顆水果過去;我們生活在一個「互助」的社會,所以每當有人幫助我們的時候,我們總是會覺得有一種「虧欠感」,虧欠感讓人覺得很不舒服,這是一個很重要的原因。

因此,只要有人先幫助過我們,我們就會想要回報他們,而且不管這個幫助多麼的〝渺小〞,都會在你心中種下一棵種子,讓你日後更容後答應他的請求。

 

實驗:可樂與彩券

 

你在受試前,實驗人員喬先買兩罐可樂,見了你之後,說這一罐可樂是請你喝的,於是你就接受了他的可樂。

等到受試結束後,喬跑來跟你說,他現在手上有一個業績需要你幫忙,能不能幫忙他買下一張彩券,於是你想了想,先前喬都已經招待我可樂了,我多少也捧場一下,於是你一次買下了兩張彩券。

實驗結果告訴我們,先接受好意的受試者,覺得自己欠了人情,所買的彩券比「沒有招待」我們的情況下多了一倍。事實發現,只要在提出請求之前,先對小小恩惠,就能大大提高其事的機率。

在這邊注意的是,喬先買了兩瓶飲料,一瓶是給自己的,這是很恰當的善意舉動,拒絕這麼善意的舉動肯定不禮貌,於是我們很容易就會接了喬的好意。

研究人員還發現,不管多奇怪、討厭、不受歡迎,只要先給我們一點小恩小惠,就能提高我們照其要求做的機率。而且居然還能發生這種情況:一個人靠著硬塞給我們一些好處,就能觸發我們的虧欠感。

 

互惠原則的策略

 

在這邊,有幾種互惠原則的策略方法,值得我們去深入瞭解與學習。

 

1. 互惠原理可觸發不對等交換

互惠原則有一個很重要的現象,那就是互惠不一定要「對等」,也就是先施給你小惠,之後再要求你回以大恩,很有可能你卻會接受這樣交易。

為什麼呢?前面說到,虧欠感讓人覺得很不舒服,這是一個很重要的原因。另一個原因,違背互惠原理,接受而不試圖回報他人善舉的人,是很不受社會群體歡迎的。誰都不願意被貼上「楷油鬼」、「忘因負義」這樣討厭的標籤。

所以要是我們覺得無法回報,哪怕自己真的需要,也會儘量避免找人幫忙,心理負擔說不定比物質損失還難受。

 

2. 互惠式讓步

在書中有一個實驗是這樣子的,一位銷售小童走過來跟你說,目前「哈利波特」特展的門票是 500 元,你要不要買一張呢?

你想了一下,想想自己沒有要去,於是拒絕了。

接下來小童小繼續問:「是哦,那沒關系,還是你可以幫忙,買一根巧克棒就好了,只要 30 元」。

你又想了一下,想想前面都拒絕了,實在不太好意思一直拒絕,而且才 30 元,捧場一下好了,於是就買了。

試想一下,我們為什麼會買了一個「自己不需要」的巧克力棒呢?

心理學家告訴我們,「倘若有人對我們讓了步,我們便覺得有義務也要退讓一步。」

互相讓步是雙方達成妥協的方式之一,這也是我們人類長久以來演化的過程,因為只有這樣,我們才能在陌生社會達成更好的合作。

這個策略技巧叫「拒絕 – 退讓」也叫「留面子」法。

假設你想讓我答應你的某個請求,你可以先提大些的要求,這樣的要求肯定會被拒絕的,再提一個稍小的要求,這個要求才是你的目標,對方可能因為先拒絕第一次,覺得你退讓了,而接受了第二個要求,哪怕對方覺得不需要。

而第二項要求不一定要有多小,只要比第一項要求小一點就可以了。

不過要注意的事,若是最初的請求極端到不合情理的地步,便會產生事與願違的結果。因為會讓對方覺得你在開玩笑或沒有誠意,故此也不會回應它,就失去了效應。

 

如何防範

 

我們知道了「互惠原則」其實在我們生活大小事當中經常發生,因為如果別人刻意的對我們使用這個技巧,我們如何防範呢?

或許有些人會說:「直接拒絕」就好了,幹嘛想這麼多。

這樣想或許沒錯,不過如果真的遇到好意的人,就容易傷害了別人的初心。

舉例來說,有位10歲的小女孩,想要拿糖果給你,這時候如果你啟用了「防範機制」,大聲斥喝她,這位小女孩很可能這次被拒絕之後,從此她不敢釋出善意,成了小女孩的心靈創傷。

所以書中告訴我們比較好的方式,我們不如「先接受,若對方有所圖,就置之不理」。

互惠原理只有說要「善意回報善意」,可沒說要用善意來回報詭計。

一旦我們完成了「心理上的轉換」,就不會有讓步的壓力了。

 

小結

 

在這邊補充說明一下,這六大影響力武器並非只能單一使用,通常情況下,人們會同時使用「多把」影響力武器,讓這些效果變得更加顯著。

書中還提供了許多的案例來支持這些論證,若對這方面有興趣的人,可以買來好好研讀一番。

互惠原則

《冥想正念手冊》

前言

 

最近,〝冥想與正念〞的非常的火紅,尤其是在矽谷那邊的科技創業圈,大家都在推行冥想與正念。

而且研究還指出,冥想正念對身心健康眾多層面都能夠產生有益的影響,從提升專注力和生產力,到紓解壓力與焦慮、幫助睡眠、減重、改善人際關係、改善皮膚病、提高受孕機率等,從各方面幫助我們提升生活品質與幸福感。

這深深引發我的好奇心,為什麼冥想這麼厲害?既然冥想這麼多好處,那一定要來學習一下,所以我在坊間去翻了很多冥想的書。大部份的書籍都是提倡〝冥想〞的好處,有的甚至會提到宇宙的奧秘跟冥想的關聯,讓人充滿〝敬畏感〞;可能這個敬畏感讓我覺得〝敬而遠之〞,我在實際的冥想練習之中,我總是靜不下心來,很容易走神,覺得自己沒有這個天份。

在讀書會的朋友群當中,有一位朋友推薦了一本書籍:《冥想正念手冊》,看書的腰封寫著〝比爾‧蓋茲2018年度唯一推薦大腦潛能開發書籍〞。心想:「我靠,比爾‧蓋茲唯一推薦耶,那應該很厲害」,所以就認真的拜讀了這一本書。

在讀的過程當中,發現這一本書在講解非常的淺顯易懂,不儘有畫面感,還有很多實際練習的引導教學。最重要的是,我終於理解了什麼是〝正念與冥想〞,有一種被打通任督二脈的感覺,原來之前一直理解錯了,所以才會覺得自己無法進行冥想,在這本書的引導之下,我慢慢找到自己冥想的方法了。

在這邊,我想要來分享書中重點和一些自己的收獲與心得,大家若有其他心得,歡迎再留言區一起討論。

 

1. 正念、冥想、頂空

 

在開始之前,我們先搞清楚三個名詞的定義:〝正念、冥想、頂空〞,理解這三個名詞在後續對我們的練習會很有幫助。

 

什麼是正念(mindfulness)?

書中的定義是:「正念指的是專注於當下、不分心,心無旁騖,不陷入沉思,讓心智停留在自然的覺察狀態,不帶何任偏見或判斷。正念是後退一步,靜心處於自然的狀態,擺脫平常的混亂。」

簡單來說,就是〝全心全意地專注在當下發生的事〞,包括自己身體的感覺,到整個環境的變化。 而在中文裡,「正」代表正在進行式,也有專注的意思;而「念」則是指心中的念頭、想法、感受、情緒。

 

什麼是冥想(meditation)?

冥想是一種改變意識的方法,通過獲得深度的寧靜狀態而增強自我認知力和良好的狀態。 通俗地說,冥想就是關注自己的一呼一吸,將心神收歸身體,不去胡思亂想。

我認為,正念帶給我們的信念就是〝專注在當下〞。舉例來說,我們在看書的時候是否能夠專注不分心,心無旁騖。〝正念〞是能夠專注當下的技巧,而〝冥想〞是這項技巧的最佳途徑。

如果你能夠每天坐下來冥想,就算只是很短的時間,那種專注於當下、用心覺察此時此刻的感覺,將會變得愈來愈熟悉,之後你就更容易在生活中運用這套方法。每天只要花 10 分鐘靜心,就夠了。

 

什麼是頂空(headspace)?

如果正念是能夠專注當下的技巧,冥想是這項技巧的最佳途徑,那麼「頂空」可以視為產生的成效。

頂空形容的是一種內在的平和感、一種滿足,不可動搖的知足感。

基本上,頂空正對你正在經歷的任何思想,或是你感受到的任何情緒都「泰然處之」,這就是冥想令人很棒的原因。頂空也是這本書所要追求的目標。

 

2. 冥想的基本練習

 

什麼都不做

現在,請你試看看,繼續坐你現在坐著的地方,把書闔上,放在大腿上。不需要任何特定坐姿,只要輕輕閉上你的眼睛,靜坐一、兩分鐘就好。若有很多思緒浮現,沒關係,就這樣讓它們來來去去。你只要體驗什麼都不做,就這樣靜坐一、兩分鐘看看,嘗試一下是什麼感覺。

大多數人的生活就是這樣,從一件分心的事到另一件。他們太忙碌、太分心,以至於未能覺察到自己真正的感覺,一回到家之後,彷彿突然間就能面對許多思緒。

 

■ 聚焦於感官

請你再花兩分鐘的時間,做一下這個簡單的小練習。

像第一個練習一樣,請繼續坐在你現在坐著的地方,把書放在你的大腿上,徐緩地聚焦於一種身 體感官。在這個階段,最好聚焦在聽覺或視覺,我建議使用背景聲音,閉上你的眼睛,但有時聲音可能有點無法預料,選擇聚焦於視覺也很好,例如雙眼注視著房裡的某個物體,或是牆上的某一點。不論你選擇聚焦於哪種感官,請試著盡可能聚焦更長的時間,但是輕鬆就好,不必用力或緊繃。若你被思緒或其他的身體感官分心了,請你把注意力帶回來,繼續練習。對很多人來說,能在聚焦在一個物體上一分鐘,就算相當不得了。

以上這兩個練習,我覺得是體驗冥想的一個很好的方式,對我來說,我真的很難長時間聚焦,不過書中告訴我們,其實能專注一分鐘,就已經很厲害了,這個真的為我打氣不少。

 

■ 藍天

冥想是一個非常抽象的動作,所以很多人畫面都是〝靜坐〞的樣子,但要完全放空,其實是〝非常〞不容易的一件事情,所以為了幫助我們進入冥想的那個氛圍,〝想像〞也是一樣特別好的技巧。

作者提供一個很好的想像畫面,那就是〝藍天〞。

想像天空是一片藍蕉的天,整個很清澈,很舒服。

想像清澈的藍天,感覺很好吧?像這樣的藍天,很難心情不好。

想像你的心智就像這片藍天,你可以回想一下上次感到很快樂、放鬆的時刻。

現在,想像很陰暗的一天,完全沒有藍天,只有大片厚重的黑雲,感覺不太好吧。

縱使看起來只有大片厚重黑雲時,藍天仍然一直存在著。

天空永遠是藍的,雲是我們的思想,當心智非常忙碌於這些思想時,藍就就暫時被遮蔽。

當我們覺得很煩燥時,就像雜碎瑣事就像這些烏雲一樣,籠罩著我們心智,使我們變得不愉快。

但是,我們不須要急著去擺脫這些烏雲,我們只需〝察覺〞它們的存在就好。每當我們有不愉快的感覺,我們總是試圖去擺脫它們,對吧?這也會造成我們緊張,可以把它們想成我們關愛的人所感受到的不適,我們代替他承受,這樣就比較不會抗拒,不抗拒就不會造成緊張。

當我們在找尋悲傷、觀察悲傷的時候,我注意到一點 — 悲傷的感覺強度似乎已經減弱了。

當你察覺時,就沒有什麼空間讓這些不愉快的情緒運作。

如果你一直想,當然就給它們很多空間,讓它們從以持續活躍;你不去想,它們往往就會失去動能。

我們對一種感情所抱持的「概念」,往往只是一個概念,只要稍微仔細檢視,就能夠了解這個概念其實不是我們想的那樣。這樣一來,就會變得難以抗拒,不抗拒,就會接受這些情緒。

覺察這些情緒,就好像讓它們曝露在陽上下片刻,獲得注意,然後它們就更願意離開了。

學習讓各種情緒來來去去,縱使情緒很強烈,你總是知道一切都會過去。

若你的確體驗到你的心智很忙碌,或是體驗到某種強烈的情緒,請記起藍天的概念一一在所有的思想和感覺下,可能存在著一個平靜、廣闊且清澄的地方。每當你發覺你的心智開始漫遊、分心時,只需要輕鬆地把注意力轉回到身體的感覺上即可。

 

3. 冥想訓練

 

當我們對冥想有了一些基本概念之後,我們可以開始來進行我們的冥想訓練了。這本書我覺得很棒的地方是,它告訴我們每天只要 10 分鐘的冥想訓練即可,而且冥想除了我們傳統的〝靜冥想〞,也可以做〝動冥想〞,不必侷限在我們傳統認知中,只能〝打坐式〞的那一種冥想。

首先,我們先來談談書中的〝Take 10”,在這邊先列出 Take 10 的練習方法。

 

■ Take 10

準備:

  1. 找個地方,舒服地坐下來,把背打直。
  2. 確定你在靜坐冥想的這段時間,不受外界干擾 (關閉你的電話)。
  3. 計時器設定10分鐘。

開始:

  1. 做五次深呼吸,用鼻子吸氣,嘴巴吐氣,然後輕輕閉上眼睛。
  2. 聚焦身體坐在椅子上和雙腳落地的感覺。
  3. 掃描全身,注意你身體的哪些部位感到舒適、放鬆,哪些部位感到不舒服且緊繃。
  4. 注意你的感覺 一 你此刻的情緒如何?

聚焦心智:

  1. 注意你身體的哪個部位呼吸吐納的起伏感覺最為強烈。
  2. 注意你每次呼吸的感覺和節奏 一一 長或短,淺,急促或平順。
  3. 你聚焦吐納的同時,輕輕計算呼吸的次數 一 吸氣數1,呼氣數2 ⋯⋯ 依序數到10。
  4. 重複這個循環五到十次,如果你有時間的話,可以多做幾次。

完成:

  1. 不再聚焦任何事物,讓心智想忙就忙、想靜就靜,持續大約 20 秒鐘。
  2. 把心智帶回身體坐在椅子上和雙腳落地的感覺。
  3. 輕輕張開雙眼,感覺可以了就站起來。

最後,雖然絕非必要,但是可能會很有幫助。請簡短花 5 到 10 秒,體認你生活的任何事件所帶來的情緒感覺。例如,你對某個即將到來的事件感到興奮,或對剛才某人交談感到憤怒,或對剛才獲得的讚美感到高興等等。

 

■ 融入生活當中

Take 10 是書中作者非常推崇的方式,但如果沒辦法做到的人,其實也可以嘗試各種方式,不一定只能只用〝坐禪〞。冥想不但有「盤腿而坐(坐禪)」、「行走(行禪)」、「站立(站襌)」及「躺著做(臥禪)」。

雖然有各式各樣的冥想方式,但作者還是非常推崇,端坐在椅子上做冥想,獲得的益處更大。但覺得沒辦法靜下來的人,仍然可以嘗試各種方式來練習。

正念指的是專注於在下,察覺你正在做的事情和你身在何處。平常唯一需要做就是覺察,最簡單的方法,就是找個焦點,每當你心智開始漫遊、失焦時,只要把你的注意力轉回原來的焦點即可。

以喝水為例,別急著咕嚕一口氣喝完,可以花點時間注意一下喝這杯水的體驗。

你不僅可以專注於當下,用心體驗你所做的每一件事,你會覺得很平靜。伴隨平靜而來的是明晰,你會開始了解你是如何思考與感覺的,以及你為何會這樣思考與感覺,同時注意到你的心智活動的慣常模式和傾向。

正念的一個好處是,你不需要一天當中抽出時間來練習,它只是要訓練心智專注於當下的行動,別迷失於其他思緒中。

請你將正念應用在一整天的活動上,記得,這只需要你不論何時,不論正在做什麼,都完全保持專注在當下。

 

■ 冥想的多形式

書中還有提到〝進食冥想、行走冥想、跑步冥想(運動冥想)、睡眠冥想〞等等的部份,我覺得都蠻受用的,有興趣的人建議可以買書來看看哦。

作者最後告訴我們,只有真正練習,冥想才能夠幫助你!每天 10分鐘,只是你放鬆的時間,可能是你一整天都不用做、純粹覺察心智活動的時間,不用把它視為例行事務。

請相信你自己的體驗,別只是聽信其他人的意見。自己嘗試是否對你有益,你確實、持續去做,甚至每天做更長的一點時間。

另外,提醒一下,我們不是要做評分,只是純粹是記錄你的發現和感覺。記得,重點不是每天都看到專注度和明晰度提高,重點是注意你每次坐下來冥想時,你的身心發生什麼樣的變化。

 

讀後心得

 

每個人都有自己適合冥想的方法,我自己在做靜坐冥想的時候,總是無法持續太久,似乎有一種對時間的焦慮症,覺得這樣很浪費時間,又或者心思很容易飄走;不過作者也告訴我們,這都是一開始冥想者的正常狀況,不用太苛刻自己,只要持續下來,就會愈來愈好。

讀書會的書友有一次提到,其實冥想有分〝靜冥想〞和〝動冥想〞,剛好符合書中作者提到的,冥想有各式各樣的形式,我覺得初期可以先找到適合自己的方式。對我來說,初期用動冥想(運動冥想)就很適合我,因為讓自己動起來,似乎比較不容易這麼的焦慮,而且運動完後有一種通體舒暢的感覺。

另一方面,這本書還有提到〝睡眠中的冥想〞,也超適合我,我持續做了一個星期之後,發現自己比較容易進入睡眠了,而且隔天早上精神狀態都不錯。

從動冥想、睡眠冥想開始,我覺得這是一個很好的敲門磚,讓我慢慢體驗到放鬆和察覺自我的感覺,覺得目前自己愈來愈能進入〝靜冥想〞的部份。

這本書給我是大的啟發是〝正念〞,所謂的正念指的是專注於在下,察覺你正在做的事情和你身在何處。平常唯一需要做就是覺察,最簡單的方法,就是找個焦點,每當你心智開始漫遊、失焦時,只要把你的注意力轉回原來的焦點即可。

正念的一個好處是,你不需要一天當中抽出時間來練習,它只是要訓練心智專注於當下的行動,別迷失於其他思緒中。我們可以將正念應用在一整天的活動上,只要記得,不論何時,不論正在做什麼,都完全保持專注在當下。

《象與騎象人》#3 馭象之道[完]

這一本書主要的四大部份:

  1. 人的心理是如何運作的。【人象對峙】
  2. 我們如何相處?【大象的力量】
  3. 追求幸福的方法?【馭象之道】
  4. 追尋人生的意義【馭象而奔】

我們已經探討完了〝人象對峙〞、〝如何相處〞,最後我們來談談〝幸福〞。

(馭象而奔比較偏向哲學,在這邊就不探討了)

  

幸福的兩個原則

  

什麼叫幸福,每個人的定義不太一樣,有人覺得平凡就是幸福,有人覺得被人關愛的最幸福。

既然每個人的標準都不太一樣,那麼有什麼方式可以探討呢?

答案是有的,我們可以透過腦科學的角度來探討。

  

多巴胺

當動物做出有利於自己的進化、可讓自己在生存遊戲中保持領先地位的行為,其大腦就會分泌多巴胺(dopamine),這是一種會帶來快感的神經遞質(neurotransmitte)。

舉例來說,食物及性交會帶來快感,這種快感會變成一種強化物(reinforcer,行為主義學派的用語),以後就成為動物找尋食物與性交的動機。不過,人類的情況比較複雜。

我們來說說幸福的兩個原則:進展原則、適應原則。

  

幸福原則1:進展原則

  

多巴胺是一種腦內的神經傳導物質,能夠帶給人快樂的正向情緒,使人開開心心。

這也是幸福的來源之一,而獲得多巴胺的方式之一,也就是〝達到期望值〞。

我們個人都有許多人生目標,所以快樂的來源也就各式各樣。舉例來說,你可能會幻想自己達到目標時,不知道會有多幸福。這樣〝幻想獲得〞的方式,也能讓我們產生些許多巴胺,進而讓我們更有動機採取行動。

之後,你真的成功了,好運的話,你可能有一個小時或一天的時間,會處於興奮愉悅的狀態,尤其如果是意料之外得到成功。那麼在事實揭曉的那一刻,你一定會樂歪。

不過,人是“得不到”愉悅感的。當你發現成功在望,心裡的感覺應該是鬆了一口氣——一種事情了結、可以放鬆下來的幸福。在這種時候,我第一個想法很少是“萬歲!太棒了”,而是“好了,現在我該怎麼辦”。

你可能會認為,每當我們達成重要目標,我們的大腦就會持續不斷地分泌大量多巴胺。然而強化作用就是這麼詭異:行為剛發生後的頭幾秒鐘(不是幾分鐘或幾小時),才是強化作用效果最強的時候。

這就像你想訓練你的狗去撿東西,但是如果你每次都在它把東西咬回來10分鐘之後才給它一塊大牛排,就是行不通的。

大象也採取相同的運作方式:每當大象做對一件事,大象就會有快樂的感覺。大象會記住每種行為立即產生的快樂(或痛苦),但是如果行為是星期一做的,成功則是在星期五才實現,大象就沒辦法把兩者聯結在一起。

心理學家理查德·戴維森指出,人有兩種積極的情感。
  

  1. “達成目標之前的積極情感”(pre-goal attainment positive affect) 這是我們朝著目標前進時感覺到的情緒。
      
  2. “達成目標之後的積極情感”(post-goal attainment positive affect) 這是我們達成目標後感覺到的情緒。

  

後者是大腦在目標達成後,前額葉皮質區活動趨緩,使人感覺到短暫釋放的滿足感。換言之,追求目標時真正重要的是過程,不是結果。因此,先為自己設定目標,每朝著目標前進一步,我們都會感覺到朝著目標前進的幸福與滿足。

成功來臨的那一剎那,我們心裡的感覺其實是像走完漫長的旅程卸下沉重揹包時的那種如釋重負之感,而不是欣喜若狂。人們總是朝著目標,全力以赴,以為自己達成目標時會欣喜異常。然而當成功降臨時,我們其實只是感覺到一點點短暫的幸福感,這時我們不禁要問:難道就是這樣?於是我們會忍不住去貶低自己的成就,認為自己的努力根本是一場空。

我們稱此為“進展原則”,即朝著目標前進比達成目標要幸福。

莎士比亞說得好:“成功之時,一切已結束;努力的過程是最幸福的。”

  

幸福原則2:適應原則

  

我們來做一個小測試。

假設你有兩種狀況來做選擇:
  

  1. 中得獎金高達 2000 萬美元的彩票。
  2. 頸部以下完全癱瘓。

  

我相信九成九的人都會選前者,彩票中獎可為我們帶來自由,讓我們免除生活中許多煩憂及限制。有了這一大筆錢,我們就能追求自己的夢想、幫助別人、享受舒適的生活,其帶來的快樂應該比單一的多巴胺分泌來得持久。

然而如果我們癱瘓了,身體癱瘓帶來的限制,絕對比坐牢還嚴重。這時幾乎所有的人生目標及夢想,你都得放棄,性生活沒了,以後所有的吃喝拉撒全得依靠別人。很多人一想到下身癱瘓,就覺得還不如死掉算了,這樣也許更快樂些。

難而這些想法其實都不太對。當然,彩票中獎絕對比癱瘓要好,但是兩者的差距並沒有我們想象的那麼大。因為不管發生什麼事情,我們終究會慢慢適應,只是事情剛剛出現時,我們不知道自己有這樣的能耐。

我們很不善於準確地預測自己未來的情緒,往往會高估自己情緒反應的強度及持續性。不管你是中了彩票還是下身癱瘓,不出一年(平均而言),你就會恢復原有的幸福基準線

中獎者會買一棟新房子,買一輛新車,辭掉原來的無聊工作,吃穿花用樣樣比以前高檔,現在的生活跟以前的生活相比,真有天壤之別。不過幾個月後,這樣的對比開始變得模糊,原有的快樂也慢慢淡去。人的心理對變化特別敏感,但是對於絕對狀況,心理的反應就會鈍化。

中獎者之所以開心,是因為他的財富突然間暴增許多,但幾個月後,新的財富已變成他新的生活水平基準線。對此他也覺得理所當然,但他的財富已不可能再增加,更糟的是,金錢會破壞原有的人際關係,朋友、親戚、騙子、陌生人全都跑來纏著他不放,想盡辦法想從他身上分一杯羹(還記得自私的偏見嗎?每個人都能找到理由來說明別人虧欠自己)。這就是為什麼中獎者常常飽受騷擾,以至於不得不搬家,躲起來,切斷原有的關係,最後只好彼此安慰,組成中獎者支持團體,共同面對新的生活難題的原因。(不過,幾乎所有中獎者都還是很慶幸自己中獎。)

最倒霉的四肢癱瘓患者,一開始會以為自己從此將與幸福絕緣。他覺得自己的一生完了,得放棄自己原來的希望,心中哀傷不已。不過他跟中獎者一樣,情況發生變化時,心理感覺最敏感,但面對絕對情況時,敏感度就會降低。因此幾個月後,他也開始適應新的情況,設定比較平實的人生目標。他發現物理治療能改善自己的體能。既然四肢癱瘓,哪兒也去不了,只能坐著,所以每進步一點兒,他就能感覺到一種“進展原則”帶來的幸福。

物理學家斯蒂芬·霍金20歲出頭時就被醫生診斷得了運動神經元病(motor neurone disease),從此身體便一直萎縮,無法自由行動,但是霍金仍然持續地進行宇宙演化研究,而且解答了許多重要問題,獲獎無數,並出版了最暢銷的科普書。2004年,在他接受《紐約時報》專訪時,記者問他為何能保有這樣的鬥志及精神,他答道:“21歲時,我對人生的期盼降到零,從此以後,所有事情在我眼中都是上天給我的額外的恩賜。”

這就是“適應原則”:人對現況的判斷,是以比自己現已適應的更好或更壞為基準。“適應”其實是神經元的一種特性:當新的刺激出現時,神經細胞會產生強烈反應,但之後,神經細胞會逐漸“習慣”,對已經適應的刺激反應會趨於緩和。蘊涵關鍵信息的是改變,不是常態(steady states)。

當人類認識到自己碰到極端狀況時,就會去適應,而且不只是習慣,還會自我校正。我們會為自己制訂各種目標,每達成一個目標,我們就訂下另一個目標。一次又一次成功之後,我們就會把目標調高,但是一旦碰到巨大的挫敗(例如跌斷脖子),我們就會把目標調低。

在恆常狀況下,即不預期會出現變化的情況下,每個人的心理遲早都會恢復平常的自然平靜狀態。碰到順境,一段時間後,我們的心理就會恢復平常的平靜;遇到逆境,一段時間後,情況亦然。

如果以上說法成立,那麼我們每個人其實都被困在所謂的“幸福水車” 上。踩水車時,我們可以依自己的意思來加快速度,但是我們其實一直都停留在原地。在真實的人生裡,你可以拼命努力,累積大筆財富,擁有滿園果樹等,但是你最多也只能如此,因為你無法改變自己“平常的自然平靜狀態”,你積聚的財富只是讓自己對金錢有更高的渴望,但你並不會比有錢之前還要幸福。

因為不瞭解追求身外之物只是徒然,所以我們才會不停地追逐,努力讓自己成為人生遊戲中的贏家。我們一直想擁有比現在更多的東西,追呀,追呀,追個不停,就像一隻在轉輪上跑個不停的倉鼠。

  

追求幸福

  

從〝進展原則〞與〝適應原則〞來看,不管我們怎麼追求,最後隨著時間都會歸於平淡。那是否意謂著我們永遠追求不到幸福呢?其實不是的,我們發現,長久的幸福感其實來自於我們的內在,強求這個世界順應自己的慾望是找不到幸福的。

對亞里士多德來說,內在幸福是理性和優越性(arete)的結合,「內在幸福是好的體驗,但同時也是對卓越的追求。」另一方面,弗雷德里克森認為內在幸福的一個重要方面是聯繫感。「這指的是那些超越短期的自我滿足,把我們與更宏大的東西聯繫起來的內在幸福的方面。」

研究表明,一個能讓人感到幸福的個人任務必須滿足兩個條件:

  1. 它對我們來說必須要有意義,
  2. 同時我們要有能力去實現它。

即使是最痛苦或最內向的人也可以找到一個有意義的,適合自己的任務。這個任務不僅能給我們帶來幸福感,我們完成它以後興許還能增幾年壽。

另外,研究也發現,良好的婚姻是影響人生及幸福最重要且持續的因素之一。幸福造就婚姻,幸福的人比較早婚,而且比那些幸福起始點較低的人的婚姻更持久。之所以如此,是因為幸福的人在婚前約會時就比較有吸引力,結婚後也比較好相處。幸福最大的效益就是,這種特質可以形成真實、持久、可靠的伴侶關係,而這種關係是人類一種基本需求;

  

  

總結

  

我們的心,像是一頭放任的大象。

我們的智,像是一個希望具備掌控能力的騎象者。

心智往往意見相左,各行其事,結果離開快樂越來越遠。

如何引導大象與騎象者以協調的步伐走上快樂之道?

過去人類歷史沉澱下來的古老智慧,告訴我們許多快樂的指南針,

現在尖端科學研究出快樂的方程式,則是H = S + C + V。

Happiness(快樂)= Setpoint(快樂起始點)+Condition(生活條件)+Voluntary activities(自發性活動)

只要懂得善用老智慧及新科學、掌握自己的潛能與限制,

就能實現快樂,過一個充滿智慧的人生。

《象與騎象人》#2 我們如何相處

  

我們上一篇提到「人象對峙」,講的是〝象與騎象人〞的狀態。

我們意識到,身體與心靈其實是分裂的,我們的身體不是隨心而欲的,我們本身就被〝基因〞、〝環境〞、〝心理干擾〞…等等眾多因素給影響著,只要心中的大象被喚起,我們就容易失去理性而做出荒誕的行為。

所以我們接下來來探討〝大象的力象:我們如何相處〞。

  

大象的力量:我們如何相處?

  

我們理解了自己與內在的關係之後,接下來探討是〝人與人之間〞的相處,而我們相處的第一種模式就是〝互惠〞。

  

互惠

  

如果有陌生人寄給你一張聖誕卡,你會怎麼做?真的就有一位心理學家隨機將聖誕卡亂寄給不認識的人,藉此研究收件人的心理。結果,大多數收到卡片的人都回寄了聖誕卡給他。

人類的互惠行為也是一種類似的行為學反應:認識的人給你好處,你會想要回報那個人。就算是陌生人送給我們不具有實質意義的好處,我們也會想回報對方。前述收到陌生人寄來聖誕卡,而回寄卡片者就是實例。

這些複雜的人際關係,我們無須費力,馬上就能一目瞭然,因為我們是戴著有“互惠之道”顏色的隱形眼鏡在觀察這個世界。人跟人之間彼此互惠,是一種深埋在我們心中的本能,也是群體生活的基本往來之道。

所有彼此合作群居共生的動物幾乎都屬近親共生,所以動物界這種“犧牲自我以利家族”(親緣利他)的行為,剛好印證這句格言:“基因相同,利益便相同。”

  

以牙還牙

  

當然,我們人類除了互惠之外,也懂得報復,這是因為我們在原始部落當中,如果我們被欺負不懂的反擊的話,漸漸的就會被其他部落的人看不起,而失去適存性;因此,就算相差懸殊,我們也會奮力一博。就如我們開車的時候,如果被冒犯,心中的大象就會奮然而起去做一個反擊,來警告對方,我們不是好惹的,不要得寸進尺。

在長期的博奕策略當中,有一個最有效的策略就是〝以牙還牙〞,簡單說,就是一報還一報,就是別人怎麼對待我們,我們就怎麼對待對方。這種策略是在雙方第一回合互動時產生的。在和善地對待對方之後,則是依據對方在第一回合對待你的方式來回應對方。

舉例來說,我們二個人見面都是採取先〝信任合作〞,

第一回合,雙方先彼此合作。

第二回合,因為你上一回答採取合作,所以我也會繼續採取合作,而結果你背叛了,我只能忍著,下次會進行反擊。

第三回答,不管你這一回答是否反悔了想合作了,我這一個回合肯定會用〝背叛〞來進行反擊。

以上,如果對方第三回合選擇合作,那當然就第四回答,我也會選擇合作,我的選擇只有一個策略,根據你上一回合的動作來進行選擇。

當然,這個博奕略策只適合長期合作,而不是一次性的。像觀光景點,大部份的遊客都不是常見,所以你根本不會再跟攤販進行第二次的買賣,所以攤販就偏向〝先壓榨你〞;而如果是你家隔壁的攤販,因為你們是常常買賣,攤販就會採取〝長期合作〞的姿態,不太可能去做〝壓榨〞的動作。

  

  

互惠的策略

  

策略一:先送甜頭

  

人在先天上是會互相模仿的,你對我使壞,我就會報復,但你如果先對我說,我就會想要回報。正如有一句話說:「免費,通常才是最貴的」。

業務員有六大推銷技巧,其中最基本的就是互惠之道。那些想從我們身上得到東西的人會先給我們一點兒甜頭嚐嚐,這就是為什麼我們會從慈善組織拿到一大堆免費貼紙跟明信片的原因,其實都出自其營銷顧問的巧思運用。

超市及安利直銷商會送我們一大堆免費試用品,引誘我們買更多的產品。餐廳的服務生會在賬單盤上放一顆薄荷糖,希望你多給他一點兒小費。還有人會在郵寄問卷調查中附上一張5美元的“玩具假鈔”,以鼓勵收件人完成這項問卷調查,調查者還告訴收件人,只要完成這項問卷,便會奉送50美元。如果你平白無故得到好處,一方面你可能心中暗自竊喜,但另一方面你心裡的大象——自動化處理系統,就會伸手去拿皮夾,掏出錢來給對方。

  

策略二:討價還價

  

人們在討價還價時也會用到互惠技巧。西奧迪尼曾碰到過一個男童向他推銷電影票,但是西奧迪尼對那部電影不感興趣,所以西奧迪尼就說他不想買,結果那個男童就說,不然你買幾根巧克力棒好了。後來,西奧迪尼真的買下了自己一點兒都不想吃的巧克力棒。這名男童一做出讓步的動作,西奧迪尼就自動跟進了。不過,這次經驗並沒讓西奧迪尼氣得抓狂,反倒讓他得到了寶貴的信息。

你一讓步,對方就跟會著讓步。在金融交涉中,那些先提出極端苛刻的條件然後再往後退讓一步的人,會比那些一開始就提出合理條件之後便不再讓步的人,更容易完成交易。

先提出極端苛刻條件,之後再讓步,不僅會讓你得到比較好的條件,還會讓你得到一個愉快的合作伙伴:因為你讓對方覺得他們自己有決定最後結果的影響力,所以對方比較會同意接受這項條件。人與人之間的施與受,會讓彼此產生一種夥伴關係,就算對接受的一方,也會有類似的效果。

因此,下次有推銷員給你免費禮物或免費諮詢,或做出什麼讓步時,記得趕快躲開,不要讓對方啟動你的互惠的本能反應。西奧迪尼建議,碰到這種狀況,最佳的應對之道就是,以其人之道還治其人之身。如果你能重新評估這名推銷員的真正意圖——想利用你,你就可以反過來利用對方。你應該帶著勝利者的姿態,接受對方這項禮物或讓步——因為你是在利用一個總是在利用別人的傢伙,而不要於無心之間回饋對方。

  

小結:如何提升互惠的價值

   

並非只有對付男童及惱人業務員時才需要用到互惠之道,朋友間的相處、情侶間的關係,也需要我們發揮互惠之道的精神。所有關係在一開始時,都處於非常微妙的階段,付出過多(似乎給人一種不顧一切之感)或付出太少(你好像有點兒冷漠且拒人於千里之外),都會毀掉彼此的關係。健康的關係來自平衡的施與受,尤其是適當地互送禮物、互相幫忙、互相關心、互吐心聲,都是培養彼此關係的重要技巧。

技巧大家都懂,但互吐心聲的技巧可就沒那麼好拿捏了。當對方告訴你他過去的感情經歷時,會讓你覺得你也應該談點兒自己過去的情史才對。然而,如果對方太早打出這張牌,你可能就會覺得有點兒矛盾——一方面,你的互惠本能反應會讓你也想說出自己過去的感情,另一方面,你卻又覺得不想把自己私密的感情生活告訴一個幾乎陌生的對象。然而,如果時機成熟,雙方互相交待過去的情史,就會是使彼此成為真正情侶的重要關鍵。

“互惠之道”可以說是處理所有人際關係的一劑大補帖。只要使用得當,便會對我們的人際關係產生強化、延長及活化的效果。互惠之道之所以能產生這麼好的效果,部分原因是因為我們心中的大象天生就是一個模仿高手。比如,當我們跟自己喜歡的人相處時,會不自覺地想模仿對方的一言一行。對方拿腳打拍子,你就可能拿腳打拍子,對方摸自己的臉,你就可能也摸自己的臉。我們不只會模仿喜歡的對象,也會喜歡模仿我們的那些人。我們會比較樂於幫助喜歡模仿我們的人,對後者的態度也比較和善。懂得模仿顧客的女服務生,小費總是拿得比較多。

模仿是一種人際關係的黏合劑,一種表達“我們是同一夥”的方式。這種模仿的樂趣在同步舉行的活動中最為明顯,例如,跳方塊舞、拉拉隊表演以及一些宗教儀式等,參與者都在同一時間做同樣事情。互惠跟愛一樣,是一股讓我們與別人聯結在一起的重要力量。

《象與騎象人》#1 人象對峙

 

您有體驗過或見這下面的這些的情況嗎?

  • 上台要演講的時候,明明告訴自己不要緊張,可是身體卻不受控制,還是一直在發抖?
     
  • 平時是冷靜的人,結果開車在路上,一個人違規轉彎,你差點撞到他,忽然就失去理智去跟他爭論?
     
  • 平常是個開朗的人,卻無緣無故憂鬱了起來。

 

上述的案例都告訴我們,其實我們的行為、生理反應,都不是我們能夠全部控制的,我們不能夠想要讓自己開心就變得開心,想要專注就能專注,我們不能隨心所欲,為什麼會這樣呢?

今天來介紹一本書,叫《象與騎象人》,它用了一個很好的比喻,我們就像〝騎象人〞,想要指揮身體去做任何的事情,然而自己的身心靈就就〝大象〞一樣,不一定會按照我們的想法去行事,大象可能會暴衝、會失控,就像我們平常情緒也可能會暴走一樣,這個比喻非常的貼切,也非常的具體有畫面。

雖然這一本書的中文名稱是《象與騎象人》,但它的英文名字是《The Happiness Hypothesis》,這是一本〝正向心理學〞的書籍。在我讀完之後,我覺得英文比較符合書中的原意,主要是要探討〝幸福〞這一件事,書本以心理學分析了十個對人生至關重要的題目,包括神、愛、逆景、道德、快樂等。這些議題,每一個人都需要面對。

這一本書主要分為四大部份:

  1. 人的心理是如何運作的。【人象對峙】
  2. 我們如何相處?【大象的力量】
  3. 追求幸福的方法?【馭象之道】
  4. 追尋人生的意義【馭象而奔】

在這邊,由於第四部份比較偏像哲學的部份,每個人都有不同的見解,所在只選擇前三個部份來進行探討。

 

一、人的心理是如何運作的。【人象對峙】

我手裡握著韁繩,只要動動韁繩,我就可以指揮大象轉彎、停止或往前走。不過,只有在大象沒有它自己的慾望時,我才指揮得了大象。一旦大象真的想做什麼,我就根本鬥不過它。

大象有自己的情緒,有自己的慾望,我們以為可以控制好大象的一切行為,結果我們什麼都做不到?為什麼會這樣呢?

就如很多育兒書告訴我們,想要讓孩子正向發展,首先必須先了解孩子的個性;所以自己應當也是如此,想要讓大象可以順從我們的指揮,首先必須先了解這頭〝大象〞,為什麼會有這樣的情緒反應?它的本性是什麼?只有了解這些,我們才能更好的與它相處,追求更幸福的我們。

 

分裂:心靈與身體

我們身體裡面住著各式各樣的情緒,從某些角度來看,我們每個人其實都像一個委員會,這個委員會的成員是為了執行工作硬被湊在一起運作的,所以總是發現彼此意見相左,各行其是。

就如〝腦筋急轉彎〞這部電影一樣,每個情緒都有自己的反應,彼此都有自己的意見,誰的當下力量大,誰就會控制了身體去做反應,導致失控的行為。

法國哲學家蒙田指出,身體每個部位都有它自己的情緒及主張。陰莖的獨立性最讓他迷惑:

大家都注意到那“玩意兒”有多麼放肆、不聽指揮,我們不想要它勃起,它就自顧自地勃起;但最需要它表現時,它卻又時機不當地讓我們洩氣。它根本就是氣焰高漲地在和我們的意志爭奪主控權。

蒙田也提到,我們的臉部表情如何洩露了我們內心的祕密;我們的毛髮豎起、心跳加速、張口結舌說不出話來;腸和肛門括約肌的擴張或收縮,都不受我們控制,甚至我們不要它們擴張或收縮,它們還會唱反調。

除了「心靈與身體」的分裂之外,書中還列舉了其他種分裂:左腦與右腦、理性和感性、控制化和自動化。

在這邊就不做詳解,有興趣的人可以買書來看看,其中裡面有談到大量的〝腦科學〞案例,它告訴我們為什麼會有這樣的行為產生,是因為大腦中〝額葉皮層〞讓人類感情與情緒的發展變得更豐富;只要大腦感覺到眼前有享樂、疼痛或得失的可能時,這個部位的大腦皮層馬上就會反應。對腦科學有興趣的人,也可以看看《行為》這一本書,裡面有非常詳細的說明與案例,我個人是非常推薦的。

 

阻礙幸福的3個障礙

幸福障礙1:無能的意志力

大家或多或少都有聽過棉花糖實驗,簡單說就是研究人員告訴小朋友,如果你能在一段時間內忍住不吃棉花糖,時間到,我會給你加倍的量;大部份的小孩都抵擋不住誘惑,而成功的呢?其實不是他們的自制力特別強,而是他們懂的〝轉移注意力〞。

研究發現,這些表現優異的孩子懂得擺脫誘惑的控制,或想出其他好玩的活動。懂得在不跟大象的意志直接起衝突的情況下,能富有技巧地分散大象的注意力,把大象安撫得服服帖帖。

所以不要相信自己的意志力,而是要懂得轉移〝注意力〞,就如《原子習慣》書中所說,要培養好習慣的方式之一,就是讓〝暗示〞顯而易見,相反的,要戒掉壞習慣,則是製造更多的〝麻煩〞,這些都是抗衡大象的良好方式。

 

幸福障礙2:心理干擾

有一個實驗叫〝白熊實驗〞,他要求參與者嘗試不要想象一隻白色的熊,結果人們的思維出現強烈反彈,大家很快在腦海中浮現出一隻白熊的形象。

這個實驗很有趣,當我們被暗示〝不要想〞時,反而這個畫面一直浮現出來,當控制化處理過程企圖影響大腦思考(不要想白熊)時,它其實已立下一個明確的目標。所以,我們越想擺脫某個令人不快的念頭,這個念頭就越會陰魂不散地纏繞著我們不放。

當我們刻意轉移註意力時,思維也開始出現無意識的“自主監視”行為——監視自己是否還在想不應該想的事情,使我們無法從根本上放棄對事情的關註。

 

幸福障礙3:冠冕堂皇的理由

書中舉了一個案子,有一位親兄妹暑假時,兩人一起到法國旅行,後來兩人想到一個點子:試試跟對方做愛,這感覺一定不錯。兩人都很享受跟對方做愛的感覺,但也決定僅此一次,下不為例。這晚變成兩人之間的祕密,他們的關係也因此更親密了。

在上述的案例當中,大多數的人都認為,這是不對的行為,因為這是亂倫,是不道德的。然而為什麼不對,我們就會基於〝道德〞的情況之下,編出一番正義秉然的說詞。

道德判斷就跟審美判斷一樣。當我們看到一幅畫時,通常馬上就知道自己喜不喜歡。如果有人要我們解釋為什麼喜歡,我們就會亂編出一番說辭。

其實我們並不完全瞭解自己為什麼會覺得這幅畫很漂亮,但我們的詮釋模塊(騎象人)很會編理由。你想為自己喜歡這幅畫找出一個冠冕堂皇的理由,所以你就會抓住第一個說得過去的原因(可能是顏色或光線)。道德判斷也一樣。兩人對某事意見相左時,其實是感覺在先,後來再來編理由反駁對方。就算你駁倒對方,難道對方就會改變心意,接受你的論調嗎?當然不會,因為你駁倒的,並非對方真正的立場,他的立場是在他有了判斷之後才臨時編出來的。

 

二、是什麼令我們幸福?

在心理學的研究當中,人們會有許多出乎意料的行為,這其實都更加可以幫助我們理解〝大象〞,書中舉的案例有限,若有興趣的人,可以從〝心理學〞和〝腦神經科學〞出發進行閱讀,將會擁有更多的收獲。

當了解我們並不能夠隨心所欲的指揮大象之後,我們再往內心深處進行探討:是什麼令我們幸福。

分裂的自我就像一名騎象人騎在大象背上一樣,我們總是過於看重騎象人(即有意識的思想)的重要性。哲學女神告訴我們,把目標擺在騎象人身上,循循善誘,引導騎象人走到靈光一閃的那一刻。

改變要持久,唯一的辦法就是要重新訓練大象,但這非常困難。

心理學課程已成功地幫助許多人重新掌握人生,其之所以成功,不只是因為讓你茅塞頓開,更因為其找出以後得以改變人們行為的方法。只要上課的時間夠長,便可重新訓練大象。

在講幸福之前,我們先反向思考,是什麼讓我們不幸福呢?

 

不幸福的原因1:情感啟動效應

在大象所用的語言中,最重要的字眼就是“喜歡”或“不喜歡”,“接近”或“離開”。

如果一隻猴子試吃一種以前沒吃過的水果,感覺很甜,這時它的“喜歡計量表”就會顯現“我喜歡”,這隻猴子就會覺得很愉悅,馬上大咬一口。如果水果吃起來是苦的,那麼猴子就會表現不悅感,也不會再咬這個水果了。

人類也有一個“喜歡計量表”,這個“喜歡計量表”無時無刻都在運轉,對我們產生的影響相當微妙。

研究發現,我們的喜歡計量表,「從好到不好」非常的快速,然而從「不好轉到好」,則需要花一點時間。

 

不幸福的原因2:負面偏好

臨床心理學家會這麼告訴我們:有兩種人會尋求心理治療,第一種是需要讓自己緊繃起來的人,第二種是需要讓自己放鬆下來的人。對那些為了讓一切井然有序,努力自制,好為自己前途負責的病人來說,他們之所以就診,無非是希望能讓自己放鬆下來——心情愉快些。大多數人身上的大象看壞的事看得太多,看好的事看得又實在太少。

這種現象完全合理,如果由你來設計魚類的心理,你會讓魚類對機會及威脅的反應一樣強烈嗎?答案是不會,錯失一個找尋食物的線索,魚不會付出太高的代價,反正大海里的食物多的是,一次沒吃到也餓不死。不過,如果不小心忽略了掠食者靠近的信號,那麼這條魚很可能就一命嗚呼了。如果魚類的警覺性不夠,它的基因很快就會遭到淘汰。

這項我們稱為“負面偏好”(negativity bias)的原則,充分顯現於人類所有心理層面。在夫妻關係的互動中,一句批評的話或一個破壞性行為造成的傷害,起碼要有5個善意或建設性的行為才能彌補過來。就金融交易及賭博而言,就算輸贏的金額一樣,贏錢的快樂總比不上輸錢的痛苦。正如富蘭克林所言:“一點點病痛,我們就感覺得到,而健康得活蹦亂跳,我們卻毫無知覺。”

我們再來從〝腦神經科學〞的角度來看。

我們的心跳及呼吸受自主神經系統的控制,自主神經系統由兩組輔助系統組成,這兩組輔助系統以相反方向推擠器官:

  • 交感神經系統讓身體隨時做出搏鬥或驚逃的反應。
  • 副交感神經系統則會讓人冷靜下來。

這兩組輔助系統隨時處於待命狀態,但反應的速度不同。

這個平衡點可以瞬間改變:出於好奇,你跑到事故現場一探究竟,但一看到血(在這種情況下你早該會預料到),馬上就怕得轉身走開。你想跟陌生人攀談,但一接近對方,整個人卻突然僵住。逃避系統能快速啟動,接管速度較慢(反應較弱)的趨近系統。

所有來自眼睛及耳朵的神經衝動第一個抵達的部位是丘腦,丘腦是大腦的中央交換系統,神經衝動從丘腦傳送到大腦皮層不同器官的處理區,然後信息再由這些處理區轉接到額葉,信息便在此與其他更高級的心理處理以及源源不絕的意識流結合起來。

如果整個信息傳達到最後,你發現眼前出現一條嘶嘶作聲的蛇,你可以做出趕快逃跑的決定,然後命令大腿開始移動。但是因為神經衝動的移動速度大約只有30米/秒,所以這麼長的傳達路徑,再加上做決定的時間,往往得花上一到兩秒的時間。這時,如果有條神經捷徑就很有幫助了,而杏仁核便是那條神經捷徑。杏仁核位於丘腦下方,上端插入流經丘腦的未處理信息流,而且杏仁核專門處理以往跟危險有關的信息。此外,杏仁核還直接聯結腦幹中啟動“戰鬥逃跑反應”的部位,所以一旦杏仁核發現符合先前經歷過的“恐懼”情況的信息(例如嘶嘶聲),它就會命令身體啟動紅色警戒。

你一定有過類似這樣的經驗:你本來以為房間裡只有你一個人,然而你突然聽到背後有聲音,或是像恐怖片裡那樣,有個揮舞著刀子的瘋子,在沒有背景音樂預警的情況下突然跑進畫面。碰到上述情形,你是不是整個人嚇得縮起來,心跳頓時加快?我們的身體會因為恐懼,而在前1/10秒做出反應(通過快速的杏仁核路徑),之後的9/10秒大腦才搞清楚發生什麼事(通過較慢的皮層路徑)。雖然杏仁核也會處理正面信息,但大腦沒有“綠色預警”系統可立即告知身體眼前有美味的大餐或宜人的伴侶。評估正面信息要花一到兩秒的時間,再加上大腦對壞事的反應要比對好事的反應更強、更快,所以大象在騎象人看到蛇之前就做出反應了。雖然你告訴自己,你不怕蛇,但如果你心中的大象怕蛇,而且怕到腿都舉起來了,那麼你還是會被摔下去的。

最後一項關於杏仁核的重點:杏仁核不只往下連接腦幹,啟動與危險有關的反應,還向上連接額葉皮質,改變我們的思考。如果有人冒犯你,把你惹火了,那麼在你眼中,那個人的一言一行都會帶有汙辱及侵犯你的意味。哀傷會矇蔽你的心,讓你再也感受不到快樂和機會。

 

不幸福的原因3:強大的遺傳基因

書中的研究顯示,個人平時的心情愉悅的程度有50%~80%可歸咎於基因,而非生活經驗。

提到人的基因可以分為:「皮質左撇子」和「皮質右撇子」

  • 皮質左撇子:較開朗,不會陷入沮喪情緒,遇到不如意的事也復原得比較快。
  • 皮質右撇子:較悲觀、容易陷入低潮、對別人的批評或責罵耿耿於懷。

當我們了解哪些使我們不幸福之後,書中又提到了三種方法,來幫助我們改變思維,提升幸福感。

 

改變思維方式的3種方法

你也可以改變自己的情感風格,但單靠個人意志是辦不到的,你必須採取一些行動來改變自己原有的想法。以下就是三種最有效的變身祕訣:冥想、認知療法及百憂解。這三種方法都會對大象產生影響,相當有效。

 

方法1:冥想

冥想是目前公認最好的方法之一,讓我們提高自尊心,讓你更有同情心,更能信任別人,甚至還能提升記憶力。冥想可分成幾種不同的方式,其共同點是:有意識地去控制自己的想法,專注凝神,頭腦放空。

冥想聽起來很簡單:坐好(大多用這個姿勢),把注意力放在自己的呼吸或一個字、一個影像上,將其他的文字、想法或影像排出腦外。冥想一開始非常困難,頭幾個禮拜你會一再失敗,但這是在教導你心中的騎象人如何學會謙卑與耐心。冥想就是要改變自動化思考過程,馴服你心中的大象。一旦你解除心中的依戀,就表示你已馴服了你心中的大象。

如果能連續幾個月都堅持每天冥想,我們心中種種恐懼、負面、縈繞心頭的想法就會大幅減少,我們的情感風格也會獲得改善。

 

方法2:認知療法

沮喪憂鬱的人思考時會扭曲事實,進而產生消極情緒,而消極情緒又讓扭曲的思考更為嚴重,於是在惡性循環之下,永無寧日。貝克讓我們瞭解到,只要改變想法,就可打破這種惡性循環。認知療法最重要的,就是訓練病人掌握自己的想法,把自己的想法寫下來,指出扭曲之處,之後找出替代方案及更正確的思考方式。幾個星期後,病人的思考會越來越貼近真實,打破了思考扭曲的惡性循環,使病人的焦慮、沮喪跟著消融大半。

認知療法之所以成功,是因為它教導騎象人如何訓練大象,而不是直接跟大象說理,把大象打敗。心理技巧:質疑原本自動化思考的過程,當理不出頭緒時會出門買份報紙,讓頭腦清醒一下,而不是整天躺在床上胡思亂想。這些可當做家庭作業,每天都要做(每天練習,大象學得最快;一個禮拜跟心理治療師見一次面是不夠的)。每次的再詮釋,每一個小小練習的完成,病人都會覺得自己受到獎勵,內心就會感到一點點放鬆或一點點快樂,而這一點點快樂就像給大象一個香蕉,獎勵它有好的表現。

 

方法3:百憂解

百憂解是我們一般所稱的“選擇性血清素再吸收抑制劑”(簡稱SSRI)類抗抑鬱症的藥物,亦稱“5-羥色氨再吸收抑制劑”,我在這裡用百憂解代表所有這類抗抑鬱症的藥,因為其效用基本上大同小異。

雖然我們不清楚百憂解如何發揮效用,但我們知道它真的有效:不管是哪方面的心理疾病,如沮喪、焦慮所引起的失調、恐慌症、社交恐懼症、經前期綜合徵、飲食失調症及強迫症等,百憂解的效果都比安慰劑(placebo)或非治療性的控制組好。

 

小結

我們的心,像是一頭放任的大象。

我們的智,像是一個希望具備掌控能力的騎象者。

心智往往意見相左,各行其事,結果離開快樂越來越遠。

如何引導大象與騎象者以協調的步伐走上快樂之道?

過去人類歷史沉澱下來的古老智慧,告訴我們許多快樂的指南針,

只要懂得善用老智慧及新科學、掌握自己的潛能與限制,

就能實現快樂,過一個充滿智慧的人生。

人的心理可分為兩半,一半像桀驁不馴的大象,另一半則是理性的騎象人,面對改變時,理智與情感的拉扯就像是「象與騎象人」。這種人象的對峙,不僅會影響我們的決策,也會削弱我們的幸福感。

當我們學會駕馭心中的大象,我們就整合了各個面向的自我,而能全心投入愛、工作、關係、智慧成長中,最終能騎著大象,去到自己心中嚮往的幸福天地。

《從說服自己開始的哈佛談判力》#3 認同別人

前言

從談判的角度上,「知己知彼」是一個很重要的基礎,前二篇我們從「微觀」與「宏觀」視角看完自己之後,當我們能已更成熟的方式看待自己、認同自己時,我們就更能將心比心、同理的去認同別人。

這一講,我們來說說〝認同別人〞。

在前幾年,我遇到一位創業的前輩,外表看起來非常的僕實,但講話起來非常的有智慧,他跟我說了他創業的一些故事。

他說,他小時候沒有受過什麼教育,所以只能從底層員工默默幹起,他比別人更加的認真和努力,但因為學歷低,永遠升遷的都排不上他。但他覺得不氣餒,他去半工半讀,想說如果他能擁有更好的學歷,總有一天,管理層會看上他。

直到有一天,公司發生了一些負面事件,高層主管在找人坦責的時候,跟他說了一句他這輩子忘不了的話,大概的意思就是〝他這種人,不管付出多少努力還是卑賤,儘管他的能力再好,在這邊永遠不會有機會的,也不會有人看的起你〞。

他語重心長的跟我說:「這輩子我們都可以看不起別人的能力、看不起別人的態度,但絕對不能〝不尊重〞人,這是一個人最基本的禮節;我可以原諒看不起我能力的人,但我不能原諒不尊重我的人」。

從那一刻起,我知道了,〝尊重〞在人的份量當中有多大。要認同別人之前,我們必須懂得什麼是〝尊重〞。

  

3. 認同別人

  

3.1 無論如何都要尊重對方

不知道你有沒有這樣的情境,可能因為第一次見面的時候對方說了什麼話、或是態度、特質不合你的胃口,所以你討厭他,但後來有機會進一步認識之後,發現他其實沒想像中的那麼不好,反而後來講話愈投資,變成好朋友。

  

從排擠到接納

很多時候我們討厭一個人的時候,是因為我們不夠了解他,只從片面的形象去臆測、認定產生偏見,所以我們可以先從〝改變態度〝,從敵對、排斥轉變成尊重,就可以扭轉整個氣氛,為困難的對談帶來豐碩的成果。尊重會產生尊重,接納會導致接納,而接受會促進接受,創造有建設性的循環。

經歷過這麼多年的談判,我發現代價最低的讓步就是尊重別人,這麼做可以用最少的付出來換最大的收穫。尊重別人,就是意味著給予對方正面的關注,以鄭重的態度待人,你希望別人如何對待你,就以同樣的方式待人。

尊重 ( respect ),拆開來代表重複 ( re ) 與 景象 ( spect ),從這個意義上來看,尊重指的是「再看一次」,把對方視為值得尊重的人,並以全新的眼光加以看待。如果我們想要與別人達成共識,一開始最重要的關鍵絕對是給予對方基本的人性尊重。

雖然尊重別人是十分有利的讓步,但人們往往很難踏出這一步。以下三種方式可以幫助你加強尊重的態度:站在對方的立場思考,擴展你尊重的範圍,還有,正如本章開頭的詩句所言,即使對方一開始就排擠你,依然要尊重對方。

  

設身處地,用對方的眼睛看世界

很多時候意見不合,只是〝立場不同〞,或許互換立場,你也會做出相同的選擇。

透過對方的眼睛,世界看起來會是什麼樣子呢?如果我是那個人,會有什麼感覺呢?只要明白每個人都有共通的人性,往往就能真正理解對方,而我的準確度也往往出乎意料之外。將心比心是一種天賦,只是我們並沒有充分發揮這種能力。

如果我們想要更了解別人,明白他們關切什麼事,或許沒有比培養自覺更好的方法了。透過冥想的練習,人們學會關注自己,因此也更有能力關注外在發生的一切,表現善意。我們愈深入自己的內心,面對外界時就愈有遠見。

當人們從遠處旁觀這場衝突時,或許會認為我們不過是一群人。請將心比心,想像你們的孩子或妻子也是這些人之一,每個人都是一條生命、一個靈魂。擱置偏見,設身處地體會另一個人同樣也有夢想、摰愛與悲痛、確實是明智之舉。若想讓我們的態度從敵對轉為尊敬,或許最快的方法是「將心比心」。

  

擴大尊重圈,把敵人變朋友

聆聽他人最好的方式是抱持著尊重的態度,換句話說,我們要給予對方完整的正面關注。一旦我們抱持真正的尊重,就可以實踐聆聽的藝術,理解對方的觀點,從他們的想法出發。這樣一來,我們聽到的就不只是言語,還包括情感與言外之意,還會聽到穩藏在話背後的人性。

當我們受到排擠,眼睜睜看著自己的利益不受重視,自己的聲音遭到忽略,別人甚至無視我們擁有的基本人性,這種種一切都會在我們心中留下深刻的傷口。若想療癒因為受到拒絕而造成的傷害,就我所知,唯一的療法是由「認可」和「贊同」合成的止痛藥,換句話說,也就是「接納」。

林肯說:「當我把他們變成朋友時,不就等於摧毀了敵人嗎?」想想在你的生命中,你是否有任何「敵人」?如果你能把他變成朋友,不就是藉由化敵為友來加以「摧毀」嗎?

  

畫更大的圓,能容納更多人

當我們感到被拒絕,不論是觀點遭到駁回或抨擊,還是需求與權益遭到忽視,我們都會出於本能保護自己,立刻打退堂鼓,以同樣的態度拒絕對方。

接納拒絕我們的人,不代表同意他們的要求;正如人質談判專家所示,這麼做通常意味著拒絕他們的要求,但以正面的態度正視對方與生俱來的尊嚴。接納拒絕我們的人,代表我們把他們當作人對待,待人如己。

下一次,當你的主管、配偶或旬事說出什麼話或做出什麼事,讓你感覺遭拒,而你一時衝動想要直接反擊時,試著阻止自己,然後「走到陽台」,觀察你的情緒與念頭。站在自己的立場思考,牢記你內在「談判協議的最佳替代方案」,別忘了你承諾要照顧自己最深的需求。

如果你相信自己有能力創造屬於自己的快樂,當別人挑釁時,你就不太容易隨之起舞。一旦你尊重自己,就更容易尊重別人,即時他們一開始拒絕你,你也會接納他們。

藉著表示尊重,我們更可能獲得別人的尊重。藉著接受,我們更可能獲得接受。藉著接納,我們更能受到接納。

  

3.2 聰明付出收獲更多

當我們懂得尊重別人,我們就能平靜自我,找到衝突的解決之道,進而創造三贏局面。然而,想要創造三贏局面,關鍵在於改變遊戲規則,從「索取變成付出」。

  

從互爭輸贏到三贏

所謂「索取」,是只為了自己謀求好處;

所謂「付出」,則是為別人創造價值,不單單只為了自己。

我們往往只把焦點放在為自己求索好處上,而非為他人與我們自己創造價值,尤其是在面對衝突時。儘管別人有時會相當難纏,但改變遊戲規則的機會就掌握在我們手中,只要我們願意,就能創造三贏,我們可以帶頭檢討自己,改變態度。

在《給予:華頓商學院最啟發人性的一堂課》中,學術研究證據顯示在人生中,最成功的人是「給予者」,而非「索取者」;那些只索取的人到頭來只會害了自己。另一項研究顯示,捐愈多錢給慈善單位的人,往往愈快樂,而且平均來看,通常最後收入也愈高。

付出之所以能發揮作用,部份原因是透過付出,提高了別人將善待你的可能性。最終,付出成為通往個人滿足的途徑,包括內在與外在的滿足。

最高的境界是改變我們對別人的基本心態,從索取變成付出。剛開始,我們或許為了回報而付出;然後,我們學習在沒有回報的情況下付出;最終,我們學習為了自己的使命而付出。

為了培養付出的基本態度,我們可以基於自己的利益、喜悅和使命而付出,這麼做會有很大的幫助;付出總共有三個境界:

  1. 我們可以為了互利而付出;
  2. 為了喜悅而付出;
  3. 為了自己誕生世界的使命而付出。

不管我們目前為了什麼而付出,只要願意付出,就能改變遊戲規則,為自己創造更豐足的條件。

  

為了互利而付出

李嘉誠被問事業成功的秘訣是什麼,他說,其中一個關鍵就是他總是公平對待合夥人,事實上,他分給他們體獲利往往比自己多一些。每個人都想和他合作,而幫助他致富的正是這些合夥人。

我們若要加強付出的態度,第一步就是明白為別人創造價值,有助於具體滿足自身的需求。付出不代表犧牲自己的利益,也不代表屈服或成為輸求。在一開始,付出代表的意義只有尋求互利,在幫助自己的同時也幫助他人,那正是雙贏談判的本質。

就我所知,最成功的談判者往往致力於滿足對方的利益與需求,同時也懂得照顧自身的需求。

  

施與受的善循環:為了喜悅與意義而付出

發掘付出帶來的純粹喜稅,有助於培養付出的態度。當我們發現付出的動機在於意義和喜悅,就會付出更多,感覺也會更好;而當我們感覺良好,就更願意付出。

為了付出的喜悅而付出,與出於義務而付出完全不同,當我們覺得自己有義務付出時,很少會感到喜悅,而且最後往往會感覺快樂。

出於意志的真心付出,讓我們長久保持內在滿足,而覺得自己有用處,與別人有所連結;因為這麼做讓我們改變別人的世界。透過付出,我們反而得到最想要的東西。

不過我們不能接受為付出的目標,我們付出這就是我們的本質,也是我們想做的事。

  

為了自己誕生世間的使命而付出

或許最能持之以恆的方式,是找到一個使命或活動,讓我自然而然想付出。當我們出於使命而付出時,使命不一定要很偉大,或許看似微不足道,卻往往大大影響了別人的生命。

或許,最大的阻礙是恐懼,我們才無法奉上我們的禮物,問題出在我們的自大,而非我們的渺小。

  

小結

在談判過程中,最壞的結果無非就是雙方不讓步。而不讓步的情況有百百種,有的是為了利益爭執不下,但更多時候都是為了〝爭一口氣〞。所以我們要懂的一個道理,代價最低的讓步就是尊重別人,這麼做可以用最少的付出換來最大的收穫。尊重別人,就是意味著給予對方正面的關注,以鄭重的態度待人,你希望別人如何待你,就以同樣的方式待人。

「想像自己站在別人的立場」這件事,可以讓自己發現:透過對方的眼睛,世界看起來會是什麼樣子呢?如果我是那個人,會有什么感覺呢?如果我經歷過對方的人生,我會有什麼反應,採取什麼行動?將心比心是一種天賦,只是我們並沒有充分發揮這種能力。如果我真正理解對方,知道他或她想要什麼,自然就更容易達成共識。

另一方面,要獲得「三贏」的結果,就必須懂得付出,而付出不只是提高了別人將會善待你的可能性,更會成為通往個人滿足的途徑,包括內在與外在的滿足。

發掘付出帶來的純粹喜悦,完全不預想會獲得什麼立即而直接的具體回報,如此將有助於培養付出的態度。單純為了付出的喜悦而付出,最終反而可以帶給我們最大的滿足。

我們每個人内在都有上天賜予的光芒。至於要不要擦亮向外眺望的窗户,讓我們的光芒為別人而閃耀,則完全取決於自己。

《從說服自己開始的哈佛談判課力》從〝認同自己〞出發、再來放大格局〝認同人生〞,完全透過的修煉完自我之後,接下來就更能用同理的角度去〝認同別人〞。到這邊,基本這本書的部份就到這邊了,希望這些觀點對大象有所收謂。

《從說服自己開始的哈佛談判力》#2 認同人生

前言

上一篇我們講到「認同自己」,我們從微觀的角度來了解自我感受、尋找替代方案,在試圖影響別人之前,要先影響自己。如果我們無法滿足自己的需要,更遑論能說服別人。想要與別人合作偷快,都得從學習與自己相處,與自己好好合作開始。

這一講,我們談談「認同人生」。我們把鏡頭拉遠來看,看看身邊的環境與人自己人生,用宏觀的視角來看待自己;正如我們無法選擇際遇,但可以選擇回應的方式,不同的視角將會有不同的收獲。

 

人生是一面鏡子

開頭我們先來說說《穌東坡與佛印》的故事。

一天,兩人相對坐禪,蘇東坡一時心血來潮,問佛印禪師:「你看我現在禪坐的姿勢像什麼?」佛印禪師說:「像一尊佛。」蘇東坡聽了之後滿懷得意。此時,佛印禪師反問蘇東坡:「那你看我的坐姿像個甚麼?」蘇東坡毫不考慮地回答:「你看起來像一堆牛糞!」佛印禪師微微一笑,雙手合十說聲:「阿彌陀佛!」

蘇東坡回家後,很得意地向妹妹炫耀,說:「今天總算佔了佛印禪師的上風。」蘇小妹聽完原委,卻不以為然地說:「哥哥!你今天輸得最慘!因為佛印禪師心中全是佛,所以看任何眾生皆是佛,而你心中全盡是污穢不淨,把六根清淨的佛印禪師,竟然看成牛糞,這不是輸得很慘嗎?」蘇東坡手拈一拈鬍子,黯然地同意蘇小妹的看法。

不知道大家有沒有這樣的經驗,當自己心情不好時,看什麼人都覺得不順眼,會覺得全天下的人都與你作對;而當我們心情好時,會覺得每個人都充滿善意好相處。待人,就像一面「鏡子」一樣,你如果對待人,別人就會怎麼對待你。

同理,如果我們認為這個世界基本上充滿敵意,自然會把別人當敵人對待。然而,如果在我們眼中,這個世界是友善的,我們就更可能把別人當作未來的朋友對待。

首先,我們得先從家庭、職場和團體裡與我們最親近的人開始,然後向外擴展到全人類。換句話說,面對這個最重要的問題,我們給的答案其實是種自我確認的方式。一旦我們有能力在心中重新建構人生藍圖,也就是換個角度來看待人生,就有能夠重新建構外在環境。

  

2. 認同人生

  

2.1 換個角度看待人生

我們都知道人生就像是〝起起伏伏〞的波浪,我們不可能永遠順逐,但也不會永遠低潮,只要我們用〝對的態度〞看待人生,〝換個視角〞來轉換心境,我們就能更夠擁有一個更豐足的人生。

 

內在與外在滿足的差異

我們總是有許多追求,有的人追求名譽,有的人追求物質,每個人的追求都是不太相同的,但我們千萬不要只是追求〝外在的滿足〞,如:追求名牌包包、服飾…等等,雖然取得的當下能獲得非常的大滿足,但這種快樂頂多幾週或幾個月這種滿足感就會消失了,所以我們就必須再去追求下一個外在的滿足。

長久追求下來,會發現追求外在的快樂轉瞬即逝,而且這種快樂的性質本來就永遠都不夠。只有創造的內在滿足,才會永遠充足,恆久不變。例如花時間接觸大自然和靜心,他便能重新建構人生觀,讓自己成為更好相處的人。一旦與自己達成共識,就更容易與他人達成共識。

我們可以開始花更多時間與自己相處,接觸大自然。「我們會發現,渴望的寧靜安詳早就在我們心中。我們只需要停下腳步看一看。然後,察覺到內在的變化同時也造成了外在的改變。」

事實上,我們生來就有能力滿足內心深處對知足常樂的需求。當我們在小的時候,都非常的清楚這個道理;可是一旦長大成人,不知怎地,我們基本天性就被日常的憂慮掩蓋了,反而寄望別人來滿足我們的需求。

我們每個人其實都有能力照顧自己深刻渴望滿足的需求。當我們愈不依賴要靠別人滿足自身對快樂的需求,我們的人際關係就會愈成熟,愈可能帶來真正的滿足。

 

感恩的力量

追求內在的需求,除了多花時間與自己相處之餘,還有一個非常好的方式,那就是〝感恩〞。我在參與這本讀書會的過程當中,就有書友分享:「當你不感恩的,就容易產生抱怨的情緒」,同理,「當我們感恩時,我們不可能會有負面的想法和行為」。

在《魔法》這本書當中說到,〝在吸引力法則中,強調你會吸引任何心中所想的東西到你的生命中,你想的是美好的事物,就能吸引美好的事物,你想的是負面的事情,就會吸引不好的事情。〞

感恩的人在所有的情況下都可以感恩,快樂來自於對人生的心懷感恩,若你想要得到快樂,世上可能沒有比培養感激之情更好的途徑了。一旦人們定期培養感恩之情,他們就會獲得各式各樣具體的好處,包括心理上、生理上和社會上。甚至更重要的是,他們身邊的家人、朋友、夥伴等也都表示,心懷感恩的人看起來顯然更快樂,對更好相處。感恩是少數能夠明顯改變生活的態度之一。

對人生心懷感恩,不代表否定痛苦的遭遇,而是從更宏觀的角度理解人生。維根斯坦所謂的「絕對安全」,代表一種「心智狀態」,當一個人處於這種狀態時,往往會說:「我很安全,不論發生什麼事,都傷不了我。」絕對安全來自於感恩之情,以及對這個世界的好奇心。

當然,我們身體十分脆弱,容易受傷,但情感卻處於絕對安全的範圍內,即使面對危機,只要認定這個世界基本上充滿善意,我們就可以滿足內心深處對於安全感的需求了。

你不可能要求全世界都喜歡你,但你可以喜歡全世界; 幸福就如香水般,當你灑向別人的同時,也沾其芬芳。

 

不論發生什麼事,都接受「就是這樣」的人生

曾經我有一句座右銘是:「凡事的發生都是最好的」,這裡面的〝最好〞的打上引號的,只要我們的內心足夠寧靜、成熟,我們都能最用好的角度來看待,正如作者所說:〝不論發生什麼事,都接受「就是這樣」的人生”。

書中有一個故事,一位女孩因為誤採地雷而受傷,此刻,她正處於極大的痛苦當中,性命垂危,孤單寂寞,遠離所有家人和朋友,然後,令人訝異的是,這位年輕女士卻「心情愉悅」,對艱困命運帶給她的生命課題「充滿感謝」。她透過這樣的方式,在逼近死亡之際與生命建立連結,她因此得到創造屬於自己的幸福,好好享受最後的時光。

人生有時充滿艱鉅的挑戰,不過,我們可以選擇是否將這些困境視為有益的挑戰。即使面對最困難的關卡,我們還可以選擇從這些挑戰中學習成長。

不論發生什麼事都接受人生,我們有能力選擇面對人生的基本態度,而這會直接影響我們對待他人的態度。與其抗拒人生,認定人生充滿敵意,不如選擇接受人生,將人生視為朋友。一旦我們這麼做,就能重新塑造我們的人生、人際關係與談判過程,將一切好轉。

 

2.2 活在當下

大家應該都有聽過〝放羊的孩子〞這個故事,因為山上放羊孩子不斷欺騙別人,導致再也沒有人去相信他了;同樣的故事,我們換個角色來思考一下,假設我們山上有許多孩子,你秉持相信的立場,結果再而三的被山上的不同孩子給欺騙了,現在又來了一個孩子,需要跟你合作,你還會相信他嗎?

顯然,我們長時間內如果遭遇到不好的事情,我們就會選擇不信任;同理,如果我們長時間在談判的同時,也認為對方都是〝從自己利益出發、得寸進尺〞,就會把談判變得僵持不下,誰也得不到好處。

這樣的境遇下,我們我們非常容易錯過時機。明明一方已經釋出訊息,大好時機就在眼前,甚至已經讓步,另一方卻渾然不覺。所以,我們應該把「注意力」放在當下的時機,把我們內在的焦點「放在當下」,當我們處於放鬆而靈敏的狀態,關注當下,往往就會有最好的表現。如果我們想要在敏感局勢中達到共識,關鍵在於尋找當下的時機,引導彼此的對話朝共識邁進。

 

接受過去,讓自己解脫

我們能不能放鬆,順其自然,順著生命之流前進,取決於我們是否為自己置身於充滿善意的世界,感覺穩如泰山。

緊抓著過去不放,是自我毀滅的行為,因為這麼做分散了我們的注意力,讓我們無法專心尋求彼此意見一次;而且對過去耿耿於懷,也會讓人不快樂,甚至有害健康。

只要放下過去,我們可以獲得真正的解脫。原那些曾經錯待我們的人,不代表容忍或忘記他們的所作作為。原諒他們,代表接受,讓自己解脫,不再背負深重負擔。畢竟,一旦選擇原諒,第一個受益的就是自己。

 

每個打擊,都有它的意義

跟原諒別人同樣重要的事,我們最該原諒的人或許是自己。我們每個人在某種程度上都會心懷懊悔、罪惡感、羞愧、自我厭惡與自責,因為我們未能信守對自己的承諾,而傷害了自己與別人。

只要活著,你就會犯錯,這是無法避免的。可是,一旦你犯錯之後,要明白自己犯了錯,然後原諒自己…如果一心只想著犯過的錯,就會讓過去擋在鏡子與自己之間,無法從鏡中看到自己光彩傲人的一面。

接受過去,不只是放下對他人與自己的指責,同時也接受生命賦予我們的體驗,不論這些體驗帶給我們多大的挑戰。如果我們無法放下,就會成為過去的囚徒。

 

擁抱當下,沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要

一旦我們從過去的重擔與未來的陰影中脫身,我們就可以更自由地活在當下,即時行動。我們可以讓思緒偶爾停留在過去,從中學習;也可以造訪未來,預先計畫,未雨綢繆;但唯有立足當下,我們才能創造正面的改變。接受當下,接納生命所賜予的禮物。

活在當下的關鍵在於,能夠接受消逝的一切,同時把焦點放在永恆不變的事物。明天每一次經歷都如此珍貴,稍縱即逝,因此更心存感激。

如果說接受生命的第一步就是重建充滿善意的人生觀,那麼,第二步就是停留在心流中,那是一種對人生充滿自信、心滿意足的狀態。

 

小結

我發現最有效的談判策略之一,是在大家分身利益大餅之前,先尋找有創意的方法「把餅做大」。最有幫助的做法是,先設法擴大我們「內在的餅」,然後就可以輕而易舉地把外在的餅做大了。

想要擴大我們「內在的餅」,我們就必須要有更開擴的心胸、更寬廣的世界,我們無法控制世界怎麼對待我們,但我們可以選擇怎樣看待世界,不論發生什麼事,都接受「就是這樣」的人生,我們無法選擇際遇,但可以選擇回應的方式;我們都要相信,命運跟我們是站在同一邊的,多點知足,人生會更富足。

另一方面,我們不要讓自己活在過去的〝記憶〞當中,讓當去影響我們現在的生活。原諒那些曾經錯待我們的人,不代表容忍或忘記他們的所作所為,而是代表接受已經發生的遭遇,讓自己獲得解脱。怨恨與氣憤往往會耗盡我們的心力,對自身造成的楊害遠超過其他人。

我們面對衝突的恐懼大多毫無根據。跟我們害怕可能面臨的危險相比,其實恐懼本身對我們造成更大的傷害。害怕受苦的人,已經因為害怕而受苦。 我們可以用「信任」代替恐懼,你要對自己有信心,相信不論有什麼樣的挑戰橫直在前,你都有能力克服。

在生命中,我們注定失去許多東西,而這正是生命的本質。但沒關係,只要別失去當下就好,因為那完全不值得。世上沒有任何東西比「生命此刻的圓滿」重要。

當我們越不需要靠別人滿足自身的快樂,我們的人際關係就會越來越成熟,也會越來越滿足。當我們不覺得匱乏,衝突就會越少,也越容易與人達成共識。